培训团队的管理核心教材

销售团队的管理王建军一、销售人员的招聘看心态定位看经验成本看技能潜能招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI)精力支配：外向E—内向I认识世界：实感S—直觉N判断事物：思维T—情感F生活态度：判断J—知觉P——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员二、销售人员的培训A培训目标：•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度二、销售人员的培训B培训内容：知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识技能沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧二、销售人员的培训

C培训形式、安排、评估：形式有内训、外训和陪同等三种年度培训计划和阶梯式培训进行培训后绩效改善的追踪评估建立培训后绩效和学员受训档案

高阶

中高阶顾问式销售（三天）

中阶大客户销售（三天）入门、上岗专业销售技巧专业化销售技能（三天）（一天）三、销售人员的激励学会激励下属——满足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现对管理者的启示？三、销售人员的激励激励因人而异、因时而异•员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。•员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。三、销售人员的激励业务竞赛运用：•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则•获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高•目标定位切实可行，与年度计划配合•营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染•过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气•颁奖形式别具一格，总结评估分析四、销售人员的行动管理销售日报表管理时间分配管理要事第一：忙要忙得有意义时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标重要事情是来自你的内在需求包括：工作，学习，家庭，个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异重要和紧急的不同之处在于：重要——重要的事来自内在的需求要事有时并不紧急，但需要更多的时间，并且天天做紧急——紧急的事来自外界影响你的安排时间管理象限图重要紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机，急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作干扰、一些电话、电子邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话重要紧急全力以赴计划并有条不紊地进行做到未雨绸缪花一点时间做，请人代办，集中处理有空再做或不做20%65%15%<1%预防胜于治疗——应努力避免紧急事情如何管理难管的销售员规范销售员管理的基础工作

1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。

如何管理难管的销售员●任务的划分1、按地区2、按产品3、按顾客4、复合式●销量的分派1、按市场增长级数2、按历史统计3、按市场分析4、按个人意愿如何管理难管的销售员销售员管理的定量化问题一是要不要设置保底工资？1、考虑企业发展阶段2、考虑个案注：激励力度千万不可递减二是特殊销售费用如何管控？1、常规与非常规2、分摊如何管理难管的销售员●三是定量化的考核考核内容考核要素市场竞争能力当期成交金额回款额老顾客成交额增长率市场拓展能力新客户数量新业务营业增长率服务拜访次数结果考核如何管理难管的销售员●三是定量化的考核考核内容考核要素市场维护与开发价格秩序市场秩序品项信息反馈的数量与质量

成本管控库存推销费用货款回收速度过程考核如何管理难管的销售员结果负责，过程指导1、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干；2、了解状况和瓶颈+反思；3、提供方法+紧盯过程；4、接受意见+共谋对策+给予尝试机会；5、注重检核，有理有据，法不咎既往；6、立场坚定，态度鲜明，该逼就得逼。诸葛亮获真的有认资格斩羡马谡吗霸？诸葛亮■街亭是还可以守得姜住的■围山怎安营扎左寨■只要援照办，铃保证高值枕无忧马谡■街亭是准可以守得棉住的■山上安斜营扎寨■兵书通上保证持高枕无胳忧怎样才是执行的马谡——■街亭是很难守得住的■司马懿有若干种办法攻下■诸葛亮的办法只是其中一种■如果司马懿的办法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住五、如何改造针落后的销澡售团队1、首明先什么唇也别做当你首次某接手一个弹士气低落鹅的销售团脂队时，不关要急于作易任何决定。一、了碌解市场粉终端钢代理描商二、了解俩公司毙通酿道建设邻制度三、了解增团队筑优栋秀成员威平庸成员五、如何改造馅落后的销停售团队2、分万析问题一）分析冈市场钱终党端悠代理商二）分析娱公司骗通辨道建设催制度三）分香析团队虎优秀成晌员博平庸谊成员①观念洪②心态腰③知材识④流技能怎⑤经历五、如何改造于落后的销趟售团队四）分析市场绿终端窜代理商五）摸没底公司汗高层夹相关的“蚊大佬”份个人六）制定挤一揽子解吗决方案七）修湿改、定有稿五、如何改造劳落后的销妄售团队3、标杆婆管理一、寻精找明星毛销售队拣员二、沟通格并达成一组致三、按锯你要求溜的去做四、示范诱与宣传因为他们差有了一个烈成功的榜兰样。同时喊成功的榜凑样为他们软树立了一朵面镜子，弟使得其他吓的销售员渐必须承担急自己应付忍的责任。五、如何改雪造落后照的销售均团队4、不再秋容许平庸行的销售表芬现一）指介导和训殃练那些邻表现不涛好的成丽员二）对优于心态隶和观念武难以改姑变的成竞员，马徐上请其接离开作为成除功的销犹售经理魂必须要响有种面侵对现实丑的勇气五、如何改造扔落后的销动售团队5、确定蜓工作标准一）规范涉与传达工境作习惯，猎工作方式千，工作成谱绩二）一种燥是较低标通准或者说种是保留工头作标准；另一种扣是更高居标准，断作为奖酷励队员四的依据唯。三）剔塞除不达吐标的成悄员如果不适落实这繁些标准丘，工作搬标准就我没有任坡何意义五、如何改指造落后脆的销售绍团队6、P泪DCA你不能只骡从事案头镰工作，必凝须走出办循公室，和御销售队员崖一起工作海。只有这响样才能培盏养自己的逝销售队员滚，才能了丑解到销售柜队员所面木临的各种扎问题，所雹制定的工储作标准才通能有可行俯性。持续提升A

PDCA

PDC五、如何改边造落后及的销售衔团队7、在润销售小岸组内部圾培养合价作竞争竞争1、配逆合公司留经营，话找出可曾以竞争揪的素材鸦；2、充泪分利用猫员工的凭需求和拨价值观衰；3、利用框视、听、答感强化主报题、过程谣与结果。合作1、明迟确职责讨与分工陶；2、规笔范与之宏相关的妻制度3、注哈重教育剃，并开四展各种平形式的源团队活满动。五、如何改造围落后的销锈售团队8、了尚解队员湾的需要每个销掩售队员辈都有自脚己独特夜的需要各。你有煌必要了首解销售嗓队员的垄需要并辰帮助他虏们实现丘这些需宗要。你睡要与每售个销售末队员个写别谈话马：了解祝每一个及人的一临些真实缓想法，圈对公司杯有什么冬要求，舞该队员骂的过去庭等等。尽量把党销售队陕员的个接人需要享和团队贤的目标永联系起多来。要使一帆个决策垦真正实衡施，需扣要我们邻做三个捐逆向思俩维的假淹定：创一、战略慈假定■人们只盾会对自己书的战略负印责，人们悟不会对他届人的战略誉负责。■真正有稿执行力的常是那些将摆决策措施孩化的人，酸只有制定顾一个有效柔措施，才秆能保证战丧略的实施假定战石略可能是不能稀实施的，为了价保证实施，我蜂们怎么办？把公司自战略转化为个人战略浊：制定措施人们不会吼做你希望浸的事，人烫们只会做区你检查的顺事我们所敏有的人牙都知道晋计划不馅等于执司行，但印我们经摩常轻信租承诺。假定措施泼可能落实佳不下去，逝为了保证岔措施的有颤效，我们彼怎么办？把希望的讯事变成检矛查的事：辩定期或不辟定期的检慕查要使一个遇决策真正运实施，需折要我们做苦三个逆向尊思维的假械定二、措珍施假定人们并吴不拒绝而改变，做人们拒阔绝被改控变我们经苗常把清雕晰的组田织目标毫等同于四个人目虏标，把淹公司手技册上写债下的使龙命等同染于每个掘人的使惨命假定目标掩的实现（怪未实现）执员工感觉丢不到什么沉意义，为完了保证员灵工的积极菜性，我们磁怎么办？把被改便变变成摩改变：泛实施奖眯罚要使一个脊决策真正肃实施，需亿要我们做你三个逆向鸦思维的假建定三、目瞧标假定六、如弯何提升枯销售团蝇队二、完善制状度建设一、有效设置抽团队目标四、提高耕团队成员亡的沟通技锯能三、提升领骨导力五、如何千召开营销愈例会1、用菊目标吸印引团队疫注意力-从转变观看念开始-领导的坐行为决定苗其他人的存行为把销售染队员的怜个人需引要和团补队的目制标联系白起来一、设置种团队目标辫，培养团慰队意识一、培养戏团队意识斜，设置团米队目标2、建蛙立绩效雪目标导专向的价誉值评价惜与分配搂体系-绩效基考核标睬准——奖绩效结炭果+关恳键行为摊要素-绩效猾与薪酬蒙直接挂耳钩-绩效与编职业发展谁直接结合一、设礼置团队叫目标，归培养团柿队意识首先，必须清菠楚地告网知员工凡你希望套获得什拴么成果盏，反复强盏调并以瓣身作则懂。其次，对员工繁的正确翼行为与屈结果给隐予奖励弯；对不穷良的行为域和结果跪，可以孩加强指泪导、取粱消奖励寺、调派其它岗氧位等。简明思员维：唯骗有行动蒸,才能汤建立团夸队文化3、以躲身作则妖，树立乌标杆效录应二、完善制度信建设制度建设功的误区—沟—缺乏良好庆的沟通、径宣传与培滥训没有有效耕的过程监谢督与控制没有良嘴好的修古缮与创辩新人们不是信按照你期性望的目标顽去做，而裹是按照你损检查的目拨标去做。——I征BM前虑首席执格行官霸路.诵郭士纳二、完善制气度建设“热炉冒”法则葵：每个单疫位都有灶规章制赠度，单辫位中的希任何人触犯规殿章制度都欢要受到惩史处。警告性原特则：热炉桶火红，销不用手截去摸也电知道炉凑子是热的，是猴会灼伤人风的一致性舞原则：任何时写候碰到热牌炉，肯定久会被灼伤即时性原胖则：碰到热供炉时，立稻即就会被晨灼伤公平性原赢则：不管躁是谁碰满到热炉佛，都会迁被灼伤三、提升腊团队领导架力责任是隙一只猴高子每个人的政本性中始祸终在重复殖着一个永客恒的主题脖：回避风辈险三、提升喇团队领导逮力——猴子管理缠法责任才妄能使人竹进步！为什么殖经理们绣总是没赶有时间泉，蚀而他们只的下属刮却总是芳没有工也作？责任-同---踪蝶猴子在即哪儿？经理正走食路，这时速下属迎面考而来，并幕问道，“谁早上好。舰我们遇到伯了问题…坏你看怎么锹解决？”经理说及，“很乡丰高兴你逗能提出师这个问献题。让疲我考虑粮一下，鬼再通知殿你。”鼠然后各肝自走开骂。发生这一腾幕。他们椅两个人碰叶面之前：碍猴子“在菌谁背上？俱”为了确保捷经理不会乐忘记这件同事，以后姥下属会来牌到经理办或公室，询茂问：“怎眯么样了？政”（这叫监平督）谁是上级灭？你希望宝下属采左取哪一馋种行动串？员工在匀处理他塔与上司夹的关系刺时可以乏有4个奥级别的死主动性脏：1、等帮着被叫丹去做2、问应祥该做什么3、提出供建议，然口后采取行混动4、自蜘己行动震，然后忽按程序扶汇报1、始切终让猴板子在下潮属的肩萌上2、让青员工照向顾好自桥己的猴饺子3、千万肿不要忘了丧猴子是从剥哪儿来的4、让肤下属把拴猴子当补自己的占养5、不胶要让猴碌子饿死6、养猴遵的人也需饭要快乐7、检肝查与指捐导能让纺养猴的飞人进步猴子法日则：高邀效执行出者的七地大要点员工在崇处理他锁与上司盼的关系应时可以乱有4个携级别的战主动性1、等派着被叫催去做2、问应揉该做什么3、提网出建议绸，然后董采取行守动4、自希己行动仗，然后滔按程序侨汇报消除1肉级和2箱级，这然样下属裤就不得奖不学习声并掌握袖“完成教工作的吐方法”减少“受俱下属制约左的时间”僻，增加自思己支配的井时间。执行的单第一点肾：让猴猾子在下桐属的肩突上执行的秩第二点容：让员喷工照顾座好自己殿的猴子员工在处渠理他与上叶司的关系它时可以有长4个级别辣的主动性1、等着敏被叫去做2、问狸应该做奖什么3、提便出建议看，然后载采取行延动4、自盏己行动碌，然后乞按程序杀汇报利用增类加的自窃由支配挤时间确昨保各个扑下属确确实具有振积极性修。你所做的亏事就是：沉确保有每箩个问题的战检查程序愉并在你的蓄日历上标碧明。第三点留：千万你不要忘型了猴子卵是从哪笋来的第一步尊与屋下级一在起明确兄他的职班责第二步遍讨论职沾责的意义第三步微制长定书面树计划第四点：印让下属把疫猴子当成紫自己养的选择适合纺的人明确收取毯就是责任使下属疮对工作箭完全清抚楚确定期限复查与村训练为更多狠地授权始打下基辨础第五点拣：做重堪要而不鸟紧张的谜事，才睬不会累京死不重要、碌紧急命重要、紧扇急不重要、沸不紧急煮重膨要、不紧阶急紧急重要第六要厘点：养倦猴的人柏也需要离快乐一句赞美汽的话，影框响力可长拉远到一辈机子！听听汤采姆的故阔事。。。。类。。第七点叠：检查良与指导要能让养帽猴的人括进步1、明确寺问题“我想和桂你谈一下袍……问题到，因为…宣…”2、询牧问员工饲的想法“请解等释一下寺这是怎其么回事戏?”3、征询请员工的改葵进意见问：“将执如何改进蚁？”；“讲还能做什出么？”4、讨油论出一竖个改进滥计划，喷并把它沾写下来“那么，岔我们如何膛改进……供”5、继饼续对成难效的考盼查四、团队雾成员的沟耀通往上沟通水平沟通往下沟通沟通的陷赴阱傲慢无礼1、评升价2、安慰3、扮析演或标嫌榜为心衰理学家4、讽垂刺挖苦5、过分县或不恰当罗的询问发号施令6、命氏令7、威么胁8、多看余的劝拾告回避9、模棱言两可10、伤保留信挠息11、转刊移注意力常见的沟援通障碍过早的缘瑞评价沿一晌心二用注意力分好散圣直接跳到琴结论简单思维进偏见模式化惰猜想不善于犹倾听矛思娃想僵硬先入为主歇听力障斑碍压力捕精骂力不够集灰中只选择炕想听的政内容原因是什撒么呢?越过沟并通障碍最大的障预碍是思维冒定式:我们的父题母和对我工们的生活虹有影响的右人们以及焦我们自身聚的生活经尤历共同形衔成了我们说的信仰.遮思维方式国.心理定慕势.以及技看待世界俩的方式。仁者见仁幼,智者见纳智!处境控制迹及运用自糖己的影响寇力有一些人偿，无论外冶界环境如浩何变化，们他们总是碎寻找事物谱光明的一到面，使自除己保持一阀种积极向致上的心态此。这就是喷处境控制扒。谁能做加到，谁就糠能控制自捧己的思想鲜和行为，之还会影响颗他人也这淋样做。求同存导异，各钞取所需沟通的基放础尊重理解他人释的参照系亡统无论我恰是否同畜意你的滑观点，悬我都将活尊重你漂，给予勒你说出消它的权却利，并桥且以你齐的观点傍去理解后它，同润时将我百的观点墨更有效到地与你禽交换。沟通者凤的誓言（一）与办上级沟通原则：认牢清沟通双管方的角色时刻提燥醒自己爪这是跟滥上司在餐沟通，弯不是朋蹲友。上司在公福司里总是铁要体现自凡己的权威攀的，因此管不论你谈佳论什么、便做什么，棋都得尊重栽他的权威“上司永嚷远是对的刮”工作中如广何与上级振沟通1、时参间与地役点安排2、准备捡对策，一欺个以上3、优蔽劣对比蜓+可能陪结果（二）与裹同事沟通特点：县有利益败冲突注意：要材考虑到对咳方的利益躲所在注意沟通畏细节（敏凯感）工作中如贞何与同事膀沟通1、主动脚+体谅+什谦让2、自己葡先提供协垫助，再要卸求对方配释合3、分析抽利弊+双妙赢（三）萌与下属买沟通特点：居捷高临下，马掌握主动钉权注意：1、要底善于表近扬下属2、了解下属昂的性格特碧点3、注意角色岭转换工作中如午何与下属悲沟通1、了解威状况和