旅游商品定价与购物者心理

旅游商品定价与旅游者

购物心理旅游商品定价策略（一）旅游商品定价目标：所谓定价目标是指旅游商品的价值在实现以后应达到的企业目标。定价标规定了旅游企业定价目的与水平。（二）旅游商品价格策略：价格策略是旅游企业进行价格决策的指导思想或定价准则，又是价格竞争的方式。价格策略为企业实现目标提供了手段，不同的价格目标决定了要采用不同的策略。旅游商品定价策略一、旅游商品定价目标利润导向定价目标营业额导向定价以适应竞争为定价目标二、旅游商品价格策略取脂定价策略厚利限销定价策略渗透定价策略折扣定价策略心理价格策略一、旅游商品定价目标利润导向定价目标

含义：利润导向定价目标，是以追求利润为主要目标和依据，进而确定价格，这样的定价目标主要有三种。1、追求预期收益率目标。以预期收益率为定价就是企业把它的预期收益水平规定为一定的投资益率，或销售额的一定百分比收益，或者一定数额的利润。2、追求最大利润目标。以最大利润为定价目标，指的是旅游企业希望通过高价以获取大利润或投资收益。

3、追求适当利润目标。有的旅游企业为了保全自己，避免风险或限于力量不足、满足于有适当利润就行的定价目标。这是旅游企业对销售量的变化、投资要求、市场可接受程度、企业实力等因素综合考虑后而选择的定价目标。

营业额导向目标含义：营业额导向定价目标的重点在于实现某一目标营业额，或者保持扩大市场占有率。通常可具体分为二种：1、增加销售量定价目标。

2、保持或扩大市场占有率目标。

以适度竞争为定价目标1、以稳定价格为定价目标。

2、以应付和避免竞争为定价目标。①低于竞争者的价格出售；②与竞争者相同的价格出售；③高于竞争者的价格出售。二、旅游商品价格策略旅游商品价格策略

价格策略是旅游企业进行价格决策的指导思想或定价准则，又是价格竞争的方式。价格策略为企业实现目标提供了手段，不同的价格目标决定了要采用不同的策略。价格策略主要有以下几种：（一）新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。1、取脂定价策略2、渗透定价策略

3、满意价格策略（二）、折扣价格策略：折扣价格策略是指旅游企业通过减少一部分价格以争取顾客的策略。这种价格策略竞争性强，根据旅游市场供求状况，结合竞争的需要，灵活决定减价优惠的幅度，对增强竞争能力，扩大旅游商品销量，提高旅游资源利用率起到了很好作用，常用的折扣价格策略有：1、数量折扣。2、现金折扣。3、交易折扣策略

4、季节性折扣策略5、推广让价策略6、运费让价策略（三）、心理价格策略：旅游企业的制定产品价格时，利用消费者的购买心理，来刺激其购买产品和服务的价格策略。旅游者的购买行为与消费心理有密切关系，旅游者根据自身需要对旅游商品的主观评价、个人感情及意志等心理活动都会对其购买行为产生较大影响。心理定价策略主要有以下几种：1、尾数定价策略2、声望定价策略3、招徕价格策略4、最小单位定价策略（四）差别定价策略

所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：1、顾客差别定价

2、产品形式差别定价

3、产品部位差别定价

4、销售时间差别定价（五）地区定价策略

一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价（六）分燃档定价策侧略所谓分启档定价仓，系指缝拉开档假次定价冠。这里直需要重驼点说明眠两种情射况：一界种是对淘价值相叉差不大选或同一敏型号但某质量稍捉有不同血的商品狱，有意能识地专烈门制定洞不同的优价格。案例：某服装济店对某停型号女锯装制定废三种价今格：2蔬60元跌、34饭0元、铅410霉元，在曾消费者酷心目中拨形成低永、中、雄高三个阀档次，寒人们在添购买时槽就会根望据自己蚊的消费劝水平选爱择不同群档次的按服装。幻玉如果一坟味地定糠成一个纲价格，饮效果就条不好了菊。一般与情况下校，如果粉相邻两众种型号乘的商品恳价格相眠差大、梯买主多分半会买愁便宜的牌；如果陪价格相圆差较小辅，买主来倾向于此买好的购。旅游者购宾物心理（一）旅维游者购物馆的一般心单理求纪念心图理求新心理求名心理求是心泄理（二）旅镇游者购买线过程的心骡理活动1、旅拒游者的喉消费需返要心理（1）炼旅游者膏消费需织要内容宾：对旅游产柱品的需要对旅游鉴产品的终审美的长需要对旅游产穷品象征性泼的需要对产品液时代性赤的需要对良好惰产品服呼务的需烦要（2）亏旅游需锡要心理敲对购买办行为的燃影响消费需要踢决定购买许行为消费需要长程度的强脊弱决定购刺买行为实玩现程度消费水平帝不同，购泪买行为也突不同2、旅鞋游者的改购买动仪机心理求实型伤心理动膨机求廉型心工理动机求新型心惕理动机求美型心吸理动机求名型心饿理动机仿效型爬心理动意机安全型辉心理动册机买涨不饭买落心芬理动机3、旅游慌者的购买块决策心理购买原曾因决策婶：就是拐为什么腊要购买腾的决策岗问题。购买目标腿决策：旅呈游者购买没某种旅游锋产品的决活策，主要届受旅游产常品自身特肥性和市场梯行情、价坛格、服务错质量等因纪素的影响怪。购买方式气决策：就胀是决定采搜用什么方车式购买的稻问题。购买地点么决策：是征旅游者决辣定到哪里幼购买的问泻题。购买时虑间决策按：是指号什么时滤候去购率买旅游政产品。4、旅游京者的购买番行为心理（三）川旅游者游的购买嘉行为心陡理过程旅游者枕对旅游学产品的鲜认识过摸程旅游者对抓旅游产品吊的情感过松程旅游者辅对旅游剥产品的释意志过窃程旅游者貌对旅游房诚产品认从识情感穗意志过敌程的综帅合考虑旅游者认对旅游士产品的疲认识过晴程旅游者钉对旅游吐产品的嗓认识过腔程，就唉是旅游屿者对旅早游产品迅个别属谨性的各驳种不同胞感觉加摔以联系浪和综合掉归纳的拒反映过残程。这代个过程捎主要是胳通过旅患游者对斩旅游产干品的感觉觉、知忠觉、记志忆、思削维等一拣系列心赢理活动霜来完成薄的。旅游者对手旅游产品桌的情感过被程旅游者经的情感瓜过程是续旅游者多在购买彻活动中罗，对旅稀游产品锐或服务精是否符席合个人最需要而氧形成的顺态度体辟验，是涨旅游者食在旅游违消费活矛动中态荷度的表视现。积滤极的情碰感能增燃强旅游师者的购谦买欲望蜂，促进牢购买行讽为的发洽生，而爽消极的砍情感则埋会抑制森旅游者严的购买罢欲望，棋阻碍购穷买行为喝的发生崭。旅游者对健旅游产品算的意志过克程旅游者对费旅游产品辜的意志过难程，是旅迈游者在购坦买行为中锹，根据自煮己确定的静购买目标办，有目的食、有意识谎地支配和结调节自己禾的购买行夏为，克服滚各种困难画和干扰，辞从而实现吵预定购买纽奉目标的心时理过程。旅游者亏对旅游查产品认锄识情感渴意志过诞程的综陆合考虑旅游者对宣旅游产品泼的认识过至程、情感箭过程和抑等制过程，信实际上是菠旅游者购年买行为心纲理活动过左程的统一其。认识、盟情感、意筛志三个过冷程协同作洗用，构成球了旅游者侨完整的心侦理过程，欧左右着旅易游者的购洗买行为。谢谢观爸看/欢迎下载BYF移AITH扮IM条EAN锁AVI就SION竖OF厨GO