策略性提案技巧教材

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策略性提案技巧课程第一页，共一百页。一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧第二页，共一百页。人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯第三页，共一百页。成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的

热情!第四页，共一百页。接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案技巧第五页，共一百页。准备一场提案你该如何准备一场提案?第六页，共一百页。Contents内容Practice演练Context范畴专业第七页，共一百页。提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、

声音/语调、个人魅力

及辅助工具7%53%40%提案技巧第八页，共一百页。规划与组织技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：第九页，共一百页。策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划和组织第十页，共一百页。表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达和表演第十一页，共一百页。秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度第十二页，共一百页。其实，提案就是一场Show

甚至可以说......

就是一场娱乐演出！

只要登场，就没有第二次机会

给你NG重来、暂停休息、临时

换角、改换主题等等…..

所以，你只有一次机会

来赢得观众的肯定与掌声！秀Show第十三页，共一百页。拟模秀Show会唱演第十四页，共一百页。1W6秀ShowH秀Show第十五页，共一百页。 ◆你的观众是谁？Whom ◆他想看到什么？What ◆我要给他看什么？Whattobe ◆谁来演？Who ◆在哪里演出？Where ◆什么时候演出？When ◆怎么演？！How秀Show第十六页，共一百页。导向观众目标观众导向第十七页，共一百页。1、说他（们）能听得懂的语言！2、用能打动他（们）的方式说话！3、他（们）的好处在哪里？4、随时注意他（们）的反应！目标观众导向第十八页，共一百页。功提案9步骤成成功提案9步骤第十九页，共一百页。1.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提案9步骤准备组织进行第二十页，共一百页。1.观众层级分析企业老板、董事长、

总经理、股东董事等企划、财务、业务、

代理商、经销商等秘书、助理员、执行层人员、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案9步骤第二十一页，共一百页。赢增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设定提案目标成功提案9步骤第二十二页，共一百页。收集资料整理资料运用资料品牌信息消费调研市场情报竞争状态其他资料时效性真实性适用性延伸性价值性哪些用作内容？哪些用作佐证？如何排列组合？如何包装？何时用最好？3.收集整理资料成功提案9步骤第二十三页，共一百页。成功提案9步骤“告知”架构告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容3个步骤:4.选择提案架构第二十四页，共一百页。成功提案9步骤目前情况分析至少3种选择你的建议提案的3个内容第二十五页，共一百页。成功提案9步骤指派一人作为队长（RASCI）开一次准备会（队长主持）做好策划组织的进度表准备排演进行实际排演进行提案回顾提案团队提案第二十六页，共一百页。成功提案9步骤Responsible 负责人Approval 核准Support 支持Consult 咨询Inform 知会RASCI第二十七页，共一百页。循序渐进开场白桥段有创意的主题议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步可选择4.选择提案架构成功提案9步骤第二十八页，共一百页。以终为始开场白桥段有创意的议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结下一步可选择4.选择提案架构建议成功提案9步骤第二十九页，共一百页。分进合击开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步议程可选择主题提案者1提案者2提案者3有创意的4.选择提案架构成功提案9步骤第三十页，共一百页。提案时的注意事项成功提案9步骤座位的安排开场与介绍团队主述与补述的交接运用重点强调与重复提示段落安排问题解答第三十一页，共一百页。开场与介绍团队成功提案9步骤时间简短-不宜过于冗长讲一则笑话-但不要表错情尊称对方职称时应特别注意可以事前作名片的交换为下一位的主述者作包装第三十二页，共一百页。投影仪/遥控器照片/图片/海报光盘/音响模型/产品大型图表企划书5.视觉辅助工具成功提案9步骤第三十三页，共一百页。6+7.熟读与演练提案前的准备事项演出角色的分配企划案撰写与熟悉辅助工具选择与运用确定提案时间反复检查预演与修正成功提案9步骤第三十四页，共一百页。－ 要创造与掌控现场气氛－ 记住：没有机会重来－ 要设法隐藏错误－ 演出的流畅很重要－ 不要让提案成为辩论赛－ 分工合作互相支援8.进行提案演出成功提案9步骤第三十五页，共一百页。－ 整理会议记录－ 指出客户对提案的问题－ 对未完整答复的问题回应－ 追踪提案的效果－ 开检讨会确定改善事项－ 分工执行后续工作－ 准备下一次提案9.回顾分析成功提案9步骤第三十六页，共一百页。1.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提案9步骤准备组织进行第三十七页，共一百页。进行一场提案什么是有效沟通?有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流第三十八页，共一百页。提案演出成功的元素说什么:

情况、选择、建议谁来说:

职称、地位、背景怎样说:

精神面貌、肢体语言、

声音/语调、个人魅力

及辅助工具7%53%40%掌握演出的小环节第三十九页，共一百页。掌握演出的小环节演出的魅力第四十页，共一百页。衣着－符合演出格调的

穿着打扮掌握演出的小环节YesWeCan!!第四十一页，共一百页。站姿

-客户可以从提案者的体态察觉其心理状态稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。掌握演出的小环节第四十二页，共一百页。微笑

善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出的小环节第四十三页，共一百页。不要用双手抱胸 这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十四页，共一百页。不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作 害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十五页，共一百页。不要做斜视客户的高傲动作 对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十六页，共一百页。不要跷二郎腿 这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十七页，共一百页。不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现 坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十八页，共一百页。不要有肌肉神经质颤动的心虚动作 在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第四十九页，共一百页。不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作 这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第五十页，共一百页。不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作 这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言第五十一页，共一百页。声调－让每个人听到为原则－抑扬顿挫停－高低起伏掌握演出的小环节第五十二页，共一百页。7个说话的技巧要真诚 这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。

（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。）事实上老实说坦白的说我跟你说你听我说说白了说实在的说实话不瞒您说掌握演出的小环节第五十三页，共一百页。7个说话的技巧要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来 交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。

（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）掌握演出的小环节第五十四页，共一百页。7个说话的技巧要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果 通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。掌握演出的小环节第五十五页，共一百页。7个说话的技巧要克服罗嗦的毛病 罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。掌握演出的小环节第五十六页，共一百页。7个说话的技巧要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富 这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。掌握演出的小环节第五十七页，共一百页。7个说话的技巧要注意语言的选用 我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。掌握演出的小环节第五十八页，共一百页。7个说话的技巧声音要有魅力 提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。掌握演出的小环节第五十九页，共一百页。手势－注意力的引导－肢体语言的魅力掌握演出的小环节第六十页，共一百页。手势

以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。掌握演出的小环节第六十一页，共一百页。移动－视线的引导－压力或鼓励掌握演出的小环节第六十二页，共一百页。距离-与客户保持适当的距离。双方站立时：距离保持在两上胳膊左右。一方站立，一方坐着：距离可保持在一条半胳膊左右。双方坐着：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。双方交谈时隔着比较大的桌子，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的阶段，双方的距离可以适当接近。掌握演出的小环节第六十三页，共一百页。眼神接触/一对一掌握演出的小环节第六十四页，共一百页。眼神-客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。视线–

男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近

已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴

未婚的女性：注视的焦点是下巴 （范围也可扩大至耳朵及附近）掌握演出的小环节第六十五页，共一百页。眼神接触/一对多掌握演出的小环节第六十六页，共一百页。第六十七页，共一百页。第六十八页，共一百页。第六十九页，共一百页。2010年3个值得关注点经济率先复苏步入回升通道的中国励精图治的中国企业正在全面创新的中央电视台第七十页，共一百页。2010年看我、看中国！经济率先复苏步入回升通道的中国 伴随着4万亿经济刺激方案、十大产业振兴规划、家电下乡政策等计划的实施，上半年国内生产总值GDP达到139,862亿元，同比增长7.1%社会消费品零售总额增长16.6%城镇居民家庭人均总收入实际增长11.2%第七十一页，共一百页。励精图治的中国企业 国家统计局数据显示：二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点2010年看我、看中国！第七十二页，共一百页。正在全面创新的中央电视台变脸《新闻联播》《朝闻天下》《新闻30分》《共同关注》《中国新闻》《午夜新闻》《国际时讯》《世界周刊》新增《环球视线》《24小时》《新闻会客厅》《深度国际》《中国新闻》《快乐汉语》《华人世界》《荟萃之窗》《发现之旅（海外版）》《周末影院（海外版）》转会《东方时空》《咏乐汇》《开心辞典》《非常6+1》2010年看我、看中国！第七十三页，共一百页。正在全面创新的中央电视台

分析：一大批品牌栏目将得到强化各专业频道的个性特色将愈发清晰广告经营将整合全台资源，来为客户实现最完美的品牌传播2010年看我、看中国！第七十四页，共一百页。

改版将要产生的效果

（焦利台长的四点要求）要根据中央领导的指示精神，认真抓好新闻频道改版工作，实现新闻资讯最快捷、最准确、最全面、最丰富，使新闻频道改版“一步到位、焕然一新”借鉴国内外电视频道建设经验，在重视提高节目收视率的同时，着重强化电视宣传的权威性和影响力把新闻频道办成国内最具影响力的电视频道之一；加强电视新闻评论，广泛吸纳社会各种评论资源，尽快建立起一支专兼职相结合的新闻评论员队伍；扩展新闻报道视野，加强深度报道，进一步增强《新闻联播》栏目的国际新闻。第七十五页，共一百页。改版后节目编排第七十六页，共一百页。2010年

黄金资源广告招标预售平台招标竞购广告产品：2010年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将于11月18日以招标竞价的方式进行销售签约认购广告产品：各频道其它优质产品由客户提前选购，11月16-19日四天为签约期承包招标广告产品：在招标竞购产品和签约认购产品销售结束后，将对外公布2010年承包广告产品，11月26日至28日三天通过招标竞价方式确认承包代理公司第七十七页，共一百页。1、招标竞购广告产品优化：根据市场变化和客户需求，优化部分原 有招标竞购产品数量和广告回报增加:部分供不应求的产品，增加条数和时长精选去年签约认购产品中供不应求的产品在往年基础上，纳入更多优势专业频道资源增加2010年各频道品牌栏目的特殊广告产品深入挖掘2010年世界杯，青歌赛等特别产品、大活动等稀缺黄金资源精简：取消部分市场认可度低的招标竞购产品， 将其转为签约认购产品第七十八页，共一百页。1、标的物广告产品项目系列数量新闻系列7个天气预报系列2个电视剧系列3个特殊项目系列频道合作类1个品牌栏目类2个大活动类3个春节晚会类3个重大赛事类8个第七十九页，共一百页。 11月18日招标竞购产品在标的物自身回报之上，延续以往方式，捆绑中央台电视媒体和跨媒体的部分资源，作为给予招标客户的优惠回报电视媒体：按资源优质程度，设置差异化套售折扣率——由原统一按刊例价10%比例付款，销售好的资源按20%比例付款新媒体及中国电视报：以专属产品与自选产品超市相结合的资源选择方式，提供央视网、手机电视和移动公交电视三屏合一的传播平台，实现空中+地面的整合传播强化中国电视报资源与标的物产品的匹配性1、标的物产品回报第八十页，共一百页。2、签约认购广告产品整合：各频道优质广告资源全面由客户提前选购 充分体现“大量购买、提前购买”客户的 商业利益品牌栏目、频道特殊形式、重点 大活动、广告套装等四大类产品将以突出 的性价比优势满足客户一站式购买需求创新：除既定的普遍化产品外，签约认购产品中 还可为特定客户提供个性化定制服务，为 企业的个性化投放需求匹配契合的广告产 品第八十一页，共一百页。2、签约认购广告产品签约认购产品数量（个）品牌栏目类项目19频道特殊形式类项目10大活动类项目17广告套装类项目1客户个性化定制类项目详见注解注：可为特定客户提供个性化定制服务，为企业的个性化投放需求匹配契合的广告产品第八十二页，共一百页。3、承包招标广告产品“承包预售广告产品”是2009年11月“预售月”中新增加部分，在客户圈定招标竞购产品与签约认购产品后，广告部将针对广大代理公司公布所有2010年承包预售广告产品，在11月26—28日采取公开招标的方式确定承包代理公司，通过市场途径确定承包价格，为具备经营实力的广告代理公司打开公开透明的合作之门第八十三页，共一百页。人民网北京9月10日电国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法据国家广电总局网站消息，近日，为规范广播电视广告播出秩序，促进广播电视广告业健康发展，保障公民合法权益，国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法，本办法自2010年1月1日起施行。第八十四页，共一百页。颁布3项规定:每套节目每小时商业广告播出时长每套节目每日公益广告播出时长用餐时间不得播出痔疮脚气广告第八十五页，共一百页。每套节目每小时商业广告播出时长：不得超过12分钟，电视剧插播广告每次时长不得超过1分30秒。问题：稀缺资源、价格上升； 长秒数专题类广告被限制机会：时长短、观众少转台、广告效果佳第八十六页，共一百页。每套节目每小时商业广告播出时长：其中，广播电台在11:00至13:00之间、电视台在19:00至21:00之间，商业广告播出总时长不得超过18分钟。在执行转播、直播任务等特殊情况下，商业广告可以顺延播出。问题：由于电视剧中插限制，超黄金资源、 价格上升机会：黄金时段广告时长更短、提升收视率第八十七页，共一百页。每套节目每小时商业广告播出时长：播出电视剧时，可以在每集(以45分钟计)中插播2次商业广告，每次时长不得超过1分30秒。其中，在19:00至21:00之间播出电视剧时，每集中可以插播1次商业广告，时长不得超过1分钟。问题：超黄金广告资源更稀缺、价格上升机会：时长短、观众少转台、广告效果佳第八十八页，共一百页。每套节目每日公益广告播出时长不得少于商业广告时长的3%(21.6秒=约30秒,两条15秒)。其中，广播电台在11:00至13:00之间、电视台在19:00至21:00之间，公益广告播出数量不得少于4条(次)。问题：可用商业广告资源更稀缺机会：利用不创收公益时间，进行赞助第八十九页，共一百页。用餐时间不得播出痔疮脚气广告要求播出商业广告应当尊重公众生活习惯，如在公众用餐时间，不得播出治疗某些疾病的药品(痔疮脚气)、医疗器械、医疗