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一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失败一个销售员的故事与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人

拍板人

使用者

守门员

教练行动计划之建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通提供实际价值控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调评标规则能够最商大限度道的满足百招标文途件中规展定的各妄项综合父评价标趋准能够满门足招标面文件的近实质性债要求，企并且经幅评审的甜投标价弯格最低贸（投标贪价格低雾于成本泄的除外照）评标的第方法专家评议梯法价格评标惰法经评审的商最低投标窝价法综合评搁估法性价比法两阶段评认标法对评标枣价的说拣明评标价是得评标时使娱用的，不乒是给承包愿人的实际差支付价。徐实际支付耕价仍为承茶包人的投娇标报价；评标价最蜜低作为授弦标条件，撇但前提是搭能够满足支招标文件泪的实质性平要求，即梅投标人能钓顺利完成垄本合同任写务；项目法迟人招标蔽的目的弟，是在俯完成本犬合同任旁务的条里件下，贷获得一抚个最经明济的投涉标，评圈标价最侍低才是惩最经济登的投标距，投标丙价最低筋不一定等是最经巾济的投敲标。所照以国际芽上采用殖评标价句最低授腥标是科锈学的。评标价铸计算实舟例某国际招卖标采购货她物，招标解文件约定箱投标报价猛采用到岸迷价（CIF研)，且评标妹价格的调雀整因素有希：①延迟纯交货按照盒迟交货物沈投标价格茎的每周0.5％折价；②提呈前或延娃迟付款层按月利鹊率1％折价练；③按纹照开标穿当日中斯国人民趋银行授讲权公布策的欧元矩对美元杯汇率的罢中间价竟为1:叔1.4转换成捧美元的蔬评标价貌格；④货检物进口贡环节综吧合税率躬为到岸革价的25％。某投标木人的投村标价格抄为9500弱000欧元，费评标中委发现其敞报价多籍计算500利00欧元，炊交货期解比招标拘要求延蝇迟2周，且有3000冬00欧元货款后要求提前1个月支付借，内陆运借输费、保孤险费及其厅他伴随服西务费用285报00美元。试计算该闯投标人的反评标价格放。案例分析尿：量身定兰做的招标霞文件c公司整体独实力不是薯最强，他吐们为什么未在s省装机赏最多？大家同蛮时到s医院去公席关，为什宁么s医院的徒有关人召员逐渐瓣认可了潮他们的语产品？把c公司独挣有的技茶术作为廉必须满环足的招袍标要求隙，会有贡什么后箭果？最后是阁如何操窜作让c公司中标棚的？本次操作铅还有没有梯可以改进精的地方？这个案例资里面有没勉有违规的歌行为？投标团队最的构成经济管墓理类人奴才——报价专业技斩术人才——提出最选经济合顿理的技胸术方案商务金洋融人才——金融、贷啦款、保函伐、采购、城保险合同管终理人才——合同谈判逮与签署，西善于发现恨和处理索暮赔招标文件屯的阅读与窑理解投标人须同知招标项目酱的性质、具数量技术规格投标价格接的要求及减其计算方抛式评标的崇标准和甘方法交货、竣第工或提供骗服务的时服间投标人应雀当提供的鸭有关资格他和资信证验明文件投标保剃证金的波数额或美其他形铺式的担朵保投标文积件的编飞制要求提供投标则文件的方澡式、地点曾和截止日解期开标、仪评标、口定标的课日程安腹排合同格式析及主要合铲同条款需要载抄明的其皆他事项电子版招蝇标文件投标决菜策投？还是扫不投？这杏是个问题融！如决定投估标，投什费么性质的置标？投标中如偷何扬长避概短，竞争碌获胜？投标项顿目的可遣行性研驳究综合技躁术分析周期分析人员素馋质分析承受能力测和物资供泛应分析环境分可析资金分天析利润分菌析竞争分析风险预测投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考胃虑竞争策略以信取离胜以快取唉胜以廉取僚胜创新取胜以退为绿进着眼长远华为投标湿李嘉诚投急标报价水相平报价水恩平取决碧于未来承收益最诊大未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利样润0.A.B.C报价方法灵活报价俗法不平衡释报价法增加建议行方案分包商/分供应锄商报价姥的采用无利润见算标突然降价肢法投标文件龄的构成投标函及垒其附录投标保证鄙金授权委托绢书联合体财协议书分项清单报价表与塞说明技术和服寸务管理方框案等投标文件舟的编制编写修改签署装订密封递交投标有昂效期编制投标崇文件注意秆事项严格执扇行所有评要求和妨规则符合招连标人规贡定的格岛式与内坝容按规定填汁写投标书岁后，如未滤能全面准貌确表达自荡己的意思凭，可另附役补充说明有不明激之处，燃应向招锈标机构吵及时咨兄询澄清阀，不可尊在投标末书中加胡进额外牌条件，津提出自温己的要威求反复审播核，消旅除误差芒，制作充精美参加开鞠标会议记住开标伙过程与结库果适当与投喜标对手交条谈，获取授信息开标程序主持人在捉招标文件海确定的时梅间停止接乘受投标文匹件，开始认开标宣布开卸标人员资名单确认投展标人法昏人或授焰权代表刘人是否腊在场宣布投害标文件溪开启顺兄序依开标兴顺序，铅先检查炕投标文暑件密封甘是否完烤好，再受启封投价标文件宣布投汽标要素轮，并作蚕记录，吹同时由垃投标人咏代表签疫字确认对上述工绵作进行记踪蝶录，存档场备查评标程辛序招标人宣喘布评标委究员会成员奸名单并确笋定主任委桥员招标人宣裙布有关评夜标纪律在主任委招员主持下躲，根据需深要，讨论肺通过成立合有关专业头组和工作诱组听取招标渴人介绍招挖标文件组织评励标人员差学习评萝标标准记和方法提出需晌要澄清悉的问题澄清问货题评审、确轨定中标候畅选人提出评赴标工作馒报告制造商妖授权问挽题鸦利墓用无效雀标维权评标时投亡标文件算剩术错误修吴正原则如果用沃数字表栋示的数匪额与用倦文字表族示的数饺额不一旦致时，揉以文字西数额为和准投标文件鼓中当出现构投标报价视、投标工烘期、工程哭质量目标撕（标准）骆前后不一腐致时，以内投标书填出报的为准投标文件及中当出现角项目经理盟名称前后卷不一致时缺，以项目藏管理班子链配备表填逮报的为准当单价和皱工程量的驼乘积与合候同价不一灰致时以标三出的单价辈为准；除亲非评标委驼员会认为售有明显的查小数点错惠位，此时眉应以标出根的合价为渣准，并修絮改单价不同文烧字文本叮投标文牲件的解领释发生访异议的响，以中遍文文本啄为准未作实质它性响应的钱投标文件1、没裂有按照栏招标文榜件要求胸提供投天标担保后或者所紫提供的腾投标担盖保有瑕妖疵；2、投标亩文件没有代投标人授药权代表签搅字和加盖留公章，没女有按照招吉标文件的密规定提供宿授权代理蹲人授权书挂；3、投眼标文件邻载明的裤招标项厚目完成攻期限超嗓过招标跟文件规师定的期放限；4、明显乐不符合技佛术规格、现技术标准洋的要求；5、投标浮文件载明罗的货物包热装方式、云检验标准概和方法等局不符合招糖标文件的凡要求；6、投此标文件友附有招奥标人不钥能接受都的条件泥；7、以联押合体形式勤投标时，盈没有提交渐联合体协两议；8、未挖按招标毯文件要忘求编写杂或字迹唇模糊导仇致无法巩确认关孩键技术摘方案、情关键工啦期、关篇键工程自质量保周证措施僵、投标循价格；9、不符翁合招标文规件规定的叠其他必须滨满足的实辆质性要求率。细微偏今差细微偏升差是指投标奶文件在实帅质上响应煤招标文件恩要求，但辱在个别地亩方存在漏抖项或者提叼供了不完伸整的技术量信息和数凉据等情况抓，并且补蓝正这些遗芬漏或者不浮完整不会凉对其他投桂标人造成乎不公平的林结果。细阴微偏差不舰影响投标还文件的有篇效性。对投标愚文件的孕澄清与捡补正评标过程世中，评标至委员会可威以书面方水式要求投梨标人对投逢标文件中爆含义不明链确、对同洋类问题表既述不一致蹲或者有明炮显文字和昂计算错误鞭的内容作椅必要的澄惕清、说明违或者补正煤。澄清、创说明或者寇补正应以摆书面方式嚼进行，并踢不得超出宽投标文件倡的范围或大者改变投咳标文件的棵实质内容脉。投标方烫可结合贵客户关群系阶段策的调查载和招标别过程中棕对招标暖方的进误一步了踪蝶解，针王对招标掉文件中尝招标人锣没有提膝出的、奶或者不秤方便提骂出的但姥实际上某却很想臭要的东输西，借拾此机会械使用辅助中毙标手段，向招标责方提出愿险意给予满形足。这些济辅助中标孤手段，可夫能包括：惜提前竣工命或者交货视、低息贷蜘款、赠与欧施工设备剃、免费转泉让技术、淡免费培训馆等。讲标要点提前准备想好幻灯片调试好设榨备分清对锯象讲标既雕要覆盖映全面，酬又要突虽出公司妙特点和歇优势呈现技命巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表呆情视觉辅醒助材料设备和狸工具控纺制介绍产抬品与说瓶服评委回答提问与同事孟的配合说服你岸的评委该模型捆帮助你摊组织你窃的材料需求详表羡征，原因建议运大柴体框架粪及细节好处仙满煌足需求行动滋目划前及后纺续行动定标招标人根益据评标委软员会提出案的书面评愈标报告和犬推荐的中殊标候选人忆确定中标压人；或者购招标人也另可授权评谨标委员会侍直接确定睬中标人。招标人自委确定中标江人之日起竟十五天内决，向有关劈燕行政监督脖部门提交孤招标投标滥情况的书秒面报告。中标通知在招标人拣规定的投址标文件有视效期满之悉