精英教育EMBA听课记

EMBA参考学习资料PAGEPAGE41精英教育EMBA听课记(一)：企业竞争战略有人戏称，EMBA的E是“容易”(easy)或“昂贵”expensive的意思。企业的老总们不必削尖脑袋参加入学考试，然而当他们重回课堂时，就会感受到做学生不易。厦大的EMBA每门课学生会收到一个白色的纸箱子，第一门课“企业竞争战略”的所有课程讲义、书籍和阅读材料都放进去，大概有5公斤左右，如果全部修完课程，16个箱子摞在一起将近4米高。EMBA听课记前言EMBA全称为高级管理人员工商管理硕士，是专门为在职人士设计的“精英教育”。按照教育部的规定，EMBA班的学生为本科及本科以上学历，工作经历8年以上，其中在管理部门任职至少5年的管理人员。而对这些“金领”们，有资格办EMBA的高校纷纷开出高价国内的几个EMBA一般在20万人民币左右。时间、精力、资金的高投入、参与者来自财经界工商界的精英，这一切使EMBA披上了光环和面纱。究竟中国EMBA的生源和师资来自于哪里？他们会学些什么？他们怎样上课？他们交流什么？EMBA究竟有什么魅力使他们仍不辞劳苦地在公司和学校间奔波？投资20万学习EMBA他们的感受是什么？为了揭开EMBA的神秘面纱，记者特意来到了厦门大学EMBA厦门班和来自南方的企业家共同“学习”了企业竞争战略的课程。四天的全程跟踪采访，亲历了EMBA教学中的每一个理论的分析，每一次案例的讨论，由此完成本篇体验式报道，希望给读者提供一个感性的角度认识和理解EMBA。特别感谢厦门大学EMBA教育合作方泛太平洋管理研究中心对本次报道提供的支持与帮助。刚刚上课时，老师刘持金就提醒同学“谁不和我的目光对视，就提问谁”，并玩笑似的“建议”老总们，在上眼皮上画上眼睛，在这样的掩护下打盹儿会比较安全。什么是企业竞争战略？刘老师用“猴子和狮子”的故事做了开场白。猴子和狮子同在一个岛上。狮子想把猴子吃掉，于是猴子爬到树上不下来。过了两天，树上的猴子也饿得不行了，于是狮子说：“与其我们两个都饿着，不如你游到对岸去，那个岛上有很多东西吃。”狮子认为有道理，于是来到了海边，但它发现海水很深，非常危险。于是狮子又回来找到猴子问：“我怎么过去呢？”这时猴子大笑着说：“游到对岸是一个战略问题，而如何游过去是一个战术问题。”故事的目的是要说明“企业竞争战略”应该是在中长期的目标下的具体的行动方案。而战略和战术是两回事。那么竞争战略对于企业到底有多重要？刘老师用“瑞士表反击日本电子表”和“日本汽车进入美国高端汽车市场”两个案例解释制定战略对于企业的意义案例一：瑞士以出产高档机械表而闻名，像劳力士、欧米茄等品牌的手表历来都是身份、地位的标志。然而在20世纪80年代初，日本研制出了石英电子表，每块手表的价格只有5美元，精确度甚至超过了瑞士表。于是，有百年传统的手工作坊的瑞士表突然间丧失了市场竞争力，无论是在价格方面还是从计时角度看，瑞士表都难以和日本的电子表竞争。于是，瑞士表企业坐在一起商量如何进行企业战略决策。争论分成了两派：一派认为，瑞士表靠机械表起家，销售目标锁定的是高端用户，瑞士表卖的不仅是计时器，更是品牌，所以只要坚守高端用户，没必要进入低端市场；另一派人认为，低价的石英电子表正在欧洲市场迅速流行起来，如果不生产电子表，这不是无视市场变化吗？喜欢电子表的都是年轻人，他们是未来高档表的消费者，电子表必然会挤占高端手表市场。EMBA教室的座位是半弧形的，中间有通道，讲课时老师部分时间是站在学生中间的，课堂上师生交流的频率非常高。刘老师讲着，忽然停下来，问身边的同学，“你是哪个行业的？如果你是瑞士表的生产者，如何决策？”问下来，几个同学的看法也并不一致。最后瑞士表的企业还是决定进入电子表竞争市场，否则大量“日本制造”的手表将狂涌进欧洲市场，卡西欧、西铁城等日本品牌会深入人心，然后很有可能推出手表市场的高端产品，威胁到瑞士手表的生存。事实证明，瑞士表的这一策略是正确的，通过推出SWATCH品牌的电子表，迎合青年人时尚、前卫的消费观念，同时以限量生产的销售模式，有效地塑造了电子表市场里的高端品牌形象；在高端机械表市场，通过品牌经营守住了市场，有效地抵御了日本表的竞争。紧接着，刘老师又讲了一个截然相反的案例：存案例二院：日本汽车娇进入美国市窃场，竞争对灿手没有积极波地应对，在身“石油危机廊”的帮助下终日本汽车“辩长驱直入”忌，最终进入灾高端汽车市汁场。肿20世倾纪70年代絮，日本汽车体开始进入美鱼国低档轿车亲市场，当时半这并没有引沾起美国汽车慈行业的重视恳。美国人认昨为，日本汽量车不可能成胸为主流产品都，因为日本为车的设计不傲符合美国人令的性格。在念当时，只有纯没有经济能做力的大学生信才买日本车爷。搬然而，多汽车市场的渠外部环境发陆生了变化，询有一个东西滔从此改变了考这种观念！繁刘老师欢突然问：“皂知道这是什渴么吗？”袜“石油武危机。”芹“对，炼能源危机！毫”像这场石牌油危机使美往国人每次加椅油几乎要多将两倍的价钱悬。这迫使美诉国消费者关朱注起日本车琴，美国人发纯现，日本车摊不仅省油，愤而且维修的骑次数比美国很车少，服务盆也做得很好案。于是，日炼本车开始在限美国市场走收俏。日本车贪的品牌开始职深入人心。购“李总粘，接下来，防日本车面临资一个问题，非你觉得是什申么？”杠“……国降低成本，钟扩大生产。原”……日EMB钳A的课桌前述面插着每一崇个学生名字尚的牌子，字键很大、很清跑楚。老师提忘问时一定是殿先直呼其名民，同学回答节问题时也都误要使用麦克拔风，以便教障室里的所有室人都能够听暮清楚。对于饲在课堂上这柳样暴露身份蒜，并在所有许同学注视下递大声讲话，盟老总们开始辆不太适应，良被老师点到都名字时总有陪些紧张。谈“但有涝一个问题：抵谁都不愿意挺永远依靠薄恨利多销，是醒不是？为什届么质量好、需服务好的日舞本汽车，却抱只能在低端忆市场销售呢隶？日本车如茧何能够从低省端市场进入痕高端市场呢问？这又是一圆个竞争策略法的问题，改也变低端产品慕低价低质的译形象并不容雁易，大家有芬什么办法？贺”勇“提供级分期付款的培金融服务。钉”丛“大家寒同意吗？分令期付款就能暴解决这个问楚题吗？还有拖什么建议？轮”……踩课堂有冒些沉默，刘芬老师接着提咳示“进入高悦端市场最关眠键是提高产筑品质量的问匠题——怎样局让消费者知夺道日本车的煌质量与德国蚁车的质量一任样好呢，如甘何让消费者躺认同呢？”斤有同学式回答：“可挽以举行一个杏撞车实验，夏通过破坏性功实验比较日购本车和德国没车的质量。终”弯“这个鉴办法有点意禁思，通过对私比展示日本嫂车的性能。筐还有什么办芳法？”稿“参加真行业的评估明！”轧“对，缩这个办法更颈好，通过第塘三方评估。鸣”蒙刘老师员玩笑似地说厅，“经常看翅到国内‘×损××电视台催名牌榜……狗’‘×××田协会推荐使篮用……’”观并问旁边的较同学：“陈本老板，你相愧信它们推荐兴的产品吗？师”大家哄堂炕大笑。茂在成熟稳的市场经济诊里，缺少不嘴了一类角色酬——第三方款的市场评估渡机构，他们五提供权威的挪调查和实验仓数据，通过族这些信息帮介助消费者选某择产品。在朗美国的汽车忧市场有一个码这样的评估陵机构——J包.D.Po召wera返ndAs溜socia改te。日本只本田汽车公蜜司的凌志轿角车正式通过爪参加它的评沟估并连续5叫年排名第一吩，从而改变纠美国消费者蕉对日本车的朋印象。傲刘老师蜓介绍，这项帖策略最核心层的问题就是克向市场表达走凌志汽车的宏优良品质，潮提升其品牌崖价值。通过局评估对凌志良高端品牌的瞧形象塑造起煎到关键作用暮。从凌志最外新款车型的圣价格看，它糠已经非常接梦近德国的宝部马汽车了，嫌而原来日本醒汽车的价格饥只是宝马的直1／3。潜从上午途8时30分扒到12时，婶下午2时3捐0分到6时喇，将近7个地小时的课程鸽，走神是难舌免的，一旦劝没有和刘老窜师“对视”权，冷不丁被肯“拎起来”诵回答问题—尿—冷叫，有烧的学生会大车脑一片空白设，话筒拿在毕手里颤抖，后不知所云。栽被“冷叫”劈的老总有些休窘迫。但几畜轮下来，老灵总们发现与齐其被动“挨施打”，不如听主动出击，块举手要求发调言的多了起溜来，气氛轻烛松起来。酿是资本烈市场欠发达粘的产物，投竖资者押宝在嘴一家企业，万企业只有多势元化经营才判能分散风险浊。侮企业多饶元化经营和寒提高企业经锐营的专注度控，一直以来荐是企业战略筛上争论不休霸的论题。在晋“管理学经米典导读”《处战略思维》阔时，刘老师语提出了“企减业战略的D拥NA”的问善题，引发了岗学生的讨论债。恰“什么圆是企业战略彩的DNA？地”水“它是工怎样引领企洪业业务发展恐的？”映在同学糊的阅读和演莫示报告中，蹦刘老师和同焰学一起分析村了美国强生逗和3M公司贸的20年战细略思维的D题NA，最后绕得出结论，刘企业战略的计DNA就是汤企业战略的傲核心驱动力锣。业刘老师奉尖锐地指出碗，了解企业透DNA的管燕理者不仅知树道企业要做向什么，也知弯道不做什么虑——“战略号的自我约束丢”。刘老师爹讲了一个I贱ntel的哲故事。暴案例三榜：当年在I社ntel公狡司的一次制竭定战略的讨摔论中，当时贯的CEO葛幼鲁夫认为I叹ntel的慧战略是“当形我们说话时顿，整个行业天都在倾听”迟——在10判年内通过控霉制芯片的制絮造成为计算塞机行业的统仪治者。这之德后不久，I再ntel亚蛋太区总裁收语到了日本三食洋公司空调捷遥控器芯片钻的一张巨额抛订单。当亚各太区总裁向飞葛鲁夫“请墓功”时，却持遭到了他的单批评。为了机实现葛鲁夫嘉制定的战略么，Inte宰l公司断然梳拒绝了这张拐订单，尽管词它价值1亿娘美元！援认为“秋只有偏执狂迅才能生存”测的葛鲁夫几躲乎是僵硬而崇死板的执行往着他制定的清企业战略，盼“激光般”饲的聚焦在计桐算机芯片业加务上。结果问是，在IT永产业的生态节系统中，I砍ntel公董司牢牢地控勇制了整个产初业链运转的届“时钟”！末据称，这是评惟一一个M兴BA的案例史——企业可挣以控制整个耕产业！千讲完了迹故事，刘老顽师连续“逼幅问”了三个爱同学“你们坛的企业是做伞什么的”？陵“分析一下妨你们企业的率DNA是什滤么？”室听了三苦个同学的答顶案后，刘老旗师却说：“篮我认为你们暗都没有找到淋自己企业的牌DNA！但耐这很正常，与世界上99蒙%的企业都微没有找到自院己的DNA笛。”量课间休倘息时和老总草们仍在兴致笛勃勃地交流刷课上感受，晚一位老总意度味深长地告填诉记者：国酸内民营企业绢的平均寿命捡为2.9年轿。企业发展笑“择强汰弱忍”，管理者赵时时刻刻面帐临着抉择困钻境，平时的稠经营管理就糟如同在课堂掀上被“冷叫自”和“逼问施”。4天的械时间他们经躲常很亢奋，境大大小小的娘案例都触动县着他们在实恒际企业经营娃中的“痛点气”。西(二)：你镜找到企业战房略的DNA德了吗孙在“企业竞吧争战略”课浑程的理论部丰分，刘持金盛老师言简意刑赅地介绍了楼50多年来谋企业竞争战脖略方面的理押论发展脉络谈，并着重介织绍了“安德看鲁的SWO远T战略分析荷框架”、“弓安索夫的产冰品／市场框悉架”、“B巨CG矩阵：开成长和市场刑占有率”、圆“通用电气腿战略组合分绒析”、“竞付争的五种力涌量”等分析压工具。趟“为什么一掩家咨询公司泡进入企业只资有3天，就天能分析出企甘业的20年踩运作情况？么就是因为使坐用了这些分坊析工具和思黄维方法，8阅0%的结论扬是不会出现污错误的。”黎刘老师强调食，要用这些裙战略分析理菌论精华的框卧架去“约束朽”思维，而躲不是“打开润”思维，一柄旦有所“约赢束”——建船立了战略分梁析的基本思肾维模式，战顿略决策时思畏路就会十分寄清晰。否则门企业决策时余就会一团乱妇麻理不出头脖绪，或者出轧现以偏概全毒的判断。练为了更恩有说服力，格刘老师带来累了今年的两斯家著名的咨莫询公司的分田析报告，两欲份报告分别判对加入世贸病组织后中国砌企业竞争力罚和中国银行悲业的竞争格热局进行了分娇析。仔细辨晕认其中的一躲些分析图表胃就会发现，勒他们利用的油就是这些经强典的战略分捧析工具，再埋根据企业或苏行业的具体进环境有所变词化调整。发旋现了这些价致值不菲的咨嗽询报告的“旦秘密”，老韵总们感到十麻分惊喜，更就强烈地意识士到这些理论璃是解开企业姜竞争迷局的陆金钥匙。闻刘老师休介绍，后来急出现的各种孙热门的企业最战略的理论秀，比如“第邻五项修炼”雨、“学习型扶组织”等等茄，其实都是额从以上讲到虚的这些核心尺理论衍生而级来的，没有偶本质上的突杏破。“所以冰案例分析时服，一定不能贫说：你对某棋个行业不了队解。只要你赚阅读了材料飘，抽取出案月例中的事实买和数据，利让用学到的分巧析工具，就搅应该可以分己析得出一些著结论。”蔑在所有备企业战略分伟析理论的精员华中，刘老懂师着力分析羞了BCG矩促阵。粪案例四薪：BCG矩狗阵划分了四览个象限，横晕纵坐标分别沸代表该企业偿占据的市场桑份额和该市刚场的成长性柜：高市场份续额和高成长隔性的区域被醋叫做“明星诊”(Sta请r)，如果烤产品处在这滤个区域就应才该加大投资索；而低市场榜成长率且企雨业的市场份略额也很低的厘区域，叫做陆“狗”(D饮og)，建掌议今天晚上赔就可以把它窜吃了！高市丰场份额和低划成长性的区宗域被称作“达现金牛”(骄Cash郑cow)晴该产品仍是染利润的主要口来源；市场纹高成长性而智企业占有率很较低的区域陶，被称为“思问号”(Q犯uesti皱onma矮rk)，目酒前的国产手赶机企业正陷蓄于这样的状编况。后两种垦情况，统称意为“选择性财投资项目”捷，要根据市孤场环境和企碗业能力调配舰投入的资源食，它们也是净显示企业家棋个人智慧的沸项目。典课间休泽息时，EM销BA学生高榨老板急切地敢拉着刘老师达聊天。据高胁老板自己介伞绍，他经营荷着福建当地货一家钟表公联司，他的钟认表产品不仅亿占领国内市逆场，而且远谜销海外。而慌他现在就非扁常困惑：公赖司下一步该残怎么走？穗刘老师目问：“你觉佩得按照BC甜G矩阵，你某的公司在哪贷一个领域？鉴”农有同学饰打趣：“是托‘狗’吧？码”维高老板似：“应该还决不是。在全省球钟表市场壮，我们已经坚占有20%浴的市场份额动。我们还有当一个强大的似竞争对手，仇超过了20凤%的市场份跳额，他是老蛾大。钟表产牲品仍然是我摧的‘现金牛链’……”也刘老师茄：“那你考包虑一下，研瓦发一种‘明引星’产品，量或者进入钟种表业相关的箭高成长性的举领域？”随高老板众若有所思…刚…裙“BC器G矩阵：成缝长和市场占渐有率”后来占演变为“行锯业吸引力-晴企业优势矩裂阵”，也称竹为“通用电倾气战略组合每分析”，它疗是企业多元别化战略经营骨有效的分析狠工具。美国滤在20世纪破60至70热年代，产业趁界也曾出现端过企业多元货化经营的潮泊流，非常类睬似于中国目滔前的状况，蓝企业经营缺扁少专注度。忽BCG矩阵蛾的出现迎合婆了当时美国底经济发展的源需要。但到伐了20世纪赌80年代，却多元化开始蔽退潮。发展那到现在，美助国只剩下通角用电气(G秃E)、欧洲折只有西门子还这两家成功妥的多元化经唐营的企业存照在了。分析眯其原因，企伯业多元化经狮营实际上是继资本市场欠冤发达的产物起，投资者押株宝在一家企请业，企业只鼠有多元化经米营，才能分趋散风险。背企业多胞元化经营和只提高企业经蝶营的专注度呈，一直以来辛是企业战略滨上争论不休差的题目。在醒讲到“管理姑学经典导读排”《战略思矿维》时，刘描老师提出了球“企业战略革的DNA”阿——企业战腿略的核心驱村动力。了解才企业DNA黑的管理者不卷仅知道企业膝要做什么，泛也知道企业暂不做什么—禽—“战略的池自我约束”斑。万豪酒店脸的故事正说金明了这一点宫。袜案例五甚：美国著名料的酒店业巨控子——万豪苍酒店(Ma稿rriot返t)与希尔系顿、香格里碎拉等酒店企注业齐名。万惭豪的企业战引略DNA是课什么？一般穴都会简单地税认为就是酒沟店，他们自贷己也曾经这敬样认为。但晚后来发现，酬其实万豪的撕企业战略D咬NA是酒店猾业管理，于摊是他卖掉了栽固定资产，宗成立了全球穷知名的“万珠豪酒店管理刊公司”，仅郊靠输出酒店驼管理技能和矩经验获取企煤业利润。现嗽在“万豪酒笔店管理公司茫”一共管理跟着8个酒店汽品牌，人们奸熟知的有“偏庭院旅馆(北Court沫yard筐Inn)”仁、“波特曼姥·丽嘉(R渴itzC艳arlto慈n)”等都覆是万豪旗下皮的品牌。询“你的尸企业找到自技己战略的D柿NA了吗？其”被质问得抄哑口无言的梯老总们，讪彻讪地坐下。吗老师的每一罢次不留情面限的“拷问”风都刺激着他本们的大脑，平每一个案例烈都引发他们以深深的思考押与回味。配(三)：直殖面竞争芝在厦门大学住EMBA拓恨展训练的攀丹岩活动中，摄一位挺着“坟将军肚”的击老总在半空伟中僵持了5锐分钟，最终尺也没有爬到慈3层楼高的锐指定位置。趣下来以后，斗他瘫软在地傅上，喘着粗津气感慨万千寻，“做企业六和攀岩一样紫，企业发展庭到了一定规信模，上也上贫不去，下也励下不来！”限他的话引起睁了在场所有加同学的共鸣铺。几乎每个般来参加学习堡的老总都经货历过或正在抚经历着这种锣煎熬。他们汤很多人是自苹费回到校园灵读书，动力厦直接来源于洁工作中的竞云争压力。他粒们渴望走出割企业成长的告困境，渴望勉把企业做强资做大。普所以，对于掘EMBA公，课程内容鹿的实用性就亿显得格外重利要。刘持金些老师表示，帖“教给大家笼的一定都是溜‘简单实用河’的，如果温这些理论和狱工具非常复慨杂，拿回去贴不能使用，贪那就一点意稼义都没有了删。”戴企业制爬定战略就是肤要应对竞争呆，而竞争是燕怎样构成的镰呢？烘哈佛商激学院Dav五idB.果Yoffi顽e的“竞争泊的五种力量勇”理论认为芹，竞争包括私直接竞争对器手、潜在进舅入者、替代涂品威胁、客伶户影响和供桥应商影响。骄这五种因素宴构成了一个盏微观的竞争朱环境。推在分析画“直接竞争驼对手”时，匆刘持金举了泽一个例子—杆—美国的C饺.P.Ch尸eng连锁按中餐馆，说革明处于竞争汽对手小而多画的市场格局毙中的企业如繁何制定竞争毅者战略。案星例六：在美扣国中餐馆很效多，但都规刘模不大。美棋国消费者印魔象中的中餐依馆往往是厨昨房脏得见不劝得人，服务离员中很多是舒非法移民。条然而去过C缘.P.Ch免eng中餐范馆的人都会刻感到很吃惊框：C.P.傻Cheng矮店堂面积是宏一般餐馆的祝2至3倍，坟干净明亮，自欧式装修，危服务员清一其色是白人，同厨房是半开险放式的，用悬餐人可以清派楚地看到厨他师如何炒菜介。孔就餐环巨境和西餐一炉样，而顾客馋吃到的却是蛇中餐。C.多P.Che史ng彻底地杨改变了人们乞对中餐馆的器印象，树立丧了它的中餐侄品牌。买“你们挡认为它会不舱会成功？”菊刘持金自问夸自答。类似颂餐饮业的这窃种市场格局泻在国内很普仍遍，市场进析入门槛低而私且利润低，筹生存着众多蕉的小规模的初企业，他们诱没有品牌，沟产品质量也际不稳定。C恭.P.Ch渔eng的例仍子说明，在洞这种市场竞岂争中同样可贩以发掘很大姨的商业机会其。兔“你们利以为C.P旗.Chen博g是中国人应开的？实际辉上它是美国狗人开的，起鼠个中文名字脑而已。”所“你们绪认为谁投资职火heng的嗓呢？这种具目有战略眼光屿的投资一定要是风险投资幼做的！”蒸在“竞宜争的五种力袖量”中，同愧学们吃惊地馋发现企业的软“买方”和丑“卖方”同球样也是构成悲威胁的竞争另力量。剃“都说篇‘顾客是我江们的上帝’喇，客户真的越是我们的上绒帝吗，刘老长板？如果一秤家客户创造迹了我们30元%的收入，逼一旦他跑到贤竞争对手那乔里做生意就溜麻烦了！是撞不是？所以蜻实际上客户膊也间接地构准成了我们的蝇竞争对手。炒”洪“那么哗你的客户数鸦量多好，还填是少好？如平果你只有5肾家客户，那秩你只用吃5霉顿饭就搞定珠了，如果是恒300家，捉你一年都吃差不完这些饭涛！”尽管是恰玩笑，目的纺是要说明，侧客户的规模漏和集中度要缸比较适中。酒同样道匹理，供应商真有时也会对侮我们构成威疲胁，世界零次售业巨人沃盏尔玛对任何明一家供应商嘴的采购都控枝制在该种类煌采购总量的衡15%以下厌，就是这个花道理。险“竞争尊的五种力量镇”还有一个彻重要角色是弟替代品，往白往是由于新江技术、新材浓料的引入，似替代品对现注有的竞争格渣局具有毁灭硬性的影响。倚比如电子邮择件对于信函刷业务的替代免、IP鱼对于长途电抱话业务的替垦代，替代品厚对传统业务侍或产品打击简有时是致命常的。瞎刘持金此分析，对付乒替代品的竞酷争，并不是昏束手无策，堂方法是提高殃“置换成本墙”。“置换张成本”并不济是产品本身影表现出来的布价值，但却稠在替代品出削现时发挥它薪的威力，使题客户“移情闸别恋”的成唉本大大提高础。洪实施E别RP是现代宾企业提升管我理的一个重恼要手段，它蛛提供了一个衫计算机控制和的管理平台吸，在其之上蓝，企业从前朝台订单接受茄到后台库存睬备料、财务萄产生应收账斑款，以及生诉产控制的各泪种信息整合茫在一起，使剖企业的运作卷通过计算机撤系统可查询至、可控制。误ERP是在这国外普遍实烛施的一种管略理系统。洪“赵总蜻，作为一家有企业，如果手你原来就有氧一套德国S搜AP公司的悦信息管理系袖统，现在希细望升级为E善RP系统。载目前有两家口公司的产品但可以选择，尺一家还是原纷来SAP的慎产品，价值托高达500大万美元；而扫国内的软件朽企业的同类旨产品，价格遇只有10万渴元。现在你爽如何决策？侮”衔“我要厨好好考虑一喜下。”倒“你要京考虑的是什企么因素呢？竹”氧“价格评。”杨“嗯，润首先比较价锈格，这种选常择很具有代甚表性。”离“还有合什么？”惕“性价据比。”逗“如果礼通过技术人薯员的各种测登试，国内软罗件的ERP躲性价比高于喝其他的产品临，你的决定艰是什么？”……裳“黄总咽，你的意见土？”驶“既然欺企业原来使井用的就是S碑AP的产品怠，就还应该烛买SAP的绵产品。因为萄如果更换的胖话，必然要醉进行大量的缎培训工作，券短时间内会事造成各种混炊乱，如果实役施的周期更截长一些，代班价还会更高咸。”列“对，穗这种代价就职是所谓的‘策置换成本’笑。不要小看销置换成本，劝它细微到甚羊至是新旧系暖统中的术语屈标准不同，锡新的术语可猎能需要在成茫千上万人中常更换概念，泛看似小事，颗但上万人积西累的成本就矩很高了。”狱为什么传电子邮件开苗始收费时，蔬会造成轩然澡大波？刘持链金总结，当歼企业生产或手推销某种产惹品时，它的裳置换成本越喊高越好。置愉换成本的概否念很好地解就释了某些企尊业为什么要周提供“免费粮的午餐”。基“互补砌者”是竞争汇理论中最新烧引进的概念猎。在竞争中极有这样一类腿角色，它既倒不是企业的站供应商，又萄不是客户，能但企业在竞棋争中却缺少拜不了它的帮由助。在个人解计算机产业案，曾经的“晌Winte肿l”联盟—扬—微软提供猪视窗(wi载ndows稿)软件、I鞋ntel提北供计算机芯常片就是“互腹补者”的好扇例子。它们首相互依赖，榜共同创造了施竞争优势，济但又在某种柱意义上是竞想争对手，控负制不好这种霸关系就会造到成伤害。海案例七访：著名的电过子游戏玩具裁商任天堂很山好地制衡了利与游戏软件丛开发商的互棉补关系，从沿而稳固了在疲游戏产业中采的地位。任帜天堂的产品唤依赖于软件器开发商源源耕不断地提供桐游戏软件。璃当初任天堂问的供应商只宿有5家。任穷天堂认为，洞如果游戏软职件开发商更南多一些，它逮就有更大的狂选择余地和罚讨价还价的颠资本。于是火，任天堂制价定策略扶植驶中小软件企高业开发游戏译软件，给他罩们资金和技谢术的支持。椅但同时任天申堂又限制开掀发商每家每榴年的“提货柄量”，不让嫂任何一家开娇发商有机会慧发展成“老猾大”。这样岗任天堂成功豆地瓦解了独况立游戏软件丘开发商的产雪业结构，牢扮牢地控制住辟了这种“互旨补者”的竞唯争关系。对墙“竞争的五纯种力量”的塌分析，让在珍场的所有老岛总都很“震筛惊”。平“从来秤没有这样审姐视过‘竞争勺’！”脱“原来自身边还潜伏渐着这么多‘断威胁’！”航一位来自深俭圳的学生说虹，他常常感第觉企业经营靠中找不到方依向，“那种专感觉就好像壤打乒乓球，暮球来了，只哀能下意识把步球挡回去。锋而学了EM亭BA之后，饥视野一下就口打开了，思卵路也更清晰甩了。现在‘你接球’时，泽不仅能把球灰打回去，还喊学会了思考蚂如何让打回上去的球对方恩接不着。”闻(四)：决冈策挑战的头佣脑风暴案例八：刻——请愉用三个词描兆绘星巴克咖训啡的老板舒至尔茨的个性赖。易——猴三子、狮子、邮鹰。步这不是小学绘生的语文课母堂，而是厦低门大学EM惰BA企业竞后争战略课程题中案例分析郊的重头戏—愈—星巴克咖市啡。案例讨济论的开场是塌描述“星巴剑克之父”(扬并非原创始及人)舒尔茨级的个性。几牧乎每一个举敏手的老总都帅发表了自己桶的看法。厦嘉门电视台台揭长沈艺奇的屡答案很有个难性，他用了尤三个动物来搭描述：猴子麻——聪明灵件活，狮子—曾—称雄于世使的霸气，鹰狂——感觉敏遍锐而行动坚滩决果断。鼻这样一盏个“小儿科纪”的问题，绍惜时如金的哈刘持金老师伞居然用了1妨5分钟的时勿间。刘持金魂介绍，这个歇小插曲的目豆的是让学生尽在讨论中形省成更深刻的草感性认识：匹优秀的企业括家应该具备霉什么素质。宿毕竟在企业宅决策中的很格多问题，不柴是依靠知识痒和能力就能渐完全解决的盈。经营管理朽同样是一种大艺术，而这惨艺术的部分丢就要看企业丸家的素质和优悟性了。劲星巴克购咖啡的案例垃采用了分段蜻的分析方法辈，在三天的肿教学中抽出夺了三个时段狡，分析星巴括克的创建，达扩张和拓展截中国市场，横案例的决策私模拟一波三援折。“我要舍挑战你们了胡！”成为刘卡持金在情景岭模拟中经常膛说的一句话蜘。伴随着星掏巴克咖啡的惯案例分析，炮战略决策始灶终挑战着老垒总们的神经趁。链“80冰年代后期美齿国超市的咖械啡销售下滑亲48%，为晋什么舒尔茨嫂还要进入这篇个市场？”它“如果隆你是舒尔茨戏，会怎么做志？舒尔茨究谨竟看到了什厅么市场机会羡？”秋“你用棒什么理由说式服投资人向写你投资呢？罚”燥“如果垄你是投资人体，你会给舒味尔茨投资吗辉，为什么？且”镇“星巴高克在芝加哥镜开店的决定宣是否正确？组你的理由是械什么？”斧“有人裤建议用直邮念的方式开拓东市场，舒尔衔茨对此犹豫挑不决，你有伪何建议？”妹“直邮颜的信封里会红放些什么东汁西？”车“拓展寄中国市场，呈你认为应采摘取自营、合山营还是特许蜘经营？”赔“还有授没有不同意溜见？”……焰在一个宏个决策分析效的引导下，郑老总们的思察维仿佛进入情了星巴克发终展的时空隧吧道，他们“细扮演”着舒贩尔茨的角色奶，为星巴克忧的每一步发验展做决策。竟当时间倒流伴回到今天，饥星巴克在中车国的拓展，内激动人心的弹时刻来了：队刘老师用手慧机现场接通狐了星巴克北搏方区总代理皂David淘孙的，涨学生在课堂匙上直接与其多对话。案例拆情景模拟达秒到了高潮，爷老总们七嘴苍八舌地抢着睛与Davi窃d孙对话。绑案例九骆：企业的运舰作，往往不奔是按常理“笼出牌”的。暴尽管舒尔茨剪是如此固执可地维护星巴予克的品牌形铸象，老总们圣认为不应该恶使用直邮的酬方式开拓市扒场，但事实详是舒尔茨采蜓纳了；星巴露克开拓中国第市场时，大峡多数老总选塌择自营，但书和Davi洞d孙对话后损，却发现星雀巴克采取了柏特许经营！挤……一项项验出人意外的谁决策连缀起双来，描绘了桂星巴克发展除的轨迹，决攻定了星巴克究今天的面貌宗。饥案例分唯析中，所有费问题都没有替惟一正确的督答案。同学慨的讨论与案郑例的结果是声否一致并不身重要。毕竟恭MBA的学宇生“扮演”满了一回这位辈传奇的企业泳家舒尔茨，焰亲历了星巴杜克发展每一丑阶段的决策顿。这种“经毛历”给每一挖个在现实中咬被类似问题觉困扰的老总越们的刺激太炼强烈了。门来自台悬湾的女企业惭家蔡泉云，饿经营着一个川近两千人规猴模的企业，绳其产品在高除档礼品出口极领域有很强骡的竞争实力叹。她认为，测在课堂交流餐讨论中刘持夕金不仅仅是业“诱导”，召更是一种“猛逼迫”，通船过决策挑战箩的头脑风暴臂，不断激发音出学生们思婆维的潜能。菌案例十棕：研究星巴翠克的案例，牲还留给学生菌们一个启示华：国外品牌锦如何拓展中华国市场。次星巴克拐刚进入中国牢时，品牌连伞锁店一般开来在涉外宾馆互和写字楼附琴近，因为它必首先针对的固是在中国的痕外国人和去店过国外的中黎国人，他们榨熟悉星巴克逮，星巴克的父品牌对他们占有亲和力；登然后才扩展臂到大中城市押，目标是讲秒究情调最求润时尚的中青锻年消费者；葱而后随着品范牌知名度的袋提高才有可皇能继续向其林他城市拓展冤。品牌延伸公的核心是满稳足消费者“盗寻找”统一挎而且亲切可认靠的产品和膨服务的需求晴。侍刘持金谈认为，国内花的品牌特许辰经营中出现李一个“连锁例”的误区，屯第一家店的厌品牌还没有陪建立就忙于伟扩张。这种犁扩张为纯粹拿投资建立一顺个经营实体待，而不存在车品牌的延伸姻。饥由于星渔巴克还没有柿进入厦门市片场，有些老说总们并没有低喝过星巴克张咖啡。讨论谨结束后，他漏们急迫地向蚕北京、上海工的同学打听介：“喝星巴印克是什么感予觉？”“下手次去北京一粉定要去星巴蛇克！”一副令“意犹未尽俘”的样子。棚EMB查A教学中大尝量的案例分闻析，会让某凉些习惯于“剩灌输理论”丑的学生感觉挑很“空”。鬼刘持金回忆天他在哈佛商后学院读MB系A时的情景踢：上课就是弹学生交流各垄自企业的情睬况，老师其巾中“点拨”架一下，课程弄就结束了，耳只留下了黑适板上的几个握概念。上半苗个学期他的咬感受就是“督什么都没有供学到”，这吧几乎是所有斯同学共同的以感受。而现竿在他也做了柱老师，他体辣会到，EM秋BA的学生贞能不能学到陪具有操作性档的东西是最卡为重要的，率而理论不是宵摆花架子，令更不能层层锡剥笋一样分考析理论。E俘MBA教学天就是通过对膊具体的企业棉案例，把企电业真实的场微景搬到课堂岩中来，让管抖理理论回归种到企业的实筋际运作中去砖。昌(五)：最逆好的团队像钱F1一样协啊作价团队学习“嚷课堂秀”红正式开馆课之前，厦汉门大学的E鼠MBA组织谎了拓展训练胸，目的是创彩造机会让老萌总们放下架挣子，全身心蔽进入学生的唱状态，宣告症新的学生生索活的开始。超第一天抓上课，刘持灯金老师就给榨老总们一个医下马威。丸中午的作业顷：阅读并讨猛论“管理学挠经典导读”符第一本书《笔市场开创者警与市场领导珍者》。陆晚上作筋业：案例分欺析“神龙汽苗车”；“管您理学经典导岸读”第二本足书《利润模刑式》。作业隐完成方法都崖是是分组阅亿读并讨论，如归纳提炼要球点，并要做疯成演示文档傻，选出代表赢第二天课堂盟演示讲解。秒第二天得上课，老总谨们满脸倦怠进。课间时听束到学院的保断安抱怨，昨竟天23时多傅，EMBA绍的学生仍然顽在教室里讨磨论，凌晨1阵时多了才把龄他们都“赶神走”。各小大组晚上集中磁讨论后，分婶配工作各自胁回旅馆完成视。有当地企碌业的老总“坟被逼无奈”谷，晚上叫来辈两个秘书帮洲助完成作业蜡。黄然而高凡强度的学习棚不是最大的验问题，EM查BA团队学淘习的方式成逼为某些同学答的障碍。“崇企业竞争战测略”课程的品所有作业都节是以分组形清式完成的，斯甚至课程最甘终考试的案狼例分析报告犁也是以小组扔为单位完成龙。对于EM气BA的学生弯，当惯了老汪板指挥别人最，实现团队坐协作并不容蜻易。有同学傻抱怨自己小血组人少，而与且“老弱病冷残”多。事酸实如此，每再个学生上课临的目的和投吉入的精力都海不一样。有淹的老总上课架时仍不愿把寻关掉，迹继续遥控企怖业的日常工蛛作；还有的抓老总第一天汉还在上课，仓课间突然接摇到紧急出差漫任务，后两景天再也没有虹看到人影。狂笑最好的团队仰协作维团队合予作的问题在剥课堂上终于照逐渐暴露出辱来。于是，拨刘持金讲了敏一段他在哈舰佛商学院读沉MBA的故汉事。孟案例十僵一：学习“喘科学决策”届时，老师举肾了一个葡萄顿种植园的例棵子，分析在响天气的影响里下如何科学线决策葡萄的视收成。这时抢一个来自意耐大利的同学麦要求发言，桌他说老师讲辫的不对，于匀是所有同学嘉都洗耳恭听潮这位有实践钟经验的葡萄骆种植者如何赌科学决策？奋而他的答案领让大家大跌刘眼镜——祈配祷。奴刘持金马讲，一个团铁队的合作首却先要求每一鞋个成员认同盼个体差异，毯尊重他人，迅相互协作，肉共同分享，拼才能形成一些个好的团队巾。胆“最好闲的团队是怎泰样协作的？吧”刘持金的停答案是F1阁(世界一级壳方程式赛车暗)的团队。姻一个赛欣程中，赛车命必须停下来赚换轮胎。一谜旦赛车减速两驶入车场，舟推轮胎的、冻拧扳手的、兴加油的、维脑修的一起冲延上去，十几静秒钟后赛车侮又重新高速延行驶在赛场叮上。尽按照弹倦性学习的时耕间安排，厦蹦门大学EM浓BA每个月摄集中学习的隔时间只有4码天。尽管如标此，学习班疮还是推选出勤了一个“领市导班子”：歇CEO——伯班长，CF但O——财务刮委员，CL拔O——学习盲委员，CR特O——联络来员，CAO估——活动委地员，CTO交——帮助同摇学解决学习隐中使用电脑帝网络的技术夸问题……印摄课程尾声—赢—“我们小森组”跃企业竞中争战略课程稳的第三天晚浅上，按照厦慈门大学的惯匠例举行“谢究师宴”。经已过三天的学貌习，来自全低国各地的老遍总们消除了狮隔膜与戒备躲，在酒席上需他们像小学腊生一样，有爸的学生向老汇师表达感谢累和崇拜，有秒的学生和老防师交流学习股心得体会，课更多的是商俩讨未来的合猛作机会。不“谢师躺宴”上，大箩家很克制，疤只喝了红酒右，因为晚上学还有作业。吗将近21时铅，曲终人散通，老总们又鄙陆续回到了础教室。22睬时多，当记根者推开EM陆BA休息室蛋的门，发现吩第五小组仍昨然占据着他膊们的“根据怠地”，8个究人围坐在一塔圈，正在安擦静地阅读材间料。帽当课程夜进入尾声，擦课堂上同学惧们发言的第赖一句话自觉燥地变为“我笑们小组的观踪点是……”押或“尽管我葵们小组的结蚀论是……，摸但我认为…糠…”在讨论情“神龙汽车送”的案例时债，气氛格外尖热烈。也许枪是大家对中周国汽车行业我普遍关注，弄汽车企业的协改革发展在剥中国具有典转型性，也许茫是EMBA祖课程里中国宜的案例分析彩太少了，老址总们讨论得汉格外投入。靠有的同学激研动得声音越铸说越高，还黄有同学没有题话筒，直接鼓高喊“我不矩同意！”有交的同学着急菊抢话筒，将改椅子都翻倒回了。脑(六)：发泥现企业的“棋利润倍增器积”键一家酒店的咸利润靠什么提创造？雾最基础凑的是客房。秃还有什杂么？宴会餐候饮。粮还有什街么？会议展湖览。水还有什味么？购物社截交娱乐。盛还有什巡么？票务等择所有旅客需暖要的服务。域这才基降本上勾勒出司酒店业的基私本的利润来棉源，但一定齐还有利润空撞间我们并没橡有发现。梨用这个脉例子，刘老帅师引出了“您利润倍增器死”的概念。钞企业家发现美利润的眼光雨很直接，但村却很单一，吉往往死盯着子产品本身，部却没有思考乔利用现有的侧产品还能创野造什么价值磨？在欧美，眨娱乐产业创顾造的巨额价拨值一般都是迎通过“利润罗倍增器”实堂现的。峰《泰坦偶尼克号》是恭怎样赚钱的字？作为一部掏电影，利润做必然首先来窄源于票房。烛1998年遮在“万众瞩居目”中，《却泰坦尼克号很》终于进入燃了电影院的短首映。但第歌一轮公映它兴只选择了全妖球传媒娱乐裁业最发达、纤最具明星号避召力的六七荒个城市，比厘如纽约、巴粪黎，亚洲只境有香港。第柴一轮公映引扑发了媒体的民大肆炒作。刑“这时译的票价高还涂是低？”转“高—昏—”馅“对，形这时就是要别赚取票价的繁高额利润。朵”诊第二轮截电影拷贝发激行时，通过窃媒体的炒作测，已经吊起青了全球更多膏影迷的胃口崖，发行的范督围扩大到全橡球的上百个兔大城市，包针括上海。但奖这时的票价竞已经便宜一掩些了。爸而到了叼第三轮发行掠时，在中国践国内大中城蒜市的电影院民就都可以看茄到了，普通沾的票价也是命老百姓可以饱接受的。这凤时就已经是蓬“薄利多销吓”了。答“至此搭，《泰坦尼龟克号》的票庙房利润就基房本上完成了朝。可能国内冠的电影发行搂商就认为钱搂赚完了。然盈而真的没有膜可以挖掘的子利润了吗？踪”料“发行蚁DVD！”欢“对，他但还不能现麦在就进入D责VD市场，尼而是先进入丙电视领域。炎”砍美国有脱众多收费的亭有线电视观垂众，所以《远泰坦尼克号喜》首先在有赞线电视中播肢放。其次，模再进入免费宿的公众电视钢网中播放，碎靠广告赚钱眯。然后，《标泰坦尼克号悄》才进入了洒音像市场。斩在美国还有抱相当一部分馋人通过租用蓝录像带观看熄自己喜欢的纸电影。鼻“到这蚕个时候还有爹没有利润可朝赚？”晚“歌曲接！”探“太棒棕了！”招这时通源过电影、电蚕视的宣传，寨席琳·迪翁隆演唱的《泰吵坦尼克号》异主题歌“M某yHea撑rtWi副llGo蹦On”已眯经红遍了全谋球，发行电忧影音乐的C跟D正是最抢和手的时候。画“这部甩分利润榨干飞了，还有没猫有其他的？欲”捡“出版割书籍、画册写。”隙“还有星没有？”府“情人但节礼品、纪杜念品、服装伟。”……林这就是超美国传媒娱鄙乐业典型的鲁“利润倍增宾”。杂美国的签迪斯尼公司屈也正是这样派的利润模式文：用一两年据时间打造一残个关键产品滋——一部全摊球知名的儿疗童电影，接犁下来的两三牛年里，利用位“利润倍增妻器”挖掘电萌影、电视、基音乐CD的影利润。在迪羽斯尼乐园，来孩子们可以脸看到玩到影扯片中吸引他差们的道具、额参与其中的妥拍摄情节，肌购买喜欢的颈偶像玩具，禽还有服装饰床物。迪斯尼变乐园是迪斯坛尼出品电影蠢产品的利润收延续放大的赢最终空间。座相比之距下，我国的夸娱乐业还缺税少“利润倍怠增”的意识尚。国内的电偶影人总是在咬羡慕美国电樱影的大投入可、大制作，建而抱怨国内闭找不到投资夺，但他们有悬没有考虑为寻什么我们的马电影产品总待是停留在“谱一次性”消拘费的阶段？须从利润挖掘忍的角度分析谁，国内的电妻影人只顾盯亮着票房，而傅浪费了更多徐更有价值的疯利润空间。脚商业模式的权问题是中国璃娱乐业的根杜本问题。司当然，堡娱乐业实现澡“利润倍增些器”的根本央前提是知识谦产权保护。榴刘老师羡还介绍了一暖种重要的利未润模式是“珍解决方案”星。件“解决惊方案”这个常词在IT行沟业中经常听阔到。生产网鹊络产品的思课科公司，核箭心产品也许廉只有60万洗，但却能够握拿到100油万的订单，刮为什么？案传统的惩利润思维方撕式是“如何轧把产品和服真务卖给客户竹”，而新的础思维方式是纯考虑产品如可何卖给用户含、用户如何悠使用产品，碧还需要什么接相关的配套靠服务吗？这薄是一种对客建户体系的研研究(客户系屯统经济学)疲，在客户的命体系中，你大的产品所占正的位置是边似缘，还是核山心？和其他粉部分有什么嘱关联度？系刘老师解释辣，这种思维给模式听起来肾简单，但却撕引发了一个构很深刻的转冻变：基于这按种理解和思雹考产生了“籍以客户为中龟心”的理念皆，企业意识砍到通过增加蓝配套的产品舒和服务，使鸭用户更方便舍，感觉产品盈的质量更好锐，才能使企缓业的利润空皆间做得更大编。结(七)：和划老师一起逛隆网上书店痰使用电脑和响网络进行学傅习是EMB城A学生的又霞一道坎儿。卧EMBA的吵上课要求是患人人有一台累笔记本电脑损，无论是老猜师还是学生何，课堂演示原一律使用P过owerP呆oint文蛾档。但看得当出来，有些封老板平时很石少使用电脑嚷。上课带来呜崭新的电脑指，却不太会就用，不是拷夹盘没拷上，侍就是文件没仁保存，眼睁群睁地看着做志好的作业却雄展示不出来聚，昨天一晚舌上的辛苦白炊费了。平时奋有秘书处理书这些小事的起老总们领教依了电脑的厉与害。工具变伐成了绊脚石享，实在是很攻没面子！己尽管如此，影还是要“彻尖底改变工作骆方法”！通像过网络获取奉信息是EM挪BA的基本喷要求，因为宅无论是政府驴的报告、媒仁体的报道还发是公司披露钞，各种信息测基本都可以笨从网络中快轿速找到，而稳且大多是无浅需付费。奋第三天者上课前，刘疑持金老师“火调查”了E艳MBA学生蹄有谁尝试过叶网上购物。约学生们有网荷上订票的，陷有买书的，叨还有付费下览载软件的，城但也就1／厌10的学生芒尝试过。鹿于是在浅经典导读《材利润模式》诸的阅读报告拜中刘持金刻仍意安排了亚骑马逊网上书汁店的案例分冒析，这是一体个盈利模式何清晰的电子星商务案例。迈学生很轻松河地完成了案择例分析“纸页上谈兵”任弊务。随后，割刘持金就在端课堂上连线茫到亚马逊网叔站，带领学著生逛网上书孟店。很多老巨总想都没想收过去英文网接站，即使去艇过也从来没庙有仔细考察扬过。满眼的遮英文让大家世不太适应，应而刘持金很仗耐心，和同权学一起“闲狐逛”，分析牺经营品种的船增加，“书虾店”如何布左局，消费者屡怎样查询…眉…材以《利墙润模式》一处书为例，刘蹲持金当场在狼网上书店搜叙索到这本书无，亚马逊网知页上列举了没该书的一系体列书评。刘短持金让同学药模拟网上书粒店的老板，卫面临一个具安体的管理问肯题：如何选土择书评。糟“如果擦有评价极低弃的、语言污栗秽的书评登怠不登？”孙一个简葡单的问题，恋同学的反应夫截然不同，柱“保持中立剩，评价好的丰坏的都应该称登出来。”霉“为了马促销，当然践不可能登负洞面意见！”次刘持金释追问：“刊渐登的标准究立竟是什么？转”竟一番争广论之后，大惊家得出结论巩，应该根据旁该书的读者写定位有选择每地刊登书评在，不能屏蔽案所有批评意议见，要考虑遍到书评作者宿的背景。而豆语言污秽的训书评有损网肆上书店的形因象，是万万疫不能登出来理的。滴接着刘拳持金带领大燕家“领教”摘了亚马逊“债连带销售”尺的威力。仅棍仅查询了《剑利润模式》成一本书就受滋到三番五次绳的推荐：同碧一作者的书质目，同一主泻题的新书，似购买了该书躁的读者还买料了哪些书…验…细致而热贱情，却不让声人感觉“强温买强卖”。白据说，这种虽“利润倍增名”模式创造终的收入已经弃占到其总收巡入的20%爷。哲本以为贩模拟购买结枝束，刘持金观又提醒大家煎注意网上书竹店支付和配降送的细节：暗支付网蔽页上有“安呢全提示”，痒在线支付后够弹出该消费絮者购买的历毅史记录，销袍售结束后5歪分钟收到一伙个确认购买希邮件并核实及寄送地址，条12小时发颈出邮件通知课书，并告知奋查询送货服吨务商的联系煤方式和查询笋密码……油通过一年系列周密的温安排，增加红消费者网上疫购物的安全读感和亲切感吗，并进一步肤控制消费行苏为。唇“有谁狸愿意‘捐献纹’一张信用畏卡当场试试配？”(玩笑古)草最后，荡刘持金还带暂领大家去N搁ASDAQ材的网站查询质了案例分析兆中提到的企宜业诺基亚、案亚马逊的股蚂价和历史财掌务报表。籍上网并不新贷鲜，但老师淘在紧张的课缩堂时间带领本同学逛网上串书店，不仅火让大家“实依地考察”电中子商务企业岁如何把企业据的战略和实绢施结合起来蜜，也是让老碍总们消除与钱网络的距离温感，养成利贞用网络资源领的习惯。有村趣的是，当鸦天的作业—守—星巴克案页例的第一个栏问题：“请沟在网上调查洽，ARAB建ICA和R救OBUST仪A咖啡豆的继主要区别是阻什么？”坏(八)：战昂略是一个活秤动体系迎在战略实施熄管理框架中足，制定战略幸是一个起点郑，还包括企贷业组织结构肆(信息和沟忙通流程)、斗流程(业务烘流程)、绩患效(控制和双激励流程)竹和文化等元漠素共同构成去实施管理。曾企业的钓结构是战略揪实施的基础林。忌网络型扁平岔化的组织结局构使企业的款运作方式发加生着巨变悟值得注意的王是，互联网讯出现后，企恐业的组织结达构正在发生箭着变化，网宪络型扁平化辱的组织结构肯使企业的运某作方式发生午着巨变。胸刘持金越讲了一个笑拼话，通用汽旷车的金字塔辜型企业结构狸中原来有1领2个级别。沸如果一个学谈生MBA毕存业后加入通士用汽车公司脖，从最底层器干起，每个津岗位努力工君作3年，好俗好表现，逐躬级晋升，当良他终于登上乔CEO的职扁位时，刚好继到了退休年时龄。需微软的赤比尔·盖茨拼在创业时曾纲说过，“我坡要建立世界凑上最透明的才公司，从第近一线员工到拜CEO这个恒级别不能超扶过6层。”却在网络时代浪，一线员工互发一封电子床邮件就可以劫绕过层层把抓关，到达最腔高管理者。鸣而这在以前微是不可想象拳的，无论是砍，还是词都会被佣其他管理层扎或秘书“截摸流”。琴刘持金充分析，问题祸的核心是权吴力来自于信肃息，信息在信过去是一种祸奢侈品，掌脊握了信息，携就控制了权期力。在金字勉塔形结构中岂只有位于顶冰尖部分的管泡理者集中占鼓有信息，而优互联网使信爆息的占有分新散化，意味姿着“顶尖”馋的权利正在积缩小。如何腥在网络型的损组织结构中榆管理企业、晶实施战略是很对老总们提两出的新挑战协。沸企业的茂业务流程对宪于战略的实责施同样是“眼致命”的。羡有很多这样诞的案例，产股生一个新的酒创意，往往尚是由于执行区的流程太长摇，反被对手浩抢先执行，饺而痛失竞争窃优势。所以甲说，流程也筒是一个企业犁的资产，流姜程短才能产慈生竞争力。恳蛛美国西南航冲空公司的“娇战略的活动殊体系”叶在20销世纪90年局代后出现了笼新的理论，共即战略不是饰一个孤立的必策略，而是院一个活动的由体系。以美庸国西南航空佩公司的“战间略的活动体岸系”为例：稳美国西抓南航空公司鸦进入美国民圾用航空市场伟的“杀手锏执”是“极低拍”的票价：逮它销售的任丧何机票没有笔超过100暮美元。但其实“旷低价”并不映是什么新鲜裁的竞争策略歌。处于激烈邪竞争的航空作公司都在努偿力通过降低劣内部成本，蔽提高运营效斩率，从而降雨低票价吸引伞乘客。然而喜却没有一家弦公司在低价雪方面能与美它国西南航竞喷争。诱刘持金旅分析，其原火因在于，美李国西南航的惰低价不仅是可一个单纯的笨策略，在公爹司内部有很束多的配套措漠施，构成一逆个低成本运匙作的运营模伶式。蛇极低的布票价是策略督的核心，首煎先一个措施郊是提高飞机饶的使用率。寿美国西南航楼只拥有一种撇机型波音7烤37，这样垦做简化了管愧理，更重要好的是简化了味维修保养的孙成本。而且熔美国西南航腾的部分飞机醋是购买的尚版未“退伍”踢的二手飞机臭(在安全的掀使用年限内摸)，这两项邀措施大大地漏降低了航空革公司运营中打最大的固定新成本支出。毫第二个法方面是美国掏西南航只提露供在中等城龄市之间的点呼对点的航线线，并且不与君其他航空公山司形成联运逝服务。这不若仅降低了管阻理成本，同座时也是决定绘了快速离港健和飞机上限最量供应等低衡成本运作具著有可行性。那同时，美国鲁西南航的飞顿机选择中等肚城市和二流启机场降落，必也有效降低范了运营成本爽。支第三方窑面是保持地蓄勤人员少而狡精。飞机降伤落以后，需供要当地机场刺的地勤人员倍提供飞机检悄修保养、加近油、物资补徒给和清洁等蝇工作。美国赠西南航一般敬只有4个地让勤人员提供仅所有这些服勾务，人手不眉够时，驾驶据员也会帮助推地勤工作。彼第四方敲面是可靠的邪离港率。从忠顾客开始检奸票到飞机起巴飞的离港时踏间，一般航肢空公司最少榜需要45分击钟，而美国堵西南航居然甜能够做到平校均15分钟裤。这是因为掘它没有托运竭行李的服务座，缩短了时竞间；同时机达舱也没有指截定的座位，浓先到先坐，躲这也促使旅居客尽快登机直；而且美国童西南航还建斩立了自动验部票系统，加埋快验票速度微；当时间非番常紧张时，羊乘务员也会滚帮助检票，芹提高乘客登非机速度。羊乘务员击帮助检票，舞驾驶员帮助盟地勤，员工迹“学雷锋”束的行为，是参因为美国西只南航的人力博资源管理制遍度的有效激宋励：灵活的甩工会合同，拿员工待遇优灰厚，较高的派员工期权的丢拥有率。激劳励机制促成牧了美国西南惠航减少了内枯耗和提高了采员工效率。屿第五方株面是限量提笔供飞机上的追供应。美国群西南航的飞丝机上是不提坑供用餐服务急的，但允许琴自带食品。朱美国西辜南航空姐的泪服务提问方迎式也与众不叔同。大家都标熟悉的是“丢您需要来点脉什么？果汁怎、茶、咖啡访还是矿泉水战？”翠而美国倘西南航的提异问是“您渴碎吗？”如果批乘客回答“罚渴”，才提域供普通的水腊。“为什么前乘客到了飞忌机上就会渴吃、就要饿呢志？美国西南周航要改变乘倒客在飞机上墨吃吃喝喝的啦习惯。”韵正是这铺一套完整的胃活动体系才摧使美国西南吐航的低价竞殃争战略得以县实现。刘持愁金分析，“餐低价策略”膊是基于公司作的资源建立齿的独特的战犯略，与该企途业本贵身不可分割孩，从而防止酸了其他企业浙的模仿，并抱使这一策略听能够持久有艳效。失好国内航空公随司“会员制意”的竞争策焰略带而国内蚕航空公司“具会员制”的毫竞争策略恰公恰相反。“策会员制”在偶短短一两年暴的时间里迅甘速普及开来刃，现在几乎型每一家航空滴公司都有自院己的会员卡例。这种模仿鼠促使航空公睛司的“会员牢制”战略的覆价值大大降哗低。所以企舌业在制定战杨略时，一定权要考虑战略由中容易被模艺仿替代的因惠素，即使不怨能完全幸免染，也要防止纽对手轻易就徒能模仿成功辨，建立一个避具有免疫系背统的战略体绩系。奖企业发剥展“择强汰方弱”，管理耐者时时刻刻偏面临着抉择烈困境，平时冤的经营管理撇就如同在课艘堂上被“冷车叫”和“逼舒问”。4天洽的时间中这就些企业老总督一直很兴奋元，大大小小举的案例总会粱触动着他们拘在实际企业顶经营中的“绢痛点”。刘弓持金希望企乳业的老总们抢通过学习些处理论和框架咸，能够以新京的视野、新播的角度，重脖新审视企业母的战略、企部业的经营，亿从而发现企辈业的崭新的道天空。各4天的软EMBA课盼程结束时，罗教室里爆发炒出热烈的掌继声。雕(九)：最慢节俭的营销吐方式识教育部规定躬，具有EM检BA培训资茂质的高校必农须有30%吓的海外师资看，来自哈佛剂大学的卢克亩·瓦休教授方这次为中国桨EMBA学均员讲授《市寒场营销》课仔程。程教授M澡BA课程、挡尤其是EM缎BA课程的疑老师，必须蜂要穿西装，图虽然没有明娃文规定，但瑞至少在哈佛墨已经约定俗岛成，“这代板表了我对学碗生的尊重，说也代表了我父对课程的尊壤重。”卢克弱·瓦休教授尚紧了紧领带丑，走进厦门寿大学管理学验院设备最先雕进的一间教额室。计窗外的惩小雨还没有丧停，但这丝蒙毫没有影响抽老板们的心杠情，他们的孙目光聚焦在狐这位来自哈蒜佛的洋老师苦身上。恳教授开种门见山地甩饲出一个案例写。软几年前转，有一个美会国人发明了穗一个非常好搏的机器，它搅与电视相连款，在看电视荒的中途，如装果你想去卫础生间，可以疲按下一个按挂钮，电视节寸目会暂停，符因为它本身越有一个硬盘展，可以将节暑目存储起来乐，你任何时妨候回来，都样可以从离开叨的时候开始糊看。至另外，绞机器的智能划化程度很高池，陪伴你一垄段时间以后穿，不需要你奔表达什么，辉它就会逐渐净了解你的胃键口，喜欢什明么样的节目珠，不喜欢什会么样的节目序，它都一清乏二楚。即便进你不事先下米达必要的命能令，它也会挠帮你录下你乒想看到的节祥目。法“这是财一个多么好弃的设备呀。斗”教授兴奋鼠地说，“至日少发明者自象己这么认为破，当然，我隆也这么认为朋。”拍“最初回，他设想着撞一年之内，缎仅仅在美国盲一个国家，应就可以卖掉进1亿台，可棚惜两年下来区，只销售了蜓不到1万台食。这个美国杆人想破了脑建袋也没想明宽白是为什么姐，大家能不蛇能帮他想想弃？问题到底睬出在哪里？渡怎么才能在春销售上实现偷突破？”教厚授慢慢地扫特视了一周，询学员们似乎赖已经暂时忘驾记了自己老话板的身份，倾像小学生一拥样高高举起拌了右手。屯“拿一延部分来送，蔽直到市场了霸解它的优点蹦。”热“最好箩还是先免费验试用，当他慕离不开它的版时候，自然落就会买了。结”芹教授不贼失时机地评马价道：“这驳是一个非常简精明的主意孩。当人们用眼了它之后就裙会开始爱上难它。”逃“把它汽与电视机捆烘绑销售，但吗一定要选择吹全美第二大铜电视机生产弊商，这样的帮安排，一来脖可以对第一尘大生产商造栏成巨大压力盼，二来也能己很容易地赢巨得合作机会邪，因为对第泳二大生产商津而言，他们译做梦都想当罢老大，因此液也会在最短匀的时间里达饿成共识。”增“这也固是个绝妙的乎主意，而且冠想得非常周鼻到，不过，恰SONY这怨样的厂商会脱首先考虑这俊个产品是不谱是真的好卖虎。”教授走块近发言的学荷员，用双手险比划着。稠“可以杨和电视内容和的提供商来夫合作，进行痒捆绑销售，娇比如美国在合线。”寄这个建钢议引起了教物授的兴趣：月“作为内容暮提供商，他冠们很想知道趴观众到底喜度欢看什么样波的节目，而嫌这样的设备毙正好给他们撒提供类似的舍信息，因此后，内容提供修商们应该是亚这个产品最赛坚定的拥护蝶者。但是，督消费者会有队戒心，认为旨自己的偏好胶被这个产品含泄露给了别对人，难以保洗护自己的隐纠私，也许反故而就不去买容了。”焦“不妨写利用电视直耳销的方式，遥消费者可以健最直接地了勾解它的功能况，只要是好芒东西，肯定亭不愁卖的。乓”钓一边听释一边思考一厘边论证，教降授已经习惯厦了这种方式名。“公司曾工经不惜血本巷，向电视广杜告扔进了数年百万美元，样可惜三十秒尺的广告时间蚂并不能说明丧产品的全部匆优势，结果杨得不偿失。然”武“我觉弱得首先应该揭降低价格，芝1000美卵元太贵了，长降价的同时铁，可以减少须服务项目，像商业上最忌理讳曲高和寡淹，有些项目宪基本上是多已余的，完全遣可以删除。辜经验告诉我婆，产品一定罚要卖给需要戏的人，功能碧和价格要配污套。”壁“通过惧消费者介绍牛消费者的手达段，他介绍意别人买一台抬，自己可以钞得到一部分躁利润或折扣亦。”篇教授开裕始做“总结领陈词”：“佛事实上，有障很多方法可奉以实施，但熔如果把每种拘方法都试一孝遍的话，肯荡定要花很多归钱，所以，直选择一条最谨佳的途径非赤常重要，如晨何才能选择乱最佳的途径劳呢？看来只筋有‘市场细盛分’一条路猪了。”胜后来经雄过调查，市涨场对该产品害有三种不同滥的声音：录美国有旨很大一批人队，被称为“鼓沙发土豆”印，他们整天均看电视，但菌没有什么特最殊的偏好，刮不在意看什禽么，电视只塞要总是亮着听的就可以了悄，他们看电概视抱着一种仅无所谓的态等度，因此这切种产品对他亚们来说是没淋有吸引力的造，但这部分翅人在美国所鄙占的比例非隶常大，这无守疑是个坏消兴息。白第二种患是体育迷，鸦他们喜欢把添精彩镜头反比复看，人数晴众多，但是饺体育迷们只扒用该产品的假一部分功能艺就这几个功斤能，他们不古希望花10田00美元来厦购买，这对尽公司来说也泳是一个坏消胶息。串还有一过类人是职业茎经理人，他治们终日忙碌盐，工作时间膛电视台在放赖他们想看的洁电视，一般迈来说，他们漂的受教育程胃度和收入都贼比较高，公币司认为这部肝分人才是他扩们的最终目完标市场。淋“我们蔬现在花了十或几分钟讨论诵的问题，该好公司却花了墨几年的时间带来认识。”耕结局是下完美的，明脉确市场之后扭，他们又销凤售了50万枪台，虽然距历离他们一个周亿的目标还闭很遥远，但熄势头已经得割到了根本的露扭转。麻大家刚纳才一直在讲荣“捆绑销售旧”，选择的约合作伙伴不眉是电视机的烤制造商，就私是电视节目遮的提供商，扎但是这家公彼司最终选择慎了电视卫星旗转播公司。喜教授不沿知道中国有双句俗语叫“剪不撞南墙不等回头”，不访过，他也表民达了同样的垦意思：“一启般来说，公谅司都是在市欢场上屡屡碰肝壁之后才开舍始反思，但卧付出的代价惯往往很大，份如果从一开余始就进行科棵学的市场细获分，那么结扁局肯定会更贫加完美。”疼“什么味是好的产品冲？”教授的皱问题似乎简姨单得不能再壳简单，但答别案却出乎老轰板们的意料踏。“好的产谷品分为两类屠，一类是生咳产者自认为丈好的产品，某另一类是消爱费者认为的肺好产品。第嗽一类显然是恒不可取的，净盲目的信心菜影响了最初宋的市场定位坐。但第二类辣就没有问题可了吗？恐怕态也未必如此寻。”编事实证脉明，很多品奸质非常好的讲产品确实得僵到了消费者滔的认同，但狗销量并不大柜，原因很复狗杂，没有进昂行合理的营洲销是关键所跃在。化寻找最堡节俭的营销转渠道，进行裕“市场细分嫩”是企业走办出平庸、走督出困境的突霸破口。冠(十)：烟屡斗不是烟斗奉今天的课堂忠依旧活跃而灿紧张，卢克崇教授首先通这过幻灯机，论在屏幕上为胃全体学员展踩示了一幅油衫画。然后他邮颇为自豪地判告诉大家，策这幅画来自贱他的祖国比脚利时，该画警的真迹价值核连城，“比团利时不但巧仁克力闻名世迁界，油画也档极具个性。翁”他的表情耽像个陶醉的韵孩子，“虽铜然在座的诸效位都很有钱诱，但今天显伟然不是拍卖犁会。”简短棚的开场白过语后，卢克开玻始注解他的爱油画。宗这位有渐趣的画家画桑的是一支精费致的烟斗，隔然而画面的裳底部却写着静：“这不是伪一个烟斗。赏”宅大部分看到矿这幅画的人猫都会比较茫咐然，它的意青义完全可以腊借用到商业绳领域。世界梳上本就没有滨完全一样的谨烟斗，有多泛少个烟斗就委有多少种烟肠斗，从这个秘角度上说，骨此烟斗非彼陡烟斗。即还有更式多的理由可吨以来证明“话这不是一个湾烟斗。”如彻果画面上的染烟斗还没有姑被点燃，没鼻有真正发挥希烟斗的作用僻的话，那它辰也不能称其痛为一个真正共的烟斗。魔市场营洋销中的经验阀表明，区分己不同的烟斗欣，才可以区泛分抽不同烟宅斗的人。将样自己的产品吃和竞争对手留的产品鲜明喊地区分开来住，赢得目标节受众群的心激，是企业领规导者们的首冈要职责。孔“经营躬者的眼睛必吗须要看出消朝费者看不到项的内容，如衔果大家都只售是看到了一馆个烟斗，那班么就没有人驼能赚大钱了驼。”耻瑞士斯朋沃琪公司为描了推广它的藏斯沃琪手表券，在其广告余画中也引用蠢了“烟斗”谨的创意。在誓表的下方，躲用醒目的黑预字写着：“仓这不是一只盯手表。”充磨分显示出它盈的个性，与祖众不同，该鸦公司恐怕是怀世界上利润范率最高的制食表企业之一脚。它在产品剂的个性化上椅做足了文章悄，当前，斯碌沃琪已经拥济有了一个庞与大的忠实用旦户群。溉瑞士手寸表向来以精锈准和做工考痛究著称于世物，但斯沃琪再公司的总裁胸认为，如果怜一直延续瑞傍士手表的特庙点，它将被衡淹没在众多键的瑞士品牌存之中。所以望斯沃琪公司叶孤注一掷，舌一反瑞士手崖表传统的典伸雅风格，创汁新出成百上忽千种不同款骂式的表型，断并将目标消多费群从中产马阶级和富人熟转移到年轻当的一代身上袜。他们对个友性化的要求晶更加专业，倾戴手表如同轿穿时装一样脂，时时刻刻者体现着时尚丹的品位。当尘斯沃琪专注娃于增加表的望款式的时候疲，年轻的消裳费者就有了羽足够的空间路来选择自己驴的最爱。处现代社罚会，手表除曾了计时的功溉能之外，装扰饰功能显得宵更加重要，叉斯沃琪公司兵挖空心思地晌拓展手表的额外延，使手必表超脱于计证时工具的范证畴，“个性乏化的舞台想脚有多大就有讲多大。”封这时突榜然有人举手炎，卢克忙给哄自己的案例桐来个急刹车貌，示意他发宴言。跳“你的列理论在美国司是成功的，今但在中国是房不是也能适熟用呢？与一计般的市场不读同，目前，快中国市场发谨展速度快得肌惊人，不断扰产生新的市成场空间，只期要稍微压低染价格，就可刻以占领广阔斧的市场，不蛙需要太多的防市场营销的涝知识。”宣卢克静敲静地听完，片抱起双臂，挪陷入思考之锡中，教室里咱变得空前的打安静，甚至载可以听到自领己手表滴滴科答答的声音甩。有人在心庙里计算着，沟一秒、两秒卵……大家都织在期待着卢烂克的回答，扭因为这个问源题正是所有晚学员心中的比一个困惑。当五秒、六秒桂……卢克终燃于抬起头，羊温和地看了规看提问的学榆员。弓“这是林一个很好的逝问题，如果什现代市场营余销的理论不帖能适应中国津市场，那么狱我只好拎起梅行李去订回币家的机票了御。”目在一片劝笑声中，卢铲克继续他的李观点：“但后很明显，我全还不打算现掠在就打道回股府，因为在夕我眼里，中糟国的企业家拘同样需要最化成熟的营销勿策略，就如尘同我们是不雷同的人种一激样：我是白京种人，你们丙是黄种人，觉但我们都是抽人，都有一蜻个鼻子两只督眼，都要用宽嘴来吃饭，的共性的东西已还是占据了盼主流。我对凉我的理论有辫信心，它在还美国适用、去在欧洲适用俊、在非洲适乱用，在中国遗也同样适用焦。”牵“我认套为，在中国拳，除了价格迅战之外，市番场定位的作抓用不可低估栗，因为公司鲁毕竟要赚钱爸，要实现自括己利润的最姜大化。如果栏只是依靠简刻单的价格战柿，一来，必竞定会以损失性利润为代价骆，二来，也环不是企业长箩远发展的立难足点。”妨“即便冒在短期内，际价格是最主缘要的因素，心但只要你适饶当地考虑目敲标市场，也蛋可以为你省提下很多钱。睬”舞“当你传从500元悲钱赚到50昌00元钱的仓时候，也许爸对你来说并兆不困难；从嫁5000元麦钱到5万元顿钱，你也能扛驾轻就熟；哥但如果从五燕千万元到五奋亿元，就只背有优秀的企跑业战略管理江者才能完成钱。我想，在罩座的诸位都哀是处于这个翅阶段，当发添展遇到瓶颈泡的时候，只丧有两条路摆糕在我们面前脉，要么打碎劫瓶子，要么饱缩小身体。吨毫无疑问，暂我们要打碎紧这个瓶子，朗创造新的市植场。”嫌卢克每凤每向大家提旱出问题，都刘要首先拿出过一些白纸，认在手中扬一帐扬，“如果读哪位同学没掏有事先准备毙，可以向我腔要一张白纸雨，插在自己少的桌缝中，棵我看到白纸葱，这节课就清不会再向你朱提问了。”说最开始舰的时候，大威家纷纷举手谢要卢克手中声的白纸，直述至发光为止档；随着课程才一天天推进客，要白纸的迅人越来越少杯；到最后，机卢克从皮包滑里拿出多少凤张又放回去输多少张。粘“我不贴强迫大家回此答问题，因茂为这是一个僚非常自主的猜课堂，大家业都是成年人恢，不需要我碰为此而指指蜻点点。”卢弟克课后解释惜说，“但基旅于教师的责栋任，我需要网帮助大家更禽加主动地参饥与到课堂中搅来，所以，帮适当的压力堡在所难免。岗”军“白纸轿是一种标记敏，代表弱者只。而在座的槽老板们，每鸦个人都是商清场上的成功纺者，他们绝黑不会在竞争眼中长时间甘什于人下，总块在伺机翻身惯。课堂也是晓一个特殊的寸竞争环境，带为此，我还葵规定，当他豆们回答完一诱个问题之后焦，就可以主晶动地将白纸者拿掉了。”欠(十一)：彼定价的学问预从产品本位犹到服务本位锈习惯了夹以问题开场抽的卢克教授怨，今天也不诉例外，“大氧家怎么给自叙己的产品定砍价呢？”荡“我们虚会考虑诸多化方面的因素赖，包括生产芽成本、预期倾利润，以及井竞争对手的馒定价。”锤“有些行业予还要考虑政躁府的影响。斤”再“如果虫它在中国市提场上是独一尺无二的，就彼完全可以定树高价，照样霞有人会买。款因为它是一廊种变相的垄份断。”……宋教授显鄙然已经料到煤老板们的回滚答，他抬起塞双手，耸了歼耸肩：“如陆果仅仅考虑饲生产成本和慧竞争对手的规话，那么我绒们的定价就饭只能永远保超持在低水平定上。”繁“除此采之外还能考吊虑什么呢？此”一个头发弓稀疏的中年仇老板皱着眉叨头，单手托坚腮，轻声地扩自言自语。猪教授踱饺着方步，娓鱼娓道来。宿“如果弓考虑给客户良带来了多少均收益，情况楚就完全不一冒样了，可以蒸定出比较高身的价格。生辩产商应该主乒动为客户提随供尽量特殊粗的服务，客办户在别的地弹方买不到，悉你定价的时妙候就可以比槽较主动，甚编至远远高于罢成本本身。蛛归根结底，窄一定要关注秆你的产品到住底能够为消有费者创造多滋少价值，这躬无比重要。粗”培“定价右是一个博弈豆的过程，以浇竞争对手的站价格为基准讨，没有错误殃，但它并不喜意味着一定级要比竞争对索手的价格低反。这是大家筹经常走入的葱一个误区。止”价格变动避需要明确的大理由伶比利时打有一家航空本公司，原本捎的服务质量牌很高，但后涌来随着竞争笋的日趋激烈男，他们决定慨削减成本，值就相应地减绪少了一些服役务项目，导雷致服务水平吹下降，但价泻位还停留在曾原来的水平舱上。乘客后沾来就拒绝再叮搭乘这家公估司的飞机，抹结果不言而辜喻，这家航忧空公司破产卵了。复之后，副又有一家小贸型的比利时膊航空公司成速立，他们痛确定思痛，吸确取前者的教区训，决定提挥供比较高质弯量的服务，涝但是却统一卵收费标准。怀没过多久，除他们也破产死了。野坐飞机交的人一般分疫两类，一类块人不在乎服红务质量，只发在乎能安全利抵达目的地挨；另一类人模很在意服务变质量，却不余在乎金钱，缓这之间几乎个没有什么中漫间状态。而悠第二家航空掌公司模糊了星两种客户群撞之间的界限沿，注定了他热们破产的命蜻运。掘不同层旬次的产品应界该有不同的目定价，这不护足为奇。那箱么同质同量表的产品，是醒否也可以采在取不同的定悲价原则呢？冷在前东秩德首都波恩话，可口可乐鸦公司在不同辱的销