供应链合作伙伴关系的选择

第二节供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素二、供应链合作伙伴的选择方法三、供应链合作伙伴综合评价、选择的步骤四、供应商关系管理五、供应链战略联盟的建立前言我国企业合作模式中存在的问题：在相当长一段时期内，我国企业机制和管理思想都滞后于市场经济发展的要求。（1）缺乏市场竞争的意识。实际调查结果表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴等具有战略联盟的关系，传统的计划经济体制下“以我为主”的山头主义思想仍然在许多企业存在；第四章供应链合作伙伴关系的选择前言我国企业合作模式中存在的问题：（2）缺乏动力。虽然许多企业具有一定的市场竞争力，仍然习惯于按照计划经济模式办事，由于计划经济体制下的“棘轮效应”的存在，企业缺乏积极性和主动性；（3）合作中缺乏共赢思维。由于合作中信息不对称的问题，拥有信息的一方会隐匿不利于其它方的行为。导致出现“败德行为”。第四章供应链合作伙伴关系的选择前言我国企业合作模式中存在的问题：（4）短期行为普遍存在。企业有时更加注重短期的收益，认为是“一锤子买卖”、“落袋为安”。（5）信息技术利用低。基于网络信息技术的供应链模式是供应链企业合作方式与委托代理实现的未来发展方向。但是我国许多企业没有充分利用先进的信息技术手段。同时，在利用信息技术的过程中，缺乏科学的合作对策与委托实现机制。第四章供应链合作伙伴关系的选择前言：我国企业合作模式中存在的问题棘轮效应（1）消费习惯形成之后具有不可逆性，即易于向上调整，而难以向下调整。（收入只增不降、职位只上不下）（2）消费者易于随收入的提高增加消费，但不易于收入降低而减少消费。（由俭入奢易，由奢入俭难）负面影响：业绩提高，会是来年的任务标准提高，使工作变得困难。“聪明人”会隐藏业绩来对付上级。（更多的盈利标准，更少的亏损标准）正面影响：不断的努力，以适应更高要求和挑战——“没有最好只有更好！”第四章供应链合作伙伴关系的选择前言败德行为由于信息不对称，或了解其行为成本高，则该方将采取损害另一方来追求自己的利益，是由约定不完全造成的。（损人利己的机会主义行为）汽车保险。参保人会因有保险赔偿而随意停放车辆，造成车辆丢失后，保险公司支付保费的几率增大。商场免费停车。由于商场推出免费停车项目，导致停车场爆满。（爱心雨伞、代管小孩、自助餐）第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（一）供应链合作伙伴选择的原则在合作伙伴的选择过程中的基本原则如下：（1）核心能力原则（2）总成本核算原则（3）敏捷性原则（4）信用原则在实际操作中，由于核心企业的具体目标和具体问题不同，考虑的原则应结合具体问题作出调整。第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（二）供应链合作伙伴关系的分类有影响力的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率竞争力合作伙伴分类矩阵第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（二）供应链合作伙伴关系的分类不同类型合作伙伴关系的特点：普通合作伙伴竞争、技术性合作伙伴有影响力的合作伙伴战略合作伙伴产品特点低值一般产品、充分供应、开放型产品结构偏向开放型产品定制化、产品结构封闭完全定制化、结构产品封闭规制形式契约契约+部分专用性投资契约+专用投资+部分信息共享专用人才投资+高度信息分共享契约的作用非常大较大较小很小管理特点严格控制利用型支持、帮助战略协同考虑因素价格、供货及时性持续合理供货+价格多功能界面多功能界面合作伙伴的地位：买方市场，卖方市场，相互依赖，相互独立第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（三）选择合作伙伴关系时考虑的因素华中科技大学管理学院CIMS-供应链管理课题组：我国企业在选择供应商时，主要的选择标准是产品质量，其次是价格，随后是交货提前期、品种柔性等。第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（四）选择合作伙伴评价指标体系指标体系的设置原则：（1）系统全面性原则。评价指标体系必须全面反映供应商企业目前的综合水平，并包括企业发展前景的各方面指标。（2）简明科学性原则。评价指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。（3）稳定可比性原则。评价指标体系的设置还应考虑到易与国内其他指标体系相比较。（4）灵活可操作性原则。评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点以及实际情况，对指标灵活运用。第四章供应链合作伙伴关系的选择一、供应链合作伙伴关系选择的原则和考虑因素

（四）选择合作伙伴评价指标体系合作伙伴综合评价体系A．业务评价D.企业环境评价B.业务结构/生产能力评价C.质量系统评价伙伴1伙伴2伙伴3成本分析交货质量运输质量企业信誉企业发展前景技术合作人事合作财务状况设备状况制造/生产状况质量体系产品开发中的质量供应开发中的质量制造中的质量保证质量检验和实验质量资料与质量职员政治法律环境经济与技术环境自然地理环境社会文化环境第四章供应链合作伙伴关系的选择二、供应链合作伙伴的选择方法（一）选择合作伙伴的方法选择合作伙伴，是对企业输入物资的适当品质、适当期限、适当数量、适当价格的总体进行选择的起点和归宿。（1）直观判断法直观判断法是根据征询和调查所得的资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析、评价的一种方法。这种方法主要是倾听和采纳有经验的采购人员意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。第四章供应链合作伙伴关系的选择二、供应链合作伙伴的选择方法（三）选择合作伙伴的方法（2）招标法

当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。它是由企业提出招标条件，各招标合作伙伴进行投标，然后由企业授标，与提出最符合招标条件的合作伙伴签订合同或协议。招标分为公开招标、邀请招标、竞争性谈判。第四章供应链合作伙伴关系的选择二、供应链合作伙伴的选择方法（三）选择合作伙伴的方法（3）协商选择法

在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。当采购时间紧迫、投标单位少、竞争程度小，订购物资规格和技术条件复杂时，协商选择方法比招标法更为合适。第四章供应链合作伙伴关系的选择二、供应链合作伙伴的选择方法（三）选择合作伙伴的方法（4）采购成本比较法对质量和交货期都能满足要求的合作伙伴，则需要通过计算采购成本来进行比较分析。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。采购成本比较法是通过计算各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。第四章供应链合作伙伴关系的选择二、供应链合作伙伴的选择方法（三）选择合作伙伴的方法（5）ABC成本法又称为作业成本分析法，是基于活动的成本分析法，主要用于对现有流程的描述和成本分析。首先将现有的业务进行分解，找出基本活动，再着重分析各个活动的成本，如消耗的人工、资源等，通过计算合作伙伴的总成本来选择合作伙伴。第四章供应链合作伙伴关系的选择三、供应链合作伙伴选择的步骤1:分析市场竞争环境比较新旧合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5:合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术（二）合作伙伴选择的步骤图第四章供应链合作伙伴关系的选择三、供应链合作伙伴选择的步骤（三）合作伙伴选择的步骤说明（1）分析市场竞争环境。了解产品需求、产品类型和特征，确认客户的需求。并根据用户需求的变化，调整合作关系。（2）确立合作伙伴选择目标。确定合作伙伴评价程序，建立实际目标。如降低成本、提高响应速度、提高柔性等。（3）制定合作伙伴评价标准。选择评价指标和评分标准。如业绩、设备、人力、质量、成本、技术、用户满意度等。对这些指标根据评分标准评分。第四章供应链合作伙伴关系的选择三、供应链合作伙伴选择的步骤（三）合作伙伴选择的步骤说明（4）成立评价小组。成员来自采购、质控、生产等部门，具有专业知识和工作经验。（5）合作伙伴参与。与初步选定的合作伙伴取得沟通，对其参与意愿、能够根据评价标准作出改进和提高等。（6）评价合作关系。调查收集合作伙伴的生产、经营、管理等信息，根据评价标准作出评价结论。（7）实施供应链合作。根据评价结论签订合作协议。同时需要根据市场需求变化，重新作出合作伙伴选择。第四章供应链合作伙伴关系的选择三、供应链合作伙伴选择的步骤（四）合作伙伴选择的经验经验之一：并非所有的客户都可成为伙伴经验之二：伙伴关系不必建立在现有的良好关系基础上经验之三：不能过分强调贡献的极大化经验之四：亲密不等于信赖经验之五：着眼于未来而非现在经验之六：交易频率比交易量来得更重要第四章供应链合作伙伴关系的选择四、供应商关系管理（一）供应商关系管理概述供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）是一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。（1）效率与规模经济。流程精简，或实现规模经济。（2）新市场价格。整合市场创造新的贡献。（3）客户需求。由满足客户需求到引领客户需求。第四章供应链合作伙伴关系的选择四、供应商关系管理（二）供应商关系管理的目标和分类（1）目标：加强对供应商的管控，降低供应商日常管理工作的管理成本，实现对供应商关系的科学管理。（2）分类：1、8/2原则。采购数量占20%价值占80%。（重点管理）2、按照物资重要程度和供应市场复杂度分类。（战略物资、重要物资、瓶颈物资、一般物资）3、二元分类法。（产品供应商和服务供应商）第四章供应链合作伙伴关系的选择四、供应商关系管理（二）供应商关系管理的目标和分类（2）分类：4、按照合作关系的深浅分类。（短期型、长期型、渗透型、联盟型、集成型）5、模块法。（重点商业型、商业型、优先型、伙伴型）应根据企业不同的目标选择不同类型的供应商。第四章供应链合作伙伴关系的选择五、供应链战略联盟的建立（一）供应链战略联盟概述定义：在同一供应链中企业之间形成的合作伙伴，他们的资源、能力和核心竞争力都能结合在一起使用。从而获得企业在设计、制造、产品或服务上的共同利益。说明：供应链战略联盟是生产商、销售商、物流商等基于协议而建立的合作关系，汇集、交换或统一资源以谋取共同利益。为了达到比单独经营取得更好的效果，企业间形成的相互信任、共担风险、共享收益的合作伙伴关系。第四章供应链合作伙伴关系的选择五、供应链战略联盟的建立（二）供应链战略联盟的特点和作用（1）供应链战略联盟的特点：1、伙伴相互依赖。以信息技术作为纽带将伙伴联系起来，使流程互相支持和依赖。（物流信息查询）2、核心专业化；（核心竞争力的发挥）3、势力明晰；（主导核心企业的话语权）4、强调合作。第四章供应链合作伙伴关系的选择五、供应链战略联盟的建立（二）供应链战略联盟的特点和作用（2）供应链战略联盟的作用：1、快速有效地响应市场。发现新的市场机会，能快速设计出解决市场需求的方案，缩短交货提前期。2、实现优势互补。企业资源（技术、渠道、产能等）实现共享，伙伴的优势就是自己的优势。3、促进企业之问的相互学习。更快、更近距离的了解伙伴，学习伙伴的优点，跟上伙伴的步伐。4、促进企业达到