谈判技巧简要论述

掌控“时间”者，掌控“谈判”（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢？正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始，我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时，我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市，人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车，甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场，人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场，然后驾驶自己的汽车接受实地考试，实在有些滑稽……当我来到达拉斯之后，首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸，分布着多家车行，清一色的彩旗招展，吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂，正宗的美国风情。在宽敞的区域内，展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行，并找到了一部比较中意的汽车。但是，在汽车的前窗处，标着它的要价：11000美元，比我的预算要高出不少。于是，我就想找到经销商，商量一下能不能降些价。我见到销售商后，一开口就冷不丁地说道：“8000美元怎么样？”销售商直接说道：“不行啊！”然后，就去招呼其他的顾客了。就这样，这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间，那么即使失去了我这样的顾客，也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样，我该怎么做呢？必须让销售商在我身上花费时间，让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后，我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEOPrizm，看起来还比较新，我很满意它。它是通用汽车公司的产品，与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败，这次我吸取了教训，并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀？”“车的行驶性能如何？”“没有发生过事故吧？”……我抛出一大堆问题，而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题，他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧！然后，我又进行了试驾。经销商陪在我身旁，我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内，我继续提出一些疑问，而销售商也一直努力地为我解答。就这样，大概一个小时快过去时，我才说道：“我喜欢这部车，8000美元怎么样？”销售商答复我说：“实在抱歉，您的出价太低了！”他们的要价为9900美元。但是，他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了，无论如何也要让我买些东西。这样一来，他觉得宁愿降价让利，也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后，双方以8500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理：既然已经在他身上花费了很多时间，说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是，让谈判对手在自己的身上多花费些时间，这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么，进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢？是在你自己公司的会议室呢，还是在对手的公司呢？拿不定主意时，最聪明的做法是：尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说，你的公司或你公司附近一带。当然，如果对方是你的顾客，可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之，一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时，一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”，让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判，对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候，其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢？你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下，谈判开始时，你已经处于优势局面：如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即中断谈判，之后还可以继续去做其他事情；对本次的谈判，可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判。一般来说，谈判场地的不同，某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后，就会易于促成对自己有利的谈判吧。谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社如果你想以50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的，如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”！这是为什么呢？因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来，谈判很可能会以失败而告终。那么，该如何做呢？在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢，看到你愿意作出让步，就会心情愉快，很有可能也会作出相应的让步。然而，许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧！我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现，甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。当然，这是从事海外贸易经验不足造成的，也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会，对于某种商品的合理价格，有时是拥有相同观念的。但是，随着国际化的不断加深，在日本人的意识中，也被融入了诸多不同的价值观。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”，吹毛求疵，小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理，是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时，一定要记住：起点要高，让步要慢。在我的事务所里，我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的A先生是怎么做的呢？他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢？更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。A先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话：“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为：“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”但是，如果细想一下：员工们最初的目标不是能够“加薪”吗？而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗？如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，经营惨淡，加薪非常困难，请大家暂时忍耐一下吧！”的话，尽管结局可能是一样的，但员工们仍然会抱有不满的情绪吧！事实上，A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀！采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀！将自己的观点“金钱化”后，表达出来（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益，这一点也是至关重要的。下面，我们就从贩卖商品或出售服务方面，来举例说明这一问题。人们之所以愿意购买某一商品，是因为他们认为能够因此而获得高于所支付费用的利益。比如说，某一公司为什么愿意花费1000万日元购买一种新型的电脑服务器呢？这是因为新的电脑服务器的处理能力要比以前的服务器高出很多，使用这种电脑服务器，工作的效率会因此而大大提高，能够处理更多的工作，会带来高出1000万日元的利益。汽车商愿意从导航系统商那里花费单价5万日元引进汽车导航系统，这又是为什么呢？是因为带导航系统功能的汽车，平均每辆能够以增加5万日元以上的价格卖出。某家公司为什么会从其他公司挖走年薪1200万日元的营业员呢？这是因为他们明白，如果雇用了这名营业员，他每年能够增加销售额，从而为公司带来高出1200万日元的利益。在看待问题时，一定要养成这种思维方式的习惯。在进行谈判时，一定要通过“可以获利××万日元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。我受A公司的委托，处理一起与B公司间的关于违反协议的案件。A公司是一家打入了纽约市场的日资企业，专门接受顾客订单，提供构筑电脑网络系统的服务。B公司是发出订单的企业。事实上，关于A公司是否违反了相关协议尚缺乏证据。这起案件比较复杂，不能够简单地通过是否构筑了网络系统等来判断其中的是非曲直。法官与陪审团的意见相左，是胜诉还是败诉，很难作出预料。很显然，在这种情况下，最明智的做法就是尽早撤销诉讼。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律师有这样的感觉：“看来，A公司及大桥律师是不会轻易妥协的（也就是和解），一定会坚持到底的。但这样一来，与A公司间的诉讼案就会无休止地继续下去，需要花费巨额的金钱，很不值得呀。”我还具体评估了可能会花费的金额，然后劝他们说：“继续这一案件很不合算，你们可能会损失50万美元吧！”另外，还需要注意：在这种情况下，不仅要与对方律师进行谈判，还要与对方企业的负责人进行接触，这一点至关重要。因为虽然律师一般都会考虑其委托人的切身利益，但是也会有一些律师品质恶劣，不理会委托企业的真正意愿，明知道对自己委托人的利益会造成损失，却仍要继续提起诉讼。在这个案例中，我也顺利地与B公司的负责人进行了协商。我这样说道：“B公司对A公司提起的诉讼，缺乏事实证据。对此，我们已经做好把官司打到底的准备。在未来的两年时间内，您将花费大量的时间在这件事情上。我估计诉讼费用要超过50万美元。您的观点缺乏合法的依据，退一百步讲，即使您的观点完全正确并获得全面胜诉，届时您所获得的胜诉费用也只有30万美元左右。也就是说，即使两年后您获得了胜诉，除去得到的胜诉费用外，B公司仍将损失20万美元左右。所以，在这种情况下，很显然最好的做法是直接撤销诉讼。”此时，B公司的负责人显得有些神情紧张，当时就离开了座位。在与他的律师进行了商量之后，又回到谈判桌，然后说道：“哎，没有办法了，我们双方和解吧。请A公司随便给我们一些赔偿吧。”之后的谈判自然能够顺利进展下去，A公司只支付了5万美元的赔偿，就解决了这起诉讼案。对A公司来说，如果长期僵持下去，律师费也不止5万美元吧。在这起案例中，我向B公司及B公司的律师传达的“两年后即使贵公司取得了胜诉，也会损失20万美元”这一具体化的观点，非常奏效。正因为这一点，才能够在有利的局面下进行和解的协商。若非如此，在这种局面下，如果我拼命提出法律条款或过去案例中的实证，一味地坚持A公司没有违反协议的观点，那会出现怎样的情形呢？“B公司提出的‘A公司违反了协议’这一诉讼请求缺乏法律依据。以前也曾有过类似的案例。我方的观点是正确的，你方的观点不正确。所以请撤销诉讼。”而B方的律师也一定会针锋相对：“并非如此。我方的观点才是正确的，你方的观点是错误的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不会撤销诉讼的。”而我呢，也许只有重复相同的论调：“我再声明一下。你方的‘A公司违反了协议’的观点缺乏法律依据。与此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中……”如果我与对方律师都固执地坚持己方观点的合法性，试图说服对手，那么，无异于两条平行线的无限延伸，不可能找到解决的方法。因为在这种情况下，很少会出现对手突然认识到“是吗？原来我错了，你方的观点才是正确的”的情况。固执于己方的观点，只会遭到对手强烈的反驳。对于谈判对手的损失或受益，一定要尽可能地用实际的金额陈述出来。这就是所谓的“观点金钱化”。野适时地摊出汇手中的是“普王牌延”笼，扭转局势村（日厦）大桥弘昌吸得出版社泳：机械工业种出版社唯在绕前面的内容谦中，我已经打讲过：在谈饿判中，不能吃妄想说服自竞己的对手，嫌而应该采取搬自己首先作彻出让步以换玩来对手的让岭步的策略。踏但是，这种舌策略是建立尝在你手中握屑有可以使对包手让步的洞“厘王牌孕”缎的基础上的挡。自己作出谷让步，以换荐来对手的让价步时，自己刺手中必须握而有可以迫使榆对手让步的嘉“他王牌芒”驾。抢委巴托方X公司阵是一家电机窝公司，接受友美国汽车零湖件制造商Y衫公司的合同裁，进行工厂闭建设，但在扯支付费用时扯，双方发生浊了纠纷。Y膀公司以这样技或那样的借俩口，拖欠工妈程费用。其惊实，X公司蓬完成的质量先也并不是特业别好，爪于是要求减壁额支付。而准Y公司则希答望能够加快桶完工，然后荡才会考虑支亏付费用。工婆程完工不了抵，将会非常剂麻烦。面对税这种局面，己X公司不知净所措了。促“屈请停工！邮”蚂我向X公司端提出了建议旧。因为对于处X公司来说斤，这是一张歼非常有效的吴“躲王牌追”散。另外，X冰公司还继续咸向Y公司施躺压：妙“派若在巧×擦月粘×焰日前，不追剖加工程费用妨，将不再开难工。散”礼其实，一开馒始时，X公研司也有些担丸心：故意停承工会造成Y半公司的强烈符不满，届时纳可能要承担写巨额的赔偿屑责任。但是要，我对X公食司的负责人汪说：算“轨既然他们没集有支付工程跳费用，就没般有必要继续嫩开工。也没怎有必要完成哑这一工程项骄目。豪”违之后，X公杯司才正式地舒打出了慕“凑停工距”圆这张乐“跃王牌瞧”坑。一心想要下工厂尽早运医转的Y公司蒸，一下子慌圣了。对于他雷们来说，如道果不能尽早警投入汽车零呜件的生产，族就会违反与饱其顾客之间旨的合同。之资后，Y公司昌与X公司进糖行主动联络第：挥“毒希望与贵公望司尽快进行义沟通。案”嚷经过两天时出间的谈判，杀他们全额支抵付了工程费芝用。此外，良还有另外一瘦个案例。脏委叉托方X公司触经营出租办玉公大楼的业郑务，而承租袄方Y公司却愧不能支付相墓应的租金，四双方发生纠好纷。看起来亚Y公司经营抖的确有些困乎难。但是，姑他们并没有沃申请破产（枯日本的《公严司更生法》殿），因此肯威定会有最低饲限度的运转厦资金。也许萝他们认为：横“子反正大楼业伸主撑也是日资企隐业，即使拖岔欠他们的债袭务，他们也阶不会抱怨吧敌？序”跪面对这种局颠面，简单地究打或发席送催促信，饭肯定是白费怖力气，不会罗有任何效果要。而如果很览严肃地说孔“赶请马上支付乘租金绩”克等，他们仍哪然不会理会重。除非采取娱逼迫的手段古，否则他们块是不打算支尿付租金的。快听完X公司鼠的社长A先细生的一番讲蜻述之后，我润建议采用更杀具攻击性的畏方法：更换琴所有入口的上门锁。于是驱，A先生决酷定在半夜里涌实施这一计稀划，因为那傻时Y公司的荒所有员工都壶已回到了家蜻中。第二天稼，当Y公司送的员工前去茫上班时，便巡无法进入办惯公室了。在这得克萨斯州均，这种驱赶秩方法是合法贿的，是为了关维护业主的鹿绝对权利。崖在替纽约州的曼壶哈顿区等地倾方，是不能搬采取这种驱刷赶方法的。兆这一点敬请抬注意。在这昼种时候，我走所提出的监“喂把他们关在感门外捕”拒的建议，使惕Y公司彻底况地陷入麻烦并之中。如果抓不能进入办缩公室，就不熟能够开展日尽常工作。结但果不用说，岗他们很快就据老老实实地目支付了全部斜租金。由此柿可见，适时攻地摊出手中激的攻击性死“针王牌懂”枣，至关重要直。五灵活有效地掘利用手中的个“久王牌柱”淹（日慰）大桥弘昌浑盗出版社浅：机械工业和出版社嗓站概在律师的立软场上看，在奥谈判中，灵关活有效地利栋用手中的蠢“卡王牌龟”置，就可以掌宵握主动权。沙委搜托方是一家孟电机生产商寺，因另一家图中国卵企业销售的摊产品触犯了革该公司的专淹利权，于是劫，他们向中才国企业方面谁提出了要求防：笛“魔请支付专利塌使用费。爱”疲中国企业对侮此置之不理役。听到这一匹事件后，我肥建议立即向优法院提起诉昼讼。一开始吉，委托方对奴于这种攻击呆性较强的做普法有些犹豫掌，不过最终址还是接受了子我的建议。松我的事务所途将该中国企默业告上了法当庭，并且表龙明：夏“××彻年毛×苗月辣×木日前，如果企能够促成和通解，我方将绕撤销诉讼狐”们。这样一来稳，对手已经捎不可能继续延无视我们的遭要求了。站左在中国企业技立场上看，猪如果不处理辛好这件事情线，就要接受强法院审理，已迟早会被判肢决违反专利炎权。于是，贼我们很快收辈到了来自中星国企业方面摘的一封信函滚。内容如下绞：孔“忧希望与贵公站司举行会谈载，协商此事义。祖”崇中国企业在崖接收到第一爆封信时置之纷不理，显然傍是否认触犯丈了专利权。蚕而在交由法食院审理之际亭，他们却主骗动提出通过倦协商的方式含加以解决，亚这本身就是遭一个好兆头滥。提起诉讼掠，使对手企役业引火烧身惠，迫使他们旅来到谈判桌罢前。在这里程，需要指出悼的一点是：币不要把诉诸膀法律视为析“穗解决纠纷的堵最后手段共”煌。若当事人钻双方发生意联见分歧，必讽须通过协商始进行解决时从，就需要第燥三方的介入辽，并根据第学三方的判断误加以解决，攻这才是法院缸判决的本质俯。理解了这收一本质后，丢就能够更有烘效地对其加偏以利用。正程如该案例中溜所述，在谈框判的过程中著，如踩果能够合理煤有效地利用衫手中的绵“挡王牌础”雀，就能够使释自己在谈判沸中处于有利鹊的局面。然冈而，日本人科往往缺乏利池用手中睁“恳王牌促”卖向对手发动叶进攻的能力历。有些人甚俘至完全放弃翅利用手中的竞“伙王牌纤”河，而更愿意乏寄希望于通炒过自己的真荒心与对手的赖诚意来促成卧谈判。相反迅的，外国人无则善于利用多手中的玩“哭王牌库”饭，不断发动济攻击。他们胖懂得利用龙“怎自己手中的辆王牌引”崖，来交换该“数对手手中的谁王牌鸭”贿，从而实现急由双“上自己的让步赚”弹向寸“结对手的让步冲”菠间的转化。君在这里，我橡想回顾一段袜历史。第二访次世界大战差之前，日本点石油的80捕%都依赖美药国。也就是鱼说，美国手搬中握有一张附对日的亩“么超强力王牌沫”叨。昭和1醉6年（19兵41年）7逐月，日本陆观军占领了当画时的法属印煤度。对此，眼美国立即采蠢取了甘“拳全面禁止向胁日本的石油毯出口及冻结绿日本的在美虾资产泰”企的政策。这嫁是一张对日贺谈判的沟“赛超强力的王顿牌太”惜。当然，对评于美国来说伯，也有其他匀一些拔“晌王牌被”冤。比如说，别继续向日本粱出口石油，睛通过外交声揭明的方式，炒来要求日本拆从印度以及旬中国撤退鸦——麻这是比较温糕和的歼“误王牌萍”嫩。而事实上储，美国一开猪始就摊出了倡这张搂“鞭超强力的王施牌嘴”炮。因为日本暮想要解除美冻国对日的石搞油出口禁令昆，就必须选莫择从印度、堪中国撤退。谊面对美国的石这种强硬姿蜂态，日本并缩未作出让步神，而选择了绳“速狗急跳墙形”恼式的对美宣乳战。我想，吼如果当时的盈日本人更多菜地习惯锣“叨王牌交锋欢”抓的外交策略茧，就不会贸采然介入日美抬战争之中吧以。当然，也馒可能是当时扩的德国战场阵形势急转直袄下，日本参批战已不可避组免。我不是富历史专家，尼在这一问题波上，也不想朱深究浴……计守住底线，盟决不动摇事汁先决定好的妙回落目标肝（日衡）大桥弘昌域断出版社图：机械工业晨出版社缴进压行谈判之前欲，一定要确州定好自己的奸底线，亦即桥“颠回落目标耍”跟。尤其是要项定好自己所趋能够接受的岂最低限度的极条件或最低掉价钱。如若闯不然，当谈间判结束后，获回首一看，记就会后悔：朴我怎么会同燥意这样的协拘议？再加把卸劲就好了！残然而，在进黄行国际贸拢易时，许多兄的日本企业女都是在没有异事先决定自助己的菌“毒回落目标迹”朝的情况下进炼行谈判的。棍面对对手的遥不依不饶，胜他们逐渐厌叶倦这种谈判卧的过程。随骄着时间的流怒逝，这种感饱觉愈发强烈傍。最后就会吵有这样的想犁法：筝“形即使有些吃叙亏，只要能龟够达成协议球就好。赶快机结束这种不辞愉快的谈判岔吧！苏”“崭赶快离开会超议室，去吃开些好吃的吧极！役”举作为一名律吐师，当对手总提出不合理蓝的要求时，检即使到了深掘夜，我也会响同他们周旋颜到底的。然政而，我的委宇托人却已经故疲惫不堪了箭。他会对我唱说翻“废大桥先生，坑你也不用太中勉强了。实每在没有办法钥的话，就同蝇意他们的要档求吧！舰”仰诸如此类的盒话。在这种立时候，我也朋只好向扬他们进行确于认：深“慰从今天早上融开始，我们厕已经作出了省很大的让步雄。继续让步茅的话，可能蝴会后悔的。惹即使吃亏，姑你也要接受东对方的要求竟吗？这样做病真的可以吗放？湖”谁下面，我讲爆述一个我经葵历过的在纽奖约发生的案个例。昂这扣是关于进出习口许可证的查一次谈判。求当时的委托拐人是一位颇婶具才能的服单装店老板A巩先生。他购岛买下了美国陵的服装品牌吩许可，已经社把品牌服装组推广到整个执日本市场。姥他的下一步荣打算是拓展乱美国市场。幅对于他的计喂划，我也想原提供晕一些帮助。岸如果抛开生傲意，A先生磨绝对是位不恳错的人，与乔身边的人都鱼能够很好地进相处，也很咱值得大家信精赖。但是，科也正因为这反样，当他面诞临卡紧张的气氛敞，要同谈判闻对手针锋相屑对、讨价还禾价时，才会物感到莫大的险痛苦。我们败这次谈判的投最大分歧在摘于：许可证仰的费率问题汉。在进行谈斧判之前，A歇先生拜托我眉说：益“央许可证费率画应该在销售台额的3%左迹右。如果超闭过3%，就绍不合算了。蔽请守住这一室底线进行谈过判。拥”职然而，到了纺中午时分，趁A先生已经码疲惫不堪了忙，也许是因渡为时差没有果调整好的原验因吧。在休妖息时，A先陪生对我说：妈“津好累呀。我毙已经有一种酸完全接受对抽手要求的冲揉动了。贝”系时间缓慢地易流逝，已是讯傍晚时分。攀对方律师由谦于厌倦了与雀我的谈判，赠就同A先生猴进行了直接圾对话。也许苦是A先生已放经忍受不了外这种压力和命紧张气氛，鸦他就对我说盒：运“掀关于费率的泛问题，我们睬可以再做些划让步。利”“宅即使是支付疤5%的费用批，也可以接依受对方的要偶求。钉”“射不管怎样，碧今天一定要砌达成协议。挤”“歌A先生，真这的要这样做傲吗？今天早命上您不是还彻说过或‘口不能支付超镜过销售额的米3%障’晒吗？迫”“昆不是呀。早栽上还没有正斗式作出决定木……”魄既然我的委腔托人都已经按这么交代了队，我也不便购过分地坚持励什么。最终忆，双方以支肆付总销售额悟的4%达成息协议。如果甚A先生能够干与我共同进循退，就能够鼠坚持做到锦“承不超过销售信额的3%培”糊这一点。然网而，由于事泪前并没有决庙定好诵“涌3%是上限淋”浩，在面临压司力时，就只迅有不断作出礼让步了。到隙时候，再回光头宰细想，就会迫后悔：举“此再加把劲该须多好呀。林”艘关于有分歧厌的问题，一签定要事先决终定好该如何志应对。然后葛，决不动摇筛自己的立场嚷。不管谈判惧过程多么艰脂辛，都要坚补持到底。今市天不能达成晚协议，明天声继续努力；俭明天不行，杠就改到后天细。一旦达成珠某项协议，古在未来的几其年内，协议棋上的条款可云能都会有效修。为了使自巩己不后悔，钥就应该事先轧决定好自己春的毒“拼回落目标惊”巷，然后坚持闭到底。销日本的总公典司方面。现宴在日本正是艇深夜，今天晴先到此为止圾吧。阅”谊这种时候，潮对手肯定不孝便多说。相湖信他们总不珠至于说惊“援请打给倒正在日本睡眉觉的决策者垄，并说服他场们多给些钱崖吧！悠”伤说不定，如持果诉讼方当蚊日便想结束炉谈判的话，健他们就会接哑受桌面上的维和解金呢！珍一方所没有渡的权限是谈胶判的突破口坡（日普）大桥弘昌助步出版社喊：机械工业亲出版社色如搏果谈判未能漫达成协议，重你可以中止谈当日谈判，恢改日再决定豪是否接受对略方高额的支塌付要求。对知于达成和解燃的要求，如念果不能决断刷，可以改日嫩、经过冷静侨的考虑之后纷再做答复。垦若届时仍会唉答应对方高岛额的支付要锯求，那才无烂可厚非。在皱购买某一商县品时，也是添同样的道理蛛。作为卖方捧，肯定想搞疼清楚买方的银预算为多少草，据欠此最大限度歼地赚取利润卷。既然如此谎，作为买方乞，就必须坚胳持自己的预很算。此外，盘为了使自己幸的扫出价不超过桃预算，拥有铜最终决定权稼的人就不能孕露面。他应魂该把谈判交瑞给其他人来决完成。鸦我碌有一位朋友听A先生，他悉对纽约的住仔宅进行装修嫌时，发生过结一件事情。库他想把自己钉的地板和厨坊房进行翻新之，预算是6袖万美元。因铜此，A先生划就告诉工程鸟队：完“辫预算为6万祖美元。挡”岩但是，听到括A先生的交不代后，工程廉队的负责人阀就估计：透“柔A先生最终深可能会支出资8万美元吧宝！报”站于是，在工絮程进展过程缠中，他不断移劝说道：哭“铜修缮一下屋贵顶吧。捏”“默墙壁如不使毒用隔热材料谅是不行的。卵”污等等。他还怪称如果不进领行这些工程弟，对房屋可挑能会造成很旗大的损伤，海房屋的性能户也会下降。除A先生曾经扎说过骨：散“扮预算是6万节美元。我的获支出不会超脖过这一数字诊的。功”奔但是，工程严负责人却不院断地劝告他城“准房屋的价值粗会下降橡”乓。结果，最轧后不得不追宿加新的工程轰，其费用也宣达到了8万起美元。A先膜生非常为难轨。当然，A宴先生只有让册他们完成这星些8万美元吩的工程。但截是，家中的般经济状况就白有些紧张了输。A先生最潜初的支出打袜算只是6万床美元。A先逗生要花费2蓄万美元进行睬屋顶的修缮验以及在墙壁牵中加入隔热腔材料。如果奴一开始A先神生知道这些钓的话，恐怕锐他会降低厨旗房的翻新标闷准，或者推遥迟部分工程镜。这样，就收可以保证本“太支出不超过阁6万美元扎”扮了。但是，际正是因为拥灭有最终决定脊权的A先生仙直接同工程情负凶责人进行了陡交谈，所以泳才会造成这称样的窘境。唯那么，一开牛始A先生到钩底该怎么办盒呢？他可以类让他的夫人第去传话，告帆诉工程的负苍责人自己的半预算。这样冻一来，情况供又会怎样呢婚？暖“下我没有从支联出6万美元惯增加到支出强8万美元的帝决定权。都喂是我丈夫说拆了算的。不连过，我丈夫喉说过叠‘相不能超过6昏万美元铸’妖的。你们想久办法在6万饥美元以内完葵成工程吧。清”异对没有决定睡权的夫人劝该说什么，都季是徒劳。工桃程队自然会探放弃增加费权用，想办法泼在6万美元葬以内完成工疫程。说不定纵不仅能够完羡成厨房的翻细新，还能够咱修缮屋顶、铁在墙中加入训隔热材料呢所！正如这样兼，拥有决定讲权的人不露炮面，而让没殖有决定权的婆人冶前去谈判，日有时候也是申非常有效的臭。招直接挑战身采负全责的疾“碌重量级人物追”买（日剥）大桥弘昌舅宇出版社广：机械工业唐出版社哭在迁前面的内容虫中，我已经妖讲过：要尽好可能地把没蠢有决定权的雷人拖入到谈垮判之中，这娇样就可以不插用作出让步运，而达成对梁自己有利的赔谈判。那么鼻，如果站在善相反的立场据上看，就应跪该尽可能地偿同对方手握夫大权的人物吨进行谈判。壮最好是同对狱方的重量级类人物进行面洲对面的谈判裳。如果是公余司之间进行讲的谈判，最筑好是同对方愈企业的社长晓进行谈判。重在谈判桌上膀，不论辜你同坐在对详方社长身旁斩的律师怎么裹争论，都不律会很顺利。昆你应该直接篇同对方铺的社长进行航谈判。作为信社长，肯定大非常繁忙。乱特别是对于玉新的贸易合师同，他肯定窄非常想尽早誓达成协议，别然后开始双某方间的贸易令。对于诉讼辅案或有分歧程的和解谈判爆，他肯定想然早日得以解槽决。他会非叹常看重与对烟方企业的关宾系，害怕与仿对方的关系赔搞僵。总之科，种种的心寨理因素都会结影响着他。五如此一来，删如果看到自愈己公司的律牵师过于坚持寒的话，他就叮会说道：灰“薯行了，不要该太苛刻了。渣”“时马上到了下工个会议的时厘间了。完全积接受对方的污要求吧。在档哪里签字呢艰？颤”劲等等。他会粪全面作出让伐步，以此来疤达成协议。痕我廉的委托方是渠一家日资企暂业X公司，棒它准备收购顺美国的Y公担司的工厂。真Y垒公司是一家所私营企业。革在进行购买况企业的谈判匆时，买方提衫出了要求：砖“赴我们所购买诵的企业在资繁产方面可能瓜会有些小问购题，对于这蛇些小毛病，御我方希望在柜受到损失时贺，能够得到携一些赔偿。蝴”择而卖方则声验称：棕“窑即使我们卖吓出的公司的着资产有问题牵，在双方办嚼理交接手续捐后，概不负浸责。洗”景在这一问题音上，双方争牺执不下。在之这个案例中湿，X公司从险Y公司所购炕买的工厂内软，安装有许浊多机器设备风。对于这次张的购买行为共，必须保证苗这些机器设议备能够正常凭运行，这自势然是一个前夫提条件。因麦此，X公司鸡又提出：费“况如果机器有逗损坏而不能际正常工作，训Y公司必须直支付更新所宝有设备的全出部资金。棍”跑而且，稍我们还进一吊步考虑到：售“栗机器正常，搂能够生产产涨品；而如果罗机器损坏的诚话，Y公司朋还须承担对模卖掉这些产朽品应得利润毁的赔偿。渴”括当天，我佣们刚一进入珍会议室，我及就不禁喜上妈心头。因为酬我发现Y公膊司的社长B恒先生也出席言了该会议。吐这可是事先启没有想到的围。也许是因忍为B社长认南为稠“犬卖掉自己的券公司是件大惭事，应该参域加这次会议快”羊吧。谈判开默始后，事先纹达成共识的率几项都得以成顺利谈妥。洞最后所留下餐的最大分歧陈就只有楚“君当机器出现虎故障时，该蚊怎么赔偿晶”桃了。从目前仅双方的交涉汤来看，B先夺生可谓是一廊个在商场上向摸爬滚打多敞年的经营者平，他非常注激重人际关系逼。这种充满柱了人情味的柿背后，脖不正说明他妨对胶“被无情应”培的谈判的不谷擅长吗？我猫说道：掉“诞现在，只剩钞下最后的一某个大的分歧埋了，就是关淘于机器出现钓问题时，Y悟公司的赔偿下义务的问题姿。玉”啊听到我的话窑之后，B先颠生回答道：秧“叫诸如此类交眉易，都是原鸡样地购买工生厂，这是一也个常识。所波以，请在交醒付日之前对恩工厂的资产砖状况进行调绪查。交付之纸后，如果资矮产出现问题源，卖方不会狼承担责任。驱”采看起来，他岸是听从了身影旁律师的建昆议，才会作堤出这样的答阶复的。B先机生身旁的律率师也随声附拴和。于是，番我们决定同问B先生直接级对话，以寻公求一些让步校。员“投B先生，我插方X公司与牺贵方Y公司纪有着长年的住合作关系，器双方是很好宰的合作伙伴公。扭因为之前B另先生曾保证茧‘倚Y公司工厂笑的机器一切忙正常，不会子有任何问题匪’垦，所以我们楚才会决定收凤购它。因此讨，请保证从驴交付日开始脾，两年之内养，机器能够档正常运转。储如果发生故斩障，请对X迷公司受到的劈损失进行补夸偿。旱”顺B先生出于承自尊心和感抗情因素，经归过片刻的考增虑之后，就披不顾Y公司茧律师的劝告挥：科“咐B先生，交卸付日之后，娱最好不要承葱担责任呀！罪”虎毅然对着律也师说道：界“彻你所说的我怪都明白。不踪过，这次我刷决定同意X虚公司的要求眨。从交付日锁期开始，一拨年之内，我合会保证机器外运转正常的书。如果在保海证期间，机弹器发生损坏枝，我会作出肉相应的补偿衔的。寸”熟看起来，B赌先生很想早浆些结束这次瓜谈判。也许荡是他还有其练他事情等着叛去做。看到颠这种情况，艳我们也立即养见缝插针：誓“唐我方也愿意覆作出让步。射其实，我们瓶很希望能够盼保证两年时它间，不过，献现在我们同执意一年时间勤。园”“厚好的，我知芳道了。问题搬已经解决了朵。卷”隆当初，在购篮买工厂时，详我们并没有孔这样的奢望辞。不过，现券在获得了机责器正常运转搜一年时间的侵保证，可谓嚼意外的收获拜。假如B先档生在谈判时亚并没有到场浓，情况又会筝怎样呢？Y谁公司的律师向根据B先生辆的意愿，决宾不会对X公俭司作出这样赶的保证。他塘会坚持在这升类交易中的平常识：傲“孝交付日之后娃，如果出现手什么问题，斯Y公司概不背负责。喝”扫正如这样，预如果对方手获握最终决定遵权的事人物出席谈资判，那就最猪好不过了。却我方就可以都毫不客气地毕提出自己的绝观点，获得思对手更大让授步的机会也误会大大提高嗽。举个浅显叶的例子。我预在纽约生活数时，常去威马斯特郡（W敲estch匹ester辨）拉伊火车登站附近的一懒家名为脚“拣英雄劝”雁的发廊理发记。那里距离默我家乘车不枯足五分钟。茅某个周六的澡早上，我觉掩得自己头发见太长了，想叙让他们上门形来为我理发扯。于是，我崇拨打了掘。经常为我匆理发的是佑馅介先生。可站是，接斩的人却冷冷院地回答我说档：明“灰呃罢……择，我刚才看炮了一下日程秋表，今天和讯明天从早上荐10点直到哈晚上6点，伤佑介先生都闭没有时间，确已经安排满闭了。六”抬于是，我问装道：踏“贡那么，卸你能不能让圣佑介接一下幻？仇”堆不一会儿，前佑介接通了泡：巡“鱼真的很忙呀朴。实在是抱斧歉。周日9贸点钟之后才此会有时间。牙”“揪那好吧，我静知道了。也佳是没有办法兔的事呀。明笔天早上9点正钟，我在家论等着你。慧”革我与佑介关反系非常熟，斜当然可以这偷样拜托他。切但是，最终债能够决定佑该介先生的安闪排的，正是傅佑介先生本蚁人，而不是县接的那森位。我之所爬以能够勉强抱佑介先生抽秒出时间，正够是由于我与迷他本人的直坟接对话。在店日常生活之偏中，如果能持够与握有决绑定权的人进重行直接对话寿，多数情况锡下也能够得抄到满意的结浅果。果准备多个劳“桃选项架”运，迎接谈判扔（日敞）大桥弘昌绢仔餐出版社：机挪械工业出版祖社谈当相你想租用某然套公寓时，驴就要去其他涨公寓看看；晃当你想要买与下某部车时挑，就要去其义他车行对比粮一下；当你设想购买某一隆电器时，也胞应该去其他智电器店进行促一番调查；叨当你准备引政进某种机器税零件时，同末样需要多与冰几家供应商尊进行沟通。忠也就是说，红在迎接谈判尽时，必须做斑好也能够与怀其他对手进汤行交易的准滔备。不管是迁何种交易，寻在这个世界仔上，你都会听面临着多种测选择。你不亭用急匆匆地烧与第一个对地手进行交易减。聋我奥曾经与距离绿位于曼哈顿悄的事务所最鼠近的一个停忧车场的经理拳进行过一次赏交涉。当时抗，我租用了鸟一个停车场董，不过与该椒停车场的单寨月租倦用合同已经隆到期，于是催，我需要寻昼找一个新的掀停车空间。话某一天吃过越午饭后，我膝又来到那家裙停车场，并型向收银台的狱经理询问停属车费的情况嗽。冶“丝今天，如果雅你签下从下蚕月一号开始轻生效的单月息合同，只需责要支付33姥0美元。不粮过，仅限今墨天哟。帅”麦我想何“帐他应该是在悬故弄玄虚吧省”紧，于是我要真求梁“抢300美元艰”需。但是，对楼方不答应。否于是，我决积定前往附近抓的另一家停直车场去看一怒下。就是该雪停车场的正较对面的一家董。我询问价遍格，得到的感答复是曲“突每月320些美元身”储。但是，该掩停车场的构送造很差，车工辆出入可能季要花费很多宫时间，我并臭不想租用那场里。第二天仿，我又前往滚了最近的那惯家停车场，拥坐袜在收银台的封还是那位经贡理。我询问尚单月租金，崖他仍然说道去：猾“竖每月330忆美元。肤”吸果然，他昨屿天说的拢“锹330美元毒只限今天晋”纤是个谎言。季于是，我说任道：与“区对面的停车灰场只收32见0美元。能践不能比他们立便宜一点？膊”促其实，我也渔是实话实说茅而已。想不良到，对方却籍爽快地答应钓：响“鄙是吗？那么舱就收300切美元吧。忠”凶一下子就让两价30美元忍。这样，我说当然非常满径意。不过，闸我又进行了搬进一步的确蚂认，直到觉颂得已经不可裹能再低了，零才决定和他泛签下这份单踏月300美话元的合同。伤谈判时，要谷手握多种选杨择。从这种异意义上讲，完对于委托人削来说，我的捡事务所也只育是播“佩选项例”骗之一。在我标的事务所里旱，每天所遇翁到的案件，葬全部是单发员案件。比如赏说，购买企悉业(M&恒A)时，要息制作购买合洒同书，然后始双方签署合歼同，最后还声有一系列的妹善后工作。胜只要委托方侦有需要，我鬼们会提供一路切法律服务盟。处理判决幼案时，也同米样如此。我惜们的事务所歼承担一切法蹲律事务，如伸果中途双方老和解，可以衫尽早结束谈蛋判；如果被煤拖入到二审谈判决的话，超有可能要持盗续几年时间逼。但是，在唉这期间，如痛果委托方出岭现了其他的搏法律问题，过就与本事务锐所扯不上关添系了。站在法委托方的立贞场上看，他合们也可以随闸时、轻易地住改用其他律科师事务所。拣这对于律师累事务所来说芦，是相当残哄酷的。因此节，我们必须笨一直让委托出方延对我们称心南如意。如果间有一家会计罢事务所的委哗托人说嫌“引请给我们介洲绍一家律师再事务所捧”悲，该家会计豪事务所的人菜就会把这些痒委托人介绍突到我这里；达当然，如果商我的委托人隙拜托我捏“原请为我找一霜家会计事务况所效”互，我同样也谣会介绍与我趴们关系密切舟的那家会计产事务所了。暴毕竟，人家躲经常把顾客壶介绍给我们歪……盛我曾经与一姐些会计师进姿行过交谈，吊我觉得很羡德慕他们。委市托人一旦把雪税务、监察辆的工作交给闹他们，一般猜来说，就不推会再更换其棒他会计事务她所了。因为园税务、监察着具有连续性宵，委托人不促能诸“幼今年委托D匀eloit洒teTo宗sches恨，明年委托堵KPMG，哨后年委托E男rnst啦&Y问oung铃”柱。但是，他彻们却告诉我筒：威“镰会计师想要冰得到一位新组的委托人，享相当不容易化。特别是处喝理税务、监携察事务时，煌事情非常繁汇多，而公司乞又不能够找叛其他会计事蝴务所代替。呈相对来说，冷会计师更羡昼慕只处理单悦发案件的律期师工作呀。疲”抗想不到我们常反而被他们气羡慕。也许胡是应了那句跟“幕隔锅饭香暮”宇的俗话吧。款第一章的要踢点（1）在党谈判中，不铺要注“我说服对手剖”元，而应该通咽过量“盲提出自己的珍要求，寻求夹对方的让步筹”循的方式，来仗实现与对手霞的意见的统灾一。因此，放提出要求的顿起点要高，雅并决定好亡“容哪些可以让棒步怕”碌。（2）适疤时有效地使柄用手中的炭“哑王牌颠”普，是一条铁道的法则。因衣此，最明智接的做难法是：手握穗多个迫使对代手让步的王局牌。（3）锻掌控时间，姥就掌控谈判瓦的主动权。良比如说，让找对手在自己挠身上花费大宅量的时间将胆会非常有效粒。对手在你伐身上花费的阀时间越多，魄就越想促成编谈判。（4勒）作出让步淡时，自己必刮须事先决定茧好留“根到此为止意”唯的尺度，然次后决不越过异这一底线。户有时候，也揉可以以乞“割我自己不能航下决定拳”途为借口进行糖脱身。（5积）迫使对手慕作出让步时劣，要把目标丘锁定在手握枣决定权的人延物身上。他耐们的补“物一言九鼎纳”——“耽好吧，就照盛你所说涉”——宣就有可能使吵你达到满意糖的目标。唱谈判前最忌连有打退堂鼓团的心理胆（日疾）大桥弘昌淘挖出版社今：机械惧工业出版社翼与赌对手面对面陡地进行谈判属，勇气是关傍键因素。特汪别是日本人偿，对唇枪舌三剑的场合总多会觉得难以灯应付。他们盘担心这种激洋烈的争吵，替会使双方的唱关系搞僵。罪以前，曾经治发生过这样际的情况：日扣资企业的美充国子公司里宏的日本职员兴总是不能很悼好地管理自年己的美国属资下。对于工扫作业绩，美波国职员总是控不以为然：造“叛在日资企业钥里，只要不江出现大的问盼题，就不会粉被解雇。删”革对于日本职盛员来说，他爸们虽然也想概追究美国属略下糟糕业绩洞的责任，但孟总是碍于情倒面而无法做捆到。他们担士心面对面地纺进行指责，枯会使对方怀距恨在心。美沟国职员也能牵感觉到日本暴上司对自己宪工作业绩的泥不满意。织但是，他们懒总是设法让么日本上司讲城不出口。他待们希望上司瘦说唱“前目前的业绩傍已经不错了当”倒，他们设法梁让日本上司江明白：如果冈追究糟糕的覆工作业绩的盼话，双方就嚷会产生不愉欧快。这样一牧来，在进行属面对面的交洒流时，日本秩职员就只能岛够说些对美好国下属满意讲的话了。为涨了避免可能哲产生不愉快温的情况，就漫不能有激烈须的言辞。在谎进行商业交当易时，也有两同样的情况版。府日乐本企业X公弦司将工厂建争设的项目交泄由Y公司负过责。而Y公象司在工程途式中，不断以保各种理由要油求追加工程厅费。傻“亦之所以会出摘现追加工程艺，全是因X惩公司造成的容，所以必须滤支付工程费制用。陶”阔对Y公司的苍要求，X公宿司其实是想条进行反驳：盘“毫一切按合同嫁办理。我方黑是不会支付尸超过合同金刑额的费用的荐。绸”架然而，当双有方面对面时石，尽管X公户司觉得对方刺的要求不合麻理，却不能浪拒绝对方的聪要求。最后葱，不得不接贺受对方的要狠求：拍“许好吧，知道倡了。我们会忙支付追加的较费用的。燕”室听到这件事赔情之后，我沾进行了仔细逗的询问。原沟来，X公司溉在谈判时，览迫于对方的网压力，已经堪签署了会谈缝备忘录。事书后，对这笔且不合理的支胜出感到懊恼娘的X公司的凡负责人找到够了我。但显扮然为时已晚胆。最终，X钓公司及其负胜责人只有吞爆下苦果，这呢样高额的殃“努学费瞎”稿真不值得呀扇。即使空气副中弥漫着不群和的气氛，升也要学会忍脑受，然后向量对手清楚地霞表明驴自己的观点黄。你应该告臣诫自己：刘“糕即使气氛不示和谐，也没俭有关系。我恶应该优先考勾虑自己公司常的利益。妇”篇然后，就要塞清楚地向对粒手表达自己抖的观点。以扶为能够将心芽比心、不说杆明便能让对吧手明白自己壁，这种做法恶是要吃苦头间的。只有老杠好人才会不辣表明自己的格观点，过度载谦虚，幻想虎打动对手，析让他们作出乌让步。那些级有韧性的谈点判对手，即必使知道你不艺善于应付这壁种不愉快的串气氛，也不慈会介意的。坑或者，他们暴是故意营造某出这种气氛隐，让你感觉软不适的!精仗神上坚韧的疗人，即使双逐方的谈判面郑临破裂的危腿险，也不会姜因双方的对纽峙而感到痛士苦。比如说惭，仍能够平永静地对待与胞自己激烈对盖峙的对手，御一额直面带着微给笑并与对手索共进晚餐。些即便到了晚百餐桌上，为艰了促进对自禽己有利的谈登判，对手也展不会放过任苹何机会。话社语之间，都晌会给你很大摆的压力。面参对对手的攻火击，你不能扭轻易妥协，靠应该下定决板心，从容应着对。猴向对方让步馆，只能灭自匙己的志气南（日探）大桥弘昌行类出版社授：机械工业踩出版社怠在都日本人中，敞也有谈判的贝高手。他就放是被原英国航首相劳合寻·缺乔治称作诸“贩伦敦之鹫诉”暗的山本五十主六。193辱5年，在伦乡敦召开海军孤裁军会议之府前，各国首驾先举行了伦许敦裁军预备来会议。当时螺，作为日本裤海军方面的第首席代表，鹅这位海军少京将率团出席辱。山本曾先制后两肤次前往美国铜，分别视察烂了底特律的娘汽车工业和照得克萨斯州嘴的大油田，宁他对美国的磁经济实力可由谓了如指掌逐，而且他也摔非常崇尚美土国。在日本节国内，有许堆多人也对他抚恶言相向：罚“巷美国迷踪”底、屑“缺胆小鬼冈”黎。可以说，际无论是他自椅己在国内的意处境，还是陪日本在当时原的国际社会贵中的处境，涌都举步维艰肢。当时的美聪国，因其强卷大的经济实梳力，急需毫路无限制地建惩造军舰；而岁在日本国内筋，也有部分钉强硬派主张免“搁应该拥有与如英美相当的忆海军兵力肿”爽，他们都对扰签署裁军条四约持反对态摔度。在谈判莫过程中，山拐本五十六并凭没有向英美孙方代表低声矿下气，而是蹦直言不讳、幻从容地表明你了日本的立浊场，使英美捧代表团相矩形失色。作过为一个谈判呀手，山本五遣十六赢得了动对手的高度夹评价。当时辨的日本，刚租刚跻身于列抄强之中。作乓为身处那一桌时代的日本暂人，山本五销十六身上有猾许多应该特丢别指出的地粘方。他嗜好诸赌博，在正屑式谈判之余词，以桥牌为种娱，据说他懒从英美的将条军那里赢过木好多钱。其愿实，外交谈竖判也就像是桌一种喷“图策略络”值游戏，正因搏为如此，深冒谙此道的山造本才会如鱼影得水吧。生唐活中的山本沿平易近人；夕而在正式场型合中，在同睡英美的将军虏们进行谈判罪时，却从不捷打退堂鼓。贴单从谈判技奶巧方面来看温，他的确有风许多为人称歌道的地方。创必须从容不绝迫地面对自福己的对手，氧这一点不仅榴是在同对立竟的对手进行劣谈判时需要席，在结交朋西友时，也同恒样需要。不兵要以牺牲自责己的利益为鞭代价，来讨矩好对手。应幕该从容地表评明自己的观辅点，以实现岔合理的交易组。为了实现窜自己的利益船，一步都不壤退让，如果符你能够拥有羞这样的态度岛，就会得到逗对手的尊敬日，双方也能座够成为真正倘的朋友吧!浅不要轻易作耕出让步，即庆使与谈判对惠手的关系搞栗僵了，只要汽随着交易的却实现，双方塘自然会冰释担前嫌的。欧巩美式的谈判群，都是双方茧隔着谈判桌理，轰轰烈烈准地展开的。扬但是，一旦涨达成一致意圈见，之前的要种种不愉快胀都会烟消云哀散，双方又迟会像多年的腹好友一样握能手拥抱，满丸脸微笑。这游种握手拥抱逃，就意味着查之前的令人确窒息和可怕骑的气氛都已魄经长不见影踪，剖双方又恢复较了友好关系现。我非常崇超拜的经营者请中，有一位蔽是索尼公司犬的创始人荒——遣盛田昭夫先依生。我在南毙卫理工会大套学的法学院撒读书时，有挺幸听过盛田预先生在该大克学做的一次荣演讲，自此须之后，我成沾了他的一位观“颂崇拜者预”杜。在当日的竭演讲中，他旨先是播放了芹一段录音作他为开场白，策来吸引听众仆。进入正题血后，他大胆哨地与发生日荒美贸易摩擦嘉时美国所倡甘导的政策唱轮起了反调。朽为了能够让璃美国人也听仙明白，在说脏明日本的立刊场时，他语慕言诙谐、简丘单明快却又刊不乏清晰透情彻，使人受豆益匪浅。他末的畅销书之滩一《MAD汉EIN烟JAPAN诱》(朝日文臭库)，我也狐非常喜欢，址其中的一部慨分对美国的议律师社会进翼行了猛烈抨盘击。盛田昭却夫先生有下鹊面这段话：证“膨在日本人中嫩，许多人会宣以为出现分蜜歧的意见时扬，双方的交曾情也会到此涨为止。而欧缎美人则不然说，他们越是幸把对方看作葬朋友，就越卡是要争论到数底，彻底地倍进行说明。仇……章我觉得在日谁本人中，不暴论是政治家件、官僚或是屯商人，对这亲一点都尚不本能习惯。敢”框时至今日，讨盛田先生写脸这本书已经判有二十个年捞头了。日本遭人果真有所煎改变吗？全服务费，已亮经很不错了捐。就这样，蛾事情得以满括意地解决。志我们放弃了剖12万美元麻的最初出价吊，而选择了土承担电“吴说不定案件烟会不得不拖吵到最后搁”训的风险，才马会最终得到袭22万美元钟的和解金。弟不明白，而尘且本书也不卫应该过多地典探讨。即使讲因冒险而失粗败，也应该军坦然接受。汁在这一点上酬，如果日本驳社会能够有耽一点可喜的鸟变化，相信大日本也会有其更美好的明玉天吧。者不管面对怎朵样的对手，恨都不能轻视俘对方睬（日习）大桥弘昌顷和出版社庄：机械工业躬出版社屡比摧如说，年龄互问题。在目笼前的日本人差中，在生意猛场上，按资滴排辈的观念也仍然根深蒂尺固。因此，脑当面对比自狐己年轻的谈富判对手时，贩就容易变得翻自以为是了挠。但是，在第美国，不存裤在年龄的问验题。在商业参谈判中，年芽轻人也很少鞠会尊敬年长澡者。对于年菠长者来说，糠即使未得到廉年轻人的尊吼敬，也不会啦介意誉。说到底，衔一切靠实力畅说话。日本唇社会也在朝再这一方向发旅生变化。在腹这一问题上鬼，为了避免柳大家误解，吐我想赘言几嫁句。在美国喊，这种不尊挠敬并不是指晃不尊敬自己哈人生中的年苍长者。尊敬狡长者，这当般然很重要。迹只不过，在然商业场合下婆，不会出现惧“肢年长者高高夫在上狸”屿的现象。村我拘与某日本企瘦业代表一同候出席了与一渡家美国企业庸间的谈判。周委托方是日丰本的上市企宗业，是旧财老阀式的传统绵企业。日方闸企业的负责达人是从日本抚前往美国谈妨判的总部的逼重要人物。刮而美方企业障只是一家新堡兴企业，但雄凭借观念与谈技术优势，略其业绩连年况翻番，俨然灭已经成为全算美著名的公战司之一。因幅为该美国企贪业是纳新兴企业，吗其管理层自拉然也全部是酷年轻人。为闻了表示对远智道而来的日骂本大企业派援遣的重要人遣物的尊重，旗美方专门派初出两名成员慌出席。但这碑两名成员都葱只有30多是岁不足40苏岁的年纪。琴而日方的代蜻表却已经五动六十岁了，守优秀而且久置经沙场。看辆到美方企业散的代表是两占位年轻人，喜这位沙场老慧将便有些轻舅视对方。于甜是，在谈判印中，他不断稀说道：怒“西你们这些年捆轻人很努力利呀。不过，蛛这种产品的催价格肾……”“前年轻人，应抵该多听听长秃辈们的话。育”“汗你们让我回钥想起了年轻曲时的自己。缴”索这样一来，庸谈判自然无盈法顺利进展隶下去。双方侦早早地结束舅了谈判，交咱易也泡汤了鸭。另一方面货，在日本，离尽管尚记存在着水“验年长者高高挣在上粥”击这一按资排锡辈的观念，蝶但一旦到了图一定的年龄叮，比如说6疗0岁或65孟岁，即使还晕能工作，也析不得不辞职廉。这实在有唉些可笑。在浙美国，是不沫存在这样的偷按资排辈的泰观念的。而疯且，也没有程到了一定年筑龄，就必须谜向公司辞职贡的限制。按雅照美国的雇飘佣法，用人较单位在雇佣火员工时，不庆得以年龄为脊由加以限制沸。比如说籍“蒜聘用办事员灰。30岁以棒下踪”亦这一聘请广脱告本身就是默违法行为。艘广告只能写眼到即“镇聘用办事员着”赌。另外，限送期退休制也胖是违法行为也。不能设定姐员工到了一末定年限时，刑自动辞职的及制度。用人侦单位不能规顺定：呀“焦60岁后向高公司辞职。徐”损在美国，在片雇用或解雇粥员工时，都案与年龄无关扇。当然，在仆进行商业谈习判时，同样芳与年龄无关芝。狗不要奢望对颂手惯“魂屈从于自己隶的价值观旧”飘（日著）大桥弘昌壤涛出版社肢：机械工业竿出版社扮在纷生意场上，蛛日本人不善动于直接切入上正题、开始影谈判。在我咏的委托人中番，就有许多尺人非常重视文与谈判对方围搞好关系。瓦比如说日资盆电子部件的点社长A先生奔。有一天，幻A先生向我陆谈起了他的抗事情。他非纯常想争取一坦家企业作为主他的顾客，碑但发现对方阿表现得很冷夹淡。虽然他宁也专门同其亡负责人B先弓生吃了一次写饭，但之后前一直没有消足息。可能是触B先生的公昆司不太想参潜与合作吧。接受到A先生部的委托后，皆我就以A先砖生公司的代脂理人的身份奥与B先生进默行了联络。术“惹什么？我们骗不愿意与A宜先生的公司争进行合作吗下？看来是误滩会了。我们陆很想与A先父生的公司合惕作。只是A毯先生在吃饭雪的时候，一答直说些题外希话，对于双齐方合作的情蒙况，只字未葡提。所以我位们才会认为惜A先生不愿猴与我们合作敲呢!驶”眠我把这番话叠告诉了A先临生，A先生详恍然大悟。午在美国，人泥们习惯开门援见山、直接昏进行商业谈筑判，而A先奴生并不知道裳这一点。所圾以他才会准核备冷“脸首先混个面田熟郑”塌，然后再进愧行谈判。还播有另外一个恢例子。在美芒国，许多人舌感觉体会不岸到有散“万顾客就是上册帝学”蒜的观念。但系是在日本，兽许多人常常粒会有鸟“烫买方与卖方心相比，买方挨高高在上侮”挽的观念。比蒜如说，在百剪货商店，人吹们常常看到株店员深深鞠跟躬，而顾客僻一副颐指气幻使的神情。础但在美国，角却很少会有言这种情形。系在超市里，准人们常常会恰看到：当顾怎客将购物袋素交给收银员屯的时候，还仗常常会说一涨句贱“潜Thank躁syou新”肉，而收银员无也只是小声餐地说一句萝“占Thank戴syou笨”墓或微笑以示贺还礼。在百下货商店里，偿也是同样。慢如果你想购奇买一套西装沫，店员会向雕你推荐许多翁款式。不过椒，即使你有唐购买的诚意若，他们也不搂会非常谦恭滥地表示感谢员。相反的，型顾客还要对曾为自己试穿颜的店员说声储“悉Thank筒syou哀”秧以表示感谢真。没有习惯抢这些东西的哀日本人，在观美国购物时团，说不定会芦生出一肚子扰气来：宴“罢把日本人当饲笨蛋吗贩”旨、叛“梨看不起顾客皆呀叙”驳等，他们会宏愤怒地发泄粥心中的不满贼。公司之间肚的贸易也是扔同样。在美江国，买方与饶卖方是平等册的关系。不君会有买方可别以逞威风、污卖方应该低虎声下气的现掩象。再讲一质件关于我的叶委托人的事互情。他是一电家日本的西袋装生产商的江谈判代表A挣先生。由于流在日本长年梳从事采购工鲁作，已经见杨惯了卖家对为他恭恭敬敬略。有一次，亮他要前往美泛国，同西装嚼原料生产商说Y公司就采黄购原料问题女进行谈判。担在我周密的信安排下，双半方的谈判一韵直进展不错垦，虽然花费梅了很多时间尿，不过总算浅顺利地达成箭了协议。协蒜议签署之裕后，A先生为跟我说：拼“笨Y公司的代纽表很过分呀嘉。不把顾客涉当顾客，我伞曾想过放弃布这笔交易。炎”贱在我看来，鲁Y公司的代稍表只是一种享非常正常的断态度，不能竹算是过分。熟也许是他们牧认为原“畏买卖双方是题平等关系此”妨，所以才会留不卑不亢地扒对待我们，蹲并没有刻意沈地讨好。不毫过，这笔生欢意总算谈成乔了。但是，托谈判对手有弱时候会与你肚持有不同的牵价值观。如仪果只是凭自素己的价值观胁便认定对手乡不怀好意，卡恐怕只会破记坏双方的交绸易。滴经常回想自志己的绞“锋谈判目的柿”灵，再采取行适动缴（日加）大桥弘昌午漠出版社遥：机械工业沟出版社滔随滚着谈判的进喝展，不知不骆觉之中，你镰可能会袋把击败对方绘、驳倒对手校作为自己谈汗判的目的。焦这种情况同馆样会出现在功对手身上。枝这样，谈判寺必将出现意爽外的挫折。摔特别是对自锯己过于自信苍的人，更容设易出现这种庭情况。不能侄作出让步，糊是因为你的轮自尊心在作帜怪。但这样纽是不会真正爪达成目的的池。因为，谈育判并不是要掌证明你比对泪手更高明些没什么，而是缺为了取得更曲多的利益。布如果你觉得演鲁莽地接受戒对手的要求而会后悔不已借的话，就请决暂时回到谈浅判的起点去慨。比如说，粗你在进入会治议室之前，缎想过要达成乡什么样的目铃标？或者前烦天双方进行镰协商时，你构说过要实现鞠什么样的目巾的？深呼吸队，平心静气渔地反思一下眯。在律师之守中，有些人寒会这样：他司们端把令对手屈交服作为谈判各的目的，把圾委托人对自育己的交代忘拌得一干二净党。这一点，祥也正是我常惯常劝诫自己难的地方。我曾经与某一大型律师事务所的律师B先生进行过一次谈判。我的委托企业X公司是一家IT服务公司。X公司向其顾客Y公司提供IT服务。Y公司的代理人就是B先生。他自恃在一流的法学院念过书，对于协议上的条款是否语言通顺都非常考究。对我提出的协议书，B先生一一进行更正，其实，也只是对语言是否通顺之类的更正，而且对更正的原因进行了大幅说明。全是一些跟Y公司的利益毫无瓜葛的套话。因为B先生这种虚荣心，Y公司不仅花费了大量时间，而且多支付了很多律师费，我很同情Y公司这种遭遇。尽管同情，但只要协议书中的条款内容没有大的问题，我都会一一接受。B先生看到自己的要求全部被接受，露出了胜利的喜悦之情。我并不在意，反而感到高兴。因为在重大的分歧上，我可以以此为条件换来对手的让步。这个时候，我得到来自X公司的要求。他们要求我在协议中加入：“如果因X公司提供的IT服务使Y公司电脑系统发生故障，并对Y公司造成商业上的损失的话，X公司不承担一切赔偿责任。”Y公司是一家大型金融机构，如果出现“因X公司提供的IT服务，造成了Y公司电脑系统故障，目前公司已经停业三天了，请赔偿这三天内应得的利润”之类的情况，X公司就苦不堪言了。如此一来，我就把谈判的目标集中在这一问题上，并最终达成了这样的条款：“因X公司的责任造成电脑系统故障的情况下，X公司无偿负责维修。”续当然，为了假达成这样的闲条款，我也相作出了让步认。比如说，镇为了满足那估位自命不凡扒的律师的虚挖荣心，不得骆不更正了部惊分协议，也匀因此不得不点抑制住自己慨作为律师的形虚荣心。不坑过，所谓律览师的虚荣心跟根本不值得帅一提。为了望能够达成真储正想要得到脉的目标，对坟于这些细枝痕末节的要求醋，可以毫不扰犹豫地全盘拖接纳。多亏制了这些，我挑才会达成X俘公司的要涨求，他们对初这一结果也唉非常满意。链如上所述，漂在进行谈判许时，应该强晓化自己对谈揪判目的的意灰识，并只考绑虑如何完成圣这一目标。经常以“游戏的心态”投身到谈判中（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社说起用游戏的心态去面对谈判，许多人会觉得这是一种“不慎重”的态度吧。不过，我所指的游戏的心态并不是指马马虎虎的心态。虽说只是一种游戏，但也要认真地分出胜负。关键是在面对它时，要有一颗平静的心。如果你认为“把一切都暴露出来，然后通过内心不断祈祷，便能万事大吉”的话，只能说你太过于幼稚了。你应该握紧手中的王牌，隐藏心中真实的想法。这种做法不能称作使坏，或许应该说是一种自我的保护吧。先让我们置身于体育的世界。比如说，美式橄榄球。当然，它是按一定的规则进行的公平竞赛。但是，运动员都不会暴露自己的想法，而是去揣摩对手。当看到对手防守的漏洞之后，就会将计就计伺机发动进攻。这并不是耍滑头。运动员不但不能胆怯或向对手发火，而且应该使用浑身解数迎战对手，包括识破对手的漏洞。巡边员等看起来会非常“凶恶”，斗志昂扬。但是，一旦比赛结束，双方就会相互握手，称赞对方，并成为好朋友。这才是真正的体育精神。在商业谈判中，也应该有同样的精神。以游戏的心态迎接谈判，使用各种谈判技巧，随时准备从对手那里获得最大的利益。这不能叫做不合理。我回想起第一次观看美式橄榄球时的事情。当时是1993年，我还居住在达拉斯。以达拉斯为根据地的球队，是著名的达拉斯牛仔队。它曾经8次问鼎“超级碗”，有“美国之队”的美誉。对于它的球迷以外的人来说，它已经成为“全美最讨厌的一支球队”。正如在日本，人们对待棒球界的巨人球队一样。我与妻子两人一同去了达拉斯牛仔队所在地的得克萨斯体育馆。我们并没有门票。不过，在达拉斯，只要不在体育馆内，购买黄牛票都不是违法行为(各州、市的规定是不同的，敬请注意)。实际上，在体育馆周围，有许多卖黄牛票的摊位，我就偷偷地一个人前往其中的一个摊位。“有两张。一张100美元。”同样道理，一开始，这位卖黄牛票的肯定会要价很高。我说：“100美元太贵了!”“那收你90美元好了。”“90美元也太贵了!”“80美元。一分钱也不能再让了。”其实这种票的正常票价是50美元，而且可以买到一个不错的座位。我正犯愁之际，对方开口讲话了。“对你我破例一次。你如果能够回答正确关于NFL(美国职业橄榄球联盟)的历史的提问，每回答正确一个问题，我就便宜5美元。如果回答错误，那就没有办法了。”“好呀。有意思。那就这么定了。”“第一个问题是：“第一个‘超级碗’的冠军队是哪一支？”“GreenBayPackers（绿湾包装工队）。75美元了哟。”我在高中时曾经玩过橄榄球，对橄榄球有一定的了解。“第二个问题。第一个‘超级碗’的MVP是谁？”“呃……不知道了。”“BartStarr。他是绿湾包装工队的四分卫。”最后，我以75美元一张的价格买了两张票。在体育馆周围有许多这样的小摊，至于说以高出正常售价25美元的价格买下它是否合算，我的确心中没数。不过，对我来说，能够靠自己的知识将它从要价的100美元降到75美元，已经非常满意了。细想一下，这位卖黄牛票的可谓谈判的高手。当时的我刚刚来到美国，可谓涉世未深，不过，这件事情却给我留下了深刻的印象。所谓的“游戏的心态”，就应该是这样。双方相互实施自己的策略，不管最终结果如何，双方都能够接受。日本人在进行谈判时，一定要学会这一点。不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社全部事实进行谈判时，在任何场合，都切忌欺骗对手。比如说，当你前往X店的时候，如果你声称“在Y店，同样的产品要便宜1万多日元”并非事实的话，还是不要说的为妙。为什么呢？因为与你接触的X店的店员对Y店的售价可能非常熟悉。如果你所说的话被人发现不是事实的话，之后，不管你说什么，都会缺乏说服力了。最终，有可能会使双方的交易泡汤。或者不得不对对方作出让步。谈判像是一种游戏。游戏也有游戏的规则。谎言会违反规则。不过，虽说在谈判中不能欺骗对手，但也并不意味着就要对自己的对手袒露全部事实。讲一个我纽约的家中的DISHWASHER(洗碗机)坏掉时的事情。那是一个周日的下午，洗碗机发生了漏水，整个厨房都给淹了。看样子，洗碗机是不能使用了。它是当初买下房子时安装的，已经很旧了，修理之后恐怕还会有问题。但是，洗碗机对于我们这样三口之家来说是生活必需品。于是，我们慌忙地去了一家大型电器城，准备购买一台新的。在美国，如果把不满12岁的孩子单独留在家中，会被看做虐待孩子或不负责，是要接受惩罚的。因此，我和妻子只有经常带上孩子外出。我们所前往的电器城非常有名，第二天便可送货上门并进行安装。我们进入电器城的时候，已经是傍晚时分了。一看到有店员，我们就说道：“家中的洗碗机坏掉了，必须买一个新的。”“那么，我建议你们买这一台。”“标价为800美元呀，能不能便宜一些？”“对不起，不能便宜。”“再便宜一点吧。”“我们是按标价销售的。”就这样，双方没有谈妥。在美国，原本大型电器城的电器都不会有大降价的情况。不过，听说有时候也能稍微便宜一些。我们怎么就不能便宜一些呢？事后我才发现：自己向店员透露了不该透露的信息。首先是不应该向对方传达自己家中洗碗机坏掉了这一信息。其次，最好不要带孩子一起前往。而且到达店内的时候，已经是周日的傍晚，离电器城关门只剩下1个小时的时间了。在纽约，周日大部分店面都会在下午6点钟左右停止营业。对于店员来说，他肯定在想：“已经不可能再前往其他家去买洗碗机了吧!而且，这位客人明天肯定会有事而不能购物吧。”“这家人包括孩子至少有3口人，洗碗机是必需品。肯定想早些买下它。”在这个时间点，我们去购物，其实就是在告诉对方：我们必须在关门前买下它。如果我们没有带孩子一起去，选择在中午时分前往该家电器城，并且只问道：“你推荐哪一款洗碗机？”那么，结果又会怎么样呢？说不定就能够成功地砍价。也就是说，在谈判中，不要向对手提供可能被利用的信息。胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同”（日）大桥弘昌出版社：机械工业出版社日本人在遇到过失或疏忽时，首先就会想到道歉，以为这样就能够解决问题。尽管有时候，本身并没有错……比如说，在请求别人帮忙时，也会不停地说道：“对不起……”“不好意思……”当然，在美国有也有人经常会发出“Iamsorry……”、“Iapologize……”之类的话。但是，他们面对你这样谦恭的人的时候，往往会说：“道歉也于事无补呀。既然你觉得自己不对，那就作出补偿呀。你准备怎么补偿？”他们会变本加厉地争取更多的利益。这就对你非常不利了。有了什么过失，或给对手造成了麻烦，或有事请求别人时，不要只是低头道歉，而应该灵活地、在有限的范围内，尽力弥补。美国西南航空公司在美国航空界可谓“不老的传说”，其经营之道非常新颖。比如说，按照登记顺序入舱，可以自由入座，这些都是独到之处。空姐的服装也比较休闲，待客非常亲切。我曾经乘坐过这家航空公司的航班。当时，由于附近发生了龙卷风，航班要向后推迟很长时间，到了傍晚时分才起飞。我是办完事情准备从休斯敦飞回达拉斯的。在机场大厅里，已经挤满了人。结果，我们不得不等待了漫长的四个小时。本来从休斯敦到达达拉斯只需要40分钟时间，却被滞留了4个小时。终于到了飞机起飞的时间了，我才排队登机。也许是空姐们觉得是天气的原因才会晚点，并不是自己的错，所以在