销售技巧及收益管理

销售经理能力提升培训销售技巧及收益管理第一页，共四十三页。目录行业现状、对象需求销售的心态销售计划制定日常销售技巧收益管理第二页，共四十三页。知彼知己，胜乃不殆知天知地，胜乃可全行业现状、竞争对手第三页，共四十三页。周边竞品调查第四页，共四十三页。销售心态-为谁做销售？1、为公司？2、为酒店？3、还是在为我自己呢？第五页，共四十三页。销售工作做好了，给我们带来什么？荣誉感成就感信心薪酬的增高职位的提升经验的积累第六页，共四十三页。在日常销售工作中

哪些情况会影响到我们的销售心态？客人的拒绝：签协议、发单页时努力工作后没有见到成效我们的工作得不到领导和同事们的认可领导所给予的压力同城酒店所给予的竞争压力第七页，共四十三页。如何调整自己的销售心态呢？想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的成就感阿Q精神胜利法想想我们的销售目标，还缺多少想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们第八页，共四十三页。销售心态对于我们销售工作的重要性？感染到你的同事感染到你的顾客感染到你自己好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前第九页，共四十三页。态度决定一切！1%天才+99%努力=100%成功99%努力=100%积极的心态+100%实际的行动第十页，共四十三页。根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来制定。根据本店上季度或上月的客源结构来制定。销售计划制定第十一页，共四十三页。销售计划讨论做什么？时间？目标？实施区域？人员？第十二页，共四十三页。不同阶段的销售分类客源结构会展期间节假日……第十三页，共四十三页。网络会展公司管委会黄页实地考察客户的客户

…….市场调研、信息采集第十四页，共四十三页。市场调研、信息采集经济园区写字楼工厂、企业（医药、IT、化工、服装）交通枢纽站商业街银行、保险公司、证券公司超市、卖场、商店大型餐饮、娱乐场所……第十五页，共四十三页。销售计划与执行按客源安排销售计划

--不同客源不同强度

--不同客源不同策略按地区安排销售计划--核心地区、重点地区、突破地区

--不同地区不同策略按行业安排补充计划：--IT、金融、连锁业、医药医疗等--同行业传播--协作伙伴营销第十六页，共四十三页。销售管理、分析目标完成

--差距

--分析原因，及时调整每日总结销售档案管理、协议管理

--销售日志、客户拜访记录

--协议客户资料统计、归档第十七页，共四十三页。SWOT分析S–STRENGTH（优势）W–WEAKNESS（劣势）O–OPPORTUNITY（机会）T–THREATEN（威胁）第十八页，共四十三页。销售技巧-不同专项不同技巧电话销售技巧上门销售技巧单页发放技巧商务日房销售技巧家宾卡销售技巧协议客户维护第十九页，共四十三页。销售技巧-电话销售技巧（1）1、用电话做销售，以约定见面时间为目的；2、电话与人交谈，亦请“微笑”；3、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟；4、控制语速，勿太快，勿太慢；5、在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说；6、请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜；7、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你；第二十页，共四十三页。8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者”；(行政人员,经理/办公室主任)9、在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名；10、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了；11、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电；12、请在客人挂上电话后,你方可挂电话.销售技巧-电话销售技巧（2）第二十一页，共四十三页。销售技巧-上门销售技巧（1）1、物料准备；2、拜访公司的着装和妆容要求；3、对产品的充分了解；4、如何顺利进入商务楼和到达客户处；--准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司--门口“拒绝销售”，还是需要销售

--通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负责人--切勿与大楼保安人员发生冲突--在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字以便保安询问--携带资料不要用透明袋装第二十二页，共四十三页。销售技巧-上门销售技巧（2）初次拜访时的谈资？简单介绍如家背景明确告知来访目的本店位置和房型介绍最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下不要主动提折扣）一定要拿回对方的名片或联系方式,整理汇总,分析需求,最终促成消费第二十三页，共四十三页。成功的销售至少需要拜访3次以上第一次---了解我们，认识我们第二次---加深印象第三次---详细介绍第四次---回访第五次---结交朋友，主动找我们第二十四页，共四十三页。单页发放技巧位置安排时间安排如何循环人员安排发放数量折扣优惠编号记录回收统计…第二十五页，共四十三页。商务日房销售技巧请大家讨论关联行业互动技巧第二十六页，共四十三页。收益管理经营数据概念报表、客源分析市场细分流量控制第二十七页，共四十三页。价格执行率

平均房价÷酒店综合门市价=价格执行率家宾转换率

家宾卡销售数÷（家宾卡销售数＋上门散客间夜数）=家宾转换率

（通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%）酒店库存数

酒店房间数-（酒店房间数*过夜房出租率）=库存酒店经营数据概念及计算公式第二十八页，共四十三页。酒店经营数据概念及计算公式

酒店出租率出租的客房数/酒店总房数(含维房)*100%综合门市价所有房型的房价加权平均数平均房价房金收入(不含服务费)÷出租房间数营业收入客房收入+餐饮收入+其他收入收益率Revpar/门市均价

第二十九页，共四十三页。价格执行率(均价率)酒店平均房价/综合门市价*100%家宾转换率家宾卡销售数÷（家宾卡销售数＋上门散客间夜数）客源的绝对占比每日（每月、每年）某类客源入住间夜数÷酒店每日（每月每年）房间总数客源的相对占比每日（每月、每年）某类客源入住间夜数÷酒店每日（每月、每年）出租房间总数酒店经营数据概念及计算公式第三十页，共四十三页。酒店经营数据概念及计算公式本地客源占比本地客间夜数/当日总出租间夜数*100%=本地客源占比利于各门店为后续经营及市场推广提供准确的目标客源来源定位续住房占比续住房数/当日总过夜房数*100%=续住房占比了解当日续住房对当日出租率的贡献，结合出租率在各阶段的表现，进一步掌握门店经营及自身市场的成熟度，判断所在市场饱和度及潜力，为调价提供依据和标准第三十一页，共四十三页。回头率

系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N次的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。）家宾回头率

通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度酒店经营数据概念及计算公式第三十二页，共四十三页。Revpar-收益指数Revpar是酒店营业比率类指标，意为“平均每间可供出租客房收入”。其计算公式为：

客房收入÷可供出租客房数

或直接用“客房出租率×平均房价”来方便计算。

概念：100%出租率时，Revpar=平均房价Revpar与收入曲线一样第三十三页，共四十三页。Revpar拿120间客房数为标杆，Revpar每增加5元，酒店全年收入

将提高多少？120间*5元*365天=219,000元！上述219,000元中的成本很低，对GOP的贡献最大，是提升

收益带来的高效益，219,000元*80%=175,200元所有一切都要围绕revpar来进行，是我们的根本所在。第三十四页，共四十三页。结论平均房价调节出租率出租率决定RevparRevpar决定酒店收入酒店收入决定员工奖金、荣誉！第三十五页，共四十三页。客房库存管理关注酒店过夜房的库存量？关注酒店过夜房库存的revpar酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失永远无法挽回供大于求时，降低房价，提升出租率求大于供时，提升房价，收益最大化第三十六页，共四十三页。市场细分按价格排序：1、上门散客2、CRS3、家宾会员4、公司协议5、中介6、会议7、休闲8、旅游、长住按价值排序：1、家宾会员2、CRS3、公司协议4、上门散客5、休闲6、中介7、会议8、旅游、长住价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、revpar贡献、周末贡献、淡季贡献、会展贡献等等第三十七页，共四十三页。家宾会员、crs:忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分级维护，主动权在酒店上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，RevPar贡献市场细分-客源第三十八页，共四十三页。中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于90%时必须取消，绝不能顶出上述5个层级的客源，只发挥其补充功能市场细分-客源第三十九页，共四十三页。房控（流量控制)经营状况房控要素流量高流量低流量变化随时关注随时关注CRS状态C-booking调整为可定C-booking调整为畅定线上中介C-booking调整为可定，保留房用完后及锁房或16：00保留房无论是否用完均锁房C-booking调整为畅定，增加变动保留房数线下中介自行沟通关闭尽早沟通开放预定价格权限收紧灵活（上门）灵活放开noshow即时确认已有预定、延住客人，上门、会员优先预定等候即时安排预定等候记录城市酒店互荐多余客源主动联系推荐兄弟店主动同生意好的酒店沟通，上门接客第四十页，共四十三页。收益分析、提前控制时对时天对天周对周月对月竞品的了解各分店的了解同期比、前期比…影响收益的因素…

天气的状况造成NOSHOW的提高？

周边竞争对手的位置会导致预定客人分流？第四十一页，共四十三页。收益与市场头脑风暴分组讨论不同的时期、区域…哪些时机可以提高收益第四十二页，共四十三页。内容总结销售经理能力提升培训。想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么。根据本店上季度或上月的客源结构