二手房买卖一个老业务员的经验谈

二手房买卖——一个老业务员的经验谈本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯的一个总结吧~！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。***选择中介***当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办法！好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。***选择业务员***当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作为以后为你服务的对象了。通常判断方法有两点：1.专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记本，那么这个业务员可能是个新手，或者是个并不太努力的业务员。这个时候，你就要考虑是否更换业务员了。当然，建议不要直接提出，毕竟也是挺伤自尊的事情。你可以要到中介经理的名片，然后私下打电话提出要求。这个时候通常经理都会安排一个较好的业务员。毕竟能提出这个要求的，都是实在的客人，有成交的希望。2.业务能力。有些业务员他（她）可以很熟悉的掌握小区和房子的各种数据情况，当却并不是一个谈判好手。我以前有个同事，非常努力刻苦，刚进公司的时候，天天去走盘，回公司就拿着笔记本背盘，每次公司考核都第一。过了学习期能接客人后，也是大热天的天天站在门口等客人。客源也累积了不少。但是就是每次都倒在谈判阶段。就是做不成。最后经理没办法，下死命令要他把客源拆分给其他业务员帮跟，做成了给他三成算是接了客人的奖励吧！结果很大一部分别的业务员都做成了。这个同事也黯然的离开了这个行业。所以说业务熟悉并不代表业务能力好。如何知道一个业务员的能力呢——聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限于房地产方面的，什么都可以聊。一个人的知识广度往往也是一个人业务能力的侧面反映。总得说来，如果一个业务员健谈，但又不会给你喋喋不休的感觉，而且说话有条理，实事求是，分析问题有理有据。那么，这个业务员是值得你信赖的。3.相处的感觉。有些人可能奇怪了，又不是找对象，为什么还要什么相处的感觉呢？其实，以我的经验来说，这一点太重要了。在这里和各位买家说，如果一个业务员各方面都不错，但是和你交谈接触的时候总让你有不是很舒服的感觉，这个时候果断终止和这个业务员的接触。这种说法可能比较悬，但是却实实在在的存在的，而且通常到最后都很难成交，即是成了，也都会有一些意外的事情，很麻烦。原因也说不清，只能说人是感性的动物，有时候磁场不对就是不对吧！我相信每个人一生都能认识一些就是让你觉得不是很能接受的人，即是那个人确实是个好人。。。。。。4.先做朋友，再谈生意。这个很多生意场上的定律，其实二手房买卖中也一样。无论是客户还是业主。因为通常业务员都不会主动去和拉关系，因为毕竟在整个交易中是扮演服务的角色。其实，业务员也是人，甚至因为身处一个高度竞争的环境而比常人来的更敏感，心情更容易大起大落，更加希望得到肯定和鼓励的话语。很多时候，客人的一句多谢，或者一句辛苦了，会让业务员产生百倍的动力去工作。最终其实受益的还是客人。因为业务员多努力一些，可能就会让你买到更好一点的房子，更便宜的价钱，更理想的服务。举个例子，有次接了一个盘，业主是对香港的老夫妻，70多岁了，待人非常客气，去看房拍照的时候很耐心的和我们一起聊天，倒茶，拿点心，完全把我们当客人一样。让我们渡过一个非常愉快偷懒的下午。然后就积极的帮他找客人，每天都好几批客人来来回回。但是因为各种原因，看了许多都谈不成，让人感觉挺沮丧的。但是老人家却没有一点不耐烦的表现，而且每次看完房后都主动打电话来感谢。不是问结果哦，而是专门的感谢。他说：“如果你们谈的有结果，你们会主动打电话给我的，我不用去催你们。我打电话只是感谢你们辛苦了。就因为这样，大家都非常积极的帮他推荐买家。最后，他放47万的房子，我们却49万帮他卖了。买家是个行家，买房子都是砸个他认为的价格然后什么都不管了，赚多赚少你中介自己的事情。最后这个买家出50万。中间一些乱七八糟的费用10000左右吧。正常来说，那两万差价绝对是任何中介都吃你没商量。但是这一次我们几个业务员一商量，都决定不吃这个差价（当然经理不知道，否则他会发疯的，呵呵），如实的把实价告诉了他们，把老人家高兴坏了。交易完成后，还是把他熟悉我们几个人请到外面吃了一餐好的。每人给了个红包。老人家也是要移民的人，处理完这些不动产就走了。70多岁的人了，估计也不会再回来了，再说些谢谢大家帮忙的话，把几个脆弱的女同事那个感动哦。。。眼眶都红的兔子似的。我做过一些总结，在自己和一些同事的成交案例中，大家相处比较愉快的客户，买到好房子的概率和整个交易流程的顺畅程度，都高于那些相处的并不怎么好的客人。确实存在着那么一些客人，认为自己是给中介生意做，态度非常高傲，有时候想多谈两句就不耐烦，甚至开口训斥业务员等等，这往往会造成业务员积极性大减，并且有好的房源首先当然会介绍给关系更好的客户。大家都知道，对于二手房来说，好房源可遇不可求。一些条件合适，价格合理的房子很可能放一天就卖掉了。而对于一个难搞的客户，每个业务员都不会第一时间介绍好房子的。总得说来，要把这个关系看成一个互利的交易，而不是一个自上而下对中介的施舍。用这种心态，往往会得到更多的报答。下一篇将会讲看房，选房的一些值得注意的东西。****看房****到了这一步，就是该看房的时候了。而你所联络的业务员也应该纷纷打电话和你约时间了。在这里先说明一点，每次看房在3-6套之间，太少很难产生对比，太多容易花眼。一个小区内代表性的房型，一般看3-6套心里就有数了。下面分段来讲讲几点要注意的。1.看房前，大部分中介都会让客人签署看房协议书，大致意思就是看今天我带你看那套那套房子，那你日后如果要买这套房子就必须在我这里成交，否则要赔偿佣金损失等等。这个东西对于中介来说也无可厚非，也是保护自己的一种手段。这个东西说有用也有用，还真有告成功过的，最后赔偿的佣金。说鸡肋也鸡肋，人家看房找一个没亲戚关系的朋友签，然后成交是另外一个人，中介也没话说。对付的方法其实蛮多，再比如说如果签看房协议和买房的是同一个人，那你看房协议写个假名字和身份证号码吧，中介问你要身份证就说没带就是了。呵呵，这样到时候谁都拿你没办法。不过在这里可能就对不起还在做中介的兄弟们了，因为我始终觉得，这个条款对买家并不公平，剥夺了客户的选择权利，想靠硬性条款限制住客户而不是服务取胜。2.看房中的心理战。这其实是个很有意思的东西。看房的过程其实也是买卖双方和中介的一次心理暗战。有句老话叫“嫌货才是买货人”，在房产买卖当中也一样。我们业务员最怕的就是遇到看到什么房子都是一副非常冷静或很无所谓态度的客人。最开心的就是看到那些挑三拣四，这也不行，那也不好的客人。这个往往是最实在的客人。站在买家的角度来说，看到比较满意的房子，就要开始“嫌”了。当然这个“嫌”要有个度，不能把房子批评的一文不值。否则业主恼羞成怒也就难搞了。在“嫌”房之前，不妨可以先讨好讨好业主，反正说些敬仰如滔滔江水，连绵不绝的场面话，给业主一个甜枣吃。然后就开始找房子一些有的没的缺点来批评。总之目的就是给业主一些压力，你的房子有缺陷，不值那些钱，应该在便宜点。然后时不时把中介拉进来，一起打压打压，争取为日后谈价站到主动的位置。上面只是举个例子说明而已，其实每个房子，每个客户，每个业主情况都完全不一样，不可能一一尽数，这当中玄机千变万化，只能靠当场随机应变了。有时遇到一根筋的业主你怎么打心理战都没用。总之把握一条原则，适当的透露自己买房的诚意。但必须又表现出自己的选择多多，不能让业主有你非买不可的感觉。把主动权牢牢掌握。呵呵，讲到这里，想起我一个同事搞笑的例子就是典型的失败。有单生意他看房之前和客户讲好双方如何如何配合打压业主价格。进屋后两个人就在业主面前指指点点唾沫横飞看似商讨，其实就是指桑骂槐，想让业主主动降价。结果人业主一老人家耳背，不在面前大吼基本听不到东西。看两人激烈讨论就事不关己高高挂起。笑眯眯的看两人演完了这出戏。好容易唱完这出才从这家保姆口中得知老人家楞没听见两个字。。。。。。****选房****看房看了一段时间后，业务员就会开始探听买家的心理了，催促买家下决定了。而这时候一般中介用的招数都是透露危机感，告诉买家哪套哪套又被人订了，哪套哪套再不下手业主要涨价了等等，当然目的都是给买家施压，让其尽快做决定。我们经理经常说的一句话是：“牵住客户的鼻子走，扯住业主的尾巴行。”意思就是把双方把握在自己手里，不让任何一方脱离控制，最终绑在一起。这时，做为一个买家，还是那句老话，要把握自己的主动权。不要为业务员的催促所动摇而匆匆下决定。在价格不是背离太多的情况下，先去除价格因素。然后考虑所看房子中合意的。如果确定要买的话，选出2-3套，交给中介。这里记住，把自己最满意那套放在其次的位置，然后告诉中介一个满意度稍逊的做为首选，而最满意的那套放在替补。这个对后面谈价时有大用。在这里还要说明一点，有时候业务员的催促未必是空穴来风，很可能真的某一套房子就要成交了。而且还可能偏偏就是买家最满意的一套。这个时候，是和中介继续玩心理还是果断下注，那就只能自己判断了。我遇到的例子太多了，有个有点木讷的老公，看了一次房子觉得好就和业主直接签订买卖合同了，不是下订金哦，直接买了。气的她老婆飞车两个小时到我们店发了一大通脾气。而这时业主已经拿了订金走了。没办法只能走了。结果后来事实证明，他们买的那套房是我们那片小区最值当的房子。05年30多万的房子，07年中最高就到了70多万了。。。。所以，这个行当里面，也有太多的偶然因素在里面了，这些也很难用理性去分析判断。运气这个因素在一个交易里面，是始终都存在的。区别就是是好运气还是坏运气而已~！还有一种情况就是买家觉得所有看的房子都不理想，想继续等等看有没有更合意的。这个时候，个人建议是找一两个感觉最好最专业的不同中介的业务员，开诚布公的谈谈，告诉业务员自己的要求，有新的盘源及时通知。当然，这中间不妨也说两句业务员的好话，多谢辛苦了之类的。说两句好话不用本钱，不过可能可以产生更好的结果。等盘宜专不宜博，保持最多两个业务员联系就可以了。一个盘太多的业务员去谈，既浪费买家的时间，也让业主奇货可居，可能还没看呢，就升了三五万元。谁知道七八个业务员，其实都是一个客。还有一点很小的事情，但是很重要，就是买家最好告诉业务员一个方便的联系时间。让业务员有消息就固定那个时间联系。我一同事，和一客户本关系不错，客户也说有好房子随时电联没关系。所以我同事也无顾忌就有盘源信息就联络，结果运气也不好，打了几次都是反正对方或开会，或心情不好倒霉的时候。结果后来一次就没忍住，直接发了火。双方一拍两散。生意都没做成。我们失去了一单生意。该客户两个月后在另外一家中介买了我同事最后要介绍的这套房子，价格多了五万------在和这个客户谈崩后，一买家直接收购了这套房做了个公证委托然后加五万又直接放盘。所以，这里面双方都是输家。而导致这局面的仅仅是一通不合时宜的电话。****业务员****在讲下一篇前专门抽一段讲讲业务员的，为什么我老是建议买家对业务员多些鼓励，赞扬等。其实，二手楼业务员这个行当，也是挺悲惨的。能捱到后面赚到钱的还好说，没捱过去的那些最苦的时候经历了，能赚钱了很多却离开了这个行业，而且很多是两手空空。。。在这个行业里，每个中介行，无论新老业务员，复盘是每天必做的功课。复盘的过程应该说也是个挨骂心理历练的过程。想想看，一个再大的小区。就算有几千户，可能卖房的也就那几十户。当其他那些住的好好的业主每天被几十个要他卖房的电话骚扰。再好脾气的也是会发火了。老业务员还好点，脸皮厚，左耳进就右耳出了。一些刚入行的小姑娘，我看每天眼睛都要红上几回。其实谁都知道这种骚扰很不好，也难怪业主发火。但是业务员也是是为了生活，能怪谁呢？仅仅这些吗？当然不止，挨骂的地方还多了去了。业绩完不成给经理骂，打电话找客人不合时宜给客户骂，在小区里面晃荡想塞点小纸条给保安抓，带人看房看多几次业主不耐烦也骂，最可气我有一次看楼按楼下铁门呼叫请人开下门还给一大妈痛骂一通。。。（业主留了房门钥匙但是没留楼下铁门钥匙）所以，诸位买家可以看看，就是为什么我说说点好话或者小小的鼓励，会对一个业务员产生多大的动力了。而一个感恩，积极，充满活力的业务员对买家日后的帮助是不言而喻的。****诚意金****一直在犹豫要不要为“诚意金”这个东西专门写一篇。因为这个东西在很多交易里面是不存在的，不过有时候偏偏又会突然跳出来成为决定一单生意成败的决定因素。所以想了想，还是写一篇吧。通常在买家确定好自己感兴趣的房子后，就会对业务员提出自己的要求，当然主要是自己能接受的价钱去委托业务员和业主谈。这个时候一些业务员就会向买家提出，交一些钱作为诚意金给中介。诚意金到底是个什么东西呢？看字面很简单，就是表示诚意的金钱嘛，很简单，也很直白。放到专业里说的意思就是我是很有诚意买房子的。但想深一层，这个东西其实就是对咱中国人口头承诺这个东西的一个彻彻底底的否定。古语有云：一诺千金。看来咱们老祖宗在没有合同的时代，还是相信口头承诺这种东西的。到今儿个，变味了，一诺千金倒还是一诺千金，只不过解释应该变成：“你口头承诺了，我谈到这个价钱你就买房。但是你拿什么证明你的口头承诺呢？对，钱，就是金钱。你拿个千把两千做诚意金。我就相信你的口头承诺了。。。。”我不知道那些发达国家有没有诚意金这个东西，也不大清楚他们对口头承诺这个东西看得多重要。反正，咱中国人是比较不咋地（呵呵，包括俺自己）。。。。。一些客户业主反悔像吃饭一样简单，中午饭前答应你这个价钱买或卖很可能午饭后就完全不一样了。一样东西的存在，必然有它的道理。所以，诚意金就诞生了。诚意金的作用在中介来说有两种作用。首先是对于买家的防范。因为往往价钱的谈判是痛苦的。如果业务员好容易按照买家的要求谈到价钱了，兴奋的打电话给买家报喜时，买家也开心的告诉这个业务员，我已经在某某地方买好了。。。。。估计那个业务员听到这个消息会吐血三升啊。大多数买家挺讨厌诚意金的这个东西------你丫中介什么都没做呢，我还不知道能买什么房子呢，就要我几千几千的交。所以很多人会选择拒绝交或少交。诚意金还有另外一种作用，就是业务员在和业主谈价时，一旦谈到了客户要求的价钱，可以立即把诚意金转为订金交到业主手上，把房子给确定下来。实话实说，在业务员谈到价的时候，因为没有及时送订金过来而错失好房子的事情太多太多了。有不少客户，听到业务员谈到价后，也答应下订金了。但却要等到周末才过来。因为很多客户觉得，一个房子，你可能好几个月才帮我谈下来。我觉得可以了下订了，我就不信那么凑巧那么久没人买，我一要买就有别人买。板上钉钉的事，请个假不值得。结果，往往就那么凑巧，这个客户是买不到这个房子了。有些朋友可能会问了，为什么老会这么凑巧，一要订就会发生这样那样的事情。其实这不是凑巧，而是必然，而且是每个中介都会碰到的。一个业主的房子，在十个中介放盘，就算一个中介只有一个客人适合，也有十个人盯着这个房子的。而通常业主开始放盘的时候，价格一般是比市价肯定会高。呵呵，一开始每个业主都会觉得自己的房子是最好的。。。。。这个时候，因为高出市场价的原因，其实每一家客户都是谈不成的，大部分客户也是很熟悉市场的，所以随着慢慢的随着时间的过去，就会造成一种假象，好像这个房子没什么人问津。而每个业务员手头的客人也可能同时会认为，这个房子那么久没卖出去，可能是不是就我一个人有兴趣啊。这样想的话，可能心里就更加淡定了。时间一天一天的走，可能突然某一天，某个中介的业务员例行复盘致电给业主并例行压价的时候，这个业主突然觉得，不降价就卖不出的时候，可能就突然接受了业务员压价的请求。这时这个业务员如果手中有客的话，自然会通知客人这个消息，就算没客，也可以通知其同事业主降价的消息。每当这个时候，店里面都会一阵乱忙，每个业务员都会联系自己有希望的客户，告诉其降价的消息，看看能不能下订。好，这个时候可能因为各种各样的关系，最终确定能买的就一个客人，如果他这个时候立即拿着订金过来，那么恭喜，这个房子就是他的了。但是如果他抱着无人竞争的态度，不紧不慢，或者确实有事无法赶到的话，那么很可能快则几个小时，慢则一天之内，所有中介都会知道这个消息了。为什么消息会那么快，呵呵，不是有什么无间道。而是每个中介每天都要复盘，而且特别是那些要卖房的业主更是基本每天都要过一次的（在这里鄙视一下那些经理，天天都要复盘。就那么些业主，都被骂一轮了，还要复。。。。所以，这个时候那些放盘的业主是大家复盘青睐的对象。起码人家要卖房不会乱骂）。另外，还有一些勤快的业主，既然降价了，会一个一个打电话通知他放盘的中介。所以，到了这一步，大部分中介知道了这个消息。那么，手中有客的就会马上做事啦。几个小时前，可能是一个客户确定这个房子。而几个小时后，很可能是十个或十几个竞争这个房子了。而这个时候，谁能最快吧订金砸到业主手里，谁就是最后的赢家。因此这个时候，手里有金的中介，当然是最占据优势的。费了那么大一篇幅，主要目的是讲诚意金是有其积极的用处的。呵呵，只是延伸开去讲多了一些。希望大家见谅。诚意金既是中介约束买家的一个手段，但也是买家关键时刻的一个有力武器。那么到底是交还是不交呢。个人建议是，感觉越抢手的房子，交，自己越喜欢的房子，交。感觉一般般，可买可不买的不交。边让业务员帮你谈边等看看有没有更好的盘。说不定有另外的惊喜。当然，最后说说交诚意金的一个技巧。签订诚意金合同时，把承诺购买的价格写的比你心目中的合适价格低个两三万，这样主动权就都会在你手里的（呵呵，就不详细解释了，怕还在做的同行拔刀砍人咧）。****关于业主反价****本来写完诚意金后面就该写写谈价的事情了。但是前面有朋友提到业主反价的问题，而反价这种行为往往是伴随着一个谈价过程中一个重要的因素。所以就先讲讲反价这个东西。不少买家对业主反价这个事情深痛恶绝。认为业主反价是太没品的事情。其实，在一个波动的房地产市场中，这是一个非常正常的事情，而且这并不应该是一个单向的行为。而是一种双向的行为。也就是说，不单业主反价，其实买家也经常做这种事情-----反价。在一个上升房地产市场中，业主反价是个必然的事情，同样，一个往下走的市场中，买家反价的事情就开始出现了。这里可能有朋友会问了，什么叫买家反价------答应要购买某套房子，在可能即将下定金之前，突然别的中介打电话，有一套条件基本一样的房子，但是便宜多少多少，相信绝大部分买家都会选择便宜的------当然，买家们并不会觉得这个和反价这种东西有什么牵连，因为相同条件下挑便宜的买天经地义。但其实从本质上看，双方都是为了保障自己最大的利益。并没有什么区别，实质是一样的。所以，反价这种行为既然普遍存在，那就应该以平常心对待。而且虽然在整个大环境中虽然是必然存在的现象。但是在个体交易中其实还算是偶然事件--------并不是每个业主都没事就反价的。出现的几率反正是和房地产火爆的程度成正比的------在前年最疯狂的时候，反价几乎到了100%，没有业务员相信电脑里哪怕是前一两天的业主报的价格。那段时间在和客户报价时，都得加一句-----这是什么什么时候的价格，现在不敢肯定业主涨价没有。。。。。。。让业主反价有那些具体原因，而当买家遇到业主反价的时候应该如何做呢？业主会反价，最根本的原因是为了获取最大的经济利益。而促使业主做出这种决定的不外乎两个原因，其一业主自己主动提价。其二是在其他因素影响下提价。业主主动提价，这个是比较难搞的。因为这是很可能业主对比房地产市场的走势和周边同类型房子价格等等因素后做出的决定。而且敢于提价，证明并不是急需售房换钱的主。这种比较难对付。还有一种受其他因素影响提价。说是其他因素，其实大部分都是受中介忽悠罢了。在中介行当里，有一个金科玉律，就是：“留得房子在，不怕没柴烧。”这一行的根本就房子，没有房子就是无本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么办法都要想，什么手段都要用。一个好的二手房业务员，要有非常敏感的职业触觉。通常，一个盘运行在一个平稳的状态时，基本上有这个盘的中介都会保持一种不自觉的默契，不太会去触动这个业主。因为在一种平衡的状态下，人人都有做成的机会，所以这个时候每个业务员都会努力去找客，争取占有先机。平衡终究会被打破，当某一天某个中介业务员突破了，快要谈成了，那别的中介业务员也会开始闻风而动了--------有人会问，消息怎么会那么灵通，这边刚有眉目就都知道了？前面说了，业务员要有敏感的职业触觉，其实对一个积极努力的业务员来说，很多方面都可以查到蛛丝马迹的。比如和业主复盘时，套套业主的话，有些无心机的业主就会透露某某中介有个客人出多少钱啦，价格满不满意了之类的。而有些贪心的业主更直接告诉中介谁出了多少钱，你有没有更高的，给你多少多少时间去找，找到了我和你签。找不到就和某某中介签了。还有某些中介的要谈成的客人，可能也是其他中介的客人。业务员也可以从客人口中，判断出他可能会在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的筹码，那各种层出不穷的戏码就要上演了-----目的只有一个，留住盘源。好，大戏开始上演了，一开始最简单的当然就是直接电话业主，告诉业主有客人给到什么什么价格。其实这个加价也是有点学问的。一般来说，几十万的房子，加2-3万即可。太少激不起业主的兴趣，太多容易把牛皮吹爆------业主也不是傻子，谁相信一天就涨个十万八万的啊。没等业主开口，主动告诉业主一个有诱惑力的价格。这时一般业主就都会问些详细情况了，客户什么情况啦，能不能下订啊等等。这个时候，就由业务员发挥了，基本套路应该都是该客户可以随时下订啊，只是因为出差没回来啦等等。这里岔开话题讲讲，出差这个借口一开始利用率几乎是百分百，这是最简单的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起这么折腾。导致后来很多业主都对出差这个词免疫了。我自己一次也是想去抬价，说了个价格还没发挥呢，业主直接一句：“可以下订就马上拿钱过来，如果又在出差的话就免谈了。”把我打的那个眼冒金星哦。后来跟经理汇报，经理立马组织同事们一起开会研究用什么新借口好呢。发现去除出差这个借口，还真不好找了。毕竟一个城市的，真要订房哪有老要忙到等三五天的。最后研究来研究去，最终确定一个看似还算合理的借口，这个业主的父母或者子女在订房前要看看房子。正从外地往这边赶呢。这个借口当时倒是也坚持了一段时间，父母之女说太多了，就变成叔叔舅舅什么之类的。反正到了最后，这个不存在的客户的三代亲属七大姑八大姨的全都要从外地关心的冲过来帮他看房子了。。。。。。。当业主反价已成事实了，作为买家，应该怎么办呢？有些买家可能就当机立断的吼出：“房子老子不买了，我就不信有钱还买不到房子。”呵呵，如此志气当然令人佩服。可是也不用太激动，毕竟看中一套房也不容易，而且通过买家和业务员的努力也不是没有挽回的余地。在我的经验中，还是有不少成功的。在上文我讲过了业主反价的两种原因，其实针对第一种来说，要想业主回到原价继续卖是比较难的。因为毕竟是业主自己做出的决定，在决定涨价前肯定会对各种情况做出了充分的估计。最好的做法是叫中介约业主恳谈一次，问清楚涨价的原因，分析市场情况，讲讲自己的实际困难。然后这个时候也不用说什么遮遮掩掩的，直接把双方的底价交流出来，看最终能不能接受。而谈到最后，无非四种结果，一是买家打动业主，最后还是原价成交。当然这种情况并不多，但是也有成功的。二是业主买家双方各让一步，一个加点，一个减点成交。三是业主坚持不降，但客户还是接受买了。最后一种就是大家谈不拢，黄了。后三种所占的比例应该差不多。但是这里要讲一下，买家谈的时候最好带着定金去，能成直接签合同吧。否则，夜长梦多，第二天业主睡醒了又不一样了。第二种情况，业主是给人忽悠的涨了价。一般来说，大部分业主并不会完全相信中介拖延的话。只不过既然有人这么说。那也不妨等等看。也就大概两三天吧，如果那个托价的中介无法找到接盘的人，那其实业主也都基本上明白了其中的玄奥。但是，即使明白了这个道理，也没有业主会立即就把价格降回涨价前的水平。有些业主也许会有侥幸心理，说不定这个价还真能卖出去。而有些业主可能需要一个能向下走的台阶。毕竟刚涨价，再打电话告诉中介又降回来了，呵呵，比较难堪啊。这个时候，业务员就应该扮演比较重要的角色了。因为这种情况的结果我们是要争取能用原来的价格买回来，而第一种情况能一人让一点买回来都是很不错的结果了。所以如果这个时候直接约买卖双方谈，很容易让业主觉得客户急切的心理。从而把住价钱。所以应该由业务员和业主先谈。在这个谈判中，业务员需要一个立场。大家可能认为，业务员作为中间人，当然应该是中立的。其实不然，在一个谈判过程中，业务员其实应该灵活的根据谈判情况进行立场的转变，当然最终目的还是为了让双方达成共识，人毕竟是对自己相同立场的人更加容易接受。深入到第二种情况，业务员应该首先站在业主的立场。向业主小小的抱怨一下，告诉业主买家一听到涨价就决定不买了。其实就是透露给业主知道，客户是不会多出一分钱的。在这个时候，一般业主的反映大致都会表示的不屑一顾啦，或者叫业务员再另外找客了等等，当然也不会有业主直接和业务员直接说我降回原来的价钱，你叫买家回来买。呵呵，台阶还没铺好呢。业务员不用理睬业主的反应，因为接下来可以开始诉诉苦，讲讲自己跟这个客户多久多久，谈的多辛苦，顺便骂骂那些乱抬价的中介------尽管可能自己也经常做这样的事情。等铺垫的差不多了，就可以突然找个适当的切合点向业主建议，要不再联系联系客户，看看现在买了房没有，如果没有的话看看对你这个房子还有没有兴趣。在这里我诚恳的和大家说一句，这确实是我自己做业务的实战经验。实际不实际大家自己感觉。走到这一步，大部分业主都会答应再联系客户看看。那业务员也可以挂掉电话等几分钟再致电业主，明白的告诉他，客户的意思是还是原来的价格就买。同样，并不是说这么一说业主就会回到原价卖。一样很可能业主的反应也会产生上面所说的几种结果。只不过价格回到原价的机会大增。当然，如果业主还在犹犹豫豫，或者是说降点不降点，这个时候就可以买卖双方见面交谈了。买家也应该保持低姿态，除了把价格守紧点外，不妨多说说业主好话，拍拍马屁。总之，回到原价的机会大增。当然，定金不要忘了带。最后要说一下，为什么要老说要买家这里低姿态，那里讨好的。好像很没用的样子。只能说在这个二手房交易中，买家是最被动的。好价格的轮不到你买家（诸多炒家和中介自己的资金都盯着呢），高价的你买家也不会买。主动权都在卖家手里。即使卖家肯卖了，中间还有个中介呢，别看有些买家对业务员呼呼喝喝，好不得意。但最终该交的钱一分钱也没少交。若有人给的佣金高买同样的房，可能立马就把你买家一脚踢开。所以，亲民一点，保证不吃亏，呵呵~！***谈价***终于讲到谈价这个阶段了。一般来说，这个步骤存在于大部分的交易之中。当然，也有爽快买家觉得合适，也不谈价就直接成交了。如遇到这种情况，那个业务员该好好的感谢老天爷的眷顾罗。很多买家认为，谈价只是中介和业主的事情，自己只是报出个价格，合适就买，谈不到就不要。这种想法其实无可厚非。但是作为一个真正有需求的买家，一开始抱着这种不见兔子不撒鹰的态度最后却往往因为老不能成交，或者看中的房子都给别人买了而慌了神，到最后一有房子也就不管价钱匆匆下决定，反而吃了亏。所以，选定好房子，最开始下工夫的不是中介，而是买家。当一个业主决定要售房时，他首先要做的当然就是确定自己的房子的价格。从报纸报刊网上搜寻相同房型的广告报价，打听左邻右舍一些转手房子的成交价，打电话给中介询问应该放盘的价格-------当然，一个业主如果询问放盘的价格，中介都会建议个比市价稍低一点点的价格-------同样，大部分业主也不会就简单的相信中介的建议-------所以很多聪明的业主还会扮成买家打电话给中介询问类似房子的价格，甚至有些业主还会一本正经的扮成买家上门来无间道一下------我本人还就真接过不少扮成买家其实是想卖房的业主，开始还是迷惑了不少次，不过后来有经验就基本能看出来了。因为毕竟买房和卖房的所关心的问题还是大不一样的。经过多方面的信息搜集，可能这时业主已经对自己的房子大概的信息有了较明确的认识了。这个时候，业主就会把自己的一些如装修，不搬走的家私，电器等稍微折点价----用过的东西都要折价，只不过很多时候买卖双方对该折多少分歧都是大大的，可能从整个房价看，这些并不是个大钱，但很多时候却决定了交易的成败。业主把他认为应该加的全部囫囵上去后。最后就会出了一个价格放盘给中介。这个价格会比业主的心理价位高一些-----不过这个时候探听业主的心理价位用处并不大，这个价位会随着各种纷纭而来的看房和谈价发生变化。当中介接到了业主放盘，首先并不会太关心业主的价格，没看到房子，是不能随意下价格高低的论断的。要知道，同样的房子，因为固定投入的不一样，价格差个十万八万以上都是正常的。所以，中介最关心的是，业主在几家中介放了盘，自己是不是第一个接盘的中介，如果是，卖家能不能签独家委托。独家委托这个东西，是所有中介都喜欢的东西，因为一旦签成，就意味着这个物业能创造的利润基本落袋了-------虽然有时间的限制（一般是一个月），但如果房价不是高的太离谱或者房子差的太过分的话，基本在指定时间内都是卖的出去的，况且如果价格太高根本无法卖出的话，中介也不会签的。看过一篇讲述美国二手市场的文章，在美国，基本上二手房出售都是独家委托。独家委托的好处其实是显而易见的，一对一的优质服务，多种渠道的大力推荐，最大的利益保障，不会有每天无尽的谈价电话，不会有各种恶意的杀价抬价骚扰等。所以，独家委托在美国是主要的委托方式。但是必须看到，这种委托方式成功的背景。完善的法律法规，严格的经纪人考核制度和学历要求，承诺就要做到的各种服务等，最重要的是，买家和卖家必须都有各自的雇佣经纪人去处理房产交易，如交易成功，买卖双方各自付佣金给各自的经纪人。在这里就可以看出最大的区别了，在美国，买卖双方的经纪人只要代表各自雇主的去争取最大的利益就可以了。经纪人这个行业本身存在的意义就是在各种交易谈判中帮助自己雇主获取最大的利益从而获得其应得的报酬。而在国内，却是由一个中间人代表两个有根本利益冲突的个体，这种本身就是矛盾的事情试问又如何保障双方的最大利益呢？况且，作为中介，在这里面首先更要保障的是自己的利益。所以，一开始，中介向业主建议独家委托的时候，也有业主被上文所说的一些独家委托的好处打动而同意独家委托。而仔细看看大部分中介的独家委托协议，都会对业主有苛刻的规定，如不能另外放盘到别家中介，不能私下与别的中介成交等等，总之对业主可能发生的各种情况，该赔偿中介多少损失列的清清楚楚。只要你业主动动歪念头，就得赔我钱。而中介的责任呢？看似洋洋洒洒的写了一堆，但其实都是不痛不痒的东西。可能除了平时确实少点人骚扰之外（独家委托别的中介也不知道这个业主卖房），其他的区别还真不大。------------------------------------------------------------注明一下：本来是写谈价的，呵呵，但是不知道怎么又岔开了。因为是边想边写，没有对整体框架做太多的设计，想到某个问题就想写清楚。所以容易岔题。但保证都是有用的东西，日后有机会会重新整理整理的。也请朋友们见谅。谢谢大家支持。谈价这个部分还没有写完，但是因为这个东西所涉及的方方面面太多了。需要很好的组织和构思，并且还一不小心岔到了独家委托去了。要继续写完谈价这个部分可能还需要一定的时间。而许多朋友又急着问资金安全的问题，所以抽出这篇提前讲讲。****资金安全****很多朋友都关心资金安全的问题。当然无可厚非啊，但其实朋友们并不用太过担心。在我的工作经历里，还真没遇到一单真正资金出了大问题的。因为这种大宗交易，涉及的方方面面太多，有心作假骗钱并不容易。而且为了自己的利益和责任所在，作为中介方也好，要贷款的银行方都好，都会非常小心相关的各种信息，做好完全的查证等。无形中也为买卖双方把了一道关。一般来说，出问题的有两种，一种是炒家，一种是把资金给了不该给的人（主要是中介）。炒家炒房，为的就是短时间获取高利润，但高利润往往伴随着高风险。一套笋盘出来，多少眼睛盯着，炒家往往根本没有时间去查清楚就砸钱了。而过户的高税致使很多炒家也不会选择过户，可能做个公证委托就付全款了。这就给了一些骗子可乘之机。其次就是将一些款项给中介的买家了。为什么会把资金给中介，其实各种原因挺多了，有时候也真是没办法的事情。但并不是把钱放在中介就一定会出事，我以前所在的中介也没少收买家的首付等等，也都正正常常的完成交易了。不过老实说，假设那时候我们老板真有什么事钱没了。那还也真就没什么办法，那就真出事了。其实现在随着大部分人对房产交易市场认识的加深，加上国家在这方面监管的加深，应该说，在交易中资金的安全度是越来越高了。现在国家推出了交易资金监管帐户。还有一些没有账号的中介会建议开立联名账户。这两种方式其实我自己并有没有用过，所以也不好评论其优缺点。我只根据我自己的经验讲述一下我认为最好最安全的一套资金给付流程。另外，在一笔交易中，首先涉及到的资金很可能是诚意金。只是一般数额不大且都在中介手上，没什么风险。上篇也对诚意金问题做了详细分析，这里就直接跳过了。1.交定金。当买卖双方达成协议后，就要签买卖合同和交定金了。定金多少大致上由房价决定的，一般最少一万，大致上房价的10%左右吧（当然这里面也是有一些技巧可言，后面会有篇章讲述）。定金安全最稳妥的做法是将定金直接交给中介，由中介开收据写明双方违约责任（需和买卖合同违约责任一致）并盖公章确认。再由中介将定金转交给业主，由业主开收据给中介。这样，对于买家来说，中介有其固定资产在，保险性更高一些。而通常这个时候，中介也会将业主的房产证或按揭合同等暂时保管，作为他的一个保险依据。三方形成了一个互相牵制的三角。将风险减到最低。当然，如果你是买一个几百万的房子可能要交十几二十万的定金，却在一个全部资产不到2万元的中介成交，那就还不如将定金直接交给业主更保险呢。2.首期款（或全款）。无论你是按揭贷款还是一次性付款。都应该把这笔款项留在过户当天交。具体做法是过户前先和业主说好钱所在的银行，让业主开好户头，过户当天买家带好卡和存折，先和业主，中介去银行打出余额，让业主看到足够的款项。然后把卡和存折交到业主手上（可别把密码也告诉啊）。然后三方一起去办理过户。在办完转名等手续该交契税之前，就该是交楼款的时候了。因为一般来说，一个房产转名完成的标志是交完契税。即使办完转名了，如果没交契税，也是算不得数的。而这个时候想取消交易，也是必须双方同时到场同意办理才行。所以这个时候，应该是处于一个比较平衡都放心的阶段。然后这个时候将税单拿给由业主保管，买家拿回存折和卡，双方一起去银行转款。买家记得在过户前要中介帮忙算好业主可能会差的各种物业费用，然后再预多一点凑个整数。从应付款项中扣除交给中介。由中介交楼时清理完业主的各种费用后再退余额给业主。扣除一些尾款后其他的可以转给业主了，然后拿回税单去交契税。交往契税再把回执单据交回房管局，交易就完成了。3.上面的流程是我们那么多交易中摸索出来相对安全，而且也容易被买卖双方接受的方法。但其实各个地方的交易流程，付款习惯不一样，而且整个流程还主要是以买家的安全角度为主。所以不同地方的卖家或者中介也未必能接受。因此只能给大家一个参考。尽量按照这种流程做，资金安全应该都是没有问题的。4.最后还有一笔钱，就是中介费啦。最近我写的这些已经有同行对我提出不满了，很多含沙射影的说了一些挺装B的话，尽管我和他所在的地方八竿子打不着，而且他也声称他的客户99%不上天涯---------我不知道他这个数据如何统计的如此精确，也许他是我国第一个见客户还要询问上不上天涯的中介同行吧，那天涯真要给他发奖章了，只是他的数据显得天涯好像很不怎么样。所以，对于中介费，我只说开始承诺多少就要给多少，只是给的时机可以自己根据情况好好考虑考虑-------再声明一次，我这只是针对做事不太规矩的中介而言的。接上篇，继续写谈价。前面讲到，当业主电话或者上门放盘，首先业务员会尽量游说卖家做独家委托。关于独家委托上文也做了详细的分析。总之随着二手房市场的发展，越来越多的业主发觉，做独家委托基本上没有什么优势，对中介来说反而好处多多。所以到现在，要签个独家委托，已经是非常困难了。虽说困难，不过既然是公司规定的程序，那每次接盘都要是要例牌的做一次的。万一能成，就当天上掉馅饼了（公司规定，签成独家委托的业务员无论谁成交，都有提成）。不能成也无所谓，也习惯了，努力做就是了。不能成了就继续做下去吧，记录好业主的各种信息，最好能约业主上门看看，这样有更直观的印象。特别是看到实景，就可以大概清楚业主留下来的东西大概值多少钱，再加上其同类房型的平均价格对比对比。大致上就可以分析出业主这个价格的在高中低哪个位置了。花了那么大篇幅讲房价确定的一些过程，主要是这个还是有助于客户到时候可以反推一个比较合理的价格。就不用怕到时候买到贵房。****成交实例****价格确定后，这个时候中介就要开始约客户介绍房子。怎么写这一部分，最近几天我是挺伤脑筋。因为在一个谈判中，需要转换位置，在三方心理中转来转去。如果还是像这种叙述的方式来说，要经常在客户，业主，业务员三个角色中转换，不单读者会迷糊，可能我自己到时候都不好说。所以我决定，用一个故事叙述的方式来讲这一段知识。我举例的故事，是我所经历过比较复杂的一个交易，当时搞的人是挺头疼的。而且我在叙述中，会将我所见过，说听过，可能是自己的，也可能别的同事的一些案例融入在这里一起讲，尽量把我所知道的一些要点融入这个故事中。有点小说式，希望大家能喜欢。200*年8月的一个星期天的午后，我正百无聊赖的呆在店里，对着电脑发呆。现在正是一年中最热的时候，看着门外那毒辣的阳光，隐隐约约冉冉上升的热气，不禁哀叹，看来今天又要颗粒无收了。对于中介行当来说，周六日其实才是真正做事的黄金时刻。将近一半的客人都只能在这两天上门看楼，而许多业主也只有这两天才有时间在家迎接看楼的客人上门。所以可以毫不夸张的说，只要把握了周末这两天，周一至周五你就是在家睡大觉，业绩也不会差到哪里去。可今时不同往日，这个周末两天竟然没有一个客人上门，当然门外那将近40度的高温可能是个原因，不过绝不应该是决定性的，真正要买房的客人的热情是不会为被这温度阻挡脚步的。真正的原因只能是一个多月前那次政策的调整。进入今年以来，房价似坐了火箭一样往上冲，特别是过完年进入三月份以来，更是进入了疯狂上涨的阶段。到了六月初，我那周边的几个楼盘的房价基本上都上涨了50%左右，而且很多时候还是有价无市------人业主都不愿意卖。火爆的楼市当然也让店里的生意出奇的火爆，天天都能签单那是正常的事。进进出出的业务员忙的连饭都顾不上吃，一天看个十几趟楼都不带喊累的，个个眼里冒着金光，大有一个月要把退休金都赚回来之势。可这时，坊间开始流传一条消息带来了一丝不安，就是政府要出手抑制楼市了。尽管都知道了条消息，但还是想不到政策来的那么快。在一个没招谁惹谁的日子里，我正满脸堆笑的带着一个即将成交的客户在业主家清点家私电器，我们经理来电话，他用种世界末日要来的低沉口气告诉我：“调整政策下来了，我们麻烦了!”这次政策的核心就是大家后来很熟悉的营业税等的征收了。出证两年以下的按全额征收营业税和个人所得税。两年至五年的按差额征收。五年以上的全免。而我在地段，尽管楼龄大概都有四五年了，可出证大部分都不超过两年，只有个别早期的将将够两年时间。比如一个40万的房子，如果出证在两年以下的，那么它将缴总额的6.5%的税，也就是说，要交易这套房子，要多出将近三万块钱。很显然，这条政策的杀伤力是巨大的，当下我那要成交的单就黄了，客户和业主都表示要观望观望。而后回到店里，电话更是源源不断，都是客户和业主们在询问这条政策的影响的。整个市场一下被打沉下去了，因为政策出台的突然，不单是我们做中介的无法给客户清楚的解释，，许多细节上的东西连房管局自己都无法确定。而只有两天的缓冲期也让房管局根本无法顾及这些------整个房地产交易中心都快给挤爆了，能过户的都赶在这两天要赶紧办手续。最后甚至要出动警察在交易中心门口摆铁栏，按批次放人进交易中心，而房管局也破天荒延长办公时间，承诺办完所有排队的才下班。两天的缓冲期的混乱程度绝对是不可思议的。这两天不单是房管局混乱，各个中介也是乱成一锅粥。所有有过户经验业务员都被要求去办理过户，是不是自己的单都得义务帮忙，没有过户经验的也得去帮忙排队。放眼望去，太壮观了，到处都是各个中介的同行，打招呼的声音此起彼伏，真像一个史上最大的中介业务嘉年华。急归急，乱归乱，时间终于还是按照它恒古不变的脚步走完了这两天的缓冲期。赶在这两天过完户的都兴高采烈，没过成的捶胸顿足。那可是少则几万，多则几十万的差别啊。但是我们店里，气氛倒是比较统一了-----一片的愁云惨雾。没有人能将手中的合同都成功的过完户。因为大部分涉及到很多赎契，按揭的问题，根本没有时间去整齐资料过户。眼看着前段时间废寝忘食做的单都有黄的可能，整间店各位同事集体跳江的心思都有了。而各方反馈回的信息都不太妙，据一些已经和买卖双方沟通过的同事介绍，结果都很不好，基本上买卖双方都认定，要想继续交易，这笔多出来的钱都应该由对方出。双方都有各自的理由，买方认为，这笔税费本身就是针对卖家的，有什么理由又要买家出呢？而卖方认为，自己都是实收价，政府多收税，也不是自己赚的，凭什么要多出钱。买卖双方的立场都是非常坚定的。对于买家来说，政策出台，房价下调应该是不远的事，许多人都后悔出手过早了。要不是怕卖家没收定金，可能很多买家都直接放弃说不买了。同样，卖家的情况也是非常微妙，现在同意买家解除合同吧，将来若是房价一直向下卖不出去，那就要亏大了。但是如果现在就承担营业税等，更是眼睁睁的看着钱飞走，总之怎么做都不好受。于是在这种微妙的平衡下，大部分客户都不约而同的选择了暂时观望，看看新政实施后市场动向再决定。新政实施的第一天，一大早我们经理就去交易中心探听情报，不到一个小时后就匆匆赶回来，进门第一个动作就是冲我们做了一个非常老土的V的手势，笑得见牙不见嘴的冲我们道：“还有戏，赶紧开会~！经理的表情让我们的心情一下子澎湃起来，全部人赶紧速度冲入会议室听经理传达。会开的并不长，主要的问题就是关于楼龄的界定。上文讲过，因为这个政策出得急，很多细节方面没有准确的说明。最最重要的一条就是：对于第一次转手的房产，以什么时间确定其应缴税额。大家知道，一手楼客户买房以后，往往可能过了好几年才能出房产证。而新政策对于房产应缴税的描述是“购买”多少多少年应缴多少多少税，而不是“出证”多少多少年应缴多少税（前面关于政策的解读是后来已经更正的，并不是笔者的错误）。所以，按照哪个时间为标准，就成了最重要的问题。而一大早去到房管局的，都是询问这个问题。房管局并没有及时回答问题。事实上连他们自己也无法确定应该按照哪个时间执行。据我后来一个在房管局工作的朋友描述，当时他们局长简直到了焦头烂额的地步。不单外面交易所等着许多急于知道答案的人们，他自己交易所的工作人员也在等指示才能开始工作，更有许多头头脑脑们也都纷纷打电话到房管局找局长要答案。而这个局长实际上一大早上班就已经打电话向市里要指示。而市里给的答复是，也在等省里的指示。。。。好在等待的时间也并不长，大约也就上班后一个小时左右，答复出来了：在国家没有新的政策解释下来之前，各个房管局可自行决定执行的标准。而这个局长接到指示后，果断拍板：缴税时间标准以购房发票和房产证两者时间靠前的为准。没有购房发票的一律以出证时间为准。房屋的成交价格以业主自觉申报为准。还有就是如果没有发票可以证明原价的。即使超过两年，只要没过五年。也不能按照差额报税，必须按照申报价格全额纳税。这个消息太及时了，我们做的楼盘90%都是这种情况，购买的时间都差不多四五年，出证时间却大都是一年多。也就是说，本来在我们手里这些可能要黄的单子全都可以过了缴全额税的关口。而以自觉申报成交价为主而不是评估价为主的申报方式，也让做低房价成为可能，只要将成交价比业主的购买价高一点点就行了。事情基本都交代完了，最后我们经理一改这几天蔫蔫的样子，找回了平日对我们张牙舞爪的气势，唾沫横飞的吼道：“记住了，这是我们难得的机会，因为政策到时候肯定还会统一以出证时间为标准的。时间紧迫，你们赶紧把买卖双方的资料统计一下，看看有多少要办快件的资料有多少，要多少钱。让后打电话给你们客户看谁出这个钱，我们原则上建议是一人一半。还有记得让你们的业主把购房发票找出来。各位加油啊，谁能把手头上的单全部过户了，下个月额外奖励，重奖~！”所有人直接无视了他最后一句话。他老人家月月都会奖励人，所谓的重奖每次也就三四百块钱左右，如果全能落袋凭良心讲也很是不错了。问题是每次发了奖金后他都会开心的告诉大家，某某某（中奖人）为了感谢各位同事，决定晚上请大家吃大餐。于是每个月中奖的同事，到最后没有不倒贴钱的。后来每次发奖金的日子，被我们统称为“出血日！”突如其来的希望让大家又充满了动力，所以人都快马加鞭的干起活来。各种资料的快件费用少则几百元，多的也就三四千元。所以和客户们的谈判还是比较成功，大部分客户都同意对半分担这些费用，只有少数实在难搞的客户，在我们忍痛主动减少中介费的情况下，也基本都解决了。这次政策的调整，还很是意外的养肥了一批人。那年交易出了新规定，交易时都要附上最新的宗地图和分户图并盖房管局的章。而那年以前出的证都没有分户图。这个时候就要向房管局申请办理。本身来说办理这个是免费的，只是要十五个工作日才能拿。如果要想快拿，就得找人办快件。原来快件的通价统一都是八十，到政策发布后，立马升到四百。。。。。还有就是按揭公司和银行的一些人，也很是发了一笔。赎契的正常排队可能要几个月才能拿回房产证。但如果你肯花三千块钱的话，连申请带扣款加拿证，三天也就搞掂了。。。。经理的预料还是正确的，因为政策的不统一，关于如何认定这个应缴税的时间外界一直争论的热火朝天。不过最后时间还是给足了，足足一个月后，政策的补充条款才公布，缴税的时间认定统一以出证时间为准。真的感谢我们所在区的房管局那个局长，他的英明决策给了我们一个月的缓冲期，使我们店手中的单都顺利完成过户。而我一个在别区做的同行朋友就没那么幸运了，他们那个区从一开始就确定以出证时间为准。结果他就只能眼睁睁的看着手中已经签好的三个单子一一黄掉。。。。。对于这位可敬的局长最感激涕零的还是我的经理。这个决定帮他增加了多少收入和业绩啊。以至于他在我们过完最后一单走出交易中心的时候，突然回头望着房管局大楼悠悠的说道：“要不是不知道这个局长长什么样子，我一定去帮他刻个像在店里供着，比关二哥好使啊~！”单子做完了，佣金也都收到了，大家都很开心。经理回到店里就召集我们开了个总结和表彰大会。在一番豪言壮语后，经理宣布了要重奖的人选，这让我立马郁闷了，没错，中奖的就是我。。。。。中奖就意味着要倒贴，不过大老爷们也不能小气这点钱是不？虽然其实说真的要倒贴着实还是让我有点心疼。但表面上我还是很豪气的认可了这次奖励。可是在接过经理递过来的红包时，我发觉，有点不一样了。自从这个经理来领导我们店，店里就有一项传统，就是每个月都有一个值得奖励的人，中奖的原因五花八门，什么都有，甚至有同事因为当月的发型最漂亮也得过奖。。。。。每次奖金大概就是三四百块钱，然后就会被经理摆上台，多少都要贴点钱请大家吃的那个饱哦。不过后来我知道，其实每次发的奖金其实都是由经理自掏腰包的。从经理手中接过红包，下意识的捏了捏，发觉厚度好像不只三四张。抬头看了看经理，正没留意这边，赶紧打开红包看了看，竟然红包有680元，不得不说，破记录了，这还是第一次给那么多钱的中奖者呢。太太太激动了，根据经验，咱们店这些人，每次吃饭大概就四五百块钱。也就是说，我除了创造出一个拿奖金最多记录外，更可以成为首个不用倒贴钱的中奖者。哈哈，省下多少钱倒是其次，能从这魔鬼经理手下全身而退，才真正令人高兴啊。一高兴就容易走神，也没注意听正在发表演说的经理在扯些什么。突然间，一阵欢呼声巴掌声把我惊醒，抬头一看大家都在冲着我鼓掌欢呼。“又表扬我了？肯定是！”心里一种自豪感不禁油然而生，赶紧坐直身子，抱拳向各位同事致谢~！大家的欢呼更加响亮了，有得甚至还吹起了口哨，整个场面激动无比，就是那时候经理宣布大家的单子都有希望完成过户也没那么激动啊。这让我产生了一丝狐疑，这时看到经理制止了大家的喧闹继续演说的时候，赶紧低声问身边的店秘小陈：“刚刚经理说什么事情大家那么开心，不是表扬我吗？”小陈努力睁大她那对水汪汪小眼睛，摆出一副非常无害的表情说道：“也算是表扬你吧，经理说你创造了拿奖金的记录，要大家向你学习，同时为了感谢同事们，你决定周末请大家吃饭！”“哦，就这个是吧，老规矩啦，也不用那么激动嘛，又不是第一次。”见是预料之中的事情，我也就释然了。“可是经理又说，吃晚饭后，你还请大家唱k宵夜直落，所以让我们为你的慷慨鼓掌致谢，而且你也回应了嘛~！”“什么？？大家鼓掌欢呼是这个？我@#￥%%…。”于是，在我光荣的成为拿奖金最多的记录创造者两天后的周末，我又成为了另一项记录的保持者-------倒贴钱最多的中奖者。更可气的是，倒贴的还超过了我的奖金。那帮孙子害我那天倒贴了700多块钱。。。。。也许是前两个月又是开单，又是幸运逃脱政策危机运气太好了吧。进入八月份要开始还债了。继前一天周六晚大出血后，第二天中午我又很不幸的抽中了值班签（我们老板管理还是很人性的，在盛夏的午饭后到下午2点，允许大家在店外望进来看不到的地方睡午觉，只留一人在前台值班即可。而由谁值班我们通常是抽签决定）。这就回到了文前最开头的一幕了，个个同事都隐蔽起来呼呼大睡，留我一个在前台无聊的坐着。夏日午后的惫懒，加上前一天晚上玩得太晚又喝了点小酒，让我直觉得眼皮似千斤重，眼看着就要睡过去了。“叮铃铃”，突然一阵铃声惊醒了我，公司的座机响了，反射性的我一把抓起话筒：“你好，**地产，很高兴为您服务。”我尽量提高声调，显得活力十足。主要还是怕是老板打来的，如果给他听到在前台的人都这么昏昏欲睡，那就要倒大霉的。“你好，我是庭翠园的业主，我房子要卖，放个盘。”对面传来业主带有很重口音的声音。“放盘的？”我下意识的转头看了看平时负责接盘的小陈，她老人家正趴在桌上睡得那个口水流哦。算了，费事叫了，还是自己接吧。“先生请问您贵姓，您房子的地址是哪里？”拿出登盘纸，我开始按程序发问。“我姓吴，地址是庭翠园12栋之三602，我的产证刚好过了两年了，还在银行做按揭，你帮我放45万实收吧。“咦，那么顺溜？”我只问了一个问题，这个吴先生就呼呼的答了大部分了。“看来我们公司不是他第一个放盘的，得好好探探底才是。”我暗暗的想道。“吴先生，很高兴您对我们的信任，我们一定竭诚为你服务。请问你这个房子只放了我们中介一家吗？”“不是，”电话那头下意识的回答了一句。然后停顿了一下继续说：“我大概放了三四家，不过好像没必要告诉你放了那几家吧？”语气中明显的有了防范之意。“当然不用，我只是大概问问您放盘的情况。”听了他的回答我心下暗笑，我确实只要知道他大概放了几家心理就有数了，至于哪几家，确实没必要知道。“刚刚听您说房子还在按揭，想问一下您还差银行多少钱？您自己能赎契吗？”我继续发问。“22万”，讲到这里，电话那头又停顿了，隐约传来他在用我听不懂的方言和另外一个女声商量着什么，然后过一会又和我说：“我们自己赎契可能不行，不过我听说可以让客户先给首期帮助赎契嘛~！，很显然，业主卖房之前是做过功夫的。他尽量在把有利他的条件先摆出来。我可不能让他这么想当然，用买家的钱赎契是最麻烦，我们最不喜欢做的，所以得压制压制，而且从他刚刚的表现，很明显的感觉感觉到赎契的钱不是没有，只是愿不愿意而已。于是我回答：“吴先生，让买家赎契当然可以，这些都是大家可以商量的。不过，如果到时候您借用买家的钱赎契，那在交款给您的当天，您也要交楼给买家，而赎契开始离过户完还是有段时间的，您看看您这边交楼方便吗？”“什么，那么早就要交楼，什么道理嘛？”那边陡然提高了声调。“呵呵，”我笑了一下，这不明摆的道理嘛。我知道这个业主其实也能明白，倒也不必多解释。“这是规矩，您去每个中介如果要用买家的钱赎契都是要这样的，对双方都公平嘛。”电话那头又传来了叽里咕噜听不懂的讨论声，过了一会，电话那头有人讲话了，这次是个女声，那边换人了。“喂，你好，我是吴先生的妻子，想问你几个问题。”“哦，吴太太是吧，您好，您请说。”吴太太说话明显比她老公利落不少，看来在家里是个拿注意的人。“我想问问你，从开始赎契到拿回房产证最快多少时间？就是你们中介可以办快的那种，然后大概要多少钱？”厉害，讲话直入主题，毫不拖泥带水。不过这样也好，我倒也不用拐弯抹角了，直接回答说：“吴太太，现在我真的不能给你准确的回答，因为不同的银行，不同的支行，不同的办事员，到时候办快件的费用都不一样的。只有到时候实际操作的时候才能给您准确的数字。我听过最快的从申请到拿出证件五个工作日就可以了，当然，速度越快费用也高点。”“那这个最快的是花了多少钱？”这吴太太倒也不含糊，追问的挺紧的。“我还真是不清楚，因为那不是我的单。一般银行的人也不希望太多人知道这个事情，他们都是单线联系的。”我打这种太极还是很在行地，况且还不知道是不是在我这里成交呢，哪能说那么多信息啊。看也没问出什么东西来，吴太太也就直接说道：“好吧，你记好我的联络方式，有客人看楼打电话，最好有诚意点的，具体的如果能成交再说吧~！”“行，没问题~！”登记好业主的手机和家庭电话，看看时候了，直接和吴太太说最后一个问题：“吴太太，您现在这个价钱是实收，那等于您这边是不交佣金的。那到时候如果成交了可能价钱上面可能会比你实收价高一些做为我们的佣金，请您到时配合一下。”“这个我知道，你们不就是怕我们看到有差价不愿意嘛，这个具体到时候再说吧，我们也不是小气的人。”得，也不松口，立马被她将回一军。讲完电话，把盘源输入电脑，我就拿来地图看了看。发觉这个业主的房子的位置还不错。也许是开发商想尽量利用土地吧，我们所处的小区房子建设的纵横交错，一半的房子南北走向，一半的房子是东西走向。而每栋房子都是一梯四户，分别两两相向。所以在所有房源中，最差的就是正西朝向的房子，而最好的就是正南朝向的了。这个吴先生的房子正是最好的那种。正南正北。而且门一开就可以直接通到阳台，很是通风。一般这种房子比其他几种朝向都要贵上一点，不过看到业主的价格，并没有比其他差朝向的贵，看来这个业主还没有意识到这个问题。正想着，经理他老人家睡醒了，睡眼朦胧的走过来问我道：“有人放盘啊？怎么样？”“房子还行，正南朝向的。”我在地图上指出房子的位置，对经理说道：“就是楼层高了点，六楼，不知道好不好搞。”“价格怎么样？”经理也开始动脑筋了，毕竟现在能收个盘也不容易。“价格是研究过的了，房产证刚过两年，所以比新政之前的通价贵了两万多，刚好又比那些要交营业税的便宜一点点。”“恩，”经理沉吟道：“这个价格应该是有人帮他们算过的，否则不会把握的那么好，而且新政刚出马上就能算得到，应该是同行。不知道是他们是什么关系，到时候客户上门要小心点。”“恩，”经理不愧是经理，这就联想出了客户安全问题，挺牛~！可这个时候我却想到了另一个问题，问经理道：“新政策刚出，都不知道后市如何，而且他的房子也过了两年，干嘛那么急卖啊，难道他觉得后面房子要跌？”“不是”，刚说到这里，两个人突然同时醒悟，一起叫了出来，很明显，业主在这个不合时宜的时候放盘，只有一个原因，就是业主有事，想在短期内脱手。想到这里就明白了，经理高兴的搓搓手说：“不错，这个单子有希望，这个月那么难做，就靠这个了。你手头上有合适的客人没有啊？”“有啊，有一个现成的。上次差点签合同那个，最后你一个电话搞黄了。我有点郁闷的说。“切”，经理丝毫不因我的埋怨而有哪怕稍微一点的内疚，他指着电脑上的盘源说：“这个房子就是给你一次抓回这个客户的机会了，他还没买吧？”“哪有那么容易哦，昨天还问我呢，有没有过两年便宜点的。我还劝他，等等看吧，最近是不可能有了，结果今天就出一个。等下约约看，不过以前看楼他嫌六楼高，说以后老婆生孩子爬楼梯不方便。”这个客户和我还是蛮不错的。只是对于六楼我确实信心不大，因此有点郁闷。“人是会变的”，经理倒是信心满满。“没房子而你有需要的时候，七楼你也得住(我们那小区楼梯楼全部都是七层楼)！”和经理商量完毕，就立马打电话给客户告诉他这个盘源信息，看看约个什么时间看房子。意外的是，客户竟然就在我附近不远的另外一个小区看房子，如果业主那边可以的话半个小时内就可以过来看。于是赶快又联系业主，也没有问题。就约定好半个小时后我去接客户看楼。先介绍下我这个客户，是一对准备结婚的小夫妻，男的姓张，女的姓于，就等房子买好办婚礼了。在三个月前我接待到他们，当时两个人意气风发，男才女貌，竟然连房子都不看，只说想先看看这个小区环境怎么样，因为他们还在考虑定在哪里买房。尽管有些不情愿，但是我还是被这对小夫妻的直白可爱雷倒了。哪有房都不看就叫业务员带你去小区兜兜风，而且还摆明车马的说未必选择这个地方买房。就算随便说要看什么样的房子也好啊，反正进去了就能看到环境嘛。不过也正是他们的没心机打动了我，正好那时也没什么事，就拿着看楼纸随便写了个房子带他们去小区兜了一圈。看了两个人也没有表态就回去了。我也没太当一回事，毕竟人家连在哪买房都还没确定呢。大约一个月后，突然接到这个张先生的电话，说最终决定还是选择我们这个小区，叫我帮他找房。而正好当时有一套各方面都适合的房子，而且我和业主的关系还很是不错。于是赶紧介绍看楼，看完觉得一切都挺满意，说回去商量商量价格，到时候告诉我，谈的合适就定了。看起来挺顺利的，不过当时房市正火爆，也就没有太激动。回去就忙别的了。等到他来电话报价格，吓了我一跳，他老人家吧价格一把就杀了两万下去。太开玩笑了，四十来万的房子，就算是平时，只要不是高开太多的情况下，杀两万都是难上加难的事情，更何况是一个火爆上升的时期。人家业主不反价已经不错了，还杀两万呢？也真不知道他是如何得出这个价钱的。当下我也就指出，这个价钱不可能的，业主肯定觉得你没诚意。但是那边也非常坚持，说到不了这个价钱就不要了，只能谈这个价钱。无可奈何了，放下电话后当然也没打给业主，根本没必要，业主的实收底价我是知道的，而我给张先生夫妇也只高开了五千块钱。那时候竞争激烈，开多了根本卖不了，但是又必须留个给客户砍价的空间，所以那时候的我们开价基本都是五千到一万的这个幅度，中间能赚到就当是业主的佣金，赚不到就只能收客户这边2个点了（当时我们公司规定的是买卖双方各两个点）。其实在当时，业主手上是有好几个别的中介都谈的差不多的客户了，对于他来说，反正实收都一个价，卖个谁都无所谓。只是原来我帮这个业主介绍了几套投资的房子都赚钱了，他就答应我在一样条件下优先卖个我，并答应给我两天的时间。业主那边已经仁至义尽了，我也就大力在张先生这边努力了。我直接把那五千块钱都让出去了，和张先生说业主最多让五千