述职模板-2020年述职报告（2020.1.6）

2020年终述职报告2020年12月目录CONENT01 市场环境 03 2020年重点工作完成情况 05 2021年营销工作计划02 2020年业绩完成情况 04 2020年工作不足之处PART.1市 场 环 境【宏观市场趋势】【预计2021年房地产市场稳中有升】根据贝壳研究院监测推算，2020年全国住宅土地成交款增长25%左右，成交土地规划建筑规模预计比去年增长9%，价格上涨15%左右。全国二手房交易规模达到7.3万亿，同比增长8.1%，成交量达420万套，同比小幅下滑1.3%左右，二手房成交均价达到1.8万/㎡，同比上涨7.1%左右。

【城市分化，核心城市及城市圈稳中向好】区域之间的市场分化进一步加大，2021年长三角城市房价将保持温和上涨，珠三角市场可能受调控影响而有所降温，但市场基本面仍然强劲。其他非核心城市市场降温的可能性更大。【宏观市场趋势】【“十四五”时期我国房地产业存量深化，服务崛起】未来5年我国房地产的金融属性逐步减弱，购房需求逐步回归居住本质，由经济增长、人口流动等基本面主导的供需变化，是未来房地产市场的主要驱动因素，未来房地产市场将会出现五大趋势：【市场存量化程度加深】在以租赁为重心的供给结构下，预计五年内新房年销售额从15万亿往下稳步回落，二手房市场交易规模保持在7万亿之上增长。REITS、ABS等住房金融化产品加速推出，租赁市场规模进一步提升。未来5年，将存量资产盘活利用，促进住房健康消费。【区域市场分化加剧，马太效应明显】未来人口会进一步向长三角、珠三角及成渝等城市群集聚，房地产市场份额同步向重点城市群集聚，中长期看这些区域住房需求有支撑，市场表现优于其他区域。城市内部横向扩张的速度放缓，核心区域的价值会进一步凸显。【从卖方市场进入到买方市场】随着交易难度变大，交易周期拉长，获客成本会增加。在买方市场下，消费者交易决策所需求的信息浓度和质量都会大幅提升，未来消费者的注意力层面的竞争会愈加激烈。消费者的稀缺性会推动两股力量崛起，一是为消费者提供更真实、准确、丰富决策信息的线上产品，二是接近消费者并能促成交易的线下渠道，这两股力量会进一步融合。

【从对房屋数量的要求向对居住品质的要求转变】随着人口数量红利向人口质量红利转变，中高收入群体扩大，对房屋品质和居住综合环境提出更高要求，带来改善住房需求增长。品质住房不仅仅是居住面积的扩大，并且对产品质量高、配套设施全、社区服务好都有更高的需求。开发商的产品将根据不同消费者的个性需求采取定制化生产，在房屋节能、环保、智能等方面不断提升品质。高品质的物业和社区服务成为好房子必不可少的配置，买卖双方在房屋流通交易过程中也需要得到更加专业的线下服务。【居住消费和服务在价值链的比重提升】以消费者新居住需求为导向，居住行业需要提供给新居住产品和服务，原先离散的业务将被打通，新房、二手房、租赁、设计、装修、物业、家居以及更多的售前售后服务将被有机地联系起来，形成一个统一的生态体系。未来将有一批围绕房屋交易、租赁以及房屋管理的职业化经纪人、房屋管家阶层的出现，实现服务者与消费者的良性互动。【宏观市场趋势】【疫情加速房产互联网营销，数字化革命重塑价值链】2020年疫情加速房地产互联网营销进程，解决短期线下销售受阻的问题，一些房企开发的“线上售楼处”、直播卖房等，第三方电商平台以流量导客为主要优势加入房产营销线上化行列。居住服务业进入智能化阶段，在房、人、流程等方面的线上化将加速，为消费者提供更多的选择权和更好的服务品质与体验，同时也为服务者的品质与效率赋能。【宏观市场趋势】【房企从速度扩张转向稳速提质，围绕上下游产业链转型】2020年8月下旬，“三道红线”政策发布，推动行业逻辑变革加速进行，未来房地产开发行业将有四大趋势：【壹】在融资新规广泛适用后，债券融资规模增速下滑，融资成本预期上升。2021年房企到期债务同比增长36%，预计未来3-5年后房企债券融资到期债务方可实现实质性降速，未来几年房企现金流将保持紧张状态。【贰】融资新规影响下房企投资意愿降低，拿地意愿明显收缩，抢占一、二线核心城市，高能级市场加速上行。但调控城市“限地价”、“限房价”的政策与核心城市的高竞争性将不断推高房企成本上升，房地产行业毛利率水平或将逐渐下滑。

【叁】行业集中度加速提升。今年前3房企集中度增加最快，前100房企集中度为67.2%，行业变革加速行业洗牌的过程中，业绩集中度仍有一定的提升空间。【肆】融资新规激活行业新逻辑，房企将处于中期基本盘与多元化的转型关键期。房企多元化业务“远水不解近渴”的现状促使房企回归基本盘意愿上升。在强化内生能力的同时，把握未来的转型关键期持续布局多元化业务板块，与国家“十四五”发展战略相结合，以科技为支持工具，重点关注物业管理、健康养老、人工智能与租赁业务等上下游产业链。如物管企业分拆上市成为资本市场“宠儿”，物管业务潜力将拉长板块高估值轮动周期。【苏中市场】2020年市场综述政策面持续宽松，年底土地市场取消限价，土地市扬州市场场热度较高，各家参与积极性高，对住宅市场形成利好刺激，住宅市场方面，成交量价较去年均呈小幅上升趋势。库存去化周期7个月，处于安全边际内。本年度政策面持续宽松，土地市场热度较低，各房企保持观望态度，市场有利好面刺激较少，住宅市镇江市场场目前量价基本稳定，短期内上升空间较小，存量较高，去化周期13个月，市场不温不火。政策面较宽松，土地市场较为火热，溢价率高，芜湖市场2020年整体市场先抑后扬，疫情后3月量价上扬企稳，整体市场价格稳中有升。

苏中各城市政策市场镇江扬州芜湖是否限购否是否是否限售否是取得产权证2年后方可转让社保X年///首套首付比例20-30%（-）30%（-）20%二套首付比例30%（-）30%（-）30%首套房利率5.05%（↓0.05%）5.0%（↓0.1%）5.62%二套房利率5.25%（↑0.1%）5.25%（↑0.15%）5.88-6.13%2020年苏中土地市场平均溢价率38.40%3.30%81%6004795107000500623960004004200409350004000300156.4162.34300020094.2149.752000100100000扬州镇江芜湖土地供应（万㎡）土地成交（万㎡）平均楼面价（元/㎡）城市2018年2019年2020年供应成交价格供应成交价格供应成交价格镇江283217102502502091023016018410460扬州327315137142051891511629625116684芜湖299.32303.729721250.47203.3511077262.41245.5412626【苏中市场】2021年市场研判扬州市场研判镇江市场研判泰州市场研判

预计土拍政策逐步宽松，2021年整体处于宽松状态。随着高铁东站开通等利好，对楼市有一定推动作用。预计明年维持较热状态。但明年高价地入市将推高周边项目价格，入市项目将比往年增多，预计两级分化加剧。镇江开发商布局意愿相对较低，土地供求及成交量较低，不少以开发商托底后政府挂地为主。在无重大利好情况下，预计2021年量价提升空间较小，项目以低流速为主。但从供需及存量看，短期内无下滑风险。泰州纳入高铁通达城市，助力长三角一体化；城南周山河板块+高铁新城板块将是政府未来大力发展区域，成为城市新的增长极。房企竞争主力区域为泰州城南板块周山河片区，同为品质开发企业，同产品业态，价格竞争激烈，属于红海市场。

扬州连淮扬镇铁路（2020年12月开通）扬州北沿江铁路（建设中）芜湖市场研判 芜湖城市定位升级，区划调整扩容市区范围，自贸区的设立增强与周边区域的交流互通，安徽省副中心城市地位的确立。预计2021年市场稳定略升。各区域供销或将出现明显分化。PART.22020年业绩完成情况【苏中项目分布】苏中公司2020年总计9个在售项目，其中扬州5项目，销售额市场占有率15.42%，镇江3项目，销售额市场占有率4.07%，芜湖1项目。均为合作开发项目，由融创独立操盘。销售数据2020年苏中公司销售合同额指标43.2201亿元，实际完成38.6649亿元，完成率89%。38.6649亿 89%销售合同额 认购完成率

43220138664920年合同额指标（万元） 20年实际完成合同额（万元）回款数据2020年苏中公司回款指标53.5361亿元，实际完成46.4720亿元，完成率87%。53.5361亿 87%回款额 认购完成率

53536146472020回款额指标（万元） 20实际回款额（万元）PART.32020年重点工作完成情况应对疫情快速调整策略疫情期间，快速应变市场各项目通过线上售楼处搭建进行在线选房收客，同时启动媒体直播、明星置业顾问直播等通路进行项目传播及销售一项一策加快项目去化为达成全年销售指标针对不同项目制定不同营销策略

流量类项目库存类项目车商类项目小幅快跑，少量加推，制定清理目标，挖掘业主嫁接媒体等多方资源导短蓄短爆，抓住市场窗资源，攻坚重难点房源客，配合现场人气暖场口期小活动123提升意识加速签约回款从提前梳理、逼定签约、保障网签、配合按揭四个方面入手，加速签约回款。

提前梳理逼定签约提前梳理客户购房采用多种营销手段资格及按揭资质，及调整折扣策略，确保后期顺利签约逼定客户按时完成及按揭首付签约配合按揭保障网签积极对接主管部门配合银行部门，核并各项目设置网签验收集客户资料，专员，保障网签审保障顺利下款批效率品牌活动提升整体竞争力活动主题：2020扬州净走公益行活动时间：2020.11.15-12.09总投放数据：总曝光量：804w＋党媒：126w＋/省媒：12w+/市媒：105w+/自媒体KOL：15w+H5小程序：346w+/官微：5w+/抖音：96w+/视频号：8w+微博KOL：77w+/朋友圈：8w+/直播：6w+蓝湾臻园扬州西区冠军楼盘快调整快执行逆势上扬扬州印区域标杆“东区第一盘”应变市场精准营销团队打造湖润园镇江难点项目成流量红盘熟知市场团队调整积极应对PART.42020年工作不足之处【存在问题及原因分析】市场表现低迷一季度售楼处处于关闭或停滞状态，影响流当季度指标达成量 竞争环境加剧疫情后竞品集中低价入市，抢占市场，加项剧项目竞争环境目 营销手段措施

合作项目

缺乏管理权限营销条线缺乏管理权限，因股东分歧导致现场销售出现停滞缺失管理手段缺乏有效限制及现场管理手段，导致营销费用超支较为严重缺少管理经验加强有效通路以快速提升客户来访量，同急需对于合作类项目的管理能力及经验提时进一步梳理或协调资源新增项目核心价升值点【存在问题及原因分析】【项目去化不够均衡，销售两极分化严重】住宅项目中，各城市均出现受市场欢迎度高的户型、小面积低总价的户型去化快，供不应求；部分难去化户型库存大，针对此类难去化户型的应对策略偏弱，主观.上将困难后置，项目去化不均衡，销售两级分化严重。另价格有优势的项目去化速度较快，价格引领类的项目去化较慢。商办类项目销售进展缓慢。【尾盘项目案场销售士气有待提升】存在对尾盘项目重视度不够的问题，部分项目销售展示缺乏，部分项目营销人员关注度低、部分项目缺乏我司管理入员等问题，均造成尾盘项目迟迟无法收尾，销售士气不足。【工抵推进不理想，入账情况不佳】工程抵款是目前销售工作中的一种补充手段，然而，各区域对于工抵执行的严谨程度不同，2019年末多数项目的工抵未实现销账，2020年上半年推进仍然不足，未能对指标完成进行补充。少量项目出现案场无房可售，工抵又占大量房源未入账的情况。

【各层级专业管控有待加强】部分项目出现推广精度不够、费效比较低的情况，少量项目出现费用使用进度超过销售进度的情况，营销费管控意识不足，特别是合作项目管控手段不足，造成部分项目超额使用：此外，不同项目团队的合规性意识迥异，仍然存在部分项目合规性培训不到位，区域主动管控意识需加强。【舆情应对需要加强，延期交付风险需提前规避】从过往的與情应对情况来看，应对处置手段有待提升，各城市对于群访群诉事件缺乏系统、有效应急预案，在持续跟踪、舆情引导、处置协调等万面缺乏实战经验。客服部门作为企业面对客户的一个窗口。同时对内又有着替客户把关的职能，在今后的工作中，有责任有义务积极配合主责部门做好舆情应对工作。由于疫情及过程节点管控力度不足等原因，多个项目的节点受到了不同程度的影响。部分项目或将出现延期交付问题，很可能会带来一系列的客诉和赔偿风险，相关单位要针对延期交付问题积极制定预案，严防因延期交付导致群诉群访，采取积极应对措施避免负面舆情的发生。项目营销工作不足之处【书香一品】扬州书香一品项目年度合同完成率42%，回款完成率66%，未达到预期目标。项目营销工作不足之处【郡宸府】扬州郡宸府项目全年合同指标3.3096亿元，回款指标3.3258亿元，2020.6.30暗开，当天小定认筹仅4套，经过半年苦心经营，全年合同实际完成额9284万元，回款6792万元，未达成预期目标。项目营销工作不足之处【华南映】镇江华南映项目8月5日首开，开盘认购81套，1.0028亿，未达到预期目标。PART.5梯 队培 养 计 划【2020苏中公司营销架构】2020年苏中公司营销团队总计316人其中常销项目282人，尾盘项目14人城市营销负责人平台营销平台营销18人戴诚习扬州片区营销负责人镇江片区营销负责人芜湖项目营销负责人策略统筹销管统筹张凯谢建军王珏张韦仲燕婷项目营销扬州印书香一品蓝湾臻园颐和公馆蓝湾华府郡宸府御园观澜公馆华南映枫丹壹号盛唐府负责人胡小敏张鹏飞沈杨霍磊杨健孟令亮金芳徐涛马建风石云舟王珏品牌1人数据1人销售线销售12人销售15人销售14人销售19人销售3人销售3人销售1人销售15人销售8人销售15人销售8人策划6人费用1人渠道线渠道19人渠道16人渠道18人渠道18人渠道3人无无渠道6人无渠道13人渠道28人市场2人按揭1人销管助理策划线策划2人策划2人策划3人策划4人策划2人策划1人无策划3人策划2人策划3人策划3人4人销管线销管3人销管3人销管3人销管3人销管2人销管1人销管1人销管2人销管2人销管3人销管3人备注：人员统计截止到2020年12月31日【人均效能提升措施】板块举措提升人效通过打造板块组织能力，助力提升区域整体人效。事片区化管理，促流动与帮扶1.务2.尾盘引入律所，转移人效至新项目3.创建自助报表查询数据策专才变全才，提高策划人员全面性1.2.打破固化团队组合模式，根据新老项目节略3.点及情况，快速拆解及重新组合配置团队优化平台管理矩阵，从模块化到团队组合形式，资源集成，提升管理，协同作战人1.搭建线上线下品牌阵地进行招聘2.组织片区全员大练兵，精英大讲堂力3.片区内多盘支援，充分调度人员资源4.结合全年业务节点做系列关怀活动5.人力大巡盘盘点各项目人才情况及措施

品1.完善制度保障，构建跨部门对接制度2.品牌文化结合城市，多维度树品牌形象牌3.借力区域文化，低成本达成更多社会效应4.形成苏中媒体资源库，经营好融创的“朋友圈”标准1.制度搭建，体系管控2.标准引领，标杆打造化3.说辞练兵，服务提升4.编写指引，动作规范5.案例提炼，经验传递6.标准化培训，意识提升前1.术业有专攻：补充有规划设计等经验人员2.优胜劣汰：能力成为衡量导向策3.横向联动：加强部门联动，专业标准指导4.项目专业能力打造：多元化培训，扬长不避短PART.62021年营销工作计划【2021年度指标分解】指标：双百亿2021年苏中公司已获项目销售指标63.6707亿 63.67%已获项目 占比2021年苏中公司已获项目销售指标36.3293亿 36.33%拟获项目 占比

6367073632932021年已获项目销售目标 2021年拟获取项目销售目标【2021年度指标分解】2021年苏中公司已获项目全年合同额指标65.1975亿元，其中扬州40.3186亿元，镇江15.5211亿元，泰州5.4000亿元，芜湖3.9577亿元；回款额指标63.6707亿元，其中扬州37.7316亿元，镇江16.6108亿元，泰州5.6738亿元，芜湖3.6546亿元。项目名称1月份目标安排2月份目标安排3月份目标安排一季度目标安排二季度目标安排三季度目标安排四季度目标安排21年目标安排合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款合同回款宝应首府壹号9898100100328995272982499810170385300047289638镇江盛唐府60017863005003001348120036341010188751367698617986145133296436883扬州颐和公馆600040005000300083905273193891227333390211163697020382398712684712962080617镇江观澜公馆35007216212520494825445810450137231315016130133551486516179146135313359332扬州印607079615250386285957887199151971025523244322760827146263172909799363100385扬州书香一品4727300021442000450040001137190001550015000135001700015000177465537158746扬州蓝湾臻园63707864419849769424877919992216192175825542280482540021484248179128197379芜湖枫丹壹号-2400150030002120210037392700735911700902112200855611400103003800035236扬州郡宸府01280000-4800800134721404900010981347215947丹阳华南映2750370027501200642134281192183281500021720180001696620565177646548664777泰兴桃源府南苑2500192220001422300013667500471090008677900091959000103503450032932泰兴玉园300029312500179240002612950073353000723230005109300034501850023126泰州德驰82820000828200009185981000680扬州蓝湾华府10001100800110013172500311747004014562302000570570770112893镇江御园7