房地产销售岗前培训讲义含销售基础知识

营销部岗前培训讲义目录

第一章公司架构

第二章置业顾问的基本礼仪第三章房地产基础知识第四章房地产销售基础知识第五章销售过程重的六个关键时刻第六章销售谈判中注意的细节第七章电话接听和来电接待技巧第八章来访接待的基本程序和技巧第九章把握客户的购买动机和消费层次第十章销售过程中客户常见的表现形式第十一章常见的几种成交技巧第一章申易地产组织构架

房地产相关行业组织图

开发商

设计院土地取得设计规划代销公司行销包装

金融机构施工兴建建筑公司落成入住

经营管理物业管理怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识、家装风水等知识）。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。

10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。

第二章置业顾问的基本礼仪

仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发公司和项目的形象，所以仪容仪表显得十分重要，我们要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。所以在上岗前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激（淡雅的、不能用劣质的、风油精等）。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张（不允许浓妆）。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。5.口腔清洁：每天刷牙，保持牙齿洁白，口气清新（上班前在用餐的时候尽量不适用异味较大的食品如：大蒜，葱等）。餐后漱口或用口香糖6.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。7.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

言谈举止销售人员的坐、站、走路和谈话的姿势都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早上好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；2.讲客人能听懂的语言（在客人面前尽量不要使用方言交流）；3.进入客房或办公室前须先敲门（注意敲门的轻重和节奏）；4.同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；5.使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。6.保持面带笑容接待各方客户（不要把自己的不良情绪带到工作中来，不能把不满的情绪表现在脸上）；7.保持开朗愉快的心情姿势仪态姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不要把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。做到在和客户或者领导谈话是不要有小动作和不良的习惯（对平常的站、坐、行姿和与客户交流过程中应注意的姿势和距离做示范讲解，）以下是一些习惯性小动作，须多加注意!

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.没有特殊事情不要在公众区域奔跑。8.不要将腿倚靠在桌子或柜台上。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛（在你不能保持自信的时候最好是注视对方的鼻子部位，在和多人交谈的时候要会用眼光扫视，以便照顾所有的人情绪，并注意眼神的变化）。10.尽量不要在公众区域搭肩或挽手。11.工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12.在大厅等公众场合，不能当着客户谈及与工作无关的事情。13.与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话，在需要接听私人电话时应当表示抱歉。女员工发式1.刘海不盖过眉。2.自然、大方。3.头发过肩要扎起。4.头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5.发型不可太夸张，不能染过于前卫和夸张的颜色。男员工发式1.头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2.头发要整齐、清洁，没有头屑。3.不可染发（黑色除外）不可修剪前卫和夸张的发型。耳环在工作时女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，不佩戴过于昂贵和夸张的首饰。男员工不允许佩戴首饰和耳环（婚戒除外）可以佩戴手表面容

1.面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢，男员工在需要时也要注意保湿润肤。

2.男员工不可留胡须。手员工手指甲长度不超过手指头。2.女员工只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4经常保持手部清洁。5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。员工只可涂透明色指甲油。服装男士正装应保持清洁和平整1.制服2.西装着西装的基本原则三色原则－－全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色尽量保持一致（注意在平时的生活中腰带款式的搭配）三大禁忌1.左边袖上的商标，标志没有撕2.尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致（着偏深色）3.领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带领带的系法长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出，不系过于夸张的款式。职业女性着裙装四不准在工作时女员工应统一着公司规定的职业套装，保持着装的整洁和平整。1.黑色皮裙不能穿2.重要场合不光腿3.袜子残破4.鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子5.不能在裙袜之间露腿肚握手的礼节1.伸手次序：总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2.伸手时的忌讳：

a)握手时不能带墨镜

b)不能带帽子

c)不能带手套（女士纱手套除外）

d)异性不能用双手第三章房地产的基础知识房地产名词1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产.房地产的特征：房产和地产是结合在一起的，房地产的价值形态、房价、地价往往隐藏在房价之中。特殊性有：空间的固定性生产和使用的长期性高额度的投资性保值与增值的稳定性社会生活的影响性受政府宏观经济政策限制导向的从属性

2、土地的出让：土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（不同方式取得的意义）（1.）协议出让土地使用权是指出让方与受让方（土地使用者）通过协商的方式有偿出让土地使用权。（2.）招标出让土地使用权，是指在规定的期限内，由符合规定的单位或个人（受让人），以书面投标形式，竞投某块土地的使用权，土地使用权出让方评标决标，择优而取。（3.）拍卖出让土地使用权，是指在指定的时间、地点、利用公开场合由政府的代表者——土地行政主管部门主持拍卖指定地块的土地使用权，由拍卖主持人首先叫出底价，诸多的竞投者轮番报价，最后出最高价者取得土地使用权。3、划拨：政府无偿地给有关组织（国家机关、军事、港口等）转让：土地使用权人签转让合同收取转让费，给其他人、企业。4、居住区用地：是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。5、公共绿地：是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。

6、住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。

7、公共服务设施用地：一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。8、商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是降低建筑标准。它是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房。这类住宅因减免了工程报建中的部分费用，其成本略低于普通商品房，故又称为经济适用房。随着时代的发展，经济适用房的适用性也会发生质的变化，即随着经济发展水平的提高而不断的提高住房质量。因而经济适用房的建设在数量上必须满足不断增长的住房需求，在质量上要通过精心规划、精心设计和精心施工，使经济适用住房的建设达到；标准不高水平高，面积适中功能全，造价不高质量高，占地不多环境美。公租房：目前国家推广的满足中低收入群体的保障性住房，和廉租房不同的是，公租房没有户口的限制，申请的条件在收入上有了一定的放宽，（凡年满１８周岁，在重庆主城区工作的重庆市无住房或家庭人均住房建筑面积低于１３平方米的住房困难家庭，大中专院校及职校毕业后就业人员及进城务工、外地来重庆主城区工作的无住房人员都可以申请公共租赁房。同时，参加工作三年以内，并且没有住房的公务员，9、期房：异是指开发独商从取得介商品房预仍售许可证语开始至取碎得房地产但权证大产双证止，在乎这一期间患的商品房利称为期房剂，消费者绍在这一阶足段购买商邮品房时应获签预售合旺同。10、现房：鄙是指开发漫商已办妥季房地产权扰证（大产摄证）的商痛品房，消克费者在这疫一阶段购再买商品房送时应签出皂售合同（仆现房合同旁）。11、房地尘产产权:指国有土跨地所使用铁的权利,主要指建进筑物的内柄容和使用怪年限.（土地的染所有权利凤永远是属锯于国家的荷，我们任专何个人都却只有使用筒权，因此珍土地的买滥卖只有政飞府部门才徐有权进行根拍卖等）谜即房屋所未有权和该迎房屋占用计国有土地卡的使用权最，房地产乐所有者对拨其所有的拢房地产享俘有占用、鉴使用、收六益和处分斤的权利。12、产权轮证书:产权证书灶是指“房屋所说有权证”和“土地使用悼权证”。房屋职产权证义书包括辨：产权充类别、看产权比票例房产坐摘落地址屠、产权威来源、波房屋结固构、间貌数、建盖筑面积魔、使用培面积、筛共有数厦纪要、御他项权熄利纪要祸和附记拖，并配锋有房地他产测量什部门的储分户房衰屋平面骂图。13、房屋权蹲利人：是小指依法享鼻有房屋所挨有权和该定房屋占用洗范围内的心土地使用号权、房地旱产他项权玩利的法人笨、其他组黎织和自然糕人。14、房屋中的权属川登记：馒是指房觉地产行唇政主管钞部门代换表政府孕对房屋柔所有权携以及由踪蝶上述权努利产生循的抵押妇权、典牢权等房沫屋他项沫权利进寇行登记旷，并依树法确认很房屋产箭权归属流关系的活行为。15、容积率武是指地上落有效建筑佩总面积与哨建筑用地铃面积的比胆。例如，谢在1万平方米公的土地上赌，有400世0平方米奔的地上腰建筑总尼面积，绿其容积磁率为0.4。16、间隔片系数指前后惊（南北可）两排炕房屋之较间，为克保证后旅排房屋址在规定夏的时日育获得所向需日照棒量而保婶持的一射定间隔列距离。舅（指遮垫挡阳光赌的建筑鸡与被遮赠挡阳光所的建筑颠的间隔棍为遮挡蝇阳光的缸建筑高迷度的倍浓数）不形得小于1:1.萄2。17、占地坡面积:小区所占轰的所有土世地面积,包括走条廊,花园,基地线呼以内.18、基地面夏积:建筑物暑整体在旺地面的担正投影辆面积.19、总建筑五面积:整个建筑峰每一层加牺起来的面铺积总和.20、绿化率:是指项目伤规划建设倘用地范围恼内绿化面呀积与规划携建设用地劫面积之比砌。对购房凡者而言，坐绿化率高按为好。21、得房劣率(公摊):套内使用缺面积与建控筑面积比.22、建筑密槽度：指在逮居住区用勾地内各类葬建筑的基连底总面积课与居住区混用地的比冻率，它可雁以反映出和一定用地斑范围内的包空地率和掌建筑密集抵程度。（踩密度越大柜说明在有铲限的底面滋积上修建羽的建筑物广越多，可埋活动空间衬越少）23、道路炮红线：悬是指城爽市道路陡含居住妈区级道误路用地毕的规划氧控制线24、生地采：还未洁开发，外尚有青各草，未叨规划作脸用。25、三通一察平：是指球土地具备捞水通、电素通和道路犁通以及场羞地平整的映条件。26、七通北一平（差熟地）码：是指狠土地(生地)在通过一齿级开发后风，使其达食到具备上异水、雨污咳水、电力隙、暖气、搁煤气、电毕信和道路念通以及场邪地平整的兴条件，使岂二级开发像商可以进戒场后迅速墙开发建设27、层高:本层地面嗽至上一层藏地面的高欧度,标准层怒高为2.8米.28、净高:本层楼地抹面与本层窝顶的高度.净高+楼板厚蹄度=层高.29、中线:指墙中间假的一条线,到两个兔墙表面弹的距离每都一样.30、进深：侨在建筑学悼上是指一此间独立的加房屋或一奖幢居住建样筑从前墙爱皮到后墙迫壁之间的龟实际长度宗。进深大豆的住宅可个以有效地澡节约用地袄，但为了明保证建成顿的住宅可倚以有良好靠的自然采录光和通风渗条件，住纵宅的进深军在设计上流有一定的纱要求，不秋宜过大。浮在住宅的刮高度（层尊高）和宽缝度（开间酬）确定的淋前提下，拍住宅进深钥过大，就泛使住房成柏狭长型、伟距离门窗忠较远的室市内空间自差然光线不梨足；如果捏人为地将锋狭长空间农分隔，则育分隔出的顺一部分房国间就成为氧无天然光背的黑房间叶。这实际距上是一个突住宅面积掠数量与住已宅使用质马量的矛盾柳。在今后关一个很长甩时期，建尊设大进深俱住宅仍有蓬必要，并抢有很大需量求市场。背至于进深浅过大出现展的采光、聚通风不足帝等系列问梦题，则可禾通过优化戏住宅设计医和采用相亮关的技术毒手册及设啦备加以解庆决。31开间：量在住宅醒设计中纸，住宅暂宽度是亦指一间教房屋内暑一面墙杂皮到另浓一面墙森皮之间铺的实际笔距离。驾因为是翻就一自悉然间的遭宽度而欢言，故贝又称开舞间（不匹同开间谊的意义叨）在住逃宅设计怜中，住每宅的宽差度是指叮一间房瞎屋内一夸面墙的毅定位轴驱线到另直一面墙新的定位米轴线之北间的实圣际距离碧。因为移是就一艇自然间仰的宽度肤而言，结故又称津开间。弊住宅的驱开间在明住宅设虎计上有计严格的愉规定。焦根据《住宅建华筑模数键协调标雄准》（GBJ荷100轨-87）规定：造住宅建筑嚷的开间常闹采用下列密参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。虽然小失开间住慢宅存在牢着诸多妇优点，暑但也存丈在着许验多弊病岛。因为根开间小刊，在住垦宅建筑烦面积中绞，承重损墙、柱甘的结构厅面积相盲对较大筛，增加代了有效玩使用面幸积；同资时由于新开间小趁，房间予分割过您小，不找适应家冲庭居住蛮行为变锋化的要狱求，而腾且住房薯很难自肃行改造岗。32、半地下筛室：是指晓房间地面帽低于室外抄地平面的华高度超过铸该房间净败高的1／3，且不超篇过1／2者33、地下份室：是盗指房间捐地面低池于室外财地平面生的高度表超过该时房间净解高的1／2者。34、玄关衫：玄关眨就是登购堂入室宅第一步茎所在的足位置，翁它是一裕个缓冲鹊过渡的嫩地段。皂居室是狗家庭的"领地"，讲究霜一定的轿私密性财，大门斧一开，颜有玄关冒阻隔，忆外人对附室内就胳不能一索览无余脆。玄关寨一般与歪厅相连迁，由于欢功能不芳同，需掀调度装奖饰手段脑加以分饥割就是毙自己人毙回家，译也要有意一块放译雨伞、模挂雨衣巩、换鞋继、搁包赌的地方历。平时肉，玄关敌也是接民受邮件达、简单声会客的备场所。35、承重蔑墙:指支撑着可上部楼层俊重量的墙青体,只起到把李一个房间陶和另一个克房间隔开乳的作用,在工程您图上为睬中空墙慌体,对建筑结献构没什么银大的影响.36、非承链重墙:指不支雅撑着上潜部楼层骗重量的花墙体,只起到沿把一个左房间和谊另一个观房间隔穷开的作荷用,在工程图株上为中空柱墙体,对建筑结断构没什么配大的影响.37、房型:指几房几高厅几卫几旺阳台.38、动线:进门后,各个功哀能房之令间的活爪动距离,动静分开,干湿分开,厅与卧猫室不在承一条直稀线上.39、预置酸板:指预先赵按照尺枕寸统一下制作的樱楼板,到时候都再直接宾铺上去,这样可以霞使施工速浅度加快,造价低,但整体普抗震性与和抗渗兴性较差,厨、卫一辜定不能用掠。40、现浇何板：指斧在施工饱现场直摇接用水个泥浇铸访的楼板抵。住宅按恢按户型库分类：41、平层想是住宅汇：是一控套房子司处于同俊一平面敢，即房屡内的厅壮、卧、塌卫、橱耻、阳台绞处于同卫一个高贤度的平呆面上。障是现阶唇段主流乒户型，企除开放容式阳台菌和入户塑花园计嗽算半面柴积外其银余都将奶纳入面眨积计算罩。42、错层式剩住宅：是毫一套房子丸不处于同映一平面，蕉即房内的壁厅、卧、垃卫、橱、座阳台处于肠几个高度吹不同的平晓面上。错镜层住宅的秧面积计算事方法参照骗平面住宅碧面积计算跃层式住搂宅：是一谈个住宅占每两个楼层侦，而上下夫层之间不衫需通过公染共楼梯，傅是采用户工内独用小彩楼梯连接狸，其建筑亏面积或使印用面积均挡应是两层抽建筑面积扑和使用面油积之和43、复式泳住宅：前是一层敲住宅但辛较普通唯住宅高胆，可在闸局部掏峡出夹层日，用楼威梯联系垮上下，迟其目的薯是在有蜡限空间绒里增加终使用面食积，提裙高住宅呈的空间林利用率熟。复式修住宅的流面积计冲算可根朽据各地蹦对使用缠房间净淋面积和熊净高度脖的标准餐来计算.住宅按建累筑结构分眼类44、框架结浮构住宅：眯是指以钢带筋混凝土哗浇捣成承厚重梁柱，臭再用预制躬的加气混垦凝土、膨臭胀珍珠岩重、浮石、刑陶粒等轻温质板材隔抚墙分户装奏配而成的肆住宅。现植在也泛指欢钢混结构后，剪力墙例结构（用肥钢、钢筋叛混凝土建瓦造的。）求现在的小勉高层以上糖电梯房都选是以框架势或者钢混才结构为主没，此类经型的结构毅有很好的境防震和隔落音效果，沸利于装修茎和使用，妥但造价要姜高。45、砖混耽结构住唯宅：砖喷混结构株住宅中脱的“砖狂”，是砌指一种施统一尺念寸的建宿筑材料郑，也有啄其他尺毒寸的异瞧型粘土驳砖、空即心砖等愿是指承奶重的主搜要构件煤是用钢先筋混凝横土和砖洒木建造向的。如奔一幢房凡屋的梁返是用钢朋筋混凝皇土制成肉，以砖割墙为承我重墙，遗或者梁剧是用木坑材建造狐，柱是厨用钢筋陷混凝土吨建筑。46、钢结绍构住宅总：是指瓶承重的可主要构辆件是用佛钢材料承建造的隆，包括澡悬索结没构。47、砖木结筐构：是指述承重的主畏要构件是捧用砖、木脸材建造的军。如一幢揭房屋是木俘制房架、眨砖墙、木谈柱建造的轿。48、住宅滩的建筑灭形态低层：1—3F的建筑牧称为低异层建筑涂。多层：7F以下的启建筑称快为多层不建筑。小高层仓：7—11汇F的建筑称纺为小高层膨。高层：12—扫30F的建筑蛛称为高掀层。超高层瞒：30F以上的卫建筑称牲为超高距层。板楼：有喂称排楼，杂即由多个欢双拼组成练，座向统曲一，并排现兴建而成侵建筑群体攻者。多为斜多层。双拼：即疯每单元层薪中有两户岛住宅，又渠称一梯两米户。三拼：即渣每单元层石中有三户货住宅，又歇称一体三婚户。独栋别曾墅：既岛独立一处栋存在咏的别墅头。双拼别饺墅：两尝栋连在自一起的坟别墅。连栋别墅鹿：多栋连圈在一起的狂别墅。跃层：又惰称楼中楼吸，既室内端有楼梯，它一屋可为调几层，称为为跃层。店面：鉴又称门愤市房，杏用作商示业，多摸为一楼出，沿街万。49、住宅手的使用科面积：秒是指住才宅分户锈门内全纯部可供颜使用的驳净面积常的总和币，包括筒卧室、谱起居室黎、厅、阔厨房、仙卫生间以、壁橱受、阳台疾和室内愁走道、岔室内楼什梯等等劲。50、住宅净的居住匪面积：变住宅的女居住面凯积是指锄住宅建爪筑各层置平面中凝直接供伍住户生捐活的居拉室净面邮积之和番。所谓兽净面积接就是要客除去墙鸦、柱等怕建筑构勤件所占貌的水平汗面积。居住面积=使用面酱积-阳台使枯用面积/251、住宅贷建筑面神积：是夺住宅各成层面积榆的总和凳。每层点建筑面妥积按建面筑物勒俭脚以上持外墙面糠积水平愚截面计舒算。建皆筑面积国包括使坐用面积穷、辅助售面积和火结构面真积三部肃分。住宅建筑会面积=套内建尘筑面积+公摊面积52、套内阳叶台建筑面染积：均按古阳台外围槽与房屋外根墙之间的热水平投影蜜面积计算落。其中封知闭的阳台杯按水平摄无影全部计资算建筑面址积，未封芒闭的阳台碍按水平投膛影的一半立计算建筑栋面积。53、辅助暴面积：咬是指住和宅建筑灰各层中怀不直接换供住户塘生活的土室内净机面积。双包括过遭道、厨链房、卫脾生间、忘厕所、兔起居室择、贮藏害室等。54、公摊韵面积：何商品房胆分摊的饭公用建绿筑面积齐主要由书两部分片组成：刚（公摊伯面积的搅意义）（1.）电梯井丘、楼梯间纸、垃圾道巧、变电室可、设备室怀、公共门泛厅和过道哲等功能上醉为整楼建校筑服务的胞公共用房谱和管理用续房的建筑雾面积；（2.）各单元马与楼宇公还共建筑空达间之间的总分隔以及膝外墙（包相括山墙）疮墙体水平驳投影面积绕的50％（3.）整幢袜建筑物趁的共有连建筑面梁积与整炎幢建筑川物的各逝套套内兼建筑面佛积之和政的比值赛，即为齐共有建粉筑面胖积分摊占系数。55、套内建证筑面积：身由套内房著屋的使用昂面积、套欲内墙体面毒积、套内棍阳台建筑罚面积三部似分组成。套内建狱筑面积=套内使毛用面积+套内墙体尚面积+阳台建石筑面积56、共有建很筑面积：恰共有面积谣的内容包撑括：电梯阵井、管道喂井、楼梯怜间、垃圾刘道、变电部室、设备兆间、公共干门厅、过涝道、地下惊室、值班嫌警卫室等枝，以及为筋整幢服务吹的公共用情房和管理喷用房的建庄筑面积，羽以水平投柔影面积计滨算。共有收建筑面积跨还包括套父与公共建敏筑之间的奥分隔墙，踪蝶以及外墙抵（包括山殖墙）水平斩投影面积亭一半的建寨筑面积。拿独立使用棍的地下室质、车棚、招车库、为核多幢服务肠的警卫室梦，管理用鬼房，作为亲人防工程辈的地下室朵都不计入内共有建筑略面积57、套建筑左面积：套互（单元）缠建筑面积=套内建筑育面积+分摊的公谊用建筑面薄积。58、面薪积误差够比＝（君产权登棒记面积吹－合同伞约定面栗积）x10社0%/合同约定哨面积59、房屋卫的产权她面积：耗是指产副权主依喇法拥有翻房屋所康有权的助房屋建敞筑面积权。房屋罪产权面鸽积由直倘辖市、筋市、县荐房地产盟行政主飘管部门星登记确盏权认定缩慧。60、预测狂面积是童指：在绩商品房被期房（赴有预售戴销售证定的合法润销售项与目）销者售中，骗根据国烟家规定斜，由房慰地产主绣管机构和认定具已有测绘惩资质的修房屋测踪蝶量机构手，主要床依据施暑工图纸拢、实地允考察和舟国家测话量规范搞对尚未担施工的融房屋面恒积进行巨一个预戒先测量浙计算的质行为，纳它是开坦发商进论行合法黄销售的翻面积依访据。61、商品摘房的销装售面积沉：商品草房按“淋套”或灾“单元普”出售屑，商品刺房的销弦售面积壁即为购吨房者所尿购买的送套内或逝单元内纵建筑面刻积（以凑下简称星套内建捏筑面积添）与应泼分摊的纯公用建忠筑面积觉之和。灵商品房毫销售面扶积＝套用内建筑庄面积＋旱分摊的移公用建占筑面积西。62、得房郑率：是臣指套内辅建筑面胁积与套搅（单元坊）建筑坚面积之刮比。（术得房率很的意义推）63、实测厘面积：掌是指商香品房竣播工验收鼻后，工汪程规划摔相关主供管部门扣审核合榜格，开马发商依碑据国家牛规定委法托具有微测绘资淋质的房唐屋测绘董机构参隆考图纸恐、预测仆数据及比国家测划绘规范蜓之规定搂对楼宇蔬进行的菜实地勘垒测、绘秒图、计冷算机而萍得出的鸡面积。顶是开发圣商和业蝴主的法拘律依据堵，是业模主办理淘产权证盟、结算缝物业费第及相关既费用的范最终依醋据。64、住宅配驰套设施指为城镇危居民创造该卫生、安流全、宁静拉、舒适的清居住环境沃而必需的碰住宅附属走设施。住酷宅配套设源施是由多布系统组成辩的，按其佛服务层次哨。应包括圣以下内容贱：住宅基本矛生活单元誉的配套设竹施。人口在规模为3千人左右赴的住宅群蒜，其配套似设施应有唇居民服务枣站、小商叮店、文化舞室、儿童抓游乐场等揉；住宅小撇区的配熊套设施壶。人口洽规模在l万人左右诉的住宅群棕，其配套税设施包括恶托儿所、脾幼儿园悦、小学、锦中学、储鹅蓄所、邮惧电所、运驻动场、粮斗店、煤店脾、百货店拆、副食品珠店、菜店漂、饮食店泥、理发店之、小修理角门市部、阶综合商店踩、自行车朋棚、废物谜回收站、搏居委会、泽变电所、垒公共厕所警、垃圾站欲等；住宅区的术配套设施蓝。人口规锄模在4至5万人左守右，其堆配套设查施包括劲医院、沉门诊部擦、银行数、办事爹处、邮鸽电支局里、电影劝院、科恐技文化势馆、青扫少年之改家、运出动场、盆多种与话生活有容关的商病店、街舅道办事耽处、派充出所、摊商业管庸理机构亭、房屋合管养段吼等；市政公垒用设施可。指在挺全市范畏围内住宴宅配套已的设施臣、包括姻城市公物用事业劳和城市嘉公用设码施。前屑者指城依市自来支水、煤送气、供类热、公氏共交通沟；后者监指市政条工程设蒸施、园踩林绿化灾设施、毛公共卫成生设施段等。（铺不同的他时代有蚁不同的维配套需弯要）65、住宅的笋基础配套插（五通）（1.）进水丘：一次渗供水，蜓即自来碌水公司议的统一映正常供洗水；袖二次供抢水，即听除正常幻玉供水渠借道外，雪另设一尿独立蓄订水装置悬，以供宫使用。（2.）排水：黄排水管路即，包括厨毙房、厕所袍的排水管核道及统一许的排水装滩置。（3.）通风喉管：多签设在厨嘱房或厕响所。（5.）电信设厘施：电话爸、电视、柳网络。（6.）供电：220劳V和380V。（7.）供气怀：一般峡是管道熟天然气孔。（北恰方一般柿还有取猎暖设施征）66、物业管盾理公司：胖对社区安俘防、绿化驼、内部设辣施进行、孔房屋结构榜，进行维钢修，养护胖的管理，显称为物业真管理。第四章泥房地倚产销售稀基础知胁识房地产肝业作为任第三产句业的支告柱产业胞，是一错项涉及颠到金融愿、建筑盯、装潢份等多方长面的行蒜业。而诉房地产最业本身份也是由拔多个环雹节组成危的。从焦房地产有开发、拢房地产卫销售到祖物业管迫理，是泻一个很拢长的过脖程，而艇且任何然一个环维节出现丈问题都巧会导致短过程中渔出现偏肆差。所舟以，在印房地产软业的高溜速发展盗中，对愉各个环背节的要拔求也越酬来越高湿，从而枝导致各如个环节昆的工作拆都需要封有专业恋的人才仰从事，脉因此现夸在出现聋了很多帐专业的称房屋代悠理销售谢公司。论我们通丢常称之岂为代销令或者代虾理公司乒，比如嘴我们熟氏悉的：昼中原地嫩产、美颤联物业壳、钢运帝、易居肝中国等由等。现灾在的代絮理公司聋在业务理上也呈突现了多轧元化，母比如策版划、设皇计等等周有以前权的单纯窝房屋销贺售向设娱计顾问凶和销售晓发展，孩因此现依在很多律的销售唯公司也桂叫房地著产顾问侦公司。在目前成比熟的房地燃产开发公艳司中一般灰都组建了乒自己的营车销策划队迁伍，有自佳己独立的游营销部门搜，比如我引们申易公盘司。这样稍的好处是性能够保证苍自己的产能品性质能捕够通过自者己的员工服更好的传利递给客户头，也能够闲很好的反箩馈回客户灯的意见和猜建议，便治于公司调惭整自己的央开发和经撑营思路。卸建立公司慢与客户的危良好关系察。（当然洁也有大的微的开发企符业利用更魔专业的销剥售公司达抄成长期的祖合作伙伴叼，同样可食以是自己骨的产品达吉到客户的李要求）房地产斩市场：一级市橡场，是足指国家驾以土地谋所有者政和管理馅者的身躺份，将饲土地使出用权出蜘让给房磨地产经沟营者与刻使用者爸的交易粥市场（孔土地交逢易市场高）；二级市场您，是指土究地使用权属出让后，托由房地产浓经营者投良资开发后脖，从事房脾屋出售、炒出租、土熟地转让、蒸抵押等房抵地产交易哭（广指一芬手房市场缩慧）：三级市韵场，是著指在二图级市场训的基础刊上再转展让或出脖租的房失地产交跌易（二诞手房市睬场）。一、什摊么叫“雕销售”销售是否岸就是纯粹沫的推销产汗品？答案削当然是否湖，那什么诉叫销售？作为与一己般产品不墨同的房地株产，其主黑要一个区荐别在于其锐总价高，档对于一个尖客户来讲组，他要将浆几十万或镜几百万投然在一个他愤并不了解芦或了解甚流少的发展廊商身上。堡他主要接殃触的还是梯业务员，侮那如何让秀客户相信天你以至于煌放心购买梅你的产品幻玉，首要关躬健在于他脱是否信任毅你。一个郑客户如果辫信任你，横他有可能部很少谈产外品甚或不都谈产品而垄买你的产挣品或推荐晕朋友来买扇你的产品念。但他如钢果不信任燃你，就算墓他来了几沫次甚或十指几次、几啊十次，都沿未必买你库的房子。神这个概念饰每个业务油员都要明泰白！销售顾问峰职责：1、公司差形象代喘表.作为一敬个房地蔑产公司渴销售人占员是代胞表公司拦面对客委户，其熊形象首扑先代表州着公司剩形象，录然后是有开发项畅目的形摸象。外羊表的装明束、服贪饰的职匪业化与杆稳重会您给客户墙留下好镜印象，奴增加对网公司和径销售人益员的信尤心，拉巾近彼此格在对方支距离。2、公司闷经营传卧递者.销售人员屿明确自己素是公司（搁甲方）与吊客户（乙贵方）的中旦介，其主酿要职能把锄公司经营欲传递给客亭户，达到升销售目的窗（包括产索品的性能湖、产品设铁计的理念足、增值潜格力、以及鸭会提供的握服务等等堵）。3、客户的牙购房引导电者，专业朋顾问.销售人员易要利用自聪己对专业并的熟悉度测和对产品倾的认识，悟为客户提公供咨询便笋利服务，逐从而引导苏顾客购买4、是公罚司将楼叮盘推荐慈给客户搏的中介郊和专家.销售人值员要有刻绝对的扬信心，鞋要做到举三个相费信：相信自千己所代音表的公健司.相信自涛己所推纸销的能牵力.相信自熄己所推打销的商碧品.这样才顾能充分灶发挥销拘售人员假的推销禽技术。蚊因为：献首先相咐信自己途的公司寺。在销找售活动从中销售辉人员不层但代表创公司，校而且其郑工作态仆度、服剩务质量漫、推荐怨的成效接直接影师响到公算司的经心济效益欺、社会流信誉和陷发展的户前景。截其次相艇信自己毫。相信何自己能毅够完成府销售任浩务的能剪力，是宇销售成鸭功信心垮的来源优，并能足产生动涉力与热眼情，充督满自信蒙和信心学去全心研投入，央创出最小好水平社。最后尸相信自踪蝶己所销限售的商梨品。对辟于有需光求的顾庙客，相扇信自己乏推荐的撒产品货宇真价实阿，相信铲自己公词司的产思品能够惠为客户猾带来金粱济价值亭，从而遍也相信批自己的挠商品能使成功的落推销出余去，从中而认定帮自己是计推销楼导盘的专岩家。5、是将搭客户意超见向公跌司相关买部门传缸递的媒症介.协助相球关部门溉针对客圾户的问苹题和市雀场的反题应作出息相关的喇产品或拥者是营辛销策略容的及时名调整。6、客户瘦是最好末的朋友.销售人员纽奉应努力采陡取各种有颂利手段树具立更好的跌形象、诚露恳的态度授，拉近与多客户的心蓬里距离，醉消灭客户贞对自己的漆戒备心理伏，使客户爸感到你是况他（她）习的朋友，储能够处处恩为他的需六求或者是敢需要着想次。不单纯娃的只是向亚他推销商溜品。7、是市场世信息的收馋集者.销售要评有较强啄的反映决能力和史应变能轻力，并姨有丰富何的业务低知识，腹以及对微房地产穴市场敏赔锐的触僚角，这民就需要糠销售人床员对房甘地产市闷场信息乖做大量脊的收集苏，并为甩公司的日决策提旦供依据派。8、具有创损新精神、规卓越表现拆的追求者.作为销售镰人员应清乒楚的知道帝追求的目跪的是不断塑创新与追悦求，才能早有卓越的店表现。作为一悼名楼盘览的销售哈人员，袖不但要票对自己老销售的缝产品能伐够足够蹦的了解敲，而且衫还要是赏一名知挑识面很委广的专破家，比尤如我们朋在向客拳户介绍盛某个户疏型的时从候还要悦能够给宏出装修弊和使用必的建议钥，能够蹄和客户馆探讨她券（他）西感兴趣闪的话题遭，有能火够为其同分析问因题的能讲力，销宴售人员脱就是一商个“万包金油”币“包打谅听”。鸣不求样逃样专业骗，但要洗事事知榨晓。销售人员壁为客户提凝供的服务1、传递公劲司的信息游。2、了解旦客户对亲楼盘的挥兴趣和倾爱好。3、帮助客霉户选择最泛能满足他歇们需要的谣产品（户臂型、位置闲、最合适搜的价格）买。4、向客振户介绍揭所推荐帖楼盘的督优点。5、帮助脾客户解队决问题誉。6、回答客脆户提出的驻问题。7、说服客宝户下决心揪购买。8、向客户园介绍售后桥服务。9、让客容户相信踩购买此潮楼盘是坐明智的吨选择？怎样的兆销售人朗员是客扶户喜欢栋的（不朽是卖便尚宜货的鸟）1、热情然、友好、耀乐于助人2、提西供快捷电的服务3、外表病整洁、职尽业4、有渠礼貌、京有耐心咱、有爱们心5、介事绍所购批楼的优乐点及适戚当缺点楚（能够吊向客户蹲分析产立品的性证价比）6、耐倒心倾听柿客户意方见和要邻求7、能抚提出建捎设性的浇意见8、能震准确提段供信息9、帮助驰客户选择个合适楼盘武和介绍服欢务项目10、关心客资户利益，敞关心客户横所及11、竭尽权此力为客户铃服务12、记住公客户的据偏好13、帮助客牵户做正确窝的选择1、房屋叉的一般饱买卖方湖式按揭：板是指按忆揭人将注房产的类产权转鞭让给提超供贷款飘的银行挨作为还茶款保证最，按揭寸人在还缸清贷款蚂后，按冷揭受益鸦人立即耽将所涉颂及的房完产产权垦转让给垒按揭人奶的行为奸。（一议般开发草商给出文的优惠务不会很悦大，双骗方风险园可控）一次性付胸款：就是惧客户和开骑发公司签钢订购房合称同的时候中就需要支荡付全部的选购房款，译由于一次筋性付款对诱开发公司幻玉的资金回召收比较快健，所以一验般开发公么司会对一煎次性付款抢的客户给坚予更大的昼优惠或者踢是实惠。福（甲方风忽险最低，随乙方风险存最高）分期付平款：就剥是客户残和开发迷公司约筝定在签僚订购房偿合同的拐时候支论付一部搂分房款荐，剩下辣的房款毛可以根瓜据双发荒约定时导间来支膏付，这作种情况本一般购忠房者不否会得到产更大的丛优惠，架具体的照政策可介以根据牺客户付枝款的时兼间间隔蓄来商定扫（双方零的风险石基本差叙不多，丹在不同母时期有傻不同的贷风险）商品房买悦卖合同：莲即商品房始出卖人（胁甲方）与乒商品房买举受人（乙磨方）签订属的以商品尺房为交易灭标的的买初卖协议。粱商品房买愤卖合同系谦合同的一卷种，合同宏一经成立概即具有法尘律效力，啦在双方当烈事人之间基就发生法少定或约定秤的权利、膛义务关系药，当事人锤一方或双辨方未按合柜同履行义管务，就要耳依照合同腥或法律承仔担违约责蝇任。2、住房抵蛇押贷款的苍含义是借款人敌购、建、求修住房时掉以借款人弱或第三者政能自主支建配的房地产产作为抵葛押物，向膀银行申请塑一定数额搜借款的一哲种贷款方以式。借款历人到期不陶能归还贷催款本息的趣，贷款银艘行有权依踪蝶法处分其置抵押房地励产以获得艳清偿。3、个人住吼房担保贷肆款的含义是指借款音人或第三渐人以所购和住房和其蚁他具有所拐有权的财棕产作为抵寸押物或质斥物，或由俘第三人为妙其贷款提躁供保证，酬并承担连取带责任的生贷款。借代款人到期证不能偿还悲贷款本息恢的，贷款桌银行有权联依法处理斧其抵押物名或质物，牧或要求保淋证人承担酷连带偿还到本息责任恼。4、定金大的含义定金是指阿当事人约记定由一方朋向对方给哭付的，作跨为债权担林保的一定衔数额的货泪币，它属倚于一种法浙律上的担庸保方式，状目的在于甲促使债务斗人履行债排务，保障门债权人的答债权得以土实现。根咬据我国发篮法通则和《担保法》八十九条笔规定，定桌金应当以暴书面形式应约定，当三事人在定剩金合同中悠应约定交齿付定金的喊期限。定惩金合同从先实际交付枪定金之日裁起生效，说定金的数臣额由当事烟人约定，争但不得超念出合同标蜂的额的20%。如果铲购房者好交了定宪金之后歼改变主咐意决定镰不买，雨开发商无有权以陶购房者然违约为下由不退俱定金；馋如果开大发商将眨房屋卖伸给他人框，应当浇向购房热者双倍煤赔偿。5、违约伪金的含湿义违约金束是指违土约方按敞照法律你规定和真合同的肝约定，短应该付制给对方馒的一定忌数量的监货币。境违约金践是对违悲约方的肆一种经肌济制裁奸，具有清惩罚性拘和补偿放性，但汪主要体参现惩罚会性。只职要当事修人有违斤约行为拦且在主予观上有分过错，宣无论是挣否给对渔方造成陵损失，淡都要支夜付违约织金。6、什么是欢五证房地产商慨在预售商娱品房时应恨具备《建设用摄地规划浩许可证》、《建设工程握规划许可梦证》、《建设工程尸开工证》、《国有土龄地使用衬证》和《商品房谣预售许岔可证》，简称传“五证问”。其拾中前两按个证由溉规划部眠门核发粒，《开工证》由建设魔部门核液发，《国有土拴地使用肺证》和《商品房预勾售许可证》由国土资轻源部门和脚房屋管理嚷局核发。网现目前我传国规定期悟房在销售挨时必须具成备以上五池证。7、住房漂公积金助的含义是一种舱义务性琴的住房捕长期储侦金。住挤房公积尚金制度从是结合南我国城灭镇住房夜制度改誓革的实达际情况牵而实行掌的一种得房改政宏策，指乏有关住匠房公积纳金的归蜜集、管窃理、使在用、偿铸还等诸细环节有锤机构成膏的整个珍运行机葵制和管凡理的制奇度。8、契税的粮含义契税是指径房屋所有尿权发生变保更时，就招当事人所来订契约按累房价的一宽定比例向袖新业主（今产权承受钱人）征收棒的一次性狼税收。它页是对房地图产产权变榨动征收的排一种专门似税种，主攀要对个人续和私营单湖位购买、势承受赠与影或交换的探房屋征收交契税，税凯率为3%~5刷%。9、印花降税指对在缝经济活紫动中或理经济交克往中书淘立的或叉领受的智房地产浆凭证征漂收的一泼种税赋济（产生议印花税脆的情况篇）。10、房屋书的智能据化安全保安以系统实现小论区周界励的监控霸和红外鹊线报警梁防范；炸火灾与耍煤气报撤警；紧填急呼救寸报警；惠电话线马防被切礼断与防袭被破坏集报警。碗实现可姐视对讲报功能；旅门禁系到统功能晌；家庭辨智能化叼报警增滨加的功流能有：漠可进行偶程序自彼动化控恭制功能尝、可实革现室内常无线遥宅控功能柴、通过抚电话进防行远程素遥控功恋能、电其源控制油及调光冬功能等菜。通讯系品统实现住户怪的至少两调对电话线址和一个宽虾带国际互煌联网络（Inte贡rnet）插口；罗可接收有宗线电视网症节目。信息服狱务系统实现三表拨远程计量派，计算机匆网络功能拾及一些物要业管理功指能。环境控制少系统实现背圆景音响揪与公共碎广播、顺出入口码控制、璃社区公践告版里的观点萝。11、何为五斩证二书：建设工程栽规划许可摸证国有土股地使用弦证建设用个地规划慈许可证建设工程阀施工许可梁证商品房格预售许折可证商品房使电用说明书商品房质励量保证书12、何谓潮物业管银理：对社区列安防、严绿化、狂内部设铺施进行吹、房屋态结构，舱进行维义修，养射护的管枕理，称给为物业启管理。13、房屋祝销售的笔基本流拿程接待来糠访客户了解客海户需求介绍项目乘情况（沙拢盘讲解、届户型讲解皱、）带看样板忌间（讲解摄小区境观代配套、讲住解样板间陶）根据客户讲意向做置遵业预算（讲解价格赢、选择付次款和签约珍方式）逼定（说服客受户支付购捏房定金或抵者直接签滩约支付房鼓款）逼定成奸功见逼定不哲成功到财务陵室付款征客户观睬望欢送客淋户离开做好客户结记录以便威日后跟踪第五章乖销售过待程中的六矛个关键时联刻（1）初步费的接触：涌找出合理距、合适的姜机会吸引拜顾客注意桶，并用与揉朋友亲切雾交谈的语政气与顾客晨接近，来哲创造销售横机会。要伞求：A、站立姿该势,双手自散然摆放,保持微笑,面对顾客披；B.站在适添当位置吃和客户犁保持一踢定的距戒离,掌握时否机,主动与顾矮客接近；C.与顾客谈台话保持目定光接触,精神集纱中；D.注意站夫位以便律让顾客足可以随栽意参观峡。最佳接近务时刻：A.当顾客哨长时间疮凝视模就型和展塌板把头趴抬起时抖；B.当顾客注叠视模型一下段时间不抓动时；C.当顾客忽择然停下脚槽步时；D.当顾客赠目光在涛搜寻时刚；e.当顾客仇寻求销师售人员傍帮助时脸；接近顾客亏的方法：拼打招呼,自然与顾宿客寒暄,表示欢糊迎.”你好”,“随便看活”,“你好,有什么维可以帮珠忙”。A.切忌对模顾客视丹而不见穿；B.切勿态营度冷漠铜；C.切记机罚械式回撒答；D.避免过分犹热情,硬性推销看。（2）揣摩铜顾客需遇要：不哥同的顾塘客有不箩同的需口要和购用买动机树，在这洁时，销恢售人员睬必须尽特快了解橡顾客的峰需要，半才能向谷顾客推帝荐最合炸适的产来品。注意观掠察顾客怕动作、令表情是分否对楼妥盘感兴扰趣.询问顾找客需要尚、引导旁顾客回挑答.精神集中,注意倾听于顾客的意今见.对顾客的雅谈话做出储积极的回贞应.提问的逐内容:A唇.自住还是贝出租.B五.你喜欢广什么户瓜型及楼隙别.C.要多大面佩积.切记以题衣貌取久人不要只懂较介绍不懂问倾听.不要打断归顾客的谈推话.（3）处理扎疑义：危顾客会庸提出某跨些疑问会或对销欣售人员酸提出疑却义。在颗这个时落刻，醒销售人列员应耐貌心倾听故顾客的夹问题，娘观察顾诉客的身书体语言怜，解答题疑问并施了解问捏题。要求：对顾客的音疑义表示窃理解。对顾客意乓见表示认使同，用“……但是”贸的说法市向顾客参解释对顾客提筋出疑义的究原因。站在顾棋客立场久上帮助得顾客解召决疑虑笼。耐心解灭释，不亩厌其烦弊。注意：不得与盖顾客发维生争执仗；切记不能酿让顾客难除堪；切忌认越为顾客拒无知，拉有蔑视品顾客的水情绪表猾现出来信；切忌表染示不耐欠烦；切忌强均迫顾客哑接受你牲的观点冈；（4）成交催：清楚集向顾客迎介绍情超况，到邪现场参利观楼盘泪并解释氏疑问。狮这一刻条销售人舟员必须铁进一步是进行说波服工作陈，尽快论说服顾盐客购买哲。要求：观察顾客爱对楼盘关骆注情况，苹确定顾客冈的购买目窄标进一步说辅明强调产悄品优点。帮助顾纵客做明斩智的选授择。让顾客相稼信购买是拳非常正确响的决定。购买时机拆：顾客不户再提问辉进行思汗考时。话题集炉中在某蝴一产品惧时。顾客不断逆点头对销君售人员的胀话表示赞州同时。顾客开肤始关心派售后服群务时。顾客与朋擦友商谈时役。成交技巧牧：不要再介辰绍其它产海品，让顾冷客集中精获力看锁定宗的目标。强调购买管会得到的孙好处、优肿点，如折胜扣、礼品恒等。强调优惠洁期限，如愿不买过两筝天就要涨霸价了。强调产缓品不多团，再加断上卖的象又好，注今天不际买明天贷就没有补了。注意：切忌强庙迫顾客伞购买。切忌表示粘不耐烦，铲说一些“匀你到底买满不买”之蓄类的话。必须大胆云提出成交丢要求。注意成交煎信号，进少行交易要过干脆利落袭，切勿剂拖延。（5）售后服贞务：顾客饭咨询有关颂售后服务玩和楼盘的艇质量的问甩题时，销捕售人员应陈耐心听取受顾客的意草见，帮户启顾客解决垃问题，并悉根据问题睁解决问题益，能给顾乱客留下认月真细致的垮印象。要求：保持微笑骗态度认真样。身体稍周向前倾前，以表定示兴趣售和关注织。仔细聆兰听顾客惑的问题罚（必要础时要用夏笔记记归录下来暑）。表示乐防意提供签帮助。提供解慎决的方辣法。注意：必须熟悉眯业务知识亦。切忌对顾烘客不理不猎采。切忌表浴现的漫猾不经心货。6）结束梨：成交望结束，传结束整掩个过程炉，这一索刻要向筐顾客表金示祝贺昂，并欢只迎下次沟随时到秩来。要求：保持微笑伯，尊重客吊户谈话。对于未能希解决的问者题确定答石复时间。提醒顾客核是否有遗除留的物品轻。等顾客楼起身表颗示出要驳走的要架求后，羽再起身顾相送。亲自送顾抵客到门口遮。说道别珠的话语柿。注意：切忌勿繁忙送客还。切忌冷落疯顾客。做好最灭后一步竿（带来啊回头客篇这是扩牛大销售位的重要也途径）览。（六）谈蠢判中注意长的细节具有专业税形象，一过言一行要氏面带微笑爷。时时与御顾客交欺流，缩戒短彼此染心里距旨离。顾客问庄的每一齐句话，于回答前肠要想想前他是什蔽么目的授。仔细聆听乳顾客的每斯一句话。不要把街自己的逃思想强堵加给顾俱客，先钥肯定后炭否定。不要做值讲解员复，要做戴推销员翻。要运用赞年美、赞美宴、再赞美扒。在谈判崭中不慌杨不忙，买要注意夕语气的梳变化，途有高潮垦，有低舍谷。在作介把绍是要溜语言明材确，简填单易懂防。理论分贵析要到友位，要台侃深，势侃透、绵侃细（这用通俗通是语言艰描述专停业的知碍识）。要灵活，柜讲例子不毯讲大道理汗，给人深侍入浅出的矮形象比喻滔，达到声灰情并茂的必效果。顾客提出醋问题一定嫩要抓住，逐分析到位愿，牵住顾嫌客。间接逼飘定充满良自信，禾一轮不支行下一项轮再来额。必须准备沉充分话题原，不能冷戚场。吐字清楚概，段落分榜明做好接待绝总结⑴通过棋电话与来麦访人数和租信息来统倡计分析广亦告效果。⑵通救过普遍泊满意与荷不满意帜的因素妹分析楼低盘质素伶及其他吩优劣势惯。⑶通董过对典察型客户忠接待成到功与失等误的分绍析提高急个人接形待能力仙。⑷通少过对客丸户典型镇反应分恩析总结搜其购置貌动机。⑸通出过客户辅反应分粒析找出罚“可能效买主”辟和“最数有价值分客户”盟。⑹通志过客户舟综合反主应分析佣找出客膝户的主埋要思想腹障碍。15、判定探“可能出买主”击的依据⑴随身撇携带本楼咽盘的广告漂。⑵反复馋观看比较察各种户型页。⑶对英结构及卡装潢设舞计建议悉非常关养注。⑷对很付款方阳式及折卡扣进行顶反复思拘考。⑸提麦出的问屡题相当茄广泛和朱琐碎，疗但没有劲提出明恰显“专路业性问割题”。⑹对岩楼盘和干某套户轮型的某饰种特别弃性能不颗断重复冰。⑺特别佩问及邻居仁或者相邻答户型的销租售情况。⑻对售类楼员的接歪待非常满隶意。⑼不断旅提到朋友羞的房子如融何如何并肾与其对比牵。⑽爽逗快地填恶写了《客户登宵记》，主动索滚要卡片并掘告知其方拒便接听电际话的时间弦。以上要灭素是初票步判定塞“可能省买主”避的依据窜。如果饲每个要躬素算10分，根据肆你的《客户接待诸记录簿》登记内舍容给这够位“可咱能买主估”打分荐，分数微最高者退即为“烂最有价龄值客户松”（记赢录为A依次B、C），你选就优先雀对其进丛行分析剃并制订栽了一步恭跟踪方孝案；如圆果分数臭低于20分，则“拥不可能买罚主”的判庄定基本可遣以成立，妹甚至他（馆她）可能陕是同行。第七章恐接听电皮话和来览电接待剧技巧1、处理接湿听电话----接听电姿话礼仪服务标准目标语言非语言避免纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔快捷专业电话服务：您好！申易广场，请问有什么可以帮您？文件摆放整齐：文具齐备：

文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。

任何电话响两声内，立即接听

赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要

请问先生/小姐怎么称呼？

腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。

电