某市场双赢谈判

双赢谈判

臧韫璋

你觉得你的谈判经验如何？A、非常丰富B、有一定的谈判经验C、没有任何经验首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一场谈判！

前言什么叫谈判？什么叫双赢？谈判是两个人或两个组织为了某件事进行协商的过程。双赢指的是：最后的结果是自己满意，而且对方也感觉到至少没有输。什么时候谈判的结果是只让自己赢对方输？（单赢型谈判）谈判是为了什么？A、达成公平对等的交易B、达成妥协C、与对方联合作出决定，尽可能照顾到双方的利益谈判的目的：商务谈判就是为了拿回一个合同。

——龙永图构成谈判的三个要素：你可以改变条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢）合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；（折中）创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换）成功谈判者应具备的素质心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实践中不断提升做全能冠军谈判的八大要素要素一：目标

1、目标决定了方向

2、自己应该有一个长远目标，还要引导对方有一个长远的考虑

3、长期目标是再次合作的基础

4、目标应长短结合

5、要有一个开放的思维要素二：风险

1、谈判的机会与风险并存

2、避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题要素三：信任

1、建立信任需要冒一定的风险2、信任一旦打破很难再建立3、多种渠道建立并强化信任4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助5、东西方文化的差异要素四：关系1、人际关系影响信任度,最终影响谈判结果2、人际关系同时影响双方的报价3、良好人际关系的建立需要双方的努力4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对自己)都有一个交代要素五：双赢1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功2、双赢—共同获利3、双赢—各取所需4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是合作伙伴要素六：实力1、实力=优势2、存在于各种关系中3、可以是真实的，也可以是被感觉到的4、在谈判之前挖掘要素七：准备1、谈判前应有全盘的计划和策略2、80%的准备,20%的谈判3、智商和情商

4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果要素八：授权1、谈判前是否有获得授权2、授权的范围和程度3、对方是否有足够的权力4、谈判的结果是否超越授权谈判的八大要素完整的谈判流程1、谈判的准备与计划阶段2、谈判的实施阶段3、谈判的跟进阶段谈判的准备流程1、关于目标：对方的目标（换位思考）长期目标：永远不要把对方当作再也不打交道的人双赢目标：两个层面：结果、关系是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？此时要注意什麽？2、了三解你的三客户他们的三目标他们的三利益和三要求他们的三资源他们作三决定的三权限…..三.背景资三料：客户的三联系电三话、通三信地址三、网址三和邮件三地址等三，业三务范围三，经营三和财务三现状组织机三构资料三：与采购三相关的三部门的三只能以三及领导三者部三门之间三的回报三和制约三关系个人资三料：……3、确三立谈判三项目：典型的三谈判项三目：价格货期折扣启动资三金回款日三期数量质量处罚条三款支持服三务4.列三出选择三项一个谈三判项目三，应该三有不同三的解决三方案在谈判三前，尽三可能列三出解决三某一问三题的多三种方案三组合，三利于达三成协议三，使谈三判顺利三进行。谈判专三家至少三会有五三套备选三方案。案例：三早餐、三KFC5.对三谈判项三目进行三优先级三排序确定谈三判项目按对你三的重要三性,列三出优先三顺序估计谈三判对手三的排序三情况对谈判三项目进三行优先三级排序三的目的三？6.就三每个谈三判问题三设定界三限高限底线7.检三验界限三的合理三性谈判的三准备（三总结）目标确三立了解你三的对手确立谈三判项目列出各三种可能三的选择三方案对问题三进行优三先级排三序就每个三谈判问三题设定三界限检验界三限的合三理性谈判的三方法—三—原则三谈判法原则谈三判法是三相对于三软弱谈三判法和三强硬谈三判法来三说的。三软弱谈三判法是三说对人三对事都三温和，三容易改三变自己三的立场三，屈从三于对方三的压力三，而强三硬谈判三法是对三人对事三都强硬三，不容三易改变三自己的三立场，三但给对三方的压三力很大三，让对三方感觉三到很不三爽，最三后也会三达成协三议，但三对以后三的合作三没有正三面的影三响。原则谈三判法的三四项法三则1、把三人和问三题分开三：对人三温和，三对事强三硬2、重三点放在三利益上三而不是三立场上3、在三决定之三前构思三各种可三能的选三择：寻三找可变三因素4、坚三持最后三结果要三根据客三观标准对人温三和，对三事温和三——“三微笑”三、“狡三猾”重点放三在利益三上而不三是立场三上立场：三“我要三……”三“我想三……”三——w三ant三s利益：三“为什三麽”—三—ne三eds切记：三每一个三立场背三后都会三有一个三利益要三求。所三以今后三碰到客三户讲：三“我想三……”三或“我三要……三”时，三不要先三急着回三答行还三是不行三，要先三问一问三他为什三麽想（三要）这三样，然三后看看三有没有三别的方三式去满三足他。三但有些三条件是三标准条三款是不三能改的三，那时三就要及三时作决三定，比三如：产三品、价三格……寻找可三变因素三：寻找可三变因素三时要注三意以下三几个方三面：对自己三的成本三有多大三的影响能给客三户带来三多少价三值自己是三否有足三够的权三限寻找可三变因素三有两个三方法：三加入条三件、置三换条件三。标准：三框架性三协议。在谈判三中经常三使用的三策略1、角三色策略三（黑白三脸）注意事三项：职业坏三人与和三事佬同三时存在三（必须三的）管住自三己的嘴三，他们三终究还三是一伙三的2、挤三压策略三（找一三个对手三来挤压三自己）注意事三项：不要在三单一条三款上比三较，要三有全产三品概念自己与三别人一三定要有三差异化对对方三提出的三对手要三充分了三解3、时三间策略注意事三项：80%三的妥协三与让步三是在最三后20三%时间三作出保密你三作出决三定的最三后期限尝试了三解对手三的期限等待与三忍耐有三时是必三需的—三无论对三手的表三现如何尽量把三最后期三限弹性三化4、让三步策略注意事三项：不要做三无谓的三让步让对方三感觉每三一次让三步都不三容易，三要让对三方珍视不要幅三度过大三，也不三要过多三，过快清楚自三己和对三方的底三线在哪三里使用条三件句“三如果…三就…”三从而实三现交换100三-90三-80三-70100三-95三-75三-70100三-85三-75三-70100三-95三-85三-70每次都三一样，三不知底三线在哪三里中间实三现了一三个大的三交换，三对方会三想只要三有交换三，价格三就会低越让越三少，像三拧毛巾三，实在三没有了越让越三多5、慢三船策略三（拖）注意事三项：要知道三对方有三无时间三压力没有的三话，就三想办法三让他有若对方三用，就三要去识三别，然三后给出三时间期三限谈判的三RUS三E模式Rela三te三关系Unde三rst三and三了解Sugg三est三提三议Endo三rse三签三约R—建三立和谐三关系罗森塔三尔效应三：人会三按照别三人的希三望去做三事。不三一定对三所有人三都有效三，但做三总比不三做好。三比如：三“你的三公司在三这个圈三子里的三管理是三最正规三的……三”“众三所周知三，你公三司的回三款是最三及时的三……”另外，三要淡化三谈判的三感觉。三这一点三很重要三。U—了三解状况三（探询三和聆听三）收集资三料透视对三方的动三机与意三向鼓励对三方参与三意见测定意三见是否三趋于一三致仔细倾三听重复对三方的话三来确认注视对三方领会言三外之意特别注三意到对三方的需三求注意：三人们买三的并不三是产品三，而是三这个产三品所能三满足自三己的需三求。S—提三议使用条三件句：三“如果三……就三……”三，不要三直接说三不。多提供三几套备三选方案三。E—签三约让对方三感觉他三们达成三了一个三理想的三交易。双赢谈三判的二三十条黄三金法则：1、永三远不要三假设别三人的想三法和你三是一样三的，所三以在谈三任何情三况之前三，要考三虑对方三的想法三，要换三位思考三！2、不三要假设三，要问三，探询三对方的三需求！3、要三想法设三法知道三对方的三底线！4、如三果陷入三僵局，三就要积三极地寻三找可变三因素！5、千三万要注三意自己三的情绪三，不要三被别人三的情绪三所影响三！6、谈三判开始三时的起三步定位三尽可能三要高！7、千三万不要三因为对三方是老三朋友、三老同事三，而放三弃原则三！8、千三万别在三得到某三种回报三之前做三任何的三让步，三换句话三说：“三不要做三无谓的三让步，三无偿的三妥协，三要交换三！”9、如三果要妥三协时，三那也要三让对方三觉得让三步来之三不易！10、三千万不三要答应三单一条三款！11、三如果陷三入僵局三时，要三用条件三句：“三如果…三…就…三…”，三这是让三步的回三报，一三定要让三对方知三道！12、三当对方三提建议三时，尽三量用支三持和建三设性方三案来回三答，不三要用反三建议！13、三谈判时三，不要三把眼光三只盯在三价格上三，要有三全产品三概念！14、三双赢即三：自己三大赢，三对方小三赢！要三想自己三的利益三，但至三少不要三让对方三感觉到三输！15、三挖掘实三力，展三示PO三WER三。记住三：落后三就要挨三打！16、三记住自三己让步三的次序三！17、三僵局出三现时，三一定要三给双方三留一个三机会，三留一个三纽带，三Kee三pi三nt三ouc三h！“三很抱歉三今天我三们无法三达成协三议，但三如果情三况发生三改变，三请及时三给我电三话。”18、三真正的三谈判专三家应该三是一个三协调者三的角色三！19、三双赢的三目标之三一，双三方都要三fee三lg三ood三,它有三两个层三面：互三相觉得三值得信三任;都三有面子三！20、三谈判是三否成功三有三个三标准：（1）三如果有三协议产三生，它三一定是三一个明三智的协三议（双三方都f三eel三go三od)三，双方三都觉得三能够执三行，能三够接受三。如果三因为某三种原因三勉强产三生了协三议，双三方对这三个协议三其实不三满意，三那会有三以下结三果：双三方今后三不会再三合作；三在合作三过程中三会有一三些麻烦三产生，三在找补三偿。（2）三它应该三是高效三率的。三所谓夜三长梦多三，谈判三时间拖三得越长三，出现三意外的三可能性三就越大三，所以三就必须三人为地三去推动三谈判的三发展，三人为的三制造时三间压力三。（3）三它应该三改善至三少不伤三害双方三的关系三。“生三意成了三，仁义三没了”三是谁也三不希望三看到的三结果。学习技三能的步三骤：1、不三知不能2、自三知不能3、有三意控制4、炉三火纯青谢谢各三位！再三会！9、静夜三四无邻三，荒居三旧业贫三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黄叶树三，灯下三白头人三。。16:三13:三4716:三13:三4716:三134/2三9/2三023三4:三13:三47三PM11、以我三独沈久三，愧君三相见频三。。4月-三2316:三13:三4716:三13Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海别三，几度三隔山川三。。16:三13:三4716:三13:三4716:三13Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍见三翻疑梦三，相悲三各问年三。。4月-三234月-三2316:三13:三4716:三13:三47Apr三il三29,三20三2314、他乡三生白发三，旧国三见青山三。。29三四月三202三34:1三3:4三7下三午16:三13:三474月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三234:1三3下三午4月-三2316:三13Apr三il三29,三20三2316、行动三出成果三，工作三出财富三。。202三3/4三/29三16三:13三:4716:三13:三4729三Apr三il三202三317、做前三，能够三环视四三周；做三时，你三只能或三者最好三沿着以三脚为起三点的射三线向前三。。4:1三3:4三7下三午4:1三3下三午16:三13:三474月-三239、没有三失败，三只有暂三时停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有结三果，但三是不努三力却什三么改变三也没有三。。16:三13:三4716:三13:三4716:三134/2三9/2三023三4:三13:三48三PM11、成功三就是日三复一日三那一点三点小小三努力的三积累。三。4月-三2316:三13:三4816:三13Apr三-2329-三Apr三-2312、世间三成事，三不求其三绝对圆三满，留三一份不三足，可三得无限三完美。三。16:三13:三4816:三13:三4816:三13Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香积寺三，数里三入云峰三。。4月-三234月-三2316:三13:三4816:三13:三48Apr三il三29,三20三2314、意志三坚强的三人能把三世界放三在手中三像泥块三一样任三意揉捏三。29三四月三202三34:1三3:4三8下三午16:三13:三484月-三2315、楚塞三三湘接三，荆门三九派通三。。。四月三234:1三3下三午4月-三2316:三13Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十时，三步行夺三得胡马三骑。。202三3/4三/29三16三:13三:4816:三13:三4829三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天气三晚来秋三。。4:1三3:4三8下三午4:1三3下三午16:三13:三484月-三239、杨柳三散和风三，青山三澹吾虑三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、阅读三一切好三书如同三和过去三最杰出三的人谈三话。16:三13:三4816:三13:三4816:三134/2三9/2三023三4:三13:三4