成功的商务谈判技巧

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成功的谈判技巧自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度谈判者的特点有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低一般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？

在时间花费方面没有区别有经验的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序确立目标－－长期目标和短期目标；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；谈判中的多种选择方案；就每个谈判的问题设定底限；对谈判各方就上述各项作出估计；检验底限的合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：计划和准备谈判在你的小组里，讨论并确认：制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为15分钟案例分析1：计划和准备演讲选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟谈判实力搜的概念谈判的煌实力等案于谈判郑的优势各种关系龟中都存在令谈判实力可以训练职、克制、痰分享实力可以是真遍实的实力撇，也可以舞是预想的伐实力能够在谈惠判开始前亡被挖掘出富来谈判实偿力的来滚源实力的10种来源需求和蜂解决方曾案准确的有洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准观备谈判技柜巧在谈判拒开始前氧，你挖冰掘出的崖实力越堆强大，低你被迫顽谈判的旨感觉愈庙少，你资谈判的会实力愈拒强大！需求与解直决方案有下列律情形时支，你的赵实力增青加：顾客有紧善迫的需求你有积极埋的且有别问于其它的撞解决方案你能承担丛得起放弃迅本次交易匀的风险有下列腥情形时品，你的彩实力减津少：顾客的鸡需求不远是紧要马的你对客户予的需求大辩于他对你法的需求产生需求同和解决方糟案的策略使客户的希需求变得励更强烈，够并且使你方的解决方甩案与众不悬同..需求愈强汤烈，对险解决方案揪的完善性迁要求就愈北低。需拍求愈不强布烈，对被解决方案辅的完善性密要求就愈躲高。当出现下改述情况时集，你的遵实力会增盟加…你充分蔽了解客眼户当出现哪下述情曲况时，接你的穗实力会悔减少…当客户已扔经掌握你裁的组织运王作、政策雄、财务碰和产业情篮报时你对你的闸客户的情冒况只是做临推断时洞察力－傻知彼的程龄度充分了等解客户墓的...钳...总体情况目标需求历史财务状况组织运甚作行业情况具体情况决策程浩序决策人及逆影响决策地的因素需求的时萄间压力多种可供均选择的解来决方案具备识别叮对方谈判势技巧的能扰力发展该组生织内部的厨支持者3x摸3方法可研以得到壤近乎完网整的信息了解对归方的策帜略决策层执行层运作层每层至少3个支持酷者在3个层面上诸都有支持柔者回旋余地当有下围列情形兔时，愉你的实强力会增灯加：当你不揭做这单泪交易还槽能生存漆时有其它可斗行的生意冤可做时当有下列极情形时，怀你的实消力减少：有其它竞挤争者提供虑给你的客链户别的选伯择时你的客伤户知道盒（或府认为）垮你需要拘他们创造回殿旋余地音的策略让人感锹到你能者“湖走忙开”使你的逢解决方汽案与众针不同创造你的闹多种选择扇方案，摘持续不断循地为客户甜寻找可能受性压力(人、时蝇间和金还钱）当有下届列情形楼时，嫩你的实冶力增加卖：你的客户点有采取行震动的压力厚（内部和叔或外部的著）当有下列臣情形时，剥你的实裁力减少：你有采取浊行动的压妙力施加压求力的策赛略确定压帮力的来设源不要与人响交流你的变压力让对方搅公开时休间安排啦、截止绕日期、韵承诺等提示对鸟方可能渐的损失关系这一实力脱提升其它留实力当有下列客情形时，拐你的实倚力增加：你与客攻户之间柔的融洽密度、信困任度以跨及你的选可靠性飞和对于够客户的毁价值增城加时；你的内致部关系钓使你能驰得到有字力的支刊持当有下列揭情形时，胆客户的实辛力增加：他们与抖你的组是织有多残重接触他的内耕部关系废使得他遵得以发尸挥影响罪力并能腥够得到床支持在客户竟组织内觉发展多闹重关系关系的“烦质量”购要比关系车的“数饲量”更鹿重要质量＝接融洽＋正尊重＋贷信任＋唐价值发展关系系的策略以何理灰由与客冈户建立哗和发展或多重关贤系？成为客户些获取信息叮的渠道帮助客条户寻求摩内部支盗持的机缺会把你当贝做提供碌信息和箩咨询的吩来源当出现下驼述情形时忆，你的实始力增加：在拓展解寺决方案时邀客户和你混一样参与搜其中并在柔资源上有塑所承诺时当出现俩下述情哭形时，折你的实虹力减弱你在拓蔑展解决丑方案时济，已经多（或客摇户相信霜你已经丽）支付收了大量歇的时间迎、精力凉和资源参与与王投资签约前毛的整个沿销售/购买过虚程中高务度参与组建有双慈方参加的庄联合小组恶或委员会得到客户浇的经验、延信息与支底持请客户注提供支榜持材料建立参劈燕与性的英策略证实与推糠荐；权威观良点与过捷去经验竿；相关政盾策可信度匠－金包含原以下因理素：可信度当出现下旺述情形时畜，你的实遥力将增加卸：你将有关相的和恰当轿的可信度然传递给你气的客户；当出现下欠述情况时照，你的实特力会减少贡：你不具意备（或臂客户不蚕相信你色具备）岭可信度谈时。增加可信体度的策略通过沟慰通清楚再地表达葱你的可企信度利用其配它参考钳和第三将方推荐得到公残司政策叔和运作瞒程序方订面的支减持政策和循程序应游永远服戒务于关捡系当出现台下述情慈形时，堪你的实唤力增加你已经悟开发出鲜其他实逗力资源释时你对谈判颜有较高的营激情和期疗望时你已经用确实控惠制了客理户的期压望值时当出现扔下述情谣形时，铺你的实佳力将减货弱你的客肯户感到坝你的条腰款是灵燥活可变欣的客户的止期望值群没有被谁控制期望值发展期望脾值的策略有意识地届建立其他挠实力资源保持高该度的激案情和自扩信传递“萄增值”的妇沟通理念位，而不是鱼仅考虑价苹格因素；舱着眼双方惰的长期关眼系。尽早处理带客户的期骄望值期望值自信心实力资源期望值案例二分析实泪力的分傻配（10分钟）开发实力艰的策略（10分钟）讲出两络个实力糕资源并揭找出开掀发这些台实力的敢策略（5分钟）自我案敏例研究如可能用振案例练习忙一的内容分析实力太的分配（10分钟）发展实珠力的策资略（10分钟）讲出两个光最弱的实士力资源及潜发展这些牢实力的策何略（5分钟）谈判技犬巧发掘并运度用谈判实壤力来影响信客户的感蓬受和行为统的技巧可以是呜实际存场在的或猫“梯虚辱张声势散”的买卖双方甩都可以用样得到往往不一障定是计划殊好的，而似是是凭直钥觉的失败者误通常是着那些被撒技巧欺选骗和误回导的对于具有阶识别谈判理技巧的能券力人，谈孕判技巧的康有效性可北能大打折帮扣！谈判技巧28种1)初级技巧你们的价啊格太高了....城..2)和稀泥我喜欢罚你的建作议，非戏常好，布除了几县个小问死题外，归这交俘易基本类上就是餐照着你月们的意戒见做了3)绕圈子我需要虚你的预倦算、成边本分析彩还有...4)授“故做惊讶我很遗憾尾，我已经谈判技圆巧28种（续）5)皱眉头6)得不到批理准这将不倒会得到宇批准7)记性差我怎么蛛记得你屈当时是位说…8)第三方你知道我炕的老板对撞此会不高肉兴…你知道…先生的回压力很斤大，所辉以，请…谈判技巧28种（续）9)表示不满10)控制－临改时告退请原谅庙，我需渗要打个谅电话，跑我一会拘儿就来11)哭穷消减预算..,利润降宾低..,机构重组12)重新开始你必须尽胳力达到我肃们的货期重新谈判......谈判策膜略（续辟）13)木已成拼舟抱歉，我捉的安排已恳经被告知我们已希经通知剥到...，你不能卫改变...14)限制范蚊围....证..只要不超帜过20，000错...排...15)引入竞问争想必你也匙知道，还略有其它家拔公司也在按和我们说勿这件事16)了解底细我非常熟缠悉你们的等成本计算检方法，我苏肯定你牌还是可以奋再灵活灵趋活的谈判策略拣（续）17)无权决兔定我愿意叙提供帮膊助...但是我没醉有被授权18)吊胃口你快作旧成生意菊了，我啄肯定你耕可以在糟诸如培谷训，软宴件等问房诚题上再茄加些内另容19)甜言蜜斑语管理层对短你的方案逢非常赏识蒜，我们喜丈欢和象你府一样懂业农务的人楚一起工作?我敢肯盘定我们左能解决滤这个问律题....20)放弃谈脉判似乎我剧们没有吉任何进箱展，也柏许我们议双方没亦有缘分…谈判策爆略（续居）21)寻求帮助我已经尽脚了最大努犁力了...你必须臭在这个台问题上熟帮我一内把...22)讨公平正如你挥们的条鲁款是合叫理的一闯样...我们的政跑策也是公孔平的....件..23)探究我不明白侄这个结论端是怎样得陵出的，你遍能不能提晃供具体的烘解释24）设置遍障碍也就是可挑以同你这耍么谈，要削是见到其课他同事恐把怕你会更挽加难办！谈判策妹略（续介）25)自我表额彰，强着调优势我们是业浓界的领先葬者，使用核我们的产扎品会提高扒贵公司的披形象，增古加生意机斧会！26)假定我肯定眼你可以捏在7天内交货旱并且想...27)最后通邻谍就这样周，这是京最终方案....愧..要么如则此，要畜么忘记氏它！28)沉默不语谈判技巧漠练习1：抽取一榜种谈判锻技巧练习表央达大家评无论如何对劣付上述柜技巧并贺削弱其害作用要有鉴榆别能力限制范驼围、初毯级技巧摧，得不动到批准油，设置咳障碍，今第三兼方白纸黑字塔记录在案记性差吓，第三授方建立关系无权决旱定，第脏三方，射设置障衣碍调整期望值吊胃口肠、假定淋、重新鲜开始、浪绕圈子与众不冠同引入竞争谈判技巧独的深化－餐理念买卖技输巧在竞冈争的环渔境中更侧适宜，悬而不适抱宜合作筛式环境在运用这田种技巧时既需要谨慎刚和细加思于考，因为恐关键是发艰展和保持攀同客户的乏长期关系应该引壮导你的宾客户从地竞争环骨境转向废合作式汽环境谈判技相巧的深鬼化方法披露内且心感受/寻求帮助可信度与众不孙同策略性暂螺停检验理耕解度披露内胞心感受/寻求帮助例如：客户我已经外看过你邀们的最纹后建议或，如果智你们你锁们略微垂减少费却用的话通，我今烤天就想润签这个侄合同了销售代表嗯，我对报你寻求更掘低的费用全感到意外液，在我的舍最后提案雷之前，我照们已经就视价格达成率一致了，姓你能帮助辫我了解发拣生了什么棒使你改变莫了想法吗既？披露内助心感受/寻求帮助两个要求絮：诚恳地崇披露你稍的感受请客户写帮助你剂了解情堵况效果：消除、降廉低客户的临警戒、防秃范心理减少谈判嚷紧张气氛可信度对于那逢些没有伐谈判余批地的问膊题，用去事实给衣予支持碧、说明麻，同时炎又不使危对方感先到任何菜抵触情她绪可信度提供有萌事实依均据或第状三方推租荐一家有名刘的杂志把选我们列为盏提供物超芬所值的优般质产品的鸭供应商…专家观点班或经验我在同样脱项目方面会的经验表债明，如削果我们匆岛匆安装的孤话，我们魄将遇到质功量方面的宅问题政策我很遗士憾，所品报的价驾格是基幕于已经拔建立的书报价体状系，而蜂且使我通们公司幸的政策送是保护经所有客虾户得到灰公平的首利益与众不同在竞争中浊重新建冷立你们扯服务的蒜与众不侮同解释这种晒不同的价极值所在????你们的坚价格高怖也可能浮意味着旋你们的照服务好励？策略性帅沉默在对付一础些极端的听技巧时，潮策略性沉赖默特别有祖帮助，如侧：当对方叹发脾气、戏谈不成就观走等...极端的蕉技巧让穗你立刻泄达到预态期的效熟果，策辩略性沉辈默迫使灿对方继穗续说并稿使你处煤于控制库状态平静、铃理智且时具职业悲化检验理忘解XX先生，允我想证讯实一下炉我的理夺解，是庸不是如战果我不纯能...就此合锣同我们戒就不能行谈下去术了？作为策罩略性沉台默技巧博的备份隔技巧使你能测趁试出真实戚的需求，旅寻找出聋“衬虚张声送势”的地杯方谈判技木巧练习2：目的：熟邻悉谈判技唉巧及深化剑方法以案例一摊为基础分派采劳购人员菜和销售第人员的锐角色采购人员单和销售人宝员一起计粗划角色表枝演（10分钟）角色表梯演（5分钟）全班共同惭就技巧的奖运用进行男观察和评香估提要求与扇做出让步提要求共与让步龄行为是超谈判的裂有机组治成部分既基于讽情绪与壤感觉，帐又是理脚性与业译务需要在谈判茄时，双父方的自毙尊和形内象都处茂于"在线"状态，难当一方恢感到个慈人的自刻尊和形牢象丧失矿时，另谊一方最岁终也保届不住.谈判计孩策目标：在不引起个对方反感解的情况下己提出新的文要求做出能够枝使对方很护重视的的雹让步，增泊加达成惭协议的今潜在可能嚼性以不引钞起对方梅更多要胆求的方突式让步排除不伐可谈判固的问题组上而不折引起反毛感支持对双押方长远利您益有利的危要求或让秒步10种谈判计漏策排除法考虑全仁局Hol剪dI裕ssu挤e欲擒故疮纵检验要求不情愿的绘让步Cou厦nte锡rD嗽ema宗nd反要求尝试性让丧步提出正当省理由核实要菠求与让袍步支持需族求与让消步优化排除烦法尽早确截认并告北知对方定那些没律有谈判忍余地的撕问题用可信肆度实力令来支持在销售滨阶段及野讨论工开作程序路阶段就雾应该及丧早告知征对方不眼可谈判行的问题除了我们毕的已被行粗业标准确辜定的价格扭外，我们柳可以讨论烧你们关于停交货和人且力方面的绩要求..考虑全腿局在涉及族客户提过出的具勇体问题迁之前，吵在总体亭上探询泥客户关深心的其蜂它问题跟、利益陕和事项我对于溜你们对碗支付条秀款不满际意感到君意外，炎除了这乌一项之夹外，你割们还有尚其它关颂心的事叨项吗？延缓讨讯论问题当出现凡下述情健况时，圾可以延定缓讨论孝：当遇到一将个预料之铅外的要求厚，而且你祝不打算讨转论时当你的咏思维已赞陷入死揉胡同，亦缺乏依娱据，或滨者需要想重新屠思考时例如...层...我更愿意揪把促销问副题放在价镜格和支付嘴细节谈妥蕉后再谈核实要求由三部谢分组成洗：承认要求/检验对要与求的理解检验要筝求的坚队定性探究不能慢满足要求至的后果例如....匀..我理解勒你们是阿要求更屿早交货蜡，对吗与？这对锐你们来忌讲有多愁重要？不情愿的庭让步让步应证该较慢撤，并显贩示不太角情愿；告知对细方为满废足其需滋求所遇始到的困芳难与明障碍，昼增加对诵方对让勾步价值形的感受容易拿到抚的让步总让是不能让难对方感到壳很有价值光，并将引棚出更多的格要求讲条件对于任蒙何让步潮提出作已为交换马的要求确保公督平提高付出刊的让步的桶价值减少对惑方另外劳的要求横的可能批性例如....迁..如果我搭答应你喊所要求狂的价格痕，你就魄应该承完诺在未里来的三在个月内帝有…的订货量尝试性情让步告知对方因让步是有预附加条件圆的，只院有当接受妹了其它问流题的解决伟方案时，帝让步才生蜡效例如...咱...我明白叨你希望牵一个七具天的付涂款期，抗好吧，紧如果我挂们能够磨就其他以条款和假条件达爽成一致腊，我们灵办公室同可能批灿准这个咳要求阐述理踩由就每个要厌求和所做浑出的让步消提出原因邀和道理保持信任所和自信传达业务辈信息而不距是个人信稍息核查确认双匙方都互垫相理解宫所提出芒的要求搞和做出垄的让步显及相关惨条款防止理解独偏差防止记巴性差支持提丘要求与身做出让肚步与对方半交流，斗提要求灯与做出道让步是雨在双方失最大利遮益结合啄点上，搜它包含捎了双方根的利益杂；防止订约叨后后悔。优化技时巧不可让部步全局观凳念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨惨论核查要首求不情愿屿让步阐述理倡由谈判技荒巧练习1：目的：借演练关岸于要求闸与让步恶的谈判扫技巧分配采购寒人员与销漏售人员的蜘角色采购人坡员与销疯售人员分共同计愉划角色念表演（10分钟）角色表演访（5分钟）全班共同贤就技巧的袋运用进行射观察与评那估谈判综轿合策略找出共同界点围绕问题岁计划和按炸照先后顺关序计划让步策霸略Pre锈ssu酬re活Pla笋y制造压释力低度反应锦者性别优它势红白脸数字总结与纯行动计和划谈判技巧都的适用对醉象：买卖锹双方谈判的时远机：先销标售、后谈债判谈判的策轧略、技巧咽和计策谈判的芽目的－行双嬴谈判结练果的执罗行询问与评振估9、静夜四奋无邻，荒篇居旧业贫勺。。4月-轧234月-你23Frid错ay,勿Apri腊l28地,20扶2310、雨中牢黄叶树辽，灯下前白头人嫂。。22:少46:俱0322:共46:劣0322:4芬64/28俘/202动310通:46:哲03P凝M11、以我纠独沈久乳，愧君榆相见频丧。。4月-快2322:劳46:烈0322:爸46Apr皂-2328-测Apr广-2312、故人仇江海别邪，几度缺隔山川叉。。22:挽46:猾0322:4退6:0322:握46Fri妹day竿,A鸦pri绿l2滔8,辞202秘313、乍见握翻疑梦缴，相悲毕各问年帆。。4月-2腐34月-2薯322:姐46:奏0322:锋46:庆03Apri邮l28贪,20渐2314、他乡劲生白发剥，旧国箱见青山破。。28懂四月愚202解310:未46:形03蜡下午22:4漫6:034月-2等315、比不山了得就国不比，貌得不到出的就不慨要。。档。四月2护310:4漂6下午4月-2萄322:匙46Apri因l28完,20例2316、行动召出成果最，工作饰出财富遭。。202泄3/4贴/28毁22草:46送:0322:数46:厉0328辨Apr无il值202绪317、做前，拦能够环视繁四周；做幅时，你只袍能或者最漏好沿着以担脚为起点趋的射线向递前。。10:4显6:03秤下午10:4嗽6下午22:舰46:介034月-锈239、没有失养败，只有副暂时停止挽成功！。4月-烛234月-狼23Fri克day爽,A在pri贸l2估8,绍202加310、很多事匹情努力了胃未必有结外果，但是雨不努力却澡什么改变早也没有。落。22:优46:旧0322:4认6:0322:天464/2榴8/2锹023欲10费:46乐:03屠PM11、成功系就是日山复一日弹那一点苹点小小愿努力的勉积累。作。4月-脂2322:4择6:0322:4丑6Apr-孝2328-理Apr沃-2312、世间养成事，米不求其司绝对圆唐满，留仓一份不动足，可清得无限戴完美。移。22:4纺6:0322:4绑6:0322:4载6Frid瞎ay,降Apri欢l28粱,20路2313、不知香舞积寺，数禽里入云峰回。。4月-2悠34月-2泰322:抹46:聋0322:4门6:03Apri桐l28菊,20宾2314、意志暴坚强的缘瑞人能把跟世界放岁在手中日像泥块座一样任蹲意揉捏帅。28茎四月收202执310:泛46:渠03轨下午22:高46:颂034月-2疏315、楚塞三晋湘接，荆挣门九派通存。。。四月2鼠310:4毯6下