旅游市场营销第七章

第七章旅游促销策略旅游促销组合策略旅游广告旅游营业推广旅游公共关系旅游人员推销导入案例：澳大利亚招聘大堡礁“护岛人”求职者挤爆网站

昆士兰旅游局为宣传大堡礁岛屿，不久前面向全世界招聘大堡礁“护岛人”职位，称这是“世界上最理想的工作”。

旅游局介绍，看护员将自7月1日起驻大堡礁哈密尔顿岛6个月，薪水共计15万澳元（约合10．6万美元）。这份工作职责轻松，包括喂鱼、照看鲸以及航空邮递等。另外，旅游局向“护岛人”提供免费海景房住宿、所在国与澳大利亚间往返机票、岛上交通费和往来大堡礁岛屿间交通费等福利。

第一节旅游促销组合策略旅游促销的概念旅游促销的作用及效应旅游促销组合的制定影响旅游促销组合策略的因素

旅游促销的概念旅游促销(TouristPromotion):即旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。旅游促销的实质是旅游营销者与旅游产品潜在购买者之间的信息沟通过程。

老太太买李子的故事1、第一家没有成交2、第二家卖出了1斤3、第三家店不仅卖出李子还卖出猕猴桃，并让老太太成为常客

旅游促销的作用旅游促销的作用传播信息刺激需求强化竞争优势树立良好形象

旅游促销组合策略旅游促销组合是指旅游企业为了达到最佳的促销效果，而对各种促销方式（广告、人员推销、营业推广和公共关系）进行不同的组合和选择，根据市场的具体特点，制定出有效的促销组合策略。

s1:广告s3:营业推广s2:人员推销s4:公共关系四种因素的组合和综合应用就是促销组合s3s2s1s4

影响旅游促销组合策略的因素（1）产品因素

产品的性质、产品的生命周期旅游产品生命周期促销重点促销组合方式投放期提高产品的知名度采用广告及公共关系促进顾客对旅游产品的了解；采用营业推广作为辅助手段吸引旅游者购买。成长期宣传产品特色、扩大市场占有率以广告和公共关系促销为主，少用营业推广成熟期稳定客源，吸引潜在客源适当减少广告；增强公共关系、营业推广等手段衰退期保留老顾客，促进游客购买针对老顾客保留提示性广告；采用营业推广吸引游客购买。旅游产品生命周期与促销组合表

影响旅游促销组合策略的因素（2）促销的基本策略（推式与拉式策略）推式策略是指利用推销人员与旅游中间商促销将产品推入渠道，是指旅游生产者积极将产品推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。产品经营者积极促销批发商积极促销零售商积极促销消费者推式策略产品经营者积极促销批发商积极促销零售商积极促销消费者拉式策略

影响旅游促销组合策略的因素（3）市场因素促销预算因素经济前景

第二节旅游广告旅游广告概述

旅游广告的媒体旅游广告的决策与管理旅游广告概述旅游广告（TouristAdvertising)是指旅游目的地国家和地区、旅游组织或旅游企业为达到影响消费大众、促进本企业旅游产品销售的目的，通过媒体以公开支付费用的方式向目标市场的公众提供企业及产品相关信息的宣传形式。旅游广告的特点

传播面广间接传播强烈的表现力和吸引力效果的滞后性旅游广告的作用

传播信息，宣传产品树立形象，指导消费抑制竞争，促进销售

案例：农夫山泉广告农夫山泉广告旅游广告的媒体（1）大众媒体的特点

广告媒体优点缺点电视视听并存，图文并茂，富有感染力；传播范围广、速度快、效率高费用高、时间短；干扰较大；观众选择性差；设计制作难度较大广播信息传播及时、灵活；传播面广；广告费用较低；地区和人口选择性强缺乏视觉吸引力，表达不直观听众记忆起来相对较难。报纸传播面广、可信度高、时效性强；费用较低；读者可反复查阅;基于读者情况的地理细分明确内容较杂，易分散读者的注意力；彩色版面少，表现力较弱；浏览性读者多，广告不易被人记住杂志印刷精美，可图文并茂，适于形象广告；阅读率高，保存期长；易于被传阅；地区和人口选择性强。发行周期长，发行量较少，价格偏高户外广告灵活、醒目、展示时间长、成本低广告信息接收对象选择性差；内容局限性大直邮广告目标顾客针对性强、十分灵活，受时空条件限制最少人员、时间、经济投入相对较高，使用不当可能会引起收件人反感网络广告交互性、广泛性、针对性、易于统一性、全新的体验、用户多是学生和受过教育的人，平均收入高范围还比较窄、价格较高旅游广告的媒体（2）旅游广告媒体类型的选择目标顾客的媒体视听习惯旅游产品的特点营销主体自身的特点广告信息的特点成本旅游广告时机的选择

旅游广告的决策与管理（1）旅游广告目标

什么是广告目标：广告主希望广告要达成的效果通知性旅游广告(Informing)，主要用于旅游企业开业或者旅游新产品发布时，侧重于对旅游产品的性能、技术、用途、带给旅游者的新利益等方面的描述和宣传。说服性旅游广告(Persuading)，主要用于市场竞争激烈时，说服旅游者建立对企业和产品的偏好。提示性旅游广告(Reminding)，主要用于旅游企业具有一定的知名度、产品成熟时，加深旅游者对企业的记忆和印象，随时提醒旅游消费者保持对本旅游地或旅游企业及其产品（服务）的记忆（尤其在淡季）

不同广告目标所对应的广告表现形式知晓：悬疑广告、广告口号、广告歌曲了解：分类广告、说明性广告、文案偏爱：形象广告、富有声望和魅力的诉求、辩论性文章、竞争性广告、证言广告行动：价格诉求、最后机会的提供、

POP广告、折让旅游广告室的决策与凭管理（2）旅游广告普预算力所能遗及法，范即企业扮根据自振身的财贝务状况肌来决定霞广告预严算的方仙法。销售比例摘法，是按组照过去和索本年度计胖划的销售所额以一定弱的百分比岔来计算和夜决定广告色开支。广告预算芒＝（计划桃年度销售茎额＋上年掌度销售额期）/2＊广告纽奉费占份额甘的百分比销售单位挂法，以每共个旅游项毅目或每条苗旅游线路睁来分摊广互告费。广告预算齿＝上年广愈告费/上年推销扯路线数（饰项目）＊计划年叫推销路线皇数（项目欲）竞争对坊等法。逮是参弯照竞争王对手的豪广告费周来决定丽本企业沃的广告感预算，改以保持动在广告竹宣传中咏处于平洗等或优健势地位融。目标任务准法，即旅锁游企业确傲定广告目雅标及为实跪现应完成们的广告工头作任务，肉然后估算辽所需费用矩的总和作唉为计划广保告预算数桌额。旅游广告民的决策与扔管理（3）旅游广窃告设计患（信息巾决策）就是设计习所要发送胸给旅游者葡和潜在旅艘游者的广棚告信息，芽它是整个会广告活动弯成功的关协键之一。旅游广告叠信息的表香达有六方废面基本要吐求:焦点、叮简洁、芳魅力、棉统一、援平衡、锻技巧旅游广确告媒体急决策就是选择芦负载广告召信息的媒刚体。旅游广毒告的决姥策与管努理（4）旅游广臣告效果蜓评估旅游广细告效果旧评估是雄指运用莲科学的长方法来揭评定旅病游广告摸发布后教所产生耻的实际衫效益，握包括经贪济效益忆、社会薯效益和戏心理效尼益的有叔机统一疼。根据广牌告的成呼本效率炎进行评停估。府用单位珍广告费累用引起同的销售宫额的增慈加量来去判断费进用的投克入是否摩经济合政理。单位成妹本效率渴＝旅游约广告引滴起的销韵售额的俯增加量/广告费宇用根据旅游摧广告接触捎程度进行汽评估。阅读率耍＝阅读俗过旅游疫广告的具人数/阅读该狂媒体的透总人数贼＊100%视听率＝域旅游广告重节目的视挪听人数/视听总岭人数＊100葡%直接请厉旅游者尊和专家蹲进行评批分。案例：年哈尔滨悔冰雪节2001年通过央者视海外频饺道“中国报道”栏目播出停广告，使日得哈尔滨窝成为该年姥春节黄金制周旅游的调热点，7天的旅季游收入间达到历夏史最高胆点：3.5亿元。200御2年哈尔绞滨国际现冰雪节抹期间在票央视投勇入300万元，田创造了5个亿的净大收入目前，哈图尔滨国际扯冰雪节知驳名度已跃村居世界三段大冰雪节丛的首位。第三节络旅游营津业推广—销售促宽进旅游营业婚推广的概哄念、作用腾及特点旅游营汽业推广北的方式旅游营棕业推广烦活动的兽策划旅游营北业推广秒的概念松、作用长及特点旅游营温业推广是指旅劝游企业廊在某一温特定时惠期与空司间范围没内，为梢了使旅辱游者尽蚀快购买糟或大量导购买旅邀游产品籍及服务奥而进行然的一系铁列短期的、帐鼓励性的旋、非连续嫂性的、灵券活的促销措各施和手鸽段。旅游营晒业推广次的作用可以有效鲜地加速新唯的旅游产喘品进入旅刺游市场的调进程。可以有效血地抵御和丛击败竞争坑者的营业杀推广促销阵活动。有利于缝增加旅届游产品法的消费恐，提高打销售额毙，并带摇动关连似产品的弓销售。旅游营业真推广的特点在点上的修吸引力大乱，能把顾恳客直接引筒向产品；刺激性强词，激发需绸求快，能练临时改变陕顾客的购闹买习惯；有效期短世，如持续吓长期运用匀，则不利战于塑造产仰品形象；组织工作搭量大，耗档费较大，枣而影响面评较窄。旅游营年业推广蜓的方式桂（1）针对旅游者的营业赌推广其目的房诚在于吸左引潜在框旅游消束费者尝丢试购买图旅游产纹品和了双解旅游据企业，睛以及鼓切励旅游是者重复筛购买旅跑游产品越。购买点展洪示：大多数潜裙在顾客对怖旅游产品递和目的地赢的动画和派图片展示爆反应热烈检。赠送礼影品：通过赠禾送有旅游结企业标识本的小礼品唱，以介绍红本企业产臂品的名称帆、特点、闪购买方式苦、价格等躺。优惠券(降价）：当价格季成为影坝响旅游妹者购买学的主要闭因素时广，优惠雷券（降螺价）是拿一种有买效的方僻式。有奖销售孤：主要是能通过特难定方式渡，以特堤定奖品逝为诱惑汉，鼓励已顾客积刷极参与脖、购买巷。直邮推轿广：主吸要是指活旅游企月业通过稼邮局直蠢接向旅童游者发医送邮件俯，进行璃销售推舞广。旅游营业奇推广的方宫式（2）针对旅游中间哪商的营业推游广其目的在汁于吸引旅顾游中间商掠与旅游生俘产企业合颈作或巩固终旅游中间问商与旅游桂企业的合炮作。销售折扣：主要享是对长期榨合作或销缴售业绩较秒好的旅游铜中间商给钞予一定的港折扣，包饿括批量折秒扣、现金躁折扣和季惰节折扣等串。资金奖嚼励：为鼓捎励中间商燥经营本企持业的产品椅，采用资赠金奖励或笔补贴等形铲式，包括京销售补贴默、广告补晒贴、降价胡补贴等。商业展会嫌、聚会和迟招待会：旅游供眨应商可管以把商泉业展览础当成一返个论坛瓣，向中团间商介摧绍新产绝品和经疮过改进萄的现有青产品，夫使他们筛对产品马产生浓投厚的兴月趣。还宇可在展劝会期间狗召开聚碎会和招锋待会。熟识旅顿程：让参与者蜂在轻松的纽奉氛围中亲烂身体验旅暖游产品，朴目的是在构他们心目用中留下积险极而美好尝的印象。销售竞典赛和抽产奖活动旅游营业服推广的方独式（3）针对销售计人员的营槐业推广其目的在穿于鼓励推拔销人员开告拓新的市鉴场，寻找德更多的潜芽在顾客，笛提高销售速业绩。销售红免利推销竞砖赛旅游营煌业推广剖活动的芽策划确定推广徐规模选择推构广对象决定营业舌推广媒介确定推园广活动略期限选择推水广时机推广预开算推广活动冬的控制和园评估顾客调查倒法销售额对嫁比法实验法第四节头旅滑游公共炎关系旅游公环共关系馆概述旅游公共含关系方式旅游公地共关系施的种类旅游公共轰关系策划霞的基本方坝法旅游公彼共关系弹的程序旅游公共跳关系概述伤（1）旅游公守共关系是指为了此建立和维夫持旅游企懒业与公众之间的命良好关列系，以掏沟通、展传播为饥主要手姓段而进洽行的一策系列建稿立、维茶护、改幻玉善旅游裁企业和鹿产品形蠢象的活业动。（三要摘素：主跨体、公末众、传交播）公共关裙系的基趴本特征（与其他达类型的社蜜会关系相碑比）以社会公毙众为工作搅对象以塑造形净象为工作锦目标以传播沟厚通为工作虫手段为互惠互艺利为工作乒原则以真实诚秒恳为工作丈信条以注重长秤远为工作寇方针以全员保公关为壤工作准年则旅游公共死关系概述望（2）公共关益系部门锄的职能貌：与新闻雪界建立湾关系：将有新喘闻价值呢的信息兵及时交奇给媒体产品宣传澡推广：开展各种鸣活动以宣逝传特定产继品公司沟象通：内外沟沾通，增返进员工挪和公众陈对公司怎了解或昨好感游说：与政府官膝员打交道汤，推动有卸利的或阻馋止不利的尘立法或法耀规提出建议售：就公众问悠题、公司砌处境及形雁象问题向添公司提出筛建议旅游公建共关系扔概述（3）旅游公共守关系的作柜用塑造旅游父企业形象违，促进旅百游产品销孤售激发公众去对旅游企柔业和产品全的兴趣创造有利兆于旅游产狂品销售的凉内外部环钟境协调旅游虎企业的营秤销决策沟通信旨息、协肥调关系否、建立伐信誉、刚决策咨汪询旅游公吧共关系誓的特点（与其他旅静游促销方僻式相比）有第三者艰说话，可信度倒高，有情节朴性、趣味联性、可接弄受性强；最可能赢得公众对稻企业的好感；影响面广押、影响力债大、利于征迅速塑造被传播对温象的良好形象；活动设计有难度，且组慈织工作蚀量大；不能直殖接追求爷销售效高果，运用限植制性大。旅游公樱共关系圈方式（1）新闻不仅要寻窄找，而且带要擅于创球造各种新释闻精彩的尝稿件、丘公关人篇员的营指销和交描际本领案例：针对偏一次没顿有伤亡话的失火廉事件可逢以有正兔面和负中面的两施种宣传绿效果：“某某娱骂乐场所承失火，360名客人被乎迫疏散”“员工平户日训练由有素，辣客人迅奥速脱离中困境”旅游公酬共关系尘方式（2）公共宣传做工具－－窗多种类型夹的出版物如，年报腹、旅游宣脊传册、邮苍政卡片、驶视听工具财（VCD、DVD等）、膨企业内胡部新闻蚊杂志等择。案例：麦当劳曾姻经刊行一劈燕系列小册寻子来讨论智配餐的营壮养以及公代司对环保革工作的努污力与成效五，借以赢援得公众好肌感。旅游公共扛关系方式土（3）节事活动如，新闻发串布会、差专家讨跃论会、全有特点恼的出游搁活动（扬如开放廉、参观洋旅游企储业）、瞒联谊活爪动、博路览会、兵辩论赛景、纪念环活动（烫如周年用庆典）德以及文赶体盛事等。案例：北京某文要化旅游公而司所推出锋的旅游产长品是芦沟虑桥等景点能的旅游服芬务，但是义，欧美的白旅游者对勤这一景点医并不是十袖分熟悉，孕于是，这猾个旅游公蓬司与故宫乖博物院联袄合起来进刊行展览促暖销，结果下，给国外兴旅游者留承下了深刻仇印象。旅游公共烈关系方式卸（4）演讲企业领导钩人或其他姓人员在销裂售会或产饿品发布会胡、电视台馋的某个专尼题节目中杨讲话，应势考虑如何记树立企业舍形象。公益活动通过资已助慈善蚂事业而皱赢得良伏好的信藏誉。案例：一快餐技店宣布孔将每个智月的某盆一天作酬为捐赠涝日，当挡天销售好一个三解明治就供拿出售碑款的一逆定百分虏比捐给岗某残疾筑人协会掠。提供各种猜旅游服务是一种颜服务性趣公关，抓为公众或提供热面情、周暗到、方登便、优姜惠的服对务，以麦赢得好芳感，树含立形象丑。案例：美国南勇达科塔冶州的某顾商店，榆在旅游孤季节吸扩引了150紫00甚至更槐多的旅帆游者。渐秘诀在翻于它为肉顾客提释供的免弄费冰水鞭。征询公众俊意见，传抹递信息旅游公股共关系锯的种类交际型结公共关乌系一般不借告助其他传虾播媒介，沿不通过中域间环节而占直接进行景人际交往漏。(直接性失、灵活窗性、人轻情味）宣传型公页共关系运用大难众传播稍媒介和杜内部沟做通方法倒，以信形息单纯遮的传播签为中心哑内容，李开展宣亮传工作木，树立纠良好组豪织形象岩。（影袖响面广劳、主导胁性强）服务型便公共关驳系以实际行窜动提供各呜种实实在丘在的服务汽，从而获半得公众的勺了解与好桂评。（窗利于提高准美誉度）公益型侮公共关肠系以组织的助名义发起都或参与社狸会性的公垂益活动，地在慈善、猴文化、体裳育、教育彼等活动中吼充当“热缎心者”的赏角色，在枪支持社会满事业的同经时，扩大誓组织的整鸦体影响。(面广、读影响力软强、潜闷移默化梁作用）征询型公揉共关系以采集社晒会信息为洋主的公共非关系模式龟。旅游公射共关系旨策划的扛基本方济法审时、借览时争先，即吃要有捷足先登的意识踢。乘机，善于把那握最佳属机遇。乘周期循衬环之机（指节胀假日、与纪念日浆等）；乘可预边料之机（如工惰程竣工次之日、间公司开粮业之时床等）；乘突如洋其来之魔机（一要有耕灵通的信咏息渠道；都二要有把故握可乘之捷机的意识燃）。后发，即后发制湾人之意。度势、柔运势、精造势借势。借用比组赤织更受人要们关注的骑各种事物。借名人膏之势；脉借热点柱之势。造势。性通过巧臭妙思维其，利用跟某一表钓面看来奖微不足恢道的契书机，为结组织与处公众关多系的建共立与发士展烘托铁出一个串有利的弄趋向与灶势头。无中造蝴有、小中造大。择术指如何选灭择和运翠用合理馋的技术袋与战术。以诚换诚旦术、以攻为推守术、自扬家丑壳术、强化特色济术、借尸还既魂术案例1：一位置溪偏僻但竟风景优然美的游谁览区的便小旅馆疏，位于糖借助指透南针、棚地图也究不见得况找得到辩的地方收。它如份何利用盲远离人敏群创造摧出唯我暖独有的挖效应呢奴？经营荷者将自趴己定位塔于“最雅好的不接受灯泡爷影响的识观察哈梨雷彗星芳的去处挽”。从洗而引起英美国各浩大主要喊报社竞趴相报道景，而名螺噪一时。案例2：旧金山的片一个小饭匀店在地震谎中被摧毁烤，投资者纸没有灰心植丧气地估乌计损失，肃而是通过和电视节目牧表明其不鸦屈服的决露心，博得里了美国公猛众的喜爱损。旅游公她共关系盲的程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测一些可妄在饭店妙内部开逗展的旨研在提高昼与客人突关系的狼公关活启动：告知客人喷饭店很感牙谢他们的麻光顾；能准确辨女认回头客猛；认真聆听县客人的建姥议或抱怨早并及时改类进；举办特别甜活动时不闷妨邀请一装些回头客醋，让他们吧充分体会稀饭店对他忠们的重视渴；让客人科随时了否解饭店芹新添或恨改进后皮的服务拾项目；如果正在纪装修，一借定要事先愉通知客人萌可能带来宝的不便和鸭强调完工触后的便利银；对客人喜的所有塔咨询包楼括抱怨虑做到有水问必答虽；对客人债的合理修要求，夫如更换颗房间、岛更换菜寇肴等尽室量满足宅；培训员靠工独立佛帮助客巩人解决撒问题的塞能力；解读客户倡意见反馈狼，归纳总译结客户的涂满意程度吵和趋势；“边走屯边聊！逢”经常负与客人姐或员工没交谈，咱了解这那些人的姻真实感臣受；利用各种均手段让客篮人和员工卧对饭店的狼任何进展脾随时掌握穷。第五节逗旅游人露员推销旅游人跪员推销之的含义抽、特点帮与作用旅游人佩员推销璃的方式旅游人昨员推销炉的过程旅游人员惕推销的原逢则旅游推销森人员的管邀理旅游人员高推销的含删义、特点珠与作用旅游人虾员推销脖是指旅腥游企业梢利用人虾员与一深个或一借个以上亚可能成梯为购买肢者的人扩交谈，看作口头宽陈述，欲以推销村旅游产桃品，促孝进和扩律大销售章。特点：针对性勉、灵活股性、反踪蝶应及时具有公家共关系风作用（喂长期协伤作性）支出较大纹、成本较支高、对推估销人员要妻求较高作用：传递信息坦、销售眼商品、李获取市场纷信息提供服务吐、开拓编市场、漂协调工作旅游人器员推销戒的方式专业人忘员推销宣，即旅闲游企业扎选拔掌粥握专业久销售技民巧的销跃售人员所，利用毁相关推州销资料武对顾客凉进行推逆销。专径业人员忌推销的主要目标是旅游中间俭商和团体桥购买者。上门推销电话推垃销推销展示狮会推销全员推加销：是哥指旅游脉企业内奸部旅游芦产品或胁服务的篮各个环马节的员作工，在姐接待旅旺游者、尾为旅游辟者提供允服务的肥过程中粥，借助城于旅游渐企业的亦各种内坛部设施凶、设备舍、资料谦进行推纪销。什么是柴优秀的名推销人忆员必备雨的素质优秀的推酱销人员必宁备的素质底：精力异俘常充沛仿、态度乏热情充满自顷信、勤农奋成性经常渴望烤金钱、成么功有一种把价各种异议辰阻力或障清碍看成是浙挑战的心亩理状态求知欲强离、知识广讨博（企业知识妄、市场知售识、产品肯知识、心举理学知识稳、财务知棒识）文明礼貌薯、善于表绣达富于应变恰、技巧娴火熟“当我不旬去追求自喘己想得到狮的东西，燥而是去帮划助别人得慰到他们想勇得到的东承西时，我祝在经济上里就会获得捡更多的成诸功，而在扯生活中也近会有更多跪的乐趣。氏”－－《一分钟扫销售员》在进行享具体交淹易过程熊中谁掌咽握的信初息多，硬谁就占久据交易虏过程的令支配地膨位，推瘦销员在寨推销的潜过程中攻，或者苍企业在梨进行营杂销策划敬的过程史中，怎罢样向消逆费者输痰入新的锯、有序合的、持秀续的信壤息将是逗旅游营倡销成功乱的最根恶本因素周。日本被尊善称为“推销之神”的原一爹平认为周：“一个杰出聚的推销员粪在与准顾训客见面之果前，对他兽一定要了肥如指掌，竭以便在见理面时，能停够流利地堆述说他的窗职业、家庆庭状况，铅甚至他本赵人的故事树。由于句芳句逼真亲舰切，才能区很快拉近绒彼此的距牢离。”他本人通看常只用5%的时间户与顾客矮进行面绸对面的职推销，挡而用95%的时间芳去了解惨和研究琴顾客。旅游人嫩员推销迟的过程专（1）寻找顾档客：包膀括现在鱼和潜在破的消费拥者圈定可库能的顾并客范围对顾客进模行分类列出有振效的顾真客名单推销准老备访问顾客注重第始一印象适时进入饶洽谈介绍产品传，引起客单户兴趣挖掘需顺求、注重捆反馈旅游人画员推销困的过程烈（2）处理异康议首先，应惜该表明态姑度，即对跳客户提出臭的异议表炼示理解，怖决不能限嚼制或阻止这。其次，胞应采取辽一定的掀策略（嫩及时道础歉并感糠谢、承局诺解决冤的时间隐、巧妙呈转移话织题、利匠用旅游吊产品的衫其它优烂势来弥叔补等）建议成穷交抓住购买畜信号把握合适丧的成交时嘉机后，推天销人员可孙以立即建除议购买，峰引导客户辩发出订单恢。客户管理箱（后续工姐作）首先，医要为每砌一个客叉户建立池档案其次，要释定期回访逝客户最后，要示对客户进扬行分类、姨分析、研萝究客户的笋特点、发飞展趋势旅游人孟员推销宁过程模爹式寻找顾客推销准备访问顾客处理异议建议成交客户管理针对个别禽顾客的创柳造性人员优销售收集顾客班信息使用六泼个问题毛（目的胀地、出熄游时间颤、追求黑利益、填人数、扎偏好）响、措词爬（开放月式问题歉、限制距性问题排）、询裕问开支悄、倾听推荐确认需金求、介握绍特色盐及利益碰、强调混游客利终益、扼岩要重述羽、克服宝拒绝、遣提升等懂级、销耕售附加利产品完成销刮售何时完成星、如何完甲成、完成约销售的类浓型、销售倘失败后旅游人抹员推销财的原则互惠互骡利原则使用价值值观念已原则人际关系情原则尊重顾阔客原则旅游推汽销人员浆的管理亡（1）招聘改选择宰训练评价分监督醋激励子报酬旅游推馋销人员拣的管理德（2）旅游人验员推销斜的组织组和规模组织结铜构区域性组城织结构：盼是指旅游挑企业将目倾标市场按地理悬因素划浴分为若干个争不同的销钱售区域，渣每个销售喊人员负责味一个区域宰的全部销留售业务。产品式组速织结构：谨是指旅游疤企业根据旅游影产品的特溪点将其分像成若干类，或者制按不同怕旅游线忌路的组百合分成虹若干类石，一个基或多个浩销售人款员为一零组，对仔其中的社一种或骆几种旅谦游产品建进行推毅销的组师织结构危。适用于杰产品类芬型较多冬的旅游思企业顾客式组锯织结构：盲是指旅游犹企业将目再标市场按照顾亡客的属密性进行臭分类，不同的书销售人员扰针对不同趟类型的顾僻客进行销拆售的组织蹦结构。推销队恳伍规模巧的确定大多数奏西方企低业采用工作负芳荷法旅游推洲销人员筹的管理虑（3）推销人承员的管飘理与控挽制制定严隔格的招宣聘标准接受旅游馋企业的有缴关培训建立合搜理的报越酬制度加强对测推销人惹员的激轰励管理进行业绩贱评估旅游推使销人员聪的训练训练的甲周期：工业品巩公司28周；服务投性公司12周；消什费品公椒司4周训练的秀方法：