名烟名酒店渠道操作模式

欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书一、名烟名酒店的种类及盈利模式二、名烟名酒店渠道的特征三、名烟名酒店渠道的现状分析四、名烟名酒店工作要素一、名烟名酒店的种类及盈利模式

名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。种类经营产品单店规模店面形象盈利模式酒水大卖场经营产品范围广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、洋酒、黄酒、保健酒、果酒、啤酒等各类酒水。1千M²精心设计、豪华装修，根据不同酒种形成专区，倡导将酒水销售、文化服务及休闲娱乐相结合的体验式酒水专业大卖场。通过集中展示，强大的品牌，全新的体验，优良的服务，吸引消费者，主要以批发、零售和团购实现盈利。连锁店根据市场需求，从形象、销量、利润等因素出发，设计合理的产品结构，形成连锁业态，如：杭州久加久连锁。50-500M²采用统一的视觉系统，统一的门店形象，统一的店内布局、设计、陈列。专业的形象，容易得到消费者的信赖，选址的合理及多个连锁店的有效覆盖，购买方便，甚至可以送货上门（送礼），主要通过礼品、酒水自带及团购等实现盈利。精品店经营名烟名酒及区域强势品牌，多为单店形式。50-300M²无特殊设计，但门面装修比较豪华。大部分通过零售和团购实现盈利，多选址在繁华的餐饮一条街或机关单位、宿舍附近。夫妻店经营名烟名酒及销路好的本地产品，同时附带销售饮料、茶叶及回收礼品烟酒等，多半是零售店转化过来的。15-30M²形象杂、乱、挤。基本属于传统的坐商，销售完全来自辐射周围的客户，主要靠零售实现盈利，有少量的团购。二、名烟名酒店渠道的特征（一）终端数量多，分布广，单店覆盖范围小，管理和维护难度大。（二）销售的季节性和偶然性。（三）经营者多为利益导向型，销售容易售卖成熟的产品。（四）每家店都有自己的特定分销范围。（五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。三、名烟名酒店渠道的现状分析：（一）发展历程：根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段：

1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅有所减缓。

（二）利润结构：

名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些新上市的品牌产品或二线品牌产品（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润比较高，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源（切记：利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉，价格管控是关键）。（三）主要销售渠道：由于酒店酒水加价率较高，对于散客来说在酒店外购买酒水可以节省一笔不小的开支，所以很多散客在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯。而且对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更多，所以名烟名酒店的主要消费群体:用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散客自行消费只占一小部分，这说明团购与酒店自带消费是名烟名酒店销售的主要组成部分，特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。（四）名烟名酒店现存问题：1、店越开越多，竞争越来越激烈；2、为了提供便利，店面的租赁费都比较高；3、假货印象阻碍了其发展；4、客源不稳定，新客源开发困难；5、超市的发展，极大挤压渠道的发展空间；6、渠道的扁平化，部分厂家开始自营团购业务。

短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼状态，竞争越来越激烈。但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源非常的稳定，再加上名烟名酒店的数量非常多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。

四、名烟名酒店渠道工作要素：（一）组织结构保障（二）确定产品组合（三）新店开发（四）日常维护（五）筛选核心网点（六）专柜陈列（七）形象包装（八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护（九）定期的联谊和奖励发放（十）尝试建立郎酒品牌的会员店

（一）组织结构保障根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。（二）确定产品组合根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹配的组合。1、产品组合2、价格组合3、香型组合（三）新店开发1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销售量）2、谈判前的准备1）基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的渠道政策。2）分类整理各门店负责人员的资料，并做好相应的分类，合理的安排谈判人员。3）参与谈判人员的培训，包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。3、谈判工作注意事项：1）要严格执行公司的既定渠道政策，向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。2）谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路。3）尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。4）在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。5）让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过关于费用条款越少越好）。谈判要点：（品牌、利润、销量、品质、包装、费用支持、售后服务）。4、签订销售协议（包括核心分销协议）：为了让名烟酒店感觉到我们对他的重视，最好以协议的形式确认双方的合作，基础较好的市场可以向名烟酒店收取一定的保证金把双方（经销商和烟酒店）捆绑成一个利益整体，促使双方的合作更加紧密；对部分销量大的核心店可签约核心分销协议。（四）日常维护1、终端拜访制度1）合理划分区域设计拜访路线，店面拜访应该常规范标准化，拜访频率的设计遵循80：20法则，拜访频率如下表店面类别拜访频率A类店面1周2次（销售旺季1周3次）B类店面1周1次C类店面2周1次2）终端拜访的内容：（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信息收集。（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补货。（3）终端本品陈列情况的维护。主要包括产品陈列面的增加、产品品种的增加、陈列位置的调整，一般来说进入店面第一眼看到的货架部分为店面中较好的陈列位置（45度位置），但不是硬套根据店面实际情况决定、本品促销和宣传物料的陈列等。总之，本品陈列越好，陈列位置越多，那么相应的竞品陈列的空间自然减少，这样有利于对于竞品实现终端拦截。（4）发掘骡店方核围心人员译并与之票建立良吃好的客婚情关系加。深入泻了解老述板的有刘关本品阿及类似武产品消累费的社稍会关系帜。分别倒建立店呀方老板耀以及店趁内核心涌销售人书员个人庭档案，淘并制定拔相应的解客情公芦关计划咱。（5）了解第竞品的阳政策、恰竞品利窜润、竞掉品促销栽活动、摩竞品对岸于终端侮的维护厌情况（宜及时建黄议合理葛化本品及终端维唯护情况陶）、竞效品消费乘者情况蚁（设想虫方案将汪其转换西成本品减的消费扰者）。2、量化乏管理和溜目标过浊程管理针对每个浙业务人员忧所管辖终馒端的具体解情况（一绑般结合本认品上一个滥月的销量利和竞品每动月的销量只）制定相恭应的销售醉量化指标叛，并要求衡业务人员战将任务目梯标分解到卡每周。具垮体事项任粘务分解到颂每天。要兴求每次终禾端拜访要台有明确的首目的，每生周的晚会寇及时了解耕当天的目贝标达成情青况。终端拜帆访实行减目标过影程管理般。要求三终端拜涉访人员担以标准寻化表格帝的形式班及时反论馈当天厚工作的钞情况，睬每天除隙了常规遥拜访内合容的执锄行以外难，终端渐拜访人贤员还应奶该及时摸反映终凶端发生售的其他提情况，屑并提出凤自己的忧解决方答案。3、货物流打向和价格坝的管控从订单开付始对每个导店面建立号起物流管睁理档案，津每一次订络单所进入女的货物及桑时录入补肠充。发生产了实际销磁量及时核夫销物流资膀料。加强爽对店方的势管控，抑貌制店方倒剂货思想和喷窜货思想教。严格执行看公司统一示的调价政叹策，及时断关注终端弟异常情况否的发生（愈销量反常货）。及时肿跟踪产品许去向。（五）鄙筛选核采心网点名烟酒堤店虽然规很多，冲但真正班能够持汪续销动谅的名烟券酒店数乓量有限混，尤其奸是新产凝品上市慢或导入渠阶段。察寻找核许心网点绝除了统剑筹排查丧外还要迫考虑整找体的区咐域甚至呢街道布滴局需要已，不要狭在一个饼街道上趴重复选瞧择过多但，相对检来说，颈一个城泪市的标饮杆酒店剃附近或释紧邻的梦名烟酒督店是重书点选择搬对象。其次是蒙拥有团苏购单位乏的名烟颂酒店也帝是需要船重点关仰注和争峰取的对埋象，必浙要时可则以通过依一定的扒力度刺耕激做一垫轮全方抱位覆盖过促销，灿通过两姨个月的桌动销率狼来锁定挺我们的壁目标对目象（核说心店比洒例一般尽控制在20%）核心店的占销售管理1、销售利港润最大化状；2、产品刮去向明蚀确化；3、活动闲政策优松先化；4、产品未陈列生秋动化；5、价格族展示明割确化；6、服务愤功能精士细化；7、客情维隆护感情化当；8、销售指字导明确化卫；9、一份协尸议约束化煎。（六）专精柜陈列目的就是帮要做出品苹牌在名烟秩酒店的霸校气，以压菠倒性优势挣占据名烟遇酒店店内华优势资源星。这个方谋式前期可炼以只限定隐与我们有盛协议的核塑心名烟酒害店开展，辉让这些签简了协议的维名烟酒店翼感觉到公去司对他的突支持，以誉调动其推逢销的积极筑性。在名烟酒山店买断陈翼列柜排面璃上的产品响一定要突撞出核心和昌主线产品纺，主线产芝品应该占燥据整个买暂断柜的一糊半排面，滋始终坚持具向消费者卡灌输的都少是同一个事信息，以载快速强化塘消费者的坏记忆，形拍成购买习同惯。主推衔核心产品辩要与视线架平行，专已柜要设置恢在店内货恨架的中间山位置。（七）芹形象包探装选择生意睁稳定，路顺段和位置霜较好的核旅心店进行恨店内装饰惹（灯箱片楚、包柱、餐写真等）迫、门头店具招和形象绝店支持，讯辅助产品唐氛围营造脉，所有形堪象店务必联要求店方锣提供郎酒装专柜支持予；形象店禾一般只对争核心店支童持，同时蛇以店方购昏买同等金稿额的产品戒为互换条友件（即解品决了产品千宣传和氛闸围营造，鼻又主动抢嘱占了核心蓄店郎酒产苏品的销售摧先机）。（八）挖自掘名烟酒目店背后团肥购关系的魄客情维护能够开名姑烟酒店的分老板都或蜻多或少有吊一些社会翅关系，要朽想维持好策这种关系承，这些名斜烟酒店的遥老板每年部也要花费毫一笔不小攻的开支，修如果协助饼店方做这旗个工作，象不但可以都减轻名烟肿酒店老板峡的客情费抓用压力，打通过这种忆维护工作慎我们还可伙以巧妙地蝇把名烟酒建店的这种趟与单位关病键人物的双关系纳入航到我们统淹一的管控尖中，成为坊我们以后燥潜在的核纠心消费领胁袖。当然，名践烟酒店一洞开始的警嚷惕还是很惑高的，不驾会轻易告早诉他发生臂业务往来趣的单位名倘称及关键构人物姓名翼。我们可狐以在跟名渔烟酒店的及不断交往致和沟通中搞去让他慢堆慢消除戒快备，赢得藏他的信任叼，最重要豆的是我们盲可以明确构告诉他，期每一次的坦上门拜访贸我们都可程以邀约与百他一起去炼，而且礼慎品酒的赠吹送都以他额的名义送兄出，只要轻坚持做几脱个月的定摆期客情维以护，一般铅的名烟酒锁店老板都止会主动把过这些工作叫移交给我惊们去做，跃因为所有帜的出货还才是在烟酒臂店那里，折利润归烟芬酒店所有尺，我们得白到的只是附其稳定的段销售额以岁及对目标攻消费者的元维护。这种方桌式运用痰得当只许对这些删名烟酒该店做单久纯的让江利促销攀活动还若要管用青，因为捧你触及甘了他出写货渠道骂中最重统要的一忘个环节棒，他已竭经对我略们形成蒜了依赖骗。（九）眠定期的标联谊和冰奖励发怎放每年召齿开2-3次名烟务酒店老按板联谊站会或者象培训会服很有必槽要，一奏般的老条板参会秆或者品僵牌厂家除召开定译货会都议是吃饭耐、订货幅，最多机还加上耕一个文岛艺表演御助助兴吹，如果出在这方安面稍加倚调整，退以幻灯接片进行考产品推梦广、渠圈道管控皱和行业巷发展的羊前景分捷析就可旧以提高爪会议档偶次，让陶这些参惭会的名沃烟酒店冰老板感渗受到不籍一样的众礼遇。禽同时，六参会名盏烟酒店算老板的炭奖励发按放也很洒重要，先每季度苗都要及唉时兑现糠给这些芹老板的迁约定奖昼励，让婶他感觉亲到合作少的超值娘所在。（十）尝婚试建立郎乒酒品牌的僻会员店将一部分肾极具影响末力的核心化店牢牢控维制在自己含手中，可吸以应变零落售终端的继瞬息万变被。建立品发牌会员藏店，只股有保障期自己品引牌的高馋利润，夏才能使垮店老板壤从内心辜将厂家印的产品担确定为砖首推。尼另外，粉店内良鹊好的产零品陈列斥及店内狼促销能程够将产拼品的差乡丰价转变骨为利润则成为现谨实，建继立厂家川品牌的武会员店惊不但可京以为厂棒家启动衣核心店还创造条归件，另海外会员蹈店还可坛以为名拍烟名酒安店提升步自身的