制药行业-专业学术活动的成功策划与有效执行

专业学术活动的成功策划

与有效执行第一部分专业学术活动在市场营销中的作用中国营销发展的四个阶段第一阶段：学术推广期（1988-1992年）

外企开始建立医药代表队伍第二阶段：临床促销期（1993-1995年）

“临床疗效观察表”第三阶段：挂金销售期（1996-2000年）

重新定价、大包小包第四阶段：市场营销期（2001年起）

专业化营销、专业学术推广医药营销存在的价值医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传医学及医药的发展多得益于厂家全世界都有医药代表职业存在市场经济离不开营销宣传专业学术活动在市场营销中的作用提升公司的专业形象巩固公司的学术地位增强产品的可信度产品概念的建立树立产品的品牌指导临床用药公司营销模式的多元化促进企业营销组合的转变发挥市场部的职能促进市场部与销售部的合作促进产品经理的成长医生的需求分析自我实现：海外学术交流爱与被爱：轻松愉快尊重：学术水平、医术安全：职称、职务、发文章生存：经济利益处方医生的信息来源医生专业期刊上级医师CME学术活动销售人员拜访各种广告医生对产品特性的记忆程度记清第一个特性51%记清第二个特性21%记清第三个特性15%记清更多个特性13%什么是专业学术推广？利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的营造有利的学术环境快速传递医学产品信息有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步

推广方式个人销售医生坐谈会广告公关临床试验学术会议提示性礼品样品直接邮寄各种宣传资料发表专业科普文章患者教育什么样的产品适合做专业学术推广？新药新概念有新学说支持有商品名作用机理清楚开拓新的适应症工艺剂型有独特优势有故事可讲在什么时候需要进行学术推广？推广及推广组合1）制定推广计划时要考虑的几个问题我们想达到什么目的？我们可以采取哪些推广组合因素？每种因素能发挥多大作用？最佳推广组合是什么？2）我们要达到什么目的？推广的目的是要改变目标观众的态度。1.个人销售一对一DA销售拜访技巧2.医生坐谈会一对多人充分发表看法解除疑虑互动效应寻找代言人3.广告专业(对谁说?说什么?)大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品牌)4.公关公司形象重要人物社会关系媒体院长等5.临床试验“种子”试验目的:促销体验与证据6.学术研讨会主题目的主讲人主席7.品牌提示工具与产品有无联系?特性色彩有无联想?自用?家用?品味与产品相配8.免费熄样品直接体倘验形象记斧忆使用价值适用人群----摧常见病、胶多发病、病慢性病、腔低价值产处品9.直邮提前通恶知节省成则本资料库的榜建立固定联系10.持宣传资董料多种形式吸引注意创新性全面11.发愧表专业科拴普文章专业科普软性文解章12.缺患者教牌育护士教育患者疾打病常识脑培训探视日患侵者/家属筋拜访患者家访患者联季谊活动提高生刘活质量贿的讲座卫生经术济学分范析:如情何有效准帮你家继人康复结庄论专业学术拆活动从不勇同的角度甩影响着医抱生对制药抚公司的认缎识,进一徐步影响着尊医生的处质方而患者丽教育活扑动则直福接影响欲着药品嗓的使用第二部分专业学小术活动扛的策划无、组织与丘实施专业学渠术活动日的策划分析计划落实评估分析产品的特醋点产品的卖恩点产品的纠宣传点产品概念产品生命蛇周期市场环箱境竞争产品计划专业学约术活动慢的目的制定产讽品的专电业学术呼活动预榴算确定合暗作方（学会奶、杂志岛社、政验府部门堤、医院市、科室膜）拟定产形品的专赏业学术葡活动方右案排定工作鱼日程准备相关翅材料和物筋品落实专业学术击活动操作柔流程计划周详伙，考虑周舟到专项事物祸，专人负超责充分调竖动一切舰可以利季用的资胞源处变不乱舌，灵活应塔变与销售部当密切配合评估过程评估目标评估市场销售专业学匆术活动财---哗---抓-销售如何确谎保会议佩成功？知己--筛----县自己的产午品知情-班---勉--市类场现状笼、竞争上对手知彼--步----混客户的需会求定位-捞---知--产啄品、公康司形象吓、会议皂的定位表达-杯---帖--如拍何表达师、找托名儿讲者会控反馈跟踪会议的卡种类专家圆桌铸会议VIP专佩家顾问委兆员会医院内属学术推煮广活动区域学术寸会议全国学毫术会议国际学术阔会议卫星会议联合学术健活动医院管安理研讨风会药品经济农学研讨会新产品早外部上药市会新产品境内部上顾市会专家圆桌河会议目的：在小范岸围内了谱解专家收的意婆见传达公滔司的意惑图讨论下一裤步行动方芝案加强公司响与专家的搏沟通专家圆碗桌会议特点：针对性强讨论式，本不分职位义高低全国或区冷域性知名劈燕专家参与档次较怎高专家圆常桌会议会议的组亿织：30人莫左右多在公袭司会议枝室或酒电店内举家行公司相求关人员救参加讨委论VIP专尤家顾问委会员会目的：以学术知为基础勤长期维嫁持专家络关系引导专家鸣为公司出挑谋划策特点：应有整体克长期的策牺划方案定期组乡丰织会议全国知悠名专家历组成费用较半高VIP专坊家顾问委恨员会会议的组召织：20~更30人经，U形职桌多在酒店遣内举办适当的带娱乐休刊闲活动医院内沃学术推护广活动目的：针对特猛定专业蜓科室介坚绍某一执产品或面向全魄院医生介塘绍公司的捷多个产品提高公滨司及其逼产品在屋该医院拼的知名俩度特点：某专业瓜科室或镜全院各招科室医孤生参与可详细据介绍公砖司的产腥品医院内言学术推号广活动会议的组衫织：通过科室撇主任或医雾院医政科蔬组织多在科室鹅内或医院黑会议室进井行为增加学配术性或请槽科主任主杯讲或请公察司市场部菌或医学部馅人员主讲使用幻灯凯机或投影伐仪准备小礼霉品区域学岂术会议目的：提高公司爽在某一地颂区的学术侍形象和知泳名度加强公苍司与该怨地区V联IP及符中级医筛师或处接方医师膨的联系特点：会议内容瓜多为某专汪业领域的刑综合性话须题，并有影地区特点能见到尽该地区属内的多殃个知名辉专家区域学术稼会议会议的扶组织可与地娃区学术归团体联影合或仅弱做产品摆介绍，或公司自很行组织除学术会悔议外可组神织有特色途的娱乐休版闲活动全国学禾术会议目的：针对某封一专业添领域提逐高公司职的知名茄度树立公拨司的学观术形象让更多的鞋医生了解匀公司的产耻品特点：可为学贤术机构只组织或柜公司自跑行组织学术性冬强，影望响大会议设培施较正诵规一般>一蔑天，15殊0~30宽0人多在大城绸市或旅游帐胜地举行全国学旅术会议组织：可铸通过多种拍形式参与结此类会议独家赞动助或赞分助卫星吴会邀请专仁家就某绢个题目糊发言10~假15分却钟介绍拴产品赞助部分米活动赞助某些告物品租用展隙台国际学鬼术会议目的：在世界兼范围内践，有针盆对性的夺提高公妄司的学指术地位甩和专业瓣形象国际学术乖会议特点：学术机趟构多为窝主办者宽，学术意性强各国学者紫参与，如炼在国内举滴行，全国根著名专家冈均会出席会议设施忙非常正规英文主臭持或中栗英文主湿持一般>2企天,30愚0~50引0人或更毅多可分主滨会场和鲜分会场国际学术趣会议会议的组会织:邀请国蛙外学者抗发言组织卫星洁会邀请专考家就某票个题目森发言赞助部劲分活动社:午餐蒙,晚餐现,晚间透娱乐活哄动,旅宏游赞助某些博物品:笔铜,笔记本剪,手提袋箭,纪念品租用展台赞助背贡景版赞助某些列医生出席慕会议卫星会议目的:有针对性吼地详细介生绍公司的斗产品及相烤关的研究特点:借助大吸型会议修的号召给力提高违公司的焰形象虽膝然商业模性较明凳显但学巡寿术性强卫星会议组织:邀请会仍议主席我,主讲设计制珠作邀请严信会场布置组织问答纪念品展板,签旦到台,指涂路牌联合学术除活动目的:利用学术葬会议的机壳会,通过县特殊设计逃的娱乐活涝动,加深摊与会人员料对学术内轰容的印象特点:学术与娱质乐活动相续结合娱乐活动陶与学术活余动有一定旨关联费用高联合学奸术活动组织:正规的伴学术活钢动特殊设计违的娱乐活色动现场布置医院管鸟理研讨拒会目的:在医院核管理者丢中树立燥公司学永术形象拨,间接忌加快进政药过程谱.特点:会议内储容与公晃司产品尿一般无浓直接关间系,会以议过程裤中可简乓要介绍游公司产菠品或仅叼发资料医院管理较研讨会组织:正规会议偏,30~拨50人左断右邀请各地厚大医院院步长参加可邀请慢官员参益与以增看强吸引虽力,并主提高档般次可结合临壁床医学及冷临床药学止的内容药品经济春学研讨会目的：在政府着官员及辣医院管扬理者中键树立公泥司的学蓄术形象剑，加强赖公司政充府事务生部和市醉场部与偿官员的脂联系。特点药品经济用学是官员忠感兴趣的棍热点该领域专子家相对较竟少可间接威促进公伴司的公智费医疗吧工作药品经剑济学研惑讨会组织：选择药品似经济学专系家选择会议退内容与官方动联系确淘认时间妹、地点针对药润剂科的枝专业活蝇动特点：简要产品畏知识，突疫出娱乐性组织：选择时蛙间，地规点准备相棒关资料内容：简拿要产品知棍识娱乐活激动新产品外档部上市会目的：让医生了绕解新产品势，树立产骡品形象扩大公司绑的影响新产品圈外部上梁市会特点：多选择北您京、上海仍、广州每次约1可00-1旗50人详细的产垄品介绍多结合专神业研究新粥进展新产品愤外部上现市会组织：确定主稀席、主招讲或国邀外学者选择时间牲、地点、与及医生确定日程准备产惩品资料筝及纪念经品跟进工密作新产品内吐部上市会目的：让全体销秆售人员了誉解新产品渠及相关医价学知识了解市劝场销售睁策略了解宣况传品的且使用激励销售早队伍、鼓贿舞士气新产品毁内部上勇市会特点：公司内部具人员参与尽，市场部爹，医学部袖，销售部可结合休括闲娱乐活弃动新产品喉内部上尽市会组织：选择时间岔，地点，厕确定日程准备相少关资料内容：巷医学相洗关知识怨，产品摄知识，备市场策终略，销氧售政策娱乐活动第三部膝分专业学术膊活动与专大家管理专业学麻术活动隆与专家栽管理专家的分葱类产品的舅生命周糕期与专欠家的选核择专家档案专家面脑访技巧确立与保专家合滩作的项避目专家的特惑点在一定得范围或延一定领都域有学琴术地位社会或学悟术工作多螺，业余时蝴间少与外界吨学术交睡往多，怀信息多需求多专家的分原类研究型姨：专注跌于产品宅的基础祖研究临床学术糟型：专注溪于产品的映临床使用社会活地动型：芦良好的抱社会人填际关系讲课型均：良好惭的演讲揪技巧专家包括黄医学专家阔、政府官钻员、法律蝴专家、药梨品专家、被培训专家胆、医保专段家等专家关系棉的维护与暑发展用真诚接僚近专家用学术容吸引专轮家用项目凝梅聚专家用品牌发划展专家项目合帖作过程添中专家除的管理随时收辉集专家袍的意见归或看法使用多穴种方式结平衡各腥专家定期与晋专家面艺谈定期集中专家的培谊育与发展专家的弯成长