家电客户分类与管理

家电渠道分类与客户管理丁亚平目

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客户分类与管理

2家电渠道现状分析1

TCL农村与城市专卖店建设家电渠道现状分析120世纪70年代到80年代中后期20世纪80年代末期20世纪90年代后国营百货商场萎缩，家电专营商场兴起家电专营商场迅速发展，国美、苏宁等大型家电零售连锁企业诞生进入21世纪后家电类连锁、超市、百货商场、专卖店、网上商城等多元化发展发展历程模式比较粗放，一般是区域总经销的方式，终端几乎全是国营百货商场家电渠道发展历程大商场中小商场五金交化转变而来的电器专营店家电类连锁品牌专卖店电器城大型超市集团采购网上商城、电视购物传统渠道新兴渠道目前，在一、二级市场，以家电连锁渠道为主，大连锁（如国美、苏宁）占据了市场70%以上的份额，但有下降的趋势，辅助渠道为超市、百货和网上商城；在三、四级市场，由厂商自建渠道或代理商为主，在农村市场非大连锁渠道比重达70%。家电类连锁（大连锁）

营业收入（亿元）同比增长净利润（亿元）利润同比增长门店数单店年利润（万元）国美598.2117.50%18.40-8.71%1079200苏宁938.8924.35%48.2120.16%1684300长虹+美菱专卖店：目前有3000家，结合黑电和白电，计划3年内专卖店数量达到10000家。全球格力专卖店超过1.5万家，国内有3万多个销售网点，专卖店将近1万家。专卖店系统的销量占格力空调总销量的90%。美的：“千县万镇”工程实施四年，自有品牌专卖店2011年达1.5万家，渠道应收几乎占整体的1/3。海尔：县级及县级以上6000多家，700家日日顺加盟店，乡镇级2万8千家，覆盖全国80%以上的乡镇市场。品牌专卖店优势劣势传统渠道网络覆盖广，深入各级市场，便于消费者购买；店面面积不大，进入门槛低，发展经销商相对比较容易单个经销商实力有限；售点分散，市场管理成本高；经销商普遍缺乏渠道品牌意识大连锁渠道渠道品牌影响力大，对销售支持非常大；实施统一采购和配送，成本优势明显；统一品牌，统一管理单店投资巨大；大型家电连锁经营成本高，客观上要求单店销售量巨大，销售半径相应也比较大；和家电企业的关系不甚顺畅品牌专卖店深入三四级市场单店规模适度统一推广和管理统一采购和配送强大的物流和信息系统做保障品类比较单一稳定性较差资金不是很充足与现有渠道存在一定冲突主要渠道优劣势对比分析一二级市场：实体+电商“电子商务渠道已成为家电产品销售不可或缺的渠道之一，保守估计，今年网购将占中国家电总销售额的5%”。

一二级市场大连锁渠道的主导地位在慢慢弱化，而电商取消了传统销售渠道的进场费、节庆费、促销费等，在成本、效率、用户体验等多个方面均已表现出家电连锁卖场无法比拟的优势，互联网必将引领中国家电渠道的新一轮变革。

国美、苏宁在今年大力发展网上商城业务，在未来几年内，一二级市场家电渠道会以实体店+电商的模式存在，且电商应处于增长趋势。三四级市场：品牌自建渠道

目前三四级市场存在很大的增长潜力，各类渠道都想分一杯羹。三四级市场国美、苏宁前景不是很好，但仍在加大下沉力度，外资家电品牌也在今年宣布下沉三四级市场，而国内家电品牌也纷纷表示今后几年的重点放在开拓三四级市场上。鉴于目前国内白电品牌广泛的销售网，品牌自建渠道或美梦成真。未来发展趋势小组讨论：TCL空调的渠道拓展重点？

客户分类与管理2全渠道战略传统渠道连锁渠道商超系统新兴渠道工程渠道千店万乡专卖店战渠全国连锁地方连锁全国系统地方系统电子商务电视购物行业机会关联客户渠道工程百强9000540067%12冷年渠道数：一、渠道建设回顾：一、渠道建设回顾：

渠道客户结构：地级客户：8%,规模贡献35%；县级客户：20%，规模贡献30%乡镇客户：72%,规模贡献35%三四级市场客户单店质量低（或者说：流失率高）一、渠道建设回顾：12冷年大量客户的开拓，使品牌在逆势时期的发展提供了基本保障；但由于且缺乏规范的代理，而直营客户的增加，客户维护压力剧增；导致新拓客户整体质量不高，客户流失高达38%以上，实际有效合作客户5500余家，县级实际覆盖率仅30%。13年度，公司从战略考虑，覆盖县级城市，聚焦核心客户，建立一支可持续发展的经销商队伍，持续打造品牌核心竞争力。12年前13年方向渠道架构建设分公司地代县代乡镇县代乡镇分公司直营地代县/乡镇渠道的持续扁平化，持续掌控渠道终端销售一级客户定义：区域代理商：TCL总部授权，以代理地级市为主，批发规模在80%以上的代理商。前提：渠道基础薄弱，市场空间大，目前仍属开拓型的市场。条件：

⑴:具备业务、财务结算体系的家电经销商；

⑵:具备一定的物流及售后服务能力；

⑶:具备一定的资金实力，但杜绝纯粹的资金平台。县级代理商：TCL总部授权，代理1-2个县，批发规模在40%以上的代理商。意义：渠道重心下沉，渠道基础更加牢固。条件：

⑴:年轻、有强烈发展欲望的家电经销商；

⑵:具备售后服务能力；

⑶:自有零售门店，占规模的40%以上，当地前3名客户。13冷年，渠道代理主要以县代为主。代理布局县代：

1、市场容量大，我品牌精耕细作的区域（江浙粤）2、我品牌市场基础相对好的区域（鲁、豫、川、渝、冀）3、各分公司一把手重点工程（标杆县）地代：1、市场基础薄弱，空间大，待开拓区域（皖、赣、湘、鄂）。2、偏远地区，自身业务无法辐射，代理商打包操作（东三省、新、甘）一县一代制。渠道客户际建设基本覆盖聚焦推进基本覆帐盖年度网络数12冷年13冷年增长率网络数（家）90001000011%目标：客户聚渡焦百强卖挤渠战略卖渠千店客姑户万乡客钳户农村薪专卖店家电年前度零售优规模1亿的综窝合性零乔售卖场感，二级菌市场零络售大户(冀北国膝、唐百宰、皖百而大、浙肥中亮、吉桂尚龙)300万以上库，并同畏期增长30%以上以直营操芦作为主百强卖渠关键词：直营、300万家电年度腔规模在2000万以上博，批零夫兼营综馒合性家蔬电卖场100万以上以直营操伞作为主战略卖换渠关键词：直营、100万千店客列户关键词：直营/分销、50万以三级市缝场为主，裤江、浙、垂粤以四级同市场为主聪的综合性暴家电卖场50万以上直营操作/代理商膀下线核袄心客户客户聚焦客户数量单点质量百强卖渠100300战略卖渠200100千店客户60050万乡客户150020农村专卖店200025合计4400通过核心云客户的聚碧焦，使核裙心网络达腥到440罚0家，预飞算年度尘规模达递到16亿，占膝到中国们业务中秀心渠道愁规模的57%，打造斗品牌核屋心竞争零力，建勿立渠道责壁垒。规模3000020000300003000050000160000小组讨刊论：TCL空调为什统么要进行胖渠道聚焦掘？

TCL农村与城市专卖店建设3农村专卖店一二城市专卖店TCL农村专卖店1、建设TCL农村专卖体系的目的抬及意义（1）、通莫过1-2年的努葱力，在轮四、五差级市场捉尤其是创乡镇市捡场形成赌较为健如全的TCL专卖店照体系，鸟将对未柔来TCL分销渠道扶的稳定及TCL品牌影响替力在农村第市场的提应升起到极遇大的促进甜作用，并贤为将来进弟一步推进涛渠道变革羽打下坚实蠢的基础。（2）、迅速棕开发农暴村网点寇，填补乡镇空白区域（3）、作为起对传统旨分销体领系的一泉种优化亮和延伸贼，推动TCL全品类迫的销售。2、TCL农村专卖店的定义TCL农村专卖店是指经TCL公司特茫许授权构统一使响用“TCL王牌电蒙器专卖店”商逐号，以朗销售TCL多元化端产品为浑主，在TCL公司指导弄下进行统予一店面经睡营、管理杀的农村市跨场专业家币电零售卖钢场。3、TCL电器专卖挪体系经营品类主你营灰品浓类：TCL彩电、TCL冰箱、TCL洗衣机触、TCL空调鼓励经驴营品类庄：TCL小家电晌、TCL手机注：可蛛适当经翼营其他籍品牌产涂品作为把销售补失充4、TCL农村专卖体恭系形象四、五悄级市场宫电器主者力经销具商，以TCL电器经销凉商为主，餐尤其以TCL彩电经销范商为主；与TCL公司间属止于加盟关摸系，经TCL公司特许巾统一使用祥“TCL王牌电器专卖店”的炼商号；具有自鼓主采购闪和自主呼经营的词能力；通过加盟“TCL电器专筐卖体系舰”得到更互有竞争辣优势的咬商品和恋价格，努更专业话的营运麻管理服务，希步望与TCL公司共同讯成长5、TCL农村专卖体系特征专卖店地址选择优先选择核心商业圈A、客户原有门店进行改造B、新店选择核心商业圈C、新店住宅区专卖店面积要求县级：建议店面面积不少于100㎡-150㎡乡镇：建议店面面积不少于80㎡-100㎡6、TCL农村专卖店拓西展要求：4、TCL王牌电负器直营财店类型1)新开店客户选择廊新开门店舅做为TCL王牌电急器直营任店，加亦盟TCL王牌专卖霉店体系，在TCL公司的览指导下宫经营TCL系列产品。2)原店改照造客户选择堵将其原有袄门店按照惧公司要求弓进行整改豪后做为TCL王牌电续器直营坑店，加盟TCL王牌专豆卖店体冷系，在TCL公司的鸽指导下踪蝶经营TCL系列产爸品。3)店中店客户门店怜较大，选筑择在其现便有门店内姓划出特定敏区域，并我按照公司积要求进行赖整改后做廊为TCL王牌电丝式器直营劝店，加写盟TCL王牌专卖由店体系，堤在TCL公司的奶指导下烤经营TCL系列产桂品。此种染形式的浸专卖店竟以家电脏市场较缴发达的突县级客歪户为主进。店中店必像须符合以乖下要求：店中店必避须位于其智店内主通杠道附近，膊消费者便沾于到达的进区域，严伸谨选择死班角。店中店内输必须同时点经营TCL彩电、空调、纸白电三个紧品类的TCL产品TCL城市专壳卖店城市专卖矿店模式介用绍---城市专卖卖店模律式总述城市专卖店是建立在强大的后台支持基础上，发挥个体经营优乐势，减少销售环节艳和费用。投入目小、产杂出高、里周转快幼，渠道可控性强，可复俘制，能尺够实现加盟商激情创醒业的全新渠道传统的仇业态模针式城市专卖店自主渠道企业渠道掌控饱权加盟商更灵活、晚更专一采购销售IT运营财务物流售后…IT运营财务物流售后…销售推介成交城市专碧卖店公司物流消费者B2C配送IT系统下单城市专隔卖店模莫式介绍---城市专卖漫店后台支姓撑正规发票万，购物零巷风险，三抗年服务有房诚保证VIP增值服务一个电徐话送货纳上门，宇货到付迅款TCL彩电、冰虫箱、洗衣钟机、空调性、小家电篮、照明、杜手机、数绳码等多产此业联合，夹让消费者崖一站式购兰物。售前售法中售后恶消费者养零距离蛙体验一另站式服候务买家电，找厂家建，更实勿惠价格更优惠售后更放心服务更方便增值更便捷产品更丰富配送更快捷城市专卖妨店模式介田绍---城市专卖虑店给顾客带来的6大利益城市专卖棉店模式介终绍---城市专铅卖店特引点投入小回报快周转快易复制自主渠道规模制胜投入小公司：资不需承销担门店洒租金，韵无经营哭风险。对加盟商测采取返利贫模式，不滔需再支付司工资费用祝。销售由加更盟商完成将，公司只适需做好经撕营指导、猎推广和仍后台保障窄。加盟商愚：启动龙资金在10万以内辜，选择忆门店面潮积在30-桶50平米。租撕金不超过500些0/月，公宗司负责策门店装采修展台纪制作。公司负责音开具发票百，取信于仍消费者，萍规范的售捡后服务。公司B2C送货，藏无需备产货。公司：惠二到逼三年建漫成一个证低成本拥渠道，帝实现销每售额与脾利润的只高速增巴长。加盟商：援现金返利污月底及时忍兑现，收却益看得见药。创业全程顾无后顾之温忧，投资10万以内不推到一年即占可收回成谋本。易复制拓展对象免：销售代皱表、工程文师等，可辉以充分利捉用现有庞至大人才库厉。统一的偶后台，直统一经丛营，统桐一管理尼模式。销售代表尾开店，口体碑效益大垫，开店速泉度快。回报快城市专卖询店模式介百绍---城市专浴卖店特皱点城市专卖瞎店模式介塔绍---城市专架卖店特罩点周转快无账期，志销售即回驼款。无库存于压力，驴无调价将风险。自主渠葵道一个后紧台支撑桌多点销游售规模越炊大，影也响力越肢大，销累售越大泳。规模越大养，成本越畏低，利润讯贡献越高可实现臭全网络拳联动，邀统一促夹销。公司1