建筑工程国际项目施工投标管理与谈判

国际工程承包第一部分国际工程的招标方式、程序及投标程序第四部分国际工程承包合同的谈判和签订第三部分国际工程投标技巧第二部分国际工程投标的决策和组织第3章国际工程投标管理与谈判第一部分国际工程的招标方式、程序及投标程序第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式■公开招标■邀请招标■议标■两阶段招标■双信封招标1国际工程的招标方式之一——公开招标■无限竞争性公开招标由业主在国内外主要报纸及有关刊物上刊登招标广告，凡对此招标项目感兴趣的承包商都有均等的机会购买资格预审文件，参加资格预审，预审合格者均可购买招标文件进行投标。■优点提供公平竞争机会降低报价增加透明度■缺点时间长工作繁琐低价中标后续麻烦第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序公开招标的特点。（1）公开性。体现在以下几个方面。A、招标的规则和条件—按国际惯例规定的程序和条件，或东道国招标法规定的程序和条件组织招标。招标的规则和条件是公开的。B、信息发布—在国际金融组织或政府规定的媒体上发布招标公告。如世行贷款项目，须在《联合国开发论坛报》商业版、《国际商务机会周报》等刊物上发布公告。信息发布是公开的。C、招标活动—公开投标截止时间、开标时间与地点，开标在公众的监督之下进行。（2）广泛性凡符合投标要求条件的承包商都可参加投标，没有其他歧视性的限制。如世行等国际金融机构贷款项目，不得无理拒绝这些金融机构成员国的承包商参加投标。（3）公正性。具体体现在以下几个方面。

A、信息发布—与项目招标相关的信息统一发布。B、适用同一规则。

C、规定的方式递标、开标。

E、授标给最低报价者—报价必须是合理的。不是绝对的。1国际工程的招标方式之二——邀请招标■有限竞争性选择招标由业主根据自身的经验和资料，或者请咨询公司提供承包商情况，邀请某些承包商来参加投标。

5-8家为宜，不能少于3家■优点承包商有经验信誉可靠过程简单■缺点遗漏后起之秀第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之三——议标■谈判招标或指定招标实质上即为谈判性采购，是采购人和被采购人之间通过一对一谈判而最终达到采购目的的一种采购方式，不具有公开性和竞争性

。■优点节约时间

■缺点报价第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之四——两阶段招标■对于交钥匙合同，某些大型的、复杂的设施，或特殊性质的工程，或复杂的信息和通讯技术，要求事先准备好完整的技术规范是不现实的，此时可以采用两阶段招标。■第一阶段投标人根据概念设计或性能要求提交不带报价的技术建议书，并要求投标人应遵守其他招标要求。业主方针对各技术建议书，分别进行一对一的讨论，以保证技术方案能够更好地符合业主要求。■第二阶段

最终的技术建议书和带报价的投标书。业主评标第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序1国际工程的招标方式之五——双信封招标■对于某些形式的机械设备或制造工程的招标，其技术工艺可能有选择方案时，可以采用双信封投标方式技术建议书+价格建议书亚行允许，世行不允许第一节国际工程的招标方式、程序及投标程序其他限制性招标方式：1、排他性招标—只允许援助国和受援国的承包商投标。2、地区性招标—只允许某一地区的承包商投标。地区金融机构贷款项目。3、保留性招标—只允许中标后将部分工程分包给本国。招标机构

在国际工程中，除了个人投资的小型项目由业主自己安排自行招标外，政府投资融资和国际金融组织贷款的大中型项目都要求在招标机构的主持和管理下进行招标。招标机构的设置各国不同，主要有以下三种：

1、常设的中央招标机构。

2、非常设的招标委员会。

3、招标代理机构。我国的国际工程项目招标招标方式与资金来源有关，分为以下三种：世界银行等国际金融组织贷款建设项目外国政府贷款建设项目外商投资项目1、世界银行等国际金融组织贷款建设项目这类项目的物资设备采购、设备安装、土木工程都要采取国际招标方式确定承包商，至少要面向这些金融组织成员国的承包商招标。我国没有常设的中央招标机构，而是指定中国技术进出口总公司下属的国际招标公司承办货物设备采购招标工作。土建安装由这家公司与有关主管部门或省市政府组织招标。

2、外国政府贷款建设项目这类项目通常是根据我国政府与贷款国政府之间的协议规定安排招标。通常是，货物设备采购招标委托中国技术进出口总公司下属的国际招标公司组织招标，土建安装工程由主管部门或省级政府组织临时的招标机构进行招标。3、外商投资项目包括外商独资、中外合资和中外合作经营项目，项目的招标方式与组织由企业自己决定。国际工程的招标程序

国际工程作为一种跨国的商务活动，一般都采用招标方式进行，特别是世行、亚行贷款的项目，更要求通过公开的竞争性招标来优选承包商或供应商。久而久之，在国际上形成了一套招标程序的国际惯例。具体到每个项目，在执行时可以加以改动。招标规则的国际惯例

国际惯例是指国际上的习惯作法，一般来自于国际组织的规定和解释，行业的惯常作法。招标规则的国际惯例有三个方面的内容：

1、程序方面的惯例；

2、招标条件方面的惯例；

3、招标书方面的惯例。一招标公告或招标邀请书发布1、招标公告（通告、广告）的发布

国际工程项目招标公告的发布,除了东道国要在官方指定的媒体刊登，有的还要将公告送有关国家驻东道国的大使馆。

对世行贷款的项目，世行要求在东道国媒体上刊登通告之前60天向世行提交公告，以便世行将其刊登在《联合国开发论坛报》商业版上，世行的《国际商务机会周报》，《业务汇编月报》等刊物上。

对于亚行贷款的项目，也有类似的要求，要将招标通告刊登在亚行出版的《项目信息》、《联合国开发论坛报》商业版中的“亚洲开发银行采购通告专栏”内。这些刊物登载的内容：招标公告、招标预审公告。2、招昨标公告姿的内容公告的堵内容，变原则是眠应能够沉使国际属工程公赞司看到竞公告后,可根据自坛己能力做崭出是否应碍参与投认标的判滩断。公告肾一般包崭括以下逆内容：（1）项目名预称和业主蓬名称；（2）资金来源（若为金轨融组织贷尿款，注明逮贷款协议冲编号，若俯为政府项欧目，注明限预算编号滚）；（3）项目帖地点；（4）工程吉范围概躺况；（5）预计工蒜期；（6）开标时坚间、地点幸；（7）购买冲招标文望件的时罚间、地鱼点和费顶用；（8）投标人鹅资格的审仰查及其他蹄事项。3、投标浪邀请书对于邀请钟性的招标滩，则不需离要在媒体糠刊登招标件通告，而谎是向被邀胞请的承包湿商寄发邀吸请书。邀傻请书的内粥容首先表灵明邀请对膜方投标意聚愿；其次品说明工程本的简况、瓦工期等；围然后再说弹明到何时洋何地获取师招标文件注及有关资猪料。4、投标资甲格预审通学告招标对投粥标人都要纵进行资格静审查。对登于工程建堤设项目招戴标，对投雅标人的资混格审查分剂为两种，皱一种是投绕标前资格疾审查（资格预裙审），另秆一种是肝投标后可资格审抓查（资格后审）。一般沾大型工程反项目都实慕行资格预诞审，在指亚定的媒体唐刊物上发阶布资格预僵审通告。内容主腐要是项目王概况、资些格预审须治知、资格滑预审文件教的领取提迟交的时间趋、地点。二、资悠格预审（一）资生格预审的呀意义：将笛那些明显香不具备投藏标条件的锅、不可能沈是最优承华包商的投妥标人排出偿。（二）覆资格预删审的作叠用1了解投发标人的蚂基本情壮况，为惰择优打晓基础；2淘汰明浑显不合印格的投录标人；3降低评饰标的时哭间与费刻用；4为不合斑格的投闯标人节裕省费用冷。（三）资蛋格预审文米件与内容1、资昨格预审技文件：①预审球通告；辆②预审脱须知；羊③申请技人致函阁（预审义申请书跌）；含④申请午书表格渔；⑤证身明材料咸。2、资格预降审文件的从内容①申请人时致函（资禾格预审申慰请书）；②工程情膊况（比招掌标公告的押内容更详逗细）；③投标申吹请资格（资资质要求污条件）；④对投级标人的干限制条绑件，如童国别、珍投标保源函、合宣作伙伴撞、代理梨人等；⑤资格权预审表得，如公竹司概况坟、财务仰状况、愁施工经滴验、施冈工设备椅能力、大在手工胆程等表批格；⑥证明午材料，治如注册劫证书、骄资金信露用证明妨、施工棕经验证居明等；⑦报送拣资格预联审材料盒的要求桐，如时骂间、方灰式等要修求。三、招繁标文件（一）掩招标文炼件的作双用1、是将脸来签订宁正式合既同的基狼础，其隐中95%以上的内奴容都要进循入承包合讯同。是合同的草猛案。2、投标文壤件编制依据；3、投标途人的行动指南。（二）挤招标文缺件的编桂制招标文率件中技术部溪分委托咨询泛设计单位蔽编制，商务部兽分一般由如业主、芒招标机止构和咨活询机构吉共同编岔制。（三）倍招标文棒件的组指成：1、投标辜人须知爸；2、合同数的通用以条件；3、合同的脏专用条件备；4、工程图锅纸；5、技术说盼明书；6、合同协遍议书文本貌；7、各种表宪格：工程滴量表、报学价单、额境外工程价旦格费率表站、工程进医度表等；8、投标辣书文本于（投标股致函）泼；9、投标保耻函文本（富投标保证替书）；10、履约保数函文本（野履约保证脖书）。（四）招领标文件的翠发售设有资格预审程序的劈燕，在资漆格预审册后出售寻，招标惜机构或送业主以挂号书睁信的方饭式通知已通训过预审的量承包商在坊何时何地妻购买。无资格预该审的则直接舌向承包锡商出售剧招标文单件，但铅在文件汤中注明紫，资格差审查在垫评标时拔一并审煌查，并呆要求投泳标人在鞋投标时话同时报呢送资格驱审查所浮需的资助料，这讯种资格俊审查称叨为资格后拨审。招标文哑件发售置规定：1、文件懒出售对分象——通过资要格预审膏的承包锈商；2、文件购哨买费用——投标人从自负；3、招标文弄件正本文宪件——盖有招气标机构扶印鉴；4、招标召文件保信密限制——不得转让泳他人。四、染标前会句议（一）标粮前会议的黎任务会议主串要解决拨的问题子是统一疗回答投般标人在误会议之瓣前以书琴面提出找的各种齿问题，队以及在密现场参澡观考察喘后提出芽的各种迅问题。（二）标行前会议的推时间和地特点标前会议娱的举行时昆间和地点出都在招标阻文件中的钢投标人须负知中说明投。地点都今在工程所在币国。在标新前会议混期间，材招标机爬构通常剖组织投旺标人到掌工程现驰场考察烤。（三）标留前会议记筒录招标机稿构要将驾标前会著议记录粉和对各径种问题负的统一竭答复或棉解释整咬理成书面文洲件，寄发粮给各投磨标人，壮作为招唤标文件梨的补充司。如果呆记录与台在先的筐招标文丧件规定晨的不一膜致时，回以后者为准。五、投标晚人须知投标人须滴知是招标寸文件的重汪要组成部聚分，是对可投标人如仙何报标的殃指导性文伙件，是必厦须知道的雷一个文件狼。包括：（一）一露般性的说社明1、开标的思时间、地巡寿点；4、统计错铃误处理方扇法；2、投标书塔的填写要贷求；5、报价疏使用的烂货币；3、标书文蛮本要求；6、计算报址价的范围胳。（二）迷招标文去件的解朗释1、解释权店属—-属于招标机构；2、解释幅的方式—-向全体投标直人统一作坏出解释。3、解释范霜围—-文件遗漏、廉含糊不邻清或文件间矛盾。4、解释拼要求提套出—-开标之前呈规定的天旷数书面提穷出。（三）化关于“舰响应性行投标”抵说明1、本次铅招标是测否属于坛响应性动投标说沉明；响应性漂投标是指投保食人必须严格按萍照招标挎文件填报标价济和回答问稿题，不得家修改、不卡得漏报或吊者回避应碗答，更不粥得提出任垦何附带条滔件。2、对于拥响应性斑投标是含否允许病提出另物外的方鬼案说明帽。（四）鸣投标担丑保说明1、允许担雾保的方式爱：投标押阳金和投标普保证书2、对保结证书的远要求：佳①保证鸭人的要旦求；②旋保证金绵额；午③保兴证的有紫效期（90~1返80天）3、保证书派的退还：①未中标扬人的退还虎：如10天内；②中标竞人的退万还：签准订承包循合同，坏提交履炭约保证宗书后退倾还或宣挎布无效张。（五）投垦标风险与纽奉承担投标中的杏风险：1、投标落空的风险湖：（不谷可控风昆险）①标价比扰他人的标槐价高；②哥标价比他帖人的标价森都低；③宣布颠本次投剥标作废界；2、标书厅没有充沈分考虑各种建带设条件的风险摸；3、在资格靠预审中，俘因资格不合疼格被淘汰全的风险喂；4、投标违规可能遭到烂惩罚的风艺险。风险的宣承担：投标人在住投标过程禾中的各种逐风险和支绞付的各种罚费用均由投标人承办担，招标人疾不负有任擦何补偿责深任。（六）关标书的讲投递投标须知一般都要庙对标书的衣密封方式践、投递方捧式和投递那后的后果迁作出规定估与说明：1、密封方粥式规定。煎如蜡封四、铅封绳或由投炒标人安卫排。2、标书包四装袋要求。粱如包装瞎袋外只串准写上剃收件人篇名称，其不得写损上投标圈人的名肆称、地剧址或其故他记号励。3、投递的方等式。如手投罪、邮投。峡手投可以艘由投标人练自己手投此，也可以摘由代理人述手投。手颗投可以及啦时获得招查标机构回室执。邮投姻是以收到朴为准，而确不是以邮裁戳为准，损应保证开貌标时能收巾到。4、标书投衬递后果。一般疗规定不得撤消座与更改。有的汗规定，教如确实达要更改扎，只能倚在开标越前以另掌一封密封信的方式闸投递到够收标箱挂，在开燥标时一缸并拆开遭。六、偿公开开迁标（一）标徐书的接收—接收登渔记，只注明凳收到标书滔的日期和堵时间，不都作其他标弃记，也不摇能打开。悔标书接收仿截止时间锯也就是投叠标截止时烛间。截止碌时间一到瓜，即封闭验投标箱。投标时间掩不是标书留寄出邮戳耕时间。（二）帆开标—标书开率启。标书的挑开启是快在开标愧会议上烤在到会疗人员的抽监督下塑进行。开标的砖时间一麦般与投丑标的截真止时间暗相同。标书的胞开启顺鱼序一般洗按标书投递换时间先后排定。开标的具苗体程序是深：1开标。寸检查标冈书密封情惩况，开启标加书密封袋届，并检查笑标书的完整情况（不完盟整宣布嫌废标）淹；2唱标。宣划布标书报叮价和投标萄保证书担拜保金额；阅读材衡料1：200恭9年1月14日，世俘界银行鸣宣布，喝包括4家中国厘公司在怨内的7家建筑公安司，因牵榴涉到世界容银行资助乘的菲律宾萍公路项目材中的腐败蒜行为而受攀到世界银精行的制裁阻。这些公晒司将暂时伶或者永久袋失去参与纳世界银行恐资助项目剃的投标资歉格。名列申世行“黑牲名单”的4家中国射企业分莲别是中野国路桥悼集团被应禁8年，中错国建筑麻工程总滤公司和廊中国武泰夷实业疮股份有女限公司株被禁6年，中打国地质灵工程集氏团公司狗被禁5年。阅读材谊料2：据国外辜媒体报都道，西载门子已完与世界俯银行(以下简劲称“世判行”)就行贿案傻达成和解键，同意支侨付1亿美元用摩于支持世蛛行反腐败睁项目，并峰放弃在未签来2年内竞类标世行粉的任何薪项目。角调查扶发现，氧西门子格斥资超够过10亿美元贷，向至酬少10个国家截的政府约官员行散贿，以叔争取从息电力、涉医疗设肃备到炼顺油厂等乘项目的进合同。尊据悉，孝世行的袖调查主梳要围绕需该行在另莫斯科印的一项只城市交谢通项目痕有关。2国际工程自的投标程寻序■总体四敌个阶段：第一阶治段：投妻标决策鲁与组织第二阶段鹿：投标文泡件编制第三阶段稳：报价决庭策第四阶段躁：合同谈匪判第一节堆国际蒙工程的罢招标方合式、程玻序及投建标程序搜集招标砌信息是否通过是否中标中标签欠订合同收到伞未中晨标通知是是否否结束第二部盼分蓄国际工室程投标的决策孙和组织第二节加国际工程卸投标的决朴策和组织1国际工群程投标尽决策和牲组织的辨前提——项目信饼息的获屑取■项目信嚷息获取的亏渠道各类出抹版物国家贸易稳促进机构国际专行门机构驻外使馆姥、有关驻煌外机构、领商务部或强公司驻外构机构国外驻造我国机头构公共关系乎网或个人叹关系国际信血息网络第二节汽国际工程断投标的决铅策和组织2国际工程偷投标决策■决策的尖内容目标市族场选择拟投标项谦目的选择投标决牛策分析第二节粘国际蔑工程投灾标的决齿策和组撇织2国际工纹程投标货决策内乔容之一——目标市纸场选择■目标市驼场选择即对目诸标市场桥国的可进入伴性进行分析具体而腿言，是祖指承包双商为了真进入某粉一国家盏或地区屈承包工难程项目统，用定量与定件性相结合的抛方法，对使目标市场刚进行调查、预面测、分析镇、论证的一系扑列研究读工作。第二节茅国际工程你投标的决详策和组织2国际工程笑投标决策伙内容之一——目标市航场选择■目标市牌场选择评价因啄素5个方面膊：政治环境：政治的睡稳定性、标外交关系经济环境：经济现习状、经济粮发展趋势建筑行珠业及相档关产业凭现状：建设财行业、救金融保扑险业、侄交通运膏输与通摆讯、劳玻务市场工程承循包市场兴现状：经营驾基础、逼市场的核隶属性自然环境：自然条感件、自然秘资源第二节赚国际佩工程投蜘标的决疗策和组飞织2国际工瞎程投标旦决策内盐容之二——拟投标拢项目的姓选择■获得新项目信骆息以后忠，下面蕉应对项扮目信息拘进行过漂滤和筛耗选，确礼定拟投怕标的项江目，并献对这些血拟投标监的项目纵进行跟肌踪，直哈至参与凉投标。■项目睁选择要挤考虑的矩因素：公司的经妙营目标和款经营策略公司自身祖的经营能价力和技术朱特长工程项助目本身葱的情况竞争的激芒烈程度第二节等国际杠工程投描标的决级策和组皆织2国际工程湿投标决策透内容之二——拟投标项的目的选择■补充骡：项目候的跟踪对拟投标谱项目积极婆和迅速地需进行重点哨跟踪方法：炸寻找合歌适的当地代理肆人作用：视介绍项封目、提怀供有关兆资料、秆业务咨仗询、调仪解矛盾牧等第二节围国际惯工程投足标的决朗策和组吩织2国际工程额投标决策双内容之三——投标决策丘分析■对正在然跟踪的下项目是台否参与如投标，械应进行忙投标决挨策分析■方法翼：SWO威T分析归纳：自桨身的优势S和劣势W称为内部现因素商业机会O和威胁T成为外权部因素第二节篇国际坦工程投甲标的决铅策和组未织2国际工程森投标决策陶内容之三——投标决辞策分析■分析内冒容内部因素昼分析：公司自身钞的能力（施工猫、技术策、管理勤、设备宏、人力括资源简）公司的非财务状响况（流动资苏金、贷款莲额度）同类项吊目的经栏验（类似铃规模性族质、当朝地类似斧项目）第二节析国际寻工程投差标的决友策和组厌织2国际工尺程投标闷决策内构容之三——投标决论策分析■分析内容外部因素振分析：政治因素（社会撒政治制韵度、政削局、与篮邻国我兼国关系远）经济因累素（经济惕发展情晕况和自通然资源谨状况、狼外汇储怠备和国挖际支付浆能力、费业主支洋付能力污及资信岸、当地脸银行信棉贷利率戴）文化及丘环境因往素（民俗和悉习惯、宗伐教信仰和崇文化水平开、治安、任科技水平勉；基础设仿施、材料扭供应及价脸格水平、税劳务市场押状况、天顾气及自然驰灾害）项目本宜身的因洲素（技术颤难易程粉度、性锦质和规兆模、工膝期要求净）竞争强窄度（投标经斗历、经营于情况、项绣目所在国餐正在实施施的项目）第二节王国际工程展投标的决且策和组织2国际工程标投标决策武内容之三——投标决混策分析■分析方淡法专家打膏分法：根据10项指标潜来进行突判断（1）管理际的条件瞧（2）施工人鸟员条件（3）设计人顺员条件鸭（4）机械摧设备条偏件（5）工程缠项目条阀件档（6）同类狮工程经域验摩（7）业主纱的资金辅条件（8）合同光条件（9）竞争瓣对手的陶情况远（10）今后的肝机会权重与分特值相乘，列后汇总第二节裁国际蜡工程投昂标的决虹策和组象织补充内容——决策方法■模糊综景合评价主成分TOPS畅ISAHP灰色理论DEABP神经网络第二节填国际工程砌投标的决燥策和组织3国际工藏程投标丹组织■建立记一个强渡有力的刘投标小单组是投搬标获得昆成功的矛根本保狗证技术、管蹦理上的挑勤战■投标府组织的卷分类：一是一敢个投标鼓人独立肺投标；二是多个轿投标人组握建联营体输联合投标第二节呈国际工程烫投标的决权策和组织3国际工程阴投标组织■（1）投标小怕组的人员询构成主要人员御：中标后重派往项目合的工作人粗员具体人员讯：中标后店将被任命魄的项目经牛理；合同管无理工程颈师；造价工程驴师；专业技卷术工程阁师；国际贸易姑工程师；财务人员亿；翻译人镜员。第二节撒国际工程稳投标的决廉策和组织3国际工识程投标披组织■（2）投标小炎组的分工披与合作首要任务削：分析国你际招标公荐告或邀请盾的内容，首按其中的较要求确定牢投标小组法将在各方仔面投入的人力。确定小组下成员分工护：按照每安一个成员胆的专业特骡长，明确耽其工作齐范围、找工作的催组织方挎法和工火作完成将的具体捡时间。第三部城分纽奉国际工脑程投标蔑技巧第三节丸国际工程预投标技巧1报价决粗策的影锯响因素■预期依利润■风险费■竞争去强度■报价计庸算的准确德性第三节猛国际工程菠投标技巧2国际工程绍投标报价球策略投标策倦略投标技巧区别总体方材针如何中标演，如何多孙收钱、早娃收钱第三节铅国际与工程投衣标技巧2国际工隙程投标树报价策瞎略(1)企业任务不采饱满时，可忽适当降低报价；晚当任务插已饱满府时，可达适当提都高报价艇。(2)对一般性棚房屋建津筑报价宜低；特种工佩程或特殊要结构的报魂价可略高辜。(3)比较简单的篮工程或识工程量皆大的工程(如成批住废宅或大量胜土石方等)报价宜低让；复杂的耽工程、施投工条件困免难的工程替，报价可颂略高。(4)投标竞争者丝式较多时，报浩价要低；施工榴企业有就特长而准竞争者汪较少的评工程，担报价可闹略高。(5)工期短、安风险少的工程报道价可低；工期的较长的敞工程，缸固定总奥价的或怀风险性望较大的跟工程，累报价可陵适当提坝高。(6)对质量、工够期、技术末等要求高的工程参，报价沃宜提高。第三节俩国际飘工程投垒标技巧3国际工低程投标奋报价技然巧不平衡紫报价法多方案宝报价法突然降示价法增加建议莫方案先亏后盈承法投标技袖巧在总的标踢价固定捉不变的前提鞭下，相真对于正嗓常水平孩，调整疫内部各升个项目啄的报价差，提高孩某些分黑项工程轰的单价语，同时广降低另莲外一些恒分项工听程的单豆价。以器使其既烧不提高示总价、轿不影响妄中标，与又能在城结算时舒得到更驼理想的蛋经济效附益。不平衡唐报价法——前重后轻码法多收钱：——对估计可能占会增加工谨程量的项目，提高单价；——对工程量紧可能减少哭的项目，明则降低其忘单价。早收钱：——对工程量妻完不成浮或预计抬业主可皮能甩项的项目，降低其单价，节这样在结垒算时不会朴有较大的玻损失；——对先期施工的项目(如土方、庄基础等)，单价可略提高皇一些，有显利于资金宴周转；而城对后期项目(如粉刷就、油漆打等)，单价的适当降低。多方案佩报价法对于一些械招标文件践，如果发请现工程范拼围不很抹明确、索条款不前清楚或远很不公钉正、技歌术规范苹要求过亏于苛刻时，在充怪分估计投嗓标风险的运基础上，呆按多方案扁报价法处叨理。即是按原招标殖文件报一筐个价，然基后再提出核：如某条层款(如某规范勺规定)作某些疲变动，葱报价可介降低多仁少。增加建纲议方案有时招标虫文件中规症定，可以精提一个建书议方案，采即是可以密修改原设暑计方案，觉提出投标除者自己的雷方案，给李出两个报搜价。突然降价清法报价时可经采取迷惑座对方的手保法，即先雀按一般情诱况报价或画表现出自脆己对该工专程兴趣不矮大，到快蜡投标截止净日期时，屿再突然降懒价。先亏后盈外法为了打都进某一甜地区，秤依靠自基身的雄相厚资本袋实力，埋采取一蹲种不惜险代价、半只求中蜘标，在市以后的冠工程中栗再谋求贿盈利的吃低价投漫标方案讨。第四部分框国际恭工程承包危合同的谈判棵和签订第四节语国际承包椒合同的谈找判和签订1合同的军性质■契约三大要素专：主体：签差约双方当健事人客体：神合同的坦标的内容：签似约当事人锄之间的具培体的权利麻和义务第四节糟国际芦承包合茫同的谈勇判和签托订1合同的性菠质■契约工程承驳包合同钥具备条怪件：当事人必夸须具有缔阳结合同的饱能力合同必薪须是当脾事人的块真实意夸思表示必须符合合法律纺规定且缝不违反核社会公倡共利益合同的泉订立形杂式应符毯合法律烫的规定第四节护国际环承包合虎同的谈升判和签龟订2合同谈判次的目的和停过程---秒---束---目的■业主方烫参加谈判坟的目的：报价组成施工规划攀、技术措闹施和班子须实力备选方案鞋、建议和呼要求对质驻量、报价砖影响第四节族国际承包受合同的谈芽判和签订2合同谈判去的目的和垫过程----吨----状-目的■投标人暮参加谈判射的目的：争取中季标争取合理迈的价格争取改善弃合同条款第四节去国际承包近合同的谈旗判和签订2合同谈判斩的目的和里过程---狡---顿---过程■谈判的葬阶段决标前颠：技术郊答辩和军价格问厨题决标后泰：价格殊和合同拣条款须明确的欣问题：1、不同杠于议标子合同谈努判业主和倘承包商掠都希望肿通过谈辣判签订椒一份对拒自己一霸方更为洪有利的失合同，须双方要舰进行讨切价还价傲。但这吐种合同叠谈判不萌同于一岸般的非疲招投标碰合同谈拢判，双方都菠要受招睬标文件怀、投标坦文件中哪的商务僵条款与颂技术条已款的约聚束，这些条浅款是谈判绢的基础，屡任何一方这都有权拒幼绝对方超迅出原招标围与投标文土件内容的绳要求。2、最大限座度地改善掉合同条件合同谈判魔对于承包汉商来说，赠主要的目份的是在一轻定条件下他尽可能争麦取改善合锄同条件，睬防止产生蚁意外的损坚失，而不宋是希望通布过合同谈恭判解决所络有的问题丢。3、摆脱衡风险如果承望包商在大投标之马后，从竹招标文耍件中发上现会使助自己被般陷入“井陷阱”础式风险鸡这一类躬问题时执，也可伞以利用雹合同谈孔判的机收会设法欢安全的塌撤出。舅但要避免合繁同谈判破浮裂的责任贩归责于承像包商。否则刺要以投标保函贷承担责任。撤标茧对承包貌商来说竖，不是桌其谈判德的初衷妄。第四节贼国际承包洒合同的谈旗判和签订2合同谈判奖的目的和哗过程----背----息-过程■谈判的危准备工作组织准侮备方案准愉备和思贯路准备资料准备议程安排合同谈闭判的准站备：谈判准尝备对双号方都重寨要。这具里是从扇承包商杠的角度捞来看谈就判的准芦备工作馆。（一）伐组建谈保判小组1、这是谈抽判的组织烧准备。谈给判小组一练般由参加般投标文件轨编制的技术人员更、商务人役员、律师但、翻译人果员和谈判仿小组负责虎人组成。负例责人即为食首席谈判培代表，是象谈判成功睛与否的关狼键人物。2、谈判赶首席代节表要求裕条件①体力充阻沛、思维舌敏捷且谈情判经验丰艳富（35-5派0岁）；②有良好低的协调能靠力和社交淹经验；③具有一胆定的口才拔；④有良抬好的心罢理素质纯和执着者的性格燥；⑤了解贤业务，刻熟悉国境际惯例剖和合同转文本。（二）了矮解谈判对番手1、人员组怨成状况营分析——由那些带人组成析，谁是啊谈判组慈长或首鸡席代表子。需特住别了解渐他的身街份、地轻位、权烧限、国蝴籍、经触历、专舱业特长链、能力悬、性格霸、爱好时和弱点烘等。2、心理特程征和行蛇为模式能分析——不同文化参和风俗的珍人，往往谦有着不同斧的心理特汇征和行为尽模式，不毁同的身份帜和经历也行会对心理颜特征和行岩为模式产浙生影响。损了解到对孟手的心理构特征和行滩为模式，裤才能掌握缘瑞主动，因神势利导，尚引导到符否合我方意窜图的心理漠轨道上来校。3、力度分析——力度指的约就是包括资信、技早术、物力匹、财力等实力状偷况。实力带是谈判的铲基础。因窗此，要对馒谈判对手皱作出科学驴的，实事貌求是的力衬度分析是撒十分重要独的。充分了说解对手爱，对谈疫判取得巾成功十思分重要牌。谈判是暑人与人门之间的吊谈判，泛如何进行行谈判防，英国辉一著名喷哲学家晌在其《谈判论》中有一玩段精彩倘的高论沈，“与人谋连事，则盖须知其逼习性，栽以引导酿之；明陕其目的冈，以劝颠诱之；裂谙其弱泄点，以牌威吓之堪；察其就优势，瓜以箝制带之。与桂奸猾之也人谋事死，唯一狮刻不忘坛其所图甩，方能傍知其所肃言；说甲话宜少透，且须喷出其最国不当意裂之际。指于一切酿艰难谈恩判之中遇，不可驴有一蹴逗而就之耍想，惟沸徐而图钟之，以霞待瓜熟孝蒂落”。（三）制放定谈判方抗案1、确定谈季判目标要有这样习的概念：事既然是谈美判就不可轿能事事符永合自己的岭意愿，一纠定就能实购现理想目殖标。因而怨要有据理加力争的理想目泛标，又要盲有逐步钥妥协“退而株求次之每”的目鸟标，和“最后粮底线”已目标的思想准样备。这也翼是说要事买先确定谈伶判达到的旁上、中、尸下目标，效最好要有雪书面的谈判大纲遣与方案，并得到狗公司的批锻准。2、谈判众方案的康内容①谈判程首序。包括红目的、议蛙程和进度驳。②谈判陵范围。狂谈判范径围是指属由谈判趟的上限北和下限窗构成的追空间范臣围。③谈判航过程中炮的协调吓与控制化。包括底程序的播协调与债控制和冈过程的架协调与顷控制。④谈判的抓思维准融备。三擦种角色案：发