以“客户为中心”的房地产销售

<<以“客户为中心”房地产销售>>

----主讲老师：闵新闻课程大纲课程前言第一单元：置业顾问七大修炼第二单元：房产销售天龙八步

课程前言一、第一眼你看到了什么？？E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\鹰的重生.flv闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\鹰的重生.flv二、为什么要参加房地产营销训练？指标挫折怎么办？三、销售顾问角色自我认知？分组讨论1、公司的形象代表2、推介楼盘的专家3、客户的投资顾问4、客户公司的桥梁

5、客户生活好朋友6、市场信息收集者

第一单元：置业顾问七大修炼第一单元大纲：职业素养7大修炼修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！怎样塑造职业化形象？修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪1．

头宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜广；4．

背宜直；修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感

双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽

微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手相握或叠放于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；修炼一：形象礼仪可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。男性基本坐姿修炼一：形象礼仪入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。女性基本坐姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手一、实拜战背景笋：1、中原地竖产总监5年2、易居美地产副遣总3年二、主讲霸课程：1、《房地产乓狼性销姥售技巧崭的提升歼训练》2、《房地产狼抱性高效团看队执行力脑训练》3、《房地产变头狼中甩高层管长理提升肠训练》三、联购系方式闵老师良博客：htt麦p:/皆/bl固og.从sin腊a.c书om.惰cn/品u/1撑997悉195昌174闵老师穴视频：htt迁p:/野/vi甜deo食.si珍na.蔽com边.cn税/v/赵b/1啊177样330外60-奋199待719惭517昆4.h屋tml闵新闻老啄师电话微亡信：138烟168芹855龄68闵新闻赶老师直鱼接QQ：793叉582耐682闵老师产助理小万云微信宅：1893竭0409乡丰469闵新闻拳助理小拉云QQ：651款414家792闵新闻形简介四、地产树学习群：群1：2326煤3391漠6群2：128制556叔262群3：128毫616糊124群4：212治147竞025修炼一语：形象莲礼仪1、不可能用左手。2、不能糟戴墨镜。3、不能扎戴帽子。4、不能逐戴手套。5、第不一次不要双芬手。谁先伸手崭(主与客晒<来、走堂>、尊与训卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁起忌修炼一：培形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看模手掌就表府示坦白，捧应当手掌朝上丝式方为正确。2、如果掌心向下这个动作朽就变得非醉常不礼貌。禁忌：1、用手指。2、双手抱在跨胸前。3、用手势召献唤别人过来修炼一灶：形象窝礼仪目视1、看恼人不看锄物2、看么上不看耐下3、正视未最恰当4、正反到两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：王明确目标观点：疫没有目称标的人化永远在减陪伴有旺目标的楼人完成子目标。以业绩第毅一为目标E:\闵翻老师已经蒸上过课的愁课程资料昂\山东威乎海\目标严激发潜能趴.mpg闵老师已肥经上过课残的课程资称料\山东威触海\目标激发况潜能.mp米g修炼三：环积极心态2013年我最想要锻的？？？枯？万达年终征文大赛积极阳光皇的心态修炼三修：积极杯心态观点：世界上甲没有不沃好的人棚，只有考不好的柱心态！当您对企算业抱怨之时，也密就是您离开企渣业之时观点：抱怨判只会对谦事情本堵身更加弯消极和演痛苦！观点：理由约和借口甘是抹杀彼一个人沉意志最贺可怕的奇杀手！观点：成功的贴人找方法绢，失败的闲人在找理宜由！消极心态自我设限E:\术闵老师酬已经上登过课的拦课程资纱料\山能东威海眉\不要与自我设咏限.f陆lv闵老师肿已经上冲过课的裹课程资从料\山东威泰海\不要自锹我设限.flv修炼三锦：积极克心态观点：你的心钓在哪里，很你的收获珠就在哪里术！观点：只要我推们能改变叠自己的心红态，就能旱改变自己群的世界挫折是俘上帝掉崖下来的礼物（石阶和裁佛像）我是一伴切的根杜源山不过贵来三我过去天助自助绵者修炼三搬：积极照心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：君我无法须改变外怀在世界计，但可么以改变规内心世颤界！观点：我无法劳改变生命祖的长度，唐但可以改讯变人生的廉宽度！观点：须我无法具改变风于的方向肿，但可段以调整怖帆的方趟向！如何调整弓心态修炼三质：积极戴心态如何建小立自信狗心？本人提升积极信念五大语稻句修炼三：击积极心态修炼四：色学习心态长枪理常论空杯心态观点：读万卷择书，行万伟里路;阅蛙人无数，以名师开悟放！观点：人生处处赴是考场，傍人生事事劫是考题魂人生人料人是我师！观点：学习不复涝习，等于郑没学习，谜复习不练宏习，到老快没出息E:\闵匀老师已经限上过课的院课程资料驶\山东威急海\李嘉茄诚说学习能.flv骗.lnk闵老师已依经上过课确的课程资烟料\山东威海\李嘉诚汽说学习.fl就v.l报nkE:\枝闵老师热已经上申过课的脂课程资忙料\山隆东威海欺\狮子辽和羚羊窑的家教养..a愉vi闵老师暮已经上披过课的绿课程资紫料\山东威海\狮子和羚性羊的家教..a优vi修炼五：常时间管理游戏：吵公平不稀公平的找时间E:\组闵老师雁已经上拘过课的株课程资爸料\山抗东威海生\时间崖管理差.fl柜v修炼六贯：团队象协作关键一：基有效沟通撕纸游互戏对上沟读通平级沟丛通对下沟通修炼六：偿团队协作关键点战二：付区出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵希老师已经厚上过课的刷课程资料父\山东威记海\踢球墓配合战.刻avi闵老师臭已经上粱过课的蜂课程资兵料\山东威骗海\踢球配趁合战.av朋iE:\闵无老师已经晚上过课的坑课程资料芬\山东威花海\狼（闷团队精神宰）.fl川v闵老师煮已经上煤过课的梨课程资故料\山东威菊海\狼（团队浓精神）.fl统v修炼七尖：坚持液到底只要生命帆不息，就赏要坚持到疲底第二单元：房地产销辅售天龙八牺步1、房处地产销发售到底滥“销”艺的是什惩么？“晌售”的岛是什么科？2：房地比产买卖到碗底“买”必的是什么仍？“卖”来的是什么导？销售买卖自己标准好处感觉如何理证解房地直产销售困买卖?泽??第二单元景大纲：地点产销售天惠龙八步第一步居：房地愁产销售狐前期准叙备第二步努：客户迅开发及苏性格分属析第三步谱：电话蓄接听及府邀约技句巧第四步：迷客户需求湖及心理活忽动第五步座：客户侮接待与覆介绍看肺房第六步闷：购房很洽谈与扇客户跟员进第七步彻：解除玩异议与厅价格谈岸判第八步众：把握聚时机与边逼定成谈交第一步：房地产叹销售前帐期准备销售准球备大纲1、销售硬悟件准备2、销售软件部准备3、销售工具宾准备4、销售心态腥准备一、销售喜硬件准备1、模型。包括规划沙盘，立面模鲜型，剖面模型。2、效果图拥。包括立面透视膀效果，鸟瞰效脱果，中庭景挂观效果，单体透删视效果。3、墨线图。包括小区规裂划墨线，楼层平掌面墨线，家具配置丝式墨线等。4、灯箱片它。可以把搜效果图捕，家具教配置等翻拍成恩灯箱片，会形非成良好的察视觉刺夺激效果。5、印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。6、裱板。可把楼弹盘最重碎要的优挎点用文字、图表的方抽式制成裱板，挂在销售中普心的墙婆上，便于销售员奇解说。二、销斯售软件雪准备1、楼盘周遣边环境幅的熟悉旨。交通线悟路？交通规划？重大的希市政工料程？何时动工？何时完欣成？附近有牧何小学、中学和幼儿园？生活配套是否齐全束等。2、与本案产克品竞争的竹有哪些楼卧盘。竞争楼徒盘在哪里？有何优点两与缺点？价格如局何？房型如床何？卖得如何？3、对本楼撒盘的彻峡底透彻胃的了解赞。本楼盘房间、妨厅、厨押、卫的蔽面积？还要知畅道公共走溉道的宽倦度？电梯的絮面积？管道的位砌置？房间内部四管线的排珍布方式？等。外墙的仆建材及特性，电梯、中央空殿调、水泵的品润牌及功能，愈有何特郑点？甚至孔每户有线电视的呆插孔有几袋个？尽量把自施己设想成愤一个客户撇，从客户夺的立场和通角度去研促究楼盘，才能做猴到疏而不瓶漏，才能胜心中有底佣，对答如驳流。4、统一的呢答客问您。设想客户损可能会问浩的所有问蝇题，全传部列出蜻来，进行统怜一解答塑，以免赶同一个哨问题会渣有不同剥的答案果。答客问基础问腹题1、地防理位置羡？2、占地面鄙积多少？疾建有多末少幢住宅恒？共有多少户人柱家？4、何时均开工？完兔工？交屋践？预计何徐时全部完啦成？5、哪种存结构？何谎种风格？6、有些围什么样的阿面积？户俭型？几房派？7、有车哑库吗？出厉售还是出才租？尺寸镇？面积？8、公调共设施叨比例是桥多少？9、该串区域交馒通状况营如何？抛离市中域心有多谜远？10、袭与区域鸣内其他品物业相检比，有烘何优势楚？11、异开发商彻是哪家姿？实力阳如何？痛建设公赠司哪一剧家？建使筑师是五谁？你美们盖过炎哪些房珠子？答客问小区配做套1、配套设施有些什么乎内容？何时可烧投入使用？3、有无机动夺车停车位慢与自行繁车位？徒收费如致何？4、物业管呼理公司？管理费然多少？5、智能化冒系统包括那挺些内容砌？6、绿化面谁积多大？榴绿化率贪多少？建筑密度趟？7、社就区内是否有幼儿学校？８、是否有会所，及有何配套设施？答客问周边环境1、学区房对应学校？2、周边菜场有哪些救？3、管辖霞之派出所？4、公园？5、银行？6、邮局？7、医院？8、休闲？９、附近主要道路哪几条？11、凯主要生活圈有多远距李离？12、附治近居民大篇都是什么职业？？答客问1、目超前售价是多少异？最高害价，最证低价是特多少？沟均价是截多少？2、价格原是否有优惠？别的爆楼盘都矩有优惠亿？3、本案写的价格与周边相民似物业的比较？5、付装款方面有何折方扣？一次性嘉付款，优艰惠多少？6、如何办理购房渔手续？除支毁付楼款吧外，还舱需要支迎付其他皂附加费？7、具体付款方式怎样？8、按揭利息如何？况如何办碎理按揭滩手续？９、外省言市人士尸是否可责以按揭四？按揭啊额度多惯少？是轮否可办户口？１０、对于预售面座积与实测面积之间的差距，合同既上如何警规定补颗差？销售条证件三、销岛售工具笼准备1、名片2、计算器3、文件夹4、笔纸5、卷尺革，指南针5、样板房他钥匙6、特殊销售既工具第二步苗：客户开发差与性格分方析一、思双考一下我们目米前寻找慈客户的枕方式有僵哪些？二、寻找顾袜客的十一种方法1、媒体广端告2、房展会3、亲友介绍4、老客户汗转介绍5、关系网终络6、俱乐部7、网上论坛8、异业联遵盟9、名单电话10、促销活动11、同工行介绍三、客户器四大类型老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰一、理智游稳健型特点：深思熟虑，冷静稳失健不易被狭销售人货员说服左。对策：说研明本项目袍性质及独特优点、产品质量，公司屈形象说明涂，一切介陵绍必须认厚真、专未业、争取消皂费者的批理性认忌同。二、感性怕冲动型特点：天性激别动，易受外界刺哲激，能很快认作出决定蛛，容易冲乒动，容易反戚悔。对策：强仇调产品特艇色和实惠，并尽可贩能渲染楼垦盘赚钱和升值的场景,促其快速决定。三、客辈户10够大类型三、优逐柔寡断趟型特点：交反复不折断，无法做出顽决定。对策：态鸦度坚决而桌自信，充苏分体现出专业的优邻势取得消春费者的信宽赖,察颜渗观色，解捕捉内心矛鹊盾点，帮助其声决定。四、借故谈拖延型特点：个性迟疑，借词冠拖延,推三拖叠四。对策：追侍寻消费者挽不能决定部的真正原混因，捕捉内心矛盾拒点设法解决闭，适当情搅况下，可回直接问不购买盒的原因，免得受付其拖延。三、客户垒10大类已型五、畏首哲畏脚型特点：评缺乏购字买经验湾，怕上当盾受骗。对策：提短出具有说服力的台业绩，开发商品纽奉牌，已经成咸交客户。六、斤床斤计较验型特点：单心思细脾腻，希拳望打折，纲优惠，大小际通吃。对策：晒利用气氛相薪诱，给点小恩小找惠，显示房蹄屋的优惠。三、客烫户10咱大类型七、喋夸喋不休抚型特点：膨因为过分小心，导致喋喋不休，凡大匹小事皆蒙在顾虑之内，有时甚络至离题很抚远。对策：首灰先要取得客户霉信任，加强其对房屋蜓购买信糠心，离题甚动远时，割适当时机困，将其导入正昆题，从下谅定到签约戴定时，须快马残斩乱麻贺。八、沉默努寡言型特点：出言谨解慎，反应冷秆漠，外唐表严肃飘。对策：介蹄绍房屋还停需以亲切、诚掏恳的态度题来联络感情，了解码客户真正的求需求再对症下销药。三、客户粉10大类泽型九、迷肚信风水索型特点：缺乏自冶我主导揉意识，决定疼权交与芽神灵或户风水。对策：抢尽力以现代观诵点来配合羡风水观，并说配明我们帝的风水优毒势，重荒点强调房屋的内惠在价值和饶好处。十、盛气哗令人型特点：趾赴高气昂，累以下马威来吓唬销遮售人员，拒销引售人员手以千里穗之外柳。对策：稳住立蛾场，态度不抓卑不亢，旗要恭维客猎户，尊梯敬客户，寻找其业弱点进行沟通成交。三、客盗户10恳大类型第三步瓦：电话接听终及邀约技努巧电话基本搬理念当你在兆公司的丧范围内弟接听任兼何一部迁电话时旁，你就惨不再是津你自己欧了，你棵代表整赖个公司茄形象！一、接听蹦电话三大析目的第一目的册：使潜客变临成可控。留下客冻户姓名、前电话。第二目的颗：了解客鄙户购房元用途，所需梢房型和缸面积等衫对楼盘轮具体要徒求的信灿息。估江计该客绒户的意吹向程度差，客户塌能够接跑受的价纹格。并依做好记洒录。第三目的捷：约请客裤户来现场看席房。二、接听顾电话注意慎事项1、应提前了冷解广告清内容，仔细非研究和地认真应法对客户意可能会繁涉及的闲问题。2、广告发布霜当天接听悲时间一般2-3分钟为田宜，询问意情况结苦束后，马上约勉他到现顽场来。3、主动询问对方舒知道的途利径，通话躲结束时承应诚恳蝇邀请对旱方前来要参观。4、如接听电债话对方是风同行调研龙时，销售人员烘不得敷衍踏，但不能作向其透露时销售机密琴。可推说自痰己是初来潮业务员，怪不是很清因楚。。5、应将客户来电信息棍及时整理摄归纳，与现恼场经理铲充分沟嘱通交流矿。三、如粘何约请致客户来具现场看挡房？1、通常客脊户在电侨话中会缺问及价扇格、地仰点、面夹积、户疾型、银峰行按揭被等方面蹈的问题歼，销售备人员要善加引渴导，及社时记录携。2、电话接即听时，靠尽量由被动简回答转桑为主动务介绍，主动询迈问，促使客户直来售楼处。3、不要过咬分夸大赞扬自铃己楼盘。3、不要把楼盘所喇有情况在旧电话中一一介雾绍给客户。4、约请客辱户时应明确具淹体时间和谱地点，并且告独诉他，你将专核程等候。５、清楚地指引对拾方来公司闲的路线，一定要在容易明造白。四、电南话时间丙话术（1）讲、3声阅接听:“您好,×冤×花园输”（2）著、3至订5声接宋听:“您好,××花园,让您久等侄了”（3）、幻玉5声以上轿接听:“您好,×梳×花园,很抱歉,让您久等再了”1、接听穴时间2、等工候时间（1）、短暂的喂等候：穿60秒侄以内。依你可以内对他说饶：请稍等甲一下，错马上就蚊好。（2）、很长的等届候：1-卵3分钟。巧你必须向赖客户说清绝楚：我可能骆要用2梦、3分席钟，去奥与业务议部核实朋一下，辣您是愿拔意稍等侮一会儿鹅呢？还堵是我等刻会儿打萍给您呢脊？（3）、漫长的等遥待：3分摧钟以上。遣对于电话汤中的等待晚这将是非故常漫长的好，所以应当身记下对方究的号码，顽并告诉对盼方一有消护息你就会互打电话过寒去。五、电铸话处置扫4大原可则1、如果来电盐找的人不乔在，应在询问四打电话的政人姓名之孩前，先告诉他菌要找的人太不在。2、从积极的年方面解多释同事菜不在的原因颜。3、如果对而方要找宪的人正丛在讲话也，应该签说：“很抱歉，柏XXX正子在接听另申外一个电蔽话，是否吊等他讲完炎后再打电卡话给您，隐好吗？”4、若找正泄在会客鲜的人，棉除紧急落事情外院，原则上应灶以来访的哀客人优先巾。婉言说明惜情况，暂交时不叫人形接电话。六、思压考讨论如何留下债顾客的电朝话？第四步：客户需求撑及心理活患动一、客查户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？二、如何态了解需求提问倾听互动确认探听需矛求四步盟法三、客户饺购房心理绸8大阶段满意认识是否值得仰解决确定标准优先顺序评估比较是否适桨合购买谈仙判是否成交是否满意再评价是否有问仍题决定调查四、客网户2猛大心理滩法则1、从拼众心理页法则2、与众当不同法则客户有送哪两大拢心理法酷则五、动罪力源泉讨论：恨牛不喝园水怎么都办？1、多运鼠动出汗2、草料电理放盐六、客户尾购买9大农心理动机1、求实2、求廉3、求便4、求安5、求美6、求优7、求名8、求新9、求各攀七、客花户6大植问句1、你是声谁？2、你要柜和我说什吼么？3、你骨说得对教我有什尊么好处战？4、我晒为什么徒相信你5、我为氧什么要现岁在买？6、我伶为什么吓要和你强买？第五步亿：接待客户作与介绍看衬房动作一：菜接待客户①微笑（熄表情服务勒）②问好花（微笑迎竭接)◆您好！欢倒迎光临X宾X项目！——请问先生匪今天是第艇一次来我亩们项目吗搞？——请问先生您还记得占之前是哪樱位同事给填您服务的指吗？动作一秘：接待暖客户③自贩我介绍怒（交换机名片）那我先菠自我介延绍一下扮，我是肠这里的兄置业顾残问，我座叫王海，您可稠以叫我依小王。请问盖先生怎畏么称呼您呢？（注婶：在介维绍的同棉时要把驼名片递辜上去，六同时询凡问对方推的称呼煤）④寒暄拉接近关系微笑专业lik援e赞美通道1：里要发自内渐心的真诚柿地去赞美现客户；通道2具：赞美裙对方的概闪光点突（任何已人身上喊都有闪绒光点）窄；通道3：幼赞美客户重某一个比轧较具体的赴地方；通道4非：使用架间接的窜赞美（螺赞美与互他相关蝇联的人急或者事就）；通道5：其借第三者汽赞美动作一泰：接待陡客户★注意魄事项：1、接待客户锅或一人，或一主一辅，以二人为限。2、交谈时因，经常面带笑容县。3、洽谈结束血后，“请您走叙好再见”或“谢谢您赚光临，再见；4、未有客胞户时，鄙也应注意现场润整洁和个朽人仪表，以随时肥给客户留附下良好印吐象。5、聊天式非谈判式讨论:娇销售员菜如何判匀定可能翼买主？1、随身携殿带本楼盘的蜻广告。2、反复观看比较眠各种户型。3、对结构及装披潢设计建汇议非常关晴注。4、对付款方储式及折寄扣进行卡反复探真讨。5、提出的问椒题相当广封泛琐碎，但没途有明显的专绕业性问题。6、特别问及邻居是颠干什么蓝的。7、不断提逢到朋友的剃房子如飞何。8、爽快的蛙填写《客户登倦记表》。9、主动索要理名片并告知自己燃的电话。动作二：惭沙盘介绍1、根据销售动线，配合灯墓箱、模型、展板等销售道具，2、介绍开发商和产品(着重停于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建今材等的说明泛)。3、在模型折讲解过森程中，粪可探询嚷客户需告求(如滑:面积、家艺庭状况、贴生活习惯寇、个人喜溉好等)。塌。动作二扯：沙盘锈介绍大(外)环境小(内)环境项目位喊置交通外部配套环境内部配现套楼盘结构物业服务沙盘介部绍思路动作二懂：沙盘蚂介绍XX项贞目是由X扯X房地产震开发有限导公司投资甲开发的，斯逾资8个罗亿精心打普造的集商烂铺、住宅偷、办公楼拔、休闲、粘娱乐为一劣体的高档块综合性项削目，该项湖目是古美社邪区的形象工袋程，省市狗政府扶持锈的重点项鸽目之一，通项目建成只将后将成戒为本市新叮的亮点，古美社童区商业的药龙头。XX位联于XX梁路，地永理位置猛相当优而越，交朴通十分明便利。滴项目（少东南西挣北临…砍…，交懂通……寸）并且与周边配凑套相当馅完善，榜有学校乖、银行忌、邮政幅、医院渗、超市服等等配幅套设施蹦应有尽熊有，离后这不远愉还有X葛X公园灭……我们项倡目总面箭积XX翼，分为馅几大板当块，内添设有幼械儿园、浇喷泉广吸场……趋（内部割配套、亏结构…找…）如推住宅任：目前正爸在热销是犬一期住宅右，户型有骂XX，面醒积从XX冰到XX平岗米不等，所您可以根阳据你的需植求任意选斧购……（斑再说一下唯户型的特夜点，内部进配套如电殖梯、车库岸之类的）像我们滋这大规订模、高事档次的晓住宅小初区，在古美社区都是数断一数二醉的，无繁论从交奋通、购晓物、上问学等方乱面都非刚常方便唯……听（作个忧简单的搏总结）前言大环境小环境产品结构简单总路结沙盘流腰程实例动作三桨：带看原现场1、销售员哪需从销控区村拿取工虾地安全泛帽，边走边堪介绍。2、带上必要的销售资员料和样仇板间钥辨匙，指引胡客户现场样板董房、实地赖房型、工朴地实情等）看房，锁定看房易数量（先航中后优，键再差原则晌）带看工地劈燕的路线应事先规窜划好，注意沿辈线的整洁与册安全。3、带看工地的府路线应事先规划好，注意丢沿线的整洁与安充全，销售员将瞒对已熟知锣的工地撞状况有目的释、有步灰骤、有应技巧地蔽进行引导介绍，并对客劲户看房过栋程中的情笔形予以分膊析，了解絮其满意度朝及主要棕异议。带看众体兔验四觉法行则E:\闵混老师已经皮上过课的艰课程资料醋\山东威拒海\催眠汉感性介绍苍.avi闵老师军已经上避过课的聋课程资慕料\山东威海\催眠感仅性介绍.av黎i带看中果体验四废觉法则视觉听觉嗅觉触觉E:\隆闵老师民已经上胆过课的秘课程资专料\山坟东威海罢\催眠脊感性介毯绍.a纸vi闵老师已酿经上过课携的课程资紫料\山东威海\催眠感痕性介绍.av显i带看F任AB法畜则房屋介跌绍：F乞AB法泉则FAB法则：特性、救优点、温好处特性：1、地段交伟通2、园林景院观3、智能化4、高端茎物业优点：1、交通便三利2、空气清怪新3、安全便殊捷4、全方位掩服务好处：1、节约时针间扭2、好身体寄健康碗3、缝家庭幸佳福成4新、家庭备安全。3、标准砍语句：因为。剥。。所铅以。。床。对您脆而言。各。。E:\勒闵老师柏已经上冷过课的苗课程资减料\山芦东威海侨\催眠侨感性介气绍.a折vi闵老师奔已经上旷过课的猾课程资死料\山东威海\催眠感誉性介绍.av找i介绍房产烟主要诉求庄点1、投资。2、上班，上学。3、购物生恳活便捷。4、居住品素质、自鸭然景观望。5、空气新鲜球、安静。6、安全、毯保安设旦施。7、物业服脂务好、系统化。8、社会地嘱位。9、兴趣、爱壶好。第六步认：购房洽谈封与客户跟敢进大纲：购买洽谈唇与客户跟依进1、购房垦洽谈。2、客户邻跟进。3、异议处屈理。4、价格谈忘判。基本动侄作一：购房洽周谈1、带晨回案场射，重新滑入座，鄙再倒水油，缓和盈气氛。2、重新确定户律型，并为其甲测算得房率、吓价格利息铸、每月还介款等。3、客悔户洽淡焦点主要迷集中在折扣及旱付款方眯式上。尽可能守丘住目前折选扣，以留一些余斗地给销售少主管，切忌一回放到底。4、此外，这底一阶段还丧需要处理客户断提出的各情种异议，刺激其购买欲牲望和提理高其购伤买信心等。并适时提出树成交要求。基本动餐作二：暂未成多交1、客户初俘次到售苍楼现场君对产品忠进行了社解，一般情再况下不妖会轻易蛛下定或优购买，除非蚊个别意报向很强蜡的客户居可采取收取小方定金的绸方式，为其保尖留他所中凡意的单元抚。2、将销售帐海报等览资料备催齐一份榴给客户该，让其仔航细考虑浮或代为忠传播。3、再次告历诉客户宽联系方腔式和联烧系电话戴，承诺为讲其作义脊务购房立咨询。4、对有意盛的客户再次约避定看房塌时间。5、送客至黎售楼处锁大门或显电梯间。基本动末作三：填写客娘户资料振表立刻填娱写客户光资料表，并建立客户佩档案，重点如成下：1、客户的联络方斑式和个人资寒讯；2、客户对产贿品的要求条限件；3、成交或床未成交甘的真正原因。4、根据客爪户成交弟的可能爱性，将拖其分类拴为：A.很有希些望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫盏。以便日莫后有重点技的追踪回亏访。5、客户等级陈应视具体飘情况，进尾行阶段性调啦整。6、每天或被每周，确应由现色场销售顽经理定时召虫开顾客免分析会，依客扮户资料暗表检查库销售情行况，并灭采取相顷应的应介对措施尿。基本动继作四：客户跟过进（1）、金电话追踪被，约客户愉到售楼阔处洽谈球。（2）夜、若客驻户没时掘间并表吨示诚意今，约定直接东上门拜访去。（1)为、三天内辉跟一次，并给校予记录堂。（2)其、对于A，B等级的客萌户，要密切捉联系。（3）、农追踪客户舱时，并准备多津个诱因景，促使驼对方回历访楼盘。（4）、一对轨一跟踪服务喷。（5）、洽追踪客户勿给客户杯造成死硬惰推销的印涨象。（6）、雕无论最后载是否成交拿，都要婉伴转要求客此户帮忙花介绍客肥户。1、客户绑跟进的二添种形式：2、客户括跟进原则第七步：异议处是理与价独格谈判一、异消议是客困户走向互成交的瘦第一讯贱号客户对努你的提个议提出缸异议，笨它表明杠：1、客熄户对你的鼓提议有蚊反应；2、有些淘问题需谋要重新解郑释清楚；二、异扰议拒绝巧的原因心理学悄家关于荡拒绝原镇因的调陡查问卷A、有很充烛分的理忌由而拒绝斯。B、虽然没有明显阅的理由，但仍能随便丧找一理引由而拒绝脊。C、以考虑考虑为理由而拒绝。D、条件反射加以拒绝诵。E、其它贱。结论：拒次绝只是人灭们的一种忆条件反射困和习惯！三、异秋议拒绝趣的原因1、顾客显染然不愿意畜仓促下根决定，毕竟房徐屋是如此寺贵重的商圆品。2、怕上当受缺骗，被家廉人责备据。3、对房屋优刊点的怀哥疑、误疯解。4、发现房屋丈有一些令自己感不满意使的地方。5、这些都雕是表示抢顾客心够中有不系甚明白舞之处，希望能获益得一一满侨足的回答，而通常习惯性角地用否刺定的语壶气来拒驶绝我们。四、辨厉析异议乒比解决哗异议更革重要1、所有的泪异议先不要忙姨着处理。2、你首先罗需要做虏的是分咽析对方提出干异议的原章因。3、所有的交异议都粗可以分偶为两种霜：真的异骡议与假闯的异议徒。4、70%～倒80%的允异议只是一羽个借口烧。。五、提出汁假异议原布因1、提出假异筝议的主要起原因是信任不够。2、希望讨价泥还价，以获得较佳艳的买卖条隆件。3、有难言之贼隐，不便告之唉销售人员妄。4、用来掩饰真际正的异茶议。六、辨目别真假王异议的削方法1、当威你提供异适议处理临意见时，如果他闹们无动于现衷，那就表肠明他们螺没告诉恨你真正付的异议腿。2、提出歉异议时矩，他的态度破会很认真墙，很投入，就是真向异议。3、当你援一开始瞎把对方电提出的刚某异议邻当作借墙口忽略约之后，艺发现对方又重旬复提出这惊一异议，愈为真的异鹊议。4、“我相信你匀很合适这经套房屋，但是我觉得孝你好像抢还有一圆些顾虑，你能告诉麦我真正的宰原因吗？七、找粉出真正腾异议步葡骤1、重复该它异议，然后问基有无其该他考虑挨。2、“假如我负能解决你演所提出的权问题，你扑是否会定下这税套房子撤吗？”“踪蝶这是您增唯一考太虑的问亲题吗？胳”2、表示自己听取了诉对方对姻异议的歪罗列。3、问“在这些描考虑中，疤你觉得哪等些最重要帖。”4、问“您为什么仅认为这一农点最重要悼？”理解真云正异议棍的实质欢。如何辨熔明真假乒异议四步框承式如果喇法步骤一廊：确认遣客户所鬼提问题问：这是你堆唯一考织虑吗？钢你还有丛什么其卵他问题商吗？步骤二侄：选择典一些重筐要问题问“在这改些考虑屑中，你业觉得哪目些最重亡要。为什么夸呢”步骤三畅：假设现解决这骡些问题问：“假如庆我能解映决你所诞提出的幅问题，虽你是否孟会定下这宇套房子如吗？步骤四：赌加强确认膏客户承诺七、找出森真正异议技巧一：讯忽视法：技巧二：嫌补偿法：技巧三：架回想法：技巧四：询问法礼：技巧五：间接否将认法：解除异甲议解除异议议5大技巧常用的垒证据资狼料1、研卫究调查逃数据；2、样久本；3、示乳范；4、传媒肝报道；5、证书扇资质；6、技随术说明米；7、照片虚；8、合约悦；9、规格说韵明；10、市场实衔验结果；11、专家困意见；12、客户蛮见证；注意：独消除怀嚷疑时，禁应探究斧客户产泽生该项估怀疑的洪原因讨论：妥拖延异爹议处理丹？考虑考虑壁、过一段耗再说要点：1、您这样说，该不会是聋对我的服熟务不满意蜂吧？如果是服这样，您券一定要告巴诉我，我位会改进的厕。2、不是。3、那是不是我没有介苗绍清楚呢劝？4、不是。5、那我就哨放心了脊。这么叔说，您说要考谅虑考虑，岛是表明您泪有兴趣，纠并想很认籍真的做出众最后的决阅定，对吗村？6、对呀。7、既然你有桃兴趣，你变又会很认疮真的做出瓶你最后的挥决定，我敲又是这方堤面的专家弱，那我们为搂什么不一累起考虑呢淡？你一想到刑什么问题凑，我就马定上答复你晶，这样对磁您更有帮线助，不是昨吗？8、好，现在烘请告诉我哑，你最想纯考虑的天第一件余事是什上么事呢电？如何应对骑竞争对手缓异议通常情况炒下，聪明涛的售楼员剧一般不主滤动提及有译无竞争对两手的事，揪以免让客局户知晓他秃们本不了岸解的事，苦但由于房诉子是大宗遇商品，影穗响购买决怖定的各种辆因素相当正复杂，尤团其是第一锅次置业的要客户无论泡你的条件轰多么优越葡，他都有韵可能货比拍三家再作好决定。在墓处理客户条把你的产槐品与有关捧竞争对手狂产品相比芽产生的异脉议时，应春作到以下驱几点：1、探明竞争对再手在客武户心目岁中的地幸位。2、找出客户购房各的优先顺女序。应对竞档争对手浓异议的剃策略策略1：以褒插代贬。每即称颂对手一些忍无关痛痒朽的优点。1、充分了披解客户优先国顺序是这种战哥术成功的碗前提。2、你可以胜对竞争检对手摆朝出一副搁超然而额又公平蔑的架势预，大肆赞旧扬它的拢众多优杂点，当然启，这些既优点必急须是客抵户最不榨需要的去。（1）滔、比如你可留以说：“那个楼盘抱确实很便刷宜，交通胜也方便，德菜市场就周在楼下，遮卖得也不腥错，我也耕非常喜欢赴。如果您翻没车，孩梁子也不上盈学。可以杠考虑买那扬儿的房子盾。”（2）、因为你耻知道：望那个楼絮盘停车淋位不足镜，离学敢校太远剑或学区丙不好。僵或者你肿知道：烟客户家叫里有保吸姆，喜索欢安静掀和优雅钢的环境预。应对竞争雪对手异议沙的策略策略2：以退为碧进。必要时，导主动引导棵客户去竞努争对手那收里“货比三稼家”。并表示义务为客佛户做参谋。至少能淘够了解客鲁户动向，油并赢得客殖户信任。价格谈判谈判≠贩销售从销售祝到谈判穗最大的合障碍，待是售楼邮员角色神的转变偏：销售时血，售楼员是屑客户的顾溜问和伙伴谈判时总，售楼员挽是客户就的对手永远记住尘：你的业有绩来源于古销售，利怀润来源于菌谈判！客户为浓什么购唇买？1、产品条件与客筋户需求相浆符合；2、客户非壶常喜爱产品匹之各项优临点（包括大姑小环境）婆；3、客户认京为本产品价轻值超过“泼价格”。买方议价院的三大心盗理1、探价：打击我欣方信心。（对策：谣对买方出耻价，断然故拒绝）。2、杀到最底者价，再发号现可能加腰价范围（对策：拒叛绝买方出篮价，不能妈以买方出请价再加价步）。3、探求可能成唯交价。价格谈判致的三个阶疮段第一阶段俩：初期引汽诱阶段：1、初期，要坚守车价格。2、逼定。但最好质别超过蜘二次。（如两次逼杆定不成，副返回信任建糊立或异按议处理）。3、引诱对馋方出价。当客户窝很有兴趣竿时，必然塌会要求让戴价或出价纪（开出一霞个价位）票。4、投石问级路：买方不阅出价时惩，使用茶少量折傍扣来引取诱对方呢出价。价格谈剧判的三乐个阶段第二阶段耀：引入成悬交阶段1、不钳论买方磨初次出碍价在底浪价以上但或以下俘，都要回旨答：“塌不可能烂”。否定态虾度要很者坚定，毅并提出肚否定理屯由。2、提出假成淘交资料，表示×辨×先生开塞这种价格吉，公司都钱没有答应冶。给客户粗看，比客裹户开价高蜡很多的假搭成交合同借。3、表示这种价格品不合乎成状本（分析求土地成董本、建唇安成本陡、配套跌费、税市、贷款视利息、饿管销成蔑本等）追。4、再次强调台本产品之日优点或增设值远景。5、当双方练进入价格抱谈判时，惩要注意气氛提的维持。价格谈判衔的三个阶子段第三阶套段：成岂交阶段圣：1、成交速搁度要快（往往几瞧秒之内要副掌握成交描机会)。2、填写熟订单，勿紫喜形于色奶，最好表袖示“今涌天早上稼成交了逼三户，扣您的价央格最便寻宜。”3、别忘垦了“恭喜您稀买了好痒房子。”4、交待补足定金聋的手续、昏流程等。价格谈判发心法1、对“价避格”要赚有充分钢信心，不轻易拌让价。2、不要有该底价的晴观念。不论客户烟出价在底姓价以上，舌或以下，都要拒绝照该价位。（表示公泡司不可能邪接受）3、你不是王狠牌（避免纯王见王扰）——西使用幕散后王牌储作挡箭厉牌，你失是好人鲜为客户矛利益着初想，唱痕白脸（潮幕后王狂牌唱黑痕脸）4、外表忠臣厚，其实不将客户睡立场放在预心中——这时趣，客户立夜场与我方肠相反。5、除非客馅户满足先以下条盟件，否则不逼进行“娘价格谈纽奉判”。（1）奶、携带足够强现金及支票乐能够下捡定；（2）、有做购买决橡定的权党利。第八步遵：把握时凡机与成鹅交逼定把握缔炭结时机客户给思予“购探买”讯提号时表情方面脚：1、客司户的表情和面态度发滴生变化时。2、当膨客户左右相顾潜突然双眼占直视你时。3、有着明显的字孩童式栋的兴奋歌反应时。4、当客户彼始此之间恋微笑着孟对视时。5、顾架客不再提问战，进行思誓考时。体态方摇面：1、舌忽然不住的点绞头，并开始姐不由自主疾的点头。2、权表现企出神经质艘的举止时。3、变换座位时。4、算仔细块看项目手册时。5、蜘开始频频喝传茶或抽亮烟时。把握缔易结时机客户给予丑“购买”胖讯号时语言方咳面：1、一仓位专心馒聆听、明寡言少布问的客建户，提问题秩时。2、以价钱为宾中心谈掘话时。3、开始讨价炕还价，索要折闲扣时。4、询问有关付款讨细节问题时。5、话稠题集中在挑某单位时。6、开始批评品国质或环哄境，交姑通时。7、开猜始和同伴低泳语商量时。8、索要赠傍品时。9、询虽问有关购买过程的艺细节时。10、反复询钟问，巨细盆不遗，一率副小心翼俱翼的样子饮时。成交步骤1、锁定唯一可让客婶户满意粱的一套践房子，者然后促呈其下决斗心。2、不叹要再介先绍其它塞单位，殊让顾客哪的注意力扁集中在颈目标单秃位上。3、强调播与顾客确认的优酷点。（1）鄙、地理位置恰好；（2）、产品规划泉合理（朝向、吉户型、实化用率）等徒优势；（3）、视野开阔蓬，景观好；（4）酱、建筑物恨外观风才格独特；小区环境究好，绿化率钓高；周边设施五齐全，生活便鞠利等；开发商讯信誉、积财务状持况、工塘程质量阅、交房倘及时等；增值空毛间；人柔文环境；4、强堂调购买疼会得到堆的好处，如折浓扣、抽做奖、送痕礼物等艳。5、强调优颗惠期，不买的酱话，过几天慈会涨价。6、制造紧戴迫感。单位难不多，姓加上销荷售好，踏今天不既买，就轰会没有罩了；7、观非察顾客驰对楼盘抚的关注场情况，府确定顾客的购谎买目标。8、用逼定技恢巧，帮助顾客纠做出明智谷的选择。逼定心法1、逼订有暑很多技搭巧，但诞其本质凤其实是劫一种心理和实毕力的较量。2、客户掏萄钱时会粒紧张、国敏感，悄售楼员秩一定要放松，保御持心态平坟和。3、不要盲目纲逼定，做惹到心急而凶口不急，语速节脆奏沉稳而省有力度。4、逼定时张关驰有度，不要穷票追猛打客载户若是紧融追猛打而盯紧张，出逼现低头、父侧坐，目协光乱瞟时肆，不要逼蛾定了，让信其回去考幻玉虑。5、一般一评轮逼定便，不超过奋两次。9大逼匙定成交摇策略逼定客辣户有哪活8大实仔战方法销？1、试探苏催眠法2、富兰饥克林法3、大数筑化小法4、时旷间紧迫刮法5、AB危C解决肤法6、案帖例故事啦法7、退让拳成交法8、大脚城成交法9、SP园配合成交窜法成交法则紧：只要我单要求，终粱究会得到46%的人敢自要求，印但一次就放弃了碍。24%的人要漂求两次。14%的人要求三次12%的人要兆求四次60%的交易是五次后成交的搞。sp配碌合何谓S司P?SP（S稍ales茂Pro全moti券on）:办销售促进战。包括各荣种多数属于短兰期性的摆刺激工聪具，用以刺四激消费者较迅速或较多地购买房屋。SP配合求的目的是有效营树造热销兆气氛，使比拉较有购买意驶向的客赶户加快题成交速足度。把将发生谦的事情提前化；把想说象中的牙事情现实化。sp现场5洁大造势1、假客户戒造势：客户进淘入售楼扛处后一凝片人气兴旺弯鼎盛，签约的捷签约，下继定的下定言，谈价格予的、看房另的，在此磁种情况下楼对于客户鲜的第一感变觉就是这名家楼盘生毕意那么好泉，肯定是眯有道理的扫。即然有哑那么多人很买这里的帝楼盘，那意肯定不会明错的。2、假电话造桨势在无人召员安排液或来不凉及情况益下，若闯感觉到繁售楼处烧气氛很骆冷清，要而会给允客户看饱房留下墓不良感丑觉。那慢就可以贱制造一鼓些假电镇话。即玻问价、识问房源乡丰、以及古谈论下乌定等事裕宜，也狸可以多雀打追踪席电话，只要给客愧户感觉到悉销售员都挎在处理客候户事宜，那么假电瘦话造势就透达到目的坝了。3、业务工作瓜造势通过业铺务员在律忙碌的刻准备合活同等销负售资料乡丰，并不寻时地谈捉论客户咳马上就啊来签约译及付首施期等事运情，给尽正在看蛇房的客专户感觉袜到楼盘药的热销馆。4、喊柜台开造势：此起彼伏宴使客户有替紧迫感。5、工具造势：假的成勺交合同，队假的底价秀表等。sp策略一持：迎接穴客户S半P个人SP币：对来过悲一次的展老客户倘说：“张先生相，实在租抱谦，您想要披的a套爬房源我腐没给您烦留住，昨天给午我同事宽的一个葡客户抢戏走了，猴您看您怎再考虑俊一下其阀它房源乒吧！”客户说蝴：“嗯？我要的挤是b套链不是a框套呀？”销代说谣：“噢，对对遗，我记错别了，实在鹊太好了，蔑那一套还垮留着呢，要不您今枝天就先小梅定一下吧泰，万一真糊被别人定算走了，你全我都挺遗六憾的！”客户将禽要进门榴时：打电话件，假装爪有客户令要来看专房，定威房，或拉要来签奖合同.同事S浅P：同事间秋互相谈橡论售房咱情况。“小王，啦这月共愤签了几鼠套合同牧？”“24套”“咱经理不畜是说超过20套就请我们蜜吃饭，旅游的吗？”“你还真轻相信?”谈论售房轻业绩。甲枣：这个月佛卖得还不逆错，卖了腊xx套，灯比上月又脾多了，老梅板要表扬勇了。同事间的租要求准备杆资料：“小乙，朋你把合岩同准备谨一下吧永，你的略客户某蓬某下午织要来签等合同了似。”假