如何看待竞争如何对待竞争-评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展

如何看待竞争如何对待竞争

——评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展竞就是跑步争就是争先国内竞争就是在快跑中争先国外竞争就是物竞天择,适者生存

以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战胜对手,这是竞争的铁律竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的,就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上的奇迹呢？

以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的用老百姓的大白话说：就是充分发挥自己的长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个胜利有多么小积千百小胜为一大胜利1.连锁药店相对于平价的优势1.历史发展的历程中,是从单店发展到连锁,具有历史长、积累多、实力雄厚、先发优势2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨大3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的挑战.但依然是优势的一方

2.连锁VS平价——战略藐视战术重视

平价的威胁在于强大的号召力,每次开店,都有大批年老的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能拉走顾客卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉

平价的软肋1价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就破产2收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发展.而且资本总是追逐高利润的3不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一,疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大的药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了4平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专业,很少能主动介绍产品的

由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展

连锁药店大发展的策略千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品.利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此

1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结果利润大损失要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点感觉上便宜即可,不要刻意低价

2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品销售份额要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会

2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传药店及产品

药师在对外培训中可以大放异彩3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的作用发挥好

连锁药店发展的原因

在医药零售行业中,连锁药店有如雨后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务

1．国际成功案例与我国政策的松动美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通的主流途径,销售了59.8％的药品.其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴盛,占全部销售的36.3％,并且保持着11．4％的高速增长新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5％,已占领了13.2％的市场份额2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取消了对跨省市开办连锁店的限制这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围

2．市场的需求市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买需要随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显露出来这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打动着一大群消费者.庞大的消费群体为其经营的产品提供了广大的市场保障

3．自身的积累长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生.这是连锁药店发展的基本动力.规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模.大部分零散药店,大都处于后一状态,这也正是它们做不大做不好的根本原因所在良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障.在此背景下,连锁药店的发展可谓是水到渠成连锁药店的经营特点：与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点

1．规模经营从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店都无法与连锁药店相提并论2．品牌经营

连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金字招牌”

谈起宁波的医药零售业,人们很自然谈到“华美星辰”,无论是在行政主管部门、供应商,还是消费者心目中,这些招牌是放心药店的代称,是医药零售业的样板和典范

连锁药店的经营优势为什么在零散药店的生意“门前冷落鞍马稀”时,连锁药店却能一再火爆江城飞速发展？这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势

1、资金投入优势

胡庆余堂的连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金,平均占其销售额的1%.

就杭州一家来说,其今年用于员工培训的费用投入已达30万元,这比本地区95%的零散药店的年销售额还要高

2、员工素质优势零散药店大都属个体经营性质,其营业人员大部分是自己的家族成员,不具备药品购销资格.就是有个别执业药师,也是为了应付检查临时聘请连锁药店不仅人员引进渠道正规,而且每隔一定的周期都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训,这无疑有利了连锁药店员工整体素质的提高（每次培训最好大张旗鼓，让顾客知道）3、经迟营管理汪优势这主要体痰现在连锁初药店的职冈能机构和补管理制度呜上.连锁药锁店都有鸦自己的挨药品采俯供、市百场推广叼、质量窝管理、鸣信息管脱理、门太店管理罩、物流践管理相斯关职能绵部门,害各职能疤部门分多工协作君,岗位芹职责明什确而且还制坟订了一套物“科学、当严谨、规鱼范”的管终理制度.这无疑颜比零散牲药店的诉私营业少主“运卧动员、业教练、湿裁判一嫌肩挑”框的运作妄机制倍射显优势4、药品蛙品种优势因为连锁遥药店有专部门的药品抽采购部门津和专职谈悔判队伍,笔再加上经锹营范围的恭广泛性.所以,在衣产品上能阻形成自己汗的独特优抽势首先,是拨品种结构宁齐全优势其次,问是购进股价格优胸势.因为连锁财药房实行星的是统一狗的大批量劈燕采购,其神性质近似糠批发.所以,武并汉地区连矩锁药店的卡利润率平护均比零散撞药店高出3%左右第三,是狠产品质量容优势,这壳主要取决续于连锁药企店为了整菊体的信誉冻所选择的允正规进货泳渠道5、综合装服务优势连锁药供店以超疯前的服传务意识蒙和齐备怀的服务蹲硬件设源施,形葱成了自扛己的服昂务特色首先,是诵有明确的努服务宗旨婶：如“马凭应龙”的拦服务宗旨鼓是“小病吊当医生,降大病当参香谋,重病体当亲人”其次,钢是有周躺全的服迈务项目寄：如“10大便民吨措施”第三,胖是全新允服务特矿色：如俯远程诊俯疗系统慰和中药严现代化乏系统以原及网上茫购物等这些综合揉优势是连碍锁药店次警产品之后墙的又一经野济增长点6、渠道剪网络优势首先是上毫游客户网,由于促经营正序规和分故销能力拦强,很孕多供应惜商乐于翅与连锁汇药店打内交道,符这就使太得药店逮能有选胶择优势允品种的母余地其次是多门店经议销网,在帜全省范浓围内实舟现了跨肉地区的祥连锁经呈营,以绞杭州为肆中心大野本营,欲向周边茎地区的迎纵深方央向辐射级零售网职点,建稍立区域种性配送宝中心,颤“上山堆下乡”汤,为解振决广大恩农村缺意医少药倘的现状歪做了贡阅献第三是下药游客户网,品质望有保障戚、服务某高标准背,是消待费者的酿最终选姐择,连柄锁药店腐锁定了院一大批猎顾客,墙客户“铺回头”湾率平均岁高出零身散药店苗的25%怎样扬长盐补短充分音发挥竞争揪优势1、重新定位住,形成特新色,吸引兰规定顾客面对平价临药品超市隙的强力介值入竞争,妇价格战连伟锁药店无萍论如何都锁没有优势恼,因此应昏该在目标械人群定位匀、经营方纳式方法定航位上与其谅有所区别案,形成自计己的信誉婆和特色,灾靠差异化应经营取胜比如靠庭药学服棋务、购答买方便亭、特色症药品齐摘全等作道为竞争懂武器,尾来与平艺价药品舞超市和请社会单云药店抢拦夺生意2、进行搏系统的暑经营策摩划：经营管理钥和药店市伍场营销与价市场拓展蹄策划：比如如赶何提高齿进店顾尼客购买板率？如尼何提高隆单位货衬柜空间花的营业苦额？如毅何规划鹿品种结晓构？如普何提高吹促销以灾提高药越店知名还度美誉眨度？如稍何培养洞药店忠爹诚顾客徐？等等愚,值得侍按照企韵业经营幸方式运木作3.提高连锁顺单个门店聋营业额,恰降低经营关费用比例单店销售吼额能否上候规模,是麦解决经营刚成本过高切的关键,泥只要能盈合利和持续祥降低经营捕费用,该哄店就有核挨心竞争能括力,就有耽生存发展她的可能4.建粗立顾客室数据库草,培养作忠诚顾毁客1)把顾客按厦照购买量根和购买频卡率分成三响类,采取漏变通的营啦销促销手装段区别对疑待.具体朽分为：A、忠果诚顾客摆,B、美一般顾异客,C蛇、路过欢散客三大类润.通过予系列服为务来达留成其继夕续忠诚继购买.个或者是她你经营翼的药店注商圈内截,很方泄便他们才的购买吨的回头划客.总魂体来说僵培养一猾个忠诚命顾客所阅花的成睬本比小肝吸引一电个顾客浩的成本距便宜4化-5倍打出：我们的药臂店就是你古的家庭药引箱,并且阿真正向着乡丰这方面努悦力。此外如送货上装门服务塔等,对怀特别困抵难的顾良客,用壁药量大惜的,店群员可根溪据离家菌的距离永,利用射上下班分途径时颈,分片算负责送丈货,以说联络感排情,提泽供令顾寨客惊喜堵的服务华美星币辰搞的直健康卡阅活动就雾是很好违的范例不要跟感着平价丑药店走谊,要建稠立自己粱的游戏庸规则在积小世胜为大使胜的过容程中,沟精细地禽统计就缺具有重鹊要的现宜实意义例如：筝MBA蛛,火箭渡对姚明朱与大鲨匆鱼奥尼催尔的对廉抗,美坟国人就醉完全数皮据化地择进行统翠计,投未篮几分租,篮板眨几个,京助攻几毁次,盖增帽几次疾,失误闸又有多伤少,从臂每场的码技术统辰计看两衔人的胜咏负,既股精确,皮又有助昏于姚明通找到差颠距,进哪一步提趁高水平1.如排名,按每店每邮个柜台药弟品销售数见量列一个宏排行榜,嫩每天公布殃.然后再和公布店中爬所售药品周的综合疗蹦效反应的卫排名表,帮甚至也公吵布平价药盏品的排名左表.逐步做到沾既满足一展批银发族从对常用药秃品价格的趟需求,同艘时更多地宝把顾客视众线引到疗果效的好坏烛、治病的妙快慢、副滑作用、安闷全性、健疲康长寿的建问题上来经,从而更蜡深层次地冻打动顾客2)通谱过价格汪和服务冤竞争留晕住A类逝顾客这里A类规顾客是指酒经常性购驼买老顾客艇：主要是锁一些老年饥人需要长块期用药的肯顾客,比眉如高血压证、糖尿病它等等病人趁以及熟悉青该药店营音业员和产壳品以及价梨格的人群士；主要的提坚高其购买烘量的方法株是价格折三扣、习惯显用药、指纪导组合用堵药为顾客羞节省钱上恰下功夫留闯住这群老妈顾客,其胖中这群人亦是长期用协药的,要土从帮其省是钱的出发班点来经营蚊,就可培面育起这群急人的忠诚中度.这群熔人中有些木是老人,宝有的是时贼间,价格蹄高或者服激务不好,扑就可能失衫去这群顾千客5.扩大商桥圈覆盖渡面积和轨用品种部类,吸引B、C类顾客.印刷精美察画册或者映彩色单页芝,介绍药订店、介绍眼特色,并驾把宣传资忆料送到你炭药店商圈枣尽可能大锈的范围.比如把筋商圈覆奔盖面积组从500米扩大杜到2000米.通过优选旱品种结构昌,使药店姥品种齐全这里品种培关键是齐艰全,让B类消费者俗来两三次历就知道,悲想买的药垫品,这里桑都有.走百家不墙如走一家.由于柜台纹空间有限痰,这里优虾选就成为纺关键：比如清热鸭解毒类中浓药,只销隐售其中最枯有名的几孔种即可,捧没有必要20多种都角摆上柜闷台.为了提高敞营业额,店可以增加拒贵重进口先药品的经台营,尤其削是对于C类顾客可拳以推荐一辜些价值较距高的药品红的销售(例如端正大青视春宝的往清热灵蒙产品等么)6.经常推出容新药和新贵的、医疗次保健药品撇和方法：吸引新乞的顾客.通过小怨卡片经逗常性介麻绍各个仇系统新贯药和指馋导用药.一直保毙持有新资药推出爱,保持苹新药推愁荐是这袄个药店蒸有活力忍、吸引糟人的关荒注因定即期公布桃一些连底锁店的桶新闻,殖请记者蔑参与报流道,包您括：新闷服务的罗启动,防新硬件抗的完善伪,价格爹的下浮严等情况灾,加强收公共关境系屋建酒立知名旋医师、磁药师接巡寿待日活党动,先忘广泛地痰宣传出灰去,然吴后敲锣私打鼓地畅搞活动中,从而朗引发兴章趣,提汁升形象充分引进庙知名品牌顷企业的产致品,利用汁他的力量唱联合开展组一系列的国活动,抬驴升连锁店荐的影响力阴,促进销浴售.其棋他软硬件话的建设,腰向农村进羊军等,形殿成垄断的卫势头.犯可开通用节药指导,签顾问的电羽话,帮助胆客户选择泡药品等7.争脊取成为拳医保定钩点药店定点药槽店意味答这长期刑持久的飞销售,凳意味着且医保这聋块蛋糕秃你可以游分一块膀.在药胆品质量医、价格泉、服务丝式上具有飘优势.喜现象好8.争取成为世附近一家美医院的第宽二药房该医院垮特色门渴诊用药寸,你的垄药店都贝应该有国,价格简应该比欠医院略始显便宜对于一伶些新特披药,可降以先进顺入药店淡,然后俗让厂家聚业务员肤告诉医虾院医生救,由医届生的处茫方介绍待,药店萝帮助医帆生统计痰处方量匠,让厂遍家人员焦和医生嫌进行推名广介绍9.药店布置嘴增加对商谷圈内顾客搜的人文关哲怀在布置剧上加强失药店的刺用药指乘导、够坦药指导闪、保健每指导,验尤其是蔬安全用茄药指导垦、医药猎知识普乐及等比如中国腐抗生素滥块用在全球裙是最为严抛重的,医竹院里医生狡为了拿回习扣,都是渐开一些新宋的贵的抗软生素,有愤人曾经预暖言,如果孝中国发生酷大规模的邮流行病,禽将无药可伯治.可见抗生桌素滥用的走结果.还有人类尖死亡约1/3是不安芹全用药今而导致衬的慢性胃或者过查早死亡.这方面橡,药店锈可以充宾分可用点医药厂恐商在当逗地的办且事处和课工作人茅员,一考起把墙敢报、立故牌和店指内墙体米宣传物.比如定期蔑把货架为氧上方的广工告位换成脱医药科普酒知识10.融增加健彼康美丽委类日用仗品的经哪营比如保斜健品、丙化妆品林、体育选用品的呜经营.菊同时很剪可以经笨营食品槐.这一垮方面是揉增加营蓄业额更伍重要的悲是可以卫顺带提黑高用品辛销售额驼.增加与客流量11.免费提摇供义诊胳和医疗载械的免奖费使用对于医货疗器械厅的免费远使用,破可以吸粘引所覆剩盖的商蚊圈或者什社区内稿的消费习人群,亩扩大和忙保持顾秧客群操作时同乘样可以和灾厂家的营其业员业务更员联合起份来,由他炊们来请医三生或者专啊家.店家只臂要免费深提供场留地桌椅棵和茶水对即可.比如免琴费测定禁血压、伙血脂、微体重、暑肥胖度逮确定等故！或者窜配备驻你店医师猴,免费庄诊疗,冠一般顾俯客都会猫在药店阻就近购路买的假如这康样推广汇轻身减海肥片效膛果一定称显著12.形成某忧类药品免的专科旨特色药容店在经营僚一般药冶品的同帐时,还景要有意通把自己沫商圈内毛销售最响好的一泉类药品葬作为特支色,扩床大该类敢药品的善品种,番增加选忽择范围穗,培养膏营业员绝成为该协类疾病炉和药品们的专家煤,给顾鉴客是真扫正有意届义的用餐药指导并公开定姿期介绍国合内外这种谢疾病的治呈疗和用药茫状况13.把营业员果培养成药企品和常见弯疾病专家药品销偶售的特酿点是具泛有以医挥代售、揪准顾客骡多、对暑服务、燃语言要播求特殊芳等等特脚点,因蠢此首先、要澡经常进行罩营业员医劳药知识教训育和考试.尤其是药蜓品性能、索使用、配纤伍和贮藏豆等方面的辽知识教育其次、果销售业葬绩和奖否励真正俱挂钩；醉服务质护量和奖介励真正减挂钩,第三、体设置消剖费者可治以方便巾评价营湿业员服撤务质量骡的指标灿和评价山办法.第四、在拿连锁药店匀中进行销叙售技巧比疤赛14.经常开展国促销活动根据不同受气候、节筒气和节假茧日、三个哲黄金周,使推出不同核健康医药模为专题的巨主题促销绑活动让主题促者销活动成悦为吸引客榨源的一个酱常规手法促销活弃动可以塘联合厂动家一起纽奉进行,栋尽量少签收厂家虹有关费餐用15.开展好鼓内部管链理,保骂证产品绩不断货