城市综合体商业营销策划及销售策略方案

xx（HOPSCA+CCP）综合体Ａ区商业营销策划及销售策略方案（修改稿2）2012年10月10日报告体系AnalyzeSystem>>行业大势>>本体分析>>销售策略及投资回报模式>>价格策略>>销售节奏及销控>>付款方式>>各销售阶段主体工作安排行业大势1、“十二五”期间完成3600万套保障性住房建设，3600万套=30亿平米=等于全国5年商品房开发总和；2、“限购”的根本目标是为保障房让路，换言之，在“十二五”期间或保障房建设目标达成之前不会取消；3、98年分税制改革拉开了地产行业的腾飞大幕，2011年开始的营业税合并增值税目前已经在10余省市实施，标志着国家为下一步强化调控埋下了伏笔；4、全国人口信息采集已于6月底完成，全国省市地税官员进京进行为期半年的培训,房产税成为悬在行业头顶的“堰塞湖”，中央与地方的博弈背景下，什么时候实施都有可能；5、地产行业自调控以来经历价了价涨量跌-价跌量跌-价跌量涨，近期房价有所反弹招致国土部密集调研，国土部正研究进一步强化调控政策措施，政策有趋严的趋势；6、国民经济中的出口、投资、消费全面萎缩，外汇占款自2011年4月一直为净流出，人民币贬值至今已近20%，欧债导致的金融危机下,贬值压力进一步加大；7、只租不售是商业地产的趋势，商业地产的价值也是通过在经营当中体现，消费者认可租金不断上涨实现的回报，市场逐步开始走高端路线，经营方式由单纯销售转为只租不售和租售并举经济周期服从政治周期市场经济的典型代表计划、行政经济的典型代表VS结论：什么事都有可能发生，今年10月会明朗.我们充满敬畏和憧憬！楼市走势取决于预期，购房者预期取决于政策………地产行业更火爆淘汰70%的地产企业本体分析Part2纵观整个曲靖市，由于历史渊源等原因，老城区阿诗玛一带已经成为了曲靖市不可替代的第一商业中心，此区域以大型综合购物中心和临街商铺为商业的主要支撑点和特色，也是曲靖人口最多最集中的区域；曲靖市政府规划未来新规划南市区为大曲靖的城市新中心，包含行政、商业、商务、休闲娱乐、高档居住区。但此区域正在开发中，形成还有待时日；随着整个曲靖的发展和中心区的土地稀缺及商业饱和，必将会出现新的商业中心予以补充和分流。距离市中区较近，可承接另一个区域、发展起点高、基础配套相对完善的南市区是不二的选择和发展必然。商业地位分析：南市区目前还没有商业中心的经营，嘉城项目近20万平米的超大体量，不仅在南市区，在整个曲靖市都是屈指可数的，无论从规模、硬件等都非常具备营造和培育一个新的区域商业中心的条件。在未来阶段，南市区将是整个曲靖市的第二商业中心，本案就是第二商业中心的中心和先驱。1、投资增长较快、整体市场供大于求，去化较难，存量有待市场进一步消化；2、万宇国际、温州商贸城、闽南国际为代表专业市场销售良好；3、街铺为王的同时，大型集中商业体正快速崛起，市场格局将发生变化；4、新开商业集中体或在建项目引入镇店商家，而本案在招商过程中亦引入了沃尔玛等商家；市场状况一个什么都不缺的市场，一个有巨大潜力的市场，真正大供量在后头；供应量大、消化速度慢，市场将出现空置率高峰；没有人流支持的商业体经营存在巨大风险；秋季房交会小结：1、参展的68个项目中，在售项目仅有34个左右，其他项目均处于展示和认筹阶段。其中，预计有15个项目在2012年10月份或10月份以后开盘，有6个将在2012年春节前后入市销售，其余还有18个项目未确定具体开盘时间；２、保障房市场中短期内不会影响到商品房市场的整体需求；３、供应集中放量，预计年底曲靖楼市将出现一轮供应高峰期４、在售商业中，价格差异较大，住宅底商价格集中在9000-9500元/㎡之间，专业市场商业价格较低；５、多层、小高层、高层和超高层项目的销售均价基本在3500元/平米以上６、南片区参展项目共有16个，住宅整体均价在3700元/㎡，区域供应量巨大；７、南片区除嘉城外没有大体量的商业项目，主要为住宅底商，但目前所有楼盘均无价格信息，据置业顾问介绍预计价格在18000元/㎡左右；《具体详见提交的2102房交会专题报告》1、一方面他们比较理性，看重项目升值潜力，有自己的判断标准，要看见实实在在的利益；另一方面，他们又喜欢跟风，很容易被引导。2、他们大部分人有风险意识，对没有稳定投资回报的商业体有疑虑。3、大部分的投资意愿集中在面积100平方米以下的商铺，大部分投资者的商铺投资总价上限在100万以内，很少投资者能接受总价超过200万的商铺，低于50万的商铺是市场投资热点；4、投资客户财富实力的高低，成为决定其购铺选择的首要因素。（1）小投资客来源广泛，对总价敏感，偏爱小铺，关注投资回报率和回收期。（2）中等实力投资客户大多财富数量有限，且投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产。（3）大投资客户具有很强的支付能力和议价能力，对风险承受能力强，但比例较少。曲靖投资者的典型特征嘉城作为名称的前缀，是借助了项目一期住宅、商业成功销售而树立的知名度和品牌，延续前期的广告效应，减少了后期推广的难度。——“国际购物广场、商业中心、商业广场、商业大世界、商城”等是直接传达复合型商业业态及项目的功能定位，有助于客户群体一目了然的理解项目。——符合功能定位，简单直接、明了，易于记忆的是嘉城---商业广场关于商业部分总体名称及表述语：嘉城---商业广场优势（S）本项目紧临城市主干道，昭示性强，易引起往来潜在客户关注；世界零售巨头入驻本项目；扩大了项目的知名度及商业辐射区域，总体量20万平米，能满足商圈形成要件；靠近多条城市交通要道，交通条件优越；周边区域有多家中高档住宅区、酒店、娱乐、餐饮、机关等商务配套，有地缘性消费群体，具有巨大的消费能量；；具有市场的稀缺性和唯一性。同类型、同档次、同规模、同区域的商业体目前没有，世界零售巨头入驻是本案成为区域商业标杆的有力保证；开发公司品牌在曲靖知名度较高；嘉城综合体目前形势下SWOT分析劣势（W）当前较为冷清，商业氛围没有，现时消费能力和消费水平有限。所在区域处于开发中的新区，周边入住人口少，地段的知名度与价值认识有待提高。作为曲靖的城郊混合地带，曲靖市民对此区域的认同仍需时间未来2年此区域难有实质性的改观，本案2014年底交付开业时可能会出现曲高和寡的尴尬，商业氛围较难营造；虽为集中商业，但规划设计存在硬伤，被块状分割成相对独立的个体，交通动线、人流组织存在不足；由于规划设计导致大面积段商业所占比重较大，销售实操时购买者门槛较高，无法避免粥多僧少的局面，销售周期可能拉长；项目机遇和威胁销售策略及投资回报模式Part3深度策划论证基础上的销售策略和销售投资回报模式调控大势下，降低置业门槛，减少首付是销售不二的选择本项目作为综合体项目，建设周期长，中央与地方的博弈充满变数，因此本项目应及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出货，以尽快实现资金回笼、降低甲方的投资风险。充分的运用“一个（HOPSCA+CCP）主题突破市场，世界零售巨头进驻撬动市场（推广时拔高市场形象），“三大核心卖点（沃尔玛进驻、南市区商圈、未来CBD商业核心物业）”攻占市场，“创新付款方式（多种类、返租折抵首付）”最大限度降低置业门槛收获市场。以此为主线在营销节点中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。销售的总体策略商业常见的几种方式销售方式与本项目结合优劣势分析直接销售优势：减少发展商的财务问题；销售方式简单、直观，客户容易理解劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；内街及二楼以上的商铺难以销售；增加客户对价格的敏感度。返祖销售优势：适用所有商铺；吸引投资客户，可以增加客户的信心；可以在前期确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的商业运营成功劣势：增加财务手续，同时也增加了财务风险；在招商上，要加大力度。返租回购优势：可以完全增加投资客户的信心，属于完全的融资行为劣势：财务风险非常高，经营后比较被动产权销售优势：如有大型品牌商家保障，容易吸引投资者劣势：没有实际铺位，难于说服投资者；有较高发生纠纷的风险带租约销售优势：如有品牌保障，让投资者省心劣势：没有实际铺位，难于说服投资者整体销售优势：有利于商业的可持续经营劣势：谈判过程长，实现难度大，价格低为促进项目销售进度，采取“直接销售、带租约销售、产权式销售、以租代售”等4种营销方式组合，满足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目逐一消化。销售模式细化直接销讲售货包笋：1、1幢住房面利积约：115定32㎡（96套）2、2、3幢住房鬼面积约谢：204凡98.辫5㎡（200套）3、4、5幢住房面夹积约：2159采2.32㎡（192套）4、2-3幢底商面刺积约：224局0㎡5、A区1幢底商，上三层面积直约：2996邮.35㎡6、写字楼一们二层商铺牛商铺可售回面积约：400骂0㎡合计：商炎业9236拔.35㎡；住钟宅5362国2.82㎡（488套）项目货包的分析1、A区11幢一二锻层商铺舒，可售寄面积约败：2800㎡2、A区6幢一二鲁层商铺垮，可售粗面积约环：326给0㎡3、7、8、9、10幢商铺欺一二层旨可售面决积约：630拥0㎡4、A区4-5幢底商旺一二层墨约：2682坛.92㎡5、沃尔玛茶及周边商由铺，可售轿面积约：203礼4㎡合计：170土76.种92㎡带租约喉销售货者包:1、6幢三层面映积：177井0㎡2、7幢三层眠面积：956㎡3、8幢三层轧面积：956㎡4、9幢三层蔬面积：805屋.4㎡5、10幢三层奥面积：805.患4㎡6、11幢三层面无积：173寄7.7轻3㎡、四层废面积：1737中.73㎡、五取层面积:314蓝.16㎡7、写字楼西殿三层面积榜：1878㎡、四哀层面积畅：187衣8㎡，东百三层面洁积:15鞋17㎡合计：143予55.克42㎡自持经营办货包：沃尔玛街织铺价值较视高，不存宝在返租的势问题，写后字楼产品从面积较大奋且主要为邮主力商家晋，不利于夹议价。这轿样安排目克的在于保尺障资金的圾收回并能伟顾及写字肥楼的销售锯，利用两稀边的价格举对比，为治后续单位卖拓开价格弃空间，吸火引市场关摧注。货包范俊围：1、住房：4、5幢住房面业积约：215真92.辱32㎡（192套）C1户型：单轨套面积：107.苹41㎡共96套C2户型：拢单套面增积：120.汤52㎡共96套销售均价焦按390宗0元/㎡计算销售率65%计算，盒销售面尊积约：1403夸5㎡销售额临约：5470万元2、4-5幢底商：捆可售面积色约：1750㎡销售均价柄按1800悦0元/㎡计算销售率60%计算，仆销售面灭积约：1050㎡销售额益约：1890万元3、写字楼欲一二层商缴铺商铺可居售面积约悦：4000㎡（共13间）销售均价物按1800料0元/㎡计算销售率按65%计算，销学售面积约协：2400㎡销售额约投：468脂0万元4、沃尔括玛及周膏边商铺谅，可售查面积约多：203瓜4㎡销售均凝价按3200锐0元/㎡计算销售率编按85%计算，销料售面积约:17翅30㎡销售额葡约：553追6万元第一个销高售货包：来合计销售骂额约：175矮76万元①货包1销售方式--直接销售娘方式（时间绿约：2012年11月左右末）建议项目偷采取3—5年返租身，年返辜租率税询前8%，五年内洋投资者税头前可收回24%—鹅40%的投资成犁本。商业毁采取8%的回报纵率，首薪先表明胳的是对赵未来经剑营前景城的看好圾，8%的回报师率在曲石靖市场帜也相对脾合理。操作方烦式:拉高未励来价值蜡，降低榨现有的咱置业门清槛；帐面定粗价=实收均价76%；购房时发宵展商一次舍性按照8%的年租金训回报率支留付三年租晃金客户购仅买商业物非业后由发袭展商统一羡招商经营川，三年后饺可收回经煎营权自用刻；货包范围受：第二个销酬售货包：柿（时间约肾：2013年4-5月左右绩）1、6幢一二层痕商铺可售旋面积约：3100㎡销售均古价按1800错0元/㎡计算销售率惩按65%计算，赵销售面备积约:201来5㎡销售额董约：362剪7万元2、7-8-速9-10幢一二层谦商铺可售不面积约：6070㎡销售均专价按1800吉0元/㎡计算销售率按65%计算，销尤售面积约:39白45㎡销售额句约：789郊0万元3、11幢一二族层商铺刑可售面谣积约：3312本.37㎡销售均袋价按1800策0元/㎡计算销售率辣按65%计算，销括售面积约:215箭3㎡销售额列约：3875万元第二个销扒售货包：饮合计销售捕额约：153泥92万元②货包2销售方式—返租销惭售（时间洪约：201由3年4-5月左右隔）假设某竞铺位面糠积：100平方米，翠实收均价:20渔000元/平方米，云总价:200万。普通销处售方式骗：首付轿50%，首付恢款：100万购买商间铺：售剩价=20委000陪/76斩%=2呆631花6元/平方米，利总价2631军600元；首期五另成应付:13鸭216变00元，贷喜款:131万一次性三返租三钟年抵扣改首期年回报率8%，3年收益:631奶584元；扣除10%的管理钓费：631套58元；客户实丈际缴纳捐首期款:75盲317秆4元，相棚当于29%；案例分娃析一（修首付50%，返租3年）假设某铺济位面积：100平方米，录实收均价:20纠000元/平方米巧，总价:20谨0万。普通销捆售方式美：首付50%，首付虹款：100万购买商鞋铺：售躺价=200虎00/5盘0%=3亲3333元/平方米，袋总价333万元；首期五侦成应付:166恳.5万元，甚贷款:16侮6.5万一次性堆返租五雪年抵扣事首期年回报率8%，5年收益:133欧2000元；扣除10%的管理费绝：133旺200元；客户实际辰缴纳首期岔款:46制620窜0元，相杀当于14%；案例分建析二（皂首付50%，返租5年）优势：（1）降低斯首付；（2）客户慨购买前揪期经营败保障；（3）降低炒客户购巾买风险以；（4）年回鞋报率高苦出市场引一般水朋平的60%，按201破4年后周边坦商业租金单预期100元/平方米倡计算。劣势：单价变厅高，市隆场的接宇受能力匀降低。小结：按8%的年收益娇租金约160元/平方米贴，参照寇目前同泥等区域漂配有沃迈尔玛或勒家乐福肯的商业雨前期租然金在150例-20哪0元/平方米棒。而我竟们项目饿应该在瓶两年后她交付使梨用（201蚀4年），返侨租五年后窑应该在2019年，返租陕三年后租株金估计不巩会低于160元/平方米皇价格。公式：100平米*2万/平方米=200万*8%=淡16万—10容%的管理梁费=14.在4万，14年回本；假设某遇铺位面勺积：100平方米，裁实收均价:20李000元/平方米，桑总价:20姑0万。普通销疑售方式允：首付50%，首付款灶：100万购买商少铺：售爪价=20茎000制/50虫%=3则333贡3元/平方米吧，总价333万元；首期五成屡应付:167万元，幻玉贷款:16奸6万月还款骂：2108王2元，年回报便率8%，月收邪益:222并00元；扣除10%的管理当费：2200元；客户实凑际每月成还款108县82元；案例分析恐三（返租默率8%、10年原价回乒购）带租约返抱租补贴测伸算表楼层可售面积回报率均价销售总价（万元）年回报额（万元G负1F8%6栋1-2F3260㎡8%2000065205227栋1-2F1575㎡8%2000031502528栋1-2F1575㎡8%2000031502529栋1-2F1575㎡8%20000315025210栋1-2F1575㎡8%20000315025211栋1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5栋1-22682.92㎡8%200005366430W负1F2034㎡8%300006102488合计17076.92㎡8%361882896整体返租尼经营收益口测算表楼层面积月租金/平方米月租金收入（万元）年租金收入（万元）G负1F506栋1-2F3260㎡80263127栋1-2F1575㎡8012.6151.28栋1-2F1575㎡8012.6151.29栋1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W负1F2034㎡12024.4292.9合计17076.92144.661736.06整体返开租经营必收益测千算表注：1、返租窑经营收益窗—返租补临贴额=鸭1736投.06-出2896麦=—1遵159.议94万泡元/年，恳返租5年睡—57圈99.7雀万元。2、上述盒测算未计暖入现金流李产生的效令益3、上林述测算廊未考虑葬租金上熔涨因素4、上裙述测算嫂未将物洞业增值敌部分计私入在内附件1：必嘉城A区攻货包2管慌理公司合绪作方式分片析附件2：帅嘉城A区亲货包2价拐值投资分息析1、主万要针对失二楼以适上难以怖销售的蛮商铺，恢三年内划以租金绕的方式逢付完全判部房款姑第一年功付3最0%、竟第二年医付3烛0%、乒第三年喇付4逮0%，厨房款付原完，正摘式签订仔销售合冲同，如听果客户经没有付澡清房款沟就要终栋止合同炊，客户洪已交款卸项不退修，并且赏要承担菊毁约责膊任。2、开五发商直适接持有锄，待后逢期物业聋成熟后曾再行出誉售。3、写字乡丰楼及其他宫物业当前闷暂不涉及错，待后期霜视工程进卡度及营销临节点另行完专项提报恐。以租代骄售（货石包3）(201外3年8-9月)“良好的义开始是成腔功的一半诞”，入市技时机方式钻把握得好块，才能产姑生好的销暂售开局。坊入市时机恐的选择要虾综合考虑租如下几方伟面因素：入市时机1、商业铃项目正泉式销售篇必须符拜合看得秒见摸的肿着的要春求，前克期造势画时工程短必须确定工程仔进度，工改地现场施张工进行，亦工地包装汁完成，围悬挡上架（搏最基本要娘求）2、项目可写售时间：页通常我们帖选择在正建式预售前2—3个月入市雷宣传、推湿售房源，岁一方面为挡项目提前丈造势、另谜一方面可斯为正式销啦售积累有尖效客户。3、无造贴势不入苏市：闯“无造炒势即无震市场”跃。入市猫前的宣喜传造势竞与形象英展示对砍前期的素销售及恐客户心勇理具有骨较大影飞响，因趣此在项叉目入市桐前必须茧要有足屈够的宣表传造势客，能够全初步建蹦立品牌惧形象并瘦吸引客添户关注签，为正式粱销售作梢市场铺辈垫。4、有目的利地入市：安根据发展菌商的资金山运作需要直，合理安轰排营销成耍本投入和茶销售回款扭的进度，学提高发展搁商的资金墙利用效率石。5、有控签制地入辟市：根女据工程蛇进度、滤价格策唤略、销塌售导向多等分期凡分批有够节奏地霞向市场搏推出产勤品，避俱免一拥在而上，歌实现均羡衡、有孙序的销湾售目标里。本项目作绕为复合型锤商业项目锄，市场的撞运作一般用是“招商安先行”。梢是指项目围在成功招税商20－30％的情梁况下，羡开始销举售，以惕核心租剑户（主盆力店、拘一级品俗牌）的拍入驻来沿带动销相售。本恶项目的县销售操戴作思路甚亦是如例此，通楚过核心靠租户在虚一层和弄负一层理不同区叼域的安户置，将越相对位剖置较差离的单位捐通过品貌牌商家沉的入驻劈燕变成相钻对较佳哪的位置日，从而恨带动销位售以及千顺利完裙成最终贫价格的用测试。完成必量要的销慰售文件晒（销售杨百问、厉销售面系积、房劳号表、着认购登稠记卡、柔付款方画式、客赚户登记保表等）完成其毫他必要执的宣传形资料（栋楼书、欢海报、座围挡）宣传铺驴垫（户苗外广告雁、电视毙字幕广厨告、短灭信）围挡包妙装（以拒广告喷升绘包装桑）解筹前学提条件绝：（1）取得潜《预售惊许可证滨》（2）现场包三装现场气遵氛营造酿完成（驾导示系胞统、道刃旗、背障景音乐雹安装完向毕等）残。（3）资料配套设草施、交刊楼标准支提前落洗实按揭银行斧提前落实商管公司退提前落实价格表丹及付款谣方式完成必要漂的销售文慰件（认购踪蝶合同、定耗金通知书丈、购楼须好知、按揭尝须知、预凉售合同）（4）销售惜人员开盘前培绳训,对前期重医点客户进夹行回访，谦知会开盘宝及优惠信抓息（5）宣传准敢备报纸广绕告准备显完毕并赌提前预意订版面开盘活动光安排（时燥间、地点峰、邀请领纽奉导、新闻示媒体、新计闻通稿、役活动事宜馒等）礼仪及峡礼品准耽备正式开盘僻销售前提绢条件1、返租宿比例及刑租金收魔益和返骂租年限脑正式认孩筹前必炼须确定窃；2、面积划啄分图纸最悉终确定，戏各项数据气指标认筹伏前必须确绵定；3、项目销料售面积的象核算确定失请责成工复程部或测虎绘公司确瓣定；4、甲方施同工进度表模必须明确羞，同时抄尝送乙方；当前亟待片解决的事钢项：价格策荐略Par斯t隔4在楼体形莫象还未成衔形、不利液于展示的捕状态下，鸽项目的定感价应考虑盒前期略低呼，吸引市吸场，聚集模人气，同踩时也为后怨期项目的僻升值提升乐预留空间夺。建议项跨目的价格疤策略为“低价入市阀、逐级加帽价”，即初期短以中价遭格、高小姿态吸袖引市场却关注，赠在以自兄身的品深质获得转市场追杠捧后逐抚级加价个。调价薯可采用继折扣变蒙化和提粥高单价启策略（努内部认溪购期采旅用降低行折扣，暴其他销普售期采绵用提高庸单价的贪方式）落，最终轧实现目燃标均价趴。价格策少略1、市场环直境为依据掘：曲靖南显市区的商题业地产开亦发形势，着综合性很摘强的商业死项目暂时爱空白，本柱项目具有滋唯一性和川领导性；桃同时，曲变靖人对商急业投资综辛合性价比流以及未来打升值潜力禁是他们关萝注的重点众。这两点患决定了项煤目定价可啦在现在商泉业市场价味基础上予士以突破，知但同时又胞要把握提辰升幅度。2、竞争价蔽格对比为叶依据：参泉照创森财训富中心、淡项目一期动商业的售城价，参照纳区域铺面才租价进行垂反推，对没本项目销扩售定价进饼行修正比何较。3、另外语以项目你成本核半算为基远础。厘定价格赏的依据本项目言采取的找定价方搂法：根据市选调区域萝铺面租栏价区间麻在15-责40元㎡/月，以40元/平米/月的租金辈对项目销尝售定价上准采取“租腥金逆推核夺算法”趟进行销售惑价格核算扰，并设8%投资回报敬率；测算公涌式：40元/㎡/月×12月÷8%＝600朋0元/㎡。测算结淋果进行跃反推不跟足以支混撑目前故的售价据，因此染项目定桂价采取“市场芬比较＋困价值认具知”定价法问，价格愉主要着币眼于对笼未来价袜值的认值知，适罩度领先刻。定价目标价格策略根据项目邮组提交的社市调报告役结论及价传格建议，驾本项目价秒格初步定可位，一层逮3175线7；二层卷1486惨5；1-羽2层均价躁：233绵11元元送/㎡因此秃，含返租尘回报销售跪价格建议①写字盯楼临街逼铺（低叔单价高疼总价）一层商铺辟销售价格码1800兆0---弯-22王000元服/平米之膏间。②沃尔玛吐入口临街袋内外铺（拆高单价低匀总价）建议成定交价2林800什0元/跳㎡——阀350稀00元刷/㎡，国以树立临价格标灿杆。③子午艘路临街烛铺与主舌力店相评邻铺（贼单价和梁总价兼箭顾，第蛇二货包绒，视货倍包１调群整）建议商懂铺销售词价格在书180律00—桨220助00元础/平米木之间。④产权式种商业物业根据与经留营方的租愿金标准，池结合市场势具体情况矩反推。针对本壮项目，阅对价格疤的公开存过程分尘为以下餐几个阶集段：项目导入步期，价格扫尚在最后旋调整中，迎不对外公匀布价格；优先登记快期，对外昼透露的均俯价比实际肥均价高出5%左右；内部认呈购期，意只针对谨前期进吃行登记摊的客户绝公布实穷行内部亲认购单须位的价倒格；公开发逝售前三证天公布谅推出单夹位的平疏均售价闲，但对蚀各单位仿的价格房诚暂不推轰出；直到公叙开发售麦当天，悄全面公民布推出武单位的貌销售价拌格价格公布案策略销售节墙奏及销毕控Par依t例5认筹期定御在2012年9月20日，正辩式解筹锤期常规茅最佳在2013年4月前后励。甲方要啦求的正争式解筹扶期在201热2年11月前后心是仓促份的，准熔备时间吨不足，付有效蓄调势不够,刚性的时厕间点解筹动时间非常险紧，甲方郊工程施工昼需尽快进币行，工地委热火朝天堤的现场是丢销售不可刮缺少的重遭要支撑部锄分。综合以上默因素本项堡目解筹：项目商平业的销陡售推出醒顺序依封次是写字楼勤临街铺赌、沃尔剪玛内外反临街铺滥、上层腿内街及扛产权铺揪、G负1F及二—四层商铺。先行推城出临街铺打主要考虑斯临街铺面耍目前受到呈市场关注母度较高，禾先行销售敢可迅速回母收部分开庙发资金，碍形成一定烦影响力，拦为后续产疑品拓开价疑格空间。瞧开盘1月内接着所马上加推价销售W上盖1-2层商铺汪、产权案铺及G负1层产权去铺、这叔样的推承出安排禽市场可砍以起到管承上启路下的作侦用，也缎使项目猴形成持漆续市场恶热度。规考虑到皮建设资雀金的需罗要，4、5栋住宅辰同期首肺期推出萝，但必林须是以切商业部床分为重组点。写危字楼销纺售节点丝式要求工乡丰程主体度到二分屑之一，供因此放爸在13年年中，止前期只接纵受大客户蜡预定及咨老询。1、销售节阳奏优点:1、以沃俱尔玛负1层、出入督口临街铺底及写字楼1拖2推货易于尿产生销售妻高潮；2、铺位士的搭配叙较均衡匀，便于华销售控错制；3、便于价慰格拉升；4、资金回杰笼迅速；缺点：第三批1搅层较差的找铺位较多超，可能会习有滞销情妄况，但如牺果主力店匆可以提前倡确定，部牙分差单位突可变成较盾佳的单位赛，价格也腔可拉升。销控最大蛛的作用在霞于维持整息个销售系辱统的平衡领及达到利敢润最大目谢标的实现棕。因项目眯本身体量馋较大，加乓上临街铺旺和内街单畜位面积大帮。因此建睬议临街铺焦和内街单石位分批推垒出，按前控述货包组萄合批次推凝出。2、销控1、签定合慰同即返3年租金针对投技资客户纺，客户腔签订买朵卖合同竭，交纳六首期款楚后，即斯将一年京的租金聋回报返每给客户扣，直接铜从首付怠款中抵章除，从严而降低链客户置铁业门槛园，提升柳项目竞决争力。2、建筑期否按揭（此辞需要甲方滑提供担保竞）签订合躺同办理乞按揭，骑客户只案需交纳10%的首付比响例，在交桐楼时客户遗归还剩余症部分，以第此解决部讲分客户的走资金压力株。3、实物欢、实利铜促销在抄各个销灯售阶段彼，举办喉各类奖购实物、招送现金宋的促销埋活动，荐调动客稳户的积烛极性。4、“搭单”行动“搭单”行动即投笨资者原计枣划购买1间商铺宾，享有圾常规折圾扣，若贝该投资抛者自身棚或介绍捡亲友再沟购买商遵铺，则尽可享有注更大的拿折扣，内同期所鞠购商铺死越多则扬可享有烫越大的萝折扣。“搭单”行动的什实施，印可充分移整合与辉利用客永户资源舍，促进葡销售。作用：“搭单”行动意在吹扩大原有诞投资者再胃成交份额陆，或由该嫌投资者介榴绍亲友同芽期购铺，虫可有效扩俱大同期销纯售份额，以加快销售盒速度，是捏一种捆绑职式的销售锋策略。销售促卡进方式付款方式Par插t岛6考虑到围经营者婚对资金厦流通的协需要，米通常不啊情愿将剖大笔资诱金一次元性投资四在固定峡资产上圣，而希段望拥有简较高的傅流动资行金。同施时，鉴晃于商铺画的成交薯金额较润高，在奏付款方蜓式上，词除了实茶行常规糊的一次泄性付款峡及银行戚按揭外甚，采用驳建筑期框按揭，抢最大限厦度的回凝收建设盯资金，爷同时促我进项目涨的销售钻。项目可众采取付闲款方式绣：一次性项付款：一次性交奔付全部购牺房款，在期开盘初期个前可获得9．7折优惠组。银行按抚揭：办理银行朗五成十年姨按揭。建筑期按泻揭：首付10%，可嫌采用按付揭首付栋发展商挠垫付或历担保，涌在项目匙交房时吵，客户绳付清首债付余款煎。）建议付罚款方式付款方式一次性付款银行按揭建筑期按揭分期付款优惠折扣98折99折——99折定金2万元签署订购书7天内(扣除定金)价款的100%，并签署买卖合同价款的30%或50%，签署买卖合同及办理银行按揭手续价款的10%，签署买卖合同，办理银行按揭手续；价款的40%，签署买卖合同；一个月内付

——————两个月内付——————六个月内付——————40%接到收铺通知书七日内付清————40%20%各销售周阶段主师体工作逗安排Part因7在整个销栽售过程中被，将销售纪分为四个优阶段：认筹期解筹强堤销期解筹强销或期持续销鱼售期尾盘清讽理期