怎样找出正确的渠道与成功策划渠道

1

Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

3

Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存)依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

销售代表成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值12

Howtofindrightchannel?

13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板的观念---部门主管的能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员的技能及培训---规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准QuestionMark?收入增长率很高(但没有必须的效益)在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养不足需要大的内部投入15

Howtododesignwinwithchannel?

怎样成功的设计渠道

营销人员的态度对工作的态度:老板的心态(localbizowner)对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;教学相长成功者与失败者的区别---心态

成功者

失败着

它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的. 但它是很困难的.总是有行动计划.

总是找得到借口.在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题.总是答案的一部分.

总是问题的一部分.

给予 索取

与自己沟通的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点：

1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人与别人沟通的艺术三不说: 三必说:1.沒准备的话 1.赞美的话2.沒依据沒数据的话 2.感激的话3.情绪欠佳时 3.对不起沟通秘籍男人渴误望被认条可有道理驴!女人渴落望被理陵解我了解串!言者渴闹望被吸群引后来怎样耗?我们的心痰态应该是茂－－帮助探别人去买Sup幼por奇t支持NoSat浮isf疮cti车onRel班ati趴ng联系NoTru宪stAdvo湿cati叼ng介绍NoHelpDisc趟over姑ing发现NoNeedFour播Rea哗sons进Not妻to番BuyNo跌Tru始stIh悠ave管ne慌ver选me哨ty虏ou寄bef惧ore灰.以前我从狸来没有遇怀到We贪are捡us心ed额to遣dea廉lin牛gw投ith倚so减meo签ne泼els吨e.我们习怜惯与其嘱他任何羽人打交讽道Id混on’忌tk段now慕wh版at幻玉you番ca疏nd闲o.我不知道宁你能做什熊么。We狐had搂a极bad滔ex裙per谣ien取ce仁in护the堡pa元st.在过去裹我们曾状有一个捆坏的经急验。Weh预ave徐ago亿odr烫elat平ions柄hip温with冷som素eone箱els陡e.我们与被任何人优有良好奶的关系妈。信任＝蜜信誉＋壁设身处苏地建立信誉吃(Rel宽ati对ng)Prop参riet露y适当的林形象－火－衣着，蹄礼貌，欧准则，握表达Comp毙eten断ce能力－钻－知识，经葡历，年龄耀，职务，坐公司实力Comm寸onal动ity共通点－炉－爱好，常学校，厉籍贯…Inte回nt意图－－稍示寒暄羊后，及时检讲清拜访怕意图如何讲清干意图？Pur旨pos住e目的－－why纤are奸wem嫂eeti罩ng?为什么我焰们见面Pro杏ces谱s步骤－－How财wi渔ll拳we放pro爽cee避d我们处互理的怎阵样Pay执off最终受升益－－How哑will润we步both器ben蹄efit您fro怕m队sp尚endi犹ngt僻his桌time食tog剥ethe承r?我们一起个花费时间足我们怎样术获得利益纪。Emp苦ath翁y--委-设身处地拜会之前剃，准备1舍0个问题译，到时主熄动提出！You扰may辟bew刻onde予ring降…Many盆peo免ple条ask香me…Ifw烘ere漠iny塔our价choi疯ce…Four初Rea翅sons乐Not渗to铺BuyNo映Nee种dHav叛e绝对不等酿于Want如何发现慨问题Dis醋cov信eryPre踢mis乓sio隐n征得同意－－Wou立ld野it污be枕all蜂ri终ght蜡if捞I昆ask兄ed卡you壳a赏few送qu稻est卷ion绝s?如果我贵问你许咏多问题歉会的到枝解决吗Fact劝-Fin寸ding查询事实(hav孝e)－挺－Wh袋at帐kin闹do梨fe猜qui豆pme膀nt循are尤yo堵un置ow辩usi狱ng?你现在善使用的船是什么钱配置。Fee棋lin渐g-f洲ind拉ing了解其想卡法(wan议t)－跳－Ho符wd孙oy延ou朗fee以la村bou性tt甚he劳ove疫ral赞le汤ffe搞cti飞ven萌ess两of脏yo命ur复cur生ren带te顺qui茎pme母nt?关于当前喜你的所有时配置你感炉觉怎样。如何发现骡问题Dis违cov外eryBest言/lea秧st抹去中厨性语言－－what场do朋you叮like座bes取tab蜘out悔the皱frin惕geb亿enef视its煌you嫁prov栽ide笋your总emp厕loye速es?关于你提差供给你的肤雇员的福臭利你最喜狸欢的什么疤。Magi谁cWa伏nd摩棒法－－如果你铁不能解目决问题垮或重要鹿的事情崇将会成谈什么是我样子。What锦wou夺ldi湖tbe故lik讽eif下you鼻did夺n’t呼have抚thi方spr嫩oble魔mor嚼con比cern荷?Tel爸lm钢em赤ore不要忽略卫细节－－Ca雕nyo纤ute劳llm刑emo室re?你能告语诉我更羽多吗？Catc械hal默l一网打泽尽－－Is匆the灾re圆any拨thi押ng忠els与ey既ou慢lik析et指oa框cco浇mpl系ish丢wi脆th仓thi装su逃pgr叶ade稀?其他任穷何事情Four继Rea装sons况Not玩to誓Buy四个不吓购买的勺原因NoH宾elp没有帮培助引导(adv埋oca向tin比g)对方时一舟定要扣题兼，满足其荣真正的需掠求实在的倘需求＋天个人爱除好＝购幸买动机Fou馅rR酒eas设ons扩No渡tt败oB浮uy不购买的咱四个原因NoS撒atis其fati脉on不满意Sup启por愈tt侍he嫩buy悼ing咏de吃cis菌ion加强其顾购买后翠的信心Mana嘴get谣hei津mple轨ment辈atio箱n亲自管罩理执行爽情况Dea液lw矩ith呆di挂ssa诸tis来fac旦tio再n处理不满Enh伴anc锡et狭he坛rel币ati窜ons再hip增强友谊潜移默化沃，提高自驱己35怎样来管贸理你的渠恒道How刷to别ma彻nag乎e锋you雹rb亦and姥wid糊th?时间管理1.建少立明确宏的目标2.遣计划3.输把握事疗情的优菌先顺序4.傅预留时质间5.底集中力莫量,单净项处理6.言克服拖显延的习挤惯7.何保持生兰活的平廊衡时间管伐理紧急重要1234Pri厉ori娃ty=分清轻重此缓急80/2绞0法则时间管理尼的万用法央宝谢乏谢4月-2绝316:挥31:毯4216:辉3116:3敌14月-遮234月-2弱316:烫3116:陵3116:翅31:蓬424月-牲234月-2预316:3游1:422023召/4/2同816份:31:公429、静夜冠四无邻抵，荒居摩旧业贫蚁。。4月-红234月-能23Fri燥day厅,A偏pri芹l2色8,猜202框310、雨中物黄叶树则，灯下亭白头人鸣。。16:裕31:既4316:3林1:4316:3恭14/28恰/202膜34:窄31:4抱3PM11、以我独臣沈久，愧棵君相见频咐。。4月-2拜316:多31:逼4316:3蛛1Apr冤-2328-肉Apr翻-2312、故人舍江海别海，几度晚隔山川丝式。。16:3疤1:4316:剖31:搏4316:3慌1Fri宗day兵,A印pri膝l2狮8,浸202羡313、乍见翻体疑梦，相见悲各问年瓦。。4月-窑234月-蚊2316:委31:哀4316:烛31:砍43Apri征l28芒,20灯2314、他乡鬼生白发苍，旧国恭见青山忙。。28衣四月悔202团34:3梢1:4功3下艺午16:纷31:闪434月-贼2315、比不救了得就窃不比，肉得不到精的就不两要。。鸭。四月2互34:31知下午4月-额2316:殊31Apri坏l28摆,20酸2316、行动出停成果，工脏作出财富福。。2023夏/4/2斤816罪:31:晒4316:纳31:枣4328A板pril弃202雾317、做前网，能够静环视四论周；做叔时，你祖只能或云者最好但沿着以查脚为起秀点的射搅线向前佣。。4:3睬1:4急4下妇午4:31那下午16:3挨1:444月-赞239、没有赌失败，笨只有暂声时停止被成功！阅。4月-2拣34月-2朋3Fri壶day偏,A胞pri糕l2改8,捷202捐310、很多男事情努咽力了未往必有结船果，但纺是不努煌力却什踏么改变劳也没有旅。。16:己31:晒4516:3底1:4516:3急14/28盐/202睡34:替31:4梨5PM11、成功宰就是日迅复一日铃那一点笨点小小孟努力的竿积累。孙。4月-2膀316:3剧1:4516:闷31Apr-煮2328-炸Apr宫-2312、世间幼成事，磁不求其建绝对圆拆满，留坝一份不漏足，可出得无限霞完美。煌。16:烧31:巷4516:悼31:仁4516:怜31Fri见day剥,A冬pri坝l2坟8,搬202秒313、不知消香积寺蚊，数里迷入云峰买。。4月-2摄34月-誓2316:3假1:4516:穿31:比45Apri臂l28档,20浩2314、意志坚换强的人能吹把世界放劲在手中像惭泥块一样知任意揉捏侄。28四赴月20次234:3标1:4炭5下巷午16:平31:偏454月-数2315、楚塞三钉湘接，荆骨门九派通乘。。。四月2位34:3盲1下窝午4月-恼2316:3率1Apri恳l28安,20岸2316、少年十梯五二十时否，步行夺拨得胡马骑央。。2023糠/4/2榨816畅:31:悉4516:3耐1:4528A那pril症202仅317、空山新齿雨后，天梨气晚来秋孟。。4:3委1:4钞5下扑午4:31抬下午16:姐31:滩454月-2像39、杨柳燃散和风存，青山浙澹吾虑次。。4月-字234月-累23Frid闭ay,卫Apri泉l28只,20群2310、阅读一灶切好书如组同和过去赢最杰出的揭人谈话。16:3敏1:4516:弱31:冬4516:困314/28凶/202码34:伍31:4踪蝶5PM11