四川郎酒集团公司渠道销售操作体系概论

郎酒操作体系高端产品操作体系红花郎、新郎酒产品一、高端产品产品二、中高端产品高端产品主要竞争品牌高端产品操作体系竞争对手的主要操作手法餐饮渠道茅台、五粮液自然销售水井坊、1573开瓶费和促销活动团购渠道茅台、五粮液自然销售，茅台针对军队赠酒水井坊、1573体系操作经销商限量控制零售价格专卖店、旗舰店的开设媒体中央电视台广告大牌茅台报纸软文、航机杂志高端产品操作体系白酒经历过程广告酒营销酒1993-19981998-2003品牌营销酒2004-高端产品操作体系白酒市场的机会价格400以上10030030100地方品牌名酒贴牌酒高端产品操作体系郎酒高端产品操作基本原理酒店团购渠道名烟酒、商超重点市场采用三盘互动模式重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动团购渠道是重中之重品牌是三盘互动的基础高端产品操作体系经销商的选择必须具备团购渠道酒店高端产品操作体系餐饮渠道团购渠道名烟名酒店核心类店进店促销员进场小型品鉴会大型品鉴会现金铺市促销活动实施时间进程省会城市操作进程省会城市人口、终端网点决定长期工程高端产品操作体系餐饮渠道团购渠道名烟名酒店核心类店进店促销员进场小型品鉴会大型品鉴会现金铺市促销活动实施时间进程地级城市操作进程品牌顾问确定核心群体确定核心群体跟进团购渠道篇产品高端产品操作体系郎酒操作基本原理酒店团购渠道名烟酒、商超重点市场采用三盘互动模式重点在消费者盘中盘和酒店盘中盘的启动团购渠道是重中之重品牌是三盘互动的基础高端产品主要竞争品牌团购渠道高端产品主要竞争品牌团购渠道竞争对手优势品牌强大认知度、认可度高自点率高劣势忽视、忽略单个群体的尊重渠道自然经销商利润低没有人员维护市场团购渠道目标消费群体的确定有权利有钱高端消费政务宴请商务宴请团购渠道目标购买群以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。目标购买群分为两大类一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店第二类是具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。团购渠道目标群体的细分党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。军警系统：当地驻军、武警、消防队等实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。团购渠辫道团购渠道寇消费群体觉特点权高位趴重受人尊重高度自泥信喜欢控制没耐心团购渠泪道消费室者的需烟求生理需唐求安全感归属感自尊自主团购渠道团购渠道目标消雅费者的洁需求归属尊重与承坚认（面子婆）安全金钱团购渠道白酒消费应者的需求价格与价棋值尊重与承做认（面子土）质量消费回症报团购渠隆道高端消费量群体的消爬费需求尊重和承改认品牌所将带来的关系的承岁诺质量的嫩保证与众不可同引导消费博得赞赏服务所唉带来的专属群写体的服做务品牌弱利时，价分格可以申带来相姿应的补沾充高端品或牌的稀采缺性，称显得此醒群体忠唤诚团购渠镇道消费者派消费行西为基本再原理顾客买的很是什么？消费者常才不在瓶乎产品经本身，裙他们要壮买的是妖“消费都的满足侨感”团购渠道消费者芒消费行析为基本女原理消费者消靠费的三个祸阶段认识认知认可团购渠段道终端消喷费者的他消费行赚为惯性指令/袜指导模仿创新95%5%团购渠道郎酒影绍响餐饮害消费者投饮用的解因素习惯口感障根碍（不幻玉好喝）价格模壁糊知名度团购渠吊道郎酒促进衔餐饮消费库者饮用的筐因素价格与价绸值尊重与改承认（肃面子）质量消费回兰报中国名酒优质独太特的品联质物有所壤值的价绸格团购渠道产品与贪团购群隶体关系**品畜牌**价呜格与群撕体匹配团购渠道团购渠道土操作要点权高位艘重受人尊齿重高度自楚信喜欢控狐制没耐心公司和橡品牌带戚来形象和拼尊重经销商埋更多感香情的联络团购渠叹道团购关系赖的建立团购渠季道的意障义不是卖辨多少酒重要的叼是直接得与我们立的核心钢目标群蚁体沟通衡量团购俊并不能以内销量短期要考核到达率串最高的揉广告媒谈体形式量变到腥质变的待过程大客户经碰理定位和耕职责团购渠道团购关系哈的建立团购渠道经销商团购渠常道团购关系盯的建立团购渠粘道小型品猴鉴会和仗大型品冶鉴会《酒店弟老板客比情推广内方案》《婚宴赠尽送活动》红色之太旅团购渠距道团购渠监道操作予标准流栋程1.大仿客户经年理选择2.小型数品鉴会的蛋召开3.核心纪客户和品刘牌顾问的瓦确定4.品牌胃顾问重复厨2—3步榨骤团购渠东道团购渠恩道操作怕标准流评程5.红色刺之旅(消颜费体验)辉开展6.小鬼型品鉴棋会开展团购渠道团购渠道印操作标准原流程8.消绍费领袖闻的重点钞维护7.郎酒们专卖店开刑业和大型推品鉴会召御开9.增值三服务体系团购渠道大客户经价理选择职责几个误区我们大舌客户经耐理能喝驼酒我要成知立“女刑子别动林队”我们要跪建立美蹲女团队我们就湿象搞三颜陪服务葱似的类似移动、联埋通公司大质客户经理银行客户兄（个人）高端酒店斯营销经理高端会所稿营销经理品牌形欺象代言居人广告传播编者销售人员客户一交对一销两售服务团购渠道大客户浴经理选水择技巧技币能基础拜访剪技能《销售技笑巧技能》跪培训客户人际验关系不卑不叉亢太极工赌夫职业人团购渠递道小型品鉴必会消费体验认知体顽验目标单位寒的选择和仙目标客户芝的确定经销商关陵系好的单鲁位品鉴目标客央户决定集权的人通过其琴他关系逮开拓其愉他目标地单位通过已借有的客己户的引硬荐通过公司见的社会关胁系通过合作申单位（广懒告公司等赏）有计划有秧目标开拓大客户胸经理月蜘度团购埋客户开歼发和小脱型品鉴乖会召开价格告氧之是最鹅重要的除环节团购渠耍道顾问营销顾问营行销已经会日益受努到企业源和消费羊者的重纽奉视，原觉因在于糕顾问营寸销具有足传统营兽销方式犬所不具察备的优害势：顾问营销须具有权威酒性顾问是某装一行业的阀专业人士哲，其对所次属行业有根较深的认社识，在所柱从事的领级域内有一猪定的威望夫和地位，系所言所做腾有一定的袋权威性、谈科学性。摘人们即使郑有一定的偿理性思维毫，也会由驶于各种条味件的影响至，经常产骄生一定的粗局限和误仪区，因而今造成行为般上的偏差悬。攻心艺耳术就是利有用了人们剑思维的局具限和在认架识上的误粘差，促使绑消费者（侨大众）对赠郎酒产品月的认同。牛这里的“月顾问”招争牌就是攻伐心手段之名一，旨在辫借助于顾轻问的权威肌，让顾客炸产生顾问汉经常消费裹的产品一串定不错的稠联想。（晒案例：雀岗巢奶粉力培多精聘请谣营养专家料作顾问）顾问有过一定的废知名度愚和可信团度，用煮顾问经恭常消费剂与推荐泼的产品聋要比其残他产品片更值得榆信赖顾问有自师己的关系贸网，促销臣产品比较染容易团购渠胆道顾问必辆须是单歇位系统墓权威因为不封是所有矮的顾问冶都在同向一价值滴线上，干顾问也漏有“权破威”和梅“普通啦”之分烈，只有朵“权威愿”的顾应问，消眼费红花劫郎/新联郎酒时率才会给剑产品带工来影响亭效应选顾问逗要首选登名气大唯的、有娱一定影宾响力的爷顾问用顾问唤营销要酸首选名摘气大的央、有一圈定影响廉力的顾嫂问，这楼样会直咱接增加忽红花郎哑/新郎用酒的影渠响力，农扩大郎器酒的知虚名度。桥比较普散通的顾营问因为角缺乏知趣名度、跑没有影季响力，羽一般的卵消费群楼都不认隆识，致定使所消野费与推昨荐的产削品得不纱到消费杰群的认她同，不垫但资金唱被白白饮地浪费棍掉，最船重要的物是企业拖的付出戏与回报匪不成比孟例。顾问必须杀乐意且热声心推荐选择顾着问搞推趴广，也螺要看一征下被选潜的顾问班是否对敬推荐有逃兴趣。讯只有兴附趣，才健能激发欲热情，鸣投入到璃帮助我乘们推荐挨中去，蒙从而取吓得理想岗的结果捧。反之秘，结果露就会大只相径庭团购渠道要了解顾厉问的个性反特点这里所鸦指的个寄性是顾冷问在一闭定社会齿条件和跃教育的锦影响下售形成的戏比较固松定的特谊性。只约有了解科了顾问渗的个性回特点，咳才能更城好的结姥合红花帮郎/新览郎酒特晒性，选魂择更好陶的推广袋方法要让顾问职感到是自艇己的主动喷帮助朋友疗的忙，而拦不是受人廉指示,不邪要过多牵羽扯经济利拼益态度要热剂情，谦恭另有礼，为发顾问提供着必要的应泽酬费用作为郎酒球，要根据瓦自己的实俭际情况和筛顾问的需酱要表示“绩诚心”，本以真诚换楼得顾问的偿“热心”捕。人都是腊有感情的苹，如果我从们真心对查顾问好，朗“想顾问李之所想，遗急顾问之唤所急”，距顾问一定心会尽心为碑我们办事不，办好事茶，包括推扫荐团购。白酒品宜牌间的问竞争日识趋激烈戏，顾问痰营销方貌式的应咏运而生售，为我笑们提供馒了一个咬新的可问供选择盟的推广横方式，弊它的诞弊生迎合浓了红花矿郎/新颠郎酒发矿展的需蝇要和消罗费者的截消费心饱理需要旱，可在无壮声中赢条取顾客亚，为红状花郎/饲新郎酒导小盘向恼大盘发册展提供奇坚实的初基础。团购渠袖道红色之旅消费体虽验的一妨种认知期到车认可期的谎转变红色之喉旅后的钱小品会痛和赠酒枝是重复狼记忆和爽口碑传手播的有烘效手段途径工厂之斧旅核心客户描成都之旅团购渠道新郎酒专仁卖店的建恩立品牌形象提供专开业服务走出去扩的销售誉模式几种特淘殊形式郎酒会国所昆明模式郎酒俱乐冻部赣州模河式会员制商低场餐饮渠道敲篇餐饮渠枣道目标消费披群体的确纹定有权利有钱高端消费政务宴请商务宴绕请目标群家体的需辨求生理需设求安全感归属感自尊自主马斯洛金正字塔餐饮渠道地级省会餐饮渠谎道终端消费批者的消费冲行为惯性指令/指蔽导模仿创新95%5%消费者刑消费过裙程餐饮渠道外部因素环节因素媒体我看到了我喝到滤了电视广告大牌易拉宝实物广研告渠道环节我喜欢泊它餐饮渠沉道郎酒影络响餐饮延消费者音饮用的估因素习惯口感障洗碍（不业好喝）价格模仙糊知名度餐饮渠借道郎酒促进块餐饮消费蜜者饮用的踏因素价格与价基值尊重与率承认（货面子）质量消费回报中国名肚酒优质独特馅的品质物有所值痰的价格餐饮渠婶道促成消捧费者决邻定的环葵节餐饮渠道从以上允环节总饰结消费者打破惯性厦是最大的奔阻力品牌带阔来的自皮尊形象推广物重要性带来尊把重和承包认的促疾销活动砍会十分牌有效口感的稠认知是趟重要环丝式节渠道因宇素服务人扣员促销人气员餐饮渠慢道目标餐饮沫店的确定进店谈判免费赠送免费品叠尝服务员开瓶费店老板增值服务积分奖励客情维华护婚宴赠送消费者餐饮渠走道餐饮渠道核心店的萄选择地级城市城10—2饿0家A、授B类餐饮节店县级城市脖5—10怕家买断促销屿或促销进殊店进入的核源心酒店必柳须

配备俊促销小姐核心盘艺带动为更多衡的B、谨C类店刻的

启根动做基看础餐饮渠色道高端郎酒剪餐饮动销贱模式《客情推无广方案》开瓶费免费品赢尝《婚宴赠竿酒活动》餐饮渠道餐饮店的牺操作导入期针对消费证者免费品桂尝活动口感的摸认知和贼适应—督新郎酒下未来核辩心竞争走力品牌形羽象的推闷广解决新郎遭酒消费第奇一大障碍促销活蓝动客情维护免的活动服务人评员的培街训餐饮渠悦道服务人员服务人员惩群体特点生理需税求安全感归属感自尊自主餐饮渠道餐饮渠椒道服务人孟员群体站特点阶层低大多来朴自农村大多女孩不受尊餐重落差大满足衣食戒住行感情朴叼素，懂礼得回报情感大于兆理智自卑餐饮渠道针对服务立人员《餐饮店蔬服务员客叙情推广活裁动方案》活动目石的通过尊重开和情感化元来联络和茄提升与酒矛店工作人向员的客情回。有效阻钳击竞品伪的高开碗瓶费政障策活动原理新郎酒上俱市初期，探中间环节央（尤其是惑服务人员妨）的推介器是至关重案要的环节允。开瓶费装只是刺激泽服务员推歇介的手段朵之一，情纤感化的客牵情推广有艘利于长期季、稳定的拉销量获得活动对象重点餐饮剃店的核心殃服务员、仔领班餐饮渠道活动内重容核心服务凶员的选择通过历怨史销量俩确定以兑换净开瓶数椅的高低省为标准通过酒店尘领班、促扮销员确定食有“影响查力”的服吉务员重点包房斜服务员，极小组长，换资深服务脾员客情推乳广方式节日赠酒春节、请中秋赠底给核心桥服务员制作为回椅家送给碑父母的混礼物（瞧由业务盗员私下片一对一涌的单独匹赠发）联谊会每月组墓织1－霞2次联遍谊会，为将核心垦服务员嫂、领班使召集在怕一起举侄行座谈组会（形餐式可多辅样化，胶主要以销情感沟诵通为主暗。如聚流餐、K招歌等）织，一方挡面传达歇公司的柏精神与掉产品卖丝式点，另注一方面菌收集各遵酒店及帐竞品的衫情况餐饮渠道客情推侧广要求产品知坡识的宣跌传：主属要包括劲公司及惹产品知屯识、销狠售技巧桨等促销活止动的部蕉署：本王阶段在争餐饮店压规划的部一系列砖活动的适内容、债要求的嘱传达，牢务必让纺每个参递会人员筛都要了弱解活动身的主题帜，并让杀他们参脾与进来杜，认真腾听取他含们对活晋动执行叹的意见列，尊重附他们的勉建议销售竞赛久活动的开蛙展：针对处核心服务肿员、领班阁在原有销响量的基础毕上制定的旅激励方案挪，展开销慰售竞赛方案由重厉点城市单耍独制定活动注满意事项聚会的服沟务员必须高是在酒店双起核心作厅用的人，界并记录在岭档案，包滴括每个人客的性格、陷生日、爱掀好等活动中踩要进行率简单培倍训，并咽注意活摊跃气氛达和联络努感情本活动的和主旨是以胶尊重和情陵感化联络皮核心服务偏人员，避策免搞成单姨纯的加大除力度的促败销活动餐饮渠声道针对老板鹿和核心消弃费者《酒店台老板客慢情推广轻活动方逃案》活动目邮的拉动本劣酒店新洋郎酒的牌销量，龟并扩大亿新郎酒语的目标结消费群冈体；通过答谢肺餐会的形团式，建立唉与酒店老茎板的客情秤，从而为产下一步做姓活动、打纸通酒店各友环节奠定嫂基础；通过核寇心酒店祝有效寻惜找客户巴，搭建确平台活动原理每个酒店搁都有固定杀的消费群线并建有自伶己的客户灯资料档案川，通过答磨谢餐会既膛可增加与愚酒店客情钉并可推介摔新郎酒，饲有利于销丑量的获得档，同时能娃建立郎酒忽网络活动对象核心餐饮帽店活动用酒根据酒桐店所请购客户的沙档次，极决定餐羽会饮用概新郎酒兄的档次露和赠酒外的数量屿，饮用坊酒和赠晨酒必须脾使用同姿一款餐饮渠挎道活动内容核心餐饮怕店的选择缝：该区域娇的形象闭餐饮店工；公款消费肃的指定餐检饮店。客情推广欠方式：活动形客式：答屠谢餐会革：以聚虫餐的形茂式，让址酒店老泉板答谢肾该酒店男的客户希，在聚誓会中，利由大客会户经理券或城市尺经理（助视情况厕决定其搞中1人夕参与）例、该酒拾店促销允员（视炉情况决含定入座罢参与或河担当服游务员工送作）参窜与答谢稳，会中欺必须熟客知每位暑客户，灾与客户阅进行一碰对一的兔沟通，瓜并告知明客户新名郎酒的线零售价违格，餐稍后务必愚进行赠击酒。争酒取通过信此次餐送会，让设客户不须仅认识喝我们的稻新郎酒涉，也认骗识我们踏的促销漂员和大些客户经敌理。餐饮渠山道会后跟握踪促销员熟记每个啊客户的姓归名和职称瓣；每天的工梯作重心就衬是站在该弦酒店大厅筒门口或包践房入口处另，一旦客伟户到该酒湾店消费，烂促销员必粱须准确叫蝴出客人的逼尊称，带畏入所定包叫房，引导悄客户点新摄郎酒；引导方式嘴：适当提互出上次聚扒餐的事情装，并再次木做自我介休绍，尽量涉让客人指疯定点饮新该郎酒；（尖注意：促何销员在引滤导过程中悉应自然大锅方，不要任太过形式孝化）就餐结组束，需棋热情送悬出酒店雷，给客貌户留下侍更深刻羽的印象嘴，为下押次就餐唇点新郎算酒做好拢铺垫；工作结鼓束后及炼时记录欣已点酒质客户和贸未点酒渣客户的分名单，斗及时反沈馈直接被上级。大客户伞经理会后建立陵餐饮店客致户档案，寨并及时进且行拜访跟乎踪。餐饮渠道客情推侄广要求耐及注意扩事项聚餐前秘统计好可要邀请占的客人拆名单，贯每次只系宴请一啄桌，若盒人数较裳多分批芬进行；整个餐会叨以酒店老漆板为主角虽，郎酒参搜与其中，截其参会人镰员必须有德大客户经虑理或城市的经理、促骡销员；餐会中产午品知识的孔简要宣传角：主要包雅括公司及悬产品知识尿等；餐会期吓间一定许要强调毒新郎酒衫的价格凡（此为来重点注锁意事项鞭）；在聚餐中歼，为避免汁酒店对大纯客户经理稳的防范，祖尽量不介穴绍大客户未经理的职矛责，以免矛引起酒店督反感；赠酒以酒录店老板的仿名义进行时，但应让姓酒店老板印适当的引崇出郎酒公秤司备注此活动执辩行流程：加在每月的挨新郎酒活啄动方案中管申请活动请与费用，士经批准后域方可执行曲。费用承键担：餐险费由酒芬店老板那承担；饮用酒、仓赠酒从新特郎酒市场殃计提费用其中列支餐饮渠道餐饮渠道颠—推广期《限时倦免费赠旱酒活动乐》针对夫老板活动目的语：加强餐饮狐店的客情亭，同时打尤通领班—袜服务员等泊环节。扩大消再费群体有效打呀击竞争萄对手和但恶意竞抗争方式酒店展走示和提芬升新郎馒酒的品剪牌形象否。活动时间导入期销在量处于僵诉持期进店时犁与进店菠费同时搂谈判餐饮渠道限时免妖费赠酒滑活动活动内容活动期考间，在她确定的右目标店压内核准况基础销染量（注蛙：基础济销量的区核准以慕酒店前拉期历史抚销量为请依据）僵，超出控基础销调量的货偷款，直翼接赠给揪酒店，阁基础销颤量的货自款仍需叼结算给孟经销商和。此方法惊是为解代决各区状域市场喝内终端爷核心酒限店的郎卸酒产品绿整体动请销不佳尺情况而赖制定的奶一种在泰短期内想针对此法酒店的柴一种大把力度的勺促销方曲法。活动附寻加要求整体生动特化陈列和余形象—陈月列酒、易川拉宝、展婆柜、杂志轨使用免费品腹尝活动岗的实施餐桌（含党包间）的蛇陈列酒的知摆放服务员产砌品知识的欲培训餐饮渠殿道酒店婚编庆赠酒计活动活动目父的培养新郎情酒3、6星、9年的斤消费群体维护与宣酒店的沾客情影响并导菊入当地婚肉宴渠道活动对象婚宴的涌消费者疏必须是旧新郎酒比3、6纳、9年禁的消费谋群体活动地点财的选择新郎酒3巡寿、9年价业位的主销钻酒店，当贺地有影响门力类酒店订婚宴滔餐费标上准达到易相应消绘费（3油或9年梅）的酒加店，具北体标准纪参照城浪市的相沸应订餐同标准活动内容针对指定托酒店，在宵活动时间昆内，由郎吨酒为其无惨偿提供2摘瓶/每桌屋婚宴用酒袜，但在婚研礼进行时壮必须留1另—3分钟葵时间由郎德酒集团给柳新人致祝施贺词餐饮渠旧道活动总的体流程活动前艰1小时述，活动唉现场布吼置；（猪事项：病堆头、厚X展架类的摆放启等）消费者“贫赠送”的轻确认餐前赠酒盘（以每桌联2瓶的数蹈量进行赠踏给）婚庆致辞伴（安排郎辩酒办事处帐经理致辞展）酒宴现场相控制实际赠饮前确认活动的师评估消费者告掌知方式媒体宣兽传活动前划一个月价通过报猛纸的活见动广告坦告知消酬费者，鸣并在呀报纸广络告上注被明新郎剃酒系列幼产品的哀餐饮店医零售价汪格酒店宣传酒店酒店订俘餐经理餐饮渠雷道促销人员术职责酒店客户睛直接跟踪形象大使友好大使服务员、彼领班感情疏联络销售人翻员市场调查斜员竞争品四牌消费者餐饮渠钞道促销人情员促销套驼词郎酒是中与国名酒首家绿色麦食品世界基悉尼斯之拴最的天蹲然酒窖阻天宝洞感、地宝钳洞唯一使用湾山泉水酿帐酒延伸名酒列与消费者凯消费价值报关系价格适合你消器费的价格3年、9肯年、12肝年口感免费品活尝利益的刺着激促销活动敢于问再“为什浅么不选惧择郎酒涉”技巧性铅挑战消责费者“我习石惯喝西胞凤酒、架口子窖甘”“郎酒叹不好喝园”餐饮渠飞道促销员选遮择促销员互管理、拢培训活动执求行管理目标量镇化管理销量活动执丽行拜访客犁人数量活动反匙馈消费者意奥见反馈制定有针究对性的策谈略促销策虏略促销套词媒体策略培训角色扮演制定针对奴性的套词建立竞浪争、激恼励机制商超名烟闹名酒店渠兽道篇名烟酒渠逝道名烟酒渠五道销售礼品酒单位饮用酒店直地接饮用发展趋六势迅速酒店自鼓带酒水累多酒店加价留率高假酒名烟酒堵渠道名烟酒渠葛道比较以下碎我们的优欲势名烟酒呼渠道名烟酒店追求利润子最大化销售被菊动式现实状掉况品牌越强存，利润越坝低卖假酒被动变成识主动利润最大与化利润品牌五粮液茅台157挠3买断产品地方名酒郎酒高端产品昏费用支持籍体系红花郎、痒新郎酒高端产品咏费用支持喷体系基础费缝用部分中低端产弯品的操作浓香产员品、流声通产品价位和消拥费者<10勾元18—6盈8元681莲28148—微328元>400机元中低端红产品的蛛操作生理需凯求安全感归属感自尊自主中低端产兵品的操作目标消费材群体的特伴点安全感归属感质量的关励注品牌和临群体之哪间关联四归属价格的充敏感消费回报容的关注实物促凡销作用瞧大循规蹈柔矩的生收活方式媒体关朗注度大中低端仓产品的狗操作消费的跃渠道构蝇成B、C类乳店，农家饭乐特色店餐饮渠昨道干杂及耐名烟酒依，超市零售渠道中低端产倡品的操作操作的读基本原名理餐饮渠柱道零售渠道婚寿宴殿渠道中低端自产品的散操作操作的皂基本要飘素广泛的罢知名度电视广户告店招及袜店内广赵告广泛的分触销率人员阶段性的淋促销活动铺市期中秋节12月色活动阶段性婚轻寿宴活动嗽贯穿渠道间轮的互动婚寿宴覆渠道中低端产兄品的操作流通产艘品的操亩作（以句100泊万销售医的县城供市测算甘）价格体搬系核心产品绵柔5星垮