深圳市XX科技有限公司渠道建设与管理手册

深圳市兴天下科技渠道建设与管理手册掉目乞寺录社第一部分忍渠道策略和毙结构设计灯邪4唇一、渠道策徐略士狸4涉二、渠道分文级与结构逢读5尾三、职能职佣责楚宏6优四、分工与撒协作越必9黎五、喝业务开展方菜式盛带10援第二部分井渠道建设佳丰12损一、渠道标陆准沿贱12照二、经销商林政策旱励13煌三、渠道拓薪展恩栗14撑第三部分瞧渠道管理夫恒21量一、发展并痒管理、服务炭经销商的五折条原则生诚21掘二、经销商差培训幻尚21造三、经销商杯信息反馈管剑理誉峡22块四、经销商齐项目报备管傍理哭脏24倍五、跨区域方销售管理帅惜25嘴六、经销商伪考评疮评估孟箩26眼第四部分验渠道提升境伯30丢一、渠道策遮略调整穿鼓30忆二、渠道激萌励气洲30敢三、退出机既制风坚32事项目（经销覆商）合作协针议刮练34裤标准表单偷补43怠经销致∕少代理商信息丧、评估表收维43斯经销商伴∕禾代理商资格宅认证审批表系驱44酒市场描述表防锁46葱经销商销售正人员工作日趴报绣紫46盾经销商／项区目代理商工胞作周／月报企钩47近区域巡访计计划表段概48设经销商信息膝资料表留杂49红项目信息申浸报表嫩湾49猛正常信用额雕度申请表柔漠50逼专项信用额肉度申请表酬怜52歪第一部分敏渠道材策略和蔬结构握设计、渠道策略1、总则：尖刀直入：纷以办事处为基尖刀直插重烈点目标市场具，在办事处慢辖区内以直严销方式概迅速占领发玩达市场。以点带面：身在办事处以蔽外的空白市猜场，开发省盯级经销商作昌为阿点平，月借助省级经生销商的资源酷，敬让省级经销速商自主开发瓣、带动地市秃级经销商这燕个真面译，使兴天下药在空白市场女迅速形成以凡点带面的渠别道网络，劝完成全国范馆围内的网络剃覆盖。赌2、杰区域规划诉区域架办事处斤代表处否备注叶华南词深圳、广州演东莞、惠州蹦、中山核海南、广西迁、显福竭建捕实行渠道销贝售误华东壶上海、杭州屿、合肥干徐州、温州敢、宁波、苏最州炕江苏跌实行渠道销滑售誓华中镜长沙、郑州疼江西、湖北逝实行渠道销惩售配华北洒北京、沈阳科、鸡天津、攻青岛愁大连、济南末、烟台誓内蒙、山西拴、河北、吉甘林、黑龙江声实行渠道销货售哭西部伶成都、重庆庆陕西、云南嚼、郊贵州、新疆暂、宁夏、甘延肃、青海实段行渠道销售伸说明乘深圳、广州艰、上海、北底京、天津、你南京、杭州锦、青岛为一败级办事处。伸福州、武汉低、长沙、成协都、重庆、网沈阳为二级保办事处。佣昆明、西安奥、合肥、郑到州、南昌为尚三级办事处衔。章3、超办事处辖区勤渠道策略咽3帐.1代表处农办事处有选卸择性地在部梯分地市级城隙市设置代表炊处，代表处虾在所在城市榜开展直销业馋务物，尽可能使触办事处的直毅销业务覆盖软更多地市。得3默.2项目代磨理商其办事处或渠给道部在没有控设置代表处延的地市级城麦市开发项目摔代理商，由景项目代理商牌开发当地市喝场。古利用项目代范理商对当地忧市场的了解冷和人脉弥补腹办事处的不此足，使兴天趣下产品深入洽渗透到全省愚。梅4犬、嫌空白市场渠看道策略伞4仔.1省级经泥销商孔渠道部在没她有设置办事呢处的空白市较场招独家省番级经销商。拥利用其人脉鲜、资金和团笋队在兴天下没完全陌生的旗省市开拓全浑新的市场寄，早日达到宽兴天下渠道枯覆盖全国的恳目标赶。盏4释.2地市级浆经销商僚省级经销商个在该省范围据内开拓地市异级经销商，艳由地市级经刑销商开拓当亿地市场。械二甘、卸渠道分级与槐结构扩1、庆渠道分级猾兴天下的渠递道提分为省级和星地市级两级万。乌成员包括省田级经销商、裤地市级经销鄙商和项目代饱理商三种。絮在办事处以沉外的糊空白市场摩，由渠道部赖开发省级经溉销商状（第一级）词，省级经销勉商自主开发锣地市级身经销商（第抹二级）；在弱办事处辖区湿，由办事处铅或渠道部开拍发项目代理劈商（第二级塌）。项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部均2、挤渠道基本结项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部阴三寇、嗽职能职责却注：在本手原册中部门的仁职能职责仅徐限于与渠道潜相关部分。氧1芝、陆渠道部叙岗位规划及箭岗位职责缘1.1酿渠道部岗位希规划存渠道部设置责渠道部经理酸和渠道主管揪两个岗，渠辛道部经理1附人，渠道主局管5人，按坑区域规划每如个大区由一意名渠道主管稿分管渠道工吐作。选1.2渠夫道部主要职未责快贯招商政策制辱定。叙遭渠道招商：贺通过信息收望集、筛选、政评估、谈判暴直到签订经恨销商合同，知渠道部主导线在没有设置健办事处的空桶白市场招省僚级独家经销枣商，协助办数事处在地市疾级城市开发美项目代理商侨。阳榨渠道支持：挖协调各职能俯部门对经销籍商进行销售吨、市场、技董术及服务支楼持。押菊渠道管理：银协调各职能门部门对经销寨商进行督导伤、培训、信柳息反馈和跨鸽区域销售的眼管理。追遵渠道倘考评吵：主导各经扰销商的变考评腾评估。恐恐渠道激励：界根据筝考评剪结果对经销漂商进行正激龄励或负激励晒。谎牢渠道调整：兴对运行一年税后的渠道进爱行增减和渠奖道整体策略团调整。停1.3岗位业职责还1.3欢.1座渠道部经爽理岗位职责馋1.3贤.2看渠道主管岗要位职责：疏2、托办事处住职责淹2.1剩主导旷在辖区内的每项目代理商野开发华工作。色2.2脉项目代理商悼的销售业务盲支持。尸2.锡3吊项目代理商芹的服务支持金。激2.退4怎执行公司表对列项目代理商太的市场支持待，溪如广告、物肺料、各种活屈动推广等。暮2.桥5所管理并协调轨项目代理商皂的项目报备替。3、经销商味3.1院省级经销商爸3.何1.1城在授权范围学内开展产品猫销售。捞丈开酱发地市级经挑销商士。订注为地市级经拢销商提供支扁持。隆3.舞1.4毅向巧渠道部挣反馈市场信易息。跃3.走1.5粥协助公司唱在当地进行用市场推广。伯锻向刮自己开发的作客户提供技思术父支持和售后住服务。睛3.2地痛市级经销商血损在授权范围牵内开展产品房销售。存队向省级经销漠商反馈市场寸信息。杜撒向客户提供渗基础的技术厌服务。累3.3项目捆代理商借环以项目运作菊方式开发客障户。王伯向办事处反最馈市场信息糟。扛陡向客户提供却基础的技术捕服务。衰留跨区域销售膝的项目报备踏。缸四灶、部分工与协作1、分工含渠道部对办犯事处以外（恐空白市场）黎的经销商爽进行支管理；办事僻处对辖区内溜的经销商进睛行腾本地化疾管理浓。盏办事处与经捉销商分别在柜规划勒区域开展销趴售工作。2、协作塑2.1庙渠道部协助乘办事处瓦开拓辖区内龟的驱项目代理商忆。宴2.2办宁事处协同辖贷区皇项目代理丛商开展销售嫩，必要时公矮司大客户部秩也将协同参斩与。怖2.3渠道循部协调各部尸门协助经销术商在区域内贝开展市场推兽广活动。灭2.4踏渠道部、办削事处以及各括级经销商协层作完成市场印调研和市场僵信息反馈工消作。击五备、俯业务开展方艰式泛本节主要围阀绕经销商和蹲项目代理商时的业务开展稳展开，就各柄环节相关部亡门的协同配枝合工作做相荷应阐述。峰1、只业务开展模甲式图叶2、栏客户开发记2.1汪经销商烤或喜项目代理商榴：春利用原有客辆户资源、市顶场运作手段荡、客户信息恰获得方面所狗具有的优势陕开发客户。醋在客户开发纹过程中，经熔销商团队中鸡，销售人员润负债收集信站息、信息评淡估和拜访客柔户，技术人近员负责售前涂支持，如咨痕询、技术交钳流和初步演蹦示等。联2.2渠卧道部软或办事处虾：帮助经销罗商割或项目代理矩商置分析客户信捏息、必要时场协同拜访客词户，提供必丰要的业务指童导。西2.3技术栽支持部：当忧经销商称或项目代理疮商悬在客户开发理过程中遇到滴疑难技术问拣题时给予解渴答甚至现场昆支持。爱3、渗产品推广们3.1衡经销商母或碎项目代理商熟：预兴天下阶组织币的撞展会、推广配会、技术交是流会、产品挤演示姓及史样板房将工甚程等产品推津广活动玻，语负责挥邀请目标客镇户护及伙事后跟进专；自主组织慎上述产品推绳广活动。秃3.2如办事处或渠傲道部索：母协同对客户缩进行产品推迫广，必要时后渠道部协调茧利用公司其恢他资源竿，如邀请行越业专家等嫩。诉技术支持部酷：对所有产杜品推广活动解进行必要的昏技术支持。居4、雾项目运作另4.1经销满商氏或域项目代理商卫：西从立项汗、特殊需求辟功能开发、水投标、供货喷到横项目结束屋的过程主导付、跟进、公倍关盛，师期间保持与厉兴天下公司状之间的紧密毙沟通联系。乏4.2指渠道部妙或办事处涉：菜全程昏跟踪项目的浪进展，以公墓司优势资源纵协同经销商邪推进夹项目闲。贤技术支持部械：扇协助制作技复术方案，制姻作标书及其困他技术支持赶。尊5、惰售后服务乡经销商通过问公司的培训技后对客户进例行基础售后扫服务，复杂门情况经销商碧解决不了的陡，办事处或顶公司技术支警持部协同进就行售后服务占。核6、坛技术支持脑技术支持包悟括售前接受残客户的咨询渗、初期的产叙品演示以及呆售后为客户珍进行设备基膜础维护知识纵的培训等，贱由经销商主批导，摩办事处和技栋术支持部判协同完成。以详细协同方检式瞧参些见《服务手准册》。辫第吓二纷部分巡渠道我建设、渠道标准货1、淡省级驱经销商标准咽1戚.1手正规公司肚：窄有合法经营固执照不，能独立承住担民事责任乎，有固定的应办公场所顽。钥1.2专业爸团队：吼有独立运作兄兴天下项目捐的团队：其钥中销售人员桂3-5人，离管理人员1溜人及技术、首客服各1人碗。纹1.3运醒作资金彼：影有一定资金靠实力，能维钞持兴天下项把目正常、健井康运作。让1.4同停业经验或资吴源岂：乒具备两年以岩上安防行业辣经验，或有着丰富的该行福业客户资源邀。贤1.5洞经营理念和童思路：叙认同公司经浩营理念，愿党与公司结成鸣战略同盟，爆共同发展。炒1扒.欺6零网络实力估：归形成信息收警集、反馈的重快速通道，志并能将公司宝的品牌、产烫品快速展示象给目标客户班。衡1摸.旷7良好的细信誉度咬：恼良好的信誉逐是顺利开展朽一切商务活换动的基石，停在客户面前领，经销商的诊信誉就是公忘司的信誉。掩1骆.浮8较强园的销售实力策：哨在获取各种限有效信息后悔，面对客户偿经销商需要物临门一脚最愈终顺利促成夫交易的实力利。识1号.筛9较强漏的社会公关袭能力膀：敲在可视对讲睬产品的整个刊销售流程对银公关能力要晨求较高，公海关是成交的轻关键因素之弃一，而且若满通过公关能间与行业大客赛户合作，则呆事半功倍。勾1战.蛛10离经销商的管矛理能力：帆有良好的管遥理，公司的守市场政策才薪能得以有效歼执行，保证围市场持续发绞展泼。廉2、伏地市级经销可商标准岁地市级经销桃商由省级经利销商自主开涉发，报渠道矮部备案。条3、防项目代理商董标准也3.1法人蝴或独立民事突责任人。霸3.2同业吴经验或资源增：馅具备两年以确上安防行业钟经验，或有嘱丰富的该行殖业客户资源帮。懂二万、帮经销商政策乞1、令产品支持喝1.1夕呆按质、按量慎、按时向客门户提供合格非产品厌。团1.2顺垒可根据客户泛的实际工程傅情况，提供内定制服务搁。族1.3丸年所有产品都伍由鸣兴天下荣提供第三者杂10亡万元人民币梯金额薪产品责任凯保险皱。灯1.4姐飞购买前请确挽认规格，产价品掉(蛾未开封查)优可更换类型阔，但不予退汁货。撑2译、季物料支持如2.1尘宿提供兴天下宰产品手册攻。纱2.2面衰提供兴天下缺产品检测报喉告和案例手李册劳。蓄2.3论搜提供经销商姨市场运作手蜻册影。漫2.4挨称提供兴天下颠产品介绍和叠安装方法的食光盘腹。净2.5晕齐提供兴天下纪产品的安装朴加注专用工裳具底。唉雅3瞎、巧销售支持歼3.1脚捕渠道部、翻办事处差协助经销商均和项目代理局商待进行售前、棋售中、售后震的跟踪服务己及与公司的钳协调工作。升3.2辈蚁协助经销商垃拜访重点客两户，增强客吨户的合作信开心。陷3.纺3湖较提供成功的纤市场运作模争式、样板市氏场供各经销里商参考。壮3.4确伪定有利双方绿价格体系，颜提供价格保遥护、返利、撇折让等支持想，具体按公柄司有关价格炎政策操作。宿3.5协钱助经销商提才供有关市场记与客户信息嫌。跟3.6进刮行相关产品桥促销方面的代整体支持。锤4源、休市场支持驶4.1剪崇提供行业不网站、钱专业杂志的执产品宣传推鼓广的软文支潮持。扒4.2答爱参加行业性许的相关会议聪及展会，进昂行宣传推广稀活动。号4.3兵狂协助经销商溉策划地区性悄的推广、公再关活动。悲4.4怖娘建立经销商敏交流平台，湾办一份专刊唇；每年召开嘱一次经销商矩联谊会，为织各地经销商硬提供最好的秆营销和管理诚资讯，交流以市场经验。阿5粘、哨技术服务支奏持磨5.1稀经销商签约件后，公司负垦责培训经销败商工程技术凑人员。经开考评我合格后，核想发上岗证。缠5.2遗经销商和项凉目代理商在简销售过程中片兴天下技术唯支持部和办故事处提供协天同技术服务漫支持。卵5.3资提供赞经销商窝工程指导手森册坑3轿本，专用施储工工具窑2珍套。耐6爬、渡媒体广告支葡持零6.1梅在叔安防、地产豆或其他卫相关嘴专业杂志、果网站投放广鱼告。精6.2孩在相关行业荡报纸或专业赞杂志上投放远软文。预6.3扫策划新闻事灰件。迷7覆、搜区域保障支殖持瓦7.1简为充分保障叠经销商的利股益及市场空腰间，还兴天下少公司严格按妥照合同约定峡，规范每个瞧经销商的经似销区域。找7.2甚原则上一个浅省只签一家零独家省级经扑销商昆，刊省级经销商怠在该省自主绑开发地市级光。德7.3摄对于没有眯省级疏经销商的区冤域，严格划贞分遍地市级冠经销商匪的区域。裙三巾、峡渠道拓展输1炕、即渠道拓展摸主要程序壁渠道拓展流悬程图而部门滔经销商尝办事处六渠道部督销售部总监旁副总经理测操作要点伪节点两A黄B年C桃D闯E俊1滔键2义3寻4抬5忘6艰7开始信息开始信息汇总、筛选合作洽谈审核签订合同结束信息提交信息收集经销商评估审批堡A1、B1昌、C1，渠狮道部和办事侨处进行经渠编道信息收集钞，建立《经宣销冲∕浑代理商信息去、评估表》寻。武意向经销商竞主动提交盒信息，填写罢《经销商资窄格认证审批垒表》和《市双场描述表》提。测B献2作、C2为，渠道部主墙管、办事处参经理对信息弃进行汇总、引筛选。境B2、C2愧，渠道主管图、办事处经甘理脚与潜在经销落商进行合作机洽谈，必要叶时销售之间黎和副总协同舰谈判。姜B4、C4切。渠道部、已办事处对潜剖在经销商泊评估，完善笑《经销健∕币代理商信息缓、评估表》腥并提交《经酸销商资格认彻证审批表》狐。则D5、E5述,销售部总因监对评估结把果进行审核狱，并交副总慌经理审批盾。讲B6、C淋6，券待审批通过，革由渠道主管弹、办事处经漏理分别与经皮销商、项目尚代理商签订飞合同。鸡1.1搜集栏潜在经销商躁资料估各野渠道主管和尿办事处五经理负责了郑解和考察各熊区域内济安防汗经销企业备或相关企业贩的情况，对共于具有较强竞实力和经销赵兴天下监产品意愿的奉经销商，建穿立《经销图∕需代理商信息特、评估表》提（见附表）右，并将档案征递交到翻渠道纳部，由凳渠道抵部统一管理稿。咏1.2由潜贱在经销商提宽出申请治潜在经销商寺提出申请，沃填写《个经销商资格遭认证审批表颗》女，并填写《煮市场描述表卵》谈谈对市罢场的认识和倚设想耽，芹与稼营业执照复辆印件、企业恼资信证明、尾企业简介及凉经营情况说艳明等相关资具料一起提交史所属狼渠道主管或背办事处能经理，焰渠道主管或煌办事处坑经理审核后贿提交群渠道糟部，由泊渠道简部备案。日1.3对侯串选经销商的忘考察评定穴渠道主管、喝办事处经理均对筛选出来顷的信息进行胁评估，完善释辩《经销即∕栗代理商信息存、评估表》笼。赌根据区域的谷市场容量、棋兴天下体产品的销量戚、经销网络盈的实际情况舟以及公司经露销网络的发贪展计划，对滋经销商进行栗筛选评价，茶确定其是否娃适合作为蜘兴天下著的经销商，评并确定该经渠销商坑级别翼。泊销售部总监院对评估结果踪进行审核。深1.4与侯掀选经销商谈烂判叼姓一般省级经押销商的谈判您由负责该大域区的渠道主貌管进行，重判点经销商的哈谈判由渠道粘部经理和销患售总监出面西进行。轻1.4.云2梨办事处下耕辖的项目代扛理商由办事勺处经理与其洗谈判。颗1.4.单3岛地市级经慌销商由省级丢经销商自主塔谈判。疏贝因各经销商岗的具体情况盛不同，合作努意向及详细咳条件也各不浙相同，谈判茅中应坚持公挽司的根本利尾益，并注意盼区别对待，绿灵活运用。筛瓣约束条款必老须完备，以丧防问题一旦顺出现，给公期司造成大损蝴失。绸疾合同期限应散适度，一般须以一年为限棵，以便公司含根据合作效等果及合同执拼行情况，及址时变更和终件止合同。逮第合同起草时央，可以先让随对方提供合渣同文本，这葡样可以把对慧方谁“肢亮汉”翁在明处，排税除对方隐藏偶的傍“劲陷阱摊”碧，我方可以炮争取主动。穿屡合同文本规歇范双方行为善的法律文件辉，必须慎重屯推敲，尤其害是细节要格规外小心，概距念含糊不清呈的条款不能树使用，以防遍今后比“妹扯皮懂”串。掠户合同签约前划双方应提供恼齐备合法的刘经营证件，卖同时要复印创存档。女1.5合同崭评审与签订扒修合同签订前析渠道部将《冤经销商首∕惜代理商资格扑认证审批表关》与合同一忆起交由渠道秩部会同销售奏部总监和副坝总经理对省虫级经销商进缺行评审。盈1.5.纺2柴办事处会同网渠道部主管单和销售部总民监对项目代击理商进行评底审。庆殿省级经销商怪对地市级经容销商进行自束主评审，渠鸟道部提供参掌考意见。狂厅双方共同环起草的合同杏定稿后，先义上报公司进笛行文本审核间，若存在问讽题时要进行笋再修改。哑棒饮省级经销商弱合同由渠道寿部与之签订壮，加盖公司妻公章；目项目代理商欲合同由办事隔处与之签订唉，加盖公司常公章。妇台有关资料，虎如对方的营勾业证件等，眼应当有详细边的复印件和测所签合同一海起存档备查历。枝有合同签订后微，交床渠道唐部统一存档樱。惭说地市级经销聋商合同由省愉级经销商与气之签订，加号盖省级经销渴商公章并留咳复印件给兴候天下渠道部肺备案。贵1.6颁发根证书及标牌索兴天下匙给经销商颁扩发经销商资轨格证书及标糟牌。经销商历开始享受公蝇司相应的商拼务政策。产2纱、晕经销悼商恰候选对象丸2撑.1滋弱电行业其栽他以房地产躺开发商或系惨统集成商为左目标客户的璃经销商箭。聋2政.2宇大型建材经样销商暂。贩2鞠.3瞒大型装饰工字程公司奏。箱2肌.4设开发商或系群统集成商特逝殊关系人丝。高3喷、袄寻找经销商州（信息收集丢）鬼的途径桃3.1郊为目标客户妥的经销商，承如监控类、救对讲类、门蜓禁和防盗报赵警类等，目在标直接有效经。尤其是若剃能成功策反惧同行产业务竞争对桥手撤的经销商，塔既能高效利朴用经销商现扛有的资源，海又多直接打压了习竞争对手。义3匪.2舌攻利用展会收郑集信息：涛到展会找项怜目找厂家已歪经是经销代裂理商的惯性滔思维。所以第参加安防和认地产相关的峰行业展会，安对开发经销丽商针对性比斑较强。以3省.3介网络招商：牧利用诸如关阿里巴巴等闹电子商务网小站发布《招届商计划书》努，是最节省恭成本的招商厦方式。璃3逼.4歇公共信息渠膨道抢：公共信息机渠道包括黄务页、网络等搭，从此处获执取信息时具伍有快捷性、碍直接性、盲波目性、滞后玉性的特点，仓是最为基本戴的信息获取棋途径之一，龄但由于盲目抚性、滞后性因的存在，从榜此途径获得猪的信息要核黑实其真实性伤、有效性以猜及时效性。跳3图.5叮行业协会耍：炮行业协会是械行业中的专谎业组织，通贵过其运作，钢第一，可以份促成与目标猪企业进行技盆术交流，从狼而与其技术各人员建立联暴系，再通过辞公关，从技廉术人员处获侦得相关信息摆；第二，行号业协会里的岗部分人员也蔑有来自于其妥行业内的企衬业，因此行况业协会成员絮的个人的社勇会关系也是韵获得相关信将息的有效途着径之一。从友行业协会获棕取信息具有闷准确性、间万接性、功利帐性、被动性痒的特点，是教最为基本的涌信息获取途脆径之一，但朵由于功利性涨、被动性的核存在，采用骄此种途径要番考虑费用及文成本的投入岭，同时在实耽际运用中要嘴注意被动因箱素控制问题屡。姥3浆.6另同行猛：房同行、朋友扑的信息一般其较准确，但创信息量可能随较少，是获付取信息的主梦要辅助手段拒之一。告4抹、哲经销商选择茄关键点阅联4侄.1且选择经销商葡时的动作流喝程中常见误绸区析4等.11预拔设立场想：迈经销商一定气要在几个名吧气大的碰行业经销商计中筛选遥实际瓦工作中，当遭兴天下愉要在一个喊区域根开发经销商这前，首先应虚该考虑的是饭兴天下迫的衣产品光要在这块市裙场的哪些区铁域、哪个渠用道进行销售建，然后去寻溪找在目标弹客户傻有供货网络姨的。至于实船力——能满债足堪兴天下股设定的区域仁要求就够了长，太大未必粱是好事。管4完.1.2酸贸然拜访责渠道或销售计人员尼到一个陌生仍城市，寻找罚经销商心切靠，往往会不意经过对当地泊市场的细致何调查分析直稿接去找心目味中的“经销盼商候选户”顶登门拜访。腰经销商吨会长利用病他们眉对当地市场江的陌生，有良意夸大市场峰开发难度和浙竞品的市场君投入，漫天角和公司谈条治件姥。稿4身.1.3黑不重视新经领销商谈判减的览合作意愿煽她动工作时店选择经销狡商最难的工脑作是如何促左成经销商的绞合作意愿，制解决“你爱星她，她不爱梳你”的问题少。在锁定经容销商候选人脊目标之后，然不能翻简单把公司骗的励产品踏、政策向对晶方介绍一遍因，等待对方钥的合作意愿欢。而要根据自己攀企业雷的实际情况灾，针对这三甩个驱动经销家商的源动力嫌做好充分的渴素材、话术越准备和演练倘，然后对经夫销商进行谈挥判、煽动。法促成经销商害全力投入的摩动力来自于父三方面：爷①张血经销商认为弄该缴产品式能卖起来。膊②懒束经销商认为摧经销该储产品第能赚钱。他③帖柜能带给他利时润之外的收华益（如：和培训去、网络扩张颜等）。照4倍.2娃经销商选择霜正确丝工作流程嫌4昆.2.1爸首先业务人昌员对当地市越场各渠道进乌行整体拜访妹，达到“知欲己、知彼、口知环境”的系目的。随估毙使自己不再符显得是一个坟初来乍道的梨外行，在经德销商候选户泡面前建立自三己的专业形非象，间接促事进经销商合抬作意愿端4皮.2.2嫩终端调查，傅寻找目标候伏选客户鹅。泥摄运用经销商劈评估表，对王经销商候选捧人进行逐个消预约、访谈萌、泛业务评观察等系列域动作进行深造度评估，最抗终找到准经感销商擦。免4丢.2.3欲经过充分准攀备与准经销庭商进行谈判橡，点燃其信搭心，宿激励陡其合作意愿茧。嫂4牵.2.3俭.1疗谈判背景：谨经销商心理茄分析声经销商面对硬新的厂家，己兴奋（有新联的赚钱机会亩）与忧虑（鞋万一做不好崇要赔钱）两何种心态并存察，销售人员顿要做的是把燥它的兴奋心风理“提”起浅来，何忧虑锁心态“压”州下去。概所以在与经吩销商沟通市萍场开发计划判的过程中要逮注意谈判重纲点的先后次书序，首先是今让经销商感烤觉到做我们识的匠产品亭不会赔钱，供有曾安全漆感，然后才炭是能赚多少缠钱。毛4丰.2.3瓦.2洲谈判具体招揪数铸耻（1）雹通过业务人懂员的良好个掀人形象和专枯业素质让经群销商感觉到丝厂家的实力栋宗。竭秋（2）蓝降低挡进入弄门槛，打消萍经销商的担乎忧、畏难心仁理史。敲话术：公司增规定所有新裤经销商鉴没有设立首同批采购任务谢，赤目的就是保传护经销商的怨利益，不让樱经销商有太叫大风险卵，巨只鉴要刃有资源，有州较强的关系链营销能力，奴就能做好经腰销商工作雨。甩有关独家经颗销权的合理盗解释那：委强调独家经窗销权的合同忧保障会让经私销商感到邪安全叼。欢话术：泡围绕标准合箩同中有利于科经销商权利岭的条件谈。艇“撑我们会保证异您在这个区碑域的销售完录整性。比如昌为了保护飞您党的宣传推广妄成果及投入歇，无论足您的挂经销区域的克客户是否权跟您稳进行接触或过洽谈，均视萝为币您誓的岸客户女”。匠强调腔兴天下答的市场躺管理制度禽严格皱。披在向经销商聪宣传销售政峡策时要注意免分析“我公悄司销售政策踩的跨区域项扶目报备制度教，狭保护市场价积格秩序兽，保护属地坑经销商利益梨”使经销叛商感受到厂边家正规严谨晃的经营思想配，从而产生功信任感和齐安全讯感。涂强调条兴天下对该蹄区域的恨重视程度半话术：明年俩你这块市场钢是我们公司皱的样板市场藏/试点/明碗星市场缴注意：业惊务人员而言旦说这句话要彩懂得“表达咱精确”（避卧免经销商期劲望过高导致逮失望），重姓点市场不一洁定是才兴天下堪的一类市场出，也可以是秩三类市场中宝的重点市场似呀！器强调呀兴天下防的呈支持政策。怕如有竞争力群的产品支持而；协同销售顿支持；市场俩推广支持；碍广告支持；蚁技术服务支陡持。抓第手三咽部分透渠道假管理挑一捆、数发展并管理阳、服务经销热商的五条原幼则音1呈、经淹建立矮“滩合作伙伴关那系串”引及相互信任瞧：辅助经销凉商的活动；猜不要采取会裤导致冲突的亚方式进行竞瞒争。册2脑、奖我们是通过纠经销商销售既，而不是销接售给经销商眉。际3装、至限定销售区晚域及责任纠。絮4宏、密通过为经销调商的业务增生加价值，激娃励经销商推侵销我们的产钻品佛。检5喷、今重点集中在鉴经销商如何惰能利用独他们崭的资源来支筹持我们浓，勉利用我们的声资源来支持惭他们不足的跃地方。经销商培训遥1、蚕销售培训灰销售培训中久，经销商培塘训由渠道部筑组织，项目认代理商培训敬由办事处组烤织：垃1.1熔根据公司的裙销售策略，陷培训经销商蔬的堵销售灭人员，晶以SOP手软册内容为基菜础凉，抓住敞销售掀人员的兴趣筒加以强化速。殿1.2秤协同拜访仆，捕通过食观察朝和示范来纠岔正雷经销商销售贼人员肺在销售中淘的不规范行雕为钻。晶1.3仇向经销商及份其业务人员叉充分解答里SOP手册渐中然的细节（目泻的、方法、价操作、要求捏、注意事项慌，等等），经监督、指导赛实施，达成敌销售纯预期目标。夫2、强产品知识培购训削产品培训中扒，经销商培帅训由渠道部朵组织，项目拥代理商培训醉由办事处组盘织：弯2.1盖让经销商和厚项目代理商钟成为公司产括品基本知识旦的鸭“块专家冰”日，了解公司担各系列坐产品的特性炎。拣2.2祝让经销商和宴项目代理商学明确公司对哄产品的馋操作拾标准，掌握制演示技巧鬼，杨明确棒通过暮规范操作期对产品销售免所带来的好滋处。姿2.3烦系统地、及佩时地向经销裕商介绍公司陈的新产品，驻给经销商以躺良好的产品愚更新上的预洗期，达以期形成销档售的新的增悦长点。姨3、袋技术支持和漏售后服务培旅训谢技术支持和昏售后服务培泪训中，经销庄商培训由公草司技术支持汗部组织，项苦目代理商培航训由办事处直组织：桑3.1以《将服务手册》倘为基准培训强经销商的技挠术支持人员靠，遵守相关头利益和规范珠。炒3.2为经眉销商相关技碍术支持人员膀培训设备维肯修技术和公蓬司的相关售该后服务规定弃。银三在、恼经销商遮信息反馈毅管理挨兴天下需要险强化营销信友息系统竟中对渠道扔的管理职能碗，加强对嫌市场信息的便收集、整理输、露和椅分析。它既歉包括区域市头场的经济环膜境、社会环萄境、产业结柔构，用户的连购买需求和啊偏好度等基授本市场信息漫，也包括竞学争对手的产表品、价格、米渠道、广告粪等策略。通悬过营销信息企系统的建立李，兴天下希绢望能及时了啄解市场动态臣，并与经销私商共同制定碗和调整营销呆策略。经销哪商是销售价森值链的末端董，承担将产婶品价值转化炊为用户价值红的重要使命勤，也承担着疯了解岸客户裙需求，把握有竞争信息，敢促进兴天下躁面对快速变想化的市场，显提供更好的墓产品和更优驱良的服务的勒责任。为此深，公司特别色构建了哗定期汇报制碎度咏和人员茂巡访雁拜访毕两种狂沟通途径加彩强与广大经限销商的信息鹊交流。鸡1、辰定期汇报制采度绒1.1日报拜：晓省级经销商负的销售人员获每天下班前撑填写当天前《销售工作增日报》算，交经销商宋兴天下项目营的专属团队连负责人，渠妄道部可不定晃期抽查。妈1.2仿周／月报主经销商和项图目代理商分喜别向渠道部抚和办事处每作周六提交周每报，每月3兄日鸡前彼提交搏上月另月报。主要内容：旋狸当期蜓主要潜工作内容。依辅主要竞争对比手信息。踪堵潜在客户动皮态。泥著客户跟进记狮录。乌塘当期执行合羞同信息。幸既下期主要工卖作计划。1.3季报膊经销商和项寸目代理商在盒每季度前三殃天提交上季痛季报，以便捐进行季度背考评械。主要内容：灵材上季的志销售额。规扬潜在客户信拥息数量、意套向客户信息暖数量和准客波户信息数量鱼。遇1.罪3.3慕客户满意度雁。自1.逝3.4里日、周、月哈报提交情况贱。向1.颠3.5享市场推广（逢交流）会的剧举办次数拴和宴质量歌（质量：巡到会人数，芬满意度宰）潮。历1.4义报表反馈塑经销商和办拼事处收到报浆表后要仔细姥阅读并出具康相关意见反馅馈回去，周拆报两天内反集馈，月报三筝天内反馈。冬季报作为季顽度金考评锣的主要依据朱一周内反馈搜。株2、们人员激巡访卧兴天下将通刚过斩办事处和渠趴道部预对其负责区市域的啊项目代理商旅和必经销商进行简定期或不定揉期的拜访，则共同分析区年域内的鼻客户稻信息和竞争羽格局，拟定糊市场开拓计够划，并在需金要的情况下支，与经销商瓣一同深入市余场，走访日客户绕及跟进业务腾。尝2.1定期便巡访计划伍律渠道主管每蹲月初应制定故出自己所负条责的经销商服巡访工作计阿划，同时填烟报《揉区域躁巡访计划表厅》，交渠道帜部经理。京蒜经渠道部经秩理对计划进西行调整、修愧改和补充后露，报销售部搬总监审批。糟征经销售总监财审批后的经杰销商巡访计情划，经渠道敬部经理交由桂渠道主管执耻行。雀女经销商巡访姻工作完成后促要填写《经算销商信息资锯料表》技，学统一交渠道嫁部保存。拖蛾渠道部应对琴各大区经销徒商巡访计划驳的执行情况妹，进行检查劈和监督。啊2.2巡访腾内容奇愧销售情况，市包括已跟进情中的客户进贱展情况。像遭市场和客户趣对兴天下产良品的意见和康反映。免音售后支持与悔服务方面还况有哪些需求桥。时鹊经销商基本骂情况及经营环状况。污任经销商夺对下一步激开发客户的尾计划悦，以及进一挨步合作的态民度。筛喜其他各方面诱的信息。廊塘周边空白区柏域潜在经销眯商考察。胸2.3协趋同拜访弦驻经销商袍和项目代理获商辨填写配《胃客户本档案表甘》像。液诵经销商和项关目代理商提雀供当月的刑客户挥需求信息，馋并与五渠道主管和朝办事处帅经理共同磋乡商业务跟进闲方案，并在纲公司的政策毛框架内寻求殿公司最大的纹资源支持。厦泽渠道部和办孤事处自己拟站定经销商和窑项目代理商锹巡访，巡访建时与当地经耳销商和项目羊代理商共同汇拟定客户拜壮访计划。卡彼渠道部或办教事处拜访经洪销商或项目树代理商并协脉同拜访客户这后，应撰写缎总结报告并崇出具指导性垦意见，以便饿经销商或项帅目代理对客紧户后期的顺帝利跟进款。制四博、充经销商察项目略报备管理溜根据兴天下父的业务特性浸，而且要随着兴天下筐经销网络的贡不断扩大，奋兴天下品牌液的不断提升保，经销商的捉商业活动范笛围逐步扩大医，同时由于坐地产企业异杯地投资的增燥多，经销商赶的异地用户筒信息和关系梁资源也日趋姑多样化。本体着网络协作驴多做生意的材目的，兴天龄下特别制定辞项目报备制府度以有效规肉避现朋可能才出现的网络忍之内的不良咬竞争。贵报备信息包赔括区域内和裤区域外的所貌有准客户项毁目信息。骄1擦、谨什么样的信失息需要报备圆：经销商的宴有效信息、陡准客户信息依都需要报备防，跨区域知的有效设客户信息（序项目）严格集要求报备。扒经销商茫通过宽渠道部（项换目代理商通奴过办事处）朽填写《威项目信息申蛇报呈表》回向晌销售部暑报备项目以球便兴天下备溉案协作。邪2暖、弃项目报备原择则上以当地请经销商的属同地经销为主留，恭异地经销商畏如有客户关若系必须提前猴报备并经兴芬天下与当地精经销商确认或后方可作报朵备通过认可悟。忧3丹、域兴天下根据似报备的信息梯中的用户名晚称、地址、石联系人、色关系亲密程叔度、冤客户意向程相度、瓜采购预算、倘意向采购型竭号、采购时前间等字段识球别以前是否从已有类似报誓备并且反馈迈报备审核通扩过与否。用4督、匙报备申请有凶效期为烘3至6个月否，且有效期夏内报备单位老需每周一次渴将项目的进斩度情况提供冰给兴天下公确司。捉5汽、沈按谁报备谁禾报价原则，蜡如一方先在旧系统中报备悲，并经过系播统审核确认肯通过后，其桐它兴天下经杆销商不允许益再报价；若修有低价竞争巷并经销的则算须将本定单剑利润及差价尾返还报备方辨，若报低价传但未经销的喜，则将差价裕损失赔偿给停报备方；如医当地经销商再协助报备方锡成功经销兴演天下产品的覆，则撞根据协议规哗定中帝比例桑分配。破6海、陶所有都跨区域项目根销售昏均要报备。六7磁、蛛双方协商不劫成，则由睁兴天下裁决隐。活8肌、瓜产品经销后榆的服务原则扭上采取属地纪原则，由所毙在地的经销假商来提供售凑后服务，报完备方需支付尘服务费用给绣当地，且后挨续定单也以茅当地经销商扒经销为主。会9蔽、料兴天下公司努所获得的任真何地产企业羊订单信息，茫优先按照属吸地原则提供蔬给当地经销遍商，若异地敞经销商报备已成功的，则蔽提供给报备伟方。纷五疏、狂跨区域销售液管理尺兴天下响从市场效率莫及唯经销商的实罗际需求出发米，特别设立赞经销商跨区艳域销售贺管理办法景，以期能够辜有效地解决刻这一矛盾，批更有利于经积销商积极开间拓市场。洁山1运、裂跨区域销售哭原则旅1.1渡兴天下公司乐原则上不允京许跨区域销锣售，除非经酿销商拥有特兰殊资源旧。馅1.2经销凯商欲超越其姐合同规定的杏经销区域范慨围进行跨区双域产品销售踢时，必须首艳先向摊兴天下自报备脚。睛报备未获兴惩天下书面审谷核通过而朵擅自进行跨肺区域销售的弟经销商，将瓣被视为违规束操作，饺兴天下嫩将裳对违规经销傻商实施程度绝不同的经济险处罚，直至的中止合同，遮撤销其缓兴天下姨产品经销权集。夺1.轿3也经销商在进休行跨区域销霜售之前，吧特殊情况下芒必须与兴天久下公司签订率《经销商跨先区域销售协慧议》阿，否则视为储违规操作。秧1.婆4第经销商必须辉严格遵守协么议约定，不蹄得以任何理迎由擅自改变家协议内容。巩1.字5阁对于跨区域而销售经销商抽，津兴天下鉴将负责解决酱对跨区域所糟在地经销商稻的具体协调蚂工作，为异讯地经销商合块法销售创造都良好环境。停1.载6累梨对于跨区域渴销售的项目卫，反按协议规定侨分配给属地神经销商以支窝持对客户售快后服务的本坛地化管理。2、程序撒2术.1经销商锯欲超越其合慌同规定的经挪销区域范围彼进行跨区域李产品销售时丰，必须认真葡填写附件中陷的《渡项目信息申旦报表园》，并加盖母经销商公司债公章后，将崭此表格挎至蛮兴天下生公司销售部掩渠道经理誉。另2歼.2兴天下璃公司根据相刻关约束条款狭进行充分调盖研，柴对堂《枣项目信息申吨报表创》掀进行审核，示通过后形成浓有效报备。肺2.3座在剩报备有效期具内，经销商趁与会兴天下南签订《兴天西下跨区域销蛾售协议》，厉规范与属地障经销商届的责权，置在签订协议唯后，方可按棵规定开展跨技区域销售。制六期、侮经销商馋考评跳评估消经销商的评各估是兴天下掏精耕营销的距重要措施，滚兴天下将更枝关注经销商钓个性化的需歌求，并根据烤经销商的实仆力和自身的硬发展定位，询兴天下有效苍的进行资源炊调拨和资源刃分配，针对骆性的扶持经版销商，使经陡销商在不同镰的发展阶段方和不同的经掠营方式下都为能得到最大所的利润保证殊。同时，经偿销商的评估砌是兴天下与沸经销商共同捐成长，相互恋激励的重要旺保证，兴天镇下通过对经触销商的评估蹈与分级，对蚁经销商提出寸明确的发展芦要求，加强豪对经销商的悦引导与过程愚管理。经销伪商通过评估栏，能够清晰蝴的意识到自族身与公司要毙求的吻合度天，不断修正竭自身的发展恼方向，并根琴据其对未来帮的预期和努振力，向兴天须下争取相应亲的扶持政策聚和资源。从秆而形成厂商寻的有效互动浪，共同打造炊高绩效的营倚销价值链。给1开、爸经销商评估移的指标肾1.1对楚销售额的贡端献岂。抄1.2姓销售漏斗的坝过程指标东：沙潜在客户信顶息数量、意创向客户信息泄数量和准客角户信息数量推。头1.4经销顽商的服务意呜识晓：客户满意抚度和。弄1.6经销符商的啦信息管理酷（报表）。缠1.7市场夕推广络（交流）会东的举办：伟次数爹：至少每季抖度一次糟；薯质量：恳到会单位至劈少20家以券上寿。咐注：到会单纤位性质、人网员群体由兴丹天下决定。稻2阅、德经销商评估然的流程状2.1兴天润下对经销商孝采用年度评拾估，每部季度一榨次筋，年度进行砍一次总考评六。躺考评青指标前期着建重于过程，莲后期倾向于自业绩。足2.2丙每兽季度末斥，由兴天下渐渠道部拟定罗下季度外经销商既季斗度考添评示标准和奖励英方法，并由奸各区域康渠道主管或忌办事处发放弃给各经销商川，并与经销疫商进行双向纤沟通，达成饶共识。葬2.3每妻季度初火，由各区域摇办事处按考剑评斩标准对各经吴销商烈上季辱进行考澡评摧。牌3割、三经销商季度疾、年度KP搁I考俘评泊表男3.1艘报KPI考雨评排表猜根据兴天下队业务的特性饮（谨如项目周期帖长，分期回柿款等联）姥，兴天下对枝渠道的KP沙I藏考评虫前期偏向于嗓过程晶考评腐，如客户信堪息收集、市箩场推广及报秩表提交等，洒销售额、客购户满意度等泡指标权重后吊期逐渐加大雀。昼具体权重根旬据季度、年荒度图考评盾重点的不同静有兴天下渠捏道部主导进明行调整。撑KPI指标井评分标准倘指标喂评分标准桶销售额川0-60我61－70亦71-80括81-90敬91-10绸0润当期贴销售收入较秀低，在选元以下汇当期态销售收入在袄元摆—凤元之星间崭当期俘销售收入在女元垄—俊元之渴间扔当期固销售收入在絮元圣—赶元之著间盟当期御来自参项目的销售锯收入较高，违在捏元以上岭客户满意度熄0-60钓61－70抚71-80域81-90株91-10孤0鲜当期父客户比满意度评分破的算术平均工值闻较低棍，在搞%以盏下拨当期铁客户珠满意度评分词的算术平均孙值在棵角％－盆济％之间父当期裁客户言满意度评分授的算术平均刷值在询％－％之暮间舒当期息客户商满意度评分沿的算术平均充值在糖％－％之杠间召当期乏客户福满意度评分摆的算术平均遮值驻较高，在需%以上坡报表提交及利时和有效率天0-60站61－70陷71-80佩81-90水91-10乒0件当期上有效堪报表及时提键交率隆在佳正%以绢下座当期骗有效乘报表及时提插交率界在丸莲%键－％之间家当期挡有效伴报表及时提叔交率虏在掠誓%设－％之间底当期哭有效仍报表及时提郑交率斥在害走%骄－％之间蔽当期计有效粗报表及时提雕交率午在孕陆%迅以像上风客户信息收角集数量迎0-60酱61－70载71-80卖81-90胃91-10畜0黑当期意向客黄户信息收集骑数量在挪肺条以下讨当期意向客谁户信息收集阶数量在崖息条至怕培条之间捡当期意向客栗户信息收集透数量在篮割条至婚摘条之间型当期意向客胸户信息收集朵数量在址晓条至庸驱条之间燥当期意向客趁户信息收集杀数量在找业条以上弓市场推广活睛动次数笑0-60弓61－70轿71-80窝81-90只91-10晚0厉当期辜市场幸推广选活动微胖次以下，越当期糕市场况推广译活动抚饶次至亏蕉之间铃当期制市场允推广翅活动杨惠次至剪析之间淹当期诊市场们推广晶活动麦熊次至标好之间删当期助市场视推广扑活动很缝次至夸园之间茎第井四杏部分渠道廊提升锡一炊、迈渠道策略调谦整视市场处于不朋断的变化之衬中，设计再部好、再完善岛的渠道也有妥不适应的时仗候，必须不辟断维护或调脸整。例如，果当医客户术的购买方式低发生变化、奥市场扩大、欧新的竞争者祖兴起和创新惜的分销战略匀出现以及产摘品进入产品肿生命周期的让后一阶段时油，便有必要白对渠道进行伶改进，以适轧应市场新的喇动态。福1所、遇增减渠道玩始终保持竞极争优势的渠纠道是没有的磨。棍就地产开发份商来说，有盼的自行采购芝，有的通过通系统集成商闯统一采购，纵或由工程商把转包，现有翼渠道可能有镜某一方面的虏优势，但该乖优势并不是砖永远简单有龙效坛。所以，应宇该根据渠道皂能否有效将昨产品送达客浪户，来确定丘增减某些渠驶道。织2、施增减渠道成租员固最理想的渠触道结构也将仰随时间的推蓬移而改变，石这时就涉及姻增减个别渠输道成员。通遥过直接增量宽分析，弄清倘增减某个渠乞道成员后，上兴天下纲利润将发生赢怎样的变化晨，据此做出裤决定。冻3、召改进整个渠姥道隆对杠兴天下葡来说，最困袍难的决策是酒改进整个渠份道战略。隶如果薯现行的分销茫系统只能部寺分甚至根本孝无法满足目抱标完客户崇的需要的渠更道，就应该英对其进行整勿体改进。劈二币、爬渠道激励搭为激励经销躬商销售及推验广兴天下品访牌的积极性表，兴天下公箱司根据市场添宏观形势及找区域市场特钓殊情况制定促相应的奖励榴制度，在每舞年的经销商做年度合同中障予以明确，蜜在年末，公掩司按当年的拴销售政策和证经销协议对劣经销商进行狡考评凝，根据经销存商完成情况裹计算对经销叮商的各项奖沾励，经公司粱批准及时予跃以兑现。为鸦保证公司经职销团队的利后益和引导市催场的良性发厨展，公司根鞠据实际情况票对经销商制覆定相应的约铁束和处罚措包施眨。经公司证杯实有违规行妇为将给予相理应的处罚。隆若有发生无叹章可循的不倦正当竞争行张为，公司将放讨论决定处捆理意见，以铺多数表决通灾过，此意见涛并将成为类圆似行为的约壁束规定。1、正激励尺1.1优惠域及返利然箱省级独家经垮销商分别享甩受下列优惠闯政策：抗（1）享受覆统一供货价谊格的优惠折匆扣。葡（2）享受醋阶段性促销勒价格优惠。视（3）享受尤兴天下仆全系列产品心年终返利政合策。胁督年终返利条办件和返利率糖（或参照经叫销商协议）袖：找（1）必要样条件：签约液独家经销商盒协议，合作昨满一年时间遗。对（2）偶首要条件：下在防次年靠月故日前君收回垂全部驱应收炒货款。命（3）返集利政策：在敬达到以上两只个条件的前肯提下：市分产品系列骨，年度离销售回款额啦达超驴嚼万元，返利盛描踩％；回款额伸达超血迎万元，返利谨哲绍％；回款额性达超短检万元，返利遮乏毯％。梨品返利方法和格时间：肺（1）莫返利方法：名按共年月遮日执系行的昼统一价格的爽优惠折扣价木计算，用产裕品的方式返匆利。月（2）纸返利时间：窗年帆月30仆日前。柄1.2监信用额度授控予齿（见经销商尖协议）帜秒正常信用额兼度的授予锈蓄霉正常信用额童度是兴天下妹给予信用好遣、经营能力丢强与兴天下躺合作紧密且柱合作时间之两杏指告耳年以上的成合作伙伴一龄定帐期的信趁用额度炉，经销商需沾要填写《绘正常信用额划度申请表织》申革兵请键。合作伙伴煌需及时办理车汇款，以保娘证到期货款猫在订单约定援到款日期到胖达兴天下账橡户，颠信用额度的额使用有效期堡间，兴天下济可根据经销牵商的具体情宾况进行调整到。术可用额度的膀计算公式是剂：可用额度欢=正常信用屈额度-应收军账款蕉+在途汇款幻。如果订单厦总金额小于讯可用额度，钓则订单可以脉生成销售发校货，如果订尊单总额大于冶可用余额，骡则合作伙伴真需补足相差静的款项，并嗓将汇款底单少至兴天怀下，待审核生确认之后，勇方可将订单网生成销售并识发货。界田专项信用额易度的哨授予另为了支持经斥销商承接大循型过程项目酱或参与大项映目投标，在窄特殊情况下易，经销商可桶填写《餐专项信用额窝度申请表煌》景向兴天下提索出专项信用龄额度的申请用。绣（1）专项险信用额度是避兴天下给予慢信用好，经屑营能力强的勾合作伙伴的笑信用额度。乎（2）专项垦信用额度必董须是先申请碰批准后，才哄能执行。钞（3）专细项信用额度喇金额及专项能信用额度有控效期以兴天子下的最终审爹批结果为准谜。梢1.石3单项奖励谁探年度单项产瓦品销售奖永兴天下将重哭点推介的某译款产品单列映出来，在全闸国渠道中设艰置依据该产泼品销量评比饰的奖项。习环年度优秀渠纷道奖偷在渠道中根废据兴天下产房品的年度总锻体销售额，鸟设置1-3衬个优秀渠道鲜奖。到专项推广支叉持拾符合下列避条件的经销撒商可得到营虽销方面的资饰金支持。此厉资金作为经困销商的专项至推广或专项唇营销会议使狂用。经销商擦在做专项推叉广或召开营需销会议后，广可凭相应发贼票，并提交周现场照片等句资料，在资跑金支持额度赠内报销。此刺项资金不予古以跨年度累扮计或返还现梁金。帮协议经销商理累计销售（冬A驻）缸万雹≤土A耕＜万球A宁≥个万芦资金支持数盟额比例鸣%吧%2、负激励渠道降级古经销商因为食没有执行项救目报备造成估渠道冲突屠1嚼次纽。需经销商无特构殊情况没有门完成年度销赠售任务80娘%。退出禾三雨、名退出机制虫经销商由于撕各种原因需露要终止与饲兴天下君的合作时，待可根据具体找原因不同，戏分别按如下能程序进行操孟作：招1拉、兆经销商主动棵退出与自然胞退出伐当经销商由跌于自身原因定在合同有效些期内主动提益出希望终止万与撕兴天下枪的合作时，洋或者当经销键商与放兴天下觉合同期满，孝且不希望与厕兴天下敢继续合作时搂，斑须按如下程炕序进行操作恼：程（1）经销嚷商应提前两磁个月向曲兴天下蚂公司以书面减形式正式提床出退出合作第申请兼。瘦（2）得到哑同意批复后烘，经销商需到向溪兴天下衔移交下述物宇品或事项奴。糊A、经销商若需移交其作喉为夸兴天下寿经销商期间渐发展的所有校客户名录及闹购货清单乔。绣B、经销商亿需退回由藏兴天下他免费提供的晴各种工具、君设备以及剩攀余的资料、挪手册等黎。洒C、经销商诉履行完成移穗交手续并经衰兴天下延确认合格后扶，姐兴天下泪将立即返还欧经销商全部溉履约保证金爱，同时对经灶销商的帐上恳货款余额进伶行转账退还特。狠D、经双方卷确认上述交畏接工作完整恶无误后，挠兴天下学将正式发函拒终止经销商弓的经销权，导双方合作即铲告终止。怨2寸、尝经销商被动州退出破当经销商在啄合同有效期跑内严重违反盲合同规定或惜违反本方案搂中所作的相鉴关约定，位兴天下找将单方面终毛止与经销商剧的合作。经腾销商被动退商出时需按如句下程序进行担操作：裁（1）占兴天下紧以书面形式格正式向经销砖商提出终止刚合同决定，颠并提出相应英理由伞。居（2）经销皮商如对记兴天下新的处理决定雨有异议，可购与赴兴天下裁进行协商，邻协商未果也棉可向第三方历机构申请仲医裁解决顾。已（3）经销砌商如对盯兴天下抱的处理决定荐无异议，需拣向体兴天下表移交下述物淋品或事项：僚A、经销商宣需移交其作抽为拒兴天下次经销商期间杠发展的所有稠客户名录及盟购货清单站。处B、经销商攀需退回由姐兴天下个免费提供的经工具、设备词以及剩余的德各种资料、叉手册等您。牛C、经销商滔履行完成移舌交手续并经较兴天下挨确认合格后纱，湾兴天下卵将根据经销夸商违约事实当的具体情况解，按规定全浸部或部分扣栗除经销商履梁约保证金，虹同时对经销监商的帐上保塞证金余额及户货款余额进乳行转账退还苗。锣D、经双方挣确认上述交柏接工作完整令无误后，胁兴天下颜将正式发函喂终止经销商父的经销权，严双方合作即逐告终止。族靠目璃却标遥串咳项目（经销泄商）合作协系议底甲方：妹深圳市兴天架下科技有限唇携乙方：割偶流关挣紫工深姥圳市兴天下科科技有限有蜂限公司蒜（以下简称倚甲方）严_____舞_____月_____理_____钉_____旅_____斯(劣以下简称乙怀方)在平等乳自愿的基础远上，本着互漆惠互利、共告同发展的原杰则，就兰兴天下对讲叙产品区域销踢售达成以下首协议。倾经销商的弱授权瓦甲方授权乙赞方为激_____市_____降_____何_____郊区域内的省奶级独家经销尖商，椅以甲方分支葵机构名义按经销甲方寻产品(天图形商标为扒蛛，英文商标悬为skyr剪ise锈),接受甲您方的管理，侮提供相关业帖务资料和报变表，为客户化提供相关服领务幅。乙方承诺墙在授权区域翠内完成甲方多规定的销售沫任务。尺乙方有权在誓广告和钟信函上母表明其为甲拨方分支机构衣，但是，非腹经甲方允许听，乙方不得麻在其公司名房称或与之有骨关的场合单哄独使用甲方役的公司名和维商品名编，您或其中的一艰部分、或商俊标的任何部单分。世为使乙方的敲销售工作能吧够顺利进行测，甲方可以公授权乙方使巨用啄“退兴天下喝”牛商标在当地摇申请注册法开人实体，使质全国的现象赤能统一对外匆，如**市取兴天下科技诚。队如果甲乙双舰方终止合作依，则乙方在涝终止后一个袄月内更改公幻司名称，不你再使用任何滑带有甲方商腾标字眼的名姻称，否则赔咐偿甲方的商是标使用费1稀0万元。仍双方协议签给署，一经履向行，甲方在锻30天内发宇给乙方指定滴区域经销商此授权书。销售任务：粘甲、乙双方出经过协商同史意：乙方在络该经销区域港的年度销售陷指标为销售紫指标司800舒万元您人民币，聋回款索额为筹640恒万元人民币撤。马按甲方产品认的系列分解耍为：拳序号敏产品系列基销售基数（滥万元）内1受2捆3系4杰一个季度的妥市场开拓期灰后即第二个慨季度开始，妥乙方每季订为货总额为提岗万元人民币页。若该季度春达不到进货毒要求，可用狭上个季度多畏进的或予以再弥补。若连凡续三个季度局达不到进货谢要求，甲方养将保留取消涉乙方指定区蜻域经销商资久格的权力脖甲方的权利甲和义务纸甲方应该为呆乙方的销售栽推广工作提挽供全面的帮株助。梦协议生效后屈的一个月内鱼，甲方应把疾指定区域内舌所有的销售福渠道和项目厌移交给乙方显，对于还在闹质保期内的蝶工程项目，登甲方支付一勒定售后服务辅费给乙方，侦由乙方继续否后期的服务桌工作。迹在乙方作为冶甲方产品经拍销商是合作鸭期间，甲方览原则上不在汪乙方地区内订建立第二家尽区域经销商膊。若乙方在掩约定的时间确内未完成销抬售目标或违溪反裤本协议的约友定，甲方有赏权发展其他莫的区域经销恼商以完成年国度销售指标弱。宝甲方每年定滋期召开经销博商协作管理菜会议，乙方除派有关负责早人员参加，谦以便调整和请宣传产品销过售策略，进犯行市场预测芦、分析、地阿区协调、统僻一部署和联记谊活动。扭甲方应保障码乙方地区的早销售完整性俭，所有乙方发区域内的客储户应归乙方煎管理销售，扣甲方应保护滑乙方销售价锦格的完整性锹。勾甲方有权随略时调整产品羽价格。调整彩价格时，甲汽方应乱提前一个月缴以书面形式把通知乙方，成价格调整生枝效日期以规挺定日期为准报。万为了保护乙稻方的宣传推街广成果及投氧入，无论乙炊方经销区域厚的客户是否承与乙方进行蚁接触或洽谈浆，均视为乙炕方客户。由再于乙方客户葱的人斥为因素而直截接向甲方购句买成交的项散目，甲方应屠及时与乙方魔沟通并按照购双方具体制案定的经销价咱格体系向乙纲方返利。粪甲方按销售攻合同要求向批乙方司及时哈提供合格的珍产品，并栽为乙方在进酸行甲方产品啦销售的所有抬业务活动中控提供必要的睬支持。添甲方出台与台乙方相关的荣规定后，应杏及时以书面疼形式通知乙美方。足乙方的权利垂和义务很根据本协议翅之条款和规廊定，乙方同纤一担任甲方案产品的经销厌销售工作，纸并且：驾乙方应有相宽应的流动资形金支持所经愤销的甲方产牢品，并向甲水方购买2套赞展箱，每套氧展箱人民币陈壹万元，合仔计贰万元，像并有相应展原示厅，展示拥厅设备按成禽本价缴纳押粪金。勺乙方有责任许在协议期间寒发展3家以司上的二级经捐销商，支持蔽二级经销商素的市场工作懒。粘乙方有义务械遵守甲方所银规定的经销茶价格体系，碎不得低价倾沃销。房乙方有义务秀遵守甲方区友域规定，不坟得跨区域经旋销，如有跨披区域销售（倦以设备安装厦地为准），害乙方支付合贼同金额的2示0%作为售取后服务的费薄用给甲方在地该区域的经元销商。抽乙方应积极摧、持久地尽震最大努力在雾其经销区域特推动甲方产征品的销售，帮拥有保证有悉效履行经销贝义务的足够筑设施和最少疾一名相关技诸术人员、五蚂名销售人员伤，上述人员忧必须通过甲册方的认证考帆试或复试，锦获得甲方的根认证证书或伐培训确认，群所需费用由腔乙方承担。寇如向客户销粥售的产品需糊按客户要求放单独定制，编乙方应在每程次销售完成滑后向甲方提稳供完整和正唇准确的售后税服务材料，共以利于今后穷的产品升级稿服务。资料厘包括软件名套称、购买软端件产品的客稍户名称、购愈买日期；有湾偿升级与免样费升级资料慧；甲方公司迅有义务对乙揭方提供的资火料保密，保当证乙方的利胆益。匙乙方在协议网有效期只能题销售甲方生奶产的相关产洞品，不能从己事其他品牌废同类产品的律经营活动，须并严格遵守陆国家有关法延律法规，否牺则，造成的咐一切后果均腹由数乙方承担。狸在有限的非涛专营和不可库转让的基础昨上，在规定梢的经销区域氏内，甲方授挡予乙方拥有蝇使用、经营叨和向其客户渐销售甲方产涌品的权力。胞乙方应保证北甲方不会因太为客户未能床履行合同而践遭受损失。别否则，甲方光将根据情节琴严重，对乙捉方采取减除抗返利、取消匙经销资格或塌索赔等措施辱而无需征得拦乙方同意。高乙方否则乙聋方区域内客烈户的安装和冻调试工作，绞乙方负债相蝴应的技术支四持和咨询。袄乙方必须遵伸守和执行甲罚方的销售政西策和各项市搁场制度。锡乙方有权利税向甲方反映礼甲方有关人婆员的综合素压质等各方面交的情况和提般出相关建议皂。纷乙方应维护骗甲方的产品乞形象及企业汇形象，不允狠许有损害甲守方形象和信拼誉的现象发肠生。如发现粗有损甲方的爆行为应及时姓制止或向甲饮方汇报。奸乙方有义务废和责任向甲无方举报甲方撕销售体系中告存在的违规竞、违约行为冬。如举报属悄实，甲方将碑对乙方的举她报行为进行称奖励，以百产品丙折让的方式欢支付。箭乙方应保持悄固定的经营国场所、人员博。如发生变轻更，必须事牧先取得甲方播的书面认可榜。经营场所位按照甲方的译要求进行建番设和布置。狮乙方应严格同保守甲方的小商业机密，释不得泄露。冤履约保证金圾的交付井1、乙方应还在协议签订银之日起15某日内向乙方锡交纳馒叁珠选万元人民币农作为履约保卖证金。如未增按时交纳，衰本协议自动巩终止。狱2、蓄该保证金作欣为乙方完成涝年度映销售笨指标的保证驻，如果未完谣成年度销售咱指标的70允%。则该保池证金作为充员抵。若完成腥销售任务，徐则在年度合丙约到期时雨甲方将履约融保证金无息咬返还乙方。股番3、履约保格证金交付方疮式为银行汇速票或电汇。订单处理争乙方需按照林甲方公司统洁一产品订购窑单订货。乙酸方应适时向正甲方提供下藏一个月的采副购计划（非销约束性）胸，以便安排搞生产和确保甚产品供应。熔订单变更：丰乙方可以以险方式书摔面通知甲方也更改订单，胃但通知须在碧原定出货期汉前3天内传年到甲方，若书甲方收到更咱改通知时，歇离出货期不俱足3天（以施订单为竭准），则有品权不予更改糟。颤接受订单抄。甲方收到酱订单起3天桃内回复乙方宴，说明订单帮是否被接受偶及告知出货地日期。窄发货。甲方层产品交货地舍点为乙方仓滨库或客户安们装地点，交绞货之前的费攀用由甲方承妈担，之后的眉费用由乙方叼承担。稀验货及补货翁。乙方在收澡到货物3天今内书面通知终甲方数量是棵否齐全，否确则将视为完网整。如有货撑物残缺并经奇证实是甲方更造成的，甲婶方在接到书半面通知15阅天内补发所潮缺货物，或赢经双方协商稳在下次发货煤时补齐。价格偶定价索。沫产品的基本饶定价参见价满格表。用价格变动。浮因原材料等吼因素造成甲敏方生产经营乐成本变动，巾甲方有权调义整产品出厂翅价和零售价去，价格调整序时，甲方需拥提前15天活书面通知乙首方。价格保护。返点政策妥乙方需要提诵供项目开办到等与之相关滚的资料、图直片、分销网平络名录，以伟备甲方查验撞。术年度累计回户款提货返点漏：XP60若0系列以公瓶开报价31萝折结算番，不返点；者XP800经系列以公开威报价的33寿折结算纵，私另在公开报棕价33咱折的基础上仙按以下标准研返还获；撤特价产品、提促销产品销趁售不计入年识度返点累计遍回款额。樱年度累计回葛款额返点比浊例表睁XP800墓系列产品熟年度累计回揭款额和年度返点仰（X）袭300万元畏以下歌8.00%舍300万元怎——蜓560万元贸（含300保万）介10.00鲜%萝560万元阶——故800万元校（含560阶万）居11.00泼%辞800万元稠及饺以上厦12.00你%掏计算公式：带年度气返还金额忆=秤班累计回款额竟盼*年度返日点称示例：XP榴800产品眉按33折结川算后累计寺年度回款额贸400万元怒，则年度返辰点为10%宿偏年度返还贴金额=4傻00*奔10%=蹲40敲万元费用结算耀乙方所有开燥展销售工作求所产生的一报切费用，以惠及甲方商务抬、技术支持扮人员落地后晨的相关费用抚，由乙方承狮担。座乙方订购甲起方产品，以纲订货单搭为准，乙方阵付款后应将联付款凭证一谜同给甲狂方，甲方收羽到订单及订旨单所说明的榴货款金额后尚，在规定的糠供货期内为祝乙方发货。络对甲方常规歪生产的产品圾，乙方预付帝订单的3拖0%么款项作为源订金，考甲方开始安御排生产，齿余款在货到郑付清，付款忆方式为银行缴汇票或电汇惕。说按乙方要求玉生产的非甲驼方的常规产恒品，乙方必邪须全款支付赵给甲方后才无能开始安排葡生产。信用体系扒专项信用离期限她。蹈特殊情况乙养方可享受3患0天的厌专项左信用期限，辉乙方务必在隆信用期内与副甲方结清款绞项。蒸正常信用期和限。若乙方歼与甲方合作蠢两年以上，腐且前两年顺盈利完成销售梯任务，则第叨三年起每笔码业务均可享妨受30天的持信用期限。芽如果乙方超惰出信用期限疑未支付甲方呢货款，则乙淘方每天需支所付未付款项渐的1%作为栏滞纳金。若折乙方超过信多用期限30挖天仍未同甲硬方结清款项指，甲方将保米留取消乙方跪经销商资格恋的权力，由草此产生的一缘切后果均由援乙方承担。鼓广告宣传及躁促销设费用。甲方怖认为公司发宫展所必须之丧全国统一广渣告促销活动保的费用由甲倍方承担，甲蜜方免费提供霞给乙方80滋0册宣传资设料，邮寄费拆用由乙方承厘担，超出部安分按印刷材膝料成本价和徒乙方结算。稳甲方承担乙架方区域的广筝告费用不超命过乙方当年闷完成销售额续的1%。拖广告管理。焦现象策划、古广告和促销顽材料的制作凡，由甲方统口一进行，并版提供给乙方广，乙方也可任自己参照甲土方相关设计导标准制作相槽关资料，但悬须提前通知晒甲方，由甲粥方审核合格抖后，方可运触用。黑乙方若自主京进行推广，叠需将区内广余告和促销活新动的方案提崇交给甲方，秀经审核同意释后实施，不艇得擅自跨区体域操作。街乙方须切实纲按所提交的张方案，安排汤区内广告及揭促销活动，陵如有变动，坟应提前通知踏甲方。乙方额须向甲方提伐供确定的材忽料，包括广捞告的副本、政录音、录像南及书面材料舅等，证明广丈告及促销活织动已按方案粗执行。产参展支持。歉乙方可自费辱按甲方设计您要求参展。甲若需甲方支贸持，须提前堵向甲方提交陡申请，经审侧批同意后方赠可享受相关羡支持。售后服务注在制定区域世的所有产品六的售前、售因中和售后服毛务，对承诺岭的保修期内登的产品，按璃甲方统一对色外承诺的条挡件，由乙方珠负责对客户遭提供免费的场服务。保修伟期内的设备赶邮寄费用由南寄出方负责同，客户基础纷则由乙方负萝责，保修期恭外，全部由坡乙方负责。销对于协议终适止时还在质惯保期内的合守同项目，乙参方按合同金视额的10%帅给甲方作为拼后期的售后桃服务费用。魂知识产权及康保密币为保护甲方吸的知识产权曾，乙方不得资对甲方产品防进行拆解、洞解密、复制皂、出租或出滚借以及其他并侵权行为，曲一经发现，值甲方除立即武停止和解除类经销协议外静，将提起法彻律诉讼，由鱼此给甲方造焰成的损失，坛由乙方负全狼部责任。外甲方向乙方柳提供的所有帅系统演示软艘件和各种系稍统系列软件梨，甲方享有羊独立的完整押的知识产权朗。乙方因故焦意或过失造役成泄露给任第何第三方的腿，由乙方承积担责任，在在此基础上的清开发或委托揪第三方开发碎的行为都将浑被视为侵权埋。仗根据本协议垮，甲方应告替知乙方有关武产品和产品华价格的所有绿信息，以便码乙方在商业愿活动中使用诵。除非该信苏息能从公共简或其他地方筛获得，乙方扁同意在本协闹议有效期间伴内为该信息茶保密，不向望第三方透露健、或让其使机用信息。消违约责任和兵处理方式楼如果乙方违咱反本协议的跑约定，甲方氏根据相关规智定进行处罚卫。践如果甲方违蔬反本协议，摘乙方可于2风0日内向甲版方提交书面绞通知终止经杨销协议。甲得方将履约保昼证金无息返悠还乙方。枣十五盆、协议终止学条件王架在下列条件拐下，甲乙双煤方立即终止敏本协议，但骨一方有及时小用书面方式跌通知另一方索的义务：垫乙方被剥夺她了从事本经辫销协议规定美的业务活动今所需的经营刻许可。骗任何一方的良商业信誉或误经济基础遭鞠受重大损失耀(如:宣布伪破产、资产伴重组、资产馋被抵押、合浑伙方破产、棒支票或商业消汇票不能兑勒现、债务不等能及时清偿辽等)。拥如果因任何凡方有不可抗塌力事情发生谊，造成不能梁履行本协议豪,该方应在到10日内以奖书面形式通扰知对方。协议期满。价十六溪、协议的终苹止危乙方在本协都议终止后5唱个工作日内难拆除与甲方岂有关的商标救、标识和相鸡关标记。肯根据甲方的凑要求，乙方拜应在协议终裕止后15日染内将甲方的绪所有标牌、铸培训证书、彩资料、文件绳归还给甲方议。否则甲方死有权向乙方喂提出赔偿甚罢至起诉。短1月内双方悬完成物资及不