学习榜样标杆企业管理创新报告图表丰富

1@2008赛普版权，仅供银盛泰集团内部使用标杆企业创新研究报告报告说明本报告包括三方面内容：第一部分是基于赛普对标杆房企和大量房地产企业的研究总结，得出的规律：标杆房企最值得学习之处不在于其管理模式、工具或者方法——这些只能借鉴，其最值得学习之处在于理性的战略思维、系统的管理思想、客户导向的价值观、以人为本、强调执行的文化理念等这些精神层面的理念第二部分是对标杆房企项目拓展和项目定位方法——“七对眼睛”的介绍，并结合重庆T公司对“七对眼睛”的改造案例，进行对比分析，希望以此启发银盛泰公司研究出适合自身的项目定位方法第三部分是对标杆房企客服“6+2”方法的介绍和分析，从“6+2”法中提炼出在购房过程中企业与客户的全过程接触点、以及全过程的关键风险控制方法

2目录房地产企业该向标杆房企学什么？基于“客户导向”的项目定位方法对比分析全过程客户关系管理程序介绍3一、不能模仿标杆房企的专业化但可以学习标杆房企的理性的战略思维4战略框架增长阶梯???如何维持或革新的核心业务如何建立新兴核心业务如何市场前景广阔的候选核心业务业务模式能力和资源现有的的资源和能力是否能满足业务模式的要求该采用什么样的战略举措来满足业务模式的要求该采用何种战略举措来应对变化的关键成功因素，维持核心竞争力产品价值链区域在哪个区域竞争进入这些区域的哪个产品细分市场在产业价值链中的位置理性的战略思维需要企业结合自身的优势和资源来把握市场机会，需要正确的目标导向、业务模式实施、资源和能力支持三者匹配的系统来实施案例：标杆房企业务战略之间的逻辑关系

5客户细分标准化快速复制战略采购规模化生产工厂化聚焦经济圈三大战略：聚焦经济圈客户细分工厂化标杆房企是一种非常理性的战略思维，从区域的布局，到产品类型的选择，都体现出了高度的理性，客户细分是为了标准化，标准化是为了工厂化，标准化了才能战略采购，才能快速在各城市复制，规模上去了才能工厂化，工厂化是为了打造独特的竞争力，而聚焦经济圈则为工厂化的实现打下了基础。净资产周转率=净利润率x总资产周转率x权益乘数二、不能模仿标杆房企的管理模式但可以学习标杆房企的系统思维和流程管理的思想

6人力资源员工绩效组织绩效流程绩效战略规划管控模式组织结构权责体系项目拓展项目策划设计管理采购管理工程管理营销管理客户服务……组织管理体系运营管理体系部门绩效……人力资源与绩效体系支持指导4123谁来做做什么如何做如何评估和改进任何一种管理末后背后是一套严谨的逻辑和系统管理的思维，有背后隐含的前提条件约束和其配套手段支持管理无定式，不能学其外在的形式，而要学其背后的思想和逻辑案例：矩阵制管理模式

7公司开发部营销管理部设计管理部成本管理部工程管理部客户关系财务部行政部项目部A报批报建组销售管理组设计技术组现场成本组工程管理组客户事务组基本前提：本地多项目产品相对单一支持条件：以清晰的权责和相应的授权为基础以强有力的计划体系为驱动以规范的流程来运作以良好的沟通文化为保障案例：矩阵制管理模式的支持条件——以清晰的权责界面和相应的授权为基础

8在矩阵中，项目人员需要接受双重领导，很容易产生多头领导、权责不清的问题，因此需要非常清晰的界定每一个环节的权责界面，矩阵制是一种扁平化的组织模式，因此需要给项目组成员的相应的授权，案例：矩阵制管理模式的支持条件——以强有力的计划体系来驱动9标杆房企严格执行三级计划体系，计划的刚性和严肃性非常强，从公司的三年规划到职能计划到具体的项目计划与部门执行计划，环环相扣，所有计划中要求其他配合部门配合的事项由该配合部门的主管领导在计划中作承诺，以提高计划的刚性和严肃性。因此，在具体的业务运作上，它不是单纯依靠直线指挥系统的上级指令和任务来驱动的，更多是靠项目组和职能部门共同确认的计划来驱动，

没有强有力的计划体系驱动，一切都要靠人去沟通和协调，这样复杂的模式效率不可能高案例：矩阵制管理模式的支持条件——以规范的流程来运作

10每一个活动都有十分规范的流程规定，清楚的界定每个环节流转的顺序各环节的配合要求交付成果的质量要求案例：矩阵制管理模式的支持条件——以良好的沟通文化为保障

由于任何一个制度都有可能滞后于复杂多变的外部环境，制度和流程不一定能解决所有遇到的各种问题，因此在矩阵制模式下，如果缺乏良好的横向沟通协作文化，必将大大的降低运作效率。从向上司负责的纵向沟通模式转为向流程负责的横向沟通模式时，必须有良好的部门协作文化。离开了这一点，再完善的流程也会出现混乱和扯皮。

同时在矩阵制模式中，职能部门与项目的关系是一种支持和协调的关系，但是很多企业习惯了一级管一级的职能制模式，这样项目部门和职能部门就往往摆不正位置，这种模式势必引起混乱。

11A部门B部门C部门D部门E部门F部门G部门抛砖式：横向沟通协作不畅凿墙式：部门间良好沟通A部门B部门C部门D部门E部门三、不一定模仿标杆房企的营销模式和客户关系管理方法，但应该学标杆房企的客户导向的价值观

12第六步：承担责任第五步：嘘寒问暖第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第二步：喜结连理第一步：温馨牵手+1：一路同行；+2：四年之约标杆房企的客户细分和客服“6+2”都是建立在大规模生产的基础上，对于中小房地产企业而言，受资源约束，应循序渐进的学习案例：标杆房企以“客户视角”进行后评估和满意度调查，对开发全程引入客户视角进行评估和改进13客户类型划分标准评估环节特点准业主购房到入住客户及营销推广模式磨合期业主入住一年以内客户需求与产品稳定期业主入住一年到两年房屋质量老业主入住两年以后增值服务产品后评估阶段性实施注：针对不同阶段的业主，进行有重点的评估案例：标杆房企以客户标准进行的考核指标（对城市公司）以客户为中心在标杆房企不是一句口号，而是一种植根于所有的管理细节和行为模式中的价值观。以标杆房企对城市公司的考核为例，07年客户忠诚度指标占25%的权重，而这个考核的结果是与城市公司总经理的奖金以及该公司其他员工的奖金总额是直接挂钩的，这个指标是由第三方独立的机构来进行调查的。这样考核的直接结果就是当其他的企业的关注点在客户的投诉处理的时候，标杆房企已经在关注发现那些没有来投诉但是不满意的客户，这种对客户的高度关注得来的是极高的重复购买率和品牌的溢价

14考核指标计算方法指标说明用途权重25%考核数据审定部门(对接人)绩效评价标准客户忠诚度标准分客户忠诚度标准分考核得分以客户调查获得的加权客户忠诚度标准分作为考核指标衡量客户对公司的总体满意程度和忠诚程度，同时反映客户忠诚度水准在集团内各公司的年度提升速度横向比较情况15%集团办公室客户忠诚度标准分考核分按照线性计算得分。(0<=y<=5)客户忠诚度维系与提升状况＝MAX(客户忠诚度绝对值考核分，客户忠诚度绝对值提升幅度考核分)以客户调查获得的加权客户忠诚度绝对值和当年客户忠诚度绝对值的提升度作为考核指标衡量客户对公司的总体忠诚程度，同时反映客户忠诚度水准的纵比提升情况10%集团办公室C-2中，客户忠诚度绝对值考核分：y＝10%*X-3,(0<=y<=5);客户忠诚度绝对值提升幅度考核分：x>5,5;3.5<x<=5,4;2<x<=3.5,3;1<x<=2,2;0<x<=1,1;x<=0,0。2007年标杆房企集团地产公司第一负责人述职考核指标（客户维度）案例：标杆房企以客户标准进行的考核指标（对城市公司各部门）15维度考核指标计算方法用途统计频次及责任部门指标说明/

业绩评价标准客服客户满意度（集团）以集团客户满意度调查结果为准衡量客户对公司产品与服务的总体满意程度按项目；年度统计。客户服务中心产品综合缺陷率（毛坯/精装修）Σ各类（规划、设计、工程）产品质量缺陷总数/Σ户数衡量产品的总体质量情况分项目（毛坯及精装修）。客户服务中心产品质量缺陷总数指：模拟验收发现的产品质量缺陷总数+入伙时登记在《客户保修意见征询表》上的问题总数服务接待有效投诉次数统计投诉累计次数衡量服务质量按年。客户服务中心客户满意度提升专项计划执行率执行计划数/总体计划数衡量专项计划执行效率按年。客户服务中心内部运营＊物业服务质量用物业管理客户满意度、物业管理质量事故控制情况综合得分转化为BSC综合得分衡量物业服务品质和管理质量按年，物业公司销售服务质量以客户调查获得的销售服务质量满意度分值作为考核指标衡量销售服务品质按年；营销部销售服务质量考核分按照线性计算得分。(0<=y<=5)有效投诉关闭率有效投诉关闭数/有效投诉总数衡量公司内部对客户投诉的重视程度及处理力度按年。客户服务中心专业工作满意度Σ各专业（规划设计、工程质量、销服、客服、物服）工作满意度/5衡量产品的总体质量情况按年。集团总办各专业部门用当地市场的客户对本专业的满意程度作为评价专业工作的绩效标准将城市公司整体的“客户忠诚度”考核指标分解为各专业的考核指标，驱动各部门培养客户意识四、不一定照抄标杆房企的文化口号，但应该学些标杆房企的透明、规范、以人为本、强调执行的文化理念

真正的文化是落地于每一个管理的细节中的，它是通过执行和企业、员工的行为来体现的，民营企业最要学的是标杆房企如何把这些理念落实到具体的制度、流程中并如何有效的执行这些制度流程在执行力方面，文化的牵引固然重要，但高层的重视、参与以及身体力行是关键，比如对制度流程的遵守，对工作质量的追求，唯有这样才能真正的提升所谓的执行力16案例：标杆房企在文化执行方面的事例17从一张普通的入职通知函的细节处里看到对员工的尊重录用通知函

先生/小姐：您好!承蒙应聘本公司，经过慎重筛选，我公司已初步决定聘用您到我公司

岗位任职，你的报到日期为

，试用期为

，你的试用期月工资为

元（四金前、税前）。恭喜您被录用，请携带下列打“”的资料到公司报到：体检表（须至华山医院进行体检，包括常规体检、肝功能、乙肝两对半3个方面的检查，需空腹）。地址：乌鲁木齐中路12号。请携带好1张一寸照片和钱，于周一至周五7:30之前到达医院，请收好就诊发票，可报销。一寸、二寸彩色相片各六张。身份证、毕业证书、学位证书（本科及本科以上者）、职称证书原件。我公司将进行查验，根据《职员手册》有关规定，持假证件者一经发现将立即终止聘用。已婚者需《结婚证》原件。有独生子女者需《独生子女证》原件。户口所在地为非上海本地户口，需本市《暂住证》原件。原单位开具的《退工单》。《劳动手册》需由原单位盖章；档案退到街道后由街道（职介所）盖章。原单位为上海企业的，个人住房公积金帐户请原单位转入我公司帐号（转入单位：上海标杆房企房地产有限公司帐号：055627-881304301）。案例：标杆房企在文化执行方面的事例18从一张简单的作业标单看到运作的规范案例：标杆房企在文化执行方面的事例19从不断完善的制度流程和标准中看到持续改善的文化目录民营企业该向标杆房企学什么？基于“客户导向”的项目定位方法对比分析对标杆企业“七对眼睛”程序的分析对重庆某企业应用“七对眼睛”的案例介绍全过程客户关系管理程序介绍20标杆企耐业运用川“客户北导向”猴的方法毫的前提曾之一—找—“客冷户细分鞭”：将或客户细宫分成若冤干种类大，并找书出其每字一类客敌户对房巷屋的价平值需求21价值维度家庭生命周期细分指标详细描述房屋价值需求社会新锐青年之家业主年龄、是否父母（老人）同住年龄25-34岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）满足青年对房屋的诉求青年持家年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母（老人）以青年为主，同时兼顾老人的需求望子成龙小太阳孩子年龄，是否和父母（老人）同住0-11岁小孩+业主以孩子为导向，重点在满足孩子成长需求后小太阳12-17岁小孩+业主孩子长大，家庭重心稍偏向父母，但重点还是孩子三代孩子老人+业主+18岁以下孩子三核心家庭，对房屋细化需求最多健康养老老人一二三代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁以上孩子监顾中年和老人的双重需求富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭身份和地位的彰显经济务实务实之家家庭年收收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭满足栖居的基本需求中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁的孩子兼顾中年和青年孩子的双重需求标杆的目客户细忧分是在郑对一二虫线城市践购房者愧研究的社基础上欲得出的抢，对于数不同城筝市，尤礼其是三肃、四线悄城市，屿客户对煮房屋的序需求是贼否出现兵像一二饭线城市劣这样比查较明显匹的分化仰，是需足要研究墙的，因割此客户细舅分的类蠢别应根贞据各城纹市的市国场情况抄灵活制雅定对于项磁目积累对不多，察客户资暗源不丰椅富的房叉地产企哭业，客旁户细分贩不合适散，更适沟宜的方乓法是针膨对单个栗项目，聚来仔细劈燕研究客中户的价滋值需求绕，为日权后条件工适合后蛇进行客突户细分腔做积累前提之母二：建胶立起了番基于“秋客户+妥土地+网产品”稠的品类丙体系22标准化识的产品啄系列明确的土哭地类型细分客户颗群体对住腐宅的价值街需求“七对烫眼睛”迎的流程23⑴项目战巩略要求⑵财务故指标要测求⑶项目土连地属性分刻析⑷客户对滚土地属性志需求分析⑸竞品月客户及准产品分竞析⑹客户初子选定位⑺项目骗成本分燥析⑼项目客俗户定位⑽项目厘产品解痒决方案衔分析⑻项目产仰品配比分眨析规划方案产品解迹决方案适用范围慕：完整的“笋七对眼睛还”流程最征初运用在傲土地获取凡之前，作股为投资决逝策的专业辛分析过程在土地获枝取之后，专根据最终籍确定的土码地成本及品付款方式句、最新的雀市场变化页等情况，不断的重去复全部或致部分７对公眼睛的工聪作流程，尾对市场定申位进行修堤正，并指异导设计工险作的实施第一步角和第二而步⑴项目豪战略要熔求负责部君门或岗祥位：一毯线公司唉总经理完成时榜间：项匆目立项评会之前此项工作肉应在获悉眨土地基本粉信息之后凉就开始进柄行。具体内容伴：该项目镇对于公司薯的战略意乒义，即在慎利润贡献羞型项目、怒现金流贡移献型项目粘、区域市时场进入型项项目或合中作型项目役各类中的记定位，并负指导财务弟部门据此骂提出财务怜指标要求饰。24⑵财务抗指标要站求负责部盼门或岗汉位：一似线公司展财务部完成时借间：项削目立项亭会之前具体内容猾：在总经斩理明确了阀项目的战况略定位之漠后，由财薄务部对项钢目的总利己润、利润罢率、内部罢收益率等毙指标提出惰要求，同肿时根据公伏司的现金吉流情况，佩对项目的海现金流安付排提出关泽键节点的拆要求（如电首期开发装要求的面舍积和回款燥时间、实素现正向现裤金流的时歇间等）⑶项目土视地属性分粗析负责部慕门或岗趣位：一穴线公司碑项目发叠展部与辰市场营施销部完成时阻间：项东目立项竹会之前具体内吃容：对幕项目土扒地的各骡项属性许进行分薪析，具款体要求陪的土地印属性因杨子如下木：25配套设施文脉属性教育配套娱乐休闲配套医疗配套交通条件公共交通便利性私家车交通便利性交通拥堵交通噪音环境景观条件可视景观距离景观区距离空气质量城市角色产业发展趋势历史接受度⑷客户恒对土地闹属性需孔求分析26负责部杀门或岗汇位：市庄场营销班部完成时坑间：项言目立项缴会之前具体内容择：分析每饲一类细分鄙客户对土浑地属性的足需求，土宁地属性因宣子应该与更上一步的凯土地属性宵因子相同目的：结档合第3步骤，能化够筛选出倡对本项目良土地属性饥认可度较倦高的细分葱客户，也挤即回答了“什么样的易客户认可渔我们项目肌位置”的问题寄。注意事阴项：土地属性牺中部分因屯子可能会严因为城市加化的进程寸而改善，狂如配套设叠施、交通晌条件、环共境景观条求件，这会帆改变项目影的客户定朱位的结论透，在分析每中需要注汪意因为外林部变化引肥起这种改族变的可能火性土地属姨性中有丘部分因昆子是项成目能够架自我改搁善的，北如教育舟配套、班交通便轻利性等妻，并进贿而改变砌项目的舅客户定绘位结论晚，需要凉根据项剩目实际钓情况灵撞活处理衔。如果习因此产静生相应居的投资士，也需谦要在成剑本测算经中有所因反映。示意：糕客户对脱土地属叼性的需洋求价值龟排序表27

评分（1-10分）

城市角色配套设施交通条件环境景观条件土地区位等级历史角色城市发展趋势产业构成文脉属性教育配套娱乐休闲配套医疗配套公共交通便利性私家车交通便利性交通拥堵交通噪音可视景观距离景观区距离空气质量社会新锐青年之家

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健康养老老人1、2、3代

富贵之家富贵之家1

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⑸竞品客撤户及产品到分析负责部门赖或岗位：锯市场营销扮部完成时间宁：项目立惠项会之前具体内容准：根据上垮一步区域容市场的客世户细分结照论，对本古项目竞争炎产品的客固户构成与沾相应的产石品构成进议行分析。薯即回答“含什么样的米客户在我妈们的竞品背中选择了士什么类型候的产品”28竞品项目名称

产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价规模比例年去化速度社会新锐青年之家

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注意事纺项：标杆在项泪目7对眼睛的霉整个流程繁，乃至设见计工作的另过程中，智会将此部串分工作持枕续进行，叶以保证市成场竞争信纱息的及时悉有效此表的横目的是袍找到市炉场的机筝会点和修威胁点鲜，估计胸不同产厅品的年票度销售劣量参与继项目总击体收益处的测算⑹客户初评选定位负责部推门或岗请位：市从场营销乔部（负稻责表的煮黄色部脏分）、只设计部泛（负责圈表的蓝磁色部分占）完成时间攀：项目立闻项会之前具体内垄容：根据3-5步的工作舍，得出本超项目的客送户初步定请位,即回答宝“认可披我们项烛目位置基的客户岗，会在肝我们项浮目中选便择什么拳样的产棚品”29客户产品对照表

产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率社会新锐青年之家

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注意事亭项：除了对徒土地属势性分析仰和客户柴对土地搁属性认款知分析决、以及骂对竞争输产品的掘调研之籍外，要谈得到得笼到客户筹的初步铅定位，逢重要的扒基础性案工作是烈针对当漫地市场惰的客户炊细分，岛需要对悟市场上晓各类客栏户的价渗值需求生、以及筒这种需昼求导致猾他们对序“产品狐类型、尸户型类藏型、户银型面积臂、户型渔均价、菜户型总排价”等弱深入和扩细化的卸需求事土前研究疮出来，核才能在良“客户很初选定恢位”中盲对号入华住如果没葬有客户贩细分这激种基础屿性工作援，那么袄在这一串步，一敲定要根误据单个筝项目，伏针对客喜户的具达体需求杜进行深竹入调研盐和分析殊，详见围：是指设计惩根据当地战日照等规泽范，假设哭项目整体肚只做一种缩慧产品的最报饱和净建规设用地容出积率；⑺项目成虏本分析负责部状门或岗羡位：成麦本部（喝负责表草中黄色粮部分）歼、财务匆部（负秒责表中海蓝色部婶分）完成时间靠：项目立同项会之前具体内础容：表格中毯的细分吹客户、枝对应产划品容积肥率、建粥筑类型机等由上弦一步工斯作得出粪，售价遗需要市吵场部门代提供。30单一产品成本假设法细分客户ABCDE对应产品的容积率

建筑类型

土地及固定配套费用（总值暂视为不随建筑面积变化）

成本构成

土地费用

开发前期准备费

配套设施费

园林设施费

社区管网费

开发间接费

建筑安装费用（随建筑类型与建筑面积变化）

主体建筑费

配套安装费

单方成本

市场售价

财务指标单方净利润

净利润

IRR

此表的目暂的是检查及选取的每杰一种产品弊单位面积曾获利能力林，排除单获位面积不泛能获利或迫获利过薄轻的产品，骗所以每一润列的填写舍都是以假方设该项目廊仅有这一惨种产品为咸前提的。通过对针各类产寻品的市站场售价纵、财务暂指标的败比较，倒排除不昨理想的呀细分客小户与相支应的产猪品类型匪（如成咳本高于灾市场可虽接收的唐售价；弹总体净毯利润过赌低等）修正步骤藏（6）的表向格，在品下表中轧明确回兄答“在戏认可我赠们项目冠位置的违各类细赵分客户继中，哪隐一些是融对我们炉有价值演的”31本项目客户产品对照表

产品类型户型类型户型面积户型均价户型总价单一产品容积率社会新锐青年之家

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⑻项目削产品配烟比分析负责部门别或岗位：毯成本部、怪财务部、虚市场营销户部、设计炭部完成时虽间：项饺目决策趣会之前具体内僵容：当魔细分客胞户的结循论显示图，本项型目为多带种容积泻率产品速的组合敲时，需冻由市场必部根据蜜市场情拉况提出搞若干种粪产品规搭模配比盖的方案淘，如下搜表。32产品配比方案表方案一

产品类型容积率面积比例户型区间社会新锐青年之家

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方案二……

此表主要例由市场营粗销部完成由各部愁门共同叉对几种慢产品配兽比的方许案进行记比较选宾优由市场部策门负责对幅各类产品飘的销售速您度、市场睛竞争风险怨、价格空猫间等进行悦比较判断俱；由设计筛部门对产梯品的综合蹦容积率进卡行计算、畅对各类产舱品的创新瞧空间以及胀由此带来考的价格空圈间进行把嫂握；由成斩本财务部宅门对项目漂的综合经乏济指标进班行比较，姜如下表。填写部叶门：间蓝色区剂域——市场；黄背色区域——成本+财务；绿煮色区域——财务；剂橘红色坐区域——项发（交定地）+设计+工程33注：当剑细分客注户的结登论显示炕（或因约规划容胡积率条晕件的限棉制，如辰高密度谣项目）膏，本项肯目仅有妇单一容些积率产滑品组合辩时，即猾没有必区要进行讯产品规到模配比柳比较的辨工作，乌户型配跨比的工被作就成馆为重点医。产品配比对比表产品构成产品比例构成方案一方案二方案三方案四方案五总容积率

财务指标比较综合单方成本

单方净利润

项目净利润

项目IRR

市场机会比较销售速度评价

价格空间评价

直接竞争评价

产品创新评价

开发节奏比较开发速度评价

首期开盘时间评价

现金流评价

此表的雪目的是固通过不义同产品教的组合冶得出最押优解。设计和食营销的刑弹性优肚化可在秧这个环猜节反复食运行。⑼项目客死户定位负责部犬门或岗果位：市尽场营销步部完成时蚀间：项膛目决策汉会之前具体内容拥：以上各候步工作的衬最终成果种，如下表汪，可指导虽下一步规膊划及单体旗选型工作34客户定位表

产品建筑类型户型特征

容积率产品类型规模比例户型类型户型面积户型均价户型总价朝向社会新锐青年之家

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⑽项目如产品解姥决方案捏分析负责部门制或岗位：冠市场营销刮部完成时间斥：完成规冒划方案之偏前具体内符容：产煎品解决览方案的蛾分析，累即回答惠“客户诸喜欢什嘴么、接描受什么倡、拒绝毅什么”西。市场既部门应玻在客户埋需求分渔析与竞添品分析众的基础农上，对循下列产舰品因子网进行分渠析（包使含但不势限于）纯，并获驰得各类翼细分客猛户对这景些产品睡因子的息价值排至序结论欲。35产品解决方案清单表

产品建筑类型产品位置特征

产品类型户型类型户型面积朝向楼层朝向景观社区内位置车位社会新锐青年之家

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产品解决戒方案清单继表（续）36产品解决方案清单表

产品户型特征产品形象特征部品特征

房间面宽房间朝向房间配置露台地下室层高跃层院子立面风格开窗园林

社会新锐青年之家

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富贵之家富贵之家1

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⑾项目规扑划方案⑿项目盼产品解达决方案项目的方涉案设计，兔在以上工爽作成果的营基础上进梳行，并需咽要在市场积销售部门胞对规划方舟案进行市垮场验证。目录基于“揉客户导润向”的副项目定伶位方法耍对比分件析对标杆胀企业“疯七对眼池睛”程阔序的分读析对重庆某节企业应用御“七对眼宅睛”的案愉例介绍全过程狠客户关细系管理跌程序介拉绍37背景介欣绍重庆T公司系200说2年3月成立与的一家殃民营房寨地产股弟份制企飘业，其苹在建项朴目“学贿府大道69号”位于上重庆的南编岸区七公顺里，属于酷市郊，项询目占地981亩，综合誓容积率1左右，规凭划建筑面添积约65余万平叮方米，栏属于典戚型的依应山坡地哗住宅建巡寿筑，分辅四期开牲发建设识。一期废、二期耗为多层凡、小高挤层、高搅层、联远排等混皇合型建点筑，位公于地块叠的中部辰半山坡做之上；缘瑞三期为伍纯别墅扇，位于听地块内今侧山顶芬。200比6年4月，公司补开始进行4期——A地块的村项目定巨位工作抹，4期位于趣地块边角缘最底雾部靠近糟交通要穴道之处跨，总占朗地3.8万㎡，总驶建筑面积16万㎡际，分两守个阶段煌开发建国设，由2栋22层和5栋36层围合逐而成，侦预计入赏住户数150岗0户。有关Ａ齐地块的友产品定这位，其吧营销部梅曾经从就宏观市益场、土档地SWOT分析、竞陷争对手分碰析、需求临市场分析蔽等角度做轮过比较深硬入的研究情，并提交已过相关市饼场研究和女初步产品齿定位报告篇。5月份在舌深入研葡究和学边习了标例杆的客丘户细分龟和项目信定位方刃法之后拼，通过怕其方法喘对Ａ地贡块的目榴标客户欠定位进烂行了重结新推演猴，将Ａ非地块的贪目标客获户群定右位为“云注重享界受的城保市新锐衰”，并奶在此基遮础上根登据对这掌一消费渔群体的丑理解进侍行了针较对性产蔬品测试肝和需求却价值排捉序等工坏作。以狸下就是粉对这些蛛步骤的皂概述。38A地块的勤项目定山位步骤市场细斧分与目巨标客户贞的匹配产品测界试结合客雕户细分播的A地块住萌宅细化爆产品定赚位建议A地块商业贸部分产品竿定位39T公司以旺标杆的坚客户细它分方法脚对重庆零的购房沈者进行绪了简单决的分类40纬度刻度价格敏感的务实家庭注重家庭的望子成龙家庭关心健康的老龄化家庭注重享受的社会新锐彰显地位的成功家庭生命周期单身★丁克家庭★小太阳家庭★★带子女成熟家庭★★三代家庭★★★★老年家庭★★支付能力低★★中★★★高★★★房屋价值栖身居所★★生活保障★独立空间★工作场所★孩子成长★★照顾老人★★社交娱乐★★品位体现★★社会标志★1.客户细分T公司以昌标杆的粱方法对A地块的补土地属字性进行曲了评估睡，但是意因为没雹有重庆毒的“城留市地图桃”支撑渡，所以胞评估采符用定性来的方式弓，并且查做了趋厉势判断412.土地属性恳研究土地属性评估表项目指标评估结果不是可能发展是是区域意义所在区域是传统意义上好的区域★

所在区域文化氛围浓厚

★

所在区域被普遍认为是高档区域★

所在区域是具有发展潜力的新兴区域★

靠近一处或多处历史文化区★

区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域

★

靠近繁华商业区

★

可选择的交通工具比较多

★方便的公交路线

★交通设施周边道路好，交通顺畅

★出行道路两边景观好

★靠近轻轨站/公交停车港

★

生活设施靠近比较好的医院★

靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施

★

靠近农贸市场★

教育设施靠近大学等高等教育院校教育

★靠近高质量的小学、中学学校★

休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观★

靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施

★自然资源风水比较好

★靠近山、水、湖景等自然风景物

★靠近温泉资源★

1）地块奋属性与目提标客户看堡重因素匹格配423.土地与亲目标客冲户匹配土地属性与目标顾客匹配表项目土地属性评估结果价格敏感的

务实家庭注重家庭的

望子成龙家庭关心健康的

老龄化家庭注重自我享受的

社会新锐彰显地位的

成功家庭区域意义所在区域是传统意义上的好区域╳

★

所在区域文化氛围浓厚○

★

所在区域被普遍认为是高档区域╳

★所在区域是具有发展潜力的新兴区域╳

★

靠近一处或几处历史文化区╳

区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域○

★

靠近繁华的商业区○

★

可选择的交通工具比较多●★★★★

方便的公交路线●

★★★

交通设施周边道路好，交通顺畅●★★★★★出行道路两边景观好●

★★★★靠近轻轨、公交车站○★★★★

生活设施靠近比较好的医院╳★★★

★靠近大超市购物中心餐饮等生活设施○★★★★★靠近具有一定规模成熟的农贸市场╳★★★

教育设施靠近大学等高等教育学院●

★

靠近高质量的小学、中学校╳

★

休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观╳

★★

靠近运动场馆等较好的健身休闲设施●

★★★★自然资源风水比较好●

★靠近山、江、湖泊等自然风景资源●

★

★靠近温泉资源╳

★

合计

表格说明：╳不是；

○可能发展是

●是；

★目标客户看重因素；2）匹制配结论43土地属性与目标顾客匹配表（一）项目土地属性评估结果价格敏感的

务实家庭注重家庭的望子成龙家庭关心健康的

老龄化家庭注重自我享受的社会新锐彰显地位的

成功家庭区域意义所在区域是传统意义上的好区域20222所在区域文化氛围浓厚2.512.52.52.5所在区域被普遍认为是高档区域22220所在区域是具有发展潜力的新兴区域22202靠近一处或几处历史文化区22222区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域2.52.52.512.5靠近繁华的商业区2.52.52.512.5可选择的交通工具比较多55553方便的公交路线35553交通设施周边道路好，交通顺畅55555出行道路两边景观好35555靠近轻轨、公交车站11112.5生活设施靠近比较好的医院00020靠近大超市购物中心餐饮等生活设施11111靠近具有一定规模成熟的农贸市场00022匹配说明：客户关心因素而土地属性不具备—0；客户关心因素而土地属性可能发展有—1；客户不关心因素而土地属性不具备—2；客户不关心因素而土地属性可能发展有—2.5；客户不关心因素而土地属性具备—3；客户关心因素而土地属性具备—５。得出加宾权匹配椒的初步已结论：炸初选客蛮户——成功家宋庭、社嚼会新锐框、老龄桨化家庭44土地属性与目标顾客匹配表（二）项目土地属性评估结果价格敏感的

务实家庭注重家庭的望子成龙家庭关心健康的

老龄化家庭注重自我享受的社会新锐彰显地位的

成功家庭教育设施靠近大学等高等教育学院35333靠近高质量的小学、中学校20222休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观20022靠近运动场馆等较好的健身休闲设施35555自然资源风水比较好33335靠近山、江、湖泊等自然风景资源33535靠近温泉资源22022合计51.55255.556.559匹配说明：客户关心因素而土地属性不具备—0；客户关心因素而土地属性可能发展有—1；客户不关心因素而土地属性不具备—2；客户不关心因素而土地属性可能发展有—2.5；客户不关心因素而土地属性具备—3；客户关心因素而土地属性具备—５。加权匹园配结论摔：从土地搭属性与尊目标顾池客的加绵权匹配脚结论来宴看，彰显地倚位的成指功家庭把与本项含目地块傅的匹配附程度依汉旧最高那，其次狂为注重珍自我享话受的社够会新锐惜和关心折健康的所老龄化荡家庭；从匹配的载结论来看枯，注重家芽庭的望子控成龙家庭礼和和价格宏敏感的务丑实家庭分阴值较低，菜基本上不蔬是我们主许要把握的付目标客户麦。T公司将阳A地块自吧身条件与倚三类初选损客户进行嘉深度匹配454.地块自糠身条件超与目标符客户匹改配表纬度刻度彰显地位的成功家庭注重享受的社会新锐注重关心健康的老龄化家庭项目经济技术指标总占地面积：66亩★※★容积率：3绿地率：30%建筑密度：40%建筑限高：规划最大建筑面积：约13.2万方项目优势依托一、二期配套，生活及相关配套设施完善☆☆☆达到城市核心商圈的实际距离并不远，地块的交通便捷★※地块呈比较规则的矩形，容易进行建筑布局※※地块平整，不会产生大的土石方成本※※项目劣势地块所处区域还不能得到市场完全的认可，区域抗性大★★★地块靠近主干道，所以噪声干扰是产品本身最大的劣势★★项目机会在细分市场中找到相对竞争不强的区间，减小后期推广及销售压力※☆※学府大道沿线楼盘逐渐开发来，城市的氛围逐渐形成☆☆※交通的进一步改善以及轻轨的动工都将对项目起到积极的带动作用※☆※良好的口碑，老客户的带动作用将会大大促进销售☆☆※项目威胁国家对房地产市场的宏观调控★※※区域同一时间推出的楼盘体量过大目标客户群势必会受到分解；※※综合结论★☆★标志说明：★属性与客户需求不匹配

※影响不大

☆属性与客户需求匹配目标客户自最终确定谦为“社会简新锐”就土地属等性与目标至顾客的加捷权匹配结驴论，再结右合A地块的血自然属茫性和优辞劣势来楼看，最点适合本高项目A地块的训客户群忆体应该盖为注重妇自我享葬受的社俯会新锐吩；46纬度刻度注重享受的社会新锐生命周期单身★丁克家庭★小太阳家庭带子女成熟家庭三代家庭老年家庭支付能力低★中★高房屋价值栖身居所★生活保障独立空间★工作场所★孩子成长照顾老人社交娱乐品位体现★社会标志购买特性挣表另外：从版匹配的结照论来看，铺关心健康弱的老龄化嫂家庭和彰没显地位的棒成功家庭敲基本上不垃是A地块的哲目标客耽户。但爷是他们两可以适滔用于本酱项目的怒其它地参块；A地块的项造目定位步焰骤市场细分棒与目标客闹户的匹配产品测试结合客户幅细分的A地块住宅喷细化产品挑定位建议A地块商校业部分夏产品定担位47产品测试朴说明48T公司没青有类似卧标杆企型业那种迈与细分沈客户需垂求对应板的标准殖产品系闪列，所料以必须鲁要针对部目标客变户做产蛾品测试产品测半试说明晌：针对A地块的滩初步定串位，选锣择了针鼻对性客索户进行暖了产品滋测试，油共收回搅有效测辱试样本95份，以下参为产品测席试结论的萝归纳，另刻外在本次魔产品测试辩过程中，膀结论也部桃分结合了奏来自深度换访谈客户网的结论产品测试槐的类似案课例介绍：一、产随品测试液部分结解论简述（一）需辟求价格测栽试通过客去户对物掘业价格毒水平的趟５项测完试可以徒看出：1、总价承含受能力测衔试超过七成乔的测试客仿户选择了15-3段0万元区险间，其羞中超过熟五成的苍客户可乡丰以承受15-渐25万元总价点的物业，闪就此结论植我们认为画，针对本闭目标客户苍，总价是社十分重要怒的影响因脖素，总价踢在25万左右的腿控制指标住对本类型昆客户而言的，是十分庄重要的总楼价承受能挑力指标。2、单价呼测试更多的是劳客户综合叹物业和地禽段等内外航部因素等前依据对项反目价值水毯平的判断扬。就客户所愿意支戚付的最收高套内浅单价来制看，集搁中于2800赶-350讯0元/平方米秧，且偏偿向于3000辈-350谋0，这一结避论表明客侍户对本项挽目的预期于并不低；考虑到划客户的肿对价格牧的一定雷保留因在素，本柿项目在弟操作过萌程中价评格应该君还有一锤定的提喘升空间迹。３、付惑款方式奇及首付怒金额及缘瑞月供承摧受能力牢的测试通过对弯付款方汉式及首够付金额扇及月供仁承受能贫力的测小试结果业，很好源的印证哪了测试香客户对分能够承务受的总美价的回抚答，同阀时也符示合公司想对社会界新锐这阿一消费迫阶层物携质基础课暂时不计够充分慌的判断桂。价格测试缓结论：以上分粘析启示盈，将产耐品总价兵控制在25万左右喷是我们银的目标夏客户比朵较容易确接受且粘具备相窄对广泛匆的购买絮基础的生总价定冻位49（二）平较面结构及惭户型测试1、户型赌及面积针测试两房是目软标客户广奶泛接受的贴户型，占器到近五成蓬比例（45%），其次携为三房（25%）和一房初（21%），选择揪比例最低欠的为单间交；单间诸（仅2人选择聚）对猾单间配扇套的面狂积需求亿主要集吧中为30平方米冷以下的悼户型；一房的面扰积集中于36-促40平烤方米，拳占到购膊买一房惠客户的昆76%；两房需追求的面垄积集中敬于61-7壤0和71-尚80平柜方米，课两者的郑比例接备近，占去到两房转需求的勉绝对主树力；三房需馆求的面盘积集中固于91-1倘00平方雅米，占到逮需求三房执客户一半羞的比例；2、客户依看重的霉功能空范间测试小型书房腾、生活阳敞台、入户仿花园、露熄台、主卫院、衣帽间爷等功能空悦间更为受魄到测试客矮户青睐，雨如何在有伞限的空间柴里面合理封布置以上待客户需要师的功能空松间，可能客是项目营钓造亮点，堤取得市场痕先机的关丸键。3、面积一仓定的情况启下厅房面额积分配方食案测试在面积一蹄定的情况殿下，60%的测试永客户更妥看中客彻厅和主饶卧室的届舒适，订而不是慢为了追顾求更多撑的房间蛋，这体阅现出注炼重享受燥的客户剪群体的呈购买特票征。注话重主要它使用空围间客厅劳和主卧日室的舒钱适4、室内空蔬间结构测米试在室内盘空间结狭构测试环中，平书层仍然海是最主烤流的客夸户需求兽，但是圆社会新负锐明显睁表现出丽了对其润他类型笨空间结芦构的兼板容，尤投其在面脖积有限闪的情况骂下，对战错层的淋需求比泼例较高相信通过凝市场的引冬导完全可劈燕以让其他叫的空间结辛构得到高唇度认可。50产品测鲁试结论样（续）（三）询交房标喂准测试重庆消费副者的消费狠习惯依旧书是清水房作，但是三偿成的客户威选择了基贝本简装修墙，这一点款可以在产竿品设计中召谨慎考虑（四）Ａ布地块户型怨设计需遵乏循的原则主力户型毙总价控制誉（15-2第5万）主力户负型及其挎面积需仙求（以铸两房为路主的需择求及其非特征）主力户型除平面及其腿空间结构喂（平层及绒极具实用氧性的其他鞋空间结构坦）在面积一存定的情况傅下对辅助眯功能空间拉的创造性店发挥；在面积一钱定的情况盆下更偏重虽和强调客斗厅和主卧拿室两大主挪要功能空在间的舒适再；51二.舟分析目泛标客户海购房时绳认为必且须具备跨/增值伴/可有浴可无的秆因素1、按照必踪蝶须具备因她素由高到租低排序522、排序结上论说明：就必须亿具备的罢因素而支言，选精择比例巾最高的辟前八位某依次为味：房屋皆质量好淡、户型阵的通风益采光好笼、综合钱性价比则较高、贴较好的众区位和古便捷的租交通、臭小区外板部便利阔型的生辱活配套浮、优秀寄的物业贺管理服哗务、户型型设计院合理、筹小区内脾部基础丑配套齐益全；就增值公因素而局言，选齐择比例谦最高的细前五位址依次为服：外界批认为是猴有档次招的小区淡、建筑课风格独蜂特、小港区内景断观环境佣具备特北色、开璃发商品叨牌、小赖区外部膏的医疗钞配套；就可有柄可无的淋因素而绘言，选具择比例基最高的争前四位记依次为仆：小区辩外部的榆商务配迈套、建寒筑风水欢、小区眠外部的硬享受型兆娱乐配楚套、小孤区外部陡的教育优配套；三、对客企户需求因申素综合重安要性排序53内部因素必须具备需求利益点综合重要性对户型总价和面积的合理控制√√√√√√√户型结构合理，无异型房√√√√√√√户型小但是很精致（面积一定情况下的布局）√√√√√√√√小区内基础配套齐全√√√√√√√√综合性价比较高的小区√√√√√√√良好的房屋建筑质量√√√√√√√户型的通风采光好√√√√√√√社区内具备特色功能配套√√√√√√具有特色和亮点的户型设计√√√√√√小区内景观环境具备特色√√√√√√建筑风格独特（如异域风格）√√√√√相对纯洁的共同居住群体√√√√√√1、内部因娱素分析小结：就内部因喘素而言，录综合来看新，在测试碎的目标客辞户，在以躲下方面对汉产品设计兽是非常重墙要的：对房屋久总价值昨和面积胜的控制鲁，户型葡结构实容用性和严通风采育光十分看重救自己居住带空间和环泻境的质量2、外部她因素分引析54外部因素必须具备需求利益点综合重要性较好的区位和便利的交通√√√√√√√√优质的物业管理服务√√√√√√√√园区外部环境较好√√√√√√√√小区外部的便利生活配套√√√√√√√√√离繁华区域比较近√√√√√√园区外部较好的教育配套√√√√√小区外部的医疗诊所和设施√√√√√较好的开发商品牌知名度√√√√√√外界和别人认为有档次的社区√√√√√片区的升值潜力√√√√√√小区外部享受型娱乐生活配套√√√小区建筑风水绝佳√√√园区外部商务配套齐全╳╳╳小结：就外部离因素而哄言，综榨合来看佣，我们抹认为我抹们测试批的目标山客户，等对外部绵因素有肚较高的留要求：较好的区班位和便利赴的交通对着他们而言滥是十分重嗽要的；其次，一伍个优质的痛物业管理遥服务团体质也是他们篇十分看重跑的；较好的外谱部环境和叔便利的生兄活配套也闲是他们十赔分看重的之因素；其他外规部因素绞对注重锹享受的址城市新圈锐而言忠，相对贺次要。四、总端结：对目标院客户的锐需求价贸值排序55必须具备需求利益点综合重要性对户型总假和面积的合理控制√√√√√√√户型结构合理，无异型房√√√√√√√户型小但是很精致√√√√√√√√小区内基础配套齐全√√√√√√√√综合性价比较高的小区√√√√√√√良好的房屋建筑质量√√√√√√√户型的通风采光好√√√√√√√较好的区位和便利的交通√√√√√√√√优质的物业管理服务√√√√√√√√√小区外部的便利生活配套√√√√√√√√√小区内基础配套齐全√√√√√√√√小结：综合来冲看，测拐试的目熟标客户仪，在以道下方面哥对产品菜设计是烤非常重支要的：对房屋总叼价值和面爷积的控制归，户型结蹄构实用性陷和通风采究光，这些胆需求可以诉通过设计采合理解决横；十分看肺重自己眨居住空结间和环系境的质蹦量，这钻些可以蚁通过工撑程质量白的把控柄解决；小区外楚部的便榴利生活亏配套可见以通过A地块的商趁业规划来粱部分解决库。综合内耽外部因严素，对恰目标客宣户而言轻，综合盯重要性葛比较高速的因素毕如下：A地块的歌项目定研位步骤市场细分桂与目标客废户的匹配产品测试结合客辨户细分樱的A地块住宅僚细化产品千定位建议A地块商青业部分嫌产品定黑位56一、项目悬定位方向可建议571.定位方北向通过前面锋对本项目虾目标客户缴细分的研味究，推演乱出本地块鬼的主力客清户家庭为私注重自我织享受的城切市新锐，迹建议产品争设计从客闻户需求的枯角度，围光绕本类型椅客户需求余创造产品驶价值最大原化的原则为，最大可妄能的发挥炉出地块的菠价值，设值计出目标索客户真正宾需要的产喘品。2.定位思门路A地块定搅位建议职在总体伪延续学辽府大道棵项目惯午有的高读品质、使高档次年形象的宿基础上校，紧紧剥结合注秆重自我崖享受的似社会新污锐的特活点，通咽过对项迷目产品士规划、窃景观规肺划、外随立面效陪果、商攻业规划世、户型脊创新等逮方面的鸡研究和燃深化，损将项目玻打造成绒为项目蜜以及学刚府大道程板块的违标志性传建筑，质从而提赞升产品区价值，陵促进项迅目销售苹。二、目专标客户刚特征说捆明581、地块幼市场定挡位客观的摆分析项党目A地块的位万置，已经地远离了城亏市核心商注圈和次级梳商圈，同气时从对客病户对地块谜价值的认攀识来看，址目标客户性并不太看职重本地块巨的商务和花商业价值伏，物业的旦功能主要蚕应该定位减在居家上狼，商务的仔价值只能样作为适度祝的补充。2、目标客户姓特征描述59项目特征描述重庆范围内城市新锐的具体体现目标客户年龄单身/丁克家庭/三口之家（小孩年龄不超过5岁）就年龄段而言，客户群年龄应该在25～35岁左右，就生命周期而言，他们应该是70年代中后期出生的群体。目标客户购房动机独立空间/工作场所/享受空间项目客户购房以首次自用居家为主，二次置业、投资为辅助。目标客户收入和支付能力低和偏中等就重庆而言，应该是以稳定的中收入阶层为主（家庭月收入在3000-5000左右），高收入阶层为必要补充。目标客户职业描述注重自我享受的职员群体为主企、事单位中、基层管理人员、业务技术骨干、中级技术人员；有相对稳定工作的年轻人周边学校的年轻教职工；目标客户对住房面积的需求以两房为主力需求，部分考虑小三房和一房单位套内面积在40—的一室一厅，套内面积在60～80㎡的两室两厅和套内面积在85～95㎡左右的三室两厅。目标客户能接受的价位对总价的关注程度更高于单价套内均价在3300元/㎡～3600元/㎡，主力总价在25万元左右。目标客户乐意接收的付款方式按揭付款按揭付款为主，一次性付款为辅目标客户的消费观念注重享受强调高性价比，看重新的生活方式，追求品质生活但并非一味的强调时尚前卫目标客户购房的消费偏好追求一定的品质希望有好的环境景观，优质的生活品质，可以最大程度的满足他们的个性化需求。三、地店块产品唇定位及税设计建正议1、地块定随位功能定表位：自身具有淹满足本项僚目需要的尊完善生活晨配套，主盆要满足于乐首次置业副的年轻城由市新锐的诉居住小区档次定窜位：满足年轻阻城市新锐沃经济承受武范围内的喜高性价比谦的具备一拉定档次的买居住小区602、规划耐设计建运议在保证搭总体规载划总建赛筑面积俗的情况丘下（预示计12万方），咽尽量保证推住宅的整俯体效果；做到住宅违和商业的茫合理分区老，从客户筝的角度尽启量保证住颜宅部分的嫁独立和不僚受到干扰沸；在控制梁总价的出前提下封，合理步进行辅箱助功能裂空间的顺布置和甚设计；充分考法虑项目贵本身的气特点，若尽量保渠证景观库的均好幸性，同错时注意尿保证每任户的通傲风、采颠光效果利；在保证最武大程度利柿用容积率刑的同时保夫证可以有伯比较宽的兰楼间距，逝为项目的粉景观设计泽创造条件熔；在进行讲建筑布嘉局的时辨候应充厘分考虑序朝向的卖关系，劝在不能投保证正藏南北向蔽布局的理情况下椅，也尽伶量避免它西晒的耕问题；楼层总眉高度控挤制在100米以内俱，层数屠结合综鞭合总平毛面布置递，空间弹序列、护空间结螺构、日划照和景续观多种简方式进狡行考虑箱；3、建筑风申格建议及耗建筑立面忍建议本次产兴品测试幸主要针耽对产品冷设计中妖首要因易素进行郑，并未钟涉及到字建筑风洽格、立疤面色彩圾等因素真，希望男设计师北在考虑海建筑风既格方面班融入对秤“注重相享受的馒社会新场锐群体晚”的理饺解进行丢选择。地块产燃品定位娇及设计总建议（瞎续）4、户型面草积及配比于建议通过前面保的产品测肉试，结合考项目一期挺及山宅七脾栋的销售哀情况，结谷合目标客庙户定位，佩我们对户推型面积的环建议如下从：户型面谱积及其予配比61户型套内面积（㎡）布局形式所占比例（套数）单间配套20～30㎡平层5%一房一厅35～45㎡平层20%紧凑两房两厅60～70㎡平层（错层/夹层）30%舒适两房两厅70～80㎡平层（错层/夹层）30%三房两厅85～95㎡平层15%说明：1）对两房煎设计的说惠明：在对两愉房面积砍区间的丽测试中60-被70平米和71-行80平米的认旧可度最高笑，这一结购论分别代怖表了城市恨新锐对两裹种生活方溜式的追求竭，在户型财设计上应此当对这两覆类目标客么户的购房划心理进行润针对性的珠设计，才短能得到真倚正市场需摩求的产品顶。类型一（60-枣70㎡）：这一常群体显然彻收入水平尊偏低，在买总价与户索型舒适度娃的博弈中升，价格是叉他们更加脱看中的购哨房因素，歪因此针对胆该类客户尤的产品，年在满足户叼型经济且红基本无明珍显缺陷的侄基础上，减增加１－叼２个小的寺户型亮点薯，就足以前刺激此类竖客户的购耀买欲望。类型二拌（70-亿80㎡）：这酿类型群烤体明显眠表现出湿对户型赢舒适度苹的追求塔，多种简辅助功舟