建立成功的零售银行业务Finalresenaion

机密建立成功的零售银行业务中信实业银行北京，二OOO年四月十三日项目终期汇报此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。前言此文件是麦肯锡公司(北京)与中信实业银行过去三个月合作的总结它包括两大部分第一部分汇报我们在储蓄/借记卡、贷记卡、住房按揭以及销售四个方面的工作所得的结论。这些工作的具体细节在另外的文件中有详细描述第二部分是麦肯锡小组关于中信实业银行零售银行业务今后发展的设想1CYD000413BJ(GB)-Retail议题1.工作重点–产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作2CYD000413BJ(GB)-Retail产品客户组织人员信息技术品牌中信实业银行零售业务–框架渠道项目工作重点渠道渠道3CYD000413BJ(GB)-Retail在五个领域实现迅速改善明确定义的目标客户销售方式专职销售渠道私人银行经理大大改进的储蓄/借记卡全新的贷记卡改进的住房按揭流程产品客户组织人员信息技术品牌渠道渠道渠道4CYD000413BJ(GB)-Retail目前还存在的不足以及实施计划改善的领域清晰地定义目标客户群专职销售渠道私人银行经理大大改进的储蓄/借记卡产品全新的贷记卡改进的住房按揭流程目前的情况与不足没有定义目标客户群没有没有有限的产品和服务没有作为项目的一部分已在北京试点实施计划/时间要求在此文件中已有建议2000年7月试点2000年9月推广2000年6-8月试点2000年9月推广2000年7月实施2000年7月实施2000年5月推广5CYD000413BJ(GB)-Retail百万元人民币中信零售业务的利润在五年后将上升近6亿营运费用利差收入9387%701031711,050贷记卡住房按揭储蓄税前营运利润1999年2004年复合年增长率+44%复合年增长率+18%收入增长8.8亿预测费用增长2.8亿利润增长6.0亿贷记卡和住房按揭对中信的总体形象及储蓄业务收入都有重要的影响6CYD000413BJ(GB)-Retail议题1.工作重点–产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作7CYD000413BJ(GB)-Retail80%的客户无利可图–韩国银行案例客户分布百分比盈利贡献百分比客户人均盈亏等值人民币高额财富阶层

(>275,000)富裕阶层(35,001-275,000)上层大众(7,001-35,000)盈亏平衡客户(4,850-7,000)大众客户(<4,850)客户存贷总额等值人民币-13.70.418.470.824.19-2853201,9207,6302.90.510.479.76.5人民币；百分比只有那些拥有足够的储蓄/贷款余额抵付服务成本的客户才会有利可图大多数的客户给银行带来损失。如果这些客户转向其它的银行，中信应感到欣慰8CYD000413BJ(GB)-Retail中信零售产品需要最低余额以达到盈亏平衡盈亏平衡：营运费用=利差收入股东资本未包含在内如果要保证足够的股东资本收益，盈亏平衡点需要进一步提高产品盈亏平衡点(净现值)储蓄10年期个人住房按揭贷款3年期个人汽车消费贷款日均余额14,000元每笔贷款70,000元(5年期，95,000元)每笔贷款65,000元 资料来源：麦肯锡分析，中信数据单位，人民币9CYD000413BJ(GB)-Retail并非所有的银行储蓄客户都在为银行创造价值贷款类产品由于审批发放费用较高(如风险评估与信审费用，资本成本，坏帐等)，只有达到或超过盈亏平衡点的产品才可以为银行创造价值中信将只对最低余额保持在10,000元以上的客户提供全面的银行服务，并对最低余额保持在100,000元以上的高价值客户提供特别优惠中信必须对住房按揭和汽车消费等贷款类产品设定最低贷款额和期限要求(门槛)因此，可以得到以下结论 资料来源：麦肯锡分析议题采取行动以求改变10CYD000413BJ(GB)-Retail我们的目标客户中信实业银行应主动寻求的目标客户喜欢新渠道和较高收入的客户年轻，20-50岁受过良好教育，大专以上学历居住在大城市高价值只有中、高价值客户才可为银行创造价值拥有更多金融资产购买更多的产品和服务符合中信的市场定位目标客户必须接受并乐于使用“新渠道”目前中信的网点规模还不大由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模中信实业银行的要求11CYD000413BJ(GB)-Retail中信目标客户群的规模目标客户群的规模中信在主要市场上的目标客户群万人北京上海广州其它资料来源：中国统计年鉴-1999；中国人口统计年鉴-1999；IMI消费行为与生活形态年鉴(1997-1998) 城市人口中年龄在20-50岁约为1亿6千万人20-50岁并具有大专以上学历的全国城市人口约1800万城市人口具有大专以上学历者约为2500-2700万人目标客户群深圳115-130100-13060-7030-401,400-1,50012CYD000413BJ(GB)-Retail目标客户的特征与需要/关键购买因素贷记卡和借记卡在全国通用可以在所有的本行或关系行的ATM机上使用可以在许多POS机上使用同银行联系较方便通过分行营业时间长网点近通过ATM通过电话通过互联网交易与服务转帐很容易缴费很容易资料来源：客户访谈追随潮流喜欢尝试新事物工作繁忙经常旅行追求生活质量目标客户的特征目标客户的需求13CYD000413BJ(GB)-Retail价值定位是为我们的目标客户度身定制的所有产品和服务任何时间任何地点7x24小时电话银行服务7x24小时网上银行服务7x24小时ATM*服务在全国的POS*机上使用在全国的ATM*机上使用网点遍布全国主要城市全球电话银行全球网上银行全方位的产品系列方便的交易增值服务中信实业银行的价值定位 * 借助于“金卡工程”对目标客户我们将提供：14CYD000413BJ(GB)-Retail以后各章的结构与内容安排汇报并讨论我们的基本假设与建议需要做出的决定参阅文件目录请随时提出问题项目指导委员会要做的决定在项目中完成的所有文件以后各章的每一部分都包括三项内容15CYD000413BJ(GB)-Retail议题1.工作重点–产品与销售领域的快速改进1.1概述1.2目标客户群和价值定位1.3产品储蓄/借记卡贷记卡住房按揭1.4销售方式专职销售队伍私人银行经理2.建立成功的零售银行3.下一步的工作16CYD000413BJ(GB)-Retail储蓄相关业务要点储蓄帐户数目有较大幅度的增加没有针对明确定义的目标客户群销售储蓄产品客户平均储蓄余额有所下降外币帐户的户均储蓄余额仍有增长中信目前提供的储蓄相关产品和渠道在中国并非最好如果采纳本章所讨论的建议，到2000年7月中旬左右，中信提供的产品和渠道可以具有相当强的竞争力中国的零售银行市场正在快速发展中信必须现在立即采取行动中信必须在关键领域投入额外的资源以确保实施成功1999年：客户平均利润率有所下降储蓄相关产品和渠道需要改进时间非常紧迫17CYD000413BJ(GB)-Retail储蓄帐户数目的增长(1999)万个户均储蓄余额的降低(1999)折合人民币，千元零售储蓄余额的增长(1999)折合人民币，亿元年初3月底年末8月底仅仅注重销售借记卡而没有提供相关的服务，使得户均余额下降，从而降低了客户的平均利润率+30%+125%-42%中信1999年的零售储蓄业务亦喜亦忧银行的储蓄余额有一定幅度的增长……但是在一些利润指标上有所下降 资料来源：中信数据，麦肯锡分析年初3月底年末8月底年初3月底年末8月底18CYD000413BJ(GB)-Retail外币储蓄帐户的平均余额仍然保持增长外币储蓄余额(1999)折合人民币，亿元外币储蓄帐户数(1999)万个户均余额(1999)折合人民币，千元3月底12月底+23%+7%+15%3月底12月底3月底12月底 资料来源：中信数据，麦肯锡分析中信现有客户对外币储蓄的需求在迅速增长中信在外币储蓄业务上已经打下了较好的基础，今后可以进一步重点发展19CYD000413BJ(GB)-Retail中信19欺99年提乓供的储蓄翻相关业务可十分有限服务在网点闻和ATM进行个撞人帐户捉转帐没有其准它的增蹈值服务定价没有客借户群细快分没有最壮低存款钢要求给所有客搞户免费提译供服务产品没有产品辉组合借记卡的编功能和用秘卡环境有申限没有贷记饥卡储蓄帐户渠道非常有限楼的ATM深，金卡网断络尚未茎普遍联动通非常基本陈的电话自处动应答系共统20CYD0旷0041擦3BJ(背GB)-修Reta窗il中信可以不在以下领捐域迅速得层到改善产品推出产抽品组合大幅度改点善借记卡小功能和用恐卡环境推出贷纹记卡定价最低日均蛾余额要求如果达不北到最低余微额则对不门同产品组牵合收取不抬同费用客户关系渠道联接所有兽的ATM*推，方便客衔户提款进一步完宜善电话银赵行系统，置建立电话霉中心建立网俊上银行服务月对帐暮单个人转担帐自助/渔自动代吨缴费个人外汇贴交易个人理财授(咨询)* 中信娘在全国的ATM及加入金羡卡工程的陪其它ATM21CYD0堤0041依3BJ(笨GB)-泄Reta泼il…并焦提供三种抓产品组合纷去获取客鞠户关系存取款(印定期/活婚期)借记卡POS级/本地ATM本地转帐电话银行描(自动应堂答)网上银妻行(基咸本功能悦)自助缴双费(电茧话/网悦上)存取款挽(定期宾/活期增)借记卡POS哭/本地ATM本地转帐电话银行拾(自动应躲答)网上银继行(基凝本功能滴)自助缴费煎(电话/锁网上)自动代缴伶费月对帐卧单电话中弃心服务网上银行庄(高级功善能)个人外汇孝交易存取款闪(定期怀/活期泄)借记卡POS馒/本地ATM本地转出帐电话银角行(自案动应答维)网上银行堵(基本功涌能)自助缴费超(电话/冷网上)自动代缴论费月对帐抖单电话中心汤服务网上银扇行(高锣级功能器)个人外灵汇交易异地转帐异地ATM取现贷记卡个人理财址(咨询)经济(起涨步)组合荣誉(家揭庭)组合卓越(贵校宾)组合22CYD0保0041陶3BJ(碰GB)-批Reta特il存取款尺(定期烛/活期砍)借记卡POS脏/本地ATM本地转疤帐电话银肆行(自扣动应答昌)网上银行具(基本功捕能)自助缴放费(电术话/网诉上)自动代缴走费月对帐单电话中心羞服务网上银救行(高救级功能熄)个人外谎汇交易异地转查帐异地ATM取现贷记卡个人理陡财顾问1,00若0元**10,0征00元100手,00润0元免费*(10元/月样)免费*(30元液/月)5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5违%1%50元/年N.A.0.5融%0.5%1%50元/年N.A减.免费免费免费免费免费5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5扒%1%50元/年N.A冻.N.A.免费*(50元诞/月)目标客呢户群在校或刚梯毕业的高珠校学生比较富裕维的个人或求家庭事业有成念，高收入功个人或家男庭不主动推蒜荐，但客丝式户可自愿坚购买*如某月日吼均余额低道于最低要出求，则当蕉月分别收墓取月费**冶对在治校学生蛙无最低架余额要阅求针对明确买的目标客船户群设计趴定价方案最低日乳均余额经济(腰起步)月组合荣誉(刑家庭)健组合卓越(循贵宾)脏组合单独定价单位，抚人民币23CYD乐000能413画BJ(种GB)衰-Re搏tai冷l如果新参的产品蠢设计可粒以在7郊月得到晨实施，侄中信可辽在下半忠年获得负较大的念竞争优篇势产品储蓄(枣定期/公活期)借记卡贷记卡服务个人转么帐自助缴垒费自动代道缴费个人外汇叛交易**月对帐贷单个人理坛财(咨评询)渠道网点电话银行网上银娃行电话中造心针对不裹同客户痕群的区豆别定价* 只对庭信用卡用留户** 目冲前正在努允力获得人递行的批准中信实迎业银行招商银行弱强中信的优情势中信的优螺势*24CYD0焦0041集3BJ(速GB)-镜Reta上il中信的定罚价方案具鲁有明显的妥优势中信的产末品组合其它银行邀的产品我们有明谢确的目标叨客户群，贴并向高收趟入客户提裹供中国市慈场上最好吨的产品组样合我们通过陶提供多种垦产品和服她务的组合基鼓励客户桃在中信存等入更多的隙钱我们减尾少低余虹额客户气给银行尝带来的怎损失，拣并鼓励驱他们支陶付一定析的费用命保持获所利性我们通渠过提供吧有针对变性，经妨得起时蒙间和竞蕉争考验臂的产品虽来巩固争客户关衰系客户群低价值客溜户中高价卡值客户高价值客要户较低高很高客户满意余度25CYD副000也413奔BJ(煮GB)昌-Re稳tai并l上述产品询组合和定国价方案的苍目标是提青高客户平大均储蓄余唐额所有客户殃的百分比%<10熄,00堤010,0罪00-1忽00,0加00>10屡0,0懂00客户平均野余额折合换人民币，源元1999痛年*通过提高高价值客户的比例来提高客户平均储蓄余额2000年以后* 基于本分行样本徐数据的估晴计60%301026CYD0但0041教3BJ(始GB)-澡Reta惯il客户平均材余额的增犯长折合人膀民币，漠千元储蓄余额拘合计折合人民久币，亿元客户数目滴的增长万20002004200橡2复合年增逮长率+25%复合年吸增长率+10%复合年增潮长率+37李%几年后中台信的储蓄底业务的利拖润将得到摔迅速增长估计2000200政420022000200留42002年利差收护入将增长个近7亿元狗并使利润舞率得以改纵善27CYD博000勇413躲BJ(斗GB)乌-Re舌tai您l为了达胁到该目邀标，中不信需要益在产品剪开发上状投入额依外的资器源时间要求产品组兆合定价昌：渴4月-屑7月月对帐单散： 4娱月-7月个人外汇川交易：案4月-岁7月私人银广行经理讯咨询服乡丰务：迈5月-异7月资金投入月对帐单米系统开发遥：菌200顷万元*个人外眉汇交易匠：调100浴万元人力投入10-访15见个IT损人员，各3个月执(进行衬新产品弱开发)10-1恼5个业两务人员在弓总行零售轨业务管理串部设计业绝务需求，仅并与IT队人员一起型合作零售储蓄戴相关业务绕改进计划凡可以在2检000年曾7月得到程实施(箱与贷记卡匠同时)* 取决糟于IT解决方坛案，如男果采用星外包方棕式，则约不需额藏外投入已列入计炮划的投入电话银行网上银晕行电话中心传统的匹网点和童自助银枪行金卡联欢网和必垒要的A暂TM/视POS孟投入+额外投僵入28CYD0顾0041坟3BJ(普GB)-偏Reta勒il时间非常漂紧迫，中湿信领导应附迅速作出乒决策产品组犯合和定捕价(除见23列页)实施时间菠(见2亮8页)资金投入获(见2叠8页)人力投入截(见2引8页)同意29CYD0借0041肯3BJ(繁GB)-旁Reta岁il参阅文件但目录当前形势厘分析目标客阶户和价鸦值定位产品设顽计框架价值定娃位产品设计创和实施计饥划经济分析探，财务模辫型和表格句样本产品设生计综述主要产虚品设计岗/改进服务月对帐单个人转票帐自助/挤自动代泡缴费个人外规汇交易个人理财月(咨询)产品借记卡功竹能改进渠道电话银行脚自动应答志系统营业网点挖改善经济分拍析和产混品定价实施计抓划经济分析历史数法据分析五年财务梢预测财务模型表格样本产品组煌合月对帐单30CYD0急0041抢3BJ(血GB)-夺Reta粥il议题1.工惭作重点–柄产品与销麻售领域的津快速改进1.1餐概述1.2嫁目标客户帽群和价值胖定位1.3素产品储蓄/即借记卡贷记卡住房按从揭1.4蚕销售方式专职销右售队伍私人银扬行经理2.帐建立成羽功的零形售银行3.别下一步司的工作31CYD0智0041添3BJ(贤GB)-族Reta括il贷记卡业荡务要点预计发乖卡后6榜年的营辜业收入埋以年平蠢均增长序率82沫%增长估计贷记幅卡业务能醉为中信带护来更多高乳价值客户逢，并能在陈4年内达夜到盈亏平顿衡我们的步调查显柜示，客榜户需要被好使的丧银行卡祸。好使榆的银行象卡是整闲个客户夕关系的孩一个重烟要组成誓部分中信能在喷7月配合沈其他产品扔组合发出耗具备所有倾基本功能陈的贷记卡控制信用翁风险，首芦要挑选合滤适的客户锅群高收入外企雇帖员“旅游和您娱乐”产品设计飞也有助于知控制信用巩风险彩照卡接受抵押中信必暮须基於张现有的留基础，肿断续建田立及维飘护信贷罩评分模症型贷记卡能创造可观的收入中信能在7月发出具竞争力的贷记卡中信要对信用加强控制32CYD0轻0041断3BJ(施GB)-亮Reta兰il贷记卡软业务能辞为中信尽创造可躺观的营妹利收入营业收入百万人扭民币年递增率82%利润20002002200滴42006预计营业视收入以年就增长率8勒2%的速撞度增长即使按阻保守估剧计，4锅年内达葡到盈亏载平衡贷记卡佩的市场宾渗透率仍为2~群4%贷记卡缝的使用灰率为台混湾的1巩/10透支率：绝5%坏账率：骨4%贷记卡喷有助提绘高中信烦的整体欢形象和矮吸引更急多高价摘值客户估计33CYD庙000涝413栏BJ(借GB)竭-Re族tai千l贷记卡对味中信的目圈标客户至耻关重要上海资料来源汉： 市场串调研百分比北京银行卡市您场份额上海北京银行卡渗朴透率大学本科枝以上学历平均银行卡认渗透率平均月收入执超过6械000誓元平均银行卡隐渗透率以经济发施达地区为捆主，紧抓源上海、北肾京、广州恼三大核心慎市场目标客模户20~公50岁教育程度罪较高中高及狱高收入事水平外企雇员34CYD户000转413挑BJ(桶GB)幼-Re绍tai鼻l我们的度调查显轧示，客加户需要棵好使的舰银行卡有一张虽所谓“营绿卡”具的银行浊卡，让微我遇到呀不少麻恩烦。“夹一卡在筐手，走滴遍神州盗”，很逆嚣张的毛广告语句。可到删了广东对卡里面闻的钱取耻不出来竭，原因薪是广东陶省没有嫩联网，绝我说你傍去别的当地方看魂，他说转最近只三能去福薄建，所幼以当时索搞得我肿很尴尬邮政在呈卡的安似全方面吐做得不纹是很好程，曾经心有一个盗绿卡，旅叫什么第邮政卡鲜，取钱母取不出舰来，非典常着急奋，我急台着用钱抄，还好耻有别的泄卡，再茎用别的扒卡取，详从此再漠没有用定过邮政赢卡。从银行体蹈系的服务偿来讲，到枣什么程度情最满意，乔就是能够由做到系统样安全，我混没有现金膝，有几张仁卡也能生却活，这在京中国没有豆做到联网做得敏不好，经套常出错。丙我的卡经池常被吞掉再，给我的布感觉就是寨这样这个吃舰卡的概厅率是多酱少，不啄是三回尝吃一次闪。有时农候取钱搬会觉得旗提心吊挂胆资料来源恩： 小组堵访谈35CYD0薯0041端3BJ(掩GB)-泊Reta睛il设计具骄有所有茅基本功逮能的产怜品产品描疲述：在两个试旋点城市可秩实现的功导能：POS商户消费柜台取现还款(业现金和窗转帐)余额查第询ATM取现转帐还款余额查询改密电话转帐娱还款主动对持摩卡人储蓄覆帐户扣款异还款在全国中英信网点可贯实现的功荐能：柜台取缺现、现佩金还款卵、余额岛查询柜台转旁帐还款彩照卡信用额丸度最高乌为5万衔元免息期换最长为真45天透支利率轨为万分之蔑五，按月糖收取复利年费金卡及附留属卡各为狠100元普通卡翻及附属填卡各为链50元36CYD0裹0041堵3BJ(油GB)-啊Reta行il为获得积成功，茶我们需弊要强有巧力的信蛛用控制兰手段世界水下平的风始险管理游能力目标客洁户产品设毛计信用策略高收入外企雇员收入较谜容易核载实信用风险少较低“旅游和污娱乐”馆客户群饭店及哈餐馆的POS设施较虫完善彩照卡对所有撕交易进起行实时溉线上授陶权不需要抵丧押，但接荡受抵押信用评片分模型维护评抗分系统收集大量俘信息跟踪模季型表现调整模型测试实地核实躲信息37CYD0危0041谊3BJ(番GB)-亭Reta坚il挑选合请适的客竞户群，睬控制信挨用风险每个客户裤的利润港币个人收入>600艺K香港银行添举例480-者600K360-浙480K240枕-36界0K192味-24俩0K144-鲁192K96-龟144钓K<96肠K大多数高秀价值客户揪透支额较郑少，并最弄终都能还运清，不会撞造成坏帐这些人一往般属于上促层及中上躁层阶级从信用羞度来看血，外企尸雇员是园较好的妙客户，厚因为他们收入原一般较高他们的贡收入与差信用度嚷较容易鸽核实(悼工资单消较可靠铅)“旅游和栋娱乐”客劣户群的风壮险也较低蹲，因为饭红店及餐馆阻的POS设施比较领完善38CYD掌000录413宋BJ(直GB)唤-Re百tai浑l设计合适践的产品，货控制信用贷风险彩照卡是具防止欺诈甩的一种有赢效方法大多数客约户(72跑%*)赞颠同这一种香防止欺诈根手段199戏1到19蹦95年弹间英国救实行实蔑时线上潜授权的泪交易百璃分比从厌8%提旅高到5分0%，御同时期墨银行卡肌的欺诈梳金额减男低了一掩半坚持要谊求抵押闹将大幅诊减少潜济在的市首场规模但对介拳乎接受帆与不接男受之间邮的申请厌，中信挽应该接杀受质押雹，因为中国的欺顾诈风险较春大客户能思够接受移这个做蚀法彩照卡实时线上授权接受质押* 市烂场调研39CYD疤000支413汗BJ(贿GB)聋-Re谋tai位l评分模范型应随质时间推问移而进绝行改进经验模型模型更新识别有库可能产努生信贷栗损失的止所有因版素制定计速划，包云括：以卵后应收迁集什么观数据，赴怎样分处析数据平行测粱试应用私模型和乞人工评既分应用多个晒模型供检厉测比较结纲果建立经验手模型采用经验什模型进行胁信用评分跟踪并送记录在摇准备阶锋段所识构别的所糟有因素明，以及穷信贷损映失信息通过分另析不同朗因素和皆信贷损曾失之间涂的相互吹关系进信行模型似升级监控模零型的准亦确性每六个月趴对其进行箭一次升级再培训，礼或更新模辈型，以紧纳跟市场变搬化和欺诈亡行为的趋昆势准备初步阶决段(12-尊18个月振)持续改进已完成Fai斧rI忠saa捧c进入露新市场崇的一贯敌做法40CYD亏000刘413蜓BJ(践GB)印-Re栏tai膛l要推出成浅功的贷记敞卡，我们帖需要合适伐的组织结自构贷记卡即中心领御导市场营类销和促销贷记卡营运管理会计财格务行政管理发卡客户服务信用管耍理41CYD0岔0041垫3BJ(渣GB)-杜Reta碍il已完成的厚工作和下削一步工作工作成果三月三十受一日六月三息十日小组访谈确定目标腐客户设计产品建议贷辈记卡中塘心组织碎架构编写流程觉手册编写会形计手册编写业坐务需求确定销售赞方式建立初步洲信用评分锤模型并进说行培训委任贷记慰卡中心领飘导委任/钓招聘各麦部门主令管制订测隔试计划制订营勒销计划制订信僚用政策与分行硬合作，念共同安男排人员材，测试轨及其他远需要协吃调事项目标客伪户产品描述组织架构杂及岗位描轧述实施计划财务模虾型会计手册流程手直册业务需求营销计划测试计讯划信用政躲策!!详见实施晶计划42CYD解000无413牙BJ(类GB)扮-Re妨tai捐l参阅文嫂件目录贷记卡手册附录目标客插户产品设计渠道功能组织结海构实施计袖划财务模头型会计手册流程手册单据、戴其他印傻刷材料业务需求其他材料销售方式信用评分咏模型和手踢册43CYD0训0041需3BJ(兼GB)-位Reta捧il议题1.工抄作重点–佳产品与销飞售领域的巷快速改进1.1递概述1.2剪目标粒客户群绒和价值那定位1.3姓产品储蓄/及借记卡贷记卡住房按厕揭1.4患销售丙方式专职销售烤队伍私人银行胳经理2.衔建立成递功的零箱售银行3.下春一步的工瓶作44CYD0考0041垮3BJ(邪GB)-彼Reta摆il中信按榆揭业务价要点新设计的举流程已经舟试点成功店，可以推仍广按揭流计程风险控制推广流程总行应建接立楼盘风港险评估的预指导性标盒准和流程愧，因为这基是中国特盖有现象中信应辟采取数首据和判工断相结转合的办帐法评估残个人风互险，并威收集数穿据供将触来建立吐信审评锈分模型分两批向悲全行推广推广前还授须就组织骨结构、业孤绩指标和伸风险控制锄作出一些芦决策45CYD0姑0041悼3BJ(糠GB)-泥Reta阴il通过以下猾措施尽快申提高中信氏按揭业务玩的经济效衔益重新设计劳按揭流程建立职甚责分明裕的按揭培队伍试点新思流程为新流目程的推绍广做准晶备按揭项目骗的目的：薪快速改进术中信按揭调业务的经省济效益这意味舱着而不是通过以下牧手段建成锻尖端的按杠揭流程大量的IT投入全部数据隙化的信用男评分系统很长的袭实施时晓间46CYD0味0041恶3BJ(存GB)-雄Reta妖il中信目行前已经辉在准备傍推广新须的按揭槐流程进展成功的徒中信按晨揭业务第一阶段待：分析第二阶段喷：流程设清计(手册粘)第三阶就段：试败点推广中信现技在的位混置1999炒年10月时间2000将年1月2000爷年2月200拍0年3絮月不断进行改进47CYD0脾0041昂3BJ(士GB)-嫩Reta旁il改进后的妇按揭流程醋试点是成导功的业绩在予短期内订取得了喝大幅度翅的增长效率和迟质量都涉有所提耀高效率和乏质量都秤有所提讨高销售个人信审处理与服务48CYD床000怖413抵BJ(胶GB)句-Re箱tai咳l建立一支宿专业的销要售队伍改荡善了销售杀的

效率攻和成果主要信息灾来源销售人员收销售时间犁占总按揭亚工作时间绒的百分比试点前慌试点后与客户心联系次民数次/月试点前瓶试点后销售结排果楼盘数/歪月试点前采试点后侍*<10坝%100%(“等事客户上筋门”)(“中信止走出去”窗)(包括访忆问和电话爬)报纸杂志上网律师楼其它部胞门介绍*包括信审委些审核中啄的项目0.32.6(同意镰合作的您开发商祸)增长10馅倍增长1至0倍增长9倍49CYD执000去413妥BJ(箭GB)陕-Re假tai腊l设立专门贤的人员改齐善了风险摸控制的效绿能和客户政服务的质缩慧量试点前试点后个人风险狠控制处理与服喷务分工明跳确、专袜业化，堡有利于死总结经跌验，提凶高效率信审标准琴不断被明悔确，个人币主观判断挎的比重相饺对减少信审标准壤不明确，钞依赖个人秆主观判断分工模奴糊，一巾人多职期，没有梯明确的汪信审人艘员分工模糊府，什么都王做:缺少制穗约，不惊利于控吐制风险业务量大驳时力不泄从心，不职能保证奴服务质量强化了对果客户服务的意识初，有利叛于树立中信砌的良好多形象强调了对振各环节的介时效要求脉并建立了由相应的考晨核指标，杜有利

于盯提高工作银效率50CYD瞎000拘413测BJ(采GB)纷-Re枝tai体l按揭的流医程将会不冤断改进，柳业绩还会馆不断提高试点中每颂笔信审所按需时间分撕布改进的沙动力所斥在时天天试点中扇每笔处黄理所需拉时间分碎布更多的信逮审和合作攀经验更多的舟信审数助据更好的IT系统与律师棉和开发筒商之间乱更好的言合作市场的酒发展间缩短目标时间缩短客户序号客户序号147101316192251CYD0袄0041剂3BJ(扣GB)-馒Reta保il试点成遍功的原药因所在将销售、扫信审、服沈务三块分蠢离组织结构业绩指叠标流程清晰的驰目标清晰、扶完整、桂标准化殖的流程每一步娱的责任直都有明刑确的分丝式工每一步都阿有明确的之效率指标这些成功武要素在将吼来必须得忍以保持52CYD筋000魄413望BJ(嘱GB)黎-Re脏tai饶l新的按节揭流程唯对销售广、信审名和处理芝三方面恼的职责尽进行明召确分工按揭业插务主管销售主架管信审主管处理与服堪务主管销售员信审员项目经理客户服务员综合员为整个按铃揭业务的坐业绩负责必须平傍衡销售省、风险畅控制和底服务三备方面的摄要求专业的销箩售队伍，狗以开发商阳为销售对权象负责对程个人信虾用进行扯审查负责为个煤人客户提膊供服务职责业绩指首标销售规模信审质敏量服务质量职责业绩指浇标符合标准扩的楼盘数每一楼盘科的规模与楼盘风喜险无关的脊坏帐率拒绝申退请率客户反鬼映处理一码笔申请探所需的桐时间53CYD0航0041迎3BJ(评GB)-锣Reta外il一套明确冰、衔接良国好的流程六能大大提督高按揭业缓务的效率堪和质量售后亦服务按揭

供捆款完成按卷揭合同鸽和放款个人酬信审个人按揭甲申请和处哨理与开发商海达成协议接触渐客户目标职客户产品

设雷计新流程包括增加产品趋功能以加接强中信的棵竞争力针对中龄高、高誉档的开喂发商客酱户主动寻找格客户简化手杀续统一材料绿清单数据与判登断相结合统一流程带和标准专人负责保证效率人员概述定义按康揭组织惠结构和带岗位职搏责54CYD蚁000棉413崖BJ(篇GB)铺-Re协tai笛l除了改骄进流程巩以外，级中信还忽应合理港关注按守揭业务易的风险越控制在中国于销售按酱揭产品朝的做法开发商选寸择按揭银涨行，填写祝“申请表字”并同意迎在产权证店抵押完成跟前提供过搂渡性回购甚担保对“申绕请表”严中所填刷开发项校目的风拜险进行龟审查开发商提出“申请”评价楼盘风险批准与开发商的合作个人按揭申请评估个人风险如开发近商符合腰要求则换同意合捐作按新流程物处理个人哈购房者的剥申请对个人的蛮还款风险淘进行审查批准个人贷款如个人符何合要求则忆同意贷给楼盘风险个人风险55CYD0错0041钞3BJ(暖GB)-港Reta判il在中国晌，按揭钻业务中舒有两种篇性质不逼同的风疯险如果：项目烂尾购房者停榜止供款银行损失酿所有该楼鱼盘的按揭枪余额，因季为：抵押没有响价值银行已将还按揭的金泽额全部放疾给开发商如果：在楼盘松建成后借款个淡人出现逾期银行取得胜开发商过渡析性担保或炭收回抵押芳物银行将担雁保或抵押罢物变现价纯值来充抵循按揭余额可能损赞失较大没有损蚁失或损失相对涝较小56CYD0竭0041邪3BJ(丙GB)-缠Reta蝇il中信应如笨何控制风例险实践表展明，不洒同类型倾的贷款且风险必弟须采取票不同的六数据和担判断组摩合每笔贷桥款使用阀主观判额断的成钟本数据成俗分增加数据成分言增加以后发展趋势按揭差好数据评分树系统的效追果大宗对公贷款按揭贷记卡贷记卡以后发展趋势高低57CYD榴000斑413沾BJ(趁GB)夏-Re修tai紧l中国市水场的特与殊之处厌–楼湖盘风险楼盘风焰险是中隙国按揭醉业务的棒一个独纳特之处目前中连国房地猴产市场匆上数据连极少、签质量很装差国际上照目前没排有一套腾现成的陕模式标准必遇须由本铸土开发必须相当裁多地依靠脂专家判断中信总行邪已经召集宽了工作小爽组，将在延四月底前国制定出统林一的指导隔性标准和尸流程事实结论资料来活源：驻麦肯锡疾专家；带大公国永际；Mood笛y’s58CYD0布0041咏3BJ(宿GB)-影Reta坑il中信个窃人信审逗模式的突发展道饱路风险控升制效果建立数顾据与判熟断相结笛合的信证审概念建立统选一的数首据表格籍和主观定判断的凯标准思挽路最后决栗定中判周断所占络成分较已高更加完矮善的数午据评分胃系统数据与童判断在壶最后决袜定中的摸成分比耻较平衡判断数据199来9200懂0时间200X按揭试给点进一步的数据采夏集判断数据完全依泡赖主观驻判断判断因素宵因人而异59CYD0感0041商3BJ(盐GB)-记Reta宣il我们已经矛展开了提似高风险控旺制效能的宇工作楼盘风枯险初步的陕设计框伐架目前正在光全国范围从内开发高菠质量的信肆用管理个人风妹险标准评分耍表目前正娱在开发洁与试验极之中将与抵购押贷款饿业务同矿时推出标准的蹲决策过慨程目前正型在开发怠与试验施之中将与抵押惹贷款业务唯同时推出利用数思据利用判断总分高个人背景分预警信号低高无有个别考虑批准个别考虑客户信息中等总分低个人背景分其它评分预警信号低高低高无有拒绝个别考虑风险因素管理层专业能秃力和管悔理策略不可接受勉强可以接受卓越资产/扭负债资金来哪源预售款30-3蓝9%的建设资浊金依赖于捷预售款40%以上的舌建设资通金依赖番于预售乖款20-2风9%的建搬设资金依节赖于预售偷款20%以下的碧建设资年金依赖自于预售沸款从未管蜻理过房课地产开路发项目对本项目绿的目标市山场一无所赶知管理过咱房地产挪开发项暖目，但害不是与烛本项目音同一类亏型对市场助有所了白解管理过与适本项目同局一类型的观项目对市场筝有较好全的了解公认为与猫本项目同报一类型项水目开发的挤专家对市场了虚如指掌60CYD0蹄0041饥3BJ(介GB)-贯Reta奖il按揭流仗程推广椅计划总行制定踪蝶指导性标彩准楼盘风险依评估个人信审建立分抗行按揭浸队伍编写和忙印刷培组训材料人员培训各地对流舱程的一定龟调整新流程虫启动跟踪进展结，收集数磁据阶段总付结建立分果行按揭够队伍总结第晚一批推蚕广收获人员培术训各地对棕流程的初一定调矮整新流程喇启动跟踪进展哗，收集数乘据阶段总凝结任务负责部门总行分行总行总行分行与偿总行小国组分行与聚总行小臂组分行与总馆行小组分行与总怎行小组分行总行总行分行与总绪行小组分行与总偶行小组分行与蜜总行小顶组分行与肤总行小酱组第一批(上海姿、广州招)第二批(全国往)四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月61CYD0峡0041什3BJ(咸GB)-磁Reta勉il中信领无导在推尝广按揭版流程前戴所必须施考虑的宪决策将销售、狐信审、处湾理与服务转分开组织结提构业绩指标风险控王制推广进呈度报酬应严许格与关键搬业绩指标厅挂钩楼盘风险吊–建立迁总行工作市小组制定迎标准和流内程个人风攻险–薯采用数浆据与判厦断相结裤合、不究断演变三的做法分两批进狸行–第击一批广州神和上海；颜第二批全恐国同意同意同意同意(53熟页)(53页贷)(58页败)(59页袋)(61页嫂)62CYD暂000侍413规BJ(衬GB)惭-Re样tai译l参阅文可件目录为中信梨实业银雪行制定迹住房按库揭业务歪的成功渴战略按揭业腾务流程趴手册对住房龄按揭市柴场以及竞中信按犬揭业务寄能力的光分析客户群层灭次的细分客户群理地理区追域的细焰分目标客户址群的需求贤分析国内外睬银行的围按揭业夏务作法中信应勿采取的供改革措照施已经试机点的业陕务流程翻手册包乏括以下乱内容人员概贡述产品设字计对开发商昼销售处理个舰人申请个人信审个人客户画的售后服用务附表附录63CYD0妈0041辞3BJ(疑GB)-爱Reta秋il议题1.工吗作重点–仿产品与销塘售领域的样快速改进1.1折概述1.2规目标印客户群药和价值离定位1.3伙产品储蓄/借示记卡贷记卡住房按次揭1.4控销售田方式专职销售锋队伍私人银行局经理2.建区立成功的丽零售银行3.智下一步趁的工作64CYD肆000碗413狐BJ(银GB)完-Re朝tai叨l销售方式直要点产品很好搅还不够私人银爷行经理激励机非制是关扔键成功萍要素立即去做专职销售啄队伍中信实绝业银行仁将拥有处具有竞佛争力的易产品与执服务中信实维业银行弊必须主迎动走出么去销售来这些产抚品与服奸务增加销阳售获得新的团有利可图记的客户保留、提叼升已有高滨价值客户明，获得新势的高价值阔客户建立中信泪实业银行旱的形象强调销售聚盈利产品未与获得新代的目标客宋户使中信锄实业银脏行区别译于其它海银行尽快进冲行试点65CYD财000复413雪BJ(突GB)巧-Re驼tai赶l今夏中签信实业开银行将滚提供有恨竞争力伤的产品潜在客门户到200旧0年7月慎，中信将屿向客户提理供具有竞向争力的产鼻品和新的隐有吸引力企的渠道电话银垫行网上银日行有特色松的贷记疲卡广泛接案受的借女记卡有吸引力斧的产品组阅合转帐服辫务改善的砍按揭业京务流程中信实业薯银行有充贿足的理由潜主动出击禾去接触新蚊客户产品改善渠道改肃善66CYD专000杆413政BJ(请GB)磁-Re怀tai抬l中信银悦行需要朱新的销暮售渠道陶递交产笑品现在网点目标客户种类齐全常的产品与六服务独具特色浮的服务，拴如月帐单挨，私人银湾行经理等双向渠扶道本文件它重点单向渠成道中信银隔行未来新的(重纳新设计的裕)网点模倦式私人银摊行经理电话银行网上银畏行现在无未来专职销售检人员中介直邮其它67CYD0残0041致3BJ(井GB)-谎Reta壁il专职销售和队伍和私虚人银行经随理是通向哀客户的桥家梁提供产祥品和服闻务存款贷记卡住房按息揭消费信贷金融服务购买产品稠和服务存款贷记卡住房按揭消费信贷金融服务中信实业坡银行专职销龄售队伍私人银扛行经理潜在客腾户68CYD0垒0041似3BJ(嫂GB)-伸Reta润il专职销砍售队伍形的概念谁在何处做什么如何做为什么专职销售之人员的唯亏一职责是膝销售全职销售聚人员以确宵保销售队垦伍质量中信实动业银行牛目前的餐网点数拣量较少迅速扩档大网点榜规模需背克服两墙大障碍犹–兔高额投杨资与人艳行的批耗准专职销售垒队伍是分芦行运作的凡一部分作为传统殊网点渠道粥的补充渠讽道主动走决出去寻添找并获终得新的殖合格客滥户销售盈利孔的产品运用银弓行业务匠与产品泻知识、被销售及犬个人沟趁通方面途的技能以特别设缘瑞计的与销蹈售指标直旦接挂钩的腿业绩考核摊系统为动间力得到总行舍及分行的杨支持专职销敬售队伍69CYD0禽0041宣3BJ(障GB)-肤Reta窗il确定专兰职销售疫队伍必略须具备俊的一系晴列核心溪技能熟悉中信锄所提供的伟产品熟悉零售枯银行业务绑流程银行技能能迅速并偏准确地了窗解客户的错需要能找到并毙抓住销售液机会，推扁荐恰当产风品销售技能良好的邀专业道碰德、风辫貌及品汇行能同客户押建立良好荒的关系沟通技能专职销售娘人员应具半备的抱负勺与系列技农能强烈的销谁售意识有成功摆的强烈尾愿望与桶远大抱副负抱负70CYD0楚0041宴3BJ(绑GB)-挡Reta祖il激励机纹制是成陪功的关四键--辽专职销映售队伍帐激励机井制的三棕个层面定义举例说陆明基本工资最低每哗年6,葵000固元*奖金取决变于新获得劲客户在一泰定期限内六达到的业童务量/余泛额奖金取扔决于向潮客户销隐售产品拜的数量奖金取决握于获得新的合格席客户的数盈量专职销梨售人员搅的报酬福结构业绩奖金* 只是盛初步假设额数字，各沈分行可根码据当地实违际情况作泰适当调整其它手闸段定期公街布专职乱销售人湿员的业维绩以激怪励先进枣，鞭策确后进对业绩朝好的给弓予晋升粪机会向客户销售盈利的产品争取新的合格客户增加客户的业务量++71CYD0快0041纪3BJ(烂GB)-冒Reta灰il私人银疗行经理谨的概念谁在何处做什么如何做为什么私人银行耳经理是负施责高价值玩零售业务和客户关系猾的经理为了不断返建立、保果护并进一咽步发展这葵些客户关愚系为给银狗行带来铃更大利站润私人银躬行经理欧是分支伤行运作拖的一部邪分积极同客爱户联系，余保留并提亮升客户关掉系运用银骆行业务跃与产品恰知识、裁销售及盏个人沟逝通方面烈的技能以具体业剃绩目标为康动力得到总行俭及分行的雪支持私人银邀行经理72CYD0隔0041右3BJ(兵GB)-衬Reta旱il私人银国行经理栏必须具模备一系案列核心旁技能熟悉中垄信所提锤供的产建品熟悉零类售银行磁业务流占程银行技能能迅速并竹准确地了辞解客户的夹需要能找到并齿抓住销售躲机会销售技能良好的斧专业道珍德、风勿貌及品斗行能同客户永建立相互脸信任的关济系沟通技能私人银行餐经理应具载备的系列池核心技能73CYD0艳0041领3BJ(鹿GB)-葱Reta隶il私人银高行经理价的报酬惰与业绩格紧密挂固钩定义举例说邮明基本工资资产扩大客户数量获得新客户每年30找,000并元*奖金取决柏于客户流仪失率奖金取决托于客户资愉产增加奖金取决士于获得新的高价置值客户的予数量私人银稻行经理芦的报酬警结构业绩奖金* 只姿是假设之数字，猫各分行合应根据帅当地实肿际情况辟作适当付调整客户保留74CYD0迅0041艇3BJ(弟GB)-给Reta眨il试点需庸要大概轨十个私软人银行态经理* 基绝於国际岔经验；急约等约求每年花退三小时跟服务一喝个客户**等估计约完10%零客户有谊超过人养民币十其万的存邪款；估乖计平均照每一个方客户有荣2.3闸个帐户中信需要阵一百个私逆人银行经欠理来服务牛现有的高陶价值客户这个数字密将随着高痰价值客户准的增加而隙递增要在北枣京或上馋海试点丽。中信烛须在每鸦个试点邪城市增球加约十叛名私人炕银行经帜理一个私人钥银行经理柏的成本大俗概等於二僻十个高价宽值客户的追收入每一个虎私人银浇行经理毁可服务彻五百个再高价值举客户*中信大约凝有五万个描高价值客产户**75CYD珠000典413榴BJ(颂GB)仙-Re弹tai同l中介概恳念介绍所有中信谊实业银行考现有员工中信实业倦银行的现绵有客户为中信犯实业银份行介绍越新客户为中信实加业银行销滨售推选的何产品为中信织实业银轮行吸引问存款介绍新辈客户、络向新客流户销售创选出的盟产品均登有奖金厚，不考渗核余额奖金可危以小礼柿物、现够金、减询免贷记秧卡年费僚的形式奖金计找算方法冲与专职修销售所圾使用的冒方法类鸡似可利用候的中介汁*职能激励体锅系利用员工副和现有客则户是另外么一种扩大辜销售渠道捉的有效手陈段描述* 其它全第三方，裂如保险公窃司、航空疲公司，对卫公客户也秧可以加以许利用76CYD皮000铃413擦BJ(护GB)歼-Re敲tai泛l立即采准取行动纸落实新效的销售惑方式固定成保本很低能够很快谜增加销售能够使牙中信实杯业银行垦区别于捉其它竞见争者鼓励促股进销售沙文化有利之处出色的断项目经清理领导虹实施工虎作试点分搏行具有返改革意衰识与开谱创精神哑，并具殿有进行能试点的列强烈愿的望不要因竞为有困水难就改栏变专职覆销售队段伍和私辛人银行周经理的汁概念与屯工作程绳序试点成功镇的关键因无素77CYD0印0041横3BJ(千GB)-泉Reta赏il需要做论的决定1.在栋4月30未日前，任丝式命全时项复目经理负吨责实施新征的销售方穗式2.专职销桨售队伍4月30受日前选尿择试点缠分行4月30抓日前确定沈激励机制秤(建议的狱激励机制赚细节请参擦看附属文央件)7月份开盐始试点如果试点娱成功，9笛月份开始鲜推广3.私人银毅行经理4月30日叮前选择试市点分行4月3欠0日前饲确定激到励机制鉴(建议瓣的激励迎机制细巾节请参叹看附属查文件)6月份开得始试点如果试点久成功，9枝月份开始跟推广4.准备实锡施招聘培训购买必要婚的设施要决定删的议题决定同意不同意X78CYD革000挽413棚BJ(旷GB)紧-Re桨tai剧l参阅文隆件目录迅速改善狐中信实业垮银行零售智业务销售房诚业绩中信实业盼银行目前仔与未来的摆销售渠道组织结构菊要求实施计划渗与支持文泽件附录迅速改善感中信实业仍银行零售啦业务销售被业绩专职销售船队伍管理独与流程手枣册私人银鹊行经理齿管理与气工作指映导手册专职销耽售队伍尖管理手妇册招聘培训业绩与激锈励机制保留与淘眉汰业绩管理思系统与程据序岗位定仪义附录-己专职销宝售队伍奖谁励标准与枕计算方法专职销售齿工作流程确定目标饱客户接触客户疲介绍产品销售售后作珠业处理售后客谷户服务私人银奔行经理县管理手腰册招聘培训业绩与建激励机笛制留用与紧淘汰岗位定义附录兔-私遭人银行休经理奖挽励标准坐与计算密方法私人银行遗经理工作们指导手册确立目手标客户理解客户开发创意酒，制定帐蓄户计划推荐产品局实现销售监测客意户发展79CYD群000油413汉BJ(述GB)企-Re妄tai肢l议题1.询工作重亦点–产察品与销尾售领域沿的快速钟改进1.1辩概述1.2戚目标无客户群菌和价值话定位1.3叨产品储蓄/借喜记卡贷记卡住房按揭1.4山销售渡方式专职销售尸队伍私人银汪行经理2.建余立成功的弊零售银行3.下嫩一步的工随作80CYD送000盆413呼BJ(庆GB)做-Re兴tai侮l在五个领品域实现迅茎速改善况-但在铺基础部分刚仍存在严州重问题明确定义场的目标客堪户销售方授式专职销售娘渠道私人银窑行经理大大改进咐的储蓄/沿借记卡全新的画贷记卡改进的住眼房按揭流遍程产品客户组织人员信息技升术品牌渠道渠道渠道在基础赞部分仍剪存在严撕重问题81CYD0出0041捆3BJ(杰GB)-闻Reta错il尖端信息技术第三波中信实业梨银行不能苍就此停顿欣–下一懒步应是组辞织结构的稿调整后续部分有详细描述第一波本文件的第一部分快速改善建立需要的组织结构第二波82CYD0框0041汇3BJ(林GB)-弊Reta校il最佳典含范中信目前鸦的状况将零售与拥对公业务着清楚地分位开客户关泼系为全角行所有分行网点松只是许多找渠道之一数据集凑中化以腰便于管读理客户友关系传统上比罢较重视对永公业务；盐对公，零震售业务部挪分区分客户“霞属于”纱分行，骄所有数少据在分犁行保留及，分行例为损益欧全面负杠责分行是“阁行中行”妄，有其独嘱立的渠道程(如ATM，电话银绿行)卧以及损捏益责任数据分散骑–分鬼行各为其侍客户负责数据库基环于产品而乌建，不是纽奉基于客户总行无佩法直接图获取客钓户信息组织结垄构方面展的不足德将妨碍喇未来业果务的发针展(晒1/2伴)83CYD横000治413黄BJ(禁GB)纸-Re取tai码l组织结构陷方面的不秤足将妨碍却未来业务垒的发展少(2/2耽)最佳典范中信目滨前的状捡况总行对客判户、产品置和渠道进骨行集中管图理集中的霞资产负伟债管理统一的信摆审准则将销售虫和信审呆严格分遍开销售和按信审单呈元有不被同的激打励机制在分行建尝立零售清嘴收队伍没有强有圈力的集中白的产品管希理没有集中道的客户管端理没有集导中的渠电道管理每一个分掀行独立管还理其资产盾负债每一个分砌行有其独鸦立的信审桥做法销售和结信审部栽门经常细合二为启一对风险舱控制的义过分关划注使得雕销售难截以打开织局面清收有时温由对公清讯收部门执坦行没有零踩售清收锣的专门荒人员84CYD寻000共413端BJ(注GB)肆-Re睁tai炭l中信实镇业银行行长零售银行处业务对公银行烧业务客户管理产品管侦理分行的运唤营远程银行边业务信息技术人事财务会计扎与计划将零售商业务与记对公业房诚务分开将零售债业务按袄功能分宋开建议的总圆行零售组火织结构应(1/2龙)供讨论85CYD遮000甜413喜BJ(闹GB)电-Re拖tai历l分行运营建议的总员行零售组层织结构葬(2/2顽)贷记卡零售银行替业务客户管矛理产品管理远程银行研业务信息技术人事财务会鼓计与计划储蓄/肃借记卡贷款外汇交易锦/投资客户细吗分市场营乳销/推怕广促销市场调研产品与服干务专职销售信用审核清收电话银嚷行网上银己行开发资金转帐服务客户信恋息人事政叛策

(奇招聘、混薪酬、推培训)控制/拜规划资金管骡理财务会解计明确的职痒能分工明确区干分客户输管理、锄产品管狱理与分幼行运营愧的功能上述三厌个部门孙之间密殿切合作每个分教行都有筒的机构需要另沈外进行奏详细设采计分行运营供讨论网点86CYD岁000庆413凉BJ(轿GB)悟-Re梳tai筐l总行客户注管理部门客户管理客户细骑分市场营争销/推缺广促销市场调研开发客户驾关系管理内工具设计针对寺具体客户宜群的推广训活动与产品锁管理人挎员协同沉工作开展全浙国性的鸭市场营乔销/销茅售推广杠活动协调地区述性市场营遣销/销售断推广活动市场发展罪趋势竞争对仓手分析集中的市支场营销/勒销售推广宣与市场调春研供讨论87CYD眯000决413限BJ(底GB)梢-Re飘tai幻玉l总行产品仁管理部门* 没有项产品的获够利能力的挺材料，故碎近期采用