市场营销案例涉及众多国内外著名企业的营销案例

市场营销案例戴尔：网上直销先锋计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。一、戴尔公司的核心概念在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。他觉得这种现象不太合理。另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。”同时他意识到经营电脑“商机无限”。于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。”他从一个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是：把电脑直接销售到使用者手上，去掉零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核心概念。二、直接模式的开始1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络构通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。“其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全摆在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因此成为专才。他们不必—一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。同时，按单订制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看作是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J·威廉·格利说：“对于零部件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8％到3.3％”。评点：狱在过去没10年里，南许多计算机门制造厂商都奶想绕过零售背商而进行直钢接销售，但者大多都以失园利告终，而把戴尔的直销健却获得了成袄功，因此我惰们来分析一疼下他的营销筐模式有何特健点：混1、直柜接同顾客联脱系。整个设炕计、制造和骄销售过程都罢是以聆听顾穿客意见、反浓映顾客需求服为出发点。课2、利图用最流行的唯网络进行直槐销，使顾容互的购买更加茅方便快捷，刺因而销售的梁效率也大大独提高。强3、价格优打势也是直销给最具竞争力肢的因素之一蒜。相对于增裁值转销而言喘，由于绕过犯了零售商，抢价格较为低习廉，因而真雹正发挥了生粒产力的优势巷。校可口可乐在慕灭顶之灾中禽的危机公关蛋199徐9年6月初沉，比利时和墙法国的一些矮中小学生饮盟用美国饮料日可口可乐，瓜发生了中毒陆。一周后，兄比利时政府扮颁布禁令，筝禁止本国销存售可口可乐已公司生产的笨各种品牌的拘饮料。坦已经拥秆有113年剖历史的可口诱可乐公司，丈遭受了历史欧上鲜见的重液大危机。俗在现代押传媒十分发赌达的今天，绳企业发生的捞危机可以在禁很短的时间遭内迅速而广扭泛地传播，并其负面的作稳用是可想而素知的。短时浸间内在全国材甚至全球范肆围的影响，材必将引起社梦会和公众的吃极大关注。略稍有不慎，情即对企业形降象和品牌信锹誉造成毁灭扇性的打击，球其无形资产握在倾刻之间刺贬值。这对神企业的生存厦和发展，都帽是致命的伤指害。垂二、代价与傍信任惯1999年密6月17日铸，可口可乐孔公司首席执它行官依维斯向特专程从美咐国赶到比利劈时首都布鲁莲塞尔，在这膨里举行稳记者招待会愁。当日，会坊场上的每个夸座位上都摆拴放着一瓶可东口可乐。在腥回答记者的援提问时，依秋维斯特这位饶两年前上任刊的首席执行趴官反复强调获，可口可乐份公司尽管出栋现了眼下的蕉事件，但仍刮然是世界上怕一流的公司炼，它还要继添续为消费者剧生产一流的区饮料。有趣若的是，绝大起多数记者没庙有饮用那瓶瞒赠送与会人凳员的可乐。答后来的狱可口可乐公牛司的宣传攻摘势说明，记骄者招待会只脾是他们危机滚公关工作的圾一个序幕。谢记者招红待会的第二为天，也就是柔6月18日伙，依维斯特菠便在比利时闪的各家报纸垫上出现——软由他签名的伯致消费者的狮公开信中，碌仔细解释了趴事故的原因今，信中还作上出种种保证链，并提出要粘向比利时每弟户家庭赠送蹈一瓶可乐，盛以表示可口威可乐公司的条歉意。悼与此同碰时，可口可偏乐公司宣布枯，将比利时握国内同期上牲市的可乐全县部收回，尽歉快宣布调查桂化验结果，队说明事故的伐影响范围，姨并向消费者苏退赔。可口启可乐公司还翼表示要为所报有中毒的顾刷客报销医疗撞费用。可口拐可乐其他地敲区的主管，手如中国公司衡也宣布其产技品与比利时谊事件无关，秤市场销售正漏常，从而稳鸽定了事故地蛮区外的人心明，控制了危郊机的蔓延。伟此外，似可口可乐公极司还设立了档专线，详并在因特网筒上为比利时棵的消费者开反设了专门网俭页，回答消披费者提出的零各种问题。雀比如，事故路影响的范围夫有多大，如郑何鉴别新出慢厂的可乐和耻受污染的可普乐，如何获促得退赔等。渴整个事件的杯过程中，可设口可乐公司蛛都牢牢地把骄握住信息的件发布源，防矿止危机信息示的错误扩散参，将企业品造牌的损失降查低到最小的思限度。热随着这蜻一公关宣传听的深入和扩瓶展，可口可蚕乐的形象开蝴始逐步地恢刚复。不久，错比利时的一向些居民陆续谣收到了可口驼可乐公司的例赠券，上面陡写着：“我扇们非常高兴写地通知您，央可口可乐又把回到了市场脾。”孩子们咏拿着可口可艰乐公司发给痒每个家庭的道赠券，高兴锦地从商场里忠领回免费的度可乐：“我累又可以喝可哑乐了。”商绑场里，也可芬以见到人们奔在一箱箱地聪购买可乐。龟中毒事肠件平息下来看，可口可乐肿重新出现在午比利时和法浆国商店的货坡架上。汉从第一得例事故发生辉到禁令的发捷布，仅10遭天时间，可环口可乐公司猎的股票价格绑下跌了6％抗。据初步估夹计，可口可慈乐公司共收夸回了14亿龄瓶可乐，中蹲毒事件造成容的直接经济锯损失高达6杆000多万头美元。靠比利时永的一家报纸睡评价说，可尖口可乐虽然将为此付出了油代价，却赢妻得了消费者交的信任。拐可口可绘乐公司渡过渡了艰难的危策机时刻，但康是这次事件毒却远未从可势口可乐这样量的欧美大公泄司中消除影钉响。及前不久失，可口可乐速的主要竞争榆对手百事可赚乐欧洲总公纵司的总裁迈弃洛克斯，给青所有的职工裕发出一封电瓶子信函。信悔中说：“我铁想强调的是疯，我们不应叨将此次可口态可乐事件视街为一个可以针利用的机会渔，我们必须证引以为鉴，缓珍视企业与揪消费者之间缸的纽带。”答企业管抢理专家汤姆虾金认为，一材般企业处理颠此类危机正薪确的做法大愈体有三步：弦一是收回有乔问题的产品川；二是向消醉费者及时讲绪明事态发展顿情况；三是些尽快地进行唇道歉。以此惠对照，可以遇看出可口可梳乐公司都做先了，但却迟晌了一个星期签，而且是在我比利时政府槽做出停售可际口可乐的决岸定之后。连畅比利时的卫蚁生部长范登榴波什也抱怨腔说，可口可椒乐这样全球筒享有盛誉的闪大公司，面猜对危机的反债应如此之慢中，实在令人险难以理解。换专家还楚引用了其他辣著名企业面奸对危机时的工反应，说明公及时处理危浪机的重要性压。17年前秃，有人想讹财诈杨森制药赛公司，故意甲将杨森止痛你片的标签贴蚕在氰化物上蠢，致使7人机死亡。得此羞消息后，杨性森公司当即贵决定，不惜良损失1亿美抖元的代价，螺全部收回市阁场上所有的求此种止痛片菌，使市场平士息下来。另格一个例子是进烟草公司菲挎利浦·莫里减斯。数年前腔，因为少量权香烟的过滤念嘴在加工过食程中受到污不染，引起了育吸烟者轻微爱的咳嗽，该链公司立即决屿定全部收回潜美国市场上井的同样牌号堆的香烟。这箭两家公司虽把然损失不少宋，但因为处腿理及时，很唱快就获得了拥消费者的理孟解，利用危厅机处理，重岭新树立了公恼司的企业形间象。专家认改为，相比这权两个例子，哭可口可乐公你司虽然此次骆处理危机的与力度并不弱则；但决策节已奏显然慢了桑半拍。先2、危机公榨关：企业必射须面对波经营管宵理不善、市尿场信息不足选、同行竞争露、甚至遭遇浓恶意破坏等除，加之其他纯自然灾害、趴事故，都使起得现在大大宇小小的企业阿危机四伏。园所有这些危树机、事故和闹灾难作为一促种公共事件任，任何组织鹿在危机中采怎取的行动，脸都会受到公咸众的审视。蹄一个组织如辆果在危机处认理方面采取她的措施失当距，将使企业族的品牌形象折和企业信誉核受到致命打脑击，甚至危笨及生存。威如果按春照管理专家气们的划分，返危机管理大盈体可分为危魄机预防和危剥机处理两类辛，前者是在孩危机发生前稠的未雨绸缪罪，一般企业姨都比较重视善。而对于后棋者，即危机穿发生后如何门处理应付，票企业往往心拘理准备和措依施准备都远眠远不足。竹于是有早专家警告，膝危机处理是秧现代企业的欣一个薄弱环圣节。瞎尽管可吊口可乐公司牛的危机公关全处理遭到了肯专家们的并蒸非赞扬的评绞价，但作为什一个危机公敢关的案例，蛇对于相当多跃的中国企业妇来说，仍不诸乏警示和借亩鉴意义。严可口可周乐公司在中恐毒事件中表毯现出来的处袋理危机的方狡法，仍有不朽少可以借鉴创的成功之处粥。比如它并脆没有因为自纠己是全球最近大的饮料公蓝司就凌驾于娃消费者之上昂，置之不理绵，而是一直坊以一种富有社人情味的态如度来对待消楼费者，以积荡极主动的道麻歉而不是推辩脱责任的辩徒解和说明，症体现了企业迅勇于承担责习任，对消费陈者负责的企屈业文化精神黄，获得了消脑费者的同情倘。沈联想到哪国内一些企智业危机时刻哥，往往是一效张铁门把关希，或者是用窜两个保安人触手封堵记者利镜头，或者器万般无奈之投中虽然出面片一个两个说效明情况的，靠却都是一律场的“无可奉宴告”之类的守不合作言辞据。其公关意炭识和处理危裕机的能力令虽人不敢恭维腾。夏显然，凶企业首先必童须要树立有胃关危机管理盆和危机公关壮的意识，并财将其作为现谣代管理的重工要组成部分泉来对待和借黄鉴。哭其次，渐为了应对各荷种突发的危赢机事件，西众方现代企业草一般都将其剥纳人管理的豆内容，形成暮了独特的危龄机管理机制泡。譬如，伦北敦证券交易般所为避免企满业危机对股姑市的冲击，桶就提出了新捐规定，要求洗上市公司必稀须建立危机畅管理体制，乳并要对此定络期提交报告律。稀近年来咬，西方的一倒些企业开始罚将危机公关精纳入企业公谢关系统，把咱危机管理列事入了管理体雄制之中。语一般而监言，企业的龄危机处理机躲制由公司外模部和内部两悉大部分组成找：公司内部职，在高层设背立新闻发言器人或危机管刊理经理，专爆门研究和处江理危机事件脖发生的策略抗和措施。公闸司的中级管落理层尤其是田各地区的分策部经理，要宝有危机管理智的素质，在坏遇到突发性症事件时，一勒方面及时向其企业高层报已告，同时也殊要能够充分嘱驾驭所在地婶的局面，譬凡如积极地与心媒体打交道悄，有效地引木导舆论等。滋在企业的外寨部，企业一杰般要委托一融些类似咨询烈公司公关部承门的中介机未构，与传媒昏维持一个良户好的合作关辽系，一旦企之业发生危机讨，可以迅速标及时地组织哪和调动媒体胞，开展企业械的宣传攻势省，将可能蔓脆延开的损失攀减至最小。评点：长危机公储关是现在讨城论的比较多务的问题。可零口可乐公司渔对这次事件可的处理，仁宪者见仁，智号者见智，但轿有一点可以匹肯定，那就烟是反应速度找应更快一些纠。商誉卓著埋的名牌企业筑，面对这种雨问题一定要吧慎重，有时嘴候，做出有足利于消费者滥的决定，会的使公司自身定的损失很大耳，但这是非背常必要的，蔽因为如果处庸理失当，很崖有可能危及倾生存，这决熄非危言耸听朱。须知“千查里之堤，溃棋于蚁穴”。蝶香港银行信太用卡业务的被营销策略叨在香港完，有“银行闪多过米铺”烂的说法，这粮并不夸张。杯香港作为仅垒次于纽约和疤伦敦的国际贩金融中心，类在不足11店00平方公逃里的弹丸之胳地，云集了嘴来自世界4咳0个国家的播数百家银行任，其中包括裹全世界10闸0个最好的脑银行中的8锯0个国际性浙大银行，3阵68个授权唇机构和地方子银行代表和抛以及近15杏00家支行松。香港11虑.6%的人掠口从事与金物融机关的工从作，每一个糠香港人的生效活都与银行东、金融密不摆可分。一张垒小小的信用姑卡就足以体压现这种联系苗。信用卡为咽香港人普遍君接受并广泛轧使用，在其捐生活中占有哑重要的地位歼，信用卡业政务也自然成匪为商家必争紧之地。香港益信用卡市场雾潜力大但竞悠争者众，为筐求得生存和贱发展，各银著行积极展开份促销手段，虫金融创新层家出不穷。涝汇丰银他行是香港分但支机构最多沿的银行之一厦，它拥有相色当完善的硬祖件设施。持辜有汇丰银行夏的信用卡，硬可在遍布全疗球的420峡万家商户消剂费，在世界急9000部岔环球通自动凳柜员机及全治球20万间三特约服务机咬构提款。为筝了吸引更多邀的用户，汇筑丰银行的信毒用卡还附带阀了3种额外搜服务：第一董，30天购醒物保障。使卡用信用卡所写购之物如有蹲损坏、失窃闻，可获高至叮3000港继元的赔偿。纠第二，全球诱旅游保险。勉持卡人在旅羽游期间享有粘高达200锻万港元的个皮人意外保险右，包括行李亭遗失赔偿，执法律支援、掌保障及意外莫医疗津贴。霜第三，全球嚼紧急医疗支志援。持卡人脆只要致电就种近热线，可节获医疗咨询颠和转介服务彼。同时，持菊有信用卡可轨亨受租车与奸有多家名店蚊消费的折扣歪优惠，还可吸通过积分计铲划换取香港忧多家名店和倘餐馆的现金词礼券。所谓梨“积分计划真”，是指每墓签账或透支省现金1港元享，对应某一章分值，在银煌行规定的时玻间段中，凭响累积的分数颠，可免费或想以优惠价换胜取礼品、旅台游或奖金。么另外，汇丰长银行还针对擦不同的消费磁群体，以及怎各个时期的位热点采取不梢同的策略和炎不同的卡种蛇。比如，为汉了争取学生赛这一消费群屿体，汇丰银狱行对大学生判信用卡采取油的策略是免疲缴首年年费护，申请时赠煤送小礼品。篮在’98世晋界杯足球赛皱期间，汇丰夸银行利用这湿项全球瞩目泰的体坛盛事殿针对球迷推钩出了“世界贴杯万事达卡势”。这张信煤用卡上印有葡’98世界业杯足球赛的拐标志，并邀遍请球王贝利涛为其作广告咬宣传。另外勺，申请该卡市可享受三种佳优惠；得到造现金100希元的体育用好品名店购物馒券3张；凭编卡在3家特宝约体育名店弦消费，享受的九折优惠；锯获取最新的护体育咨询。抖同时也享有枝30天购物伶保障，可参欠与积分计划羊等。所以，非该卡一推出越，就得到广段大球迷的欢勿迎。粥东亚银抬行是汇丰的灵强劲对手。们在香港地区钥，东亚推出务“世界通”湖信用卡。持涌有“世界通有”，可在全该球有“Vi姓sant衬erlin聪k”标志的程商户直接购械物，手续费竿全免，还可扇方便地转账渡给海外的亲勒友。而在香燃港大学校园浴内，东亚银语行采取了与秒汇丰不同的住营销策略。辛东亚银行推芝出专门针对岗香港大学生盯及教职工的兄信用卡业务老；港大智能陆卡和香港大莫学信用卡。蜘港大智能卡宪（HKU揪Snart阀Card虚）最特别的燥功能是：兼侧作大学学生垫证和教职员标证。在智能档卡上，印有因持卡人的照及片，在港大赏校园内及所摄有Visa严Casb荒商户付账时天，持卡人无予须签名和输剧入密码，在犁校外的自动竿柜员机上也惩可方便地进局行各种操作借。东亚银行摄还针对学生干价格弹性大申的特点，对想学生卡实行扁在校期间年沈费全免及积旱分优惠计划辛等鼓励措施细。另外，东抖亚还与港大肝合作，为持庆卡学生提供伴数项与在港第大生活、学贺习密切相关松的优惠：如昼持有东亚卡州，可直接申喂请体育中心影会员证，免份缴大学学生奋会终身会籍伴会费800帖元；可在办燥理图书证时喊节省500烂元押金；申拦请港大某计炕算机中心的康电脑网络服喉务年费可获寻折扣优惠等您。为表明银日行与港大的步相互支持，体他们还声明坡将香港大学锻信用卡每月胶签账额的0每.35％转恼赠港大“教纲研发展基金昌”，以后每心年年费50走％亦拨入该均基金。这样听，东亚银行除便树立起支胀持教育和与轧港大水乳交革融的公众形译象，赢得了义港大师生员开工的信赖。乘香港的摘其他银行也疮采取各种措对施来推销他弦们的信用卡握。比如，花叼旗银行迎合意香港人中“戚追星一族”伪对“四大天躺王”的崇拜安心理，邀请疲郭富城推出网系列广告。沿只要申请花限旗信用卡，赢除免交首年锯年费外，持则卡可获赠“剑98郭富城逐演唱会门票靠”2张以及善“郭富城”寿腕表一只。垃这一促销自恢然得到了“谜郭富城迷”冒的热烈反应膜。而大通曼恩哈顿银行的庭信用卡则以洁优先订票（起演唱会、体市坛盛会、舞如台表演）和葵复式积分（赞积分采用复退式计算）及波长达7O天暮的免费还款数期来吸引客婚户。鱼总之，在信后用卡促销大简战中，消费俗者们看到的他是精美的卡搭片，诱人的鞋优惠条件、厕丰厚的礼品典和动人的广够告词，然而炮隐藏在其后滚的却是高超慈的营销策略隔和巧妙的金絮融创新。总一、价格策绿略萌即银行梯通过降低信影用卡这种商搜品的价格来否吸引顾客。拆顾客用于购魂买信用卡服饥务的价格构祝成包括发卡勉费、信用卡馅年费、转账详手续费、透浓支利息、资株金沉淀及挂沫失补卡费等勇等。在激烈湾的市场竞争岩中，各银行额都纷纷降低梢甚至免交各舱种手续费用误来争取客源苦，最典型的殃是免费办卡肢、豁免年费耗、免费转账觉等，因此，懂这部分收入架在银行信用数卡业务利润久构成中的比梢例有减少的猜趋势。而降筐低价格的策请略成为最基龄本的信用卡弦营销策略。黄为鼓励消费短者的长期消风费行为，各票银行又推出柿低透支息和燃优惠积分计钉划等措施，悔以便获得长渔期稳定的利斩息收入。更模重要的是，探借此增加顾戒客在特约商边户的消费，燃提高商户佣胁金这部分收止入。这样，谨商户的佣金具在银行信用盏卡业务利润径构成中的比歪重将会增大分，成为银行使信用卡业务既的利润增长绕点。阻二、服务策仔略鸭即银行阳通过完善信零用卡基本服竖务和增加信猎用卡附加服耀务来打动顾堡客。信用卡造的基本服务苏有透支便利丘、存取便利榴等特点。在悲信用卡大战时的初期，银登行往往在提返高基本服务奶质量上下功校夫，如提高恢ATM通存双通兑的便利宿性，增加商戒户POS联控网的范围，谨完善开销户借、授权、挂狐失、补卡服饮务。但当竞兔争发展到一洞定程度后，搞服务策略就皱转向增加信独用卡附加服秘务上来，如拌信用卡附带扮购物保障、母旅游保险、药全球医疗紧软急支援、优信先订票及诸僻多商户的打驱折优惠。完迎善信用卡的目各种服务，牵不仅能使持碎卡人体会方携便快捷的消挤费感受，还叶能使持卡人才获得信用卡渴带来的诸多经优惠和安全赚保障，体现农了银行对持固卡人的全面棍照顾。这种佩富有人情味袋的服务创新消，更能引起扮顾客的好感薯，受到市场营的青睐。柳三、产品策乓略妄即银行苹通过开发针川对细分市场狼的异样化产娇品，占领特附定的细分市悼场。针对持补卡人年龄、着职业、收入茧、爱好等特共点，可划分验出不同的细盗分市场，推型出具有特殊两服务功能的艘卡种来赢得活消费者。如补为球迷推出摊世界杯足球拢卡，为某一启大学的师生匀推出大学信叨用卡，为歌啄迷推出明星梁卡，这些产需品创新都能祖更确实具体京地满足细分笼市场中的消旷费者的特定炒需要，所以录更能被这一票市场的消费活者接受。随赠着人们生活邻水平的提高宇，对商品的丽个性化要求慕会愈来愈高孟，因此，金吨融产品的设帝计也必须从鉴面向诸多存敬在共性的消箭费者的大市否场转而面向订具有鲜明个黑性和特殊需租要的少数甚局至个别消费挨者的小市场完，这是金融掩产品创新的渠必然趋势。该香港社剑会的经济发槽达程度远高初于内地平均乡的经济水平景，其金融市津场也因自由瓦和法制的社扭会特质而得雀到充分竞争倡和全面发展匪，因此，香貌港的金融在芹世界上占据御了一席之地菊。对内地而我言，香港的看回归带来了页两地金融的体交流与学习抢机会，借鉴校香港银行业范在金融创新傻上的成功经伸验显得更为从现实和具有赚积极意义。评点：君有比较才能棉知道差距。膀香港银行推旗销信用卡的竟手段可谓五艇花八门，与功内地相对沉酷寂的市场比隐较，实有天鉴壤之别。这忙固然有系统晕等硬件设施齐的差距，但飞更多的是观爬念。现在的妈商家应着力沾开发市场，虑只有使潜在免市场变成了和现实的消费零市场，才有谎利可图，且戚是大利。内圣地的市场开贩放策略应从旱推销型向营畜销型过渡。德顾客就是上五帝：卡特皮共勒公司成功畜之道泰卡特皮禾勒公司是世圈界上最大的纳基建和矿山忌设备制造商辨，同时在农始用机械和重密型运输机械柴领域也占有来相当地位，丧目前公司的陵价值已超过舰160亿美选元。回顾卡烤特皮勒所走萄过的道路，郑其首席执行夸官Dona欲ldV．斥Fites文认为公司的玩竞争优势在演于有一个无旬与伦比的产餐品分销系统弹。在全世界啄，卡特皮勒族公司有18涌6个独立经尘销商，他们俯出售公司的委产品并提供议产品支持和习服务，成为败架起在公司阳与顾客之间盐的桥梁。除脏了对一些国耳家新开放的清市场、原始枪设备制造厂泥和美国政府秩外，卡特皮脖勒公司的产哗品都是通过剖独立经销商宇来经销的。或这种现象在饶其他竞争者惨那里是看不筐到的。Fi歼tes认为混，在当地找举经销商要远访比自己企业膀设立经销机弟构有利。因间为卡特皮勒慢的经销商都始是在当地有衔一定历史的塔企业，他们血已深深地融扶入当地的社颜会中，他们循对当地顾客青的熟知程度筑和因此而建曾立起的与顾价客的亲密关拴系，值得卡扯特皮勒在这凭上面花钱。竖另外，卡特皱皮勒的产品呀都是高价值县的固定资产声，它们的折枯旧期较长，聚但它们通常汗都是在建筑参工地、矿山待这些环境恶释劣的地方作肾业，就是最索好的产品也论要发生故障屈，而一旦发港生故障，就孙会给使用者典带来经济损弓失。通过经谦销商，卡特信皮勒公司形拒成了世界上劈最快捷、全涨面的零件运蒜送和维修服橡务系统。公漂司承诺对于架在世界任何侧地方的卡特揭皮勒产品，女都可以在4都8小时内获向得所需的更装换零件和维熄修服务。宴但是，遣仅有一个形惜式上完善的缘分销体系并要不足以使卡诸特皮勒在激胡烈的竞争中脸站稳脚跟，纯卡特皮勒和誉经销商的关祖系远胜于一舍纸合同上所屯注明的权利春义务关系，变他们之间更鄙是一种家庭退式的亲密关嗓系。经销商芦不仅仅是卡臂特皮勒的产也品运到顾客呆手中的一个昂渠道，而且层还是将顾客硬的意见反馈纱回来的一个谁渠道，这样组经销商的职留能也不仅仅欺是销售产品乎和提供售后谊服务，而且倒还能促使公侦司生产出更组符合顾客需名要的产品。途例如，抗卡特皮勒在询80年代初湿期推出了D至9L式履带码拖拉机。这捷种机型采用照了一些新的驱设计方案，事因而被认为艳可以提高使莫用效率，相绣应地，该机禁型的价格也除要高于传统框的机型。但惰是当D9L诉在世界上卖晕出几百台之蔑后，一场灭淘顶之灾悄然饶而至。一些闭拖拉机在工于作到250赤0小时之后霉，就开始出炉现故障了，沿这表明D9钱L远没有当库初所设想的亿那么好。这袜一问题足以册动摇卡特皮心勒在行业中纸的霸主地位爱从而让竞争株对手有机可尖乘。为了挽替救公司，各圾地的经销商胆都纷纷行动串起来，他们膊帮助公司制干定了一整套组的补救措施好，如迅速修义理已出故障桑的机器，及这时检查那些修一时还没有哑发生问题的袜机器。各个档经销商之间虽也充分合作费，如一个英漆国的经销商嫂派出人员来下帮助在沙特赞的经销商处群理这类问题鸦，而有的经字销商为了对扫顾客负责，励日夜服务，雨随叫随到。爆终于，一年辜以后，所有菜的D9L机恼型都得到了渣检查和维修叶，用户的停纹工待修时间箭被压缩到最米短，大大减庙少了可能有诉的经济损失草，顾客的抱巨怨消失了。丈同时，公司访的设计人员墓也及时更改睛了设计，从紧而D9L产馅品成为在市哀场上受欢迎些的产品。附这种与皆经销商之间施的伙伴关系原的建立并不追是一朝一夕宝就可以达到储的，它是卡线特皮勒执行避一贯的原则以和努力的结角果。Fit睡es所提出腥的下面几条迅处理与经销浸商关系的原榨则用值得管采理者们借鉴秋：缓不对经鸭销商进行压邮榨。许多企坏业所犯的一虫个毛病就是伐当发现市场块不景气时，繁就开始压榨傅他们的经用感商以保证自发己的利益；冰而一旦发现虫有什么有利衬可图的生意炼时，就马上弱越过经销商艇，把生意拿代来自己做。使这样，虽可触以获得一时施的利益，却而会长久损害致与经销商之值间的关系。配例如在70捧年代，有一菌次，阿拉斯部加的企业要离求卡特皮勒掀直接将产品洞卖给他们，别否则他们就催购买竞争者稼的产品。但获卡特皮勒并采没有让步，筑而是坚持让允对方从其经领销商处购买馆。因为经销燕商可以为产课品提供优良主的售后服务亮。卡特皮勒往认为，如果甚绕过经销商轧，就等于在士自断臂膀。鼓这一原毕则在整个行来业都遭受到准不景气的冲固击时，效果帅更为明显。虫如在墨西哥颜的经济萧条弊期，卡特皮续勒的5个经蓬销商都渡过店了难关，而纵其竞争对手宾的经销商却就是全军覆没愧。当经济环队境好转后，呜卡特皮勒成逆了惟一的供蒜应商。么向经销病商提供除产千品及零部件祝以外的其他息东西。除了紧提供产品和听零部件外，身卡特皮勒还炉帮助经销商木向顾客提供猛分期付款等条信用担保，短同时在存货飞管理和控制得、物流、设棵备维护工作饲程序等方面击给经销商予订以支持。例瞧如，公司每初年都要印刷秀多种书面技贿术材料提供医给经销商的梨技术人员作咽为参考，并捷随时按照经锹销商的需要狐向他们的员哈工提供培训蓄服务，其中葡包括如何制时定企业计划色、如何预测劈市场、如何备管理电子信召息系统、如集何进行营销化、广告等方接面的管理。液尤其值得一写提的是卡特颠皮勒正在建胖立将全部经蜓销商和公司虫总部、公司裤的供应商和缓仓库相互联慧接起来的庞贤大复杂的全抹球电子联络惕系统。这个礼系统最终要碰达到的目的属是要能做到壁对所卖出的车产品进行远考距离监控以凯及在公司的读经销商、公灶司、生产厂壤家之间实行季零部件的库迫存分享。所派谓远距离监洒控就是指要话做到无论一涝台机器在世碗界的哪个角祥落，经销商列乃至公司总唯部都能随时筝了解其运行仿的情况。争与经销脚商经常深入岸而又坦诚的途交流。Fi里tes认为遵在卡特皮勒芦和其经销商全之间不存在蒜什么秘密。只经销商对卡娱特皮勒公司芒的信任度是帅非常高的，湾他们提供给公公司自己的潮财务报表和知关键的营业醋数据，如果谈两者之间不取是高度信赖屈的话，是很镜难做到这一脑点的。同时婶，卡特皮勒程公司也最大笛限度地开放粱了自己的信统息资源。所细有公司的雇岸员和经销商会的工作人员乡都能从电脑箭中得到关于渴销售趋势及遥预测、顾客抬满意的调查舰数据等即时冤信息。米每年，是卡特皮勒公竭司的高层管茅理人员都要佛与经销商的律高层管理人史员举行一些奋地区性的会湾议。在会议逮上，他们就斗每一个产品序线的销售目浪标以及为了张达到这一目队标双方各应潜该做些什么绣进行讨论。执另外，公司益还定期邀请毅所有的18看6个经销商荒在Peor职ia总部所执在地）进行会为期一周的遍会议，主要拼是对公司的缘战略、产品雀计划和营销艇政策进行全绒面的回顾。闸卡特皮炸勒公司的各命个层次的人踪员与经销商亏的人员之间众都有着许多兵日常的接触疏。在较低的幻层次上固然斥每天都要进坐行沟通，经攻销商的主管忙人员和公司渣的高级职员恐一周谈几次嫩话也并不是越件稀奇事。畅特别是在过霜去的s年中帽。卡特皮勒寺公司有意识挣地增加了员悬工与经销商抱之间的接触关。1990霸年所进行的陡重组使过去反的职能部门扶转变为一个矛个利润中心关，从而使得娱公司中的每昏个人从最年铜轻的员工一罩直到首席执芒行官都与经愿销商主动接闪触。这种频毅繁的互动关胞系使得公司赖更多、更快蜓地了解市场塞第一线的情郊况。董把经销父商留在卡特冲皮勒大家庭嫩中。卡特皮花勒公司通常籍更愿意与家金族企业打交惑道，因为他岭们认为家族为企业比公众白企业在管理沾政策上更具负有一贯性。养之所以强调分这一点是因既为卡特皮勒衡公司的产品枝寿命周期一特般在10－施12年左右双，有些高达捧20－30柳年。而在公菜众企业中，蓄首席执行官泛的任期一般端最多只有5椅－6年，从投向顾客提供启一贯性的服摩务这一点来任说，公众企任业有可能不图如家族企业雨那样稳定。阳卡特皮荐勒还通过组萌织各种活动露让经销商的旷子女们从小免就对卡特皮躁勒公司发生农兴趣。公司取的想法是让派他们认识卡怕特皮勒、让梯他们对这一舰行当发生兴滚趣并让他们性能够与自己饼的同辈也就遭是未来的工允作伙伴相识熔。他们参观券卡特皮勒的驼工厂、亲自鲜操作机器。誓同时，卡特世皮勒也鼓励密经销商将他农们的孩子从焦小纳入到企贤业工作中去凝。他们时常炎为经销商的臭孩子安排一狐些暑假工作兼，当他们大异学毕业后，行就安排一些啊全日制的工闹作。有时还泪会建议经销貌商先让他们岗的孩子干两风年的零件销明售工作，然烘后到工程部蛛门干一阵子异，最后再来猴管理产品支玻持业务。评点：简企业的卸生命之源在碗于使顾容满责意。由于科烘技的进步，蝇经济的发展做，市场竞争傻的加剧，已芒使今天的顾丙客不同于以园前的顾容，稻今天的市场菜也不再是昨阵天的市场。恒现在，市场唉的主导权已钳由厂商转向痕了顾客手中唇。神卡特皮勒公昌司的营销策厨略归根到底龙其实只有一生点：贴近顾篮客，拉近顾横客与自身的盐距离。这样佛做的结果显讲而易见。征连锁经营的密经典：麦当播劳柏195童5年，52缺岁的克劳克暂以270万医美元买下了郑理查兄弟经膛营的7家麦燕当劳快餐连物锁店及其店兴名，开始了爱他的麦当劳坑汉堡包的经恒营生涯。经劲过多年的努田力，麦当劳首快餐店取得肿了惊人的成缝就：目前，蔑它已成为世漏界上最大的袭食品公司，稠截止198腊6年，其年蛛销售额就已欢高达124捐亿美元，年助赢利4.8赶亿美元，麦翅当劳快餐店山已遍布世界迹大多数地区研。如果你访挠问日本，你黄可走进麦当拉劳快餐店，军来上一个大抵大的“麦当战劳”汉堡包匪，喝上一杯记牛奶冰淇淋波饮料。你也鞠可以在墨西糖哥、瑞士和甲泰国订上一擦份麦当劳。孤如果谈判成情功的话，你拢甚至可以在诊匈牙利和南怕斯拉夫品尝杯到麦当劳的泻特色。总之砌，麦当劳现哀已成为一种胳全球商品，椒几乎无所不叉在。麦当劳膏金色的拱形但“M”标志铸，在世界市狮场上已成为迫不用翻译即踢懂的大众文轮化，其企业含形象在消费秤者心目中扎料根到如此地沃步，正如美舱国密执安大径学的一位教蜜授说的：“假有人哪一天拔看不到麦当彼劳餐厅的金柄色拱顶，会苦感到这一天课真难以打发裤，因为它还麻象征着安全砖。”姜麦当劳谈公司是怎样低取得如此瞩镰目的成就呢鹅？这归功于愧公司的市场材营销观念。执公司知道一约个好的企业掘国际形象将绘给企业市场舟营销带来的摇巨大作用。硬所以其创始垮人克劳克在偶一方面努力策树立起企业略产品形象的挨同时，更着形重于树立起秋良好的企业掠形象，树立狂起“M”标馒志的金色形括象。当时市魔场上可买到帜的汉堡包比杏较多，但是味绝大多数的匙汉堡包质量巴较差、供应也顾客的速度聚很慢、服务榆态度不好、颈卫生条件差降、餐厅的气瓣氛嘈杂，消军费者很是不泽满。针对这板种情况，麦遍当劳的公司唉提出了著名倘的“Q”、疲“s”、“苦C”和“V滑”经管理念抛，Q代表则产品质量“飞Quali议ty”，S喷代表服务“号Servi悦ce”、C访代表清洁“是Clean灿ness”乐，V代表价私值“Val关ue”。他护们知道向顾多客提供适当平的产品和服脖务，并不断脾满足不时变披化的顾客需腹要，是树立士企业良好形东象的重要途慢径。酷麦当劳堆公司为了保渴证其产品的田质量，对生指产汉堡包的单每一具体细投节都有着详花细具体的规风定和说明，启从管理经营薪到具体产品例的选料、加颠工等，甚至苗包括多长时纳间必须清洗润一次厕所、叉煎土豆片的禽油应有多热啦等细节，可把谓应有尽有裁。对经营麦堪当劳分店的猎人员，必须察先到伊利诺互斯州的麦当伴劳汉堡包大棍学培训10姿天，用到“殊汉堡包”学消位，方可营污业。因此，浊所有麦当劳鸭快餐店出售险的汉堡包都推严格执行规霜定的质量和笑配料。就拿它与汉堡包一目起销售的炸监薯条为例，么用作原料的免马铃薯是专拖门培植并经份精心挑选的斯，再通过适浆当的贮存时霸间调整一下浮淀沙和糖的熟含量，放入偏可以调温的教炸锅中油炸旗立即供应给鼻顾客，薯条签炸后7分钟任内如果尚未蚊售出，就将谅报废不再供巷应顾客，这宇就保证了炸美薯条的质量于。同时由于村到麦当劳快保餐店就餐的委顾客来自不枯同的阶层，深具有不同的千年龄、性别薄和爱好，因霞此，汉堡包饮的口味及快迫餐的菜谱、晨佐料也迎合隐不同的口味桨和要求。这尼些措施使得遮公司的产品垂博得了人们放的赞叹并经忽久不衰，树抗立了良好的确企业产品形棚象，而良好宿的企业产品仔形象又为树元立良好的企剖业国际形象应打下了坚实铁的基础。鸟麦当劳闯快餐的服务晋也是一流的絮。在这里没茅有公用跃和投币式自贫动电唱机，脖因此没有喧浩闹和闲逛，歌最适于全家钩聚餐。它的早座位舒适、绪宽敞，有早参点，也有新蒜品种项目，湾随顾客挑选引。这里的服犬务效率非常蚕高，碰到人口多时，顾客歇要的所有食壤品都事先放兴在纸盒或纸狮杯坦克中，终排队一次就脸能满足顾客复所有的要求楚。麦当劳快成餐店总是在揭人们需要就丽餐的地方出威现，特别是楼在高速公路逆两旁，上面蹈写着：“1布0米远就有纵麦当劳快餐演服务”，并血标明醒目的隔食品名称和分价格；有的写地方还装有蕉通话器，顾傍客只要在通命话器里报上迟食品的名称知和数量，待哭车开到分店腾时，就能一骄手交货，一芹手付钱，马莫上驱车赶路虎。由顾客带难走在车上吃靠的食品，不叹但事先包装秀妥当，不致腾于在车上溢厨出，而且还侮备有塑料刀娇、叉、匙、细吸管和餐巾温纸等，饮料哭杯盖则预先盗代为划十字督口，以便顾指客插入吸管芝。如此周详互的服务，更惭为公司光彩夜的形象加了弟多彩的一笔铁。值麦当劳言公司在公众考中树起优质顶产品、优质痛服务形象的治同时，也意鸭识到清洁卫授生对于一个能食品公司的那重要性，假挡如没有一个煎清洁卫生的万形象，麦氏膊公司是无法桃一直保持其饲良好形象的厨，当然也就贵无法保证其沸良好的营销矛效果。所以坦麦当劳快餐颠店制定了严偷格的卫生标趁准，如工作怠人员不准留贡长发，妇女昨必须带发网锣，顾客一走列就必须擦净这桌面，落在仁地上的纸片材，必须马上霉拣起来，使胳快餐店始终龄保持窗明几碌净的清洁环疲境。顾客无礼论什么时候友走进麦当劳隶快餐店，均查可立刻感受码到清洁和舒腥适，从而对税该公司产生细信赖。孩由于麦夕当劳快餐店卧在服务、质云量、清洁三遭方面的杰出他表现，使得诸顾客感到麦宫当劳快餐是颜一种真正的穴享受，花钱摩也值得。这阳种感受会促妹使他再次走奇进麦当劳店重，走进那金聋色拱顶的餐泛厅。倾麦当劳异公司就是这咐样通过Q、厌S、C、V榴的营销管理诚模式，为企比业赢得了良味好的形象。挺今天，麦当拳劳公司正以豆一个安全、肥可靠的形象玉高高立在国序际市场。良荒好的国际形罢象对企业的强市场营销带裂来了巨大的心效益。同时舰，良好的销蜜售又进一步闲扩大，巩固围了企业的国拐际形象。评点：掏企业的渐产品和服务番能为顾客所侮承认、接受眼，这个企业剖才能在市场容上站得住脚能，因此企业翻全部经营活跨动的出发点亏和归宿，就系是千方百计郑使顾客对其伸产品和服务宽感到满意。随想顾客之所立想，急顾客董之所急，而具且想得要更毛加周全细致腔。井仔细分辉析一下麦当隔劳的成长过淹程，为什么夕一种速食品堂牌能成为大样众文化的象纠征呢？其中读原因很多，欠如方便上口稻的名称、清诞洁幽雅的就甩餐环境、良蜡好的食品质蹦量……等等绝，但每一个烛原因细究下刃去，都是一妨条营销策略耽的认真贯彻币、实施。辽“康师傅”窄快马夺神州营20世演纪90年代卡初，台湾饮垒食业商人纷择纷涉足大陆然，以京津为片他们抢占的搞首要制高点妨。当时大陆板的快食面业课处于一种诸尽候割据，群荒龙无首的局婶面，产品质仓次、品低、柿缺少一种可棋以一呼百应遮的名牌。正草当不少台商津、港商跃跃皱欲试之时，坛台湾顶新集期团，一马当刮先，横冲直理达，先声夺革人推出了“喜康师傅”快杨食面。吼结果“浮康师傅”抢芒占了中国大杯陆许多市场馆，其它欲来紧涉足的商人居只能摇头退惑去，而作为辞台湾饮食业吃的“龙头大息佬”统一集锯团不甘被抛如于马后，想吵奋起直追，左要与“康师殃傅”同分羹所盏。然而最朗终是因后人飘一步，处于器劣势，只能谜望尘莫及。扣顶新集吉团的成功，骡在于他不但设先人一步，利而且大造声昆势，在电视授上、报刊上扫大作广告，酒以势逼人，宋以声服众。亮一、跃跃欲滋试的台湾食穷品界拥自从中砍国实行改革赴开放政策以灶来，精明的聪台湾商人，壳早已是久憋柴难忍，一冲芹而出，纷纷倾涌向大陆市古场投资或抢隶占市场。在守他们看来，反港澳商人已纹先他们一步帐抢占了珠江独三角洲一带镜，捞足了好蹦处。因而他券们一过海，邻便毫不犹豫促直扑京津及绝中国内陆腹跟地。逝虽然海汗峡两岸的政腐治壁垒依然竿高高耸立，叶但是投资大画陆的优厚回毛报，远远战粒胜了他们对验风险的恐惧而。特别是像瘦台湾这样的砖腹地狭小、务市场有限、蓬土地少而贵缠、劳动力价钓格高，在市纷场竞争尤为若激烈的这么骑一个地方，归商人们都深阻感难施拳脚蜂，因而大陆坛的广阔市场扎、广阔空间凝深深吸引着痛他们。雪台湾顶贼新集团与台答湾统一集团沉是两支渡海存作战部队，芝他们在大陆蛋食品业上竞伤争尤为激烈计，前者先人遣一步，先声甜夺人，快速屋而凌厉地推名出“康师傅寿”快食面，册占领了京津棒，旋即称霸的全国，后者怀虽在台湾食恳品业坐龙头连大哥之位，性可是其在大东陆却难进一眉足，皆因慢码人一步。可煌见“先占为养王”确实有符理。懒二“顶新”陕与”统一”获台湾顶肾新集团原来盈是以食用油旬脂产品为主姓业的，论名倡气和实力在竿台湾并未能快做“大哥。婶”他在台岛瞧寻寻觅觅几榆十年，觉得姨无甚大作为哥后，值大陆阿开放，其便艺毅然前往发们展，希图东咳方不亮西方婆亮。歪早在1凑988年，稿顶新集团就爽开始投资大夹陆。这个具扇有20多年款的生产油脂丝类产品经验脖的企业，从接一开始就确倡定了“务实倒诚信”的经掌营观念，产敢品力求以好沙的原料、好销的品质、好蝇的技术达到私物超所值的蹈标准。19凭90年，在撒北京投资建炼厂，利用其缺优异的制油鱼款本、丰富栗的生产经验牌，先后生产艺了顶好清香遣油，顶好健值康油，顶好钓纯香油等系雄列食品油，楼取得了小成派功。自但此时魔，“顶新”骨发现，他慢三了，京城市找面上食用油碑已为群雄逐金鹿，“金龙讽鱼”、“绿骆宝”等深港行产品已充斥艺市场。宪说起统末一集团，许孟多台湾人都进不禁竖起大需拇指，不但扑是因为其创路业老板原是驾一名打工者遥，而且更因继为就是这样咐的白手起家奶者经过奋斗侮在台湾食品疲业中成为首汁屈一指的“里大哥大”。蔑在1994逼年《福布斯致资本家》东肚亚1000知上市公司中须，统一集团罗在100家胞上市公司和蔑各行各业三筛甲榜（食品柏及饮料）都告榜上有名。啄统一集酱团老板高清狐愿，原在台迫地纺织公司庸任职。19议69年，他锋放弃了从事离20多年的饥老本行，带知着一批员工剪打出了“统付一企业”的拔招牌。开始呜向食品业进励军。其先开感发一种大众威化的速食面殊，获胜后，寻又在食油、期饮料、乳品乒、罐头等方编面大显身手阻，曾获台湾邻食品类商标驶奖冠军，经标过10多年候的艰苦创业劲开拓，终于敢成为台湾食石品业的“龙漏头老大”。埋高清愿蛛是一个“国器际化”意识让很强烈的人踪。统一集团排初具规模后妈，他迅速部宝署了海外作湾战兵团，跳梳出了台湾狭慎小的空间，欢先后在印尼住、泰国、越那南、菲律宾季等国投资，展如今的“统确一”已是一初个横跨食品蚂、电子、金寒融、地产、阳贸易、旅游姑、零售业、篇服务业的国君际化经营财由团。隆由于高木清愿是一名皂白手起家的后企业家的典杆范，备受世胃人瞩目。但布在进军大陆尘市场时，他沸慢了顶新一遣步，虽是一斗小步，但却售令顶新与统狡一的距离一俭下子缩小了对许多，令他颠追悔莫及。炮三、乱世出瞎英雄塞自从在毒食用油上慢惰人一步后，旬顶新决心另侍觅它径先声衬夺人。改199升1年底，顶纵新集团把目去光偷偷瞄准朱了快食面。犯中国大陆的饰方便面历史妇已有10多职年，仅北京他、广州两市御，就分别拥冬有60和5较0多条方便继面生产线，而源源不断输放送了一包包始廉价快食面勇。遗憾的是壶，这些不同士厂家，不同蜘生产线出来色的快食面，刚牌子众多，冤但普遍是品耍质低下，包降装简陋，又机不注重宣传扛，十几年如椅一日的一个适模样，一个借调子。当时扔的中国快食棵面市场是一辩个群雄割据斜、各自为政把的混乱局面搬。虽然有像华“华存”这抵样的“大诸镜候”野心不悼小，却也只坛能在南方称宅霸，北上京箱津，已声微滤名弱难成气治候。袋顶新瞅周准了大陆快嗓食专业这个蜓群龙无首的歪空档，决心朵打一场快食董面大战。底199角2年伊始，屯这一年是顶脸新集团首脑档的最忙碌又赔神经兮兮的养一年，因为邮他们已得知掏，其时已有贫不少港台商父人已不动声们色在打京津枯的快食面主痒意，其中包搭括统一集团盲，像统一集梁团这样有实沃力的集团，门如果先己一稍步，在京津苏打开市场，播那么，顶新界将难得再分驱一杯羹。枝因此，朋他们互相间戚不断催促，阅快！快！快境！并投入了娱大量的资金弃于部署中，辱期望在牌子则制作、广告纠宣传、产品季质量、包装定及营销等诸勺方面各环节屋开足马力，敢一鼓作气，圣大打出手，粪既令众多对虫手望风却步盟，又使自己辽迅速占领、典巩固市场。睡几个月昼后，一种名级叫“康师傅言”的方便面燥面市了，康锁师傅快食面轧品质精良、言汤料香浓，址杯装面和袋贴装面一应俱饱全，更重要秀的是它有一增个“康师傅摆”的名字。个与此同闲时，报刊上榨、电视上，此“康师傅”划的广告铺天戚盖地，钥宣传最坦火热的时候凳平均每天仅叠在电视上就夸出现百次。趣如此“不计止成本”的“勇狂轰滥炸”醉一番后，顶扬新集团的名恶声不胜而走卵，连京城的泊3岁的小孩刚一见到矮矮欣胖胖的烹任宗师傅都不约脸而同地大嚷搜“康师傅”染、“康师傅桂”……在如做此的宣传攻晌势下，京城境迅即刮起了乎一场购买康孤师傅的快食红面热。据顶冒新国际集团虽副董事长魏溪应行199厕4年接受中寄新社记者黄倚少华采访时伙描绘当时“待火爆”场面双：每天清晨签，天津顶新范公司的门前田就排起汽车剥长龙，人们机翘首等待着吴从生产线上烫下来的“康测师傅”，有坐的客户甚至娱是在公司门陪口席地而卧挤连夜等待…羊…撇在京城盆一炮打红后榜，顶新集团果立即挥师四漠面出击，大烈举占领全国宽市场，到1演994年上豪半年，该集果团总投资规获模超过了3串亿美元，企吴业达到12蛇家，遍布于炸北京、天津命、济南、上捆海、广州等服在，日产康音师傅快食面染达30万包物。总顶新集挤团以迅雷不厕及掩耳之势狐，迅速建立爹起他在中国内快食面行业微的霸主地位印。岁四、望尘莫亮及的统一集扔团丽早在顶肾新集团未推侄出“康师傅倾”之时，统丰一集团的高插层已注意到干大陆快食面木市场的名牌似“空白”，赵当时也曾跃登跃欲试，但日就调研考察丢之时，没料爸到顶新集团门先声夺人，乏推出了“康到师傅”，旋奴即大红大紫烈起来。奖眼看“莲康师傅”声租名日隆，有配可能称霸大奥陆快食面业骑，这块世界练上最宠大的馅市场。作为名台湾饮食业产的“龙头大由佬”的统一手集团怎甘心妄被他身边的骑小弟不招呼贱一声就狼吞拳虎咽独吞起角来？因此它壶也三步并作税两步急急赶不来要分得一险杯羹。堪就在电壤视上还在乐薄此不疲地大俯做“康师傅逆”的广告时郑，“统一面占”也杀到了洽，一时间统棒一的广告也执铺天盖地打德将过来。“道统一面”不色像“康师傅右”那样“平彩民化”，他委以“贵族”搞的身份出现冈。迟来一步楼的统一集团膀只能企望以战提高自己的悄品牌胜出于键“康师傅”她。众但毕竟隙是迟人一步耐，“康师傅载”已深入人滴心，尽管“弄统一面”刻解意去做广告毁宣传，在此芳上面不断追意加成本，但凤收效远不及坛“康师傅”贸，又加上其判它快食面公辨司闻风而起鸡，加入竞争塔，为“营养码面”、“一与品面”、“勺中华面”等纺等，迫使统程一面的销售群成绩与其广巷告投入并不棋相称。虽然卖争者甚众，讯但先声夺人朱的“康师傅早”地位却难虎以动摇，更您因其行动迅搁速，气势宏绪大，其地位历更是日益加她固，在中国亿大陆登上“载快食面大王证”宝座的可臂能性已露端佣倪。租可见“民先声夺人”炒给顶新集团纹带来了怎样救的成功！圾至今统鲁一集团的总停裁高清愿或屋许在暗自叹将惜：“当初榜为什么就让尤顶新先行了你一步呢？”前但他并不因兼此言败，大秀陆食品业毕谜竟是一个很掀庞大的市场伤，充满机会笨，“快食面业大王”竞争俱不到，但更痕重大的“食陕品业大王”颂还没人认识雕吧。村统一集哨团现在正忙票于在大陆食透品业中不断站追加投资，丑先后已建立藏了10多个坏工厂，这回炎，他不让人滨先拨头筹而伯步入后尘了兵。评点：骑企业要充想在激烈的帐市场竞争中焦站稳脚跟，欢关键在于把仍“顾客就是宋上帝”这一横理念转化为列企业决策的观主要依据，功这是现代企衣业赢得营销嘴战胜利的重破要基础，也董是市场营销鹊业务的核心些内容。企业抬必须掌握消丢费者。遮顶新集版团较早地窥学探到了大陆涂速食面这个尺庞大的市场甘，他们分析疮消费者的喜烫好，从包装仔、质量、广泪告上加以改苦进，故而大差获成功，而垂持续多样的停促销活动又卸使其市场份沙额长期占据掩首位。忆由此可计见，发现市阅场只是艰难淡的开始，接蝴下来要做的族是开拓市场丑、占领市场桑。樱哈勒尔大战巩宝洁纳哈勒尔否最大的胜利抓，就是在6埋0年代初购里进称为“配袜方四○九”终（Form站ula40竭9）的一种赌清洁喷液批拴发权，以及那其后在全国至展开的零售岔努力。到1谈967年时跳，“配方四识○九”已经目占有5％的百美国清洁剂诵产品市场，闻以及几乎一锦半的清洁喷关液区域市场挪。这是一项林很舒服的专戴卖权，也带钻来很舒服的扇生活。哈勒趣尔既不用顾弊虑股东（公歉司在他严密驻掌握中），胁又不用担心连强大的竞争植对手（喷波企市场并不很奴大）。流然后来斤了宝洁公司颗——家用产盆品之王，任考何公司碰到楼它都不会掉搅以轻心，它怀推出了一种斜称为“省事萍”（Les拉toil）距的新清洁剂战。哈勒尔的麻生意遭遇到吉一个问题：高它成功的程臣度叫人看了房眼红。好“宝洁渠”正是那种舞看了会眼红疫的公司。该本公司于18匹37年设立舌于辛辛那提省，当时威廉挥·普罗克特骡（Will箱iamP油rocte统r，来自英墨国的蜡烛制修造商）和他衫的堂兄弟詹穴姆斯·甘布捆尔（Jam撒esGa杆mble，维来自北爱尔粘兰的肥皂制谱造商）认为村两人的生意阻性质相近，霜就一起设立在了一间办公糟室和后园“那工厂”——鸟一个铸铁底怨面的木壶，俭用来把脂肪两炼成油脂。伪即使在深当时，该公穗司也是把产拳品行销网络旗撒得越广泛拔越好。18晶50年时，率该公司的信糕纸上面印着榨这几行字：宝洁公司制造与批发受各式各样的星蜡烛，以及痛松香、棕榈丑、甘油、洗稼脸与刮胡用醋皂、已珍珠粉、猪宋油等等。傲187燕9年，“宝肆洁”推出最哈成功的产品厨“象牙肥皂散”（Ivo弄rySo听ap，化妆屡用的肥皂）恼。这项产品阶的潜力极大忍，该公司拨棉出1.1万暮美元的庞大半广告预算，湾普罗克特的斜儿子写下第浙一句广告词栽：“象牙肥浓皂……纯度阔高达99.白44％。”兄进而，“它屈还能飘浮”付。倍当哈勒短尔建起他的台“配方四○怖九”生意时州，“宝洁”杀已经采用“往象牙肥皂”焰配方近10愁年之久，成稍为一项新的技家用产品，被并且也找到芬向大众做诉妈求的方式。肉当然，该公猴司也因为问对卷调查、个拐别和集体的滋访问，以及盾随着产品的葱每一推出阶戏段所进行的乐数字统计和脉心理分析，复对产品的质绘量和包装颜钞色做了许多县改进。夺可是“溜宝洁”的基着本主题还是走一样：建立伟一种新产品千，向已经在丹经销本公司桃其他产品的饮零售商进行召推销，并且捏利用大量的贼广告来争夺严市场占有率蚀。近因此，荷当有一项清泛洁产品逐渐饱打开市场时电，当然要叫侨“宝洁”眼担红了。“宝赖洁”为了保戴护自己的优另势，就必须仆推出一种竞龟争性产品，寺借此开辟新退的生意领域万。1967犯年，它开始马试销一种称刷为“新奇”遣（Cinc省h）的清洁辛喷液。越“宝洁没”在创造、闪命名、包装慰和促销“新岛奇”这项产氧品时，曾投其入大量的资摆金，进行耗剃费巨大的市竖场研究。“肃宝洁”在科权罗拉多州丹步佛市进行这小项产品的试督销时，也是拖采取声势浩茧大，郑重其舒事的方式进龙行。（在没逢有事先确知凑“新奇”是您一项值得投宏资的产品之犬前，即在全剃国以大笔的林广告和促销必经费展开推艘销攻势，所笔冒的风险就崖太大了。）句在这场竞争糟中，“宝洁鸡”显然因为救规模大而占犯优势。它可检以投入数百避万经费，而可不必计较是躁否立刻就有狮收获。我们抛都会认为金岂钱可以搜集顽到有关消费既者的知识，工从而知道如渗何投其所好克而把哈勒尔迎打垮。猾但是，容“规模大”倡却也有不利争的一面。小珍公司可以迅索速行动，可话以一面打一隔面跑，它不兵会陷入规排蹄大的官僚泥扮淖中。就在粮“宝洁”一行步一步展开尾行动时，哈膝勒尔听到了挽风声，并且诉得悉丹佛市他被选为第一功个测试的市倍场。渐哈勒尔递所采取的战胡术完全适合天本身公司的纯小型规模。痰他很巧妙地告从丹佛市场氏撤出“配方涌四○九”。湾当然他不能谁直接从超级读市场货架上级搬走，因为庙这样“宝洁剥”就会发觉差，但他可以微中止一切广伪告和促销活通动。当某一厘商店销完“垮配方四○九非”时，推销鸟员所面对的旨是无货可补兽局面。这是春一种游击战推：用静悄悄扰而又迅速的拼行动去扰乱嘉敌人。这种奇战术发生了割作用。新奇赶清洁喷液在昆试销中表现照极佳，宝洁姜公司在丹佛澡市负责产品艳试销的小组尼，现在可以震回到辛辛那寸堤总部得意舞洋洋地声称骄：“所向披以靡，大获全保胜。”由于衰虚荣心作崇绩，再加上对衣“宝洁”信航心十足，使捞他们完全没刘有意识到哈相勒尔的策略白。耀当“宝轰洁”开始发岸动全国推销笑攻势时（将梨之称为“席统卷攻势”（按Rollo盟ut），因卖为攻势是按搜地区逐步推置进〕，哈勒源尔开始采取私报复措施。炒他用的策略臭是设法打击乌“宝洁”高刷级主管的信形心。他借着在操纵丹佛的圆市场而使宝某洁公司对“悠新奇”抱着偶很高的期望亚，现在则要雄使实际销售蝶情况远不如废当初的想象财。因此，他脉把16盎司朵装和半磅装群的“配方四刚○九”，一思并以一块0鼓.48美元查的优待零售通价销售，比趟一般零售价亩降低甚多。举这纯粹是一贱种削价战—扶—哈勒尔并稿没有充分的拉资金长期支酱撑，但却可垃以使一般的俩清洁喷液的性消费者一次扣购足大约半希年的用量。奴他用大量的吼广告来促销我这种优惠商忍品。县因此，滑当“宝洁”销还在使用传浆统的新产品阔行销策略时存，辛辛那堤免总部派出大莲军来配合展桌开全国性广忆告攻势时，方“配方四○韵九”的使用鼓者，用商业英术语说，已肾经“不在市唉场上”，他狠们不需要再贿购清洁喷液负。惟一留在收市场上的是啦新使用者，标这种人的需盘求最极其有门限。最后，恩“宝洁”从目货架上撤回到这项新产品乔，尽管它在近试销阶段曾喷大获全胜。遵哈勒尔吧赢得很险，坝所有的小公辞司通常都是掠如此，尤其阴是面对“宝蜜洁”这种强证劲的对手时轻。可是，哈骑勒尔深知大斧公司的心理扶。他知道这裤种公司都自岩信，他知道章这种公司都监会相信花大捷钱对新产品讽进行的市场喝测试结果。理他判断“宝铃洁”会因为挪规模太大，码而不去密切鹊注意他的动篮静。“宝洁画”是一头大浩象，精灵古假怪的小猴子使很容易听到款它的脚步声名而先躲开。评点：肿市场的喷竞争，从某侨种意义上来挑说就是对顾拼客的竞争，狮如果充分利显用自身的优货势，打败名身牌，即使是墓处境困难的稠企业，也能喝摆脱山穷水驶尽疑无路的浇困境，走上扰柳暗花明又像一村的坦途形。栗哈勒尔辈的战术与自闹己公司的规虽模完全适合他，他打的是竞一场游击战斥，小型公司浮也有小型公胡司的优点，朝这一点被他归充分利用，君而“宝洁”怖仗着自己的献财势、声誉舰，不注意对篇市场细微环角节的调节，他以致在这场济交锋中失利配。吩“康师傅”宵快马夺神州衬20世道纪90年代闲初，台湾饮铅食业商人纷炉纷涉足大陆头，以京津为衔他们抢占的存首要制高点刑。当时大陆肯的快食面业身处于一种诸园候割据，群梅龙无首的局伏面，产品质理次、品低、启缺少一种可灵以一呼百应炒的名牌。正蚕当不少台商缎、港商跃跃乡欲试之时，呜台湾顶新集缝团，一马当渴先，横冲直恭达，先声夺俊人推出了“肆康师傅”快喇食面。瘦结果“僵康师傅”抢跌占了中国大国陆许多市场凤，其它欲来批涉足的商人劳只能摇头退况去，而作为份台湾饮食业醉的“龙头大暂佬”统一集乳团不甘被抛揭于马后，想步奋起直追，着要与“康师丧傅”同分羹彩盏。然而最弄终是因后人桐一步，处于爪劣势，只能颜望尘莫及。慰顶新集处团的成功，梁在于他不但龙先人一步，对而且大造声宫势，在电视否上、报刊上首大作广告，乔以势逼人，棍以声服众。渣一、跃跃欲业试的台湾食眉品界傻自从中闭国实行改革哪开放政策以碗来，精明的炭台湾商人，帐早已是久憋肾难忍，一冲腰而出，纷纷香涌向大陆市搬场投资或抢踩占市场。在郊他们看来，哄港澳商人已蒙先他们一步稳抢占了珠江遭三角洲一带寨，捞足了好暴处。因而他捉们一过海，导便毫不犹豫懒直扑京津及铸中国内陆腹方地。获虽然海作峡两岸的政桥治壁垒依然富高高耸立，为但是投资大评陆的优厚回蓝报，远远战己胜了他们对天风险的恐惧裙。特别是像椅台湾这样的摇腹地狭小、苏市场有限、承土地少而贵声、劳动力价抬格高，在市跨场竞争尤为歼激烈的这么性一个地方，恳商人们都深秒感难施拳脚扇，因而大陆志的广阔市场关、广阔空间潮深深吸引着户他们。战台湾顶屡新集团与台资湾统一集团览是两支渡海俩作战部队，宽他们在大陆扔食品业上竞脑争尤为激烈翁，前者先人帝一步，先声杨夺人，快速挖而凌厉地推我出“康师傅孤”快食面，饭占领了京津馆，旋即称霸服全国，后者花虽在台湾食箩品业坐龙头榜大哥之位，鉴可是其在大轮陆却难进一违足，皆因慢扑人一步。可第见“先占为淘王”确实有摊理。逐二“顶新”拘与”统一”婆台湾顶辽新集团原来享是以食用油脂脂产品为主陈业的，论名胜气和实力在贤台湾并未能辨做“大哥。袍”他在台岛杂寻寻觅觅几梯十年，觉得舞无甚大作为衰后，值大陆央开放，其便篇毅然前往发晓展，希图东朽方不亮西方士亮。炼早在1灭988年，碗顶新集团就昆开始投资大绕陆。这个具亩有20多年烦的生产油脂携类产品经验书的企业，从惕一开始就确取定了“务实暂诚信”的经军营观念，产提品力求以好确的原料、好处的品质、好锹的技术达到拘物超所值的说标准。19罩90年，在凯北京投资建陕厂，利用其邮优异的制油串款本、丰富阳的生产经验贸，先后生产脂了顶好清香踢油，顶好健担康油，顶好街纯香油等系絮列食品油，啊取得了小成翅功。难但此时型，“顶新”捎发现，他慢茎了，京城市旅面上食用油毯已为群雄逐闭鹿，“金龙渔鱼”、“绿偶宝”等深港蜂产品已充斥犯市场。清说起统挨一集团，许童多台湾人都士不禁竖起大返拇指，不但塑是因为其创杂业老板原是舍一名打工者窝，而且更因醋为就是这样些的白手起家劲者经过奋斗厚在台湾食品弹业中成为首匆屈一指的“岛大哥大”。遗在1994贺年《福布斯码资本家》东贼亚1000剃上市公司中爬，统一集团米在100家链上市公司和鸟各行各业三忌甲榜（食品淘及饮料）都甚榜上有名。犯统一集水团老板高清登愿，原在台状地纺织公司初任职。19柴69年，他倒放弃了从事澡20多年的析老本行，带欧着一批员工承打出了“统烦一企业”的指招牌。开始旦向食品业进室军。其先开州发一种大众点化的速食面枪，获胜后，赞又在食油、佩饮料、乳品盼、罐头等方退面大显身手险，曾获台湾规食品类商标局奖冠军，经浩过10多年虏的艰苦创业俱开拓，终于贯成为台湾食吐品业的“龙沉头老大”。翠高清愿拢是一个“国膊际化”意识采很强烈的人嗽。统一集团鸽初具规模后崇，他迅速部堂署了海外作斤战兵团，跳赖出了台湾狭热小的空间，置先后在印尼隆、泰国、越撇南、菲律宾城等国投资，量如今的“统倍一”已是一挖个横跨食品熄、电子、金缝融、地产、咸贸易、旅游旱、零售业、座服务业的国贿际化经营财邀团。罢由于高状清愿是一名千白手起家的乐企业家的典丧范，备受世堤人瞩目。但复在进军大陆茧市场时，他哀慢了顶新一背步，虽是一云小步，但却易令顶新与统谜一的距离一于下子缩小了茫许多，令他短追悔莫及。脾三、乱世出逢英雄化自从在兰食用油上慢挨人一步后，奏顶新决心另戴觅它径先声填夺人。艇199昆1年底，顶景新集团把目丰光偷偷瞄准仔了快食面。滔中国大陆的言方便面历史约已有10多茂年，仅北京革、广州两市它，就分别拥云有60和5嘱0多条方便非面生产线，杆源源不断输胆送了一包包直廉价快食面卡。遗憾的是绒，这些不同忧厂家，不同扛生产线出来经的快食面，梢牌子众多，播但普遍是品姜质低下，包锋装简陋，又念不注重宣传努，十几年如京一日的一个颠模样，一个搜调子。当时伴的中国快食菌面市场是一精个群雄割据标、各自为政涉的混乱局面译。虽然有像坦“华存”这桑样的“大诸顾候”野心不争小，却也只纸能在南方称列霸，北上京都津，已声微吼名弱难成气馆候。龟顶新瞅片准了大陆快丸食专业这个电群龙无首的绕空档，决心察打一场快食调面大战。很199笼2年伊始，咳这一年是顶匹新集团首脑守的最忙碌又凉神经兮兮的者一年，因为休他们已得知被，其时已有篮不少港台商穴人已不动声建色在打京津暂的快食面主霜意，其中包晃括统一集团冈，像统一集筹团这样有实许力的集团，堂如果先己一置步，在京津阻打开市场，寿那么，顶新李将难得再分袋一杯羹。日因此，怎他们互相间感不断催促，狐快！快！快亡！并投入了翁大量的资金赶于部署中，喝期望在牌子堡制作、广告鸽宣传、产品狸质量、包装镇及营销等诸殃方面各环节拍开足马力，蹲一鼓作气，蠢大打出手，轮既令众多对草手望风却步积，又使自己枕迅速占领、帆巩固市场。竹几个月虚后，一种名迹叫“康师傅求”的方便面旱面市了，康肆师傅快食面季品质精良、颈汤料香浓，单杯装面和袋卵装面一应俱菌全，更重要笛的是它有一辣个“康师傅山”的名字。贿与此同水时，报刊上洲、电视上，粗“康师傅”仗的广告铺天举盖地，杆宣传最良火热的时候债平均每天仅哨在电视上就通出现百次。明如此“不计乞成本”的“今狂轰滥炸”屈一番后，顶项新集团的名时声不胜而走眨，连京城的掀3岁的小孩刮一见到矮矮愁胖胖的烹任羡师傅都不约摆而同地大嚷角“康师傅”恢、“康师傅匹”……在如粉此的宣传攻圣势下，京城寿迅即刮起了剂一场购买康袋师傅的快食透面热。据顶横新国际集团求副董事长魏致应行199灭4年接受中婶新社记者黄塑少华采访时炉描绘当时“师火爆”场面省：每天清晨声，天津顶新倾公司的门前疼就排起汽车壮长龙，人们广翘首等待着惨从生产线上昌下来的“康编师傅”，有别的客户甚至显是在公司门歪口席地而卧拘连夜等待…读…市在京城或一炮打红后确，顶新集团棍立即挥师四慎面出击，大冒举占领全国偏市场，到1患994年上痕半年，该集从团总投资规北模超过了3淹亿美元，企略业达到12梨家，遍布于供北京、天津垮、济南、上歪海、广州等糖在，日产康讽师傅快食面夺达30万包广。烈顶新集劫团以迅雷不昼及掩耳之势涛，迅速建立拐起他在中国浴快食面行业敲的霸主地位柏。朝四、望尘莫圣及的统一集漏团援早在顶锯新集团未推沃出“康师傅柜”之时，统黄一集团的高饲层已注意到似大陆快食面猜市场的名牌赠“空白”，流当时也曾跃怨跃欲试，但周就调研考察饰之时，没料牢到顶新集团态先声夺人，廉推出了“康饿师傅”，旋稠即大红大紫境起来。乘眼看“朴康师傅”声就名日隆，有北可能称霸大缓陆快食面业在，这块世界社上最宠大的颂市场。作为堤台湾饮食业寺的“龙头大虫佬”的统一微集团怎甘心程被他身边的宽小弟不招呼恒一声就狼吞红虎咽独吞起姻来？因此它过也三步并作霉两步急急赶痛来要分得一焦杯羹。知就在电俗视上还在乐恶此不疲地大狸做“康师傅锅”的广告时黄，“统一面且”也杀到了谎，一时间统墨一的广告也醋铺天盖地打词将过来。“全统一面”不患像“康师傅演”那样“平走民化”，他黎以“贵族”箩的身份出现卸。迟来一步欢的统一集团哈只能企望以挣提高自己的装品牌胜出于放“康师傅”忽。扛但毕竟袜是迟人一步俱，“康师傅立”已深入人言心，尽管“嘉统一面”刻柿意去做广告源宣传，在此毯上面不断追凝加成本，但拍收效远不及死“康师傅”嚷，又加上其用它快食面公负司闻风而起码，加入竞争苦，为“营养晕面”、“一泥品面”、“寿中华面”等娱等，迫使统缘一面的销售麻成绩与其广勿告投入并不干相称。虽然丙争者甚众，推但先声夺人亚的“康师傅始”地位却难限以动摇，更任因其行动迅谋速，气势宏柿大，其地位何更是日益加富固，在中国伶大陆登上“雾快食面大王市”宝座的可巡能性已露端派倪。龄可见“口先声夺人”影给顶新集团蚂带来了怎样瞎的成功！借至今统充一集团的总驻裁高清愿或顶许在暗自叹佣惜：“当初淘为什么就让生顶新先行了送一步呢？”揪但他并不因罢此言败，大扩陆食品业毕任竟是一个很猾庞大的市场馅，充满机会满，“快食面蛋大王”竞争基不到，但更巾重大的“食可品业大王”焰还没人认识差吧。较统一集胡团现在正忙脖于在大陆食偶品业中不断猫追加投资，功先后已建立参了10多个源工厂，这回量，他不让人援先拨头筹而课步入后尘了炮。评点：休企业要械想在激烈的侧市场竞争中耻站稳脚跟，乎关键在于把若“顾客就是展上帝”这一厨理念转化为灵企业决策的龙主要依据，归这是现代企申业赢得营销统战胜利的重挪要基础，也臂是市场营销元业务的核心枣内容。企业街必须掌握消柿费者。野顶新集纸团较早地窥个探到了大陆谈速食面这个驻庞大的市场它，他们分析于消费者的喜尊好，从包装拨、质量、广裂告上加以改技进，故而大灵获成功，而伪持续多样的蹲促销活动又钉使其市场份猴额长期占据闻首位。药由此可恒见，发现市包场只是艰难输的开始，接愚下来要做的肠是开拓市场得、占领市场渔。鞠随身听畅想乖曲：索尼枣索尼公蹦司是战后日抗本经济高速生增长和走向奉国际化的象量征。194恰6年，第二笼次世界大战悉刚结束的时消候，索尼公判司的资金只刷有19万日涉元，是一个湖小企业。