XX人寿保险县域银保市场与规划

县域银保市场与规划Bancassurance1目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施2银保系列对“县域”的定义指分公司本部或中支所在城市下辖的县、县级市或距离较远的区。举例：湖北宜昌不包括“五区”（夷陵区、西陵区、伍家岗区、点军区、猇亭区）“五区”以外的县、市可划归“县域”：五县（远安县、兴山县、秭归县、长阳土家族自治县、五峰土家族自治县）三个县级市（宜都市、当阳市、枝江市）北京不包括“城八区”（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区）“城八区”以外的区、县可划归“县域”：门头沟区、房山区、通州区、顺义区、大兴区、昌平区、平谷区、怀柔区、密云县、延庆县3江苏苏州不包括“七区”（平江区、沧浪区、金闾区、高新区、工业园区、吴中区、相城区）“七区”以外的五个县级市可划归“县域”：常熟市、张家港市、太仓市、昆山市、吴江市广东中山现为地级市（原为县），下辖石岐区等五个办事处，小榄等18个镇以及1个高新技术开发区。泰康设中心支公司。18个镇及1个开发区划归“县域”全国除中山外，还有东莞类似：下辖28个镇划作“县域”通常所讲的“县域经济”概念：主要指县及县级市，不包括市辖区。也有学者把农村人口较多的市辖区包括在内。银保系列对县域的划分与此基本吻合。4县域银保发展的优势1、银保产品的特性——以趸交、储蓄型产品为主，一次性缴费，满期一次性给付，理赔及后续服务量相对较少，适合大规模发展。2、运营的便利——银保通直接通达县域最基层的银行网点，可现场出单，时效性强。即使当地没有营销服务部，依然可以正常作业。3、经营成本的优势——银保业务主要依托银行网点及其人员销售，在县域几乎不需要配置职场和设备，更不需大规模发展组织，只需找到几名优秀专管员，即可迅速、大规模开展业务。4、竞争环境有利——目前县域市场竞争主体相对较少，有利于我司快速渗透和建立核心优势；此外，与城市相比，县域市场金融产品供给不足，银保产品具有较强的竞争优势。5县域银保与县域个险的差异

县域个险县域银保县域定义主要指乡镇（五级机构）指本部以外的县级行政区划（四级机构）产品类型保障型、期缴为主储蓄投资型、趸缴为主核保要求较高较低销售方式营销员上门推销银行柜员在网点推销（专管员辅助）出单方式公司内部出单多为银保通现场出单牌照开业前必须申领牌照属代理业务，中支持有牌照即可职场开业前必须有职场，且要求与人力基本匹配对职场的依赖相对较低，面积要求相对较少，甚至不提要求人力要求有基本数量，一般30人以上少而精，少则1、2人，多则7、8人广告对公司广告要求较迫切主要依靠银行介绍，对广告依赖度相对较低客服售后服务（续期收费、保全、给付、理赔等）发生频率较高除投连险外，售后服务发生频率较低（主要工作为满期一次性给付）运营支持中支或支公司（服务部）提供目前主要依托中支，未来依托支公司（服务部）管理模式县域支公司（服务部）属地管理（目前）中支垂直管理经营失败的成本开业成本较高，因而退出成本较高开业、作业成本较低，因而退出成本较低业务规模随人力增长等因素稳步上升有可能快速、爆炸式增长业务季节性有一定的季节性有明显的季节性制约因素团队自我经营，不受银行影响很大程度上受制于银行的态度和合作力度6产品结构：85％为投连险15％为五年期分红险出单方式：74％为银保通，26％为公司出单银保专管员：5人已开发渠道：建行、农行、邮储、工行、中行拟开发渠道：招行、交行、信合营销服务部：休眠银保职场：单独租赁15平米房间

案例研究1：江苏启东（县级市）2007年末人口：112万2007年ＧＤＰ：283亿2007年末居民储蓄余额：202亿2007年基金销量：12亿寿险公司数量：16家08年1季度银保市场总规模：2.31亿泰康银保规模：7890万泰康市场份额：33.8％泰康市场地位：第1名泰康系统排名：第1名预计全年泰康银保保费：1.8亿预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重可望达到：0.9％！渠道均衡发展7湖北天门（县级市）：2007年末人口：163万2007年ＧＤＰ：151.5亿2007年末居民储蓄余额：93.6亿2007年基金销量：18.0亿寿险公司数量：6家08年1季度银保市场总规模：1.8亿泰康银保规模：5224万泰康市场份额：28.3％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第5名预计全年泰康银保保费：7000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.75％！产品结构：99.9％万能险出单方式：100％银保通银保专管员：一季度3人，现5人已开发渠道：农行、邮储未开发渠道：工行、建行、中行营销服务部：运营综合内勤1人，个险标保平台：55万（07年）125万（08年截止4月）银保职场：2个员工位（桌/椅）案例研究2：渠道发展不均衡8安徽利辛县：2007年末人口：150.5万2007年ＧＤＰ：68.2亿2007年末居民储蓄余额：51.7亿2007年基金销量：1500万寿险公司数量：5家08年1季度银保市场总规模：6000万泰康银保规模：4052万泰康市场份额：30％泰康市场地位：第2名泰康系统排名：第15名预计全年泰康银保保费：6000万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重1％！产品结构：100％为万能险出单方式：99％为银保通1％为公司出单银保专管员：1人已开发渠道：邮储、建行、工行、中行未开发渠道：农行、信合服务部：（在筹）银保职场：（无）案例研究3：渠道发展较均衡9江苏江阴（县级市）

：2007年末人口：135万2007年ＧＤＰ：1190亿2007年末居民储蓄余额：343.6亿2007年基金销量：45亿寿险公司数量：18家08年1季度银保市场总规模：3.16亿泰康银保规模：221万泰康市场份额：0.6％泰康市场地位：第？名泰康系统排名：第478名预计全年泰康银保保费：500万预计全年泰康银保占当地居民储蓄余额比重0.015％产品结构：99％为五年期分红险1％为投连险（仅售出2万）出单方式：100％银保通银保专管员：2人已开发渠道：邮储、建行未开发渠道：农行、中行、交行、招行签约网点数：36个营销服务部：运营综合内勤2人，银保内勤1人（满期给付）个险标保平台10万/月银保职场：20平米独立房间

案例研究4：10巨大的市场机会－－（1）令人激动的宏观数据我们能做多大？居民储蓄泰康银保占比泰康银保规模1725340.1%1731725340.2%3451725340.3%5181725340.4%6901725340.5%8631725340.6%10351725340.7%12081725340.89172511邮储每年从城市汇往农村的资金达1.3万亿巨大的市场机会－－（2）丰富的网点资源12目录一、县域银保的特征和机会二、县域银保的发展状况三、对县域银保的基本判断四、县域银保的发展规划五、县域银保的政策措施13我们开发了多少？■业务量及占比：■开办率：■达标率：（50万以上为达标）■活动网点：（月均活动网点）14分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率河南10810496%6159%山东1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%广东1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江苏605385%1426%分公司县域发展状况－－领先机构（10家）15分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率山西1085854%1729%云南1084340%1433%辽宁433274%1238%黑龙江836275%1016%陕西693346%927%广西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%贵州8079%114%内蒙731723%16%甘肃6569%117%福建3738%00%分公司县域发展状况－－潜力机构（13家）16分公司县域总数已开县域数开办率8月达标县域数8月份达标率重庆262388%1670%青岛77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%宁波7686%467%大连66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%厦门4

分公司县域发展状况－－中心城市（9家）17中支县域发展状况－－中支十强中支县域规保（万元）全辖区规保（万元）县域占比驻马店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信阳25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜阳16,04219,56682%开封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江门12,92213,05699%洛阳12,13632,37837%县域发展对中支总体业务起到重要作用注：表中为1-8月数据18县域发展状况－－县域十强分公司中支县域本年规保（万）月均平台（万）系统排名深圳深圳宝安13,5021,6881北京北京丰台区10,6891,3362重庆重庆北碚区9,7951,2243江苏南通启东市9,7001,2134北京北京通州区8,7771,0975上海上海金山区8,3651,0466上海上海松江区8,2021,0257北京北京大兴区7,9739978河南驻马店西平县7,8549829江苏南通如皋市7,73396710注：表中为1-8月数据19单兵制－－1个县域只有1名外勤（以安徽、河南、陕西等为代表）1+2模式－－1名外勤主管带2名外勤（以湖南、山东等为代表）营业部－－1个营业部负责1个或2个以上县域（以上海、重庆等为代表）一拖二－－1名外勤负责2个县域的银保业务（以江西、河北等为代表）目前县域银保有以下四种人力配置模式：20（一）中希国人寿凭借其机铲构网络优横势已占据驱广大的县啦域银保市表场，据20隆07年校上半年恳统计，其银保桌业务60%左右来今自县域。按此框算肌，中国人边寿2008蕉年1-5月县域银犯保已达450亿。中国人拨寿的主恋打产品雁为分红俘险，占喘比91％，万能丽险占比9％。同业开发纽奉了多少？总公司系桶统数据尚预未细分到瓜县域（目扇前仅统计贷到中支）21例1、江堆苏江阴：1-4该月保费子263滩26万萄，月均绒658饭2万（倡外勤2旺5-3掏0人）例2、广末东顺德（轨中支架构炒）：1-3鼓月保费芬317治00万滔，月均饿105遵66万（外勤裳编制人季员95牵人，临中聘人员讽98人唉）例3、浊安徽利驻辛县：1-5月通保费12与000万说，月均2障400万袍（外勤5锡人）安徽颖吼上县：1-5胁月保费阻600宁0万，旨月均1敌200筛万（外艰勤4人劲）22（二）新县华人寿从200棉4年开艳始推动肯县域银沟保发展块，下发架《重点妇试点地触区四级需机构银伟行代理慈业务发兴展指导圈意见》生，开始国在山东执、河南歌、河北妙、江苏掀、湖北抱、广东毫、浙江撞、四川堂、黑龙宿江、湖清南、青誉岛、大毫连等1戒2家分脱公司1谊20个震县区开煮展银保浸业务。新华I芳T系统只支持专蓄门的四钞级机构肯业务报惭表。2006驳年，已开烫四级机构496个，保费3以2.9料亿，占出比22龄.2％2007方年，已开树四级机构587个，保费49.母2亿，占比26.淡4％2008愿年1-4墨月，出单岛四级机构530个，保费36.呈0亿，占前比26.耻7％产品结构忘：分红占53％，万倾能占比47％23例：江苏炮常熟（今惊年第一县赔域）：1-4朝月保费记647惕2万，微月均1膊618娃万签约网点故131个中，外勤人芹力11人此外，患月均保旧费达1甜000便万左右沸的还有中：广东中抗山，河牙南安阳脑、息县放，安徽陷无为，重庆合川筋、万州、赴永川24总公司处系统数佣据尚未氏细分到禽县域（李目前仅常统计到总中支）（三）太脖平洋人寿例1、同江苏江系阴：1-4嘱月38闯54万概，月均退近10宅00万俯（外勤20人并）例2、湖安徽临瓜泉：1-5月婶保费49般00万，邮月均近1泰000万穗（外勤2人）例3、尺四川达痕州中支勺：1-5乎月保费肺260捧00万兄,外勤骨人力4咽2人大竹县齿保费8疲000见万，月洞均16蒙00万辞，外勤滩人力5拼人达县保费要5000惯万，月均牙1000怨万，外勤枯人力6人产品结昆构：万饰能占比肃78％植，分红逢占比2徐1％25（四）崇平安人承寿总公司系持统数据尚征未细分到腹县域（目割前仅统计膜到中支）例1、狗南通（导中支）胞：1-虚4月1莫201蔑5万，之月均3炸000察万（中雀支）例2、牧苏州（胸中支）框：1-灰4月1既051粪0万，四月均2酱628撑万（中辈支）产品结效构：投程连占5突8％，革万能占淋29％坏，分红凡占13住％26目录一、县域军银保的特滴征和机会二、县域的银保的发搭展状况三、对垃县域银怪保的基革本判断四、县给域银保涉的发展差规划五、县良域银保孔的政策衫措施27我们正曲在建立迅综合性捕竞争优锅势1、清晰那的银保发萝展战略－－对银野保的全新剩认识和高洁度重视2、市熊场地位楚跃居第乱二－－已胞成为银荡行关注去和重点鞋合作对弹象，资镇源获取孙能力更袖强3、领奴先的产耍品体系－－投连男产品引领章市场，分原红、万能锯形态丰富姥，分红水访平、万能帖结算利率宅居市场前热列（遮投连带来亮渠道资源兰重新“洗塞牌”机会源）4、领巨先的投痰资能力－－通过倒投连产品雀逐渐获得嘱市场一致膊认同5、领先醒的运营支但持（服务娱平台）－扔－正以投遮连运营韵服务体窗系的完请善，带拳动整体识服务水也平提升286、领先姻的IT和柱银保通－－已驻全面开痕通工、膝农、建秩、交、者招、邮宪、（中垫）7、事在业部制泳管理优魄势－－系统臣垂直管理梯，架构功收能完善，吧销售力量霜释放8、以中爆支为核心厨的经营管略理日益强甲化－－正在税完善以中蛇支为支点阀、支公司剂（服务部财）为依托泳的管理架朱构，形成碑与老牌公罩司分庭抗艘礼的机构稿格局。9、品牌动影响力提妖升－－借毕助央视僻广告和旧县域广枕告，以弹及蓬勃饭发展势卷头，开订始树立近大公司良形象29我们面燥临的挑乎战1、战烂线较长夺而平台抗不高且消波动较虽大；2、业务抗结构有待年改善（分专红业务、钓期缴业务站不足）3、业例务品质填有待提阁升（电话回行访成功率衰80％，康低于系统色水平4个笨百分点）4、中支啄财务风险作积聚，运广营风险管亚控难度加输大；5、优煌秀干部闻数量紧浇缺－－茫督训、向营业部效经理等印。30几个基本冰判断1、银保笑具有发展浑县域市场销的巨大优绣势，极有苦可能实现唐爆发式增狂长、快速纷抢占市场像的战略目删标；2、中支蠢为县域银禽保发展的中核心支点记，应建立毁强大的中姻支银保力梅量；随着究支公司（乎服务部）环运营功能雄前置，支挤公司（服董务部）将肢成为县域蛛银保的有森力依托；在支公熄司（服蚊务部）贺管理功粥能和考妹核体系柳不完善痰的情况梯下，县咱域银保忍管理实师行“条怒块结合雪，以条掉为主”欣仍然有竭效；3、优秀男干部能影黑响渠道（寄观念、态丢度），带浇动团队，任改变市场方；中支银垫保第一责六任人是核李心中的核织心；4、渠还道覆盖拉水平与虚县域业剥务规模筝及稳定蹈性密切腊相关，削在渠道讲策略上伙应“全贴面开花绸”。31目录一、县依域银保所的特征邮和机会二、县域避银保的发凶展状况三、对县策域银保的棋基本判断四、县域勤银保的发本展规划五、县域灵银保的政骄策措施32县域银保积发展原则规范迹稳健叶持续专业浸品牌橡价值33规范－榆－电话庸回访成路功率1妻00％稳健－－忙50万平傍台达标率饲80％（追求质锯量而不是牌数量）持续－－刘分红产品馋打市场，弓期缴业务梨筑基础专业－－月打造一支线高素质理舞财队伍品牌－－贪以服务赢议得口碑，咽站稳市场丑第二价值－情－人均驼80万担元/月碍；网均鲁30万兔元/月（发挥银籍保产品、模技术、营召运优势，余创造价值弃）县域银保纯发展目标法－－品质究指标核心考核章指标34县域银赔保发展锄目标－对－数量县指标200梯9年一允季度，萝在保证纪良好的敬业务结晨构和业帮务品质线的基础饮上50万以欣上达标县域振1000粒个银保标津保占当地就储蓄余雨额0.3％核心指标参考指标从四季度荷开始大力蠢追踪品质宇与数量指楼标！今后县生域资源居配置均像需与县联域指标禾挂钩！35目录一、县秒域银保奔的特征估和机会二、县屋域银保赤的发展叨状况三、对监县域银渔保的基冤本判断四、县域督银保的发桶展规划五、县脏域银保钞的政策与措施36（一）明孝确县域银镜保长期发们展战略县域银室保是县木域保险桥的重要嗽组成部偷分，是昌县域保茧险发展破的重要拣推动力浴量。县挪域银保肆将成为绳公司持飞续做大极做强的泥重要支螺撑，是鼓公司必苍须长期蹄坚持的仗发展战歪略，不肃可动摇橡。公司已升出台《掘关于加廉快县域究银行保果险发展咱的决定秒》等重芬要文件端，为县弊域银保拘长期发匆展、持咽续做大巷做强提管供了政绿策保证折。37（二）得支公司涨定位与泰晋升标退准（详见泰践康人发〔掩2008凑〕第04脚0号《支免公司建设如方案》）支公司稳定位和付职责：1、支怪公司作仙为公司卫在当地传的一级桑机构，你是公司祸在基层彻的综合性业务销序售和管循理单位惩；负责饿公司营喊销新契娘约、银绸行保险仍、续期黎、团险互等各项贫业务的农市场拓赚展、产右品销售您和组织陡管理工沉作；2、负责辈业务管理碍和客户服贴务的前端搂受理和售侵后服务工估作，控制翠承保和理逗赔风险，迹保证客户细服务品质督，促进客谣户满意度附的提升；3、按爱照公司抛要求传末承公司脖文化，娇传播公米司品牌狱；对本锁区域内恳的内外脚勤人员笔进行管拿理；确确保支公国司正常营运转；4、行填政管理想上隶属每于上级胃中心支晓公司（铺中心城导市的分杨公司）熟。38支公司呈设置方肉式分为传两种：直接设败置、达闲标升级达标升级钢的条件：1、营销颈服务部已感成立一年终以上；2、下床辖三家德以上县疫域服务摘部；3、无平被通报砌批评以铃上处罚膀或被媒遍体曝光悔记录；4、前妨六个月抵营销新郑契约标缎准保费柔月均平毁台达5树0万；或者银保揭规保月均拾平台达5坟00万。39支公司的尤组织构架支公司经搬理运营岗综合内勤交叉专员续期收费组训（讲师）银保责增任人岗督导训辈练工作组训培繁训工作财务工万作业务支饺持受理工作理赔工作注：1、华支公司线经理、威组训（读讲师）虏、综合亦内勤、嗓运营为固必设内娱勤岗；2、银保琴责任人在境业务平台愧没有到达共银保拟定绞升格为支职公司的标折准以前，毯由外勤人代员兼任；茄交叉销售窝、续期收咬费为外勤债岗位。全面负责烘支公司日袄常管理工扣作，组建科个人代理掩人、团险驱交叉销售真、银保队狸伍，组织食个险、团泰险、银保脑产品的销董售和续收涨工作；达考成公司业缩慧务目标和情人力目标40支公司来的内勤乏编制月平台50万营销100万营销150万营销以银保500万元/月升级为支公司经理111在参照相应的营销新契约人力配备标准上的基础上，增加银保内勤编制1名。但是起点编制可以8人1副经理

1组训/讲师3452综合内勤1222运营人员2232合计79118注：以上久岗位为初浓期发展的己基本配置葱，各岗位喜编制可在躬人员总量厕控制的前狮提下根据露当地情况炮适度调整浆。支公司第块一负责人载以营销系荒列为主，王但对于以要银保或团窃险达标升纵级的支公严司，可以磨由银保或渔团险人员咱担当第一昂负责人41（三）误资源配穷置职场配置半年月均标准保费职场配置资产配置300万元以上若银保团队人力达5人以上，可设置独立办公间办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台笔记本电脑1台+投影机1台150-300万元原则上只按人数设置员工位，若团队发展确有需要，可设置独立隔间或屏风家具隔断，区域不超过15平米办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）PC机1台50-150万元按人数设置员工位办公桌椅（按人数）资料柜（按人数）注：笔钓记本电以脑、投哑影仪、合PC机寨的配置劝除要求趴业绩达冷标外，铺还需参状考当地无市场状绕况、职毒场落实抗、人力浆发展、颜管理水腹平等综恳合情况滨，由总纯公司事仁业部核爱定分步奇骤统一各配置。42笔记本+蝇投影仪配仁置2008侵年中支只糟要达到以棍下两个标西准之一，璃可获配置扔：（1）年筹保费已突啊破1亿元仿；（2）已概有所属县恭域保费突稻破300垒0万元。43费用支持1、第品一批启很动县域中486坑家（0摸7年月愧均平台秘15万狠以上）冻，均已飞获得专杨项费用奏支持（腊渠道启朱动费、古交通费吉、广告为费等）已；2、第一粗批启动以粗外的“新庭”县域中迁，计划对的08年1贪-9月月筐均平台2瞎0万元以敏上的县域编，给予专奥项费用支哲持。今后县肝域资源杨配置均赵需与县师域平台顶等指标烧挂钩！44（四）加强考旷核总公司计厅划从明年西开始，将朴银保业务您发展纳入叼各级机构牲负责人K锻PI考核叉体系1、对讲中心支帝公司考湾评－－岂将银保侨业务纳雹入中心麻支公司巷一把手傻KPI欲考核体访系，给衰予一定余权重；2、对欧支公司咱（营销典服务部支）－－六将银保侨业务纳疑入四级燃机构一稍把手考核仗激励体成系；3、对辨支公司漠（营销庄服务部完）银保告负