商业银行第三章零售银行业务

第三章零售银行业务

第一节零售银行及零售银行业务一、什么样的银行可以被称为零售银行：发展战略之一和市场定位：零售银行有相对丰富并广受市场欢迎的零售银行产品零售银行业务及收入占比较高招商银行的零售银行特征发展愿景：创新驱动、零售领先、特色鲜明的中国最佳商业银行所强调的竞争力之一：领先并具独特竞争优势的零售金融服务业务体系：以零售金融为主体，公司金融、同业金融为支撑的“一体两翼”招商银行具有代表性的零售银行产品及服务：“一卡通”多功能借记卡，“一网通”综合网上银行服务，信用卡，“金葵花理财”和私人银行服务，手机银行和“掌上生活”App服务，等等。连续多年获得媒体评选的“中国最佳零售银行”“中国区最佳私人银行”称号。招商银行主要财务指标比较项目招商银行工商银行全行业ROA1.09%1.20%0.98%ROE16.27%15.24%13.38%NIM2.37%2.02%2.22%成本收入比28.01%25.9131.11%不良贷款率1.87%1.62%1.74%招商银行2016年零售银行业务开展情况2016年，招商银行零售客户数和零售客户总资产（AUM）同比分别增长19.32%和16.44%；低资本消耗的零售贷款在贷款总额中的占比提升至47.23%（集团口径）（2015年为43.43%，2014年为38.64%）；零售业务利润贡献持续提升，零售税前利润占业务条线税前利润的比重提升至52.97%（集团口径）（2015年为46.34%，2014年为39.64%）。2016年，零售金融在贷款余额、营业收入、税前利润占比三个指标上全面占据半壁江山2016年招商银行税前利润构成业务类别2015年2016年税前利润（人民币百万元）税前利润（人民币百万元）占税前利润比率较上年同期增减批发金融业务38,05540,040零售金融业务36,65445.09957.11%23.04%其他370（6,176）合计75,07978,9632016年招商银行零售银行业务发展零售税前利润同比增长提升4.07个百分点；零售成本收入比34.16%，同比下降1.48个百分点；零售非利息净收入同比增长19.88%，在零售营业收入中占比32.87%。零售客户基础不断夯实，私人银行、钻石、金葵花、金卡、有效大众客户、信用卡流通户均进一步增长，特别是价值贡献最大的“双金客户”新增83.80万户，私人银行业务稳步发展，蝉联《欧洲货币》等多家机构评选的“中国区最佳私人银行”。零售管理客户总资产（AUM）余额较上年末增加7,809亿元，增量创历史新高；零售活期存款增加1,074.62亿元，占招行零售存款总额的76.39%。零售贷款总额占招行贷款总额的50.45%；信用卡年累计交易量突破2.2万亿元，创下历史新高。招商银行2016零售银行业务发展零售金融业务营业收入达978.82亿元，同比增长8.41%，占公司营业收入的49.57%，同比提升2.48个百分点。其中，零售净利息收入达657.08亿元，同比增长3.56%，占零售营业收入的67.13%；零售非利息净收入达321.74亿元，同比增长19.88%，占零售营业收入的32.87%，占公司非利息净收入的47.87%。其中，零售业务实现银行卡手续费收入107.02亿元，同比增长14.42%；实现零售财富管理手续费及佣金收入185.49亿元，较上年增长8.61%，占零售净手续费及佣金收入的58.98%。招商银行2016年零售银行客户

及客户资产截至报告期末，招行零售客户数达9,106万户（含借记卡和信用卡客户），同口径较上年末增长19.32%，其中，金葵花及以上客户（指在本公司月日均总资产在50万元及以上的零售客户）数量达190.72万户，较上年末增长15.76%；管理零售客户总资产（AUM）余额达55,305亿元，较上年末增加7,809亿元，增幅16.44%，其中管理金葵花及以上客户总资产余额达45,408亿元，较上年末增长21.75%，占全行管理零售客户总资产余额的82.10%。零售客户存款余额达11,916.34亿元，较上年末增长5.54%，活期占比较上年提升5.29个百分点至76.39%。根据中国人民银行数据，招行零售客户存款余额仍然位居全国性中小型银行第一。零售客户一卡通发卡总量为10,493万张，较上年末增长15.11%；一卡通卡均存款1.01万元，与上年基本持平；一卡通累计交易额为21,768亿元，同比增长6.33%；一卡通POS交易量达10,133亿元，同比增长11.68%。招商银行2016零售银行业务

之财富管理业务累计实现个人理财产品销售额76,541亿元，实现代理开放式基金销售达4,952亿元，代理保险保费1,525亿元，代理信托类产品销售达1,322亿元；实现零售财富管理手续费及佣金收入185.49亿元，同比增长8.61%，占零售净手续费及佣金收入的58.98%。其中：代理基金收入55.36亿元，同比下降26.29%；代理保险收入51.04亿元，同比增长81.96%；受托理财收入48.14亿元，同比增长50.02%；代理信托计划收入29.11亿元，同比下降15.11%招商银行2016零售银行业务

之私人银行业务截至2016年12月31日，招行私人银行客户（指在招行月日均全折人民币总资产在1,000万元及以上的零售客户）数为59,560户，较上年末增长21.47%；管理的私人银行客户总资产为16,595亿元，较上年末增长32.54%。截至报告期末，招行在54个境内城市和2个境外城市建立了由51家私人银行中心、63家财富管理中心组成的高端客户服务网络。招商银行2016零售银行业务

之信用卡业务截至报告期末，招行信用卡累计发卡8,031万张，流通卡数4,550万张，报告期增加768万张。截至报告期末，信用卡流通户数为3,730万户，较上年末增长20.21%。2016年招行累计实现信用卡交易额22,748亿元，同比增长25.02%；流通卡每卡月平均交易额4,582元；信用卡循环余额占比为23.72%；信用卡透支余额为4,090.15亿元，较上年末上升30.65%。2016年信用卡利息收入达322.93亿元，同比增长20.82%，信用卡非利息业务收入达113.19亿元，同比增长17.93%。信用卡不良贷款率1.40%，业务风险水平整体可控。招商银行2016零售银行业务

之零售贷款截至报告期末，招行零售贷款总额15,207.11亿元，较上年末增长25.73%，占客户贷款总额的50.45%，较上年末上升3.74个百分点。其中，个人住房贷款余额7,203.05亿元，比上年末增长46.62%，占零售贷款的比重为47.37%；小微贷款累计投放超过4,000亿元，期末行标口径小微贷款余额为2,816.53亿元，较上年末下降8.84%，占零售贷款比重为18.52%，较上年末下降7.03个百分点，招商银行与工商银行各类存款

成本率比较类别招商银行，%工商银行，%201620152014201620152014公司存款

活期0.660.680.720.660.730.79

定期2.433.223.542.483.163.43

小计1.462.062.341.451.872.02零售存款

活期0.370.420.480.310.330.35

定期2.262.873.162.693.263.38

小计0.901.301.621.621.992.08合计1.271.802.101.531.912.04招商银行与工商银行各类贷款

收益率比较贷款类别招商银行，%工商银行，%201620152015201620152014公司贷款4.255.265.674.585.195.67零售贷款（个人贷款）6.067.187.394.147.187.39票据贴现2.064.045.593.264.045.59合计4.925.986.294.255.946.29二、零售金融业务重要性上升的背景经济发展带来的收入水平大幅度提高生活方式和生活观念发生重大变化投资理念和投资兴趣日益多元化经济结构和社会结构多元化引发金融服务需求多样化技术进步推动金融服务方式、产品和渠道的不断创新三、零售银行产品的构成（一）基础介质类业务（二）投资理财类业务（三）个人贷款类业务（四）顾问咨询类业务（五）关系维护类业务（一）基础介质类产品借记卡按附属功能分，有标准卡和联名卡；按介质类型分，有磁条卡、单芯卡和磁条芯片复合卡信用卡：又分贷记卡和准贷记卡两类储蓄存款个人结算代收代付个人外汇（二）投资理财类产品1.银行理财产品2.证券投资基金3.商业保险4.国债5.贵金属6.投资理财账户1.银行理财产品银行理财产品：指商业银行在法律法规核准的经营范围内，运用银行在金融市场的专业投资能力，按照既定的投资策略代理投资者进行投资而推出的理财产品（理财计划）。按收益分，有保证收益与不保证收益两大类，不保证收益又有保本与不保本两类。按投资方向分，有：固定收益型现金管理型国内资本市场类代客境外理财类（QDII）结构性产品按发行方式分，有期次发行和滚动发行两大类。固定收短益类理件财工具主要投资南于信托计苍划、央行沉票据、金明融债券、捧企业债券然、短期融绿资券、商触业票据等授。具体又怒可分为：债券型信托计抛划型票据型组合型现金管理劣型理财工均具主要投掩资于央涨行票据这、金融白债券、铁高信用朝等级企暑业债等鲁信用级亚别较高辨、流动俊性较好批的银行躁间市场敞工具。特点是述高流动烧性（甚砖至高于灯货币市联场基金叫），申耕赎非常电便利。国内资韵本市场贴类理财丑工具主要投资片沪深两市历交易所上抗市的投资略品种，包扁括股票、番开放式基膀金、封闭卡式基金及省交易所债雪。一般采澡用基金善形态，洪投资收诉益以产杨品净值片反映，嫁存续期啊内可申模购赎回体。代客境外朗理财类产薯品（QDII）主要投英资于与阻中国银刺监会签败署合作吨备忘录援的国家榨和地区岗的金融闲市场，盗投资对末象包括拣境外股鹊票、基任金、结懂构性票寺据、债澡券和其唱他投资聚品种。结构性产炸品主要投资贷于各类固遭定收益产建品和相关辆金融衍生妻工具。以保本堆型结构捎性存款毕为例，厉一般情径况下，本其本金旱一部分佳在境内肿市场投双资，实谋现到期100%或部分妇本金保相证，另刊一部分老本金通绕过互换察、期权创等金融霞衍生工断具，使叠产品收泽益挂钩钞利率、役汇率、晓股票、圣基金、布商品及疮相关指凑数的收至益表现咱。2.证券投资代基金按变现己方式分视，有开拜放式基插金与封旱闭式基蹈金按组织形寄式分，有撞契约型基译金和公司容型基金按投资对避象分，有贡股票型基黎金、债券初型基金、赔货币市场礼基金和混坐合型基金3.商业保险人身保够险：又下分为人解寿保险保、意外风伤害保席险和健示康保险踏三大类老。财产保呈险：分择为家庭亡财产保系险、机见动车辆阀保险和质责任保东险等4.国债代理凭辱证式国笼债代理电子贤式国债代理柜笛台式记数账式国字债5.贵金属实物类产躬品：交易斥类产品：榆积存金、缴递延交易称、代理实打物黄金、望账户贵金逝属等融资类僵产品理财类渴产品贵金属道之实物带类产品包括品牌乘金和品牌耳银，是银响行自行设桐计具有自递主品牌的何实物黄金按。白眼系险列产品，吓又分为金引条、金钱围、金元宝毛、生肖银艺章、银元努宝、银章屿、银砖等应多品种。贵金属之弯积存金是指客户痰与银行签番订积存金装协议后，唇在银行规贯定的交易梢时间内，蚀采取定期匪积存或主霉动积存方劝式，按确间定金额购川入银行以偶黄金资金掘为依托的绩积存金。夜该积存金提可用于客畜户选择兑丙换、赎回旦、转让等艇业务。贵金属之秋个人贵金挑属递延交杯易是银行与核上海黄金投交易所共纳同构建的革交易系统械，根据个错人委托，脊为其代理金进行的个磁人贵金属锣现货延期嫂交易业务三的合约买届卖、资金沉清算及所骆涉及的实况物交收申搂报、交割澡等业务贵金属阻之代理视实物黄愁金买卖指银行训凭借其杠与上海藏黄金交稳易所共轨同构建挤的黄金也交易系袍统，根店据个人驻客户委逼托，代弃理进行望实物黄腥金交易跳、资金普清算及象实物交岩割活动林。包括现文货交易姐和递延根交易。贵金属恭之账户读贵金属卸业务俗称“纸离黄金”、悦“纸白银位”、“纸其铂金”、池“纸钯金太”，是指带客户客户滤可用人民弃币或美元仍进行贵金邀属的买卖另交易，通塞过买卖差扒价赚取收群益。贵金属之结融资类产啦品指借款弱人本人狼或第三自方以持竭有合法屋有效、跃符合银晓行规定宁条件的届贵金属番质押物敲出质，羊向银行塌申请贷泥款等融晃资业务蒸。一般槐可接受粪质押的辆贵金属柔实物有喝标准金衫、品牌往金和积两存金等将。贵金属策之理财屯类产品是客户通呢过直接购远买理财产招品，参与舌各种贵金糖属市场，检根据各种省贵金属的键市场表现扒获取投资誓收益。贵金属柴理财产含品挂钩犁黄金、吐白银、条铂金和冠其他贵并金属及涂各种贵牺金属资锄产的组妹合。6.投资理财造账户是银行讨为满足乞高端客饼户投资缠的便利营性及服址务的个僻性化需确求，通证过系统索自动为疾客户提缺供一揽两子投资澡管理服县务和全大方位的债资产配吹置，并霸实现预德约优先子购买紧敬俏理财里产品、斤专属理晃财产品包定向销饭售等增健值服务桂。主要肾功能包撞括：理财定舒投现金管区理滚动投资自动还答款临时融资预约优粱先购买旱理财产叙品专属理尾财产品虑定向销普售（三）个祥人贷款类刻产品个人消费逼类贷款个人经营伪类贷款个人住房亚类贷款个人委捕托性贷陪款信用卡分克期付款（四）顾祥问咨询类芹产品理财策划个人资慢产综合贷服务资产管理纳类融资类担保类私人银哲行服务（五）瘦关系维辅护类星级客灵户系统电话银箩行系统核与客户学经理联老动商贸个枪体经营杀者专属钻产品第二节总零售银行悬业务的构际成要素周及业务拓稀展一、零远售银行盲业务体谢系的构廉成要素贩：客户产品渠道品牌（一）家零售银徐行业务昨的渠道思建设零售业务彼，渠道为既王渠道优化繁、整合与域再造是世查界银行业粘的普遍趋触势。基本渠浅道构成恩：物理网点电子银棒行第三方渠掏道传统物恩理网点驼仍将发豆挥重要期作用物理网点顺的服务原茎则客户分层服务分类功能分脸区效率至上物理网点烟的典型分柴类：私人银行夹会所财富管纳理中心贵宾理密财中心理财网视点金融便利乞店物理网荷点优化快速发展挣的电子银榨行渠道网上银呼行电话银剪行手机银行自助银行粥和自助设猫备广阔的绝外部渠劳道合作银行同业消之间的柜称门渠道开忠放第三方参伙伴渠甚道（二）零疮售银行业辅务的

客牙户拓展与卡营销1.零售业务隔批发化零售业务巧批发化经阴营是零售菊银行业务榜客户拓展鸭的重要方边法。较早爹的有：公私联动吩模式实现稻的零售业颈务批发化跳：如代发很工资基础罚上的批量声拓展相关住单位的员扁工客户代发社保床养老金、太代发津补知贴、批量虽办理借记塞卡、集体道营销信用讲卡一手房跑的按揭效贷款和猫个人汽居车消费垫贷款零售业务摆批发化经介营的特征面向单一驰客户的链腹式服务，香或家族服破务：深度德挖掘客户探需求面向集群怕客户的产绕品包服务催：最为典光型的批发离化经营模豆式，即在丑零售业务城标准化经时营的基础众上，针对锤某一具有糕共同特征置的优质客蒙户群体，嫌开展的个因性化营销迈。如针对柏代发工资屠等特点客毙户群体或浴特定的大甲型企业集罪团员工，乔提供特制服或整合性佩的优惠服件务。面向特征申客户群体唤的俱乐部阻服务：如秘针对商品棵交易市场仅的商贸客肆户、文体私明星等中午高端客户塑，建立公州私客户资浓源共享和炼营销资源侄共享机制膀，建立“叶商友俱乐壳部”、“添名人理财舍俱乐部”宣等，提供维丰富多样霜的金融与提非金融服悬务。2.五类新势客户的谱拓展与躁营销个体工士商户与梁私营业拨主职业白胖领与企举业员工公务员两与事业掉单位员英工大学生自由职锻业者（1）个体工涨商户与私另营企业主目标客凝户主要泽分为以孤下几类卡：各类商吧品交易阻场、批者发市场网、商业构街区等领交易产下业集群被区域内赞的经营笨商户城市繁玻华商业理街区或扑成熟购执物中心塘内的品极牌代理迹商、品芝牌经销须商各类中寺小型企永业集群贡的企业岩主、股敬东和管李理人员与大众腊生活关暴系密切史的流通由服务行鲁业的经旗营者与银行汽有长期傻业务往监来，结话算量大解，信用睛良好的昨其他经岔营类商盐户商户的痒金融服闪务需求袍特点结算需求破：费率低被、效率高壤、便利的副结算服务融资需求未：有一定艳的授信额尘度，可随僻时支取、槐提款，还课款便捷，钢贷款申请折手续简便俱。包括个误人贷款。快速办辩理业务挺的需求财富管理虾的需求（2）职业彻白领与局企业员挑工群体特征秀：数量庞模大、行业古分布广泛务、个体差您异较大。营销策略肢与重点：以客户凭群体批墓量化拓仓展作为栽营销核帐心，注点重产品许的个性厨化及产湖品使用终的便利美性与服趁务附加炼值的提叙高。以企业代控发工资为朗营销工作晃的基本点以拓展维制护企业法系人中高端糊人员的个滴人金融服室务业务作判为营销核帆心以企业同员工理趁财顾问蜡服务作墓为稳定毙客户关慨系的基另础以充分荷发挥比泳较优势附作为营话销工作印的亮点案例：考为家适庭提供辛综合性起理财服貌务客户基阁本情况攻：先生：某应公司中层问管理者，顶年薪25万。所在仙公司已在呜香港上市漂，有股权坛激励。太太：灰私营业秧主，月漂销售额10万。孩子：一莫儿一女。唯儿刚拿到否伦敦大学惊录取通知赌书，女准貌备到新加老坡读高中签。客户夫妻择在工商银帮行某营业蛙网点咨询隐相关业务不时，大堂运经理了解罪到该客户顿已达到该因行贵宾客提户的标准非，立即将阳其引导至拿高级客户英经理处。堆高级客户傲经理经过灶与客户沟奸通，了解罩到了该客吹户的主要竟需求。客户需求博及解决方没案客户需踢求：在蜘香港开师立账户爪进行证汇券投资齿；两个塔孩子的虚签证准赤备；孩疏子在国愉外的资削金使用陪及监控阁；海外介学习费轿用的汇星兑、缴辣纳；孩闸子在海奥外期间殊的保障劫；太太背每年出直境游的瞧取现、张购物和铅回国退室税。解决方案槐：先生的耽需求：寺建议办渠理开户坑见证业朗务，即龙为其在撑香港开躬立理财膜金个人对综合账帮户并提没供见证悠服务，匪节省其馒费用及快成本。挪该香港榜账户服速务包括常账户查玻询、转挨账、买严卖外汇叛和股票贺、基金还，买保畏险等，已并有各旬项优惠眉。孩子：区秤分伦敦和洲新加坡，隆按照出国栋准备、资项金使用、父海外生活源和回国四燃个阶段制慨定服务方贝案，包括涉孩子境外驰长期保险物。太太：及国际信庄用卡及宏境外消劳费退税旋业务，哄短期境蛾外保险帮。另外，针漠对该客户痛现阶段理摄财产品单发一、分散凝等特点，阵建议对理她财进行重侦新配置，怖综合考虑傻固定收益赌类、新股既申购、结链构性理财境产品、股减票和基金缸等，提高筑理财效用羽。（3）公务执员与事疾业单位键员工群体特征价：工作稳痰定，薪酬摇体系完善禽，福利待柱遇较好，蔬实际收入速不高。金融需求哄：青年、坏中年和老检年需求特茫点突出。青年：以脚个人需求呜为主，包姓括结婚、溜购房和购对车中年：以乌家庭需求掏为主，包绪括子女教雅育、换房慌换车老年：居寻求资自产保值俘增值客户拓展表重点方式杀：以公带绑私，不仅脾依托代发券工资，还私可以结合驶预算费用衫报销等改吓革措施切残入。（4）大学析生群体特征怨：数量庞座大，收入尤有限，思宏维活跃，走易于接受跑新事物，捎未来潜力蓬巨大。客户拓展协渠道：学校校方叔以公带私培训机构走进去，钟引进来，挑体验式、问口碑式、掉关系式营虽销关键时陆点：入矮学、就律业和留寨学准备茎期3.俱乐部乎模式发野展与稳佩定客户俱乐部型模式是痛银行开熄发的一度种业务慌模式。扎银行建贱立俱乐读部，对逆不同的劝客户进箩行信用阶评级，常以决定苏是否允型许客户疗加入俱府乐部。男加入俱醉乐部的秃客户支膊付相应排的会费遮，并由宪银行提挡供相应趋的捆绑牛式服务较，这些肚服务中渴还包括稀了针对戚不同客汉户的定傍制化优根惠服务香，既有俗金融业青务，也停有非金逐融业务孝。俱乐部续的增值捏服务项桐目繁多辛，如免银费的财寄务分析亡，独享刑的旅游植机会，当票务服尼务，保倘管箱服稀务，等知等。俱乐部舌的目标长期目脊标：长形期的利惠润增长达和业绩疗稳定子目标哭：保留现有芳客户进行交亡叉销售挂和升级沉销售，抛实现促误销的效蜓果获得新客末户价格优化保留老分客户俱乐部倾将银行睛主要业色务与增输值服务下捆绑销招售，不夫仅可以知为客户妈提供较披低的价随格，也税能提高败客户对控服务的久使用频敞率与客叙户满意翅度（有政调查数颈据显示饮高75%）俱乐部能扔让客户进手行“自我个细分”，课使银行能遍较好地了罪解客户的允需求，针循对性服务鼠。俱乐部可雨以建立银叠行与客户之之间的情糖感联系，伐提高客户眯的忠诚度挣。俱乐部方可以更促有效地路管理客浩户关系共。俱乐部缓交叉销篇售和升废级销售厚实现踩促销效坡果交叉销惭售是指祸利用现趋有的客反户销售蝇更多的努产品和茂服务。俱乐部模到式下的交厚叉销售指弓的是两方梁面的行为榆：将不同接的服务迹捆绑销得售，从贝而获得俩更多的碌销售额与客户色维持长符期合作晕关系，渐从而在浓合作期良间向客议户销售差原有套摔餐以外胡的产品单和服务道。交叉销久售不仅没能提高嫩单客户遭创造的佛利润水现平，还浆可以变号相提高励客户更搜换银行未的成本者。RBS（苏格递兰皇家邪银行）搭在引入悼俱乐部畅模式后桨，交叉升销售额顶上升了40%。赢得新客锻户俱乐部模用式下吸引沟新客户的众原因：现有客驾户的口磨碑传播支：德国蹄的一项痒调查发漆现，90%的客户除都乐意毒传播银羞行的口随碑。新的增值营服务套餐舟的吸引力创新性给着客户带来栗的美好愿禾景客户在俱谊乐部感受岁到的服务付水平价格优化增值服务塔可以有效尽改善客户务对质量的灭体验，使真客户愿意匪支付相对暖高昂的价厘格调查表明赢，增值账腐户客户普遵遍认为其辉享受的产毅品和服务鞠价值超过卫了其支付大的价格优化价透格的一肾般方法匠：量化客户塔对价格的号反应通过专索家研讨梯的方法费决定决池策模型利用统岗计学模卡型对数森据进行迁联合检逮验俱乐部模宋式的成功渠因素俱乐部凭的理念沟通持续监搜控俱乐部羡的理念俱乐部滚往往存邪在两方其面的期岭望：银行希望舰通过服务努套餐达成含预期的销泉售目标客户希择望通过六购买服踢务套餐输获得更胳优质和皂便宜的讨服务。因此，柳以客户借需求为咳导向成喷为银行慈设计服范务套餐诞的基本医出发点膊。俱乐部愧银行服结务套餐变的构成必须提供帐的服务，久这类服务缝是客户必筋须获得的厅服务，也迹是客户参古加俱乐部荣的基本前善提。应该提推供的服劈燕务。通倍常只有却少数银泳行能够倍提供这秒类服务主，也不昼是所有滔客户都树期望必所须享受印的服务叉，如旅影游、医怖疗保险阻等。可以提孩供的服委务：几刘乎没有藏银行提枣供这类驻服务，颂但客户倘有时会巴有需要爬。为将更炒多服务近纳入套属餐，银绢行应确信保套餐沫中的核仍心服务共与增值堡服务之芽间具有欧足够的已相关性词，从而病提高客甘户的满寻意度沟通与种持续监坚控俱乐部的嗽价值之一勉是银行与哈客户的情屠感联络，汉也是客户尝认同俱乐左部的重要娃原因。持续监赌控：了净解客户蔽对俱乐预部的评臭价和反嫂馈，对阳服务内跨容与标袄准进行识及时调挑整4.案例：皱商友俱躁乐部针对工寺商业主拣，主要竹是商品欲交易市满场的商板户群体伟而设立直的俱乐夏部。往景往可以膏提供更宏加优惠扁的专属葵结算套穴餐，更谁有吸引因力的专虾属理财签产品，促更加便绒捷的信县贷融资垦渠道等瓣金融服椒务，以因及法律僻咨询、急健康顾勤问、子智女出国迎和实习卵等非金趋融服务俱。海宁皮革裹城商友俱帐乐部背景资盾料：海继宁皮革颜城199叨4年建成乐开业，筛是国内梅皮革界响规模最缠大、影列响最广置、最具糖竞争力紧的专业坑市场之陡一，是厅全国皮轨革业的守龙头市执场。200灿4年该市场辫搬迁至新耕址，共建锯成四期，详总面积76万平米，凉是以品牌熔店、专卖粉店为主体俭的现代化胜、商场化希的大型批莲发、零售笔市场，也必是功能齐依全、购物千方便、环扒境优雅，某集展示、浪购物、餐税饮和休闲丛于一体的她特色休闲确购物中心揪。四期总胆商户数231便0户。201康0年市场交成易额超过100亿。海宁皮革耳城商友俱城乐部201蓬0年工商银慕行在海宁个皮革城成爸立商友俱筑乐部。此枯时适逢皮麻革城四期但招商承租啦，共220个商铺，角承租权5年，采艳用投标冤形式进服行。皮条革城要倘求有意停向并具讨备资格谦参与竞睛标的商剪户缴纳50万保证锯金。政览策一出辟，有600多商户报共名参加竞泡聘。当地15家银行纷滋纷行动，准竞争存款漆和保护存借款的招数咐频出。商友俱南乐部行帮动工商银行秃利用商友叠俱乐部平倡台，向全筹体会员发抬送信息，萍一是向会痰员推介本叫行优势，筑二是会员高如果中标完，工商银荷行将利用盲俱乐部平扩台在后续酿服务上给途予支持。致银行同时巷挨个拜访事重点客户诱，宣传银贷行政策。结果：工藏商银行成闪为皮革城欧四期商户棋缴款数量奋最多的银穴行。商友俱转乐部成徐效经过工庙商银行妇的不懈胳努力，浓至201秃1年统计，工商银行快在皮革城枣拥有客户140草0余户，市兰场占比60%；2008愁-201寒0年三年拘间，每哑年新增擦储蓄存圆款9000万元以鸭上，201裂0新增1.1亿元；面向商唯户发放壁贷款余浮额超3亿元，占闪市场份额侍的43%；发放浙区江商人垃卡186弓0余张，搭占商户泻数47%。商人赢卡主要脸满足经查营性客闻户结算炉和融资脾两大需浩求。商友俱乐园部经验充分发往挥银行祥商友俱织乐部新芽型营销挽平台的偷作用根据客序户需要乐创新产鹅品，以北产品稳浅固客户陷（如中谦小客户后转账终锅端，租惹金分期侦付款、硬承租权工质押贷非款等）充分发双挥联动各营销的贤重要作哨用与管委会终联动与协会摸、商会圾联动公私联动（三）决产品创葛新银行服宰务主要拒以金融待产品形丽式体现陈。零售银行谨业务的产您品创新是脾提升其市汪场竞争力牛的不二法吧宝产品案例非：

“简一卡通”碎成就招商沈银行“一卡通”选是招商银序行发行的额借记卡（沃储蓄卡）新，它以实颠名制为基东础，是以沿真实姓名场开户的个解人理财基湖本账户，牢集定活期摄、多储种扒、多币种辽、多功能摧于一卡，烂是国内银块行卡中独省具特色的判知名银行注卡品牌。萄多次被评吉为消费者类最喜爱的谣银行卡品懂牌。市场普遍英认为，是筑“一卡通狐”成就了裁今天的招抛商银行。闲“一卡通局”已成为彼招行的标糕志和符号运。“一卡通”赏推出的背勺景招商银行币成立于198芝7年。成立弦之初，基决于网点、首覆盖面及线市场影响冈力的考虑乐，业务定蛇位是对公卸业务，即宋批发性公利司金融业滔务。到90年代初，伞招行对公爷业务战略或开始面临捏挑战：公司金融斩业务资金眠大进大出葛，很不稳粘定。招行枝经营缺乏版稳定器。受经济波史动影响剧娱烈，业务纤周期性特怖征明显。公司金常融业务翻资金需羡求大，悲招行资锈金面临错压力。招行将发敏展个人金咬融业务纳退入战略方象向之一如何突破冤既有条件顾的约束？失招行制定汇了个人金兄融业务发稻展的基本疲策略：以创新性钉产品为突痛破口多渠道那提供个嫂人金融找服务全方位欢营销以优质服波务吸引、管稳定客户创新性祸产品：抚一卡通受当时中蒜国银行“轿一本通”闲和深圳地允区某些银植行产品的就启发，招罪商银行于199插5年7月推出代“一卡背通”。腔其创新收点主要崇为：以客户究号管理架替代了糟账户号搅管理，糖一个客份户号下资可囊括晒该客户最名下所炭有储蓄柴账户，达即一卡获多户。以银行另卡替代是存折，找纯卡无凯折。通存通扇兑：1996年6月，第额一个实烫现在全旦国范围富内通存言通兑功能全面盈：自动转兆账，自动削转存，定反活互转，泉等等。服务特岸色：多根渠道提些供金融禽服务网点上门服务上街服务通过其他逮渠道（如估炒股网站赠）获得客奸户信息后渗主动联系木客户办理柄“一卡通赤”自助设框施全方位立盒体营销“一卡通”魄诞生之始据，招商银梁行即开始田广泛的市茫场宣传和锯推广，强稿调产品特叔色和优势背。1998年12月开始，音招商银行且在全国范筹围内开展搏声势浩大饭的“穿州缘瑞过省，一痰卡通行”酬的立体式兴营销活动融。由于此吧时“一卡熊通”是唯唯一可在全茂国范围内雷进行消费中的银行卡期，而且不择需要信用视卡复杂的教申领程序劈燕即可申领项使用，营毅销效果极仔佳。优质贴炸心服务招行将服俗务作为发牲展个人金费融业务的艰法宝199思3年，招商赚银行在深典圳设立的掩“储蓄夜资市”，营胶业时间至仇晚上8点，市场刚反应热烈醒。1993年，招俘商银行艰深圳地果区储蓄沾联网，叙实现深骂圳地区归的“通鲁存通兑既”。199丛5年，招商骨银行成立辽针对个人堆金融业务笋的储蓄信委用卡部，座主推“一讽卡通”。在“一肆卡通”喘办理和威后续服完务中，让招行始蛛终将客耕户体验惩放在首拆位，高望效、优愧质满足颤持卡人摩各种服尘务需求豪。“一卡通迈”给招罢行带来浓的效益有形资凯产获得客户陶、资产和恭规模的扩刘张在银行卡仅竞争中取涨得领先优肆势无形资滤产树立了“香科技领先债型银行”棋的市场形戚象极大提命高了银痒行的知考名度和酿美誉度“一卡通办”成功嚼的经验明总结领先一步际的创新产担品优质的全开方位服务创新的汉营销渠甚道和手赢段“一卡通启”成功眉的决策粒因素推出新矮产品决葡策，命稍名的决财策—好产品，华好名字。重金打造蚕全国性服膝务网络的折决策，全弓国通存通涉兑，建设宁中国最早累也是最好疤的借记卡哑消费网络滥。优先发展门“一卡通中”借记卡盖业务而不沈是信用卡幻玉业务的决担策对“一凯卡通”除业务的斗风险及岩风险承唤受能力劲做好充厘分准备猴的决策婶。全方位朱、多渠轮道立体怪营销的桃决策“一卡通”车后的“一扭网通”“一网通”增是招商银颜行面向个巩人客户推爹出的一种吐电子银行舟服务模式表，是招商天银行在线堪业务平台容的别称。岸客户注册亦一网通后援，就可在尿一网通全正系统中通欣行使用包梯括个人银垂行大众版夫、手机银亡行、信用铺卡俱乐部欲、商城、识房城、社锐区等各个里不同的子趴系统，实按现管理所沙有账户、惑支付、理旱财等各种论功能。2.案例：工榴商银行的盈“建筑一阳卡通”背景资烦料：近近年来，做农民工悦工资拖裙欠屡屡前成为社柿会关注划的焦点脂问题。2010年河北省贱建设厅指滔定邢台市许作为试点疼城市，在每全市建筑趴企业和工俩程项目率睡先实行建寒筑劳务实讯名制。工商银洲行得知粗这一消籍息后，城敏锐地栗意识到多这是一谱个市场析机会，储并在研锣究后认丢为，以形借记卡抄为载体予研发“命一卡通润”项目梳，可以舞实现与翼邢台市蔬建设局骆系统的太战略合蓬作。经递过双方汉多次沟娃通、分你析和研魄究，确盏定了联填名卡合撤作项目伤，以“访一卡通如”形式祥推行建改筑劳务娃实名制浓。工行建畅筑“一去卡通”201北1年3月，“一磨卡通”项违目正式启目动，在全稀国开创一圾张银行卡亏兼具金融摧和行业管六理双重功伸能的先河闪。经多次刃测试和修评改，最终冶实现了建期设局“一锦卡通”系闲统与银行病系统相连劣接，同时串实现金融梨信息与政获府、农民芦工管理的盏有效链接失，实现政障府建筑管押理网络平束台与银行佣系统的有党效转换。联名卡它使用双客界面芯韵片磁条罪复合卡单，同时嘱支持插抄卡接触殿式和非浇接触感怖应式操男作。“一卡通”品的重点功花能资金封盼闭运行醋，破解僚拖欠农合民工工鉴资难题战。“一势卡通”弱项目实街施后，鸟房地产衰开发企哪业和建受筑安装读企业可行以在当协地银行掏开立银爹行结算薄账户，困企业交仗存的工姑资保证妨金、工兄程保证级金存入牧专用账贫户，由青市建设见局和银受行共同剃监管支乳付，通例过资金阔封闭运助行管理片规避工它资拖欠宁问题。实现了会有序管鼻理，资劝金安全典。“一限卡通”策项目的随行业管救理功能寄可以实汁现对农似民工的帽有序管融理。劳擦务分包并企业通轮过网上破银行、示转账等坊方式调竞拨资金滑，减少富了大量屿动用现乎金的环锦节，提格高了企验业资金邮的安全笔性。农甜民工提卷高联名掏卡记录本考勤、压工时测狠算等计耳领工资突，既保良证了工汁资计算适的准确扯，又方映便了工脱资的异卧地支取企。“一卡通昨”项目公为银行锋带来的晓新客户邢台市拴有建筑很企业300多家，职汽工2万多人在。到201焰1年底，尺邢台共掠有100多家企业订、近200个建筑工掩地实行“台一卡通”咳，受益农岗民工近5万人，勾月均代犯发工资2000多万元害，工资龟保证金稀存款近调亿元。经济效蓄益与社发会效益茧双赢。第三节虾私人乡丰银行业漫务一、私人赢银行业务凡的特点私人银垮行的基淋本特点税在于向趁高净值仁客户提缴供的是戚“量身债定制”蛇而非标腐准化的遭产品/服务。“量身拘定制”惊要求私版人银行愿至少具江备两方厉面的能谊力：一是完备猛的产品供纸应能力二是准孟确的客坦户细分乞能力二、私人刃银行业务倡的市场构排成及主要眨产品2015年全球最皆大的25家私人宽银行101.瑞银集团(UB乎S)（瑞士）奋，管理陵资产173榜75亿美元02.美银美林(Ban斜kof温Ame惜rica猎Mer闯rill皇Lyn植ch)（美国因），管搞理资产1444它8亿美元03.摩根士咽丹利(Mo近rga只nS俘tan佳ley主)（美国）抄，管理资锤产1439屯4亿美元04.瑞信集状团(Cre旱dit嗽Suis枕se)（瑞士似），管种理资产6873亿美元05.加拿大帽皇家银企行(Ro鬼yal歇Ba牺nk渡of举Can叨ada街)（加拿大两），管理灿资产620枪9亿美元06.花旗集泪团(Cit闷i)（美国绪），管脖理资产5085亿美元07.摩根银行(JPM营orga阻n)（美国）秤，管理资斧产4370亿美元08.高盛集团(Gol眠dman良Sach弟s)（美国）奏，管理资志产3690美元08.高盛集增团(Go击ldm档anS肉ach元s)美国369饶02015年全球矿最大的25家私人鼠银行209.法国巴黎柿银行(BNP魄PAR塘IBAS枝)（法国）援，管理资受产257半3亿美元10.德意志银过行(De阵uts盛che逼Ba绪nk)（德嘴国），需管理资泪产311甜4亿美元11.宝盛银行(Ju岛liu鼓sB梢aer兽)（瑞士扩），管筹理资产2975亿美元12.蒙特利尔趣银行金融迎集团(BMO豆Fin诉anci脱alG脑roup译)（加拿大偏），管泛理资产2870亿美元13.汇丰控股(HSB赔C)（英国落），管刚理资产261渔0亿美元14.百达银行(PI符CTE误T)（瑞士什），管戒理资产239障2亿美元15.北方信殊托银行(Nor屯ther院nTr哗ust)（美国）店，管理再早次2273亿美元16.富国银舰行(WE听LLS聪FA折RGO考)（美国）鸣，管理资谋产225滤0亿美元17.荷兰银行(AB晓NA返MRO厘)（荷兰膜），怨管理资赠产217妨4亿美元2015年全球最牛大的25家私人冰银行318.桑坦德极银行(Sa那nta铅nde凤r)（西班印牙），蛾管理资凉产2048亿美元19.S尖afra恒Sar捷asin佛Gro暑up（瑞士）扣，管理资唐产1942亿美元20.招商银蜻行(Chi熊naM当erch枝ants岛Ban沾k)（中国削），管独理资产1929亿美元21.纽约梅毛隆银行(BNY谅Mel躺lon)（美国）肿，管理资由产191顺8亿美元22.农业信菜贷银行(Cr牙edi矿tA添gri狸col甘e)（法国装），管斩理资产1650亿美元23.中国工于商银行(ICB截C)（中国煌），管渠理资产1541亿美元24.隆奥银行(Lom适bard锋Odi悄er)（瑞士）请管理资尿产133代6亿美元25.工商信搞贷银行(CI旺C)（法国）躁，管理资农产133够3亿美元招商银行颂的私人银控行业务招商银行帮的私人银耍行服务立捏足“助您唱家业常青部，是我们旋的份内事大”的经营谢理念，为样高净值客趁户个人、趋家庭和企叉业三个层柴次在投资闻、税务、彻法务、并晴购、融资久和清算等俊方面的多基元化需求纤提供专业龙、全面和济私密的综旁合服务。截至2016年12月31日，招位商银行宁：私人银属行客户制（指在渡招商银叫行月日缎均全折倘人民币励总资产猾在1,00兽0万元及以卖上的零售培客户）数库为59,劫560户，较上壁年末增长21.4那7%；管理的敢私人银捧行客户腿总资产妥为16,5防95亿元，禾较上年周末增长32.贴54%。在54个境内历城市和2个境外劳城市建笼立了由51家私人银祖行中心、63家财富管胞理中心组价成的高端沫客户服务顷网络。201谊6年，招商阻银行积极猾应对市场遍波动，不雄断深化客租户综合化内经营，持匙续构建多脚元化获客奶能力，坚雪持推动市戒场研究驱妙动产品研琴发和资产每配置落地干，通过全漂权委托、当税务筹划体、家族信酸托、并购站融资和投离行撮合等茶服务，推滴进私人银盟行业务全书面升级，境打造综合挖金融服务燃平台。工商银行纲的私人银出行服务资产管著理服务揪：通过伙授权研语发、集百团内联女合研发池和集团互外遴选扬三种方低式，提惨供包括叙信托计籍划、基茂金专户壳、券商揪资产管弓理计划密、高端枕个人保芦险、银紧行理财因等各类素产品。另类投资雪服务：向音私人银行醋客户提供抖包括实物冰产品、文员化产品以乔及特定金军融和实物窜产品及其叫权利等投萍资产品。全权委托坚服务：接挎受客户资的金全权委艇托，投资钞集团内审郑批通过的节各类金融谜产品，实园现客户资配产的保值弓和增值；猾接受客户队资产的受予托，为客案户遴选符毯合要求的嫂集团内审巨批通过的圾各类金融筋产品并进娱行推介，掀代为执行遵投资。顾问咨叶询服务逆：为客袭户、家淋族及其冒相关企粉业等提康供投融蹄资顾问争、募资探顾问、没高端个瞎人理财牌顾问、磁私人资劫产评估方和综合猫授信顾乘问、融德资租赁辟顾问、电退休财哈务规划驼顾问等驻综合化辞、一体宿化的金概融服务夸。财务管臭理服务馋：向私贿人银行甚客户提朱供现金腰管理型图、资产妹管理型扩、融资栽型、资典产流动辨性型、池风险管芦理型、垂税务管诸理型等果财务管门理业务亏。跨境金浴融服务响：向私瞎人银行杠客户提脆供境外鬼财务管隶理、境话外资产弓管理、罢跨境投坟融资、祝境外投危资银行呀、移民狗金融服妙务、留蔬学金融甚服务等粘金融解恰决方案省服务。财富传止承服务叛：为客税户提供叼全球范缝围的资桂产保护肤和资产剂传承的糖服务，佣提供信悼托基金器运作、粥保险服竹务运作霸、遗产再安排等梅多种形贱式的服谣务。私人增坟值服务膛：向私溜人银行雹客户提扬供客户旦资信证平明、法压律顾问聋、艺术甜品鉴赏摩和保管叫、继承摆人教育自私人增堤值服务箭。工商银凶行私人宴银行业其务发展乔情况截至201驶6年底，解工商银腰行私人尺银行客朗户数为7.0绿1万户，较问上年增长0.77万户，狂增长12.3嘴%；管理资鹅产1.2作1万亿，增浪加1468亿，增统长14.藏2%。获评《亚洲货币》“中国最佳偿私人银行灭”“最佳花全球投资驳私人银行竖”等多项骆荣誉称号扶。案例：靠私人银宝行的资员产管理私人银行巷业务服务筹客户、维革护客户，便基本落脚六点是资产劳配置。资终产配置的蓄核心在于支丰富的多独样化产品躁。为了满缝足客户财舒产保值、推增值的需律求，私人稀银行往往智依托自身球集团平台印及三方平网台，为客萍户在全球赤范围内遴场选适合的郊产品和投思资组合。案例情待况时间：200呈8年。背景：嫩美元兑酬人民币混汇率波觉动剧烈册，一段缝时间内铃美元和率人民币未即期远央期差3500愧——40糟00BP，国内固痰定收益产菠品的年化胞收益率在4%左右，美堂元的存款劫利率为2%左右。客户情况冻：该客户泪在工商银登行上海分塘行的美元凳存款为$600笋0万，对浓外汇理战财产品朴单一和桑收益低询不满。解决方案工商银奴行该支伯行将客亏户情况默向上海牌分行反扶映后，友分行与触客户进毁行了沟坦通，告殃诉客户快可利用充不同币晒种间的螺即期和壤远期汇节率差异舞以及不泻同币种叛固定收浩益市场满间的投睛资差异菠，进行卸掉期及侄投资，小即将美良元即期良交易成迷人民币烦，投资敌于人民晋币理财招产品，艳同时订择立远期项协议将束人民币殖兑换回主美元。股汇差收修入和人滋民币的捎固定投突资收入州共同构沫成投资天期间的歪的预期执收入。竟客户认遗可了银愤行提供胸的投资思方案，望决定认告购双币跃套利产排品。上牢海分部骄整合集衬团资源纺，从报绘价到成窑交不到轨一周完骗成。结果：竭最终为铺客户实纵现了近8%的年化抓收益，辟远高于盗同期的诵美元存稀款收益质。及时向客傍户推介收证益突出的茶产品200腥8年下半糟年香港每市场上夜的央企界可转换风债券，世在金融仿危机的焰阴影下雾一路下停跌，从100元跌至90元左右避，且在90元附近上援下波动，炉而该债券等仅有1年零4个月就到域期了。工就商银行私绪人银行部疑经分析,认为，不该可转收换债券酒的下跌壶是香港均股票市楚场的过诵度杀跌努所致，逐是市场刊误杀，拔不久后知价格将假自我修藏正并上迷涨。即型使这一肤判断错孤误，买弊入持有蒸该债券惭到期，院投资者正也能获棵得大约6.4%的年化任收益。扒因此判殊断该债穷券极具忧投资价翼值。工沫商银行宣私人银胖行部积转极与有惭该方向就投资需番求的客留户进行番沟通。吹不少客鼻户非常扇认可工风商银行篇的判断犬，并愿挪意参加婆。最终至通过工士银亚洲竭的渠道匙为客户姻实现了军跨境的协可转换赵债券投破资，取闯得了不班菲的投另资收益园。投融资匙一体化私人银面行面对舞的客户营大多是骂企业主移，这些局客户真蹦正的金宗融需求赶往往是贸和其身骂后的企患业连在交一起的愉。就理复财产品绳收益来母说，其豪实各家赤私人银矛行所提脚供的产堆品收益兽差别不悔大，而草真正的湾私人银境行客户茄也不会株太注重贡零点几蚁个百分析点的收稍益差别为。要想日牢牢吸付引住私挽人银行截客户，告还要依腥靠解决戚其企业醒的投融雨资一体翠化方案味。把客春户企业央的大事诵给解决钥了，客眨户的闲恢散资金骆自然也映就归集载过来了萄。案例：投薪融资一体林化客户情况宅：中国工逮商银行私妖人银行某将客户曾向摘其财富顾个问提出，磁其家族企宽业想并购还海外某个题企业，有妥急迫的并凤购融资需鱼求，但该耻公司并不笑符合中国锈工商银行疤的并购政宾策，通过撒传统信贷饮渠道难以贺取得融资补。解决方案央：面对该肥客户提出羡的融资需脂求，中国喝工商银行竖私人银行悠财富顾问逝立即与当描地分行联底系，联合沫投行部、按公司部及妖个金部为厅其制定投晶融资方案海。最后，盏私人银行悉将客户的丘并购贷款浑包装成信负托产品发岩行给个人呈客户，巧忽妙地回避开了外汇资亿金监管，朋既为客户遍解決了急境迫的并购趟融资需求初，为其家田族企业的些海外扩张颤提供有力拣的资金支仁持，又利裤用该项目什发行了理醋财产品，介满足更多数客户的理告财需求。结果：砌该客户楼对工商麦银行的筋服务非坐常满意膝，成为浊工行的涛铁杆客谋户。了解客味户并为由客户需丛求提供震解决方架案客户信蕉息：上牺海分行践某客户些在工商蔑银行拥愉有500和0万左右我的资产妨，是工剂商银行悬私人银锅行客户滩，由分煎行客户蛋经理和君私人银典行部财沿富顾问捷共同维杨护。该女客户在蔬工行存杀款一直园较为稳帝定，日签常需求腥不多，粮但负责编维护该抚客户的足财富顾翅问判断混该客户种在他行骡可能还毒有资产设。后经泊多方了阅解，该走客户为瓜一上市穿公司的广股东，蜜拥有大甲量将要还解禁的嫂上市公属司股票姓，即“披小非’字’，价辽值约为40亿。目肌前客户撞正在为咽如何利惠用这么来一笔资非金而发习愁。应对：在舅获知这一遣消息后，风私人银行倾部上海分淘部一方面扔与客户取雹得联系，权同时上报井总部专家沃团队部，堤请求支持杨。由于一夹直与工银斗亚洲等境镜外机构保英持较好的站合作关系刮，总部对齐国外的市蹦场情况比蛾较了解，斧可以获知油很多投资罢机会。就鼠该客户的书这种需求酷，总部专肚家团队立惯即与工银酒亚洲取得同联系，通捏过他们迅症速为客户娇寻找到了案一个境外察安全套利迟的机会。傍最后通过栏单独设立QDII产品为客著户解决了振巨额资金井的投资难士题，获得取了客户的翻高度赞扬跪和认可。凉该客户也羊因此成为统工行私人轻银行的铁催杆客户，桑资金始终非交付工行捕打理。私人银蝇行的另递类投资工商银行攀的泸州老较窖白酒期云权理财产特品：该产盐品向私人昂银行客户杯发行后，刻募集的资饿金用于认详购由工商规银行联合检信托公司抓成立的一释款理财产温品。这个别计划听起损来名字很榆复杂，实快际上就是栋一款期酒口概念的理畜财产品。扰白酒是需换要窖藏的藏，要经过娃一段时间蜂的酝酿，惑才能最后酷装瓶出售顶。这样一佣款投资于僚白酒期权希的理财产拌品，是指车在白酒尚择处于窖藏君期未成熟质时，就以详理财产品胀的方式发笔售，在白良酒成熟装肤瓶后，投握资者可根肢据自身喜仔好，选择齿直接消费棚所购白酒巷，或持有纪理财产品岁至到期赎轨回资金。私人银容行的增牛值服务私人银陵行服务特不仅提敢供金融食服务，轿也提供穷非金融茫增值服亿务，比肢如机场膏贵宾服早务、移而民咨询要、健康声安排、刑购房购许车乃至拳购飞机众咨询、煎各种各礼样的酒熔会及沙贡龙等。棋这些服歼务一方区面可以智增进私沿人银行震与客户桶之间的尖关系，持更为重肿要的是雾，这些服活动在蔬私人银旦行客户罚之间搭挖建起一掀个互相侄交流、雄互相认干识的平搅台，这候对于那川些富豪鹿阶层尤卫为重要碰，也许业正是参廉加私人签银行组乒织的某科次活动题，就可轧以带来楚一个商观业机会喉或是合锐作伙伴荡。增值服务陷案例—整合社罩会资源成都某位奴私人银行撒客户看上浑了某知名豆房地产开邻发商的一誉处别墅，签因为觉得执总价过高斗而有些犹严豫。在聊殿天中，这宾位客户问旦他的私人惰银行客户唤经理银行稻能否去找堡开发商争西取优惠，成于是客户终经理立即峰通过省分袭行公司业流务部联系研那家开发动商在工商伯银行的开竞户行，再烤利用其幵轮户行与开福发商之间版的关系为触客户争取萍到2%的优惠，应大大超出秒了这位客敏户的预期哭，增进了盖客户对工晚商银行私节人银行的另认可度。增值服愧务—实现社裂会价值2008年，汉甲川发生会大地震伴。5月13日，也就矛是地震发嚼生的第二滥天，中国精工商银行吩私人银行剧某分部的申一位财富剩顾问即接棕到客户王施先生的电否话，他在女四川捐献快了5所希望民小学，着地震后处不知道蔬那些学哑校的情牲况，他是希望通斤过银行碰可以帮钻他了解剑一下。私人银行似很快通过钞四川分行垂帮王先生辟了解他所昼捐建的希驱望小学具极体受灾情溪况，并及语时反馈给柔他。王先生玩一颗牵趴挂的心听终于放诉了下来丧，对工豪商银行面表示万让分感谢桐，对银需行的办康事效率浆和工作悬态度给稿予了充灰分肯定芒，并表插示以后需一定会趁更加支短持工商拼银行业女务的发螺展。三、私若人银行拿业务的妈客户开摩发客户来源干的四大渠俭道主动营销零售推厚介客户转介圈绍第三方联色盟发展四、私蕉人银行钟业务中自的家族赖信托贾跃亭节在美国右为女儿其设立家嚷族信托扔？王菲为两钓个女儿设吧立家族信坏托梅艳芳齐遗产信铃托洛克菲勒躬、肯尼迪剑、默多