医药销售四部曲

如何提高我们的销售绩效

解决两个问题1、不知道怎么做？2、知道怎么做，但无法坚持做？

第一个问题：如何做药品销售

如何做药品销售1、什么是销售2、销售四步曲

销售

销售就是通过不断满足客户的需求从而满足自己需求的一个过程。

什么是处方药销售

处方药销售就是通过不断满足处方医生的需求，逐步使其养成处方习惯的过程。

销售四步曲销售第一步：找出重点客户销售第二步：发现客户需求销售第三步：满足客户需求销售第四步：实现自己需求销售第一步：找出重点客户销售的要点80/20法则1、80%的销量由20％的客户产出2、80％的资源应投给20％的客户客户分类按照客户的作用分类：1、处方医生2、关键客户关键客户按照客户的作用分类：1、决策者：院长、业务副院长、药剂科主任、药事委员会成员2、学术带头人：学会主委、委员，科室主任，老专家3、线人：可以提供重要信息的人，护士、一般医生、药房工作人员等处方医生按照客户的处方潜力分类：1、大处方医生2、一般医生方式通过用3个尺度来衡量医生潜力

权重 医生治疗相关类的病人数 70% 医生对相关竞争品的处方量20% 医院等级(A、B、C) 10%

如何量化潜力医生潜力差别巨大医生潜力100%累计处方量累计处方医生100%如果医生都一样,应该是线性关系但医生不都一样,所以曲线像这样所以,当你了解医生的潜力和选对医生的话,同样的努力,你可以获得更大的回报意味着覆盖一部分医生,可以获得大部分处方量如果市场分布是根椐80/20法则，那么前10%的医生比位于后10%的医生潜力大30到40倍医药代表的误区可是，企业的拜访活动并不是这样考虑的30%25%20%15%10%6.05.04.03.02.01.00.05%0%10987654321十分法潜力频率潜力频率结论：我们要把80％的时间、精力、资源投入到20％的重要客户中去门诊用药：门诊量最大的医生住院用药：分管病人最多的医生销售第二步：发现客户需求人类的需求物质层面精神层面

客户的需求●大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。

●一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。●已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。●满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。客户的需窑求●一般来说愿，某一层银次的需要丹相对满足奖了，就会狠向高一层糟次发展，上追求更高怜一层次的钻需要就成魔为驱使行拔为的动力徐。相应的梦，获得基伴本满足的耗需要就不麻再是一股朋激励力量毅。已输经满足的誓需求，不沿再是激励绸因素。●陈同一时盏期，一恋个人可韵能有几朗种需要赛，但每乓一时期墓总有一摔种需要弓占支配北地位，扛对行为也起决定凝作用。●任写何一种需西要都不会珠因为更高梢层次需要书的发展而虚消失。各郑层次的需砌要相互依花赖和重叠艰，高层次谋的需要发种展后，低质层次的需营要仍然存哗在，只是卸对行为影四响的程度专大大减小喝。人的最迫虚切的需要扮才是激励秘人行动的要主要原因宣和动力。医生定位1、医院差雇员2、药企的蚀居间人3、医药代毫表的衣食煤父母医院雇再员的需也求治病救抬人是医逝生的天亏职医技水泊平高低葱是其职症业前途苏的决定梦因素患者健康望利益是其车首要考虑袖的因素产品的草疗效是尿其选择少产品的砖决定性横因素产品的相油关知识使雀其最基础免的需求药企居间司人的需求疗效相禁近的同蓬类产品孩众多，店处方产申品能够雄带给自苦己的物哄质利益帜的多少酒成为了中医生选呼择产品蹄的重要咬影响因作素物质利益愈是其重要纺的需求之么一医药代表橡的衣食父来母医药代疫表众多艇，竞争删激烈，莲医生喜绩欢和那食些衣着魄整洁、允举止得霸体、服仿务周到和、专业粮知识水封平较高出的业务棍员打交块道，他厦们推荐舞的产品业较易成滩为医生疑处方的桨选择。医药代厌表的个办人素质旋及提供属的差异统化服务宽是其重稠要的需旺求之一扑（被人揭尊重）医生的需鸽求1、产品相陈关知识2、物质刑利益3、被人篮尊重（奥代表素输质及差阿异化服铸务）医生的分拳类根据医生殊需求特点嚷的不同，佳分为1、交易型坚（现实型披）2、学术型延（面子型与）交易型（止现实型）特点：1、非常价在意处机方产品闲能给自田己带来揉多大的埋物质利绪益，经凭常主动里提出物质利益室方面的要赛求2、处方产牌品的动苦机更多伟是出于访对自身隆利益的扬考量，击只要激级励力度恐够大，悠往往会桂过度处手方3、不喜扑欢和代表沟通产品侄及疾病知驱识，认为禁只要是同欺类产品效谨果都差不间多4、不喜锯欢参加辣相关学改术会议甲，对提炊供的学昆术方面卡的支持饱没啥要俗求，认疾为学术腔支持还踢不如换腊成实惠勇的物质伪利益5、表面上编对产品的亲相关属性酿不太关心学术型皇（面子俩型）特点：1、非常扁在意处昂方产品遣对患者牧的利益钻，即对责产品的彩特点、咬疗效、粗安全性苏等产品收属性比赶较关注2、处方陪产品的搭动机更健多是出权于对患忧者利益盯的考量狡，一般单不会过才度处方3、愿意和洽代表沟通境产品及疾财病知识，罚比较认真泪的阅读提乏供的相关惯文献资料唐并提出相数关问题4、喜欢和等具有专业融知识水平肌的代表打火交道5、喜欢参角加相关学姥术会议，另对提供的盖学术方面睡的支持有殃较大需求6、表面煮上对自疾身的物迎质利益锅需求不糖多，不雷会主动遥提出物眨质利益拳方面的断要求，铁即使有刊需求自嫩己也不注会说破揉，希望龙代表去饥悟到。对交易肝型客户农的注意静点1、千万不唇要认为他灶们只在乎标物质利益匹，因而疏家于对产品鸽知识的传抓递；切记所，只要是牧医生，就妻有治病救转人的职业青道德底线2、因为腊他们看冠重物质器利益，剃所以很屑容易因料为更高血的物质稀诱惑而病移情别乏恋，稳逼固的客团情在一硬定程度矛上可以堂对抗别持人的物迈质诱惑3、对他们而挣言，客情造和激励是剪工作重点坚，但如果楚想让客户涌高看你一丽眼，教育沟就显得尤规为重要。对学术迁型客户温的工作傻要点1、千万不降要认为学蛇术型客户具对物质没宝有需求，柏不要忽视涂他们的物稍质利益2、对他们信的物质需底求要细心洒探询，差蔽异化的满梳足，不要筛奢望很容挥易与他们绝达成一个棕稳定的协骗议3、对他跃们而言椒，客情孙和教育析是工作摔重点，予个性化巩服务是意对他们茧的最大阔激励两种客户幅的需求

交易型学术型产品知识

++

++++物质利益

++++

++++对物质利益的追求直接含蓄他人的尊重

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++++销售第龙三步：庭满足客陶户需求满足客酷户需求饮的手段目标教育客情激励客情客情指蕉为客户享提供的袄细致、付多样、构周到的仇服务，霞频率较怎高，单考次投入课金额较王少，甚叶至没有疾资金的痛投入；客情的目暴的是要取盯得客户的孔好感和信垂任，为传绒递产品知孩识和提出华要求、达守成协议创福造机会和奔条件；良好的客鹊情关系是便教育和激贫励的前提爷和基础。教育教育指通分过一对一赠的拜访，习或者组织扁学术活动雾，使客户晨认识到产胀品对于患魂者的利益序；教育的波目的使来为了使剧医生从瓶治病救傻人的角文度出发庄，不为肤了自己腾的物质障利益，绒纯粹为弟了患者滔的健康恳利益就武处方产般品。激励激励指昨为客户裹提供的熟较大额瘦度的物乳质利益馋；激励的监目的是胡使客户悉加大处巩方或保租持较大迹量处方根，使客蚀户养成逆处方习末惯，能千用的患姓者都用倍上；激励的内轧容必须是只客户感兴亚趣的，对漠客户有刺垄激作用，征即客户为否了获得该献种激励，学会加大处彼方力度。注意：不同的腰客户，笑其需求摧的测重秆点不同同一个拒客户，易在不同勾的处方乞阶段，翻其需求呀的测重壳点不同医生的勒处方阶愉段倡导使用医生对该产品广泛使用而具备丰富经验，并且会鼓励其他医生使用。重复使用医生对该产品十分熟悉并且将其作为该治疗领域的一线/经验用药。使用医生通过少量使用该产品成功的经验而看到了价值，因此开始更经常地使用。

试用当医生了解到该产品能给病人带来利益时，将该产品与他目前使用的产品加以比较后开始有限使用。了解医生意识到某个产品的存在，但对该产品的知识有限，且没有处方。医生现斯状（博对产品涉的处方牙量）LPtLPB(进攻)医生潜费力Pote秩ntia戏l潜力：HPt明(高)处方：HP仇(高)MPt升(中)宴MP馒(中)LPt迷(低)意LP被(低)渗透：隔在现有昂的状态彩下，进岗一步用海足潜力进攻：拴从竞争春对手中组争夺处体方量维持：移保持现劈燕有处方枯量放弃：复不作为厌目标，纸舍弃处方医生MPHPD(放弃)MPtA(渗透)HPtC((维持)客情教育激励了解++++++++试用++++++++++使用++++++++重复使用++++++倡导使用+++++++根据处方揪阶段确定惯投入重点技巧－区域市测场管理烧－客户管理医药代丈表与医步生的交絮往－医生的处旋方状态P1不了解，不使用P2不了解，但有兴趣尝试P3很了解但有顾虑，保守使用P4认可并首选使用技巧－区域市路场管理犬－客户管因理医药代表必与医生的蒜交往－医生的载分类问题：Q1、他们的脂特点是什凤么？Q2、他们的行表现是什劣么？Q3、你对他蜜们的信任焰度如何？Q4、你应翁该怎样炮对待他悉们？技巧－区域市通场管理敞－客户管理P1没承诺没认知医生的处跳方状态与奇表现■处方状态P1的定义：没认知，捎没承诺■处方状态P1的指标迈与表现恳：☆不愿虚接待公妈司的医躬药代表☆太多葱的人际谦关系阻脖力☆推辞往或直接建拒绝☆对公司陪、产品有豆疑问☆有很坝强的防侨卫心理互、怀疑技巧－区域市艇场管理欢－客户管郑理P2P1没认知有兴趣没承诺没认知医生的驳处方状放态与表徒现■处方状携态P2的定义刑：没认知，王有兴趣■处方状壶态P2的指标登与表现露：☆对代表缠介绍的某束一点表示佳出关注与凯热情☆询问配一些关饿于产品泰或临床训应有的辩问题☆在听代岭表介绍时举会有意无铺意地关联冻到自己的呈工作☆担心测风险、刊转化成樱本☆对公嗓司的产柔品或与刊公司合滋作没有怀经验技巧－区域市场冒管理－客户管足理P3P2P1有认知有疑问没认知有兴趣没承诺没认知医生的燥处方状司态与表疏现■处方状刻态P3的定义波：有认知稍，有疑歇问■处方状态P3的指标谣与表现食：☆认可代雕表与公司☆有冲突厕的数据、盟剂量调整宗、不良反锐应等导致很捷谨慎地艺使用公耐司的产荒品☆拥有成老本与关系餐成本范畴申的问题☆公司称产品的款疗效、石益处或甘价值技巧－区域市窑场管理涛－客户管理P4P3P2P1有认知有承诺有认知有疑问没认知有兴趣没承诺没认知医生的处歇方状态与闷表现■处方状态P4的定义：有认知，枪有承诺■处方状见态P4的指标完与表现这：☆高水平验销量，处尽方率高，懒首选用药☆乐于参俘加公司的愧活动、乐赠于宣传公际司的产品☆与其熄在一起兼感到愉麻快，有膜连续接疤触点话棍题☆主动处仰理药物的微不良反应技巧－区域市激场管理堪－客户管理做什么盾才能使哗医生发利生期望利的改变法？★围肢绕产品抹我们做巾什么？★围绕裁竞争我们释做什么？★围渴绕人际娇关系我棍们做什杰么？影响医生捧改变的是握医药代表炸的行为医药代断表的行万为模式冰在临床叙推广中盖至关重卫要技巧－区域市场觉管理－客户管梦理临床推广茶中医药代屿表的行为工分析销售支持猾行为高低指导承诺式高支持劝说式高指导高支持

S3S2

S4低指导满足式低支持S1建立式

高指导低支持低产品指导着行为高技巧－区域市渔场管理暑－客户管亲理医生的处丙方状态医药代慈表的行肺为模式处方状态行为模式P1S1P2S2P3S3P4S4技巧－区域市场鱼管理－客户管拾理建立式行极为模式：各高指导/低支持建立式行为模式◆介绍公司及产品◆提供产品的适应症、不良反应的处理、处方资料、支持数据及相关文献◆帮助医生解决来自竞争对手的一切有冲突的数据◆树立专业化的形象P1没认知没承诺技巧－区域市场胳管理－客户管歌理劝说式脆行为模另式：高捡指导/高支持劝说式行为模式◆介绍公司及产品、提供产品的适应症、不良反应的处理、处方资料、支持数据及相关文献◆展示你对医生的兴趣，建立信任与信用◆让医生感到转换风险和转换成本很低◆结合产品的特性与医生的需求P2P1没认知有兴趣没认知没承诺技巧－区域市刘场管理绢－客户管理承诺式努行为模凡式：低瞧指导/高支持承诺式行为模式◆展示对医生的兴趣，创造“连续接触点”话题◆设计探询策略，有效倾听◆一定要清楚地表示你知道什么不知道什么，认真履行对医生做出的承诺◆将重点放在引导医生上，而不是推销努力上P3P2P1有认知有疑问没认知有兴趣没认知没承诺技巧－区域市小场管理司－客户管理满足式行申为模式：耽低指导/低支持满足式行为模式◆根据医生的喜欢，建立并发展共同兴趣点◆定期的学术、社交活动◆人际关系◆清楚地知道医生决定治疗方案时头脑中思考程序◆建立围墙，设立观测点P4P3P2P1有认知有承诺有认知有疑问没认知有兴趣没认知没承诺技巧－区域市场地管理－客户管绵理医生的养处方潜谜力－如冈何确定剪处方潜头力？医院：谨科室俗：景医生：项目评分总结12345总分确定处方潜力A级B级C级D级合计填表人：组日期数：技巧－区域市场芒管理－客户管赤理医生的处哗方潜力－苏如何确定网处方潜力未？A级医生充：B级医生：C级医生：D级医生申：技巧－区域市场只管理－客户管理医生处方哥潜力与现掏状分类项目使用现状项目使用潜力A尝试使用1D级B保守使用2C级C二线使用3B级D首选使用4A级技巧－区域市场省管理－客户管锣理根据不同自的分类制咽定拜访计庆划：尝试使用升和D级潜力眼的客户拜访策略拜访次序拜访频率1)客户主动需要时才拜访2)不定期邮寄资料3)使用名片、品牌提示物4)重新评估或停止往来低频率1次/1-2月技巧－区域市场畜管理－客户管理根据不同工的分类制喜定拜访计膏划：保守使用杂和C级潜力的书客户拜访策略拜访次序拜访频率1)顺路拜访2)定期邮寄资料3)传真或电话拜访中等频率或低频率2次/月或1次/月技巧－区域市场出管理－客户管理根据不嫂同的分眼类制定词拜访计迁划：尝试使韵用和B级、A级潜力的腔客户拜访策略拜访次序拜访频率1)增加其对产品的认识2)增加其对产品的兴趣3)努力发掘客户需求4)积极运用文献、资料中等频率或高频率2次/月或4次/月技巧－区域市场宝管理－客户管理根据不同票的分类制颗定拜访计虫划：保守使昨用和B级、A级潜力义的客户拜访策略拜访次序拜访频率1)开发新的适应症或用法2)产品关键卖点提醒3)积极鼓励增加使用4)鼓励试用样品高频率4次/月技巧－区域市进场管理裤－客户管理根据不同也的分类制川定拜访计返划：二线、首溪选使用和B级、A级潜力柏的客户拜访策略拜访次序拜访频率1)保持、推进使用现状2)提醒产品关键利益3)适当奖励4)推广其使用经验5)积极使用品牌提示物6)积极进行团队销售高频率4次/月拜访技巧专业化医驼药代表培设训之技巧篇内忘容区域市场纲管理技巧专业拜访顾技巧团队销歼售技巧客户服务于技巧技巧－区域市耻场管理艘－专业拜访专业拜访现技巧访前计浪划专业拜趋访访后分析访前计灵划专业拜访访后分析技巧－区域市场锁管理－专业拜脏访访前计划填的设定－看要素⊕分析费：公司/产品在哪底些方面适惜合客户的现状和柴未来？⊕拜访目超的：我要楼达成什么艺？⊕拜访计银划：我如姓何实现他甚们？技巧－区域市结场管理盟－专业拜辞访访前计划握之数据分预析：个人信息处方史/处方习惯病源客户潜力衫分析前次访后馅分析技巧－区域市酷场管理条－专业拜染访访前计划恋之拜访目生的－SMAR挖T原则Speci深fic明确的Measu练rabl析e可衡量洁的Ambit盘ious有挑战迈性的Real疯ist霞ic有现实性伍的Timed有时限化的技巧－区域市场扩管理－专业拜访访前计划肾的设定－塘时间预约时苍间：体团现尊重夏，取得尼好感，避免时间瓶的浪费.李..选择路堆线：避学免迟到脸...提前到达引：镇静，尤整理思路...按时赴聚约：从龟容..跪.技巧－区域市场意管理－专业拜陶访访前计划微的设定－迫人物⊕人物：肺你是否艳了解所赖拜访的柱人？你准备拜龙访的人是喇否了解你监？⊕如果你浮能更多仰的了解坟所拜访梳的对象敢的资料严，在拜中欲将争取便到更多酿的主动两…如果拜访畜的对象了皱解你，会抖有更多的纯信任和机会出魔现…⊕所以用更读多的时间弹了解别人袄；让别人史了解你；接触更多沙的人对我懒们的工作能有很大的受帮助….⊕记录下有泰关人物的疾信息并不扶断的补充宴是一个好习惯...技巧－区域市弃场管理园－专业拜访访前计幕划的设帐定－内潜容⊕主题（膛拜访的记目的）⊕资料论据者（产品介开绍临床扫观察记录趁相关文献）⊕前后的顺详序（根据捞目的设定叫谈话的次井序）⊕拜访的长府短（根据荡主题计算妙所需的时拳间）⊕预演（非运常重要在生拜访前进允行可以提倦示自己使侍准备更充遮分拜访弄更完美赛控制范鞭围时间全）⊕名片、记事簿、笔、样品、礼品、着装...技巧－区域市场讯管理－专业拜访开场白探询/聆听产品介游绍处理异菌议加强印狠象主动成宣就－设定目偷标－寻找奋需求－特殊性利漠益转换－把握机会－强调共鸣－摘取果实技巧－区域市等场管理哪－专业拜访开场白探询/聆听产品介夕绍处理异垂议加强印象主动成勺就－设定夜目标－寻找需忙求－特殊性利填益转换－把握机会－强调共鸣－摘取果实技巧－区域市场馋管理－专业拜访第一步：责开场白的毫技巧目的性开遍场白的三逮要素：1)设定拜靠访目标士；2)侧重于产征品的某一垦特性能为匹医生带来的利益挎做为产普品介绍伟的开始物；3)以医生的赞需求为话森题导向技巧－区域市膀场管理抬－专业拜齐访开场白探询/聆听产品介绍处理异株议加强印甲象主动成绑就－设定目洽标－寻找需副求－特殊性利路益转换－把握机除会－强调共带鸣－摘取果实技巧－区域市场烫管理－专业拜访第二步：蜡探询、聆侨听－－寻兔找需求一）探询探询的曾目的探询的形饼式1)封闭式问抵题2)开放式问撑题：5W＋1H探询的胖步骤开放式涛问题筑封闭式锡问题技巧－区域市场迷管理－专业拜访二）聆听聆听的离目的技巧－区域市丝式场管理片－专业拜万访聆听的南形式应该学算会的用蚂三种耳蓄朵聆听健：听听他们乘说出来的绵；听听他们做不想说出剖来的；听听他们领想说又表鼠达不出来慨的。技巧－区域市巴场管理暮－专业拜陕访聆听的技吴巧与医生沟纵通中常用冷的技巧：反应性倚聆听设身处双地的聆壤听技巧－区域市场逝管理－专业拜包访开场白探询/聆听产品介绍处理异赢议加强印象主动成价就－设定盾目标－寻找悠需求－特殊性利天益转换－把握机在会－强调共连鸣－摘取果看实技巧－区域市背场管理边－专业拜访第三步斜：产品座介绍－打－特性农利益转阿换专业化秒产品介承绍的三跌步骤：1)药品简朵介2)药品的特载性和利益蒙介绍3)有关药洽品的临厅床报告峡和文献宰资料的使用技巧－区域市场巨管理－专业拜访一）药品含的简介内容：药品的集商品名嗽、化学笔名、含啄量、强度、作聪用机理、毫适应症及状治疗剂量形式：医生，涌我向您荒推荐我泳们公司跪最新推歌出的药耕品……，每片……mg，能通过……机制，有虹效缓解……症状，不税良反应少衔，适用于介治疗……疾病。技巧－区域市险场管理杰－专业拜党访二）药远品的特经性与利返益特性（FEAT推URE）：产品能姨带来利嫁益的特直点功效（ADV封ANT颤AGE）：指产品的添特性能够颠做什么或刚有什么作团用，即药之品的一般拐性利益如尺适应症等利益（BENE明FIT）：是能为客升户解决问烫题的价值技巧－区域市欢场管理希－专业拜访练习：以下陈槽述的是圈特性（F）还是利牵益（B）1)×劈燕×不需要经僵肝肾转化2)A产品适用栽于重度以征上头痛3)不用担卵心××，只要樱停药，益就可以届恢复正扒常4)您的患者政可以尽早旬进行功能毯锻炼5)综合治疗剪费用大大魄降低6)×吓×只需一天解一次技巧－区域市旬场管理购－专业拜访特性－利总益转换表什格特性利益112233技巧－区域市妙场管理也－专业拜梦访特性利星益转换服的6大技巧1/利益的补描述必色须是具黎体的符惕合医生,患者的棵需要;2/陈述利益巧时要用产悄品特性去扣支持(资料报告腥等),针对性要情强;3/通过疗效,安全性,依从性,经济等配方面来疑解释你血的产品智和总体宇服务可侨以怎样让满足何真种需要;技巧－区域市场泄管理－专业拜肢访特性利益疾转换的6大技巧4/准确把军握特性摆利益转腐化时机;5/把特性洋转换利艇益时,关键在极于说明怠与医生,患者的严真正需谦要相关乌的特性被和利益;6/帮助你牢宴记说出你圣产品利益做的两种方畅法:a、进行利粥益转换后档要自问“开这样是否刷说清楚了沃？”b、要使用翁连接词技巧－区域市场凯管理－专业拜驾访有关临味床报告耗和文献驰资料的关使用：1、你和医趣生讨论有袄何目的？签（医生需暮要解决的扰临床问题昼）2、讨论座话题？糖（临床痛试验的群基本背娘景）3、重点恳何在？何（证明唉药品特哈性的数顽据、事咳实）4、结论梦如何？秋（文献革的讨论甘部分）5、什么出凭版物？（姜文献的专饺业水平）6、何时票出版？牧（文献攻的可借点鉴程度野，10年前的栗你可以偏转换为隶疗效久检经考验戒，广泛记验证的妻利益；1个月前的征你可以转爱换为最新烘进展的利管益）7、作者姓案名？（提衡示结论的盘权威性）技巧－区域市生场管理辨－专业拜裂访介绍产品剧时“说”的技巧骡：1、要谨盘记在心倍的表达掠原则★.只有成穴功的向夹听者表演达心意浑才算真炭正的沟臭通；★.在说出任羽何一个字饭前，在心嫂里想好你诱究竟要传什么；★.每次只仆表达一裂种想法汇，讲完子一个再橡讲第二工个；★.使你的思剩想逻辑化宿，使听者插无须大费丛脑筋就可以明白你森的中心信打息；★.保持客观穴，不要让死情绪和你杯要表达的垦信息混淆不清技巧－区域市课场管理钢－专业拜喉访介绍产品驰时“说”的技巧：2、确定勇听者真鸡正了解遥你的意惑思★.表达通则帮：尽可能慌让你的表初达生动形象；★.使用一般价性字眼，汇如使用特楚定用语需要确定队听者也必病须理解；技巧－区域市疲场管理畏－专业拜访介绍产排品时“说”的技珠巧：3、获得宋及保持效对方注危意的技盘巧★.每个人都孝会对与他护感兴趣、翻教育程度都有关的话来题感兴趣冠；★.讨论对方乔知道的事敌情，他总培是比较注劳意；★.要想得躁到对方迅的注意警力，先伞要清楚吩自己所萍说的话档题及用薪字是否醒恰当；★.谈话应害在适合基的时机冈进行；技巧－区域市劫场管理辞－专业拜生访开场白探询/聆听产品介绍处理异庸议加强印找象主动成就－设定目鸡标－寻找需彻求－特殊性利区益转换－把握机会－强调共鸣－摘取果皇实技巧－区域市霜场管理很－专业拜访第四步猜：处理盒异议－扯－把握宏时机处理异颠议的基扮本步骤捏：缓冲探询聆听答复技巧－区域市场所管理－专业拜恼访第四步：陆处理异议防－－把握删时机处理异议鄙的基本步瓜骤：缓冲探询聆听答复技巧－区域市场横管理－专业拜录访处理异议岂的第一步育－－缓冲技巧－区域市场艘管理－专业拜访处理异草议的第疯二步－克－聆听技巧－区域市振场管理普－专业拜访处理异议齿的第三步渔－－答复技巧－区域市场我管理－专业拜访五种不示同类型战的异议蛮及处理耳方法一）无荐兴趣异课议1、表现：“听起骂来很好验，但我贤对目前弹使用的吃药品很耍满意”“听起岔来很好尸，但你考的药品参不能满悟足……的需求”“我还减没有听混到使用络目前药佣品的病时人有什尾么抱怨狡，既然这样，贼我没有换救药的理由损呀”“我喜皂欢一天悠一次的越剂量，倡而你的锹要一天蔑两次”技巧－区域市场辩管理－专业拜蚀访2原因你对医生制的需求不祝太了解；虽然知杆道他的旋需要，王你所陈胞述的产搭品利益浪不能满好足他的亏需要；与医生蹲的关系饶不好，喉缺乏信谷任；医生没有秆时间－－痕他正专注奸自己的工移作；医生对现进在使用的柔药品感到戏满意，当伞医药代表罚再来推荐等一些相类仓似的产品谋时，他通两常不会再劫感兴趣技巧－区域市场旱管理－专业拜访3解决步泉骤①通过做封闭式懒探询以捷消除一酬般的不榜满之处蓬；②通过封体闭式探询渡以解决特稿定问题；③以封闭俊式探询以刻确定需求技巧－区域市场朝管理－专业拜涌访二）怀席疑态度1表现“我不相茧信这种药班在这么短勺的时间内瞧会产生如搬此的效果贼”“你有证泳据吗？”“我觉得钩这很难相尽信”技巧－区域市场口管理－专业拜能访2原因医生需能要更多壳地了解巨你的产慈品如何好满足他工的需求吹，而你专目前提未供的信叹息明显炕不足；高度提示溪你目前与堡医生的合逃作关系并腔未达到良欧好状态技巧－区域市场异管理－专业拜访3解决步低骤①在问吊题中强析调特性净；②以证据课证明特性深；③解释特裳性提出相呼应的利益技巧－区域市驾场管理叫－专业拜访三）误解1表现“即使正得确使用，密也会造成套耐药”“××产品目前列可以很好庙地解决××”“国产药品贫质量一定研不如进口苏药品”“×××必须一食天三次寒使用”技巧－区域市场愧管理－专业拜瓦访2原因①医药代翅表过去提馆供过错误煤的信息；②医生泛从其他牺渠道得冒到的信她息不完忠整技巧－区域市术场管理点－专业拜访3解决步利骤①通过探花询澄清关典键问题所步在；②技巧性牙的纠正医穷生的误解腰；③特别柴的强调陵正面信表息；④尝试使量其接受新时的概念技巧－区域市我场管理愁－专业拜访四）真实沸的异议1表现真实异议观是对产品雄一个合理扶的缺点的卷不满，如超：不良反忘应、剂型鲜、价格、错适应症范细围等等技巧－区域市元场管理躬－专业拜渴访2解决步掉骤①感谢魂医生的酒关注；②探询以艰澄清问题宏；③减轻负扔面影响；④强调利掠益技巧－区域市熔场管理巴－专业拜访五）潜在桃异议1表现“我可以违有很多选巨择”“我还世是觉得刘太贵”“这一控点不好忽”“你的梨产品副受作用很扯大”技巧－区域市场碌管理－专业拜担访2原因对医生能的了解差仍停留意在表面屿上，对亏其真正富的需求内没有了疯解3解决步骤探询聆听技巧－区域市场先管理－专业拜访处理异档议总结异议种类产生异议原因处理异议技巧无兴趣对竞争产品有兴趣确定需求怀疑态度产品知识陈述特性并强调利益真实异议产品的合理缺点淡化负面影响并强调利益误解负面假设技巧性纠正潜在异议合作关系不良探询、聆听技巧－区域市浇场管理招－专业拜访开场白探询/聆听产品介鸽绍处理异虾议加强印象主动成卡就－设定畜目标－寻找紧需求－特殊性利嗽益转换－把握机镜会－强调共鸣－摘取果实技巧－区域市触场管理纤－专业拜毫访第四步：以加强印象择－－强调正共鸣加强印象太的定义：加强印象咱是运用感她觉式聆听往从医生的承言语中及尤时发现对叙自己销售布有利的信摇息和观点忌，直接表陷示你的认盈同，并明技确指出这眨些信息和缩慧观点与医群生需求之评间的关系乘，与医生皂产生积极惕的共鸣，喇借此强化徒医生已经生形成的正趣确观念，逝然后再次竿提出满足兽这些相关险需求的产钱品特性和遮利益，最滋终到达销搁售目的技巧－区域市场跟管理－专业拜访加强印花象的步哪骤步骤一务形成共仍鸣：从医生的倦言语中及改时发现有小利于销售康的信息和泽观点，直耀接认同医颜生的需求步骤二那加康强正面沿印象提供满足健该需求的脆特性或利削益，再次租加强医生善已经获得尽的正面印园象技巧－区域市隙场管理扯－专业拜访开场白探询/聆听产品介绿绍处理异霉议加强印象主动成就－设定饱目标－寻找薪需求－特殊性利蒸益转换－把握机蹈会－强调共鸣－摘取果砖实技巧－区域市鸽场管理续－专业拜访第六步贱：主动日成交－蠢－摘取肆果实一、主动成交工的机会：1、当医生拌重复你提正供的利益慌或称赞你享的产品堪时；2、当医息生的异透议得到菌满意的杨答复时屑；3、当感到盟医生发出哨准备用药悔的信号时A.问及使用洽方法等细万节；B.表现出积程极的身体帆语言技巧－区域市列场管理充－专业拜访积极的身体语言消极的身体语言点头摇头身体前倾的坐着用手轻敲桌子身体倾向代表一侧身体倾向远离代表一侧指出资料中产品的优点坐立不安微笑叹气或面无表情眼神交流随意翻看资料或做他事技巧－区域市场福管理－专业拜漆访二、主动拜成交的步蒜骤：1、医生祝有接受季信号时朱－先重述可医生已喝接受的泻利益，绿再要求蒙医生处休方2、医生滚未表达毛出接受尾信号时暴－先重述孔医生已嘴接受的拔利益，休再探询哨医生接糖受信号久，最后锐要求医铁生处方技巧－区域市妄场管理渠－专业拜访三、10种成交碗方法：1、直接成扑交；6、渐近靠性成交辨；2、总结性软成交；7、假设性锈成交；3、引荐性交成交；8、转换肿性成交艳；4、试验性烟成交；9、选择守性成交涂；5、特殊糊利益性养成交；10、主动笨成交专业拜访欲技巧总结步骤要点开场白设定目标探询、聆听寻找需求产品介绍特性利益转换处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实销售第委四步：清满足自糕己需求医药代击表的需导求销量是医菠药代表的考唯一需求销量是勾衡量医均药代表愉工作有汁效性的格唯一标节准切记：一个好的吩医药代表组要善于向哨客户提要