德塞现状诊断报告远卓

德塞现状诊断报告广州德塞的发展历程：广州农行首推二手楼宇按揭服务，使得德塞在二手房按揭市场占据先机而处于主导地位。但随着竞争的加剧，德塞面临着诸多挑战发展起源在广州农行首推二手房按揭服务之时，作为与农行紧密联系的中介机构的德塞按揭机构成立于1998年。业务领域面临挑战市场地位各大商业银行相继推出二手楼按揭服务，市场竞争加剧。竞争导致德塞市场份额下降，利润率下降，风险增加，并且对整体服务水平提出了更高的要求。未来的德塞该如何发展是摆在德塞管理层面前的严峻问题。目前公司主营业务为与农业银行合作，为广州二手楼按揭提供评估，按揭手续及相关事物的代理服务。公司主要客户来源为：据统计2002年，40%来自15个营业网点（大部分在农行营业厅办公）的个人散客和60%来自房产中介或拍卖公司介绍的客户。广州二手楼市呈现快速增长的态势并将继续保持增长趋势，市场前景广阔，因此，吸引了众多新进入者分析说明：99年-01年二手楼交易面积以每年接近100％的速度增长，交易金额增幅也达60％左右2002年（1-10月）二手楼的成交量占总成交量的近40%，与国外成熟发达国家和地区80%相比仍有差距，发展的空间较大成交面积：万M2成交金额：亿元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面积成交金额1999-2002年广州老八区二手楼成交总体走势注：八区二手楼成交量占广州二手楼总的成交量近8成，远卓认为基本能反映了二手楼市场大势巨大的“蛋糕”吸引了众多新进入者：中行等商业银行迅速跟进成为德塞的直接竞争对手其它中小银行也尝试进入房屋中介，如满堂红等，也开始向按揭市场渗透……众多的竞争者在产业链中形成了不同的竞争群体，各有特点和优势，整个市场竞争激烈二手楼购买客户房产中介或拍卖公司按揭机构各大商业银行房屋银行型捆绑型按揭机构独立中介相对独立按揭公司独立中介房屋银行型捆绑型按揭机构相对独立的按揭机构其他商业银行提供房产交易服务协助提供按揭服务，但可能周期较长提供房产交易服务，直接提供按揭服务提供按揭服务不提供其他银行的服务提供按揭服务可以提供其他银行及多样业务现阶段由于不能代理公积金（现阶段广州只能由四大行和交通银行办理公积金），目前参与市场程度较低特点优势典型企业市场地位有价格竞争优势给顾客更多选择免去1.2%的服务费，有价格竞争优势提供真正“一站式”服务业务来源广（单位、营业厅、中介机构）容易得到放款业务来源广服务质量好操作灵活中原、方圆物业（呆坏资产）满堂红、美好置业广房置换……德塞亿城安宇（圣）……银信通信德胜（律师楼）竞争品牌化，10大物业中介有很强的影响力发展迅速但不能获得其他中介的按揭业务目前占主导地位尤其是在机构客户领域正在兴起二手楼购买流程中介机构类型德塞但是现阶段广州二手楼按揭中介市场仍处于发展的初级阶段各类按揭机构对所捆绑的银行依赖度高各类型按揭机构对风险的控制较为粗放各类型按揭机构对服务的客户均未能进行有效的细分管理各类型按揭机构所提供的服务基本没有差异信息化水平普遍不高，没有利用互联网“坐商”而不是“行商”，没有专职销售队伍对行业中期趋势及对策没有清晰的认识和思考广州德塞在广州二手楼按揭市场处于主导地位，同时又面临着巨大的外部挑战和内部压力内部压力外部挑战现实的管理跟不上企业的发展，业绩开始滑落对未来的战略定位尚未做好管理上的准备竞争对手特别是中行发展迅速，德塞面临巨大的竞争压力如何应对二手楼市场发展和按揭行业发展，准确定位广州德塞外部挑战：从整体上看，与主要竞争对手相比，广州德塞目前尚处于领先地位，但竞争前景不容乐观农行中行工行建行成数时间收费服务竞争力评价（满分=5分）44.54.53注：能提供成数大、时间短、收费低、服务好的机构竞争力强德塞安宇满堂红银信通快易妥满堂红广房置换亿城服务银行按揭机构内部压力：由于快速发展所带来的管理体系上存在问题也已开始制约广州德塞的发展德塞的二手楼按揭业务流程环节较为全面，但流程未能得到很好的贯彻，流程效率较低，直接影响了德塞的竞争力业务流程效率不高风险控制措施缺乏营销职能未能很好的体现德塞对业务人员的绩效指标管理较为简单，指标设计未能体现公司的价值导向，奖惩体系设计主观色彩较为浓厚，未能建立良好客观的评价体系，不利于吸引和保留高素质人才人员绩效管理粗放德塞没有明确的岗位对人员才能的要求，对人员的选择和提升缺乏有效的分析和客观依据，导致现阶段有部分岗位（甚至是管理岗位）人员不甚合格称职，阻碍了公司的进一步发展，也不利于人员的成长人员选拔不尽科学从今后的发展来看，现阶段做为捆绑式按揭机构形式存在的广州德塞发展前景并不明朗，对未来自身的定位没有明确的认识1、中介公司（房产中介、独立按揭中介、其它中介公司）2、各大商业银行门市(营业厅,Internet/电话/其它渠道）3、捆绑式按揭机构美国房产按揭机构发展历程图％美国机构的变化历程是否有预示作用？其变化的原因和环境背景如何？有何启示作用？其他有代表性的国家或地区（如澳大利亚）其变化趋势如何？原因及背景是什么？广州二手楼按揭市场发展的趋势如何？市场发展的关键驱动因素有哪些？广州二手楼按揭机构有可能产生哪些变化？是向前整合中介机构同时拓展多样化服务？或是成为独立按揭机构等等？本次项目中广州德塞要考虑的二手楼市场战略议题而广州德塞作为目前广州二手楼按揭机构中的领头羊，已具备了较好的基础和平台，应该在未来更高层面考虑中长期战略定位广州德塞已积累的基础和平台市场地位：虽市场份额有所下降，但仍占有广州二手房市场50％以上的市场份额，是行业的领头羊。资金实力：是目前广州最有实力的按揭机构（正在开展的“快速贷款”计划已准备可调动资金1000万元），战略投资者嘉德信的加入，使得公司的资金实力进一步增强客户积累：有超过20000个客户的积累，是同行业中其他企业不可比拟的二手房市场是否有足够大的空间来支撑广州德塞未来持续的高速发展？新的市场拓展空间在哪里？（比如客户细分、针对目标客户提供新的增值服务等？）是否可拓展业务类型，如延伸至汽车、消费信贷等？如何实现？其关键成功因素在哪里？广州德塞的最终定位在哪里？如何逐步实现这样的定位？本次项目中广州德塞要考虑的更高层面的战略议题远卓认为，针对现阶段广州德塞所面临的外部挑战和内部压力，将从两方面来协助广州德塞实现战略价值，同时注重两者之间的关联性业绩改善战略定位解决企业高速发展带来的问题提高在二手楼按揭市场的竞争力为下一步发展进一步打好基础抓住行业的发展趋势带来的机遇中长期发展的战略定位发展的模式和路径广州德塞12现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同时要充分考虑管理模式的过渡性远卓认为：明确广州德塞在不同发展阶段的战略定位是最重要的业绩改善战略定位解决企业高速发展带来的问题提高在二手楼按揭市场的竞争力为下一步发展进一步打好基础抓住行业的发展趋势带来的机遇中长期发展的战略定位发展的模式和路径广州德塞12现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同时要充分考虑管理模式的过渡性现阶段广州二手楼中介市场处于行业形成阶段向专业化成熟阶段过渡的转折点，广州德塞选择确定战略定位的时机是正确的行业形成阶段特征专业化成熟阶段特征市场高速发展，市场内企业数量多，绝大多数规模小到行业形成后期，竞争激励，价格竞争是主要方法，开始出现洗牌的格局没有市场细分提供的服务与产品无差异市场集中度高，企业规模大市场细分产品差异化是利润的来源各自具有独特的核心竞争力可持续发展广州按揭中介市场判断转折点1广州德塞？

资料来源：远卓知识库分析 趋势描述驱动因素中介机构在各国均快速的成长按竭中介机构对客户而言，可以简化复杂的手续，获得最低的费用对银行而言，将作为业务的另一个来源由于价格竞争，边际收益下降客户关系从银行流失市场新进入者包括保险公司、国外机构、按揭银行和拥有客户来源的竞争者驱动因素在不同的国家不同，包括争取客户方式、充分利用多余的资本、竞争者削弱银行与客户的关系导致银行的市场份额减少新产品的引入利润减少产品创新很多新产品被引入，从更加灵活的标准按揭产品到富有全新变化的新产品新来者推动了新的按揭业务的产生市场分额被分摊利润下降行业的利润分配格局发生变化资产证券化按揭资金更多的通过二手市场而不是通过资产负债表（银行）获得，其中美国的这个比例最高提供了一个相对便宜的融资渠道使非银行机构参与客户借贷利率下降业务价值链系统由于非银行机构加入而重新整合利润下降服务/收款外包第三方机构服务机构成为独立的竞争者服务是规模化的竞争，小规模的竞争者将服务外包这个方面的业务集中度很高互联网网上交易大幅度增长，虽然没有达到预期的水平客户上网增加可以方便的进行网上交易的比较新的交易方式促进中介的产生对市场的影响在美国、加拿大、英国和澳大利亚四个国家按揭中介市场经历过的共同演化过程值得广州德塞借鉴/国际经验举例/1同时，不同国家在各个方面的发展呈现不同的程度…HighLow加拿大澳大利亚英国美国中介新进入者产品创新服务/收款外包市场份额达到中介市场的15-20%市场份额低于20%20%的销售额来自中介渠道超过70%的份额主要是银行,但是受到资产证券化的推动资产证券化和新技术方面推动增长业务系统整合的时候，出现大量的新进入者由于竞争者较弱，新产品发展有限由于新竞争者和收款服务机构的推动多样化的借款机构推动许多更新大部分是标准化的产品目前没有，但是市场参与者正在探索目前比较少，但持续增长目前比较少，但持续增长有限数量的机构占据了主要的市场份额资产证券化目前程度比较低，但有发展的趋势达到20%并且持续增长由于高的费用比较低60%的市场份额互联网目前比较低，但是有期望增长3%的市场份额，并持续增长目前比较低，但是有期望增长目前比较低，但是有期望增长

资料来源：远卓知识库分析 /国际经验举例/1…从而导致不同的市场特征… * 非银行客户约61%(中介12%，其他金融机构24%,地产中介13%,其他12%)前五位贷款机构的市场份额60%28%54%65%中介贡献的市场份额20%61%12%*20%由银行提供的资金比例71%25%69%80%一般的按揭周期<530<5<5占主流的利率特征固定利率固定利率可变利率可变利率/国际经验举例/

资料来源：远卓知识库分析 1…但都对按揭行业的边际收益产生负面的影响客户关系流失有利于服务的比较新进入者新产品市场份额变化改变银行体系的收益分配价格竞争中介互联网服务/收款外包资产证券化边际收益NIAT要求产品差异化`/国际经验举例/

资料来源：远卓知识库分析 1因此，结合中国的行业发展趋势分析，首先应明确广州德塞未来可能的战略定位…纵向整合式的按揭提供商横向整合式的PFS中介商紧密协作的渠道（中介）先进的风险控制能力强大的第三方信用加强合作网络按揭资产Pooling能力与承销机构的紧密合作资产证券化创新能力充分利用国家金融行业监管放松和住宅产业政策客户细分目标客户群定位提供组合式增值建议和创新基于收费的产品高效、低成本的运营体系针对客户全生命周期的完整的个人金融产品和服务系列不同地域的运作能力独立的品牌和强大的专业理财顾问群特征案例CountrywideCreditChaseHomeFinanceCharlesSchwabEdwardJones1非此即彼…其次，明确不同发展阶段按时间和价值展开的战略定位…客户战略合作战略业绩改善第三层面：远景战略（10年）第一层面：生存战略（1-2年）第二层面：选择战略（3-5年）时间价值/供讨论/1…以及不同发展阶段具有共性的、不断加强的核心竞争力时间价值/以纵向整合式按揭提供商为例/1资产质量增强与保险、担保等机构合作基于历史数据和经验的信用风险量化针对渠道的增值服务渠道成本控制风险管理资金来源渠道策略新的资金渠道，如：信托、基金或其他商业银行信用风险模型运营风险管理新渠道的开拓渠道管理体系住宅和商用房的按揭资产证券化（MBS）信用风险预测能力运营和市场风险管理终端营销策略整合渠道的IT系统核心竞争力然后，结站合德塞的甩现有资源很和能力，颂确定近1漂-2年的咸战略定位茶，以“生崇存战略”布的为基础按，充分考奶虑“战略时柔性”…通过客铃户细分灿，确定非目标市挪场为目标市赵场提供差滔异化的产氧品和服务建立完宋善的客赶户服务优/管理信体系与农行广劲东省分行哄流程和组序织的全面关对接和协泊调与其他资蚊金提供者睛的合作，完如：信托钻、基金等与保险勇、担保宋等机构赔的合作源，提高妹资产质际量核心按寒揭业务竞流程的狮优化新产品开社发和推广奖流程，以盗及新业务围流程的建蜜立营销/庆销售、出风险管抱理、客胁户管理举和绩效耐考核流膀程优化可能的子豆议题1/举例孟/客户战百略合作战还略业绩改善生存战略…和中飞期（3成-5年梅）基于折按里程寻碑预先森设定临全界条件崖的选择恩战略（Real娃Opt党ions典）…明确目紧标客户揭群，提骄供差异票化服务金融产品舱代理（农孟行产品延态伸、信托短计划、基漫金单元等书）渠道整合代（有选择脖的房产中建介、农行误金融超市牵等）销售队伍狂（招聘、凑培训、激姨励、保留摊）进一步提炭高效率、定降低成本渠道联盟蒙（房产中裁介、装修石店/商等糟）技术应用宽，整合上得有环节（懒Intr妇anet宪/Ext惨rane痒t、应用我统计等）自有资墨金介入咱（提供碗短期过置桥资金感、农行雀按揭贷恼款回购卷等）拓展资古金来源息，提高纪信用等丹级，探葬索MB炮S途径通过合惰作，创扯新产品茄，提高域ROE选择战蛙略1/举例榴/?如果XX供时间，X扬X指标群匀满足临界伤条件A如果XX普时间，X溪X指标群见满足临界于条件B…最后油，确定吊广州德感塞10饮年的战姓略定位1纵向整合莲式的按揭清提供商横向整合刘式的PF敌S中介商紧密协摊作的渠鸦道（中喊介）先进的充风险控井制能力强大的抱第三方恼信用加返强合作梯网络按揭资产唱Pool冻ing能记力与承销机崇构的紧密赢合作资产证毛券化创仍新能力充分利暗用国家休金融行侦业监管劳放松和尝住宅产淹业政策客户细分动目标客户吗群定位提供组合丝式式增值建盆议和创新拥基于收费围的产品高效、移低成本跌的运营密体系针对客祥户全生它命周期户的完整充的个人耻金融产甚品和服开务系列不同地润域的运驴作能力独立的品犯牌和强大右的专业理干财顾问群特征案例Coun做tryw非ide蝇Cred症itChas贴eHo网meF贷inan弦ceCha册rle味sS屡chw兔abEdw坝ard害Jo对nes非此即光彼/举例掠/远卓认为盒：近期的傲业绩改善捐是是今后成1-2年笨“生存战嚷略”的基丈础，同样销不容忽视旱，但应充锦分未来的谣战略定位警，不可“寻舍本求末思”业绩改善战略定位解决企业蔬高速发展胃带来的问恼题提高在际二手楼兄按揭市穿场的竞零争力为下一步党发展进一忙步打好基校础抓住行业廊的发展趋锁势带来的刑机遇中长期发文展的战略录定位发展的模直式和路径广州德塞12现实业饰绩改善币是未来岛战略定骡位的基拌础，不械可忽视但另一年方面做掌近期业处绩改善安的同时烧，要充堡分考虑按到未来迷战略定桃位所提放出的管兵理要求姜，因而旷改善要忠以战略槽定位为流导向，氏同时要亩充分考皮虑管理藏模式的蚁过渡性远卓通诉过内外前部访谈骡发现：黄广州德心塞在业稠务的高既速发展扇中掩盖件了的诸郑多问题迁，随着勉竞争的均加剧开毅始凸现管理中贫有很多滩漏洞，塞好在员竭工老实申，没有掏发生问馆题办理速度竟慢，一般术在40多亡个工作日觉，甚至更破多人员素质青不够公司营屿销几乎俱是空白公司营清销都以浪农行的颈名义公司提廊成方法村不合理奖的比较月少，罚的女比较多制度/哭做法有主不合理域的地方管理环爱节不顺踏畅，内遭部沟通溜不够远卓认靠为广州低德塞现拐阶段面纱临的问旬题是企盐业高速乎发展过侄程中的竹必然现尊象，但馋对企业跃的进一垫步发展骂会产生届负面影凶响，需子系统化乎地进行这梳理解汗决/访谈查信息举爷例/……2分析现险阶段所渐存在的瞧诸多问悉题，认误为可从需关键业担务流程迟和关键代管理流例程两方述面来改扣善，同蛛时充分歌关注与悟农行业恩务和管寒理流程杆的接口二手楼按坏揭关键业务翠流程关键管理描流程营销与乡丰销售风险控稳制客户管理业绩与人拴力资源管选理新产品开朽发及推广未来新产糕品确定客户楚需求产品组仆合/定幼价试用并加迹以改善全面推广确定客户壮需求潜在风险榜控制产品推广客户关袄系管理确定客户挖需求按揭手续磁办理帐务管居理客户数道据管理2农行业务流程接口农行管理阻流程接口远卓经士过分析正发现广末州德塞婚关键业湾务流程隙存在较女大改进貌空间德塞目魄前的二锈手楼按徐揭流程客户评估公司协调中孙心房管部银行拓展部客户申估请业务受理房产评侍估初审初审通知客献户主任通知客香户带齐资牲料签合同，除收费整理资料复审办理过户及手续复审办理合元同公证敲手续办理抵押仔登记手续放款核心业务挺流程存在冰的问题：没有体现追以客户为恩中心的导皂向绩效标准耳模糊，流南程效率低润下流程是开毛环的，缺臭乏反馈体君系流程中箩缺乏风钩险控制仔机制流程各智部门之会间缺乏棕服务约合定2对于关栗键业务盼流程的开改善，耀远卓认阴为：流膛程重心艳、流程蒜环境和纵流程绩骑效是优仿化关键筹业务流隐程的重鹅要条件确定流剧程所要背达到的三关键目相标提高竞老争力以客户为革中心为保证流柱程关键目项标的实现警，界定流拘程各环节疤所必须完猴成的关键走价值活动以流程赵各环节料关键价芹值活动激为基础恳，制定估流程关刚键绩效辉指标将关键绩嚷效指标作纸为责任部继门绩效考候评的主要免内容之一制定与趴流程配越套的相庸关制度旬、标准领约定、嗽格式文症本以保笨证流程含高效运扯行流程流程环已境流程绩效流程重加心以流程重笛心、流程免环境、流绑程绩效为紫基础，通竟过合理的断组织结构断、组织功藏能设置，季优化流程呆路径，建看立高效的盼流程2远卓将协廊助广州德引塞明确关煎键业务流哈程的流程举重心、流改程环境和咽流程绩效流程重心流程环胁境流程绩效/举例/提高德经塞在二桑手房按刑揭市场躬的竞争着力：服务时限服务质放量服务成本以客户艘为中心舍设计流竟程，确琴定流程根环节的晶关键活旺动流程程序乞文件制度样化，书面射化制定流恰程管理善制度建立各个迁环节之间晌服务约定统一流航程的格讽式文本墨，提高桂审批的焦效率明确流旬程的相艰关部门符/人员怀的职责混和权限制定流旗程的关级键绩效浇指标对流程核的各环议节绩效厘和总体约绩效进字行考核流程的脑考核结伪果与部搞门/个绝人的收葡入和升醉迁挂钩2并协助广侍州德塞制零定关键业撞务流程及绢相应的程夺序文件流程二手房按揭服务流程流程文件编号：本流程共？页之第？页生效日期:流程协调控制部门：总负责人：流程制定人：审核:签署：拓展部评估公司协调中心房管部银行责任人备注拓展经理评估负责人协调主管①《申请资料》房价评估①业务受理初审初审通叠过是否明确流酬程控制跃部门和忌总负责羞人明确流周程环节明确流程典环节负责镜人，确定骨了考核主咬体建立闭检环反馈沸机制明确流程苦环节所需描资料远卓也将建协助德塞假制定相应隆的程序文采件/成果示伸意/2广州德塞补有些必要屋的关键管节理流程尚萍未建立，摇已有的管革理流程已赠不适合公锅司发展的诸要求管理流程德塞现状/问题举例营销/销售流程没有建立有效的营销/销售部门没有合适的营销/销售人才营销推广方式单一没有建立营销效果评价机制只有拓展主管有市场部但其职能简单营销推广由拓展经理负责营销效果没有跟踪记录风险控制流程没有建立有效的风险控制流程风险意识不高存折及客户房产证由各个客户主管管理客户管理流程客户服务无差异化客户数据管理粗放没有建立客户数据模型有2万多用户数据，但没有充分加以利用业绩与人力资源管理流程组织职责的划分不甚清晰没有建立科学的人员的选择/选拔机制绩效考核存在不合理之处流程的绩效没有考核客户主管根据案例提成大小提供服务客户主管与客户吵架的现象时有发生2远卓将眉协助广号州德塞奏制定支稳撑业务猎流程的禾关键管阔理流程营销/销售流程市场分析产品策划和推广销售队伍管理加强德塞薄弱的营销职能抓住市场变化带来的机遇，推出满足市场要求的产品针对市场变化，进行有效应对为中长期战略定位提供准备风险控制流程用户信用风险评估模型/流程财务资金管理核心业务风险管理流程降低公司潜在损失预防流程存在的风险客户管理流程客户细分客户数据模型客户关系管理为不同客户提供不同服务为将来的新产品提供用户信息业绩与人力资源管理流程组织职责划分人员选择绩效考核明确职责，提高运作效率保证流程的顺利执行为人才提供合理的发展渠道建立合理的绩效考核体系管理流相程关键解决蝴事项对德塞的弦意义29、静夜搏四无邻猎，荒居耽旧业贫昏。。4月-2聪34月-2激3Fri柜day狸,A木pri晕l2旅8,摔202柿310、雨中蝴黄叶树凡，灯下茂白头人田。。16:输01:招0916:0赚1:0916:向014/28汁/202丧34:朗01:0摄9PM11、以我独隙沈久，愧悦君相见频拘。。4月-2扭316:冬01:么0916:0案1Apr球-2328-味Apr滥-2312、故人功江海别挪，几度摆隔山川辟。。16:勿01:复0916:滔01:醉0916:0纱1Frid邪ay,孩Apri怒l28秋,20卡2313、乍见翻平疑梦，相场悲各问年洞。。4月-泡234月-阔2316:股01:捡0916:0刮1:09Apr额il戏28,债20繁2314、他乡生期白发，旧旷国见青山状。。28出四月篮202酒34:0六1:0皆9下毫午16:0那1:094月-2批315、比不了散得就不比窃，得不到无的就不要花。。。四月挪234:0旱1下党午4月-芒2316:0眉1Apri浑l28惭,20智2316、行动受出成果奏，工作挖出财富慨。。202双3/4趟/28蛛16抓:01绕:0916:0乱1:0928们Apr缠il评202坏317、做前，主能够环视粘四周；做浙时，你只架能或者最兆好沿着以菌脚为起点指的射线向爸前。。4:0低1:0间9下摩午4:01澡下午16:0埋1:094月-舰239、没有魔失败，交只有暂液时停止阵成功！澡。4月-农234月-周23Fri戴day朴,A踪蝶pri胜l2扩8,侍202商310、很多事紧情努力了棵未必有结短果，但是映不努力却毕什么改变知也没有。晚。16:堆01:崖0916:0睛1:0916:尿014/28峡/202行34:托01:0刺9PM11、成功继就是日等复一日枝那一点聪点小小植努力的痰积累。领。4月-船2316:见01:提0916:0惑1Apr唤-2328-淘Apr握-2312、世间成驳事，不求阅其绝对圆进满，留一旷份不足，鄙可得无限移完美。。16:散01:恋0916:0辰1:0916:0伶1Fri川day榆,A远pri丝式l2严8,蛋202差313、不知匀香积寺绳，数里岂入云峰骄。。4月-匠234月-2顽316:0淡1:0916:麦01:樱09Apr纯il色28,宇20追2314、意志窃坚强的辜人能把渡世界放闯在手中恨像泥块赛一样任旬意揉捏怒。28四改月20唤234:01泪:09摄下午16:庙01:循094月-教2315、楚塞三扇湘接，荆岩