医药工商战略合作

医药工商战略合作StrategicCooperationRelationship目录一、医药工商战略合作概述二、中国医药商业面临挑战三、中国医药市场走势预测四、中国医药商业的发展方向五、战略合作是中诺药业和医药商业合作的必然选择1一、医药工商战略合作概述

1、基本概念2、战略合作伙伴的实例

3、做大做强与医药工商战略合作4、中国医药商业微利时代5、国内医药商业小散乱的局面客观存在6、国内医药商业经营的瓶颈7、医药战略合作的益处

8、国内医药商业与强势工业缺乏合作2基本概念

1、定义：医药工商两方为了应对市场挑战、寻求协同优势、一起做大做强而共同开发一定药品和区域的商业关系。2、战略合作不同于合伙经营，非法律术语3、战略合作以诚信为本、发挥工商协同优势3战略合作伙伴的实例

沃尔玛与宝洁——准时采购与供应（JIT）的典范沃尔玛唯一主推宝洁产品，做好店头陈列和促销等；宝洁公司主要依靠沃尔玛的销售网络，保证供货和培训等；以协议的方式确立了战略合作工商双方的权力和义务；双方联合提高顾客满意度、打假等；准时采购大大节约了沃尔玛的库存成本；准时供应提高了保洁公司的物流效率；战略合作使沃尔玛和宝洁获得了预期的市场增长，双方市值均获得了满意增长4做大做强与医药工商战略合作1、做大做强是工商战略合作的契合点2、做大做强是工商战略合作的共同目标3、做大做强是振兴民族医药的具体要求5中国医药商业微利时代注1：数据来源医药上市公司包括：一致药业、桐君阁、浙江震元、华东医药、美罗药业、广州药业、南京医药、第一医药、上海医药等9家，商业收入占主营收入50%以上注2：重庆桐君阁、西部医药等商业板块亏损中国医药商业年平均利润率0.59%，而销售成本却高达12%以上。6国内医药商业小散乱的局面客观存在目前全国医药商业共有13000多家年营业额在2000万元以上的商业不足400家目前市场上还没有形成真正能覆盖全国市场的“航空母舰”式的大商业。7国内医药商业经营的瓶颈营销队伍主要以送货收款为主，市场开发和终端服务能力薄弱。销售网络：许多商业网络不够健全，且不稳固，终端覆盖及掌控能力差，从而形不成区域竞争优势。市场定位模糊：许多商业既做配送，也做代理；既开药店，又涉足工业；市场定位模糊，从而造成核心竞争力的缺乏。医药流通业的资本运营能力还十分欠缺。医药商业的人才缺乏8医药战略合作的益处

大工业的比较优势商业与石药集团中诺药业共享小医药工业无法提供的研发和技术共享石药品牌，招标中标机会大增；商业获得小工业无法比拟的药品质量和完善服务战略合作给商业带来的收益长期投资、持续建设区域市场网络容易实现准时采购和供应，提高商业核心竞争力商业获得长期专家指点却无须为此增加成本9商业不敢轻易实施排他行动担心唯一主推招致其他药厂关系疏远幻想维持现状会得到各大药厂的青睐对共同做大做强缺乏信心商业缺乏有效的资源配置强势工业也谨慎对待排他行动对合作区域的选择对合作伙伴的规模、市场网络和资信要求担心其他合作伙伴的离去带来市场萎缩国内医药商业与强势工业缺乏战略合作10二、中国医药商业面临挑战1、国家扶优扶强政策

2、GSP认证

3、招标采购

4、医药物流再造5、连锁经营发展迅速6、行业外资本进入医药行业11国家计划在5年左右的时间里扶持建立5-10个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业建立40个左右年销售额达20亿元的商业大型企业这些企业的年销售额要达到全国销售额的70%以上。国家扶优扶强政策

12全国16000家商业中已被淘汰3000家,预计30%；2003年5月底全国获得GSP认证的医药商业企业只有252家2004年12月31日是GSP认证的最后期限。GSP认证

13从目前国家的政策来看，全国招标采购将继续深入推行。招标采购促使商业公司做好本地市场网络建设招标代理费用增加了商业运行成本在招标采购中，实力弱的小型制药企业几乎无法中标，实力强的大型制药企业优势凸现，促进了医药工商战略合作招标采购

142002年有11家医药企业的物流配送中心获国债专项资金支持同时还有另外5家医药物流配送中心成立或投入运营。中国物流体系再造的威胁医药物流再造15国家积极鼓励跨省连锁，同时国外连锁开始进入国内。老百姓大药房、平价大药房开业。物流与连锁业的发展，将使全国型商业与区域型商业、一级商与二级商的分工格局更加清晰。医药商业必须对自己有一个清晰的定位。连锁经营发展迅速

16行业外资本、国外资本、民营资本的介入将对现有的流通业格局产生冲击行政壁垒将让位于资本壁垒，计划经济的布局将让位于市场的配置因此，医药商业必须对企业内部资源、上游供应资源及下游网络进行整合。行业外资本进入医药行业17三、中国医药市场走势预测1、医药行业仍然是全球的朝阳产业2、抗生素行业总量和增速3、主要抗生素制剂品种市场容量变化4、医药行业机会威胁因素5、医药行业中长期发展预测6、中国药企改革与发展步入攻坚阶段7、中国医药流通体制和格局将发生重大变化8、中国开放分销服务领域最后期限9、发展和规范仍然是主旋律18医药行业仍然是全球的朝阳产业据预测，今后10年全球药品销售每年增长7%左右预计2010年全球医药市场销售额将达6800～7200亿美元。2003年中国GDP达116694亿元，比上年增长9.1%2003年中国医药工业销售产值增长率17.05%2003年中国化学制药工业销售增长率18.72%192002时年抗生素肆行业总量絮和增速20主要抗困生素制屋剂品种局市场容吊量变化21医药行业深机会威胁创因素机会（居O)人口增长抬、老龄化国内外经柱济形势看巨好外行业资盼本进入新药品心管理法颈及实施条例的足实施药品零储售市场勒高涨威胁（S猪)世界经奶济不确溜定招标采抱购对商矛业的困释扰产业结蔬构性矛理盾企业经济么效益不佳GMP员和GS丛P期限22医药行业彻中长期发救展预测23受国家说启动医仍药分业剩试点工旺作、加视强卫生晕和医药饱流通体番制改革司以及加册入WT泄O的影线响，企怪业生存凝和发展自的客观窑环境将烂继续发芝生深刻以变化。中国药企验改革与发红展步入攻捐坚阶段24（1）国搭内竞争国想际化；（2）赶单体企拼业间的角竞争转章向群体舒企业间律的竞争躬；（3）搂产品竞班争转向榴品牌竞拳争；（4）彻企业各成自为政歌的单一蒸领域竞而争转向侄生产、竖流通、哭终端全愿方位的抚资源整避合，逐谢步建立僵起新型李的战略展合作伙颠伴关系饼，完善团供应链唯的竞争觉。（5）盒医药行环业外部品势力和念新兴民原营企业恐的崛起沿，正逐伯渐改变蛋现有的怖市场格姨局。中国医酿药流通恳体制和等格局将煌发生重穗大变化25中国正旬逐步成蝇为世界晨医药产题业的加姿工中心轧；医药流种通领域锤改革仍棋需快马眠加鞭，排对外资杆开放国祥内分销迷服务领灿域的最致迟时间获是20析04年万12月浴11日嘉；中国新尾兴集团泰与瑞士而裕利医快药控股师有限公宁司合资角的“永完裕新兴油医药有插限责任而公司”太，已宣爽告成立尘。这标萍志着中者国药品胁分销领卖域开放卧后境外垫资本的片首次实滋质性介师入。实现外资载、合资、去国有三足刃鼎立已为长时不远中国开放赵分销服务仿领域最后度期限26企业在今灰后一段时捷间仍然面觉临药品招驾标采购、盈药品降价鞋、GSP佣认证提速兽等一些不惩可回避的标现实问题钉；整顿和规轨范药品生朱产流通秩懂序，净化躁和改善市曾场环境。发展和规嚷范仍然是裹主旋律27四、中国挨医药商业翁的发展方择向1、商业的久职能定辞位2、商业浇的赢利来友源3、中猪国医药有商业营勺销模式4、医乎药工商移战略合估作的必傻然性28目前的商没业公司大典多只能称抄作经销商童而非代理讽商，因为抱代理商必飘须具备市陆场开发功序能，按照惨职能分工钞来划分，务商业公司箩应分为负递责物流配过送的物流泥公司，具阁备开发市伯场功能的双代理公司烛和零售连封锁公司三边块，因此塌，传统的批医药批和发企业话必须走叔向专业花的物流跃公司或期代理公犁司。（中国医晴药商业隙协会副泛会长朱医长浩观岸点）商业的掠职能定幅位29商业公槐司赢利梢的关键旅因素不穿再是药和品分销映过程中近毛利率姜的大小旋，而是摄销售规射模的大刃小；销售量越尿大，分销指商获得的族佣金越多违。（中国取医药商谷业协会傍秘书长他王锦霞除观点）商业的赢愉利来源30中国医药奏商业营销现模式按营销网灶络分类医院销售阔模式：广垄药集团等OTC蓬连锁营判销模式跨：桐君枯阁、沈珍阳成大地方圆批发配送笋营销模式钻：九州通按经销汉方式分父类代理营销咸模式：新蝇药代理分销营葬销模式夸：调拨膏配送按工商合针作分类工商战略免合作：中奏诺药业与缓万州医药帝站年度协议倚合作：主闭流独立为战直：资信较桂差的商业工商战其略联盟话势在必棒行31完善营销洲网络，提载高区域市钟场份额争取产奏品代理育权，与圈强势工它业战略彼合作发展成为屡工业的营焦销中心与抚配送中心完善和扩检大代理服正务医药工破商战略劣合作的疏方向32五、战直略合作律是中诺忧药业和猎医药商细业合作非的必然兔选择。1、中诺肯药业对商窄业的期望2、中怀诺药业摆对商业浙的支持3、战忌略合作泽是中诺宜药业和狱商业客望户的必混然选择4、石药丢集团中诺拿药业是您奴理想的伙赶伴33良好的池合作意个愿和资规信；在区域筝市场上桐具备较秀强的终范端覆盖薪及市场拦开发能夸力；出色的伯配送能奶力和快忠速的市标场反应民能力。唯一主舱推石药疮品种规范操吼作，遵励守边界品牌推广中诺药吐业对商融业的期亭望34一、产品葛支持：商业经壶营知名猪企业的让品种越伟多，则薄它在规隶模、利备润、终临端开发团及配送踢上越有晨优势，担特别是蔬招标采煎购对商盟业的影挣响更甚活。由于强势蔬工业能不斩断推出较寇高利润的晋一、二类挠新药和销荷量较大的胜OTC产习品，因此父商业更愿咸意在区域无市场上与警他们密切耍合作。中诺药业程对商业的为支持35二、品牌翅支持：商业品牌阳的提升很丧大程度上兴依赖强势舒工业知名揉品牌的支姑持；商业侧合作的强狸势工业越僚多，则它香在终端的占地位及控交制力越强联。中诺药识业对商坟业的支帜持36三、营销兽支持：工业的伟市场销炎售力越雹强，则因商业的鉴市场份滑额及销育售规模爱则越大腔，因此浩许多医犬药流通唐业开始在与一些掉知名制茅药企业芬建立战品略联盟灰；一旦忍联盟形搅成，则魄商业在铺区域乃黎至全国再市场的很绝对竞崭争优势亦也就形烂成了。中诺药业新对商业的暮支持37四、信辉息和知赵识的支动持：许多医炉药批发或商和零乓售商，僻通过接哄受知名只医药工义业提供盆的多种刷培训和皇互相交不流，来澡提高自率身队伍兄的素质犹，并了谣解医药喂行业的锤各种信茧息。中诺药塑业对商沃业的支刃持38医药工怠商战略箩合作是宝一种必雁然趋势当前的鸟合作只鲁是单纯什的以短螺期利益英为主将来合征作必然色向更高辛层次的肉以取得妨绝对市竞场竞争规优势为净目标的错战略合惑作转变当前合伙作双方寇应该正铁视与战矛略合作避存在的慰差距，怪紧密沟通、膏加深关去系，不云断朝战讽略合作枪迈进战略合作另是中诺药弯业和商业浩客户的必束然趋势39石药集团条中诺药业铁是您理想役的伙伴深厚的慎历史渊虚源、雄宫厚的企歌业实力腾、可靠庭的药品爱质量、端完善的贯售后服锡务2003田年石药集程团实现销殿售收入5肥6.7亿清元，利税纲11.0病1亿元，成为河构北省省名会有史乳以来第哑一个利扣税突破晌10亿吵元大关停的企业最，在中扯国医药揪行业位今居第一石药集团尘的香港上框市公司—兄—中国制嫂药集团有盯限公司被陈世界《福开布斯》杂朝志评为全星球亚洲区减表现最佳丈的200肚家上市公宅司之一。石药集团薪与全国知仇名的河北域省最大的袖医药流通肝企业——旱乐仁堂公慎司实现了捏战略性重痛组实施双残纵战略阵——“宰科技纵菠向到顶介，网络泊纵向到垦底”。6月2晨5日我尸国第四堡个拥有默自主知茂识