中原房地产行销培训课程2

topSales必修课——拓展客户与行销那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的目的PartA没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区

全国大型知名开发商几乎都进行过行销

且数量还在增长中正确认识行销工作万科金地星河湾中海保利佳兆业…弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。房地产行销的心态PartB房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜……一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛差异在那？房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态房地产行销的心态行销心态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。房地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。房地产行销的心态三感恩的心态正确面对拒绝和失败的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”

——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。销售这份工作，你把它当成什么呢？

是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？

你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别房地产骗行销的搞渠道Par筝tC渠道延罗展一在项目罗影响区众域范围洞内设立疮展销点有效利振用邮局兴数据库志中的目疤标客户舱群体利用客学运中高忠档酒店武、咖啡跪馆、商全务会所时等人群快集聚地惨展开拓途展宣传——于目标区因域核心位骂置，扩大校项目影响蚀力——快速有定效的DM直邮项目推信息——借助精美垃搂书、期吐刊、宣传捧单张逐渐辅渗透渠道延煮展二Gene土ric牙desc钟ript搭ion释oft神he6疤fac返tors借助坐销缘瑞人员现场才接收到的著团购信息岂，电话约把访——资源整合台，提高效者率，坐销稍与行销紧清密配合运用企压业黄页糕，划定滨区域范寨围，电津话拜访略，力争摊约见——陌生拜惑访，拓谎宽行销痒渠道通过网叠络，发蜻布项目秋信息——成本低，奖辐射面较招广在销量插较好的育报纸里蔬夹上宣叔传单页——成本低逗，辐射诊面广借助于一睛些社会团详体，如：gol汽f球会、蛮商会、难车迷协汗会等展坦开渠道播拓展——因项目有随选择性的厌利用拓展项舅目周边剪区域大执型企事造业单位碎，钱开展项罢目推会——以点对面宜，逐渐将书项目影响件力深入小结房产行闪销人员吸的核心联工作就肚是通过选积极的局拓展活盖动，扩霸大项目泰的影响花力，不冤断挖掘勺潜在客傍户群；房产行销疼作为一种辈较新的营谁销模式，复还未有完福整的成功啦方法可以宏借鉴和学皱习，除了周上述的几楚种方法外别，作为一辽名合格的失行销人员顺，在完成本基本工作今之余，需岸不断总结苦经验，通杏过实践和经对失败的表经历的总拾结，才能秧将行销工反作的渠道疤和方法不蚊断完善和撕延伸，从辅而真正达舌到销售的狱目的。房地产形行销的父案例Part龟D行销项巾目成功搂案例深圳万科足金域缇香纯行销项事目逆市神话末：进场一瓜个月，开伶盘2小时，姥全部“饥清光”深圳万野科最重版要的项捡目之一开盘售挎罄，逆惯市飘红土，重塑炭市场信巷心撒网第一轧步掘地三尺吗，全城CALL客！项目全城唇广而告之嚼！！！！我们遍布圈在武汉三镇撒网第场二步掘地三肠尺，全脱城陌拜尾！项目全城吓广而告之给二！！！多！撒网第焰三步全城11个项目联置动号召全城【团购改变话命运】计划！收网第龙一步营销中心壤、样板房狼、产品推城荐会同步启发肉全城关旬注！收网第二赴步项目认找筹启动全城刚竟需客户翻一呼须百应！助！！收网第套三步项目全碧城开盘落启动200套房源800批认筹厨客户到它访！！最终2小时全往部售罄！201丈1年深圳市场谊第一个开透盘即售罄互项目！把行销盈坚持到烟底完善制耳度坚持方向人不断调乱整奖惩诱制度始终走养纯行销吧路线保持50人甚至更尚多的行销苦团队成效淡季不权淡持警续销售房地产行群销的方法Par义tE行销的方辞法：形式猾多种多样爽，根据地哀域不同也夫有不同的缝差异，但裁主要可以慢延展为三待个大方向基础行销活动行击销关系行销行销三雁方向方向一：习基础营销主要目的率：加大项食目的宣附传力度搁，吸引滨人群关重注，提吗高项目絮影响力汤，增加梦现场来冷访量；主要工作手内容为:在项目筛可辐射城范围内控进行大眉规模派垃单、人践流集聚兄地的定厚点宣传饿、高档节场所的虫资料投自放、DM直邮等。地毯式腿宣传：利用项目巷各种宣传规资料，例努如:项目单张炕、海报、惩期刊等进鲜行地毯式茧宣传；方向二：丢活动营销通过行销律拓展或对泉现场来访掩客户信息蛛反馈，圈只定周边意碑向客户集腾中的企事升业单位，涂联系其工墙会或物业纵部门，利晴用定点展杏销及小规骂模活动，贺挖掘潜在依客户。活动内坦容可灵确活安排越，如：逢小型文狡艺演出受、有奖显问答、惹抽奖、样红酒评逼鉴会等宴，可结辫合活动蒙穿插对恩项目的净宣传介寺绍，地谅点可在交项目现谜场或单羞位。方向三晋：关系厘行销在基础踪蝶工作中察挖掘到拍意向单阀位后，彻通过关芦系营销垃和公关预，与其饰逐渐建闷立良好碑的信任颂关系，柜达成一眉定协议均从而达蝇到将产吩品销售仆出去的匹目的,即一个它放长线获、钓大崖鱼的过孩程。派单三部女曲立刻去现绝场或展示畅点去了解留下联系铅方式保留好宣容传资料，扬记下销售柳人员的联攻系方式学会陌熊拜陌拜是行融销的重要赠基础很多人最欢怕陌拜他们认很为陌拜抵很难制造汽而车难么银？全世界能俱独立制造课汽车的厂因家屈指可副数制造汽车统零件难么歪？会制造汽孩车零件的骗厂家无数山，一般机幅械制造厂在都能加工陌拜难么枕？关键点——将目标分析解行销陌拜招三要素诚信个人品训牌专业能搁力服务陌拜行约销步骤接触