第七章 收益管理

第七章收益管理第1页，共37页，2023年，2月20日，星期三第七章收益管理第一节销售收入第二节商品价格管理第2页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入一、销售收入管理意义收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入。（一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标的前提及时实现销售减少库存积压，加速资金循环，为完成企业财务管理目标创造条件。（二）销售收入的实现是增加企业现金流入量的保障现代企业经营者不仅追求财富最大化，更看重现金的流量。只有实现销售收入，才能实现现金回流。第3页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入（三）销售收入的实现是企业生存发展的基础企业持续经营的条件，就是用源源不断实现的销售收入补偿生产消耗，重新采购材料再投入生产循环往复，良性周转，企业才能做强、做大。因此可以说销售收入的实现是企业生存发展的基础。（四）销售收入的实现是企业实现利润的条件利润目标的实现必须在企业销售目标实现的条件下完成。企业只有通过销售并实现销售才能补偿生产经营支出，才可有盈余，才可有积累，才可扩大生产。第4页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入二、销售收入预测方法（一）销售收入的计量方法1．初始计量。企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。2．现金折扣。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款，向债务人提供的债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品以及提供劳务的交易中。3．商业折扣。商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。第5页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入4．销售折让。销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。企业将商品售给买方后，销售折扣可能发生在企业确认收入之前，也能发生在企业确认收入之后。发生在确认收入之前的销售折让，其处理相当于商业折扣。发生在确认收入之后的销售折让，应当在发生时冲减当期的销售商品收入。5．销货退回。销货退回是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求而发生的退货。企业经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期的销售商品收入。第6页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入（二）销售收入预测方法主要介绍常用的两种方法1.趋势分析法简单平均法第7页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节销售收入例:2004年1---4月份B产品销售额分别为:24万元、22万元、24万元、25万元，预测下月该产品销售额。加权移动平均法:设权数i分别为：0.1、0.2、0.3、0.4，

第8页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入2.量本利分析法

本量利分析法是通过研究成本、销量和利润之间的相互关系，建立一个体现三者变化关系的数学模型，以此进行销售入的预测的一种方法。本量利相互关系的研究，是指成本总额对业务量(销售量)的依存关系。成本总额包含固定成本和变动成本两部分。固定成本是成本中不随着业务量的变化而变化的成本；变动成本是随着业务量的变化而变化的成本。第9页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入

量本利示意图第10页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入本量利分析法的几个相关的概念：（1）盈亏临界点。使企业销售收入与成本处于相等的经营状态的点即为盈亏临界点。也就是边际贡献等于固定成本时企业经营处于不盈不亏的状态。如图A点。盈亏临界点以下是亏损区，盈亏临界点以上为盈利区（2）保本销售量。保本销售量是指当边际贡献等于固定成本时的销售量，即盈亏临界点对应的销售量。如图A点对应的横轴Qa点。小于保本销售量即亏损，大于保本销售量就盈利。第11页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入（3）边际贡献。边际贡献是指销售收入减去变动成本之差额，即：边际贡献=销售收入－变动成本。或：单位边际贡献=单价－单位变动成本。（4）边际贡献率。边际贡献率是指边际贡献在销售收入中所占的百分比。即：边际贡献率=（边际贡献/销售收入）×100%=（1－变动成本/销售收入）×100%=1－变动成本率由此得出一个重要的关系式：①边际贡献率＋变动成本率=1（两者成反比例变化）第12页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入

变动成本率表示产品自身的耗费，边际贡献率是创造的价值。边际贡献的多少对利润有着直接的影响。利润=销售收入－变动成本－固定成本=（单价－单位变动成本）×销售量－固定成本=单位边际贡献×销售量－固定成本=边际贡献－固定成本（5）安全边际。安全边际是指正常销售收入超过盈亏临界点的销售收入的差额。即：安全边际=正常销售收入－盈亏临界点的销售收入=(Qb－Qa)×单价。第13页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入（6）安全边际率。安全边际率是指安全边际在安全销售收入中所占的百分比。安全边际率=（安全边际/正常销售收入）×100%=（1－盈亏临界点的销售收入/正常销售收入）×100%=1－盈亏临界点作业率由此得出另一个重要的关系式：②安全边际率＋盈亏临界点作业率=1安全边际率数值越大，企业发生亏损的可能性越小，企业安全性越高。安全边际说明销售额与利润之间的关系，只有安全边际才能为企业带来利润。安全边际中的边际贡献等于企业利润。第14页，共37页，2023年，2月20日，星期三第一节营业收入利润=边际贡献－固定成本=销售收入×边际贡献率－盈亏临界点的销售收入×边际贡献率=（销售收入－盈亏临界点的销售收入）×边际贡献率=安全边际×边际贡献率由此得出第三个重要的关系式：③销售利润率=安全边际率×边际贡献率

第15页，共37页，2023年，2月20日，星期三第16页，共37页，2023年，2月20日，星期三第17页，共37页，2023年，2月20日，星期三第18页，共37页，2023年，2月20日，星期三1.边际贡献=销售收入－变动成本A=（10-7）×100=300B=（9-6）×300=900C=（8-5）×500=1500

边际贡献率=边际贡献/销售收入×100%

A=300÷1000×100%=30%B=900÷2700×100%=33.33%C=1500÷4000×100%=37.5%第19页，共37页，2023年，2月20日，星期三2.

A=210÷(10-7)=70B=180÷(9-6)=60C=150÷(8-5)=50

A=210÷30%=700B=180÷33.33%=510C=150÷37.5%=400

第20页，共37页，2023年，2月20日，星期三3.

A=1000-700=300B=2700-1800=900C=4000-2500=1500

A=300÷1000=30%B=900÷2700=80%C=1500÷4000=90%

第21页，共37页，2023年，2月20日，星期三4.A=1000-700-210=90B=2700-1800-180=720C=4000-2500-150=1350

A=30%×30%=9%B=80%×33.33%=26.66%C=90%×37.5%=33.75%

第22页，共37页，2023年，2月20日，星期三第23页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理

一、商品价格组成：

产品销售成本+销售税金+销售利润

产品出厂价格+商品流通费+销售税金+批发商利润

批发商品价格+商品流通费+销售税金+零售商利润

零售商品价格

变动成本固定成本第24页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理二、影响产品价格的因素企业定价决策分为内部因素外部因素（一）影响价格的内部因素1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法和非确定型决策法。第25页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种价格。3．营销组合。如果企业为购买者提供一揽子系统服务，包括现场按装指导，技术培训讲座，售后服务等，该产品的价格采取高价政策，否则，正常。第26页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理（二）影响价格的外部因素1．市场供求关系。市场供求关系的变动决定价格的变动。当市场出现供给大于需求时，产品价格就会相应的降低；当市场出现需求大于供给时，产品价格就会相应的升高。2．宏观经济环境。国家的经济处于繁荣、经济发展蓬勃向上时期，企业生产的产品价格将随着社会生活水平的提高，逐渐上升；否则，将是另一种情况。3．国家经济政策。包括国家价格政策、产业政策、投资政策以及货币政策对资源配置必然起着导向作用，直接影响产品市场的走向，也一定影响微观企业对产品定价的策略。第27页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理三、产品定价原则为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。（一）以产品价值为基础原则商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，才能在销售过程中实现其应有的价值。（二）遵守国家价格政策原则在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守国家价格政策，制定出合情合理的价格。第28页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理（三）实现目标利润原则高价策略不一定给企业带来高额利润，薄利多销确能使企业增加收入，实现目标利润。因此，合理的价格才是企业追求最高利润的条件。（四）提供市场占有率原则企业以产品的市场占有率为定价原则，企业可选择适当的低价政策第29页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理（五）维护企业在行业中地位原则为维护企业在行业中地位，要按产品等级，制定低于、高于或等于竞争者价格的三种价格以适应需要。（六）特殊情况下的定价原则当企业受到外部因素影响且无法回避时，如原材料价格上涨、产品更新换代等，产品无法按原来制定的价格出售。为了避免倒闭，维持企业持续经营，以能收回全部或部分资金为目的，企业可选择保本价格或亏本价格出售。这是企业处理特殊情况下的定价原则。第30页，共37页，2023年，2月20日，星期三第二节商品价格管理四、产品定价方法以成本为导向的定价方法企业产品定价方法以需求为导向的定价方法以竞争为导向的定价方法（一）成本加成定价法成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比例的利润率和税金的一种定价方法。计算公式：第31页，共37页，2023年，2月20日，星期三例：某企业生产A产品生产1.2万件，所耗固定成本12万元，消耗变动成本370元/件，预期利润率20%，适用税率5%，则：（二）盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法又称保本点定价法，是以不盈不亏为原则制定的价格。即销售收入等于销售成本，利润为零时的价格。计算公式：

第32页，共37页，2023年，2月20日，星期三（三）目标利润定价法

目标利润定价法是在企业生产能力有富余的条件下，对所增加产量进行定价时不考虑固定成本因素。计算公式：

第33页，共37页，2023年，2月20日，星期三A产品年生产量可达2万件，而企业目前只生产了1.2万件，固定成本12万元。现有客户出价475元订购8000件，企业是否接受该项订货？经过分析：该批订单是在不用考虑补偿固定成本消耗的条件下进行的生产，只要订购价格高于实现目标利润价格就能使企