商超渠道运营资料讲解

商超渠道一、 商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。二、 商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1的售，2、超市：的现代化市场”自选销售式，销售品、生品、品和生活品为主，主要满足顾客生活的。3的售。4储销一，及商品为主要特的售（中的式，为）。5、店：的售。是满足顾客为主要的目的的售。6、店：化的。是经营某一大类商品为主，的销售和后的售（二） 按照商超营及模进行分类：A类端：义为大场，经营在 5000上B类端：义为超市，经营在 1000--5000C类端：义为超市，经营在 200--1000D类端：义为店，经营在 200、商超渠道的简单介绍我们商超通路为KA渠道，A，中意为要客，点客这个对我们目KA。KA在现通路中的：端为的时代高的售一式购物的产品高度中消品发展的进管理理的运和品牌建的点80%，KA80%KA着KA。、商超渠道场作略长远，急功维去败涂域更。目和划要付出什要得到什么选要-要要不做管理要-商超要的就是王反馈和核算要千万不盲眼、盲心的货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）基本情况，如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对 KA卖场了解的重点：现代 系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要了解和务。店面（销终端的） ●采购（销的）、KA管理作内容:通管理内的合管理现有 和的本产品的营业额促销，促销价格体系市场信终端品牌合同、KA管理作要点：情 购 促销作要点一：情通卖场的情关系是：、、物等（用，手卖场有，的情情，情对生意有，有，会有副作用）；有意义情（建立尊认真敬踏实上他帮助比他你教他多做或法帮他创造量利润。时候，重你，相信你，同你合作。店，店。A终端的关系为：个字（“强势”指或交往中准备积极挺直腰杆摆脱始处种“求办事”压抑状态克服胆怯怵因退让会造寸尺造沟障碍使异涩致都没好印；“妥协”指多站角度考虑视利益即期处政策兑走，了解情况，出措施。有充分的准备，要注意做到以下几点：1期联律拜访事再去找家平时烧香临时抱佛脚”事无补2、目的要明确，知道你要解什么问题、要找哪关键人物；3、做务作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。4、关，要，要一要，管、、理持关系， 多回访、调货上货，保货的库，了解、卖场的货。5、你的措施，找关键人物沟通。6处求比无法下保，话要中，要找准理由，理，寸步不让。工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！、在 终端卖场的最佳陈列位置：（1） 冷柜端头、及紧挨端头的位置（2） 顾客出的中，量最大的通是通的位置，因为后的（3） 柜陈列通的（4） 通的出，者商品（5） 大品、品的位置；、终端品的陈列：（1） 加大品，，，显品，，在陈列间的超市，到到顾客，大销的大；（2） 出要到的品从品中而出，可以通过陈列引消费者的关。可以通过 POP，，来品，引顾客。要，间大（3） 品出来卖场做，终端（4） 陈列，，要最大的，要陈列，顾销，顾全品，“，最大益”的作用；（5） 陈列的维护是关，销员，理员要勤拜访，勤陈列，把陈列的维护工作做好。工作要点三：导购质外企业更应该培训与管理励制潜热情。、导购员的色定位：（1）企业：把消费者的反馈信息、品的销信息、竞品信息传递给企业。创主体价格都需即情况创掌握线信息所说企业创“源。（2）消费者：划性即主已73%的准确选择。（3）态调：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调、淘汰态调。2、导购员的职责：（1）品：通过在卖场终端与顾客交，顾客宣传公司品企业形象；（2）利种技巧营造提高愿望完业务经理下达业务指标；（3）种POP安维护高与助摆放、清、序；、建议和期望，及时妥善地处理抱怨，并按时将整理后向业务经理汇报，竞争手、价格、促销活动等，整理后想上级汇报；带动商场其他人员销售保持良好人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事自己认可，赢得帮助；填写报表完成周、月报表填写等项行政工作，并及时向业务经理汇报。员调动等成，就导购员促销。3右天津乐金钟说很错超市配置了但结果始终无法达满，竞成、上手、销，促销人员竞促销、就竞好工作促销等，同样购，促销员销好成、手。，促销员、经常一人，人成，就说比正好吃。3、完善导购管理制度：制完善导购激励机制建立和完善导购员培训机制保持动调整把好导购员好场，、、提升、调整、等动调整。可以借鉴正促销员守则正促销员守则工作点四促销店促销活动可，70%购行店，可店促销。小促销周周上，促销月月，节日促销更疯狂。、促销义目提升牌形象，提升消费者认知度。提升缓解与卖场情关系。创购物气氛，保持现户，刺激潜在消费者，导冲动型购买 。打压竞争手，提高销。2、常用促销形式：折价让利：价格，销售、降价销售等，该促销一，，竞价，一般在处理尾货时采用。赠销售：提，销售保，，，好业业一，影响促销。：提，，，和。抽奖销售：者开奖奖率、可度、公证等。累计积分卡：可印制名片样式累计积分卡，吸消费者重复购买和推荐购买。走出门店做促销：事项：12、开展组合式促销活动，以求达到最好效果。3、场行维护。根销水平，将域场A、CA类场维护，A类卖场增加拜访次数，提供重点服务。卖场运作基本流程、店内人事组织结构图十、采购工作流程（一）合作初期根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请；对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作。1、时间选择：节庆前2、置之不理3、压制强势供应商与竞争对手区分2、最后确认合作意向3、确认合作基础销售量理解费用名目，并使之合理；汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心)（三）罗列费用：1、票面折扣（无条件返利） 、坏损折扣3、损耗折扣 、提前付款折扣5、购货折扣 、目标退佣（有条件返利）7%（（%） 8费9、逾期场地占用费10、物流费直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陈列费12、货品管理费：水费，电费，冷冻柜租金，裤脚费13、信息服务费 15、堆头端架费 、集中陈列费 19、新供应商培训费 、新供应商资料核查费21、新品宣传费 22、新品首单折扣23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣）25、产品顾问赞助费 、新张综合超市赞助费、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣29、店铺改造费 30、司庆促销费31、店庆促销费 32、促销人员培训费33、年节促销费：春节、元旦、劳动节、五一中秋、国庆、圣诞节、端午34、广告物料使用费 35、其他宣传费用36、铺底金 38、店内条码使用费 40、新供应商进场费 42、缺货罚款 43、投诉索赔44、促销价格补贴 45、最低销售额保证46、毛利补贴 销品处理折扣策略：1、费用项目可以雷同2、所有费用均为未税，但不需说明（四）结算谈判：结算条件、购销 、代销 、批结 、月月结——天进行对帐收单日期为——日至——日票据不正确、单据短缺公司签章、个人印章（五）促销条件：策略：1、每月进行活动推广3、库存品促销补贴6、促销后退货（六）送货条件：1、接到定单后，按定单进行送货2、商品在保质期内3、定货缺货赔偿4、送货方式：总仓、门店策略：1、零担定货，最低库存2、特价品定货（七）价格条件：1、以市场最低价向卖场供货2、价格调整需提前30天书面通知3、30个工作日后调整策略：1、合同确认前，提供产品单位成本1、提供的一切票据、证照、发票等真实合法2、提供商品没有侵权行为3、提供商品质量符合国家和行业标准（九）商品检验1、定期或不定期对商品进行质量检验2、收货时对商品进行验收3、对卖场质量问题产品进行处理策略：1、不合格品定义2、卖场破损补偿3、消费者赔偿金规定（十）商品退货1、处理方式：退货，换货，报损2、供应商有义务进行产品的退换货工作3、退换货产生的费用由供应商承担策略：1、库存退货2、盘点损失有供应商承担3、不正常大批量定单（十一）其它条款1、提供售后服务32个月后结清其余货款4、反对商业贿赂5、产品销售条形码的提供和使用6、提供公司具备的各种资料策略：1、提前收合同中费用、滞销产品码、销售（十）其它约定1、合同定为卖场2、合作中有资料的时3、有策略：1、各报批、合同中费用3、合作终止条款1、单为单位2、进行年度销售额预估3、定+定和费用销售费用/销售+费用率规避：1、高估销售额、提升浮费用比例（十四）合同谈判流程谈判前准备：数据化历史资料收集目前各区域门店数目销售SKU目前帐期本年度实际费用SKU4、合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演谈判：1、确认具体谈判日期2、根据谈判程，灵活调整3、达成协议执行：1、通知相关人员及代理商、配送商系统2、跟的售表现3、跟的支持毛利4、跟5SKU的表现十、谈判技巧（）现代3个背景：1、繁琐的谈判内容：的操作规则是个严谨的体系，涉及到的谈判细节很多，有很多谈判人员都被搞的晕头转向，不能很的，，不谈判的2、的谈判人员：的都具有相的，严系统的训练，所合的商人员，的谈判技巧是通的商人员很的。3、的操作程：的操作程相，是背景的，很多商人员系统和认知很的谈判有很多理的不商谈判（二）谈判的主要内容：1、合同2、3、4、5、正常商之售价6、售绩的追踪与改善7、新引旧淘汰8、滞库存的追踪及解决9、相关违约责任10、异常事故的追踪11、配合上的常见问题的解决。12345“上级领导”2/服务贬值切中绪/”型悔:(C)欢销人员，但需说是你者。----(X)(C)-----(X))。-----(X)其实在竞争卖场做得”(C)保持最低记录并断得多直到停止折扣。-----(X)告诉是最底线告诉停止向应产品是决定”(C)自已作某下级而认始终有上级总可能额外折扣。----(X了解、重视没有概念但是有原则”(C)轻或到或并得可认是轻得到进----)”(C)点可装得大智若愚----(X)也招(C)在没有出异议。----(X)牢记:有失,必得;且得≥失(C)记住某事有些是可----(X)告诉:若答(事),竞争对手那里急等做某事)(C)记住已经在等待通常从任何做回----(X)是自自在KA产(C)感到抱歉玩坏孩子。----(X)是丑脸是初衷告诉知错就改才是孩子.)毫犹豫论据即假例如对手流转和付款----(X)告诉了解数据即数据够确也作事实懂(C)断重是;多重。----(X)牢记:说反对意见全部都是鬼听听罢,别它真!(C)记在最80%。----(X)心目中,3就能够谈下,至少谈它5上着急妥协(C)记,应可能了解其其。-----(X)应商而负责,相信有足够其(C)可能定但到场，产品产品清场几乎间做决定即是错自已行计算多。-----(X)平就大力支持,定竞争对手断削弱指望任何竞争对手(C捐赠资金、再上市、周年庆等有些都是迎----(X可但是断记是最终总是但是可品，方面是专长向市场部