商务谈判陷入僵局时的让步

模块五商务谈判促成单元一商务谈判让步技巧主讲人张宏博技能点：谈判陷入僵局时，能够灵活运用让步的原则与技巧促成成交。单元一商务谈判让步技巧3、商务谈判陷入僵局时的让步5.1.3商务谈判陷入僵局时的让步

谈判除了成交之外，还可能破裂或中止，而谈判陷入僵局，就有可能导致以破裂或中止的方式结束谈判；谈判人员不但要会常态时的让步，还要会在僵局出现时通过让步把谈判带出僵局。能否打破僵局，就成为谈判能否进行下去的关键。如何打破僵局学会制造僵局图片导入："制造"僵局生产云浮石料开发广州豪宅这两种工作，你想干哪种？能实现吗？有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而且品质之优足可以同进口大理石媲美。消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。几年以后，村民们的生活渐渐摆脱了昔日的贫困，那家房地产开发商更是事业发达，名声显赫。村民们意识到仅仅靠山吃山地依赖提供石料的收益，比起房地产开发商的收益实在是微乎其微，于是他们提出了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题，并要求在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额。房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利润!老板毅然决然地拒绝了农民的要求。年青的农民企业家并不示弱，志在必得。他们联合所有开采大理石的村民，制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石料，若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项目将面临中途停工，而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受的。同步案例：从靠山吃山到转做老板。几经较量，年青的农民企业家依然维持着僵局，寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协。年青的农民企业家终于在开拓自己的人生和事业的路程中跨出了重要的一大步——成功跻身房地产开发，成了老板！思考：1.年青的农民企业家的谈判目标是什么？2.年青的农民企业家的谈判策略又是什么？调用案例3：从靠山吃山到转做老板同步思考：小结：僵局能够促成谈判双方的理性合作在国际商务谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于出现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。其实谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自的出发点和着眼点，既能维护各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同利益。僵局可以改变谈判双方的均势

在国际商务谈判过程中，在谈判过程中处于不利地位的谈判者没有能力与对方抗衡；为了提高自己的谈判地位，便故意制造僵局来达到自己的预期目标。给自己带来更多的利益。

要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧。找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。参与谈判的人可能有很多，但真正起举足轻重作用往往只有一、二个人，故因人制宜常常可达到事半功倍的效果。小结

要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧。找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。参与谈判的人可能有很多，但真正起举足轻重作用往往只有一、二个人，故因人制宜常常可达到事半功倍的效果。课后思考：谈判中出现僵局时，如何突破？

技能训练你看中了一间房子，地点非常理想，想租下来，对方开价1500元，你觉得这房子只值1200元，而你打算出1000元。你会怎么做？根据操练项目的需要，进行角色划分，并依照该项目的业务程序与规范要求，进行商务谈判讨价还价技巧的模拟实训。要求：1）分组模拟业主、租客角色。2）各组展示模拟谈判的过程。以组织集体郊游为背景，学生班干与旅游公司洽谈价格。将班级学生分成若干实训小组，每组确定1人负责。根据操练项目的需要，进行角色划分，并依照该项目的业务程序与规范要求，进行商务谈判讨价还价技巧的模拟实训。要求：

1）各组学生结合所选模拟操练项目进行角色分工。2）各组学生依照该项目实务内容、业务程序与规范要求进入角色，体验本项目模拟实训的全过程。课后作业3）各组学生记录本次模拟实训的成功经验、存在问题、解决办法。4）各组整理实训记录，在此基础上撰写《集体郊游讨价