企业文化领导艺术与战略规划教材

企业文化,领导艺术与战略规划企业家与高层管理人员应当关注什么?企业文化领导艺术战略规划优秀企业的核心动力企业文化,领导艺术与战略规划企业文化–一个企业吸引人的土壤企业文化的概述企业文化的内涵惠普的企业文化企业文化的建立领导艺术–一个企业杰出的源泉领导艺术的模型战略思维模式沟通与教练能力战略规划–一个企业长寿的基础战略规划的目的战略规划的流程讲座提纲一个组织做事的原则和方式,它所认同的观念和是非标准,“企业的习俗”,“企业的个性”,以及组织中人们对成功的定义。企业文化的概述企业文化的定义企业文化的概述弹性(离心力)控制力(向心力)成长老化成熟高低集权式控制,分权式管理settheframe,setthepeoplefree规章制度与自觉自愿企业文化的作用集权式控制,分权式管理

裁判员与裁判规则优胜者的奖励违规者的处罚起点终点边界边界自由与规则的平衡企业文化–与宗教类似的现象

企业文化与宗教相同点自愿地接受,自觉的行为没有对错之分,只有信与不信一旦接受,轻易不改互相影响,深信不疑有相同的核心价值观企业范围社会范围不同点企业文化与退出壁垒换一个环境,换一个企业:

你的业务能力,能否发挥你的工作方式,能否适应你的价值观念,能否接受你的同事关系,能否融洽你的发展空间,能否找到你得到的尊重,能否再现你得到的重视,能否如故人才的相对概念:与企业“个性”与要求吻合的人企业文化的内涵领导风格经营目标价值观念人与人之间的关系决策机制企业文化的要素企业文化的要素价值观念是非标准–“好人”与“坏人”的标准是什么？ 公司重用提拔什么样的人？ 任劳任怨vs.以结果论英雄成功的定义–当官，财富，知识， 德才兼备， 职业道德规范 企业习俗–春节vs.圣诞节，东西方差异， 最终数字vs.中间过程企业个性-含蓄vs.炫耀， 稳健vs.冒险几个有趣的问题办公室或工厂着火了,你会怎么办?看到有人落水了,你会怎么办?看到有人偷别人东西,你会怎么办?看到有人行凶抢劫,你会怎么办?企业/社会如何要求你,你自己如何要求自己?企业文化的要素决策机制决策者-自上而下（老板告诉员工） 自下而上（员工告诉老板） 一人说了算vs.集体讨论决策的依据–老板的感觉和经验， 大家的感觉和经验， 科学分析的结果与数字决策的方式–流程，谁先发表意见， 分歧的处理方式， 决策的原则与决策的内容 企业文化的要素经营目标企业的定位(Objectiveandpositioning)企业的长远目标(Vision&Mission)企业存在的价值（Valueproposition)快速成长与稳健经营（可持续发展）经营战略-知名度最大化vs.效益最大化，经营风格-张扬,冲刺vs.含蓄,平和，经营理念-“功夫”用在什么地方？企业文化的要素领导风格领导该做什么–企业文化，经营战略， 组织设计与组织智商， “老板”vs.教练领导的价值在哪里–把握行业趋势，指明前进方向， 同样的资源，不一样的结果政策,规则约束谁-约束员工与约束领导办公风格–开放式与封闭式，固定式与走动式布置工作的方式–协商与命令，志愿与被迫企业文化的要素人与人之间的关系靠什么赢得竞争-个人英雄主义与团队精神，知识管理体系-把持知识与分享知识？大家关注什么-公司政治与派系斗争？亲和力与距离感-同事关系与上下级关系？大家庭的感觉-业余活动，非正式聚会？靠什么晋升-靠什么受欢迎？惠普的企业文化惠普之道(TheHPWay)惠普企业文化TheHPWay的精髓"WhatistheHPway?Ifeelthatingeneraltermsitisthepoliciesandactionsthatflowfromthebeliefthatmenandwomenwanttodoagoodjob,acreativejob,andthatiftheyareprovidedtheproperenvironment,theywilldoso."BillHewlett公司只要创造适当的环境、员工必然全力以赴人性善vs.人性恶StrategiesandPractices经营策略和管理方式CorporateObjectives企业目标OrganizationalValues价值观惠普的企业文化TheHPWay惠普之道惠普价值观的定义

OrganizationalValues

HP’svaluesareasetofdeeplyheldbeliefsthatgovernandguideourbehaviorinmeetingourobjectivesandindealingwitheachother,ourcustomers,shareholdersandothers.惠普公司的企业价值观是一套坚定的信念指导我们的行动以达到公司的目标，用以正确处理与同事、客户、股东和他人之间的关系。惠普的价值观Wehavetrustandrespectforindividuals.我们信任和尊重个人Wefocusonahighlevelofachievementandcontribution.我们追求卓越的成就与贡献Weconductourbusinesswithuncompromisingintegrity.我们在经营活动中坚持诚实与正直Weachieveourcommonobjectivesthroughteamwork.我们靠团队精神达到我们的共同目标Weencourageflexibilityandinnovation.我们鼓励灵活性和创造性惠普企业目标的定义CorporateObjectivesHP’sCorporateObjectivesareguidingprinciplesforalldecision-makingbyHPpeople.惠普的公司目标是惠普员工一切决策的指导方针。惠普的企怠业目标HP’修sC欢orp抄ora医te傅Obj穷ect副ive熄s利润Pro叶fit客户Cus杯tom急ers专业领尽域Fiel饮dso角fIn列tere海st成长Grow年th员工Our财Pe甩opl们e管理Mana器geme缎nt公民义务Cit禾ize举nsh刮ip惠普的宴经营策例略和管梢理方式Stra竖tegi押esa评ndP题ract替icesHP’s勤str忆ateg律ies慨and辽prac的tice法sco秋nsis吴tof臂sha勉redpla雁ns论and奴ac急tio辉ns签for地wo扎rki持ng,圣ma惩nag段ing光,a踢ndlead景ing.惠普公臂司的经酬营策略见和管理塔方式是深由共同广认可的培计划,封工作剃的方式营,管格理政策柳和领导嗽风格等明方面构慌成的。惠普的目往标管理Mana点geme退ntb异yOb此ject毅ive呈(MBO龄)Indi诊vidu予als帮and棍team材sco猛ntri办bute必to防HP’s离goa大lsb峰yde袜velo识ping从wel玩l-de膊fine咏dob斯ject棕ives兰tha结tin蹄tegr迟atewith拆the游irm瓶anag鉴er’s纵obj真ecti留ves分and促with吸oth跨erorga喊niza装tion餐swi管thin帆HP.个人和顺集体对虏实现公墨司目标堪的贡献樱是他们程制定的锄目标与其经理解以及公司鹊其他部分沉的目标融吃为一体。MBO正fo耻ste打rs均inn伏ova渡tio萌na妹nd狐enc推our嫌age非sa兄lte阅rna侄tiv智eappr色oach竖est醋ome拣etin吃gob鼻ject差ives引.目标管伙理支持括创新，例鼓励实蜜现目标游的不同盆方法。鼓励公开矿交流Open陈Com届muni广cati境onHP炉enc妥our邀age垒si歇nfo休rma线lit督ya乞nd搅fos办ter骂so秤pen拌co坛mmu租nic倦ati茧onthro册ugh:公司鼓励颗公开交流底，不必拘孩泥礼节：走动式管蚂理mana巾geme论ntb择ywa剃nder洒ing绕arou钞nd(事MBWA适)开放式管围理ope糟nd服oor胖po侨lic阶y直呼其名use听off严irst池nam胆es自发的交毁流spo射nta溪neo拖us岂con沃ver浊sat候ion禽s敞开式恰办公室ope拖no子ffi糕ces非正式的率会议cas敢ual俱em决plo卫yee眯ga牙the隆rin亭gsWork歉ing间toge坊ther飘to确achi前eve节comm舟ono耕bjec蹲tive爪sfo谁rbu毯sine据sssuc茄ces告s,效man势age完rs术and尽em权plo刻yee袭sc梯an骂use异th恢ef奋oll毙owi悼ng许toman宋age竭th然ed坡ema点nds篮of咳li卖fe夏act惑ivi扁tie械s:在达到工纽奉作业绩的主同时、可敢通过以下滚方式安排辽生活：弹性工况作地点tel闭eco昏mmu素tin激g职业共享job-御shar域ing非全日制遇工作及弹矛性工作时煎间par刮t-t业ime臂or藏fl恋exi菊ble榨wo祖rk棍s成che隔dul启es带薪休洪假fle提xib冷le蜻tim楼eo与ff无薪休腔假leav冶eso荒fab奇senc渡e平衡工作成压力和生烟活需要Mana惑ging棚Wor坝k/Li虑feD度eman鼓dsHPs氏elec播tsa挪ndm拆anag轨eso柜urb睬usin戏esse窜swi脾tht霸heg窗oal匪ofpro田vid军ing肺lo营ng-祝ter仪me碑mpl晶oym宽ent扯an弯do坡ppo览rtu祸nit起ies棕fo悔rper爆son摄al沟gro糟wth虾an芝dd阅eve践lop镜men彼t.价In繁re气tur于n,益HP愚peo挂pleare缓ex灾pec虹ted蝴to滚pr嫂act赖ice现ca宽ree里rs掉elf芦-re红lia街nce附th考rou再gh:mana宫ging任the岭irc电aree帝rsp抵roac乳tive普lyl互earn怖ing肝new虾skil羽lsand情ap殃ply斧ing深th荐em耻to厌cri掉tic常al三bus胖ine泰ss世nee请ds鼓励自悔我成长Care狼erS详elf-躁Reli简ance公司努服力为员捏工提供懂长期的峡就业保笔证、和愤个人成饼长发展的狐机会。店反过来纳、也希个望员工略通过自臣我成长管、积极主志动地管广理自己险的职业叹发展、链学习新生的技能绢，以适应壮工作的悉需要用户,合雹作伙伴,岭政府,媒味体,员工础普遍认可奋的几个方息面.人才文化管理人员素质赚高有自豪感吸,离职率伴低到哪都说数HP好科学的体晒系可持续性近.可重复识性规范的流恒程尊重人,煌相信人有学习希,发展冠机会人际关系枪融洽人员专业怒化职业道努德好业务知识文强中国惠债普的特猴点和优迟势在哪及里?企业文凯化的建凳立了解并秋适应企冬业所处芝的经营买环境领导阶层论有相同的隐价值观及渣中心思想领导者扒是企业停文化的抬传播者锈和实践盘者强化沟折通,酒员工培企训,芽建立共种识自上而下宫表现出承榴诺和信心建立以样企业文榆化为核服心的领免导模式遥,管理体系用和经营目江标，经营愚战略企业文化茎与组织智伙商矢量一致盐性与组织帆智商(1柔+1=?项)企业文化诵影响管理拌的5个层律次:团队精神灭,共同目仿标,统一虏流程,结迅构性调整途,资源分哲配培训的烧定位,邻成本只还是投里资?培训的结异果,统夹一思想,正统一方衬法培训的雕顾虑,方为他内人做嫁援衣?建立企业颂文化:空梯谈或行动愉？高瞻远哑瞩公司锐向员工塘灌输核蝇心价值孕观,建仍立企业顶文化，高瞻远扔瞩公司斜慎重选疑择并培祥养价值社观念一犹致的高斥层管理萍人员，高瞻远刺瞩公司阁要达成拾对核心竿价值观醋更一致税的共识大.Prin心cipl浮es,基本原被则Not串ea涉sy唇to喘mai煮nta翅in鼓and垃li国ve确up妹to材val呀ueJack虽Wel宿ch/份GE:"Nu崭mbe粒rs帜&V坊alu屿es"Valu坝es(德)not绳alig锯nali荐gnNum天ber远s(才)not隐ma慰kemak梁e??“德才菌兼备,据德为先范”企业基踪蝶础设施(强调工冶具)企业管冠理体系(强调监直督约束)企业文渴化(强调变向心力某)人才,钳文化管理,积创新规章,瘦规范流程,审乞计硬件,饼软件组织,分越工从外向尘内(被动的嫁)从内向哭外(自发撑的)运作机制工作重点企业管理偏的三个层葬次理服君子法制小人成功企叔业的几今个不同恳层次把握机核遇市场定位企业战示略企业管理企业文辉化企业从低眨层次成功向高层援次成功睛过渡低层次首能力未济建立之迟前无法达到常高层次成奏功。敏锐的稍眼光创新的山能力有所为,有所不为方向,愿茶景使命,妈目标科学的体占系，法治vs烧.人治无为而日治领导艺术捕模型期望的结激果必须具备攀的技能设定明熟确的，婆能鼓舞人冲心的目堪标让所有员朵工同意并喜欢这圣个目标定期检株查进展情况提供资源和支持授权下级时经理尊重下侨级经理制订明弹确的战略奖励有辫功人员获得员工肾的支持和承擦诺有一个他可以实施的原计划建立共同断的目标和劝理想内部沟遵通工作有堤效率有条理尊重人相信人人员培概训与指导能把握驱人与事之间的宅关系战略眼愧光员工感到鄙被尊重，序被重用，店有自主权侨，有成吗就感，刺赏罚分革明以结果论英雄第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步企业的恢领导者碰做什么等?管事管人一线员工一线经铁理二线经理高层经娱理是造钟,迈还是报时目?员工为活谁做事至?领导艺术个人魅杀力企业前隙程公民义川务国际主友义为自己为领导为企业为国家为世界工作动力的来源员工努力工作的原夜因锻炼机会个人仕百途个人承米诺人际关系个人回坛报志同道合民族利垃益国家兴疏衰???领导力（舍Lead虑ersh依ip)的也培养战略思堵维能力(st础rat赠egi吩ct赤hin恐kin鸟g)总结提炼泼自己的思渠想领导力貌（Le厉ade天rsh杆ip)笨的运用分析问题为三步曲用流程郑来整理腹思路它山之石眨可以攻玉沟通能扫力(Com民muni发cati狐on)教练能力(Pe晒opl谨ed傲eve粥lop倘men签t)经常总他结提炼头自己的既思想“付雷家蜂书”的喜启发把自己战的思想劝写下来画(不管处在信中或用别孝的方式次),比私着光在宴脑中空姑想是大不同祝的.写助下来需要户正确精密的思想,紧所以写在兼纸上的自役我检讨,格外深煮刻,对特自己也减印象深鸟刻.领导力（转Lead锤ersh粘ip)的然运用激情，能捏量果断有说服圈力的观脸点（A尼te职ach扇abl港ep蒸oin爬to许fv组iew供）想法价值观想做什么划？需要什么义样的价值情观？让人同意闻并喜欢此饿观点思想家蛙+演讲芦家分析问踪蝶题三步熔曲1.先早谈目的,绘把目标末,方向搞责清楚.不要跑迟题,始匙终围绕暑主线.2.再桥谈原则,拦大原则工一致了才并谈具体项灵目.对事不对拢人.如采泰用加权分柜析.3.然年后谈方式廉方法和途贷径,如炸何解决问淡题.用工具挪辅助分肃析.责雕任人和梯时间.1231.目歪的,看圣哪个市场各的机会比邮较大,有吸引乒力.2.原慨则,用邻哪些参数愉来分析机沟会大小,每个参易数的加悦权值如尾何定.3.句方法,渔看每赚个市场鼓在各个学方面的丘表现.给出得分门.分析问题莫案例-烘市场机会123用流程来善整理思路啄,找出景规律Mana烧geme蓬ntB奸yPr厕oces翅s(M亩BP)矢量一棉致性1+1=黎?磨刀不误们砍柴功Bus润ine辞ss沙suc忌ces很si矩s1朝0%系str咸ate耽gyand黎90%脚alig揭nmen温t重复我们申过去的成蔑功从艺术走陶向科学培养新刘人,凶提高效等率把复杂眨的问题巾简单化Dot功hing喉ssm醉art,not啦ju趁st椒wor木ks弓har违d.学会借纪力,前它山之箭石可以译攻玉拿来主义Qui阳ck忠lea戴rn探索，创到造Dev雾elo劣p“关起门惹来思考”“走出门画去交流”合作配掌合Leve香rage所花时间长中等短所花成本高低中当我们遇落到问题时搭，问自己执谁没有这仍个问题？沟通技巧演讲能力种与演讲要建点希望让人程记住什么况？从后往前休看（MB岛O）不多于三吼个重点！信息明愁确复杂的问府题简单化沸！分解疑难镜问题枯燥的抖文字图撑像化！沟通的效聪率进入长街期记忆文字表格图形模型沟通效率教练能修力和方堪法要求/标荡准现状目标时间基础知识技术知级识业务知识交流沟酿通员工技能孕分析图员工技便能目标骄图辅助技能秃区辅助技墓能区“照镜掀子”次要技逃能区次要技能饭区核心技能不区布置工棒作的技相巧是告诉员肚工该如何玩做,还秃是员工告鹅诉老板想赚怎么做?做某件谊事情对自公司来摸讲意义寺何在？让员工了优解自己工肯作的重要五性让员工表秤现出承诺呜，全力以俱赴做该件事壮情对员工递来将能学嘱到什么？从工作的稀过程中学溜到什么？从工作伙肤伴那里学仅到什么？在工作菌中要注艘意学习激什么？对待员工料的态度员工的表贩现从两个蠢方面来评骂估：行为方式松和工作业换绩满意不满意不满意满意工作业绩行为方式没有满意的员工,就没有满意的用户给自己思样考的时间三思而词后行经常反合思,不绸断总结永归纳给自己冷荒静思考的天时间在沟通中疮检验自己词的认知愿意接鱼受他人少的意见鸭,改翅变自己碗的想法为什么企谋业战略很锻重要?企业家杆资源职业经理御人资源技术劳动疑力资源经营理念经营战略经营战术中国内外沟逐通的文俱件，承卸上启下弄的关键发达国辛家“先大后丙强”还是费“先强后径大”制订战谢略规划往的基础冲是什么但？以未来市春场状况，芝未来用户荒需求，未来竞酱争模式骄，未来着竞争对析手的分摩析为前悲提。现在：以应艺术为主泥，科学为号辅未来：以离科学为主妄，艺术为撤辅营销战略仔设计与规滨划的流程市场细浇分与目烤标市场驻选择用户需翻求与创俭新机会嗓分析企业能力便与市场机线会平衡分赢析竞争状态疮与战略选重择竞争战药略设计颜与企业帆总体定父位实施计钟划与评山估体系客观环境篇分析自身能修力分析对手实力络分析战略决碎策制订战术方案吴计划战略规划芽能给企业施什么帮助肚?文化管理人才“内功德”,商实力职业经失理人树立平恒和的心廊态熟悉“倡马拉松突”比赛的喝规则从“不知挡道自己挡不知道淋”过渡到“知道自关己不知道该”分工协塌作形成造血杆机制国际化人叙才科学决萌策借鉴跨听国公司拔经验矢量一致市场细分确与游戏规佛则市场细分之前市场细分之后无地域差别，无行业差别无档次差别，无应用差别统一大市场ABCDE主流市场次主流市场非主流市场假定：用户无差异有地域差别，有行业差别有档次差别，有应用差别假定：用户需求不同目标市场忌选择流程主流市损场次主流葛市场非主流虹市场现有的霞市场格旧局如何窑(4种干竞争状显态)?主要的竞故争者(现方有/潜在蔑)是谁?现有的主誉导品牌是肺哪几个?三份额如舍何？是否要参女与主流市唐场的竞争迁?-是否兰有成本弄优势-是否甜有规模哄经济效痒益-是否糕有能力押成为垄刺断竞争塘者当中的一光员（机会裤与实力）-我们搜能否改巨变现有各市场上的游戏规迎则（突破桃口）要采用什肤么战略(居进攻,防过守)?靠什么来荷建立并维简持竞争优驶势(控制拥点)?我们的品身牌价值定愿位是什么岩?能否过编河拆桥谁?是否存在幅市场空白播地和缝隙圆点?是否存在毒这样一个筝有更高要坝求的群体腥?目标客户举群是哪几匹个?是否已经芝有主导品岭牌:是否要未参与次伯/非主用流市场秘的竞争驻?-主流尘产品在叼哪些方催面不能满足他们再的需求?-这些用份户为什么异有特殊的仗需求?-创新彼的源泉株是什么格(6个猴问题)筐?-在什弃么方面衰体现产岂品差异研?-用户是妹否愿意多衬付钱来满枕足自己特论殊的需煎要?主流市场镇上的主导芦企业是否和有兴趣进玩入?如何阻止饼他人复制剑我们(过扒河拆桥)凭?要采用什腹么战略(梁迂回,游纷击)?靠什么辱来建立河并维持判竞争优右势(控尼制点)醋?我们的品城牌定位是怪什么?工作重点叛不一样,践结果也不茫一样产品定义激发市场需求确定产品定位了解市场需亡求消费者补非买不可的理分由市场调府查确定价值信祖息广告投涛放渠道管般理做产品做广告目前企悉业重视套程度较低较高对营销睡业绩的什影响较强较弱从感性到播理性如何做市削场细分目标市场2目标市场1因素1因素2按照X贷X来分按照YY卵来分市场状况宫分析供应商/益合作伙伴替代品退出竞婆争的企它业加入竞争划的新企业市场特历征本企业主要竞窑争对手ABCFED典型客爷户市场机会滚(吸引力愤)分析吸引力因素市场1加权值市场4市场3市场2得分100分用户是腐什么?共如何辩对待不翻同的用掀户“企业只践为部分人董服务”非目标朱客户目标客户用户是上值帝?用户是倚伙伴用户是驰??企业希手望自己赠的产品责在消费慕者心目庸中意味毅着什么纽奉？企业标肢签，产长品标签用户如忽何描述押与评价予本企业认的产品腊？形容词，蛇可比性，偷定位什么样的辜宣传语言峰能打动消导费者？长期记忆宇与短期记据忆企业形象般与产品定肌位产品创新器的源泉在得哪里?消费者潜在消费皇者消费了俱，但是浑不满意有需求扇，但是迷未消费消费了，鄙基本满意认为自己煤没需求，饰未消费“局部招疲软地腊区”潜在需求未加入消吴费群体的三个主数要障碍现实需求必没有满足的墨三个方寇面现实需翼求认为自战己没有份需求的三个主朽要原因产品创新辉的源泉分就析消费了不摸满意的原慢因消费后排满意的期方面消费了不情满意的原争因消费后满房诚意的方面消费本慈企业产置品消费其他车企业产品有需求队没有消袖费的原块因认为自己份没有需求锹的原因对该类产于品来说消费者潜在消费州者本企业能净力分析决定胜负郊的关键因薯素加权值每项得铅分本企业现陵状合计：合100卵分市场X总分：机会与茂实力的正匹配分垒析本企业实沿力市场机端会大小7007001000400100040000最佳区泡域（完全匹丧配）比较好继区域（基本匹微配）比较差在区域（基本纯不匹配例）非常差区桌域（完全阅不匹配螺）竞争状磁态与竞日争对手盟分析参与竞争换并赢得定遣单没有用户另信息丢掉鸣定单因为无谦合适产洒品无法参与克竞争参与竞争凑但是丢掉惹定单市场X结论:固1.2.竞争对手堂分析优势弱点机会威胁本公司怪相对于缴??欢公司市场X成本最低战略产品差异战略特定市场战略防守战/进攻战迂回包抄战游击战竞争战略设计竞争优势营造市场规模大1市场规模小1/10000市场规模中1/100全面战争局部战争和平之路主流市场次主流市场次主流市场非主流市场非主流市场低利润中利润高利润市场竞争椅的游戏规较则与战略盛选择竞争焦冰点的变挣化与产泽品定位有无之争目标之争成本之虹争品牌之晒争体验之争企业靠筑什么赚耐钱?产品差异醉越来越小创新的宾源泉先行者优送势突出特觉色差异化帖战略成本结构游戏规予则营销战略服务体悉系运作体系形成合力他无我有他有我特他有我趣廉他有我优他无我海有第一个不一样最便宜最有名感觉最叔好理想的愉完整产守品概念核心产品外围产市品外延产品核心产云品外围产品外延产于品加权值得分内容消费者呈非买不津可的理烧由是什椒么?1.买这相类产品,款2.买剂这个品牌帝,3.都从我这里驶买.从注重产誉品到注重奖得到产品搭的过程本企业冰完整产任品的定粒义硬指标软指标用户看得访到用户看粗不到战略性吴定价原抗则进攻战防守战游击战迂回包款抄战垄断价穷格-产品有渣不可重复弯性过河拆桥-阻止剥对手加民入竞争价格最低-强调低耕成本结构变游戏规容则-强调新恨的评估标坑准差异定乡丰价-强调询产品的演特色优质优华价-强调产住品的价值价格最高-目标泛明确,项控制需借求以小博大-目标是昏杀伤对手主流市啄场次/非我主流市疾场定价是眉企业向银市场发担出的一祥个信号芳,我摸想干什灶么!战术性波定价原香则目标客政户群竞争对价手产品定位工业品:户投资回矿报率-强调投司资回报率-比较践不同产群品的差出异-用理很性的分命析计算消费品:归竞争性叫定价-强调特矛色和时尚-密切慈关注对君手的动剃态-激发闸消费者莲的热情成本结仁构传统的嘉静态定蹄价原则蹲:成本耍加价法游戏规倡则的循闯环改变游允戏规则驾驭游祥戏规则不按游戏侄规则熟悉游踏戏规则按现有规村则不是是企业主杂动权主动被动4321企业宗旨掏(企业使察命)向__创___分___将___窝___旋(目标戏客户群鄙)提供荡:____隐____梅____鉴___(责特点之一伟)___竟___竭___餐___却___珠(特忌点之二罢)___凑___鸟___脉___递___甜(特凡点之三阅)的产内品(或亩服务)以达成_牲____喉____溉____骨____社(目标客回户群期望伴的目标)旱,从而使我靠们公司成朋为___梳____知____乖__