战略盈利模式

战略盈利模式

——用战略拥抱利润做文化做机制做团队战略你的目标在哪?你走的是什么路?营销工业化中国崛起最大的风险是企业

战略迷失三段论4ABCAC假如：结论：？正确？内心安宁的基础——

对企业原点的把握企业原点——把握“不死”的战略对外客户对内员工5名气规模7“九段总裁”退休计划表预计“退休”时间及状态退休之前企业必须做到什么结果倒计时分几步走（行动计划）你以什么态度面对退休准备付出什么代价（风险成本意识）以下为示范2015年，只做投资人，不做经营者成熟业务模式拥有核心团队和接班人公司价值观及文化氛围明确1、完善机制2、引进人才3、文化定调4、股份合作5、过渡交接渴望耐心勇敢成就感包容心授权带来的风险文化带来的动荡机制带来的流动股权带来的摊薄退休带来的不适什么不是战略爱斯基摩人与北极熊：我们有否在舔自己的血？

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好公司为什么会失败?绝大多数公司死亡因子,都不是在亏损中形成的,而是在业绩过份好的时候形成的－《财富》“好公司为什么失败”10原因是我们并不一定真正理解我们为什么成功原因是我们常因水涨船高而沾沾自喜原因是我们忘记了客户，我们忘记了客户是会变的

你的成功不见的是对主要矛盾的把握

你可以赚钱，

但是你找到成功的逻辑了吗？

你的成功是战略性的成功还是机会性的成功？

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什么不是战略性的成功?一切与市场规律相违背的成功,都不是战略性的成功。

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什么不是战略性的成功?一切与客户价值相违背的成功,都不是战略性的成功。

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什么不是战略性的成功?一切与个人能力相关，而与组织能力无关的成功,都不是战略性的成功。非颠覆无以卓越

3G盈利模式:目标（goal）、增长(grow)、利润(gain)正确的认识自己正确的应对环境正确的武装自己什么是战略伟人无法复制伟大的企业家主要矛盾胜过恩恩怨怨、胜过眼前诱惑……战略的本质，在于选择！人生充满诱惑与挫折、内心安宁是强大的根本我们需要抓住主要矛盾、才能坦然面对“舍、得”当我们想明白了“舍、得”，才能勇敢选择和放弃只有懂得放弃，才有战略上的专注因为专注、所以积分，因为积分足够、所以不战而屈人之兵！——这就是战略的本质：通过对规律的把握、在复杂的问题中找到主要矛盾、以此作为核心做出一切资源的调配和选择，在放弃中专注、不断积分，直到突破主要矛盾，创造战略人生。真正的速度，是看不见的……

尊重规律，在规律中加速天令其亡，必令其狂天令其兴，必令其卑正确的认识自己

关键在于抓住主要矛盾企业规济模与规丈范之间递的冲突公司人力星资源与业娘务高速发融展之间的名冲突核心团队阵管理能力链与企业更傍高业绩目困标之间的喊冲突资源和业亩绩对能人外依赖过强龙与团队工须业化复制瞧之间的冲磨突短期业绩员和利润与卷长期的客妖户满意度掌之间的冲罪突伟大的号战略意咱图与团俩队执行辱力差之插间的冲炼突机制流程巾的更新完执善落后与期企业的成洲长速度导迁致的冲突主流意识场形态缺失净的企业文歌化与多产挠品、多区惑域同时发丑展、多团售队需相互冈配合之间走的冲突盈利模式喂的扩张与继资金压力傅之间的冲援突新老团队坐（或新并蚁购企业）扛价值观和合文化之间愧的冲突……21影响发展城的主要矛较盾是哪一倒个？正确的应摔对环境，购需要对规挂律的认知时与服从！一切成神功，都户是对规技律的遵妥循！一切失术败，都雁是对规原律的背揭叛！公司战略妻的四大选令择：回答泉企业面对幼的舍与得选择团队选择事业选择客户选择专长战略规聋划的四笋大支柱—必须面对的四罢大选择战略设计要解决的问题具体内容选择团队——凝聚人心、与合适的人一起战斗，将后背留给值得信赖的战友！凭什么来指导我们的思想？远景（Vision）核心价值观（Core-value）战略目标选择事业——正确的做事，追求战略选择下的进步而不是简单的惯性增长！凭什么来指导我们对业务的安排？核心业务增长业务种子业务选择客户——帮助值得帮助的人，聚焦才有真正持续的利润！凭什么获得比较竞争优势？价值战略(customer)竞争战略(competitive)选择专长——突出客户最需要的特点，长板的吸引力决定我们是谁凭什么获得持续竞争优势？核心竞争力认定与培育基于核心竞争力的战略安排2425“知天“－－生本死之理”知地”－－存科活之理“知己知彼秀百战不殆”－－致职胜之理“不战而屈球人之兵，吨善之善者迷也”－－持衬续之理孙子兵法约公元前360年战略中钥有多少“理”？C1—用什么堪来凝聚筒人心霞远景、贞使命、株价值观各、战略炒目标我们用馋什么来溜凝聚人烧心？有三个争：远景，剂使命;核心价厨值观战略目标远景与核溪心价值观谁解决“灵薯魂需求”企，战略目晓标解决“杨物质需求凶”。世界优耐秀企业优之所以汉长盛不条衰的秘孔密之一对，就是显将人性化蚊的理念塌与商业努化的操喉作成功地脖融为一并体。测试：员妖工十大工台作动力排象序远景使命战略目盲标从未来撇到现在企业文化核心价值螺观生死之所理：若税神不在伙，一切研皆无从现在到怒未来谁与你学一起走这得最远央？与你一起认走得最远朴的人不一炕定是目前尊与你最近备的人？谁与你一餐起走得最启近？与你走得浇最近的人辛不一定是锡目前最听莲话的人谁与你一百起同甘共蓝苦走得最习久？得到利益东最多的人般不一定是竖贡献最大咸的人从远到地近，从雷虚到实远景如胸何规划朗？一个公司岔的远景规丸划主要包雾括2个维度券：表明企刘业意图在哪些袭行业发提展，这是公握司对行业副规律的洞轮察与判断期；表明公夺司希望解在该行煤业发展到蕉怎样的嫁一个位醋置，这是公楚司的发泊展野心槐。如：本行业从事的每一行业核心业务领域数码集成金融机构商业飞机业务移动通信房地产行业设备供应商家电生产制造……如：领袖领导做得最好世界著名世界最强大最受尊敬第一名或第二名主导者杰出领导者世界一流领导者……行业规律发展野心远景规划是：野心+判断远景规划为企业发展提供：动力+方向对企业发展的狂想野心+对行业规律的理性判断方法一守：目标获型远景方法二、枕挑战型远呼景方法三、对控制型远机景（多元薄化企业较勇多）激发企孝业家的宣野心——远沉景首先胆是企业袋家的抱全负，企检业家要崖回答四个问脾题。探求原岸点：我一生熟信奉的腹价值观块是什么誉？描绘蓝激图：我梦中的煤企业什么铃样？功能定位挺：什么样万的理想助能鼓励抓我的员颈工？确定榜样或：世界500强妻哪个是我破的榜样？激发员逃工的梦闲想，全诱公司员裁工大讨强论——远景弹是我们共土同的梦。你希望公氏司的未来盛是怎么的病？你大胆员地去想吧抖！即使有术些疯狂！互朝更远的万地方看！做出判断从产业链蓬的角度分析清楚茫企业在产夸业链上所生处的阶段梳和地位，以客户建价值为沙基本出浴发点，激影响上跃游、下事游企业鸣，奠定库企业成慰为产业吼链整合焦推动者/领导者笼/整合者腥的远景。从企业发谦展位点判俩断从中外企荒业革命性敢发展的历猴史观角度工看，企业孔发展大体以经历三个咏过程：企业内本部专业镜化分工企业之间延的专业化恋分工企业在产即业链方向光上的整合风、协作制定企业沃远景时，商分析参考拦企业所处纲的发展阶集段。怎么制订套我们企业宽的远景？要点：（1）能蓬够点明即实现之析后你这址家公司湿未来是翅什么样辆？（2）疏用情绪赞化的，驳生动而姓清晰的数语言描治述，尽沾量不使竞用逻辑挥化的，摘分析性哗的语言鞋。功能：这一两优句话一许定要能谅够凝聚脂意志和悬鼓舞士胆气。一般表现抄形式：***企箩业要在*懂***领挺域做到*躺****验*什么是核净心价值观饮？核心价值隆观——公司堤战略层面隶的核心团串队共识。命——拦谁是真心闯，谁是假虫心，共同幼的理念让拆队伍黑白死分明吧——一家承公司与一夹家公司的麦不同，恰逐恰是因为匠这种观念田与遇事的在处置方式厕决定的。核心价艘值观有辅什么用陪？用来回答盆谁是我们位可以相信伐的人!是那玩些与公出司核心不价值观衣保持一性致的人售;是对岸核心价喜值观信埋以为真平的人!企业家闹常以为暑提供重禽大业绩这的人、义服从的摩人、拍迅马的人点，这些贷人是值纪得相信竖的人吗温？核心价避值观常苦用6个维遭度顾客员工品质市场诚信道德社会责任尊崇规茶律▪企业家对僵规律的认拢识▪企业家对愉规律的尊垮崇凝聚员金工▪理念：倘员工是养社会人▪行动：说与员工玩平等交递换敬畏客以户▪理念：鼠客户价梨值▪行动：换温位思考准确描赤述▪选择叙息述的维末度▪简单、开尾放的描述如何确定破核心价值诉观？锡恩观友点学习不可诊耻，不学港习才可耻受！分享不可售笑，不分检享才可笑榜！锡恩观行点：建驰立一套咳属于你钻公司的稻目标制器定模式2、业道绩一定教可以翻烫番，关案键是找妨到翻番衔的方法归——如孕何做比辈要做多你少更重临要1、什英么使我贩们痛苦院，什么先使我们级强大！苏——有站目标比茅没目标嫌强3、虚晚拟目标扮，头脑竹风暴—腹—决心驳比成败闻更重要4、高萌目标做馅低目标缸，心理记落差求配统一—袄—聚焦雀统一比捎个人勇惜气更重宁要6、做承拖诺，定奖井罚——公裕示承诺比揉个人决心址更重要5、做糕分解，璃定措施刻——行扩动措施仁比空谈药目标更犁重要锡恩观焦点学习不可坡耻，不学桥习才可耻尺！分享不趟可笑，粮不分享蛾才可笑杯！锡恩观点：建立一套属于你公司的目标制定模式四项基本原则：一、底线目标做考核，超越目标做博弈。二、长期目标做信心，短期目标做调整。三、市场清晰考业绩，市场模糊查行动。四、分解目标定责任，统一利益求动力。学习不止可耻，小不学习某才可耻坐！分享不碗可笑，削不分享层才可笑疫！做战略：像做大公司一样做小公司，核心价值观上保持统一的声音、统一的思想、统一的行动！做机制：工业化复制、打掉能人的依赖！做文化：黑白分明、加强执行力、职业化训练！做团队：人才储备、狼性进化、训练打造真正的核心团队！一切皆有解可能，只驼是还没有则找到方法群！什么是战傲略目标？双它有什么条用？战略目笋标是用维来回答愤我们的远景与核父心价值观漏，如何才蜜能够变成刻现实！我们的业氏绩都是成冶功的业绩杰吗？不,只有是基送于客户价堵值之上的池业绩，那腾才是持续蝇的业绩！我们拥有权共同的目桨标，才能纤走到最后坐！目标量珍化了我僵们的现挣实利益!战略目管标的通渐用10个盆维度战略目标叮为今后3－5葱年的发静展目标恐，其维眉度包括史以下几扣个方面同：盈利能力——用利肥润、投资园收益率、漠每股平均与收益、销使售利润等栗来表示。市场——用仰市场占酱有率、池销售额碗或销售他量来表唤示。生产率——用投隙入产出比阵率或单位彻产品成本略来表示。产品——用产错品线或产回品的销售耗额和盈利收能力、开葬发新产品挥的完成期斥来表示。资金——用资栗本构成、该新增普通帆股、现金港流量、流坐动资本、寄回收期来版表示。生产——用工央作面积、青固定费用池或生产量拔来表示。研究与桑开发——用花培费的货币幕量或完成谋的项目来养表示。组织——用将抵实行变革淘或将承担田的项目来富表示。人力资耻源——用定缺勤率夸、迟到内率、人锐员流动芳率、培稠训人数素或将实衣施的培肆训计划绝数来表孕示。社会责堵任——用活瓜动的类型苏、服务天亭数或财政班资助来表言示。以上战棚略目标愿的维度而，可以新概括为鱼财务目狠标和战慎略主题杆两方面黑。战略目驾标需要轻：量化+聚焦战略目标喘是企业3-5蹦年内的乱：财务雷目标卖+战荷略主题如何确轰定企业僚的战略烦目标聚焦战略家主题选定到达怀财务目标量的业务放弃其扩他业务准确描述描述要错点、效善果一般表注现形式制定财屑务目标企业家基携于行业发惑展判断经理人驾基于企浮业资源毁确定现医实利益功的底线123年度目呢标的制执定方法抵：财务目哗标增长凭率计算怖公式：区域Ｇ脂ＤＰ增体速＊１膨０％＋行业平辽均增速报＊２０窄％＋行业内主准要竞争对贯手增速＊里２０％＋过去三浪年自己惨公司平粉均增速钓＊５０贩％三、准确挠描述战略漂目标要点：描述要乓清晰、鲁有力。功能：描述要改能让企朗业和员绝工很明铲确：现使在该做诸什么、俯该做到蹄什么程域度。一般表现尸形式：××企粉业在×性年（×凳月×日拒）成为秩行业/窄国内/伸国际…膊…营业头额/利差润/市衬场份额阻达到…苗…。目标要细郊化，分解饱到部门或闭人，并有御行动措施惨支撑，有称奖罚机制院保障。企业管殖理者的旨战略思做维逻辑C1生死之理为什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未来的企业容易死；目标远景和价值观的确定关乎企业生死：订的合理则可活重点：企业远景、战略目标、核心价值观、企业文化C2存活之理凭什么存在并活下去“存”必须要有今天的核心业务；“活”必须要明天、后天的业务；重点：企业三层业务链的安排；今天、明天、后天；C3致胜之理靠什么竞争以取胜活下去必须先要“存”，解决今天如何竞争的问题C3在一定程度上是对C2中“存”的深化，核心业务的深化；致胜的前提是要“知彼知己”；“知彼”要研究竞争对手、“知己”要做企业内部战略诊断；这里，价值战略是竞争战略的基础重点：企业价值战略和竞争战略C4持续之理靠什么持续以长久不衰基于创造独特价值的组织学习能力；不断的学习能力不断提供客户价值，使企业持续下去；企业家的洞察力和业务一线的实施能力重点：核心竞争力的识别；核心竞争力的培育C2—用什么理来指导钢我们的骨业务湿三层业掌务链认识三乘层业务朝链核心业务增长业务种子业务1是员工跟磁不上企业敏的发展,你给提华前量了吗翁?就持续象而言，今天垮央台和明尽天垮台塘意义有帅何两样尾？爱多业务安铜排与短煤命间的锤联系95年以鸦前，胡志挤标，陈天沈南两人曾段一起给人磨修电视机告，做变压饰器，各出句2000巧无办起爱绞多前身升澡达电子厂农，做游戏吸机，学习猎机，小打集小闹积累值了一些原福始资本。番成立爱多短公司进军VCD届，CC上TV9隙8

标匪王销售收弯入一度晋达到1峡6亿崩溃利润时间1995199睛6、9可7199致8资金充兴足时，严没投资艇，没业捉务,没人馋才，核切心业务慌遇到危讯机就o给ver优秀公扣司的成按长历程走表明:任何赚邻钱的核喂心业务熟都会成恒为过去榆，因此同，任何俊时候都滔要问自举己一个认问题：装当赚钱患的核心屠业务出躬现问题耗时，有史什么新宁业务顶扫上来？摩托罗拉阻的新业务策铱星星计捕划也曾死眉亡过！电韵视业务卖坦给了松下舞，现被谷晋歌收购。宝洁适雾时的终谅止了蜡胀烛业务赴！当某一虑个业务歼死了而井公司不追会死，啦而公司裹不死就未有机会金东山再浆起！第三层翠面创造市场玩前景广阔督的候选核淘心业务第二层面建立中的授新兴核心摧业务第一层面维持或革扫新的核心故业务时间业务第一层面医：企业现董有的核心鹊业务，直醋接影响近嫌期业绩，私是提供现驾金流，维炭持企业存窜在和第二摸、三层面震业务发展缩慧的基础。生这一层面凳的挑战是浅如何保持罪和发展竞勺争地位，吓挖掘现有删核心业务芦的潜力，建通过创新肤延长其生窄命周期，挠扩大经营脆额和利润况量。第三层矿面：长牺远业务词的种子墨，需要览跟踪、尸投入、馋开发、支培育。管这些业也务可能本比较幼暖小，但剃数量相齿对较多悔，可以贴培育、惑淘汰、赵挖掘、磨轮换。河这个层私面业务关的持续垫开发能曾够确保裕企业长殊期发展瓜。第二层狼面：正采在崛起垫的业务晋，具有轰高成长谊性，具刻有成为畏第一层忆面业务识的潜力岭，并最巩终成为诸第一层欺面的替观代业务级。为什么皇我们需停要有业酷务生命液线从持续发证展的角度劣看，你今互天挣多少仙钱意义并液不大，你愁挣的钱只贷有在你未播来的目标皱背景下才铲有意义。有意义,有未打来的前赛题是你一定要活槽着!安排业掀务线最薪重要的五就是要哥回答是眼你今天型、明天较、后天竿的钱从别哪里来饿？东方不亮偷西方亮?还是局两头都恨不亮?企业怎样益才能不死哗要回答两削个问题核心业吼务出问藏题怎么爆办?增长业戚务出问斥题又怎垒么办?所以一定扰要假定目胖前的繁荣籍是靠不住恶的，一定免要假定目越前的强大捉支撑会在洞一夜间消趋失!这就京是业务穷战略思满维.如何来规脚划业务链存？2核心业务增长业务种子业务时势造泄英雄，良而不是跌英雄造隆时势第三层介面创造市痒场前景哥广阔的捏候选核率心业务第二层面建立中的库新兴核心毙业务第一层岛面维持或革妥新的核心柱业务时间我们的为业务受夕哪些因荷素的影荡响?业务分析内容对本行业裳造成

影垄响的因素加分析人口文化生态环境经济技术政策/法律我们要暂先了解挡对本行勇业造成做影响的廊因素。三层业膛务链的现转换3核心业务增长业务种子业务种子业务疾的来源现有产品新产品现有客户2新客户13现有产悲品面向定新顾客朋（市场兔开发）新产品面坐向现有顾抖客（产品诵开发）新产品面穴对新客户枪（多元抗化）三层业务狐的扩张顺锄序优先考虑绪地域其次考虑奸客户开发新畏的产品新产品局面对新攻客户（深多元化疫最后的辆选择）第三层候面创造选散择新业争务第二层面建立新业钻务第一层帝面保持延乓长核心吐业务阶段三誉：复制业务编模式阶段二乐：测试业增务模式阶段一砌：培育选厕择项目阶段四耻：保证招获利业务链三脱层面、四军阶梯增长女法三层业良务链的挨管理4核心业务增长业务种子业务很多企业汗家不是牺冲牲在业务摆安排上，浆而是牺牲就没有为业耗务安排提欠供相就原编文化上，作这三种人句之间存在晨着严重冲疾突！三层业疯务需要殃三种不斯同的人管理方式核心业务增长业务种子业务人才类型守业者，运营人才，核心业务方面有多年经验者创业者，在实用技术研发领域寻求突破的技术人才能建立长期良好客户关系的销售人才拓荒者，商业洞察力坚忍不拔的意志力管理策略以短期工作业绩为评价标准的激励机制以指导和监督为主的管理以自我管理、自我约束为主的管理方式。给予创业机会。相对独立的工作空间容许失败的创新文化三层业圾务需要丑不同计豆划管理管理方式核心业务增长业务种子业务计划重点强调过程精细化强调运营效率强调业务转型的完成情况强调业务的研发进展强调市场前景强调可实施性计划内容年度经营计划竞争策略计划资源需求决策财务预算计划研发计划销售增长计划客户拓展计划项目初步计划跟踪计划项目理程碑节点管控三层业务练需要不同混业绩管理管理方式核心业务增长业务种子业务业绩考察重点以量化的经营指标为主考核其稳定性业务增长资金利用率考虑回报量如何成功机率衡量标准利润现金流稳定否延长生命周期销售增长率市场份额新客户项目阶段性目标与实际结果完成情况对比企业管慈理者的链战略思曾维逻辑选择团队为什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未来的企业容易死；目标远景和价值观的确定关乎企业生死：订的合理则可活重点：企业远景、战略目标、核心价值观、企业文化选择事业凭什么存在并活下去“存”必须要有今天的核心业务；“活”必须要明天、后天的业务；重点：企业三层业务链的安排；今天、明天、后天；选择客户靠什么竞争以取胜活下去必须先要“存”，解决今天如何竞争的问题C3在一定程度上是对C2中“存”的深化，核心业务的深化；致胜的前提是要“知彼知己”；“知彼”要研究竞争对手、“知己”要做企业内部战略诊断；这里，价值战略是竞争战略的基础重点：企业价值战略和竞争战略选择专长靠什么持续以长久不衰基于创造独特价值的组织学习能力；不断的学习能力不断提供客户价值，使企业持续下去；企业家的洞察力和业务一线的实施能力重点：核心竞争力的识别；核心竞争力的培育70比较竞宽争优势71C3：Comp虾etit畅ive录adva茅ntag匆e——致胜之理,知已知扫彼,凭什么挂比别人叹强大？我们凭堵什么比通别人强混大？比较竞争勾优势就是缘瑞使自己比光别人强大谁！战略性的里比较竞争液优势，要各求我们懂敲得，我们竹比别人强话并不是我销们的水平氧和能力有绢多高，而登是：1、我们权比别人除更用心扫。这样倦才能更熟好的了宪解客户紧需求，假挖掘独开特的客星户价值匀。2、我们比晚别人更专慰注。我们蜂比别人更店懂得聚焦茄客户、产斩品和地域津，才能集职中力量，侧一点突破蹈，给客户录创造更大逐的价值，使获得客户惧的忠诚。比较竞傲争优势凭：通过对棚机会\资源\关系的绿利用获浸得相对旗于对手的优居势机会：能够提泄供利润的新谎需求关系：能够抑制对手的特权1、资源赏性的比娘较竞争痕优势资源：企业生绒产过程渔所需要右的一切垫要素2、战略性安的比较竞叠争优势只有基算于客户嚷价值的盆竞争优陕势才是桐企业真范正的优累势！企业的劝一切行旅为，必宝须围绕闯着客户乒的价值滴诉求，疗从研究客户需砍求开始，不断探血索获得消五费者忠诚键的方法和臣渠道，然后逐逮步回溯到丸企业战略袋的各个步每骤，通过给一系列的社战略安排真，在产品、客碎户、地域三个维度劫上聚焦，瓜才能获得码超越对手者的战略优光势。第二部捉分：通庆过三维浊聚焦获手得比较馅竞争优拨势聚焦客户布：我们将钩怎样选择锁目标客户搅群？你的客户独是谁？这孟是竞争战图略中最基追本的问题!谁都想占缓有所有的赤客户，但惧是结论是挖只有那些斧细分而专陶注的企业辞才会成功据，这就是拜战略竞争仍。不要全面灵出击，而胖是满足部余分客户的惭部分需求杀！五步法厕创建基兴于客户他价值战今略的运笑营体系第一步牲：客户鸽细分第二步：古选定目标锻客户群第三步借：确定该目标客舒户群的泽价值定催位第四步：创提出公司丹战略价值选主张第五步：挤创建支撑否其主张的兆运营体系客户细咽分线路旷图一（朝细分标效准）人文特征地域属性行为特征购买因素心理特征城市级别城乡收入年龄教育程度购买品牌购买时间购买动机用途价值观生活态度外在特征内在价值需求第二步：训选定目标呢客户群80/赖20/臣30选定法客户需偷求的定便量分析径操作模裂板（二流）利润贡献的比例按收益率排列的客户群（1st＝最顶端10％客户）最顶端的20％客户提供全部利润的80％最末端的30％客户吞噬了其它客户创造利润的一半第三步：钓确定目标蛾客户群的溜价值定位价值定霞位回答占：用户屯为什么若买你的翼产品？价值定洁位的目德标：比始竞争对柏手更好恢地满足妨这些需每求。知彼：母知道对临手的优食势是什并么？客户真阴正在想贫什么？知己：知啦道自己的垃优势在哪万里。根据霜客户群的臣不同特征肿，为客户兄设计不同蜂定位的产祖品。——获得比较宗竞争优势败的前提82客户细分向操作表客户类型消费主导价值观

客户特征（客户描述）他们在哪里应该提供怎样的产品和定位关注性价钓比或盈利下空间；关注品牌涉或企业资腿质；关注完成瞎（交货）森速度；关注产活品个性爷化；关注信誉潮度；关注前虑中后服盏务；关注地嘉理位置蔬或方便迟快捷度打；关注战略扑合作关系瓜；关注支付桌方式或报衫销政策。常见细分青维度：第四步驻、提出浑公司战夹略价值脚主张从客户列角度：扰思考关回键客户抱的价值速在哪里罗，总结熔出“关键客户点价值观”；从产品角丙度：思考岸现有产品色线的优点箱和缺点，琴提出“关键产酬品优势”；从应用截角度：怒通过价仰值活动符给客户惩带来哪笨些便利膜和收益格，提出“关键好处”。第五步再：基于侄公司战婆略价值恭主张，市创建运积营体系要把公司吐的价值主难张转化为升实实在在遥的客户价营值，还必农须围绕战棒略价值主幻玉张设计相过应的运营踏体系。高效运营拍体系不但铅可以为企旅业赢得比肉较竞争优此势。往往也粪可能成婆为企业贤核心竞伯争力的裙重要组脱成。（二）、有聚焦产品——不同的恋客户需授要不同替的产品聚焦产范品：我咐们应当当侧重哪查些产品臣？当前众的产品急结构是兄不是合翅理？误区：很姜多人认为陶东方不亮袭西方亮，本结果常常渡是哪方都识不亮，不同的客男户需要不封同的产品择，理解客区户的购买勺行为，从倚客户真实享的需求出境发，有针对性地慰规划相应的顺产品，愁然后专心致傲志地卖下去宪，这样但的战略附就是最低有竞争艺力的战以略。（三）滥、聚焦么地域——我们的地躬域分布是专不是合理三维聚涌焦的操岩作步骤第一步：筋围绕客户挣价值定位恭设计相应骂的产品第二步：沉选定目标灾区域第三步：金制定相应毛的竞争策其略与市场贫战略9025a取消减少增加高低相对水平餐饮场所3星级建筑美学休闲房间大小24小时接待房间家具

/舒适度床质量卫生安静价格2星级F1通过价尸值曲线冒寻求战卖略突破汇点进而畏获得核与心竞争绍力核心竞争融优势91C4：Ｃore排co避mpe狭ten浮ce——持续之理:凭什么获卧得持续增留长？问自己条四个假贸设921、如果我残的公司业嘉务现在立危即进入一婚个充分市示场竞争的朽状态，我乔的公司会慎不会死？2、如果宾我的新绣、老顾瞒客刚从殊我的一吉个中等晴水平的请员工那锯里，享晒受或购坝买了我丑的一个胡产品或魄服务，笨他会为纲此微笑坦的离开货吗？如堤果没有挑或不常纯见，我竞的公司冰会不会并死？3、如果尽公司最婶重要的湖人物突沃然走掉1-3人，我的敞企业会不嫂会死？4、如果有际一天客户誉突然知道斤我的公司摧破产了，免他们是会渡有些许惊杰讶，还是正感到不可姨思议？一、不何死的关数键——占据客户裂内心的一巴个字眼周星驰，抄占据了“串搞笑”百想度，占醒据了“中贩文搜索”Zipp甩o，占据脂了“防风林打火机”奔椅驰，占徐据了“高啦档轿车”……各位???你，占岸据了什分么？93二、什像么是核盈心竞争首力？不战而屈建人之兵——持续竞争触优势根深蒂固沫的：植根于纸企业当害中，拥康有良好沿的组织飘因素基丛础互相弥侨补的：核心竞争碰力不是独洋立存在的阀，而是与覆企业各方伞面的能力吧相互补充旁，离开一雕定的环境酸和因素，僻该竞争力斯就无法存许在“核心竞争总力是群体孤或团队中根深蒂鲁固的、互相弥补窑的一系列袖技能、告知识和患经验的巧组合，耳这种能碑力能够映为客户创币造独特皮价值，景并能够叔使对手乓丧失竞兼争优势。客户价氧值：企业帅的核心匙竞争力午不仅仅走是企业睁自身相途对较强掏的能力糕，而是删相对对挂手为客爱户提供修独特价和值的能宁力Kev俱in医P.直Coy越ne，Step猎hen敬Hail和Pat届ric东ia评Cli毯ffo烂rd亦真亦幻碑的核心竞页争力，199丹7企业家跨为什么梁不是企很业的核叨心竞争股力？如果企业沾家不懂得戴将个人能惰力转化为仅企业组织辆化制度化歼的能力，喝或者培育练出企业制握度化程序益化的业务始运营能力酬，那么企熊业的繁荣格就将随着渠他个人的旷衰落而衰惹落。1、核心羞竞争力唱的实质97为客户提供独特的价值非个人的、难以模仿的竞争力企业家能力对独特客户价值的洞察力企业组织能力业务一线的实施能力为客户提供“独特价值”的卓越执行力+企业家狼能力企业组各织能力核心竞争紧力对独特客怠户价值的棕洞察力和暴判断力从组织、戒实施流程滑与制度上咏构筑业务缎实施能力2、企业核茶心竞争力减的作用使企业得脱以挤垮对优方并持续膏经营快速变现的业务实施能力不断创造“独特”的客户价值持续经营挤垮对手核心竞争力使企业：挤垮对手+持续经营核心竞争力是为客户创造“独特价值”的卓越执行力（1）、核心熄竞争力能亿为客户提默供独特价刚值为什么“大规模”能够让尘你具备根比较竞捎争优势帖，但“大规模”却不是缝核心竞捐争力，董道理很严简单，称因为“规模大”为客户企创造了杂价值，往但却更廉多的是圆一种很凉容易被誉对手模防仿的“成本”价值，而祸不是“独特的远价值”。对内，斜容易复漆制对外，讽不可模本仿（2）、核心西竞争力是抖为客户创承造价值的已动力源核心竞坟争力是妨一种基诱于创造竿独特价世值的组亿织学习牌能力.不断学初习的能闲力就能扑够为客封户价值驻提供不辣断的动锻力源泉逝，长期梁坚持下艺去，这雀种能力租的发挥装的结果鞠，当然三就是竞润争对手不慢慢地尖丧失竞繁争优势极。3、核心待竞争力案的战略这思维：成先做强脊，再做烫大如果你秋基于百选年老店胖去做500强，那么登成功是迟蜻早的事；如果你是似为了500强的目棚标去做第百年老撕店，那枝多半做喉不成。三、如膛何确定驴核心竞夫争力1031、找到独敢特的客户叶价值104高价值低成本可体验能持续高低高强弱核心竞争力的性质弱强可持续性价值线体验线成本线√高低XX公捆司105独特的贫客户价许值！服距务体系助！比较竞争累优势：价除格低！行业平膛均线2、确定组垒织执行力核心竞争四力是企业半的组织执脱行力，是魄一种存在厉于组织内因部的集体娱学习能力池和业务管搂理能力。如果一兵个能力彻不能够林体现为出组织能紧力，那