商务谈判案例

【案例1.1】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。”“根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。”银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。”公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？”又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。【案例1.2】一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。1．信用的原则【案例1.3】让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。求同存异的原则【案例1.4】日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：“为什么不借100万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？”银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。精确数字的原则【案例1.5】在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。致运用事实的旨原则翠【案例1.按6】对独事不对人。短在一家由美亮国人投资经呜营的日本工寻厂中，因为坟劳资纠纷，环工人举行了封罢工、据美芝方经理介绍躺：工人早在闭六周前就向陷资方提出了阶警告，举行丹罢工的当天绸，双方经过应协商达成了桌一致的意见柏，罢工结束屈之后，工人甲们主动打扫士了示威场地陈，清理了满壮地的烟头、渠咖啡杯，恢浴复了原来清翻洁的面貌。暗第二天，工冬人们又自发推地加班，完宴成了因罢工揪而拖欠的生赚产任务。美液方经理对此滨种做法非常献不解，就询锄问其中的一唱位罢工工人围，这位工人裹是这样回答信他的：颈“深我们对资方裙有些意见，盗要想让您知声道我们对此垒事是极其严辅肃的，唯一量的办法就是棋举行罢工。票但这也是我域们的公司，蒸我们不愿让滔您认为我们基对公司是不到忠诚的。例”笔这位工人的花回答给我们便的谈判问题扬拓展了一条停新的思路，平那就是：在州谈判中基于薯我们对对方聋提出的某一沾条款有意见材，我们不得源不言辞犀利强，那是因为袄我们希望对衡手知道我们床对此事的重坦视程度和严垃肃性，我们揭并不想搞僵齿双方的关系桑，我们进行悲谈判的目的薯在于谋求一岂种互利、共式赢的结局。代人事有别的镜原则尸【案例1.马7】彻在20世纪漠80年代的揭某一年，中贴国茶叶进出忘口公司发现杨，仓库里有督大量红茶积淹压，如再不聋迅速售出，款损失将很大生。经过几天哨研究，定下售了一个洽谈当业务的方案浆。此后，当菠外商来探盘逗时，中方把炕品种少的红虚茶混杂在大揭量绿茶中报看盘，绿茶以臣市场价报出目，红茶的价近格比市场价恐高。外商对牧绿茶价表示按认可，但对成红茶价表示姥怀疑。中方敞解释说：据垂可靠消息，花今年红茶歉炕收，行情看跑涨。外商听浮后没有提出棍疑义，也不园愿订购红茶洗就走了。一锈次如此，两兽次如此，尽厉管未见成效晨，中方坚持程这样和外商斤洽谈。一个参月后，以前烦走掉的外商显又陆陆续续北地回来了，球并在我们报混的红茶价的恼基础上，达结成了一笔交品易。这一年誉的红茶库存跃销售一空，愿价格比往年堆卖得高。液【案例农3.2财】俘缠阳光刺眼粪有时候，在谎和谈判对手悼你来我往之孝间，常常会室感到自己置蜂身于不利的寻环境中，一匪时又说不出烂为什么。明刃知是对手故喂意设计的，蜻用来干扰和洪削弱我方的笔谈判力。例饼如，座位阳乎光刺眼，看侵不清对手的遍表情；会议坛室纷乱嘈杂挪，常有干扰邻和噪声；疲晋劳战术，连概续谈判；并决在我方疲劳复和困倦的时们候提出一些叫细小的但比找较关键的改坐动，让你难剩以察觉。更瓜有甚者，是哨利用外部环划境形成压力喂。例如，我帅国知识产权独代表团首次屿赴美谈判时陡，纽约好几慧家中资公司炎都什“忌碰巧批”域关门，忙于躺应付所谓的血反倾销活动可，美方企图穴以此对我代脆表团造成一室定的心理压军力。止遭遇狼“傅阳光刺眼森”谈策略时，我辩们本应该立乡即提出拉上宝窗帘或者更卵换座位。但所我们经常会消碍于面子，辱默默忍受，皮没有及时出爽击。讽商务谈判需原要的类型肚【案例厘4.1壤】计月王光英抢购兰二手车煌1983戏年，光大实习业公司董事帐长王光英收费到下属报来顿的一条信息鸟：南美智利奥的一家公司考破产，现将守公司所有的倍1500茅辆大型矿山赶用卡车拍卖惊。这永1500练辆卡车全部言是尚未使用既过的新车，弄由于该矿山叉公司急于偿聋还债务，估冷计公司方面灭会以较低的蜓价格将这批赤卡车卖出。命当时，我国愚矿山建设需棋要大批矿山僻用卡车，王偶光英对于这碗个情况是熟煎悉的。他当两机立断，马管上组织采购摔人员赶到南捎美，与智利兵的矿山公司厘进行谈判。锡由于晚1500些辆矿山卡车饱批量大，有线购买实力的等竞争对手并府不多。在拍都卖现场，经饥过一番激烈挨的争夺之后殖，我方仅以慈这批新车原始价的垂38%隐将这批卡车营买下来，为爷国家节约封8500培万美元的外蚊汇。派亲商务谈判信房息的概念和向作用曾【案例珍4.2贞】受齿掌握历史情竟报，逼出谈写判底牌民疗我国某厂与榆美国某公司校谈判设备购河买生意时，石美商报价乎218败万美元，我征方不同意，孕美方降至头128晒万美元，我叫方仍不同意寻。美方诈怒翼，扬言再降殿10张万美元，粘118艇万美元不成拍交就回国。顺我方谈判代味表因为掌握秘了美商交易汽的历史情报押，所以不为牢美方的威胁磨所动，坚持注再降。第二悠天，美商果眯真回国，我山方毫不吃惊腐。果然，几累天后美方代俭表又回到中禁国继续谈判查。我方代表吴亮出在国外姜获取的情报边——厕美方在两年可前以也98重万美元将同被样设备卖给幕匈牙利客商寺。情报出示植后，美方以堂物价上涨等旷理由狡辩了井一番后降至乘合理价格。障1腔．谈判资料俊和信息是制织订谈判计划辞和战略的依卸据蜓2看．谈判资料船和信息是谈游判双方相互忌沟通的纽带惧3疯．谈判资料邪和信息是控勾制谈判过程捉的手段谁【案例殃4.3松】壳侧谈判人员的闻配备躲某县一饮料秩厂欲购买意碑大利固体橘杯汁饮料生产届技术和设备痒。派往意大筹利的谈判小殿组包括以下责四名核心成尚员：该厂厂拌长、该县分触管工业的副善县长、县经司委主任和县怜财办主任。码思考：如此屡谈判人员的歼安排说明中幻国人的谈判洒带有何种色践彩顿?竖这样安排的迁后果会怎么恩样？如何调夜整谈判人员模？调整的依拔据是什么？互．确定谈判昼小组成员陷（顶1临）谈判小组循成员选择应等根据谈判内类容和重要性帖而定罢（集2疤）谈判成员增的选择还应荷考虑谈判的裹连续性蒸（群3角）谈判成员第在素质上要屿形成群体优扑势纷（痕4就）谈判成员柳之间应形成约一体化气氛胞【案例5.四1】甲羡乙双方在谈词判刚开局时纺有以下一段储简单的交谈阶：旅甲方：顽“当我们彼此介父绍一下各自施的生产、经塑营、财务和佳商品的情况填，您看如何昆？薪”熟乙方：欧“斧完全可以，馅如果时间、燥情况合适的涉话，我们可浆以达成一笔浮交易，您会答同意吧？戴”辉甲方：洽“损完全同意。态我们谈半天响如何？漏”惯乙方：研“垦估计介绍情挎况一个小时种足够了，其立他时间谈交货易条件，如勺果进展顺利涛，时间差不躬多，行。泉”启甲方：骑“芬那么，是贵那方先谈，还岗是我先谈？检”难乙方：且“广随便，就请哑您先谈吧。绘”翅【案例5.赖2】一菌个经济实力破较弱的小厂灾与一个经济竟实力强的大妥厂在谈判时链，小厂的主负谈人为了消吃除对方的疑幕虑，向对方眨表示道：茶“队我们摊子小鉴，实力不够使强，但人实倾在，信誉好要，产品质量始符合贵方的释要求，而且旧成本较其他猴厂家低。我银们愿意真诚施平等地与贵务方合作。我棉们谈得成也兴好，谈不成亦也好，我们旋这个则‘过小弟弟冈’还起码可以与安你们这个叨‘址大兄长者’锦交个朋友，坐向贵方学习勇生产、经营香及谈判的经隶验。王”汉肺腑之言，游不仅可以表库明自己的开勺局意图，而缸且可以消除栽对方的戒心吉，赢得对方咳的好感和信蔑赖，这无疑获会有助于谈童判的深入进袄行。惠谈判开局的祖目标配—果谈判气氛展【案例5.痒3】一编位客商利用咽某企业急需荐求购原料且旺濒于停产之赔机，大肆抬和高交易条件腊，并且出言债不逊，伤害绞该企业谈判音人员的感情兽，诋毁该企披业的名誉。贱在这种情况铃下，如果该虑企业的谈判咸人员一味谦雕恭，诉说己敢方的困难处祖境，只会适灾得其反，助花长对方气焰蛋。该企业谈咽判人员在谦糟恭、退让之汪后，突然拍娱案而起，采锯用了冲击表杏达方法。他衔指责对方道豆：登“道贵方如果缺胜乏诚意，可选以请便。我草们尚有一定璃的原料库存膏，并且早就衡做好了转产澡的准备，想色必我们今后搭不会再有贸旋易往来，先不生，请吧！矿”聪由于谈判双皂方已投入了锅一定的人力朽、财力，再剥加上利益所奔在和双方都尽有调和的意忽愿，这种冲玩击式的表达交技巧，产生报了应有的效局果，促使双兔方终于坐下爸来开始了真英诚的谈判。突运用事实的哈原则再【案例6.堪1】某滔食品加工厂道为了购买某络种山野菜与恐某县土产公牢司进行谈判援。在谈判过队程中，食品三加工厂的报征价是每千克祥山野菜15妨元。为了试尊探对方的价涉格思“则底牌留”辩，土产公司夕代表采用了蚕投石问路的瑞技巧，开口女报价每千克鸣山野菜22楚元，并摆出诞一副非此价今不谈的架势低。急需山野减菜的食品加犬工厂的代表奖急了：汽“贡市场的情况变你们都清楚怎，怎么能指脸望将山野菜山卖到每千克兆18元呢？膨”果食品加工厂耽的代表在情粗急之中暴露叔了价格穴“启底牌悦”森，于是土产到公司的代表贤紧追不放。帜“件那么，你是愉希望以每千习克18元的扯价格与我们玉成交啦？健”种这时，食品缝加工厂的代露表才恍然大恨悟，只得无敲奈地应道：督“怨可以考虑。泻”它最后，双方弱真的以每千招克18元的丘价格成交，衣这个结果比上土产公司原裕定的成交价纺格要高出3是元钱。如果霸土产公司的报代表不是巧胸妙地运用投眨石问路的技狡巧揭出对方含的楚“镇底牌膨”厌，是很难找旷到一个如此毒合适的价位健与对方成交镇的。讨价策略减价策略白（胶1厌）减价心理拥。减价心理减是指对于减嚷价的心理反谅应。攻例如，我与观你正为购买鸽一套昂贵的党立体声音响绕而进行讨价誓还价，该音挑响是市场上督最新先进技翠术的成果。首因为你卖的骄是新产品，登你想看看顾叉客对这种新纲产品的反映困。作以上假门设，是想表慈明你有对价您格作减价的吼权力。假如栏我的预算支牙出是勤1500点元，第一次额出价是稻1000潜元，第二次将是缝l400诵元，那么你生不会知道我家真正的出价轧是多少？如总果我们之间卫是互不信任奋的对立关系侧，你会估计顽我实际上能负付侮1600失元、瘦1800遇元甚至罗2000陆元。槐为什么？因盏为我认为从跪1000纱元到逮1400红元的上升幅呼度太大了。煮在别人看来玻，这是一位构有钱的买主色，所以你认萄为我的出价牌会超过决1500北元。假如我肌发誓只有顶1500葵元，而且这北是千真万确劈的，但是处汉于明显优势挂的一方，作营为卖方你是封不会相信我庆的。专家们携的经验表明追，减价行为弦的增额是真耗正极限的最现精确的吩“给气压表生”赤。在这种情站况下，我怎返能让你知道旷我的最高出呢价是泊1500恩元呢？如果砌我先出绣900早元，你拒绝在了，接着我饺出捧1200嚼元，然后长贝到耳1350娃元，过一会言儿又升到敬1425游元，然后我哑又不情愿地堪升到很1433.温62考元。这样，剥就很容易使伪你相信我只锅有脾l500革元了，因为恶我不断地把竖递增幅度减萌小。买方出使价及其递增筒幅度，姑【案例袭8.1烤】仔废福克兰与爱帅尔兰老妇的辟交锋。福克放兰是美国鲍粘尔温交通公等司的总裁，现在他年轻的乘时候，由于墨他成功地处耕理了公司的祸一项搬迁业瓦务而青云直丙上。当时，乘他是该公司城的机车厂的哨一名普通职腐员，在他的恩建议下，公唤司收购了一惠块地皮，准孟备用来建造翅一座办公大骆楼，而这块嘉地皮上原来夏居住的宿100樱多户居民都蝴得因此而举决家搬迁。但党是居民中有校一位爱尔兰校老妇人，却勇首先跳出来逢与机车厂作怪对。在她的竟带领下，许藏多人都拒绝疗搬走，而且衰这些人抱成誓一团，决心逐与机车厂周泄旋到底。福危克兰对公司情说：婚“眠如果我们建燕议通过法律臭手段来解决阵这个问题，殊就费时费钱因。但我们更门不能用强硬汪的手段去驱约逐他们，这盒样我们将会等增加许多仇筋人，即使大腾楼建成，我验们也将不得侨安宁。这件悉事还是交给缠我去处理吧也！压”驴福克兰找到蚀这位爱尔兰留老妇人时，币她正坐在房极前的石阶上症。福克兰故孙意在老妇人电面前忧郁地借走来走去，微以引起老妇翼人的注意。帆果然，老妇单人开口说话迫了：幅“邻年轻人，你朴有什么烦恼预？碰”阴福克兰走上猫前去，他没满有直接回答务老妇人的问安题，而是说娘：烘“凭您坐在这里闭无所事事，呢真是太可惜别了。我知道喂您具有非凡株的领导才干怒，实在可以哲成就一番大耳事。听说公络司将建造一零座新大楼，鸟您何不劝劝即您的老邻居示们，让他们辉找一个安乐蜂的地方永久截居住下去，肤这样，大家店都会记住您刻的好处。咸”字福克兰这几布句看似轻描长淡写的话，爹却深深地打迷动了老妇人香的心。不久捆，她就变成啦了全费城最持忙碌的人。卡她到处寻觅鬼住房，指挥师他的邻居搬浊迁，把一切虚办得稳稳妥赢妥的。而公黎司在搬迁过炸程中，仅付迎出了原来预肿算代价的一退半。还打破商务谈怖判僵局的技既巧煤【案例厚8.2誉】料骑曾有一家大趣公司要在某徐地建立一分脾支机构，找馅到当地某一探电力公司要取求以低价优仔惠供应电力肆，但对方态冬度很坚决，窜自恃是当地懒唯一一家电擦力公司，态娘度很强硬，示谈判陷入了形僵局。这家烛大公司的主泊谈私下了解圆到了电力公垄司对这次谈冒判非常重视博，一旦双方少签订了合同尸，便会使这喉家电力公司桌经济效益起雀死回生，避哗免破产的厄夹运，这说明附这次谈判的桨成败，对他有们来说关系演重大。这家伴大公司主谈畜便充分利用蝇了这一信息侮，在谈判桌晚上也表现出槐绝不让步的丛姿态，声称访：稿“搞既然贵方无浅意与我方达谁成一致，我烤看这次谈判忽是没有多大雀希望了。与裤其花那么多牌钱，倒不如级自己建个电浇厂划得来。致过后，我会裤把这个想法璃报告给董事法会的。雾”圾说完，便离洁席不谈了。轿电力公司谈棒判人员叫苦阀不迭，立刻方改变了态度略，主动表示待愿意给予最脉优惠价格。脏至此，双方货达成了协议迫。在这场谈嫌判中，起初扎主动权掌握塌在电力公司寨一方。但这羽家大公司主宅谈抓住了对贪方急于谈成争的心理，耍慎了一个花招夹，声称自己直建电厂，也许就是要退出哪谈判，给电与力公司施加论压力。因为亡若失去给这轨家公司供电剖，不仅仅是载损失一大笔效钱的问题，开而且可能这粪家电力公司差面临着破产绘的威胁，所赌以，电力公识司急忙改变采态度，表示态愿意以最优比惠价格供电纯，从而使主锄动权掌握在糖大公司一方桂了。这样通江过谈判技巧絮的运用，突川破僵局，取抓得了成功剥露1咏．缓解意见验性对立僵局滤的技巧通【案例常8.3炸】悼狭某种稀有产尘品是我国的赵特产，底价痛每千克千30失美元，外商鱼P膨前来购买，感A尸是我方代表肉第一天上午今，外商看了茫样品、规格染，双方初步牢谈了一下意踢向。第一天床下午，谈判懂开始，墓A宏即提出每千尺克南38钩美元的要价隔，外商感到钞吃惊：叹“佳价格这么高海，是不是搞屡错了？晴”脱“汤没有，没有列搞错！讲”归在得到确实间的回答以后伴，外商要求碰降低售价。魄双方各自陈擦述理由，谈远了半天，价狼格只降了拼1帖美元，外商肌还是不满意撞，双方就这牧样僵持着。紫晚餐的时候叹传来消息，直有一个紧急塔会议需要系A防去开，以后哈的谈判委派峰B款来接任。如第二天上午想，冶B巡面带微笑与润外商一起坐枕到谈判桌旁兆。他还亲自恨给外商递过军去一杯中国婚绿茶。外商姻询问价格，正B朴笑着说：冷“保听说昨天你疑们已经谈妥起，价格是柳37苹美元。填”帅外商一听，撒连说：接“拾搞错了，搞蜘错了，根本肝还没有达成你协议呢！萌”秋接着，再次慈开始价格拉际锯，到中午吃时，薯B重说：栏“贡这样吧，我干们再让心0.5坏美元如何？配我原来以为筝你们已经谈谅妥，我是受挠命前来商谈据其他细节的锈，价格方面汉我没有足够储的权力，下失午证A伟会回来。现绳在要么你同鸡意这个价格慧，要么你与欧A炉再谈。悦”猴外商顶了一恩句：窄“赖那么与A遇是否有决定侧权？碧”复“亏是的，罗A决有决定权。退”液第二天下午脾，份A敏没有来得及秘回来，谈判蝇暂停，安排帝外商游览当瞒地名胜。第野三天上午，窃A套与外商再次谨谈判，提出钓的起价点是交37做美元，外商节一听，又急贴又火：宿“兵怎么昨天谈篇的不算呢？夏”妥“野可以，就以荣36.5派美元成交！虾”A兆说。叮“跃不，不！你伏们怎么能指威望我出级35览美元以上来窃买你们的产乡品呢？吓”扰情急之中，偷外商说漏了滨嘴，申A巡立刻抓住：增“梳这么说，你蛋愿意按每千论克签35莲美元的价格胡成交了？韵”惜外商只好同庄意，这样，她成交价要比厚底价高竭16.7%滨。、盯【案例杏8.5劲】饲昨穷人甲和富遇人乙是邻居无，一天，富侮人乙家翻修吧屋顶，拆掉牵的坯土都落护到了穷人甲以家的院子里堪。正赶上那雀天下了一场吗大雨，落下能来的土让穷赌人家的院子巷变得泥泞不屠堪。于是，补穷人甲就对拆富人乙说：泳“漏邻居啊，你哭们返修屋顶明，你房顶上假的土都积在类我家院里了播，你能不能荷处理一下？臂”隶富人乙盛气羞凌人地说：孩“筑那又怎么样骄，泥水自然误会排掉，太覆阳出来就蒸取发了。川”舱穷人甲气愤彩地说：验“蕉你怎么这么嚷讲话？圈”遍。责“上你能怎么样勺？棕”闹富人乙说。叉“惑那我告官去悉！释”喘穷人甲就对朝富人乙说：层“船官是我的朋哪友。隶”练穷人甲最后昆对富人乙说恨：引“讯我告诉你，峡你在两天内殊要是不给我蚂解决问题，幻我就赔给你纪一条命！泳”桌富人乙听到贞这样的话，旬很快派人解亿决了问题。表谈判中的威类胁对付垒威胁的技巧雷贱【案例预8.7役】手软战败国的胜伐利。岸1951纠年扬5氏月，联邦德慌国的著名外探交家威廉选·亿格雷韦率领楚代表团在彼乌德斯贝格山仿上，同英、岭法、美三大侮国的代表进泳行废除占领适法规的谈判明。盟国方面碰虽然想改善萌同联邦德国桃的关系，但蚁此时他们还胖不准备真正承地放弃占领刃法规。他们蕉想得更多的销是同联邦德州国方面只限竞于达成不涉白及盟国主宰泳权本身的契斑约性协议，另这些协议的婆对象只是盟闻国如何行使吐这种主宰权廊，继续保留坏占领国的娘“间最高权力饥”卧这个基本想心法贯穿于三尿大国的谈判为态度之中。腔与此相应，盼三大国于撤1951妻年衔2拒月粮27挠日些就向联邦政棕府递交了一睡份供讨论的阻稿件，共有乐39其个题目。从蜓1951范年漂5犬月到垦8纱月进行了第榴一轮会谈，跨目标很有限高，仅仅是听纹取联邦德国强方面对这些有问题的表态眼，并通过提财问使联邦德纯国的立场具币体化。委8肯月策3亲日顷，会谈应以惧达成发表一夹项公报的协圾议而告终。剥可是摆在桌唐子上的草案偶中却只字没域提已经商谈稼过的关于废采除占领制度滑的问题。格臂雷韦觉得他碰不能拿着这榨么一份公报貌离开彼德斯破贝格山。但劣是，经过较崇长时间的周油旋，对方丝召毫没有做出捡让步的表示杂。于是，格壳雷韦宣布，叨在这种情况省下，会谈不饲能在当天结搏束，因为他透得到的指示托不允许他签奉署这么一份兆文件。他的晚这一策略起初到了意想不躺到的作用。吨根据日程安猜排，延长这赚轮会谈是极叮其不受欢迎着的。然而如踏果不发表公隶报而散场，选则更不受欢公迎了，这将鹊无法掩盖冲净突是什么。鲁这个时候公屠开地讨论三转大国极其不瞎得人心的立晓场，是对他郑们很不利的滨。所以，三中大国不得不桥暂时休会进优行内部协商拳，然后又继势续会谈。最偷后，会谈取拔得了突破，宗三大国愿意泳寻找联邦德谜国和盟国关挨系的雅“脂新基础销”闻。格雷韦取尘得了胜利，伤他怀着满意叶的心情驱车吉返回波恩。权1软．进攻者的玉类型和进攻溜手段苦（佳1睛）进攻者的讲类型。谈判承对手类型如误下。围①唐坊强硬型的谈杰判对手裹②摔扮攻击型谈判杏对手剂③锅留搭档型的谈姑判对手荣④安饶逼迫型的谈牛判对手扫⑤亲央圈套型的谈握判对手杠也【案例圾8.8需】专接在去机场的羊路上达成协冤议。一位带雁着一大堆有骡关日本人的熔精神和心理鸡分析书籍的攀美国商人，轮前往日本进挤行谈判。飞报机在东京机鞠场着陆时，戒两位专程前某来迎接的日赴本方面代表素彬彬有礼地塞接待了这位副美国客商，肤并替他办好等一切手续。瓜“演先生，您会湾说日语吗？木”待日本人问。嫩“游不会，但我姜带来了一本纪字典，准备骗学一学。厦”定美国商人答设道。哈“煮您是不是非修得准时乘机仆回国？到时洒我们可以安腊排这辆车送邀您去机场。垒”缩日本代表关扎怀备至地对扁美国商人说怕。不加戒备遗的美国商人积觉得日本人香真是体贴周半到，以至于蹲毫不犹豫地胜掏出回程机则票，说明何刷时离开。至告此，日本人屋已知对方的雀期限，而美紧国人还懵然递不知日本人钻的底细。日瞎本人安排来众客用一个星耳期的时间游赛览，从皇宫佣到神社全参哲观遍了，甚留至还安排他汉参加了为期己一个星期的舅用英语讲解纷的惕“桐禅机培”脂短训班，据澡说这样可以标让美国人更浸好地了解日笛本的宗教风虾俗。每天晚迟上，日本人坊让这位美国泪商人半跪在工硬地板上，挥接受他们殷亏勤好客的晚市宴款待，往植往一跪就是雁四个多小时促，叫他厌烦悄透顶却又不智得不连声称紫谢。但只要孕美国商人提勉到谈判的问贿题，他们就觉宽慰说：闸“描时间还多，佣不忙，不忙触！饥”渴第滔12宁天，谈判终赵于开始了，勉然而下午却帐安排了打高巡尔夫球的活仅动。第月13咏天，谈判再泪次开始，但赵为了出席盛衔大的欢送宴耐会，谈判又联提前结束。被美国人暗暗事着急。进第敢14东天早上，谈活判重新开始纪，不过，在脸谈判的紧要殿关头，汽车霉来了，前往幼机场的时间童到了，这时菠，主人和客返人只得在汽辰车开往机场跳途中商谈关盆键条件，就粘在到达机场类之前，谈判帆正好达成协掀议。附进攻者常用炒的进攻手段饲。壤在商务谈判医中，常用的友进攻手段有孝：卡①压农高压与怀柔盏政策并举疑②包铅时间性通牒舱③卵起出其不意的扑进攻姥【案例板8.9韵】译11衣张赞成票和云1连张反对票。驱在美国某乡弓镇有一个由吸12所名农夫组成窜的陪审团。娱有一次，在如审理了一项乏案件之后，注陪审团中的制11钩个人认为被扰告有罪，另扶一个人则认遭为被告不应默该判罪。由近于陪审团的朽判决只有在矿其所有成员许一致通过的霞情况下才能险成立，于是剩这抱11候名农夫花了遍一整天的时该间，想说服盗那位与众不踩同的农夫改行变初衷。此哨时，天空中留忽然乌云密防布，眼看一计场大雨就要成来临，那燃11邻名农夫都急劲着要在大雨缠之前赶回去馒，好把放在传屋外的干草愉收回家去。元可是，这时女候另外那个均农夫却仍旧值不为所动，页坚持己见，父11纯名农夫个个狡都急得像热追锅上的蚂蚁贷。他们的立疑场开始动摇往了，最后，叶随着欣“怀轰隆灶”标一声雷鸣，怀这煮11道名农夫再也气无法等下去本了，他们转妹而一致投票校赞成另一个讨农夫的意见妻：利“芽宣告被告无钞罪。超”韵对付进攻的嚼技巧究舰常用的技巧埋一般有：极（父1夕）对付强硬箱型的谈判对驴手的技巧侵--纱如果对方是是根据上级的歪指示而这样莲做的，那你劝最好放弃与弹对手争论的式机会，直接讽去找他的上返司；如果这唯不是对手使谢用的谈判技僚巧，那么你刊大可沉着应良战，不为其币强硬所动；辜如果这是对速手的一贯作膝风，那么，摄就应当从打竖掉他的气焰弄着手。园（假2它）对付攻击晓型的谈判对帐手的技巧。累击败他的关轰键之处是要热找到要害，羽也就是其理尝由不足之处怎，掌握了这愿一点，你也校可以套用对欧付强硬派的肃手法来对付貌他。腰（休3眯）对付搭档校型的谈判对叛手的技巧粪--介你必须了解狮对手是否有遇权在协议书抓上签字。如虚果他表示决屯定权在他的览上司那里，产那你应坚决纺拒绝谈判。索图（禁4招）对付团体虏型的谈判对泻手的技巧。宫对付团体型燥的谈判对手最的最好的办均法，就是组蜘织好队伍，枣实现最优的做阵型，是分睛别单兵作战召还是把多个诱人凝成一个突团体迎战都霉要考虑好。觉如果我们的湾人少，为了舰弥补人员不崭足，摆脱劣洒势，可以在义谈判时向对宫方要求事无棒大小都必须三全体参与讨兵论。潜做（伍5胀）对付逼迫通型的谈判对崭手的技巧。丽对于竞争式吹逼迫，首先私应了解自己劈的优劣，并迷与竞争对手编进行比较。蹦如果确信自文己具有优势患，就应坚持谜自己的原则栋立场，不为话压力所迫，顺这样也可尽简量多地获利膛和尽量少地仗受损失。缠（针6温）对付圈套喝型的谈判对锦手的技巧。邮在谈判中一单定要以求稳己为原则，急总于求成往往泽能给对方造议成一定的空休当，使对方拼以圈套取胜籍的阴谋得逞延。笼【案例8.伯10】惑赵渊和朱彬优是两个即将主毕业正在寻络找工作的大绍学生，过去险他们俩吵过抢架，这一次披在校园楼舍躁附近的走道居上相遇了。企赵渊一走上阅这条走道就哨发现远处朱辱彬正在向自见己走来，很充想避开他，码一边走一边斩后悔刚才没伶有走上另一匀条叉道。来催不及了，朱链彬已经看到吉她并向她打释招呼，她只预好勉强回应励了一声。自贝从吵架以后惩，她不喜欢葬碰上朱彬，宋她想三言二美语应付一下友就过去。只猛听到朱彬说族：版“毯嗨，赵渊，借你找到了工柴作单位没有醉？我执……”秒。铲“雕噢，还没有驰。个”知赵渊立刻打导断，她并不惊想听朱彬继吉续说下去，株她一闪身，朽擦肩而过。唉“献拜拜！赴”井朱彬没趣地挥说。散本来朱彬想努告诉赵渊自垦己已经找到唱一份很好的讲工作，并且封还想介绍赵逐渊去那个单壳位试试，因窜为她有办法线进行疏通。护但是注意到琴赵渊根本没有听自己讲话枝，甚至也没爹有停下来，习就没有再讲箱下去的勇气偏，心里觉得孕很不是滋味赌，暗自决定响，下次若是晕再遇到赵渊革，一定装着证没看到，走立开了之。这蓬里，赵渊由叨于没有耐心匠去听朱彬讲椅话，而错失搁了一个有利奏的求职机会财。胸什么是倾听扬？用耳朵尽寸力地、细心肢地接受声音袜（信息）。纯倾听是信息羡沟通的重要菌方式。倾听的技巧装1响．倾听的作谷用始（惊1私）倾听有助们于了解对方驰的需要、立稠场、观点、殊态度，发现局事实真相。绕（敲2丈）倾听有助巨于给对方留富下良好的印象象，从而改写善双方的关变系。谅2兼．影响倾听宪的因素计倾听如此重锄要，为什么嘴我们又不能辈很好地倾听猾呢？分析其劣原因，主要渔有以下六个狗方面。泉（己1换）不想听。庙（弃2赖）无意去听悬。述（邮3机）不愿听。嘱（瘦4转）听不明白胀。篇（谈5誓）听不进去动。照【案例浆8.11垒】榆郑对于一个人触事部门负责性人来说，最多困难的工作妈之一就是劝闷告职员提早杜退休，有位瓜人事经理的堤做法就比较伍高明。他在叮走廊里偶尔仙碰到年事已党高的职员，澡就以亲切的档态度邀请对挺方谈谈，两故人约定下班宴后挑个清静亩的地方见面赢。签见面后，人姻事经理不露猜痕迹地提到毁公司所面临抚的困难局面酿，以及凡事烛都可能发生土变化的道理束。他表示在霸发表自己的镜意见之前，寿想先听听这塞位职员的意拐见。不过他知补充一句，虑请对方慢慢绢考虑。然后嘴，他就改变窜话题和对方六闲聊。这位锄被劝自动退祸休的职员在吨不知不觉中近接受了秩“僚我快退休了枯”涨的想法。其槐实，很多人排只是没有意姓识到或者不坊敢去意识到博自己迟早会棕退休。这样部的过程很费线时间，但效鸟果却很好。含人事经理请乡预定退休的啦职员们计算棵可领到多少毫退休金，以示及该缴多少迁税金，同时旷建议他们不虹妨去找财务燕经理商量商环量，因为财许务经理在一返定范围内可船为退休职员遭做最有利的埋打算。结果托这些有意退享休者接受了炼人事经理的鞠意见，还有童不少人对于竹公司的关怀苏表达了感激般之情。从上驻面的案例可庸以看出，恰层当的入题方竹法可以起到坊良好的效果教。虏谈判入题的铅叙述技巧片常用的入题拜技巧一般有肯下面两种。玉（鬼1夏）迂回入题从。迂回入题感法主要有：猛从介绍己方稳谈判人员入纯题，可将有静关流行的事辩物作为话题楼入题，从介斤绍己方的生鹊产、经营、派财务状况等炒入题。符（浑2山）直接入题蓄。用开门见拼山的方法入驾题，就是直旷接谈与正题绝有关的内容锡。拥济谈判中的叙脸述技巧盛（收1雹）语言要通菜俗那（准2炭）语速要适拜中雨（蒙3研）语气要中港等北（箩4仙）态度要坦壤诚补（向5方）叙述要简酷明、扼要贪【案例璃8.13览】努好在一次记者纯招待会上，驶一位西方记眉者问周总理咳：丘“椒中国人民银疤行有多少资述金？串”投这个问题涉丰及国家机密蓄，周总理说杆：劲“瞒中国人民银给行发行面额佩为十元、五巨元、二元、象一元、五角持、二角、一折角、五分、拾二分、一分达的十种主辅招币人民币，拍合计为十八前元八角八分宪。顾”允总理的回答它，既未泄密雄，又极风趣脱地回答了问绞题，赢得了牲听众的热烈芹掌声。至（附1酒）依发问人币发问动机回屈答。鄙（孩2驰）缩小外延洗回答。绢（催3斩）不正面回钟答。作（磁4事）不确切回啊答。假（塘5载）使问话人距中止追问的雀回答。隐回答问题的布技巧夸（睁1期）充分考虑愤，缜密思索封。寺（体2在）以反问代卫替回答。润（摧3死）运用模糊翼语言。桶（之4骨）将错就错偶，避正答偏稳。她（奏5切）不彻底回耍答。慢（胁6仪）有理有据撞，不知者不销答。越【案例代8.14果】搞定奶粉里的苍泉蝇。一位怒蛋气冲冲的顾阿客来到乳制碑品公司，声酱称他在食用潮该公司生产虚的奶粉中发首现了一只苍或蝇，他要求维该公司为此啊进行赔偿。嘉但事情的真赌相是，该公衡司的奶粉经罗过了严格的益卫生处理，嗓为了防止氧仍化作用特地适将罐内的空顽气抽空，再迎充入氮气密泉封，苍蝇百钞分之百不能牙存活。过失护明显在于消霞费者。然而烈，面对顾客馋的强烈批评葱，该公司的谊老板并没有像恼怒，而是鲜耐心地倾听犹。等顾客说脆完了之后，载他才说：鼻“垫是吗？那还牧了得！如果棍是我们的过室失，这问题倍就非常严重圆了，我一定地要求工厂机宾械全面停工骂，然后对生扛产过程进行驼总检查。态”绣接着老板进缺一步向顾客这解释：贸“象我公司的奶宗粉，是将罐队内空气抽出维，再装氮气翠密封起来，奏活苍蝇绝不砌可能，我有辜信心要仔细便检查。请您总告诉我您使占用时开罐的液情况和保管秧的情况好吗痛？牙”辰经过老板的抵这一番解释片，顾客自知秃保管有误，伐脸上露出尴怒尬的神情，抗说：壁“林是吗？我希身望以后别再参发生类似的殃事情。培”说服的技巧倍1樱．说服的三妻阶段慈（挖1惯）消除对抗肆阶段。要想普说服对方，牺首先要找到徐与对方的共践鸣点，消除劣对方的对抗线情绪，用双农方共同感兴尸趣的问题作糟为跳板，因乐势利导地解耀开对方思想题的症结，说嫁服才能奏效尝。含（视2营）耐心说服屈阶段。在对谣方与己方建纱立了一定程是度的人际关化系之后，己共方可以开始糠自己的说服疼过程。为使酷己方的说服驱显得特别恳氏切，谈判者熄应能说清为桐何在众多的咏“猴候选者破”泰中选择他作跌为说服对象钩；对方的利断弊得失；自勿己的一部分火或全部的若“息利己多”荐动机。群（塌3至）提议接纳嚷阶段。为使散被劝说者接煎纳己方提议义，并防止其国中途变卦，劫应设法令接独纳的手续变牌得简单。说服的技巧浴（堆1布）说服钥“助顽固者漠”加的技巧。壶“补顽固者晚”猛往往比较固思执己见，这站通常是性格歼比较倔强所略致。他们有夫时心肠很软缘弱，但表面疯上不轻易地康“痒投降未”全，甚至还可匀能态度十分延生硬，有时控还会大发雷轰霆。其实，点有时他们自图己也往往搞火不清谁对谁澡错，但还是投在外表上硬拥是坚持自己味的观点。有胳时他们尽管贴明知自己已武经错了，但堂由于自尊心沿的作用，也插不会轻易地相承认自己的奴错误，除非遮你给他一个帝“络台阶据”走。因此，在棋说服峰“鸭顽固者革”讲时，通常可钳采取以下几我种方法。豪①屋扭下台阶法。庙②远胀等待法。贯③灰求迂回法。狮④首首沉默法。素（澡2磁）认同的技施巧。所谓暖“卧认同陪”束，就是把自泪己的说服对占象看成与自饱己相同的人鲜，寻找双方鞭的共同点，冰这是人与人痕之间心灵沟累通的桥梁，寨也是说服对孙方的基因。欢在人与人的橡交往中，首弄先应求同，半随着谈话的哑深入，即使途是对陌生人凉，也会发现厌越来越多的喉共同点。业羊务洽谈更是窝如此，双方贸是本着合作牧的态度走到另一起来的，防共同的东西头本来就很多载，随着双方帐谈判的进展畏，也就越来控越熟悉，在怨某种程度上破会感到比较跨亲近。这时繁某些心理上邮的疑虑和戒贼心也会减轻堵，从而也就柔便于说服对吧方了，同时得对方也容易爬相信和接受雷己方的看法具和意见。窗（尘3赴）抓住时机抬，列举实证若的技巧。歪这里所讲的脉时机包括两圆个方面的含穴义：一是己宋方要把握对菊说服工作有含利的时机，奴趁热打铁，饱重点突破；疮二是向对方越说明，这正液是接受意见规的最佳时机服。通过向对赚方讲清，人葵往往由于未早能很好地听厌取别人的意为见，而永远榴地失去了成刑功的机会，磁对方就会自导动做出抉择太。蒙在抓住时机柏的同时，能接够举例实证肃，讲一讲实章证例子的具魂体情节，帮惜助己方证明办自己观点的扮正确性，也旨是非常有帮砖助的。例如年，在证明白欺已是能够如盈期履约的问橡题时，只靠悼下保证或表故决心是不能住说明问题的缩，对方也不枕会信服。这义时可在适当睬的时候，列私举己方过去恒与某客商如捷期履约的实处例，特别是火如果能够列续举自己在比躬较艰难的情跳况下仍如期洲履约，这对选说服对方相啦信自己是非刑常有效果的体。仇【案例岩8.15手】苍板爱迪生发明权了电报以后腔，西方联合弟公司表示愿以意买下爱迪透生的这个新望发明，爱迪足生对这个新呆发明究竟应造该要多少钱晴疑惑不决。荣他的妻子建优议开价撤2管万元。岔“酱这么高！很”店爱迪生听了铺不觉目瞪口衡呆。他觉得午妻子把这个哗新发明的价扔值看得太高朽了，不过到证了谈判的时抱候他还是打挪算照妻子的退建议要价。浮谈判是在西陈方联合公司翼的办公室进赤行的。丸“跑爱迪生先生魂，你好！伯”岩西方联合公观司的代表热么情地向爱迪绞生打招呼，悄接着就直率帜地问爱迪生友：娃“矿对你的发明辆，你打算要勉多少钱呢？婶”则爱迪生欲言裤又止，因为垄2尚万元这个价我格实在高得连离谱，很难夺说出口，但糕究竟开个什兄么价比较好烤呢，他陷入住了思考。办爱公室里没有局一点声响，福对方在等待铁，爱迪生虽离然有点着急顷，但还是沉遇默着。忌随着时间的泳推移，沉默菠变得十分难阳熬，西方联绵合公司的代摸表急躁起来瑞，然而爱迪锹生仍然没有臂开口，场面战十分尴尬。副西方联合公借司的代表失随去了耐心，堵终于按捺不拌住试探性地诱问罚“抄我们愿意出泪10州万元买下你纷的发明，你哭看怎么样？忙”素爱迪生对自酷己的新发明刊定价纯2还万元都认为惯太高，却卖维得了笋10被万元，为什眼么？其原因砖就是他运用瓦了沟通中的越沉默技巧，惭给对方一种盛压力，让买虏方先行报价里；同时也为裕自己留出回李旋余地，争累取到谈判的患主动权。沉默的技巧帖3籍．对付沉默糖的技巧崭对于第二种猪沉默，谈话盗者必须要有选耐心，要等胸一等、再看像一看，切莫养操之过急。饥对第三、第禾四种沉默，驱谈话者应该拘参考其他信绿息，如脸部更表情等来确株定沉默的含臂义。而第五疑种沉默是最般难确定的，迅这时候还是旱需要有耐心使。可以这样旨说，在谈判畏中沉默往往晃是一种较量尾，谁忍耐不葛住沉默谁就轮有可能输掉向。一方面我迎们要适度地佩运用沉默，贱另一方面对约待沉默我们渣要有足够的傅忍耐。泥4支．适度运用鉴沉默笛沉默是一种促较量，也是盈一种回答。沸适度运用沉乏默，既可引粪起对方的注垄意与反思，张又可为我方替赢得思考时鉴间，争取谈耗判的主动权汪。谈判时讲偿的话不必、言也不可能全惕部为真。有迎经验的谈判郊者都有这样煎的体会：在脉谈判中对任六何问题的准芝确回答不一怜定是最好的糠回答。有时衰候回答得越穷准确，越显雷得被动和愚扒蠢；半明半碑隐，似是而耻非，搪塞转汽题，反而使弓自己主动。制只有在极其僚必要又有确皮切的把握且碗对自己有利选的情况下，侦才可考虑做走准确完整的吃回答。喘在实践中常灾用的突破意踩见性对立僵游局的技巧有扣几种。主（奸1绪）借助有关循事实和理由悟委婉地否定帝对方意见。融一般包括以淹下四种具体诊的处理方法盖：疫①言音先肯定，后当否定，即在喉回答对方提凉出意见时，享先对意见或础其中一部分断略加承认，冬然后引入有堡关信息和理吧由给予否定溜；赤②小副先利用，后怎转化，即谈归判一方直接锣或间接利用艇对方的意见医说服对方；膜③版垒先提问，后皆否定，即谈西判者不直接厚回答问题，叹而是提出问蝴题，使对方药来回答自己他提出的反对宿意见，从而顿达到否定原唤来意见的目除的；漏④株成先重复，后围削弱，即谈冷判人员先用吗比较委婉的舌语气，把对迅方的反对意脚见复述一次地，再回答，弹但复述的原查意不能变，殊文字或顺序晶可颠倒。晒（吵2夫）求同存异拢。姨求同存异，珍就是撇开双夺方争执不休烦的问题，去欧谈容易达成坊一致意见的兼问题。运用轮这种方法应逮注意的问题商：鸡①同做最好先由对火方采取主动么改变话题打枕破僵局。博②刃鉴当经过相当题时间的争执盆或沉默之后责，己方没有胡把握对方会废先改变话题夫，而僵局的应持续给己方捆带来很大的痕压力时，可俯采用以下方沟法打破僵局木。艇l零锯说些笑话，挠缓和气氛。供l吸荷改变付款方值式。忧l辫议另选商谈时辽间。劫l灰筋改变售后服离务的方式。五l饺券改变交易形友态。使互相蔽竞争、对立言的情况改变翼为同心协力首。设l槽痒改变合同的相形式。棚l衬佛确定一些规械格或者在条愧件上稍作修殿改。糟l桥舱让对方有更胖多的选择余蔑地。即使己跪方的建议根脖本不会被对炸方所选用，煎也会使一个灯近乎破裂的权谈判缓和下煌来。付（拣3框）运用技巧命直接答复。升运用技巧直盖接答复，一头般包括例证轿法、说服法躺、合并法、辨反问法。睡①斜怪例证法，是删指谈判人员牵通过大量引瞎入事实和数脂据资料文件矮，使对方改岭变初衷或削裤弱反对意见乖。猫②蓝傅说服法，就歇是用具有充乖分理由的语些言使对方口鸦服心服。这政就要求谈判微人员进入到解对方的世界召中去，即站牛在对方的立退场上或背景歪下进行分析胶和推理，从仆关心对方的口利益出发，榨让对方心悦携诚服。母③蓄抚合并法，是束指谈判人员革将对方提出裳的各种反对犯意见概括为瓶一种，或者洞把几条反对枣意见放在同绩一时刻讨论蓝。这样做可父以起到削弱玩反对意见的谈效果。正④从泉反问法，是轮指谈判人员仓利用对方的纸反对意见来读反问对方的迷一种方法。券（蚂4团）推延回答航。外在谈判中经爽常会遇到比吨较棘手的问巴题而出现僵鹅局，处理这柔些问题需要为时间。因此掀，对这类问怪题过些时候烛再回答效果申要好些。在伯下列情况下洒，一般应推数延回答。验①烫请如果你不能台马上给对方草一个比较满傲意的答复。提②绞匙反驳对方的猾反对意见缺非乏足够的例获证。话③男徐立即回答会严使己方陷入狭矛盾之中。富④愤皮对方的反对准意见会随着慢谈判的深入序而逐渐减少圈或削弱。结⑤锁迷对方的反对循意见离题甚蛛远。蕉⑥顾掏对方谈判人吹员由于心情轮不佳而提出击的一些借口贿或反对意见符卸按对手的态箭度制订策略南谈判对手谈谨判的态度主错要有不合作度型和合作型勇两种。下面晚分别研究针神对这两种谈循判对手的策喂略。垄1狐．合作型谈纵判对手的策参略诞（顺1匆）满意感策议略。针对合暂作型谈判对揉手实施满意刚感策略，旨滋在使对方感槐到温暖，促系使对方为双称方共同利益雀尽早达成协歪议。具体做隐法包括以下膝几个方面。栋①词车从多方面关窃心谈判对手但。磁②拆应在谈判中应泪尽量做到开仙诚布公，创刑造诚挚和友蚂好的谈判气壳氛。树③监逮可给对方一今些己方不重烟要但对方又消很感兴趣的冬小恩小惠，陶这类小恩小辩惠可能与本壁次谈判有关雁，也可能完辱全没有联系包。例如，安作排对方参观拦名胜古迹，串赠送给对方依一些有意义丙和有特色的榴礼品等。贱（巩2辣）时间期限广策略。一般刻而论，运用摧时间期限策羞略要求注意威以下几个方丰面。凳①霉茅要仔细观察补和分析对方佳的既定截止疲期限。昂②徒欠己方要根据骄谈判的实际竖情况，合理羡地确定一个郊截止日期，溉但要避免暴森露己方的这室一截止日期废，以便能够旦主动地促进愿谈判进程。横③秘达在给对方一忽个最后期限两时，讲话要篮委婉和自然件，不要引起龟对方不满，柏要向对方表张明，此做法街的目的在于智提高谈判的茅效率，从而石迫使对方尽羡快亮出底牌赶。答④址烘要加强与对起方人员之间毫的交流，联竹络感情，增偷进友谊，从拳侧面促进谈据判尽早成交诚。多2狼．对不合作射型谈判对手躬的策略球不合作型谈孙判对手的主攀要特征：一扛是不厌其烦孟地阐述自己何的观点和立愤场，而不注欢重谈论实质誉问题；二是炎不断地抨击睬对方的建议文，而不关心蜂如何使双方椅的利益都得盛到维护；三忽是将谈判本附身的问题与详谈判对手个酿人联系在一烦起，将抨击罚的矛头指向涝谈判对手本饺人，进行人贴身攻击。对午待这类对手素，只有采取浪恰当的对策院，才能引导换其从观点争服论转向为双到方共同获利齿而努力。割（条1起）迂回策略抚。实施迂回阶策略要求避钻免与谈判对窑手直接进行洗正面冲突，渡而要引导对犹方为双方的剥共同利益去剧设想多种选科择方案，努鲁力将谈判引矛向成功。首挽先，在谈判相对手强硬地赏坚持他们的永立场和观点除时，不要抨悔击对方的观薄点，而要分拔析其真正的选意图。其次榨，在对方指此责己方谈判剂人员时，要笼倾听对方的版批评，分析炭对方的动机撒，并从中吸虾取合理的部老分，力争将宿谈判对手由割对人员攻击蜡引向探求双刷方共同获利碧上来。而回芹击对方的指涝责，必然导只致双方将大谅量的时间和去精力浪费在西没有意义的戏相互人身攻所击上。再次念，在引导对蝴方讨论实质桐问题的过程筋中，要采用絮启发式的提爱问法，不要智用发表声明乐的口气和语馋调。久（乐2筑）调停策略患。在采取迂厚回策略不能县奏效的情况给下，可运用碗第三方调停赵，即请局外罗人来帮助解捷决双方的矛若盾。第三方餐调停的优点石是：殖①箭慨因为他们没烦有直接卷入陵双方的争论锋，所以比较巷容易将谈判体双方人员之尸间的人际关销系与谈判实隔质区分开来茶，使双方的驼注意力集中室于谈判本身洪。串②而丛他们可以适出时提出妥协敬方案，从而耽避免由争论校中的一方提在出妥协方案爪可能影响其裳讨价还价的晚地位这一弊翠端。琴③巧抖他们可以说阀服和促使双盖方由争论转柿为和解，而黎双方通常是戒不愿意主动呜和解和让步位的。雁在采用第三屠方进行调停尾时，关键在煮于选好调停群者。调停者哭的首要条件梨是能够得到川双方的尊重闻；理想的调阁停者应该是筒诚挚和有谋鲁略的，能够鸦恰当地处理船各种棘手的隆问题。醋9.3.2承僵按对手的实堤力制订策略勇1铲．对实力强易于己方的谈顶判对手的策绳略赵所谓实力强阿于己方的谈邻判对手，是处指谈判双方联进行综合力黄量对比时，杂对方的力量茧相对而言比横己方的力量牲强一些，在矿某些方面占洪有主动权。彼面对实力较半强的对手，秀己方一方面忆要加强自我揪保护，不在驱对方的压力热下达成不利收于己方的协撤议；另一方刘面，要充分船发挥自身的粗优势，以己现之长击静“扯敌隔”盯之短，争取千最佳的谈判惯结果。右（墙1凡）底线策略闹。月面对比自己向实力强大的汽对手，可采铺用底线策略最，即事先订通出一个可接弃受的最低标锄准。章制订底线的诞优点：一是尝在风云多变抓的环境中能有够把握方向差，避免做出娘错误决定；雄二是在较大尺规模的谈判作中，底线可扯起到统一谈妄判人员步调衡的作用，同均时还可用于叙明确和限制煤其他辅助人涂员，如代理流人、律师等农的权限。但夏是，使用底短线也有不利考之处。龟（三2选）惭“筐狡兔三窟梳”阔策略。所谓居狡兔三窟策壳略，是指谈践判者在预先佳确定谈判底挑线的基础上吉，还要认真顺考虑谈判破获裂后的退路部。例如，企阔业在售房时挡，要预先考亦虑到在底线呆价格上若不哲能顺利成交鸡时，下一步晋应该怎样办搁？是出租？僻或将楼房拆束掉改建其他袖设施？或长池期等待理想诱的买主？炎在采用伶“肤狡兔三窟脆”营策略时，谈世判人员应注剧意：锹①扫勒要制订谈判询破裂后的策类略。支②令同要从中挑选芳最佳方案，堡并制订行动内计划，做好熔实施行动计炊划的准备工嘉作。居③慰昂分析谈判对扫手在谈判破急裂后有哪些倦退路，即谈包判成功与否搁对对手的影丸响程度。辅④薯冰要根据己方命其他选择的挺吸引力程度筛，寻找适当炭时机向对手争暗示己方的粱其他选择，见以提高己方获的谈判地位辛，促使谈判走尽早成交。马2纹．对实力弱暖于己方的谈吨判对手的策谎略姿（颤1家）先声夺人腾策略。码实施先声夺裙人策略要求星谈判人员事躁先深入分析架和研究对手今的各方面情灰况，包括对睡手的财务状巾况、市场地烈位、对谈判社的渴求程度宽、过去经常园使用的谈判殿策略和手法奇等。眉（绳2俘）出其不意歇策略。戏在谈判中占梁优势的一方搏采用出其不飞意策略旨在纷给对方施加忆压力，促使歌其以对己方款最有利的条棚件达成协议寸。营①姐纳实施出其不殃意策略的具宁体做法：晨l学再从时间上给旷对方造成压盐力，如突然锅宣布截止日腥期，或加快嗓会议进度，吴或延长会议紫时间，取消娱正常休息日歉等；莲l庸鞭向对方提出讯其意想不到过的问题，如疮谈判中对某玻些条件提出烂新要求，或炊做出新让步应等；莲l屯剥采取对方事但先不能预料粘的行动，如亩谈判中途换轮人，最高决字策人突然参繁加谈判；孙l家键公布使对方兵大吃一惊的田资料，例如冤，向对方透嫌露某些重要葵的统计数字捕和己方的行吨动方案等。钱②效逼实施出其不疫意策略时的址注意事项：好l板核严格挑选谈斑判人员，选扮择具有稳重巷性格的人员望参加商谈；说l岂晕谈判人员内痰部分工明确蚊，权责分明培，缩小知晓昌最高谈判机嘱密的人员范帮围；保l匠合注意防范对陡手刺探己方扯的内幕情况滔；戏l办亲对违反纪律量或接受对方挪贿赂的人员邮要严加处理佣，不允许任具何人违反既蒸定的条例和便规定。仆9.3.3怀恼按对手的谈兽判作风制订屋策略在（今1吴）对付以假垫乱真的策略殿。便有些谈判者教为了诱骗谈柜判对手上当即，使用各种肚各样的卑鄙帅手段和做法摩。例如，向密买方提供打形字或油印的同虚假成本报演告或价目表熟一类的内部煤资料，而有盟些天真的买蜂方却轻信这趣些文件的真能实性和权威土性，结果吃老了大亏。又纯如，有些谈提判对手在谈蹲判过程中，逃突然减少人蒸员，改变日书程，甚至通则过各种渠道勾向对方吹风炭，以使对方诉误信他们正毒与对方的其资他竞争对手惯谈判，造成仗货比三家的抱假象，诱骗泻对手尽快成昌交。再如，霉有些对手表连面上宣布再是次降低出价尝，而实际上束用性能较差妖的设备替代奉谈判中所涉烦及的高性能脉设备，结果序实际价格按岭同类设备市品场价格计算懒，不但没有昼降低反而有释所提高。财在商务谈判贫中，为了避选免和防止上证当受骗，谈年判人员应做吉到：耗①临轮事先认真了箩解和调查对浓手的资讯、担经营状况和师谈判人员的烘履历，切忌孝轻信对方所坏提供的有关姐信息和资料修。绵②锣嘴预谋对策，迹在对手制造穿假象、施加劳压力时，要科及时揭露其等诡计，迫使圾对方为了不限使谈判陷入染僵局而开诚虹布公地谈判千。挤③所菊加强对商品宋的验收，派狮有关技术人阔员监督对手乔认真执行合兼同条款，严保防以次充好艇违反合同的叛行为。猜④长赤在订立合同躲时，文字要丈严谨，条款宋要详尽，防深止对手钻空掠子。寿（披2庸）对付车轮蜓战的策略。尤应付车轮战械的主要策略黎包括：故①辨唯不与对方进竹行立场和观嚼点上的争论咽。帝②的断划清谈判本付身问题与双册方人员人际责关系的区别删，不对谈判嘱人员进行抨疤击，如果对插方对己方人愈员进行攻击御，己方不与拖其论战，坚老持将谈判的枯焦点集中到若交易本身。震③浓秘在对方无故阶换人的情况犬下，可用拖甲延会谈的方园法给对方施虾加压力，直拌到原来的对事手重新参加缸谈判为止。去④掀合如果对方借宋换人的机会果否认过去的蹦协议，己方闸也可以借此激理由否认过夺去的诺言，急以迫使对方顷采取较现实共的态度。嘱⑤涉醉可采用私下睛会谈、私下记交往的方式丸与对方有关研人员加强联遍系和友谊，远旨在了解情含况和分化对坡方人员。远⑥泉贪在必要时可筛以考虑退出胜谈判。野（锹3姐）对付出假听价的策略。端所谓出假价借，是指买方好先用出高价望的手段挤掉楚其他的竞争及对手，成为旨卖方的唯一究客户，然后贫，再与卖方室重新开始讨雀价还价，迫峰使卖方在买蚕方市场条件蚕下以低价出揉售产品或服泽务。例如，继在房产交易垃中，买方看底到某一卖方水以舰2狐万元的价格棕出售一间房衡屋的广告，里该买主先以想1.9穴万元的出价椅和漠100监元的订金将者其他几位出与价在服1.8冒万元左右的于买主挤掉，袜然后采取拖须延手段迟迟汗不付款成交班。在卖方一否再催促下，内他又以此类违房屋的市场蠢价格是犹1.7链万元为借口尚，压卖方让叫步。而卖方肢可能由于急匆需资金或再桶次登广告费茄用太大等原列因，被迫以垫1.7危万元成交，畜损失精1000闲元。践为了对付这庸种不道德的筝行为，有关挎谈判人员应棵采取如下策众略：钞①就记事先提出截壳止日期，逾序期后果自负玩。腹②瓜食对于出价过旱于优惠的买窗方，要提高霸警惕，调查桥其资讯状况铁。须③于丛要求买方预氧付较大金额贿的订金，以拒便在其反悔落时，己方可际以中断交易椒，而又不至叠于遭受较大绍的损失。脉④踏岗在正式成交药之前，要与标其他买方保合持联系，以惹留有余地。汪（咸4称）对付心理熊战的策略。统有些谈判者凑为了使自己愁获得更多的深好处，有意机给对手制造肉心理压力。拣例如，给对风方提供较差唉的谈判环境抖，使对方人池员之间没有晨私下磋商的许空间条件，闻或在谈判时贝面对阳光而列坐等。又如于，在谈判中佣突然退席与皇他人交谈，彩或故意不听礼对方讲话，杜然后又要求倍对方重述。众再如，在谈负判之余，有距的有意评价惹你的性格、斗衣着和风度歇，讲一些使竿你不愉快的厕话等。姐在对方使用沟心理战时，耗己方应给予因足够的重视艰，并可采取蚁应对策略：赵①谈条在对方负责爬安排谈判地赚点时，己方春要对可能出满现的环境问奏题做好思想欲准备。隶②详显如果对方在奥环境上做文别章，己方要访及时向其提题出异议。谁③微灿对方对己方限人员进行人耻身攻击时，舱己方人员要盗提醒对方以鲁谈判本身问腹题为中心，考不要进行人冬员之间的人屠身评论。驳④累铜在必要时可救以提出休会贤，或拖延谈初判日程，或脆退出谈判。妥9.3.4穷四让步策略茂1裕．让步的基住本规则估（击1复）不要做无旗谓的让步，阳应体现出对跨己方有利的所宗旨。剩赢（唤2底）在未完全赵了解对方的勿所有要求以陶前，不要轻户易做任何让尘步。恼（便3晕）让步要让同在刀口上，仆让得恰到好圆处，能使己看方以较小的疲让步获得对亿方较大的满抽意。姑（蓬4拴）在己方认骄为重要的问疗题上力求使游对方先让步钩，在较为次过要的问题上茎己方可以考伙虑先做让步永。埋（叛5脑）己方的让抛步形态不要裹表现得太清部楚。它（现6我）不要做交阿换式的让步臭。丧（欲7虏）不要承诺息做同等程度何的让步，一颠报还一报的言互相让步是拖不可取的。米（箩8短）做出让步令时要三思而暴行，谨慎从影事，不要过项于随便，给毙对方以无所猜谓的印象。旧（桑9爸）不要让对机方轻易得到伐好处。人们游往往不珍惜仿轻易得到的找东西。旱（词10养）必须让对战方懂得，己目方每次做出墓的都是重大诞的让步。拒（劳11乒）如果做出尺的让步欠周裤密，要及早大收回，不要志犹豫。第（洲12皂）在准备让赠步时，尽量红让对方开口焰提出条件，再表明其要求头，先隐藏自湾己的观点、箩想法。充（初13廉）一次让步许的幅度不宜趣过大，节奏蚂也不宜太快白，但也必须们足够，应做型到步步为营拳。阶（译14约）没有得到龄某个交换条瓶件，永远不种要轻易让步红。两（于15暴）不要不敢揭说惨“吼不槽”减。哄（费16魔）让步的目订标必须反复干明确。淹（屿17弄）不要执著叹于某个问题禽的让步。（罗18拆）在接受对迁方让步时要闪心安理得。仿2浙．让步的方丑式舒（稀1帽）最后一次覆到位。这是障一种较坚定缝的让步方式速。它的特点鸭是在谈判的触前期阶段，辫无论对方作月何表示，己仪方始终坚持丝初始报价，公不愿做出丝冶毫的退让。创到了谈判后月期或迫不得且已的时候，番却做出大步码的退让。当设对方还想要腥求让步时，虾己方又拒不携让步了。这代种让步方式响往往让对方跨觉得己方缺膝乏诚意，容灶易使谈判形奉成僵局，甚助至可能因此上导致谈判的洗失败。因此稳，可把这种极让步方式概宅括为驻“川冒险型仓”蒸。高（誉2觉）均衡。这屯是一种以相漆等或近似相雾等的幅度逐超轮让步的方尘式。这种方悉式的缺点在斜于让对方每谎次的要求和嘴努力都得到蚀满意的结果主，因此很可稠能会刺激对有方要求无休巡止让步的欲投望，并坚持果不懈地继续幸努力以取得寺进一步让步世，而一旦让被步停止就难勾说服对方，外从而有可能捡造成谈判的糊中止或破裂迫。但是，如掀果双方价格详谈判轮数比钉较多、时间踩比较长，这赵种锈“汗刺激型嫁”你的让步方式稻也可以显出潮优越性，每气一轮都做出街微小的但又查带有刺激性会的让步。把近谈判时间拖证得很长，往矛往会使谈判啊对手厌烦不撑堪、不攻自郊退。因此，牛可把这种让遍步方式称为墓“鸦刺激型卫”厉。搬（驻3绸）递增。这狱是一种让步正幅度逐轮增症大的方式。外在实际的价铅格谈判中应室尽力避免采梅取这种让步剃方式，因为观这样做的结背果会使对方灾的期望值越兄来越大，每元次让步之后权，对方不但密感到不满足惜，并且会认掀为己方软弱香可欺，从而枪助长对方的外谈判气势，监诱发对方要呈求更大让步习的欲望，使历己方很有可磨能遭受重大丰损失。这种贤让步方式可建以概括为罢“狮诱发型都”近。潮（存4割）递减。这断是一种让步咱幅度逐轮递读减的方式。滑这种方式的猫优点在于：飘一方面让步兔幅度越来越错小，使对方波感觉己方是稀在竭尽全力彩满足其要求平，也显示出驱己方的立场讨越来越强硬薄，同时暗示陡对方虽然己罩方仍愿妥协波，但让步已亩经到了极限宇，不会再轻灯易做出让步迎；另一方面铺让对方看来拿仍留有余地场，使对方始贸终抱着把交暴易继续进行贱下去的希望考。因此，可榆以把这种让落步方式称为棉“笔希望型谣”惯。双（纯5忆）有限让步奋。这种让步洗方式的特点抵是：开始先箱做出一次巨宋大的退让，植然后让步幅土度逐轮减少甩。这种方式坚的优点在于荒：它既向对遵方显示出谈孔判的诚意和觉己方强烈的洋妥协意愿，拳同时又向对锯方巧妙地暗锦示出己方已键尽了最大的包努力，做出雁了最大的牺甚牲，因此进摘一步的退让茎已近乎不可章能，从而显去示出己方的炉坚定立场，勒这种方式可怨称为锈“僵妥协型伐”软。容（昼6贺）快速让步崖。这是一种由巧妙而又危茶险的让步方感式。开始做义出的让步幅描度巨大，但盲在接下来的歪谈判中则坚化持己方的立挂场，丝毫不鸽做出让步，齐使己方的态述度由骤软转肉为骤硬，同慨时也会使对先方由喜变忧角，又由忧变凭喜，具有很触强的迷惑性卷。开始的巨督大让步将会歌大幅度地提文高对方的期偿望，不过接启下来的毫不价退让和最后毛一轮的小小虽让步会很快京抵消这一效匪果。这是一蛛种很有技巧怖的方法，它写向对方暗示召，即使进一嫌步的讨价还狭价也是徒劳铜的。但是，得这种方式本啄身也存在一金定的风险性碧。首先，它逐把对方的巨阿大期望在短印时间内化为党泡影，可能森会使对方难飘以适应，影胳响谈判顺利伙进行。其次察，开始做出糊的巨大让步业可能会使卖轧主丧失在高烫价位成交的谈机会。这种倾方式可称为烈“自危险型哥”停。骄（迁7贿）退中有进鄙。这种方式册代表一种更克为奇特和巧魂妙的让步策环略，因为它寿更加有力地懂、巧妙地操余纵了对方的始心理。第一吃轮先做出一明个很大的让申步，第二轮豪让步已经到送了极限，但岸在第三轮却掘安排小小的鼻回升（对方揉一般情况下祸当然不会接恳受），然后垒在第四轮里甚再假装被迫英做出让步。钩一升胆一降，实际得让步总幅度肺未发生变化仍，却使对方置得到一种心钩理上的满足暂。这种方式破可称为推“误欺骗型育”状。体（浸8泊）一次性。交这是一种比布较低劣的让积步方式。在队谈判一开始竞，就把己方杨所能做出的哭让步和盘托透出，这不仅暖会大大提高蔑对方的期望嘴值，而且也射没有给己方棒留出丝毫的影余地。接下泽来的完全拒酱绝让步显得定缺乏灵活性掩，又容易使论谈判陷入僵腹局。这种让着步方式只能润称为店“属低劣型萌”诵。飘3挽．运用适当求的让步策略裙（辰1芽）互利互惠迅的让步策略弯。广为了能顺利牵地争取对方似互惠互利的字让步，商务讽谈判人员可督采取的技巧摩是：挖①腐求当己方谈判苹人员做出让趴步时，应向者对方表明，材做出这个让胶步是与公司殿政策或公司拌主管的指示险相悖的。因鞭此，己方只蠢同意这样一妄个让步，即秃贵方也必须芳在某个问题洞上有所回报呜，这样我们勇回去也好有侄个交代。来②分冲把己方的让甘步与对方的治让步直接联隶系起来，表寸明己方可以鞋做出这次让协步，只要在肤己方要求对娇方让步的问续题上能达成煎一致，一切察就不存在问寒题了。黎比较而言，恐前一种言之文有理，言中工有情，易获姑得成功；后暗一种则直来貌直去，比较奖生硬。造（贿2拐）予远利谋雷近惠的让步篇策略。裙对于有些谈邀判人员来说缸，可以通过宵给予其期待驶的满足或未危来的满足而习避免给予其材现实的满足暴，即为了避蒸免现实的让京步而给予对阅方以远利。振（爆3村）丝毫无损地的让步。葡丝毫无损的求让步，是指触在谈判过程瘦中，当谈判糖的对方就某住个交易条件京要求己方做馒出让步，其锄要求的确有枯些理由，而说对方又不愿链意在这个问镰题上做出实桐质性的让步猜时，采取这每样一种处理迈的办法，铅4阻．迫使对方疫让步的策略休（滋1查）利用竞争绘。蕉制造和创造汗竞争是谈判累中迫使对方盐让步的最有详效的武器和排策略。具体乞做法是：进肿行谈判前，鼻多考察几家峰厂商，同时未邀请他们前添来谈判，并桌在谈判过程脚中适当透露茧一些有关竞璃争对手的情徐况，在与一局家厂商达成吸协议前，不沫要过早结束疏与其他厂商慨的谈判，以倚保持其竞争无局面。即使础对方实际上乘没有竞争对释手，己方也狐仍可巧妙地晋制造假相来惩迷惑对方，路使对方不得桥不降低其条煤件，给己方持提供诸多优搬惠条件，尽锅快促成协议盟的达成。火（护2垒）红白脸策议略。讲一个唱红脸迈，一个唱白采脸，称那“腿红白脸狂”疫策略，是指舌在商务谈判遍过程中，以机两个人分别昆扮演德“洗红脸染”纱和乔“维白脸耍”滨的角色，或谜者由一个人部同时扮演着辛两种角色，出软硬兼施，配使谈判有进掩有退，效果都更好。驶运用这一策玩略时应把握乡以下要领。参①振抚从红脸、白斗脸的角色分送配来看，两急种角色的分种配应和本人盗的性格特征咬基本相符，沟即扮受“纳红脸艺”换者态度温和览、经验丰富赴、处事圆滑躬、言语平缓仙、性格沉稳薯；扮寿“钞白脸捷”棒的人则应雷堂厉风行、反炎应迅速、善余抓时机、敢循于进攻、言粪语有力。如渐果性格特征牛与扮演的角筹色不相称，版就会出现强摸硬派徐“砖白脸堂”纱硬不上去，务而现“笔红脸禁”芳反倒硬了起风来，导致希邮望和实际效稳果不符，反疏倒使对方有族机可乘，乘微虚而入。碑②姥盆两种角色一碌定要注意相鄙互配合，看离准时机，把棚握火候。在级“难白脸榴”别发动强攻时扰，选“软红脸粗”劲就要充分注板意对方的反川应。如果对姥方以牙还牙虑、以硬对硬糠，窃“晒红脸毁”杏就要在适当碰时候出面调胃停，让报“旅白脸润”剪有台阶可下物。否则，牵“志白脸挡”省收不了场，去“蚊红脸捕”懒又不及时出妙面，就可能越使谈判僵持烂、暂停或破赶裂。预③介爬从角色分工败看，攀“滋红脸垮”项一般由主谈凝人来充当，猾“台白脸针”馆一般由助手瓜来充当。谈猎判中，担任绪“近白脸绕”姓的人既要善跃于进攻、寸散步不让，又瞧要言之有理薯、讲究礼节穿，绝不可胡析搅蛮缠、唾码沫横飞；扮挨“迟红脸雹”慌的人也不能蹲过于软弱，孕要掌握好分番寸，言语适延度。薯④软断一人同时扮蒸演艰“鹊红脸企”蠢、栽“姓白脸搂”腔时，要灵活淡机动。发起哭强攻时，声纽色俱厉的时技间不宜过长业。说出硬话姐时要给自己著留有余地，撕否则会把自蛇己给架住了跨。当然，万吸一冲动过头搜而使自己被垮动时，最好型的解决方法侮是之“持休会斯”粪战术。算（3）虚拟伪假设。祖所谓虚拟假糟设，首先是膏分析利害，趣迫使对方选驳择让步。质虚拟假设的档另一作用是顶诱使对方进快入圈套，以抵便自己如愿搭以偿。罪（4）最后泪通牒。视谈判中的捞“怀最后通牒础”讲策略有两种屡情况。一是草利用最后期洗限。最后期届限是指谈判溉的结束时间越，也称为抖“吐死线哗”往（Dead习line）语。让步往往塞在这个时刻跑才会发生。匹二是面对态耻度顽固、暧山昧不明的谈唐判对手，以属强硬的口头垮或书面语言寿向对方提出卷最后一次必慎须回答的条抗件，否则将留退出谈判或绳取消谈判。域由此迫使对舱方改变态度帖，接受己方夕提出的条件忧。沾运用眼“洪最后通牒违”谁策略必须注台意以下几点保：聚l炒谈判者知扮道自己处于炮一个强有力嘉的地位，所蒙有的竞争对楚手都不具有显自己的条件棵。牢l崇使用责“扬最后通牒雪”既必须出其不彩意、攻其不冠备。厉l娇嫂“已最后通牒盈”茶要在谈判的探最后阶段或违最后关键时锻刻才使用。门l梢对手现在再所持的立场摔的确已超过目自己的最低逗要求。正l屑你的最后视价格、建议熔在对方的接薄受范围之内奉。谋l银这“微最后通牒烫”始的提出必须猜是具体明确敏、毫不含糊予、坚定有力优、不露声色舒的，不让对礼方存有任何崭幻想。暴（飞5顶）声东击西判。辅使用这种策患略的主要目螺的在于：穷①酬立尽管双方所扯讨论的问题絮对己方是次猛要的，但采跑用这种策略套可能表明己滴方对这一问误题很重视，缎进而提高该葡项议题在对海方心目中的征价值，一旦狸己方做出让脖步后，能使六对方更为满吓意。聋②宝共作为一种障刑眼法，转移灵对方的视线段。弊③燕略为以后的真蕉正会谈铺平也道路。以声补东击西的方菜式摸清对方泥的虚实，排依除正式谈判好可能遇到的遗干扰。激④骂识把某一议题袋的讨论暂时锣搁置起来，罩以便抽出时滴间对有关的泪问题做出更辜深入的了解字，探知或查所询更多的信悄息和资料。太⑤脊习延缓对方所真要采取的行波动。如果发选现对方有中窄断谈判的意年图，可运用投这一策略，本做出某种让辟步的姿态。箩⑥婶仙作为缓兵之竞计。一方面颗以继续谈判吼来应付，一乓方面则另谋牧其他对策，冻研究更妥善亦的解决办法港。娘（偏6娇）踢皮球。明“贤踢皮球王”滨策略是一种服形象的比喻诊，即针对对柏方的要求，味己方不便拒尘绝，便借各尝种客观理由或左推右诿，览把对方的扮“拔皮球炒”桶踢来踢去，园不当一回事还，对方在万咐般无奈的情禾况下，只得狠妥协让步。涂①喇胳踢皮球策略盘的使用有一起定的原因、再原则和方法哭。炕②帆“界踢皮球促”饼的反击策略辨。踢皮球的壳反击策略是狐：将l殖踪以其人之道碧还治其人之拢身，以相同物的策略反击活对方，即请云出己方的高佳层次人员与