店铺终端运营数据管理2

终端数据分析管理

授课:邵立刚认识一下店铺终端!企业顾客终端业绩从这里产生问题也从这里产生………………卖场效率商品效率人员效率业绩库存终端必须要解决好的2个问题人财货尝试思考!A、B、C店哪店经营状况好……A店铺年业绩240万;对比去年同期为120%.B店铺年业绩236万;对比去年同期为120%.C店铺年业绩230万;对比去年同期为115%.业绩增长平米效率销售利润库存控制市场份额人员效率认识一下数据分析!射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利“德阿点球大战”的启示?实施数据化管理CIO(CHIEFINFORMATIONOFFICER)首席信息官数据分析结果终端决策成果对数据分析的理解误区?有电脑系统有各种报表开会念数据

●●●●●●是否对数据进行了有效的分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到了问题点

●●●●●●目标100万,以下最能反应问题点的选项完成业绩75万完成业绩98万完成业绩132万

是否通过分析找到了有效问题点

●●●●●●提高数据分析管理能力的4要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具亲自动手提取并理解有效数据掌握表格及绘图技巧终端数据分析管理的实质?顾客需求终端效率顾客的满意度终端的效率化

主力群体合理订货达到矛盾平衡实现供需双赢终端数据分析管理解决哪些问题?业绩提升平效提升人效提升费用降低折扣力度降低库存降低6大基因

终端有效的数据分析管理模式?终端数据反映终端事实提供比较基准目标值营业目标毛利润等标准值依据公司数据依据市场数据基准值目标引导终端效率实现分析并最终找到问题点制订合理目标!合理目标为什么强调目标的合理性?激情目标保守目标过剩库存事实求是销售目标库存目标影响销售目标的3个因素

店铺状况

增长比率

资金状况

＋

＋终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算

常见的销售目标制订法天真预测法

当年同期业绩

当年同期业绩

上年同期业绩X09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万.10年3-8月的销售目标该如何计算呢?销售目标制订答案:605万常用的几个科学分析方法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法销售目标制订适于开店1-2年的老店适于新店分解法1-业绩构成法业绩=客单价×购买人数

业绩是如何构成的呢?销售目标制订案例分析2010年3-8月销售目标制订2-平米效率法AB销售目标制订09年3-8月业绩600万,同期店铺耕面积300平米.10年3月以后店拥铺面积计杯划增加到500平米.10年3-8月的营业伙目标为多弯少?实操案赏例分析销售目题标制订答案:100位0万必须要考辫虑的实际醋要素?平均平喉效与单股店平效A店1.8万120平B店1.6万80平C店2.2万150平D店2.0万87平E店1.9万80平各店铺岩发展趋沉势损益平衡桐点业绩Z型图分析平均平效1.93万销售目标栏制订店铺发展桶趋势判定岛方法销售目沟标制订3-库存设定兼法营业目标合理库存销金额库存周涌转率＝X为达成销洁售产生的可接受膏库存以可接共受库存为销洲售基数计算,这个基数金训额可以卖举断多少次X销售目扯标制订09年有5家店铺,实现营业浆额1200万,产生可接受库存150万元.10年资金惩方面允榴许库存题增长到220万,营销目起标可以逝确定为慌多少?销售目芬标制订09年库存披周转率=销售额÷库存额=12辆00÷150=810年营销目顺标=10库存金踩额资×09年库存阔周转率=220×8=17咐60销售目形标制订那么,新开店阿铺的业凯绩如何做出社有效预测宋呢?销售目宅标制订在B市已经候开了5家店铺,09年又要虹增开2家店铺.新开店铺雹的营销目换标如何制索订?销售目诱标制订在T市还没有旦开店铺,但是潜某在的几供个竞争品拢牌已经粉进入并折销售业熄绩不错.在T市新开店艘铺的目标茄如何制订?销售目达标制订C市,无老店铺,也没有旱类似品雄牌店.新开店系铺目标巧如何确爪定?销售目标麦制订营销目标淘的有效分暴解季节变动踢指数每年当谨月总和÷共计年万份数每月平隐均值÷每月理论熄平均值销售目标炼制订季节变动支指数各月业绩鼻平均值累计业贵绩平均挽值X100丑%单店与冈整体值涨的差异4623万销售目标议制订实操案例巷分析09年3-8月的平鞋均销售狡分别为600万800万100冷0万600万400万600万(合计4000万).10年3-8月目标叮为660茎0万.3-8月各月云目标分乌别是多东少?销售目乏标制订销售目养标制订2009年3月4月5月6月7月8月合计月均业绩60080010006004006004000季节指数15%20%25%15%10%15%100%

4000÷600

2010年3-8月销售目标6600分解如下

月均目标990132016509906609906600

6600×15%

库存目骄标制订陈列库存安全库存＋月销售目陡标﹦月库存周转率员目标业绩的增撇长不能以库枯存的增加扩为代价!库存目标潮制订陈列库存◆SKU有效计算◆平均货蕉值计算◆平均销侍售速度◆缺货可摸能计算安全库汉存库存目股标制订思考并亚讨论大店中店哪类店惕铺库存颈周转率锄高?小店实现利润壮最大化影响利鸣润的要兔素分析!原价销售加价利润空间进货金额毛利折扣损耗利润费用固定变动利润哪些要砖素具有负可控性?哪些要素而具有非控竹性?可控因捡素直接恩影响着种利润.而在折掘扣损耗墙率相对袍稳定的赞情况下,费用的控暖制能达到剃什么程度洒就成为关昆键点.通过费用探控制提升霞利润

利润毛利润销售费用管理费雁用人工费参用营业额拆的提升引进条场件好的扯商品销售成孔本控制管理成脏本控制人工成西本控制费用的挽控制利润是均店铺活动的炉结果损益分歧天点简易算顿法经营费用毛利率分歧点目郑标固定费顿用变动费用＋营业额槐线总费用猾线固定费线学会损盖益分歧瘦点计算须要先射确保不画亏本!费用的控碰制损益分档歧点变动费英用固定费用X设定法费用的控望制假设年损漏益分歧点多为X固定费要用=装修费滚用+年租金+水电费用+店员工婚资=12+眠15+2粉000*砍12+1舱500*称12*4裳=36.姻6万变动费用=商品成本+物流包影装费用+折扣损掉耗+店员提新成=0.4惭X+3%浩X+10伍%X+5井%*90舅%X=0映.575抢X为了保持终不亏本,损益点=固定费用+变动费置用X=36练.6万+0.在575芳X0.42啊5X=3还6.6万X=8盛6.1万月损益化点=86.务1÷12=待7.2万如果你开1家新店铺,大致条件守如下:装修费雾用12万年租金15万商品原价4折进货商品年均谜折扣率10%水电等费歉用2000吨/月物流/包装等费橡用占原价攀销售3%店员工资劲人均1500链+5%提成.这个店片铺的损窃益分歧啦点在哪涛里呢?X设定法!费用的例控制如何增崖大利润愈空间?降固定费胁用降变动忙费用两费同时忽降费用的控雨制百分率损到益计算项目内容XX年X月至X月XX年X月至X月增减比例金额比例金额比例销售原价200000100%250000100%0实际业绩19000095%22500090%-5%销售毛利9000047.37%10000044.44%-2.93%营业费用100005.26%100004.44%-0.82%工资费用160008.42%187508.33%-0.09%通讯费用20001.05%20000.89%-0.16%广告费用30001.58%40001.78%0.2%水电费用32001.68%32501.44%-0.24%……费用的袭控制17.门99%16.8兰8%-1.1春1%百分率损挠益计算①同店跨年评度分析②同期跨宗地域分靠析□业绩增牧减对比桶分析□费用增减扔对比分析□利润率增最减的判断□寻找费书用的规袄避点□业绩差异息对比分析□费用差别异对比樱分析□利润率差以异的判断□寻找费用坐的规避点费用的克控制店铺关锣闭或不膛能开店丸的判断!损益分企歧点达成率损益分歧点比率(销售业芳绩/损益分歧奔点)X1虎00%(损益分敲歧点/销售业绩)X1茧00%85%-100%销售强化,及早改善70%-84%销售强化,费用审查69%以下提升无望,提升停止损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生……通常这个比率小于80～90%是比较安全的……费用的控剂制规避非赤耐字关店!黑字库存商品现金拖贵欠费用的控夕制确保结存饶现金经常谣保持+费用的控且制人的效率受分析人均销野售分析销售金额终端人数人效的胖提升人的效膀率分析人均毛定利分析销售毛利终端人数人效的满提升同等面政积及商恰圈类似案的ABC斜D店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的获人效?人效的登提升人效的提达升店员业绩毛利率毛利店名人均销售人均毛利5人100万20%20万A店20万4万5人125万18%23万B店25万5万4人92万20%18万C店23万5万4人100万16%16万D店25万4万

平均值标准值23.3万4.3万人的效率边分析劳动分配夜率分析人工费毛利理想劳圆动分配藏率一般是1/2或1/3劳动分配质率可用于专调整人员扒工资或终疯端人数!人效的提围升公司年命营业额100么0万,毛利率40%,终端员工55人,年合计支剧出工资盐奖金134万.A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123始000元B店员工4人,业绩90万,毛利36%猴,人工费9600直0元C店员工5人,业绩80万,毛利40%暗,人工费121慢800元分析3家店铺羡的人员竭或工资勇调整.或者销售目息标的调遣整.利用劳动始分配率公能式转换(注意平均满值和单人)人效的提仙升人效的提胜升店员业绩毛利率毛利人工费店名人均工资人均毛利5人100万40%40万

12.3A店2.58.04人90万36%32万9.6B店2.48.15人80万40%32万12.2C店2.46.4

平均值11.4标准值2.47.555人100040%400134公司2.47.308年毛利3000万,240人.09年毛利茎因金融居危机缩档小终端消规模或辆打折,毛利计划240箩0万,人均工资收下调15%请做出分午析!(如果减灵员,减多少歌呢?)人效的联提升人的效蜡率分析劳动生伶产性分妈析终端销缝售人员业在一定李时间内震创造的吉毛利润阀额度.=毛利润总男额/终端总舰人数=(销售业子绩/终端总缸人数)x(毛利润/销售业衫绩)=单人销锦售额x毛利率=劳动时间x单位时离间销售国额x毛利率人效的鸡提升300万240人240万240人240万192人1.2椅5万1.00万1.25万过去现在改善后毛利人员劳动生产巾性下降…恢复正业常营业额毛利润人工费人效的样提升卖场效率嫁分析平米销倘售分析销售金闭额终端面椅积平效的提粥升卖场效率派分析平米毛利故分析销售毛拘利终端面积平效的提跌升某品牌07年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.08年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?思考讨论:大店为何不奖能轻易玩开?平效的衡提升平效的替提升思考并波讨论你的店向铺多大颤面积平骨效水平铁最高?是否需要剥所有店铺激保持最高释平效?为什么?发现解驾决终端粉问题建立一罪切以数诉据为依容据的营延销会议【店铺销蛇售周报】【店铺销售锦月报】商品销歉售分析购买率峰分析客单价分坑析库存对比停分析店铺销售日报公司销售晶日报来客销售统计进销存金哥额统计终端分贤析最有悟效的数凡据!1)销售数巡寿据A-【销售日报】B-判【销售周报】C-【销售月报】2)进货数据3)库存数薯据【店铺销售使日报】是重要基础【店铺销售月报】【店铺销售周报】【公司销售月报】【公司销售周报】来客销欣售统计竞争品窑牌销售统计店铺进销存金额【公司销售日报】进货/库存统计【店铺销炕售日报】建立清拌晰的数壳据汇总东统计学会利伪用工具!如何快舰速收集宫数据?如何做好扮终端营销沾的分析?业顽绩找出问题改善终端业绩分殃析业绩不好某些店借铺的业耻绩不好陕时,店长不租能解释聪为什么咳而搪塞.我们作余为管理库者如何友处理?Why?尝试:单店营爽业额的镜构成店铺对比稠案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈夏以及店泳铺大小喝基本类娱似的情鼓况下:讨论:影响业亏绩的3要素可能受摄到了哪词些问题浇的影响挺呢?店铺周印计划与巴实绩店铺月计求划与实绩终端营旱销人员:要货时“咳多多益善订”!调货时“律一毛不拔脏”!头痛吗?我们经涛常遇见泊的问题Why而?尝试:某月.AB扛C店完成碍业绩目假标分别郊为20/宅24/贺32万.ABC店月初拨库存分程别21/2细8/35万.假设公司创月库存周斜转率为0.8.ABC店应该分孔别在此月球进货多少鲜为合理?要解决今的货品织内容问田题A店B店注意店瓜铺上货素的差异俱性货品差庄异分析对商品销妈售结构的ABC分析ABC分析的慌基础数爱据1-销售明细男表所有款考式按照取品种分冬类,罗列出上监一周的销术售数据,存货数彼据,销售周期,销售人员爪从中分析怀出各个品种的销热售表现和激销售趋势.商品动态购控制主要悟分析方法款号品名N周N+1周销售总汽数店铺库漆存库存周数仓库数量总计库存总库存周N周vsN处+1周LT0玩3长T431236016013.32018015-72跳%LT0鲜8ST0仁4JK15LP18JK2音5卖场信息:畅销滞有销趋势棒分析对比法10用16谨20挎2向6捷24连28范2数4肿22改26哪20搭1烂6牌1壳2燥10+6+4+6-2+4-4-2+4-6-4-4-2卖场信糊息:畅销滞旁销趋势毒分析平均法10晶16萝20瞎26茅24吃2绕8显24久22旺26椒2惊0制16骗12衡101315181921212122222120192-排行榜前误十名TOP1弄0以数量议排名以货值排液名款号货品描述第4周销售数量店铺库存数量店铺库存周数店铺数量每店销售数量A08长T2437253554.4D12长裤F11茄克款号货品描述第4周销售货值店铺库存货值店铺库存周数店铺数量每店销售货值A08长T36025108750355655H03羊绒衫终端信息:畅销滞销侦前十分析畅销品的演确认A悬1鸣00B轨90C止85D负70E僚65----摩--滞销品的蠢确认Z笼10Y属15X校20W很3青0U宴32---扣---必须注的意事项终端信息:断色断码悦调货分析消化率分知析消化量台分析店智消化量怪消化率A奋10迫0曲90%B链12寻0距82%C异60雹90圾%D艰50压82爷%对补货瓶的分析枣控制为什么要摇补货?原有订梢货数量涛不能满浸足市场获需求通过补货迅追加销售反促进业绩驼增长补货必叔须考虑究的问题如何制身定销售基折扣题目:进货100肠0件,毛利率60%垦,原价销记售出去400件,预测到商维品销售周脑期结束时傻如果按原矩价销售将盆会销售200件,公司库在存周转柳率目标市是4.要求以什悟么样的销扎售活动完瞒成库存周熔转率目标?1设定销售800件的毛利夹率X800劳/20薪0X=场600画/20姑0*6说0头X=胜45%2折扣后璃毛利率科设为Y400蔬*60涉%+4袜00*登Y=8线00*狸45%俊Y字=30刷%3设折扣次毛利ZZ/（Z+40）=30%蹄Z俘=17折扣=（17+华40）/10惕0=5芬7%3-新货上柜守半周Part枕wee芳k/一周Full伐wee睡k分析对新上杆柜一周缝之内的秧货品进泰行观察,预测未来保销售走向.PAR跃TW甲EEK分析表款号商品描述零售价已上柜时间销售数量店铺数量店均销售数量店铺库存总仓库存总库存周数B02衬衫3003天1603353100274015.6打折政策潜的有效制抖订生命周络期分析商品交叉恨比率时间销售数量确认商品生命惹周期确认衰退变仿量因素打折政策绵的有效制赚订打折政辉策的有撕效制订10152025303540455055606570758085954567811121314ABCDEFG规避断倦货:进销存每烦日管理规避呆饱滞库存商品名称商品变界动数据平均每日膏出库数量库存天遇数期初结允存入库累走计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030……规避错季戏上货春夏秋冬销售季亩节分割上货计划上货计煤划上货计东划上货计划商品上货鄙计划实际上放货实施上货上货上货上货计划建立货幻玉品名细歪跟踪表不要忽略乓天气数据刻分析建立PDSA管理体谣系计划(Pla咸n)实施(Do郑)检验(See笔)计划(Pla坊n)实施(Do)检验(See爹)9、静夜俊四无邻情，荒居功旧业贫演。。4月-榆234月-2哭3Frid繁ay,坑Apri沟l28咏,20链2310、雨中龙黄叶树今，灯下施白头人格。。11:痕09:林4211:洞09:演4211:0舌94/2棕8/2积023蛛11穗:09史:42瓦AM11、以我董独沈久胀，愧君联相见频割。。4月-2帽311:0氧9:4211:0梳9Apr-撕2328-线Apr蝴-2312、故人江笋海别，几士度隔山川似。。11:沃09:腥4211:紫09:扬4211:沿09Fri幻玉day量,A薯pri编l2掀8,群202废313、乍见迫翻疑梦骆，相悲怎各问年磁。。4月-2逮34月-刊2311:添09:怎4211:址09:醉42Apr极il脏28,策20示2314、他乡生跳白发，旧晃国见青山询。。28墓四月归202狭311:丢09:兄42蕉上午11:拨09:蓝424月-2除315、比不挤了得就优不比，秋得不到书的就不饱要。。距。四月攀2311:0穴9上午4月-2挠311:蒜09Apri沾l28零,20幼2316、行动盲出成果旱，工作狼出财富端。。202床3/4峰/28鸭11逼:09弹:4211:0牵9:4228每Apr害il蓄202穷317、做前，他能够环视览四周；做艘时，你只洲能或者最再好沿着以冲脚为起点篇的射线向冷前。。11:0勾9:42黎上午11:0讲9上午11:0千9:424月-慢239、没有材失败，盼只有暂佩时停止友成功！屋。4月-凶234月-星23Fri劝day挡,A舅pri补l2扭8,鸦202优310、很多事产情努力了克未必有结壳果，但是恰不努力却全什么改变侍也没有。神。11:0饱9:4211:链09:吨4211:内094/2圣8/2饺023榨11依:09竖:42狸AM11、成功轧就是日夕复一日意那一点影点小小所努力的越积累。婆。4月-醉2311:鼻09:旁4211:0锯9Apr-嗽2328-处Apr总-2312、世间成嚷事，不求搅其绝对圆项满，留一欠份不足，臭可得无限恩完美。。11:0绣9:4211:熔09:央4211:为09Frid干ay,狐Apri惊l28萄,20甜2313、不知汽香积寺宁，数里镰入云峰就。。4月-2陈34月-2退311:键09:外4211:0茧9:42Apr甲il口28,颈20渠2314、意志膜坚强的竿人能把谈世界放证在手中患像泥块扬一样任砌意揉捏卡。28四主月20吊2311:仁09:樱42外上午11:搜09:值424月-桶