医药公司营销战略组织管理体系分析

金宇集团未来5年：抓住增加机遇，建立中国领先制药企业

金宇集团咨询提议书简报上海医药公司营销战略组织管理体系分析第1页承详咨询介绍承详咨询是以营销和竞争战略为关键战略咨询企业承详咨询有一套成熟企业战略和营销设计方法 承详咨询已成功地为伊利集团等多家大型企业集团实施战略和营销策划承详咨询将提供强大团体，并希望与金宇建立长久搭档关系给金宇集团项目设计从战略层面到实施综合考虑医药公司营销战略组织管理体系分析第2页背景介绍 我们初步观点项目提议方法和最终结果提议工作安排

主要内容医药公司营销战略组织管理体系分析第3页在过去几年，金宇与市场一起高速增加主营业务收入(千万人民币)总资产(亿人民币)CAGR=21.5%医药公司营销战略组织管理体系分析第4页近三年企业主营业务赢利能力和资本周转却出现滑坡哈药集团

上升17.4千万企业权益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集团

净利润下降1.5千万医药公司营销战略组织管理体系分析第5页资产周转率下降7%上升49%资产回报

（ROA）下降6.4％金宇哈药上升3%近三年企业主营业务赢利能力和资本周转却出现滑坡（续）医药公司营销战略组织管理体系分析第6页主要业务组成万元主营业务收入组成主营业务利润比较主营业务利润主营业务组成生物医药制造羊绒纺织农牧资源开发房地产羊绒制品生物制药医药公司营销战略组织管理体系分析第7页背景介绍 我们初步观点全球市场概论中国市场概论中国制药企业关键成功原因分析对金宇启示项目提议方法和最终结果提议工作安排

主要内容医药公司营销战略组织管理体系分析第8页金宇已经为其业务发展制订了一个雄心勃勃远景规划领导市场各项主要经济指标排名进入上市企业生物制药行列前三名完成产品市场开发，到达市场销售目标：在全部主要市场占据领先份额优化和提升集团企业目标任务：建立覆盖全国分销网络连续增加高速而连续增加目标是将主营业务收入从2.08亿增加到15-20亿进入含有高增加和高利润有吸引力行业全方面提升提升管理伎俩和管理水平提升资本运行能力和经济效益提升员工贡献率和收入水平医药公司营销战略组织管理体系分析第9页金宇集团产业结构正在发生根本改变在过去几年里，金宇主营产业发生了根本改变羊绒纺织业营业收入和利润由1999年占绝对份额下降到次要地位生物制药业营业收入和利润，由1999年隶属地位发展到主要地位生物制药业增加快速，行业竞争加剧我国医药总产值同比增加17%，且高于1978-间16.6%行业平均发展速度。预计到世界生物制药年增加2.1％，而畜用生物制品和制药将分别增加2.4%和3.3%畜药行业巨头中特股份、天坛制药、长春高新等为抢占市场开始了激烈营销和吞并重组战医药公司营销战略组织管理体系分析第10页加入WTO对我国制药业影响挑战：洋药咄咄逼人，知识产权保护，降低关税，开放药品与分销服务机遇：我国对畜禽疫病防治日益重视，取消纺织配额，贸易不平等和歧视性条款取消，怎样抓住机遇，开发高附加值产品，加大营销力度，扩大市场份额行业竞争加剧，两极分化趋势显著，前60位企业销售占35%，但世界前20家制药企业占全球销售60%比重相比，差距很大。金宇集团产业结构正在发生根本改变(续)疫医药公司营销战略组织管理体系分析第11页世界制药－进两年世界范围内流行疯牛病、口碲疫、禽流感为研制和生产禽畜疫和抗生素用药带来了巨大市场－生产狂犬病疫苗又成为投资新热点－大规范并购浪潮余波未息近年来世界排名前列跨国医药企业大都进行了吞并、重组。据统计超出50亿美圆医药企业购并案已达20多起。默克、葛兰素史可、雅培、拜耳、骏生等在继续开展收购、合并、剥离重组活动。方便降低成本、衍伸产品链，培养新药品，扩大市场份额，提升经营实力。印度制药异军突起——他山之石，能够改玉

因为药品研发成本十分昂贵、周期较长，这么基因工程药品基本上是仿制药。印度就是依靠超低成本制造、廉价供方、仿制药能力、国际化营销战略、收购欧美制药企业、建立国际化研究机构和重视科技人员而使制药业得以长足发展。金宇集团产业结构正在发生根本改变(续)医药公司营销战略组织管理体系分析第12页金宇集团已经着手采取办法234市场营销整合生产技术改造生产基地拓展人才资源提升-市场网络项目5发展战略合作关系16围绕品牌经营战略，提升关键竞争力-市场网络项目-完成国家重点工业或生产改造项目，全国最大畜用GMP车间经过了农业部验收-实施亚麻籽综合开发项目和100亿羽畜禽苗生产线-企业文化建设-管理者激励计划-与北京生泰尔生物科技有限企业合作开发项目，与复旦大学合作开发生产猪五号病基因工程苗医药公司营销战略组织管理体系分析第13页金宇集团需要选择“做什么，不做什么”以确定自明确营销战略定位重点突破还是全方面出击生物制药羊绒纺织农牧开发房地产生产各种生物制品和畜禽疫苗制品全部种类生物制品和畜禽疫苗整合上下游产业可能需要集中于一些地域建立全国性品牌上下游产业整合及集中建立关键生物制药产品品牌专业生产一些产品专业生产几个主要生物制药品重点放在产品开发，生产和市场营销上举例说明金宇对于产品战略定位潜在选择综合专一窄宽产品范围业务综合程度医药公司营销战略组织管理体系分析第14页同时，金宇也能够从中国成功制药企业借鉴经验1.开发高效分销

系统2.维持比同类产品

略高价格3.集中对现有产品

类别升级代换5.在一个产品领域

建立强大品牌，

然后将其推广到

新产品领域4.仿制国外新药

有效生产方法...在中国取得成功医药公司营销战略组织管理体系分析第15页即使金宇近两年畜药销量增加快速，但在国内畜药市场上品牌地位还未稳定，在营销体系上可能依然有着以下一系列问题需要处理营销观念落后以我为主依赖推销形象、品牌和广告意识淡薄营销管理模式陈旧产供销模式依然存在缺乏市场研究不重视方法落后机构不健全缺乏整体营销策略营销队伍堪忧规模小素质低专业知识少结构不合理营销管理机制僵化组织、流程不合理用人制度落后收入分配落后权力授予不足

问题面对市场决议迟缓、反应迟钝缺乏主动、主动性，大家等靠要即使疲惫，但工作效率低、执行力弱遇事扯皮市场销售依赖于大客户客户管理紊乱，更无法指导、管控价格管理乏力，造成窜货砸价重点市场增加不显著当代通路运作乏力现象造成资料起源：承详调研分析医药公司营销战略组织管理体系分析第16页

而且，药品市场竞争营销渠道有其特殊性人们购置畜药和苗疫集中在药店和防预站，所以营销渠道和品牌管理就十分主要品牌渠道因为药品销售特殊性，使得畜药品牌忠诚度和渠道精耕细作愈发主要；渠道精耕细作将作为主要竞争优势医药公司营销战略组织管理体系分析第17页所以，金宇能够考虑用一套系统科学方法改进其渠道管理1.了解战略环境

找出其它渠道3.处理好转型2.选择战略4.改进绩效评定绩效医药公司营销战略组织管理体系分析第18页改进渠道管理举措举例—按渠道划分业绩表现数据展示厅/展示售前咨询提供全方面处理方案最低单价最低组合价格方便(地点、时间）存货备货各种选择配置/设置基本集成高级集成定制编程带进服务培训技术支持硬件维护应用支持项目管理外包市场细分1.确定渠道能为细分客户群所提供服务2.每项服务对客户主要程度渠道选择向客户提供服务服务主要性代理供给商直销增加分销商电脑城大众广告直销邮寄目标系统集成商销售/营销服务分销产品提升3.渠道表现评分0-54.决定渠道所提供总价值(价值=表现×主要性)医药公司营销战略组织管理体系分析第19页方法促进协调改进激励培养技能该方法适合处理以下问题制造商能够很经济地为渠道带来技能和资源绩效方面存在很大差异-在中间商之间-在竞争对手之间与竞争对手中间商相比有降低总系统成本机会系统并不是马上建立起来,而是初步发展起来(重新设计全统关键流程)未来充分利用新技术中间商最正确经济利益与企业不符中间商缺乏制造商所需要动力改进渠道管理举措举例—改进渠道绩效方法医药公司营销战略组织管理体系分析第20页改进渠道管理举措举例—建立业绩标准

衡量方面

批发和零售价直销批发库存天数零售覆盖面脱货每七天送货送货时间零售商埋怨销售量应收账款销售预测准确性

优异调查点90%在提议价5%范围内全部直销给零售点调查点80%库存不足一个月目标零销点100%调查点80%没有脱销调查点90%每个月送两次调查点90%可在48小时内确保送货每个月有两家零售商埋怨到达目标不拖欠误差在销售结果10%之内良好70%在提议价10%范围内90%以上直销60%不足两个月90%60%80%每七天送一次60%以上每个月10家以下到达80%应收账款5%拖欠50%之内较差低于70%在提议价10%范围内不到90%直销60%不足两个月不到90%不到60%80%以下每七天送一次没确保每个月10家以上不到80%50%以上50品牌对零售商服务财务中国举例医药公司营销战略组织管理体系分析第21页同时,金宇能够经过三个方面工作提升市场营销费用使用效率关键概念按客户群确定瓶颈监督有效性决定信息和支出组合主要活动利用本身自有技术和经济分析对关键客户群中影响品牌增加详细瓶颈进行量化及有限排序在客户群或子客户群层面进行制订处理瓶颈问题信息标准(利用一系列标准建立最正确营销活动决议机制)经过对照反应曲线和进行市场测试优化这些活动支出经过这么整合营销活动及开展活动次序,实现最大影响建立今后营销支出业绩管理工具和能力,确保今后更为有效营销支出132医药公司营销战略组织管理体系分析第22页提升市场营销费用使用效率举例-监督有效性提供建立自下上预算所需基础提供为客户行为营销投入建立模型所需衡量标准不停提供相关关键业务杠杆信息,从而能够迅速地对营销计划进行修改对于评定今年战略影响非常关键有利于确定需要重点解决关键瓶颈经过一个连续反馈机制提供改进业绩机遇预算形成营销计划制订战略制订和修改评定营销小组业绩营销支出有效性计分牌职业女性青少年全部客户认知度非提升性下考虑客户百分比品牌形象特征-当代-年轻-有活力-健康经验客户百分比选择/考虑真程度支出总百分比支出各类别百分比Artist最近一季度实际值目标去年竞争对手最近一季度ArtistBArtistC示意性医药公司营销战略组织管理体系分析第23页提升市场营销费用使用效率—重点安排和/或降低营销支出并将重点放在重点瓶颈上对瓶颈观点支出改变成效关键高价值客户群对企业很熟悉,但不相信企业为其带来好处会超出客户转换麻烦认知考虑首次使用保留3525251510304020当前营销预算提议营销预算大大减小没有有效广告,经过户外广告实现完全认知度愈加重视保留高价值客户群对试用活动投资增加,逐步降低对直销折扣加强直接邮递和网站这两种成本效益更高形式推进客户考虑举例医药公司营销战略组织管理体系分析第24页改进渠道管理举措举例—评定渠道表现

哪种渠道表现最好?总体配置是否可连续发展?效益效能可连续发展性总体系统成本对企业盈利贡献满足客户需求良好业绩表现-市场份额-品牌形象防止冲突渠道利润率力量平衡评定表现医药公司营销战略组织管理体系分析第25页我们将列出举措清单并分析可能结果改进渠道管理-改进激励伎俩-向优异渠道转移提升市场营销费用使用效率-确定支出组合开发新产品提升市场覆盖率,市场份额提升X%降低营销成本%,提升品牌著名度X%提前投入XX元,未来5年收益XX元举措可能效率医药公司营销战略组织管理体系分析第26页对已确定机遇进行总体经济效益评定

40

收入 销售成本毛利60100人力成本营销费用管理费用息税前利润示意图医药公司营销战略组织管理体系分析第27页还有，市场空间能够经过对市场行为影响而扩大客户竞争者产品用途用户2.激发觉有客户更多

地使用现有产品1.保持现有客户对

现有产品忠诚度5.吸引以

前不使用

我企业产

品用户竞争者4.面向现有客户开发新

产品应用33.吸引以前不使用该产品用户医药公司营销战略组织管理体系分析第28页上游行业下游行业现在所处行业“新平台”

行业邻近行业…不过必须经过以下三个关键测试新业务开发需要与现有业务在战略上相辅相成新业务可向不一样方向选择发展吸引力吸引力吸引力行业含有结果

上吸引力进入成本相对

风险较为合理新业务或现有业

务单元能够提升

竞争优势医药公司营销战略组织管理体系分析第29页制订进入市场战略市场进入选择方案收购现有企业与各地搭档结盟自己开拓新业务评价建立分销网络及供给商关系耗时较长管理搭档关系需要大量资源需要大量投资能够利用已经有网络和关系快速进入市场风险评定低高医药公司营销战略组织管理体系分析第30页我们目标和期望是什么？我们将在哪些市场开展业务？我们怎样在选定市场里取胜？取胜所必须能力是什么？需要建立何种管理体制？承详咨询有一套实用企业战略设计方法医药公司营销战略组织管理体系分析第31页A.背景介绍 B.我们初步观点

C.项目提议方法和最终结果D. 提议工作安排

主要内容医药公司营销战略组织管理体系分析第32页

目标：帮助金宇成为国内生物制药市场佼佼者设计金宇整体和主要产品营销策略对金宇产品系列当前市场定位和市场推广策略进行全方面地分析和诊疗，确定未来营销策略设计应该处理问题和改进方向；对畜药产品总体市场、细分市场、未来发展和改变进行系统分析，并对市场竞争特点进行判断，确定外部市场发展对制订营销策略影响和要求；对金宇产品系列中不一样产品市场潜力和市场赢利能力进行分析，确定其对制订营销策略影响和要求；分析金宇当前主要竞争对手营销策略现实状况和调整动态，同时选择1-2家国际或国内畜药行业优异企业和金宇进行基准比较，总结可供金宇营销策略设计借鉴经验；结合营销策略审计、外部市场分析、产品组合盈利分析和基准比较结果，确定影响营销策略设计各项主要原因；制订未来金宇整体和主要产品营销策略；帮助实施。医药公司营销战略组织管理体系分析第33页方法：此次项目将经过以下严密分析框架来帮助企业营销战略决议细化项目设计评定相对竞争定位模拟情况财务对项目设计达成共识分析行业架构评定企业能力对新业务机会集思广益分析新业务机会决定地域扩张方案决定总体战略决定业务组合评定金宇取胜能力评定对财务影响战略品牌分析新业务机会设计企业关键功效定位对业务计划达成共识计划执行方案建立企业能力和反馈数据医药公司营销战略组织管理体系分析第34页策略：此次项目意在确定企业整体品牌战略，并将其作为企业未来发展平台帮助金宇取得领导中国生物制药市场地位确定需要进入新业务领域为金宇制订整体业务组合战略明确金宇最根本企业战略指导思想制订企业并购战略，以更加好地利用市场整合所带来机遇制订集团层次上品牌战略制订一个分步骤在全国主要是市场扩张战略明确总企业在企业整体结构中作用为集团制订一个五年财务计划提供整体实施计划，以支持战略分步骤实施医药公司营销战略组织管理体系分析第35页我们将经过一系列访谈,列出金宇可资利用竞争力和资产关键能力促使增加竞争力特有资产运行技能特殊关系融资风险管理和交易基础设施收购资本效率信息网络品牌知识产权籍此进入市场关系互不关系框架举例医药公司营销战略组织管理体系分析第36页承详提议项目分成四个阶段、20个模块进行，预计在4个月完成+实施时间阶段模块与内容时间6营销策略分析21项目开启5营销组织管理体系分析4产品营销策略调整12营销总体策略调整102016实施支持1st阶段营销审计关键要素分析2nd阶段营销策略调整营销业务营运体系营销组织管理体系设计3rd阶段辅助系统设计4th阶段实施支持6周4周4周6月3营销业务运营体系分析竞争分析基准比较外部市场发展竞争分析营销业务运行体系设计关键要素分析营销组织管理体系设计关键要素分析营销策略制订关键要素分析7891411营销业务运行体系总体标准与模式网络覆盖分销渠道13营销组织管理体系总体标准与模式职能部门岗位描述人员编制、人员要求15重点销售渠道重点区域市场经销商运作客户服务终端管理17营销信息系统关键营销业务流程设计与优化营销人员评价考评体系18财务评价模块1919医药公司营销战略组织管理体系分析第37页项目开启会目标是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团体模块一：项目开启会（1周）1项目内容项目方法明确项目目标和达成目标所需工作内容制订各项工作先后次序和进展时间表细化工作内容，确定侧重点，详细编制各项工作行动步骤为各项工作进展设定控制点成立联合项目组织，并进行课题任务分工和职责安排确定所需要信息资料和获取路径对金宇金宇现有信息资料进行初步了解和分析项目开启会汇报（介绍项目操作总体思绪和方法）项目小组任务分工表信息需求清单项目行动计划（细化到天天）联合项目小组召开专题研讨会访谈：各层级人员和主要关键员工、行业教授和通路合作者小组讨论研讨会头脑风暴统计资料分析专业市场调研企业汇报金宇集团金宇内部讯息分析1st阶段医药公司营销战略组织管理体系分析第38页营销策略分析是对金宇金宇当前营销策略进行分析和诊疗模块二：营销策略分析（4周） 模块2、3、4、5、6同时进行2分析当前营销策略（网络、产品组合、价格、产品推广、品牌等策略）分析各项营销目标（市场份额目标、目标市场、销量目标、经营性目标）分析新产品推出速度和推广策略分析营销目标对营销网络和营销组织纵深度、覆盖度、层级结构和组合等方面要求和影响分析当前所拥有各项营销资源现实状况，明确它们对实现营销策略和营销目标影响，包含品牌、价格竞争力和毛利结构分布、产品特点、营销组织/管理体系、营销支持体系（物流、信息、营销财务、售后服务）等明确为实现营销策略和营销目标，营销业务运行和组织管理体系应该含有特点和要求营销策略诊疗汇报1st阶段项目内容项目方法访谈：各层级营销管理人员和主要关键员工、行业教授和通路合作者访谈案头分析统计资料分析专业市场调研企业汇报金宇集团金宇内部讯息分析医药公司营销战略组织管理体系分析第39页然后我们将详细分析关键市场行业结构行业结构企业业绩从业者行为相关行业生物保健化学制药生物器材分析主要问题什是主要客户群？这些客户群分布情况怎样?预计需要增加怎样?客户需求趋势怎样?什是关键购置原因?供给商有那些?分布情况怎样?有没有进入和退出障碍?影响行业法规有哪些?竞争强度怎样?市场容量怎样?企业进出市场可能性有多大?行业整合可能性有多大?当前企业经营效率怎样?经济效益可观吗?谁取得价值最大?行业稳定性怎样?宏观趋势怎样?医药公司营销战略组织管理体系分析第40页营销业务营运体系分析是对金宇金宇当前营销业务运行体系进行分析和诊疗模块三：营销业务运行体系分析（4周）模块2、3、4、5、6同时进行3网络覆盖能力（零售网点、各渠道/区域市场规模、重点城市、重点渠道）分销渠道结构（分销深度广度、分销层次和利润、渠道政策）营销商管理模式（各级数量、经销/批发商选择标准、评定方案和激励伎俩、合作条款）终端管理模式（网点数、人、组织、经销商参加、店内运作）客户服务情况营销业务运行体系诊疗汇报1st阶段项目内容项目方法访谈：营销各层级和主要关键员工、行业教授和通路合作者案头分析统计资料分析外部企业造访：国内同行企业和经销商、代理商金宇集团金宇内部讯息分析医药公司营销战略组织管理体系分析第41页营销组织管理体系分析是对金宇金宇当前营销组织管理体系进行分析和诊疗模块四：营销组织管理体系分析（4周）模块2、3、4、5、6同时进行4分析和研究营销系统当前总体营销组织结构和管理模式分析纵向/横向营销组织体系职能之间协调模式对营销系统管理文化、决议习惯、管理格调等进行分析评价分析当前营销管理流程体系（包含销售流层、广告推广流程、营销财务流程、信用管理流程、营销支持流程、营销信息管理流程、营销人员管理流程等）分析营销系统激励体系分析营销系统控制和汇报体系营销组织管理体系诊疗汇报1st阶段项目内容项目方法访谈：管理人员、行业教授和通路合作者案头分析外部企业造访：国内同行企业和经销商、代理商案例分析金宇集团金宇内部讯息分析医药公司营销战略组织管理体系分析第42页选择金宇主要竞争对手和国内外1-2家在营销方面较为成功快速消费品企业进行基准比较模块五：竞争分析与基准比较（4周）模块2、3、4、5、6同时进行5营销策略营销业务运行体系营销组织管理模式营销信息系统关键营销管理流程考评、激励与约束体系成功经验以及调整方法竞争对手和领先企业营销分析汇报1st阶段项目内容项目方法行业教授和通路合作者访谈案头分析统计资料分析专业市场调研企业汇报外部企业造访案例分析医药公司营销战略组织管理体系分析第43页对外部市场总体情况改变以及竞争态势未来发展进行分析和判断，从而明确其改变对项目课题内容设计要求和影响模块六：外部市场发展和竞争分析（4周）模块2、3、4、5、6同时进行6市场容量总体发展趋势各产品细分市场（低、中、高档市场）发展和改变趋势竞争态势量化（一样价位不一样功效产品，一样功效不一样价位产品）各细分市场市场分布情况以及主要消费群体描述各项营销要素发展和改变（包含价格走向、渠道发展、推广方式改变、产品流行趋势、新服务理念等）消费需求改变趋势（产品需求、购置习惯、服务要求等）影响消费需求改变主要伎俩（广告、产品展示等）新技术和创新商业模式发展（如Internet等）对分销领域影响外部市场环境改变对项目课题内容设计要求和影响外部总体市场发展和改变分析汇报1st阶段项目内容项目方法案头分析统计资料分析专业市场调研企业汇报外部企业造访：国内同行企业和经销商、代理商金宇集团金宇内部讯息分析医药公司营销战略组织管理体系分析第44页承详将充分利用各种信息资源，对金宇集团金宇现在所处市场环境作出充分分析市场容量分析市场趋势分析消费行为分析消费者预期分析区域性分析主要竞争对手优势分析主要生产厂家竞争策略分析

(市场定位、品牌策略、战略联盟等)各主要产品针对性竞争对手分析乳品市场总体市场改变与发展奶品行业各类历史数据奶品行业预测分析产品细分市场现实状况市场份额主要生产厂家市场情况主要生产厂家基本策略消费群体基本情况消费群体消费习惯行业未来发展情况各生产厂家优势/劣势承详资料库金宇集团/金宇资料库问卷调查访谈调研互联网信息外部市场汇报竞争情况分析总体市场分析案头分析基准比较医药公司营销战略组织管理体系分析第45页分析和确认影响未来营销总体策略调整各项关键要素模块七：营销策略调整关键要素分析（1周）模块7、8、9同时进行7营销策略：分析和确认当前营销策略存在什么样问题，未来营销策略应该怎样改进和防止这些问题外部市场：分析和确认外部市场发展和竞争模式改变对金宇金宇未来营销策略调整要求竞争对手：分析竞争对手和国际上先进企业营销策略，确定能够供金宇金宇借鉴经验营销业务运行体系/组织管理体系：判断实现未来营销业务运行体系和营销组织管理体系对营销策略调整提出来要求营销策略调整关键要素 分析汇报1st阶段项目内容项目方法案头分析小组讨论头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第46页分析和确认影响未来营销业务运行体系设计各项关键要素模块八：营销业务运行体系设计关键要素分析（1周） 模块7、8、9同时进行8营销业务运行体系：分析和确认当前体系存在什么样问题，以及形成这些问题原因是什么，未来体系应该怎样改进和防止这些问题出现外部市场：分析和确认外部市场发展和竞争模式改变对未来体系设计要求竞争对手：分析竞争对手和国际上先进企业体系，确定能够供借鉴经验营销策略/营销组织管理体系：判断实现未来营销策略/营销组织管理体系对营销业务运行体系设计提出来要求营销业务营运体系设计关键要素分析汇报1st阶段项目内容项目方法案头分析小组讨论头脑风暴专业市场调研企业汇报医药公司营销战略组织管理体系分析第47页分析和确认影响未来营销组织管理体系设计各项关键要素模块九：营销组织管理体系设计关键要素分析（1周）模块7、8、9同时进行9营销组织管理体系：分析和确认当前体系存在什么样问题，以及形成这些问题原因是什么，未来体系应该怎样改进和防止这些问题出现外部市场：分析和确认外部市场发展和竞争模式改变对未来体系设计要求竞争对手：分析竞争对手和国际上先进企业体系，确定能够供借鉴经验营销策略/营销业务运行体系：判断实现未来营销策略/营销业务运行体系对营销组织管理体系设计提出来要求营销组织管理体系设计关键要素分析汇报1st阶段项目内容项目方法案头分析小组讨论头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第48页依据模块7确认影响营销策略调整各项关键要素综合考虑和分析，对金宇金宇总体营销策略进行修正

模块十：营销总体策略调整（2周）模块10、12、14同时进行10营销策略总体定位（网络、产品、价格、产品推广、品牌等策略）各项营销目标（市场份额目标、目标市场、销量目标、经营性目标）新产品推广策略媒体组合策略促销管理模式卖场管理通路识别系统（POP、灯箱、路牌、招贴画等）营销控制和广告管理实施这一营销总体策略难点/关键点营销总体策略方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工、行业教授和通路合作者访谈小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第49页依据模块7确认影响营销策略调整各项关键要素综合考虑和分析，对金宇金宇产品营销策略进行修正模块十一：产品营销策略调整（2周）模块11、13、15同时进行11产品营销策略定位（网络、产品、价格、推广、品牌等策略）各项营销目标（市场份额目标、目标市场、销量目标、经营性目标）实施这一产品营销策略难点/关键点产品营销策略方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工、行业教授和通路合作者访谈小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第50页依据模块8确认影响营销业务运行体系各项关键要素综合考虑和分析，设计适合于金宇金宇总体营销业务营运体系

模块十二：总体营销业务营运体系设计（2周）模块10、12、14同时进行12网络覆盖模式分销渠道结构营销商管理模式终端管理模式客户服务情况实施这一总体营销业务运行体系难点/关键点总体营销业务运行体系方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工小组讨论研讨会头脑风暴外部企业造访：国内同行企业和经销商、代理商医药公司营销战略组织管理体系分析第51页依据模块8确认影响营销业务运行体系各项关键要素综合考虑和分析，设计适合于金宇金宇营销业务营运子体系模块十三：营销业务运行子体系设计（2周）模块11、13、15同时进行13零售网点、各渠道/区域市场规模、重点城市、重点渠道分销深度广度、分销层次和利润、渠道政策各级数量、经销/批发商选择标准、评定方案和激励伎俩、合作条款网点数、人、组织、经销商参加、店内运作客户服务情况营销业务运行子体系方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工、行业教授和通路合作者访谈小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第52页依据模块9确认影响营销组织管理体系各项关键要素综合考虑和分析，设计适合金宇金宇营销组织管理体系模块十四：营销组织管理体系设计（2周）模块10、12、14同时进行14营销组织结构总体定位、发展方向以及需要赋予权力总部和各地域营销组织组织功效定位总体管理框架/营销组织管理基本标准营销组织层次结构设置提议/各层次基本部门设置提议基本营销功效/权力责任在各层次、各部门之间分配总部及区域组织各职能部门职责/使命/日常工作及权力总部及区域组织各职能部门主要考评内容和关键考评指标实施这一营销组织结构总体框架难点/关键点金宇金宇营销组织总体框架方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第53页细化部门内部详细岗位，依据各职能部门日常工作量要求，帮助制订部门人员编制以及人员素质要求模块十五：职能部门岗位描述、人员编制/素质设计（2周）模块11、13、15同时进行15营销总部各部门责任人及区域组织主要责任人岗位描述和人员要求营销组织总部部门内各关键岗位岗位描述和人员要求营销组织总部各主要岗位关键考评指标部门内部各岗位之间协调和配合部门人员编制和岗位分布岗位职责描述及人员要求方案提议2nd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第54页全方面提升对市场信息利用，为营销决议提供可靠依据，帮助加强管理和控制力度

模块十六：营销信息系统设计（4周）块16、17、18同时进行16营销信息管理总体架构营销信息管理组织职能划分（即各种营销信息搜集、储存、初步分析、深度分析、形成结论等职能在不一样部门、层次之间划分）营销信息管理管理方法和办法主要信息管理流程各层次、各主要部门应该提供营销信息汇报/报表各种汇报/报表格式或主要内容要求营销信息系统方案提议3rd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工小组讨论头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第55页让各职能部门及主要岗位人员知道在详细操作中先后次序以及彼此之间联络，以此来推进营销体系高效协调地开展其业务活动

模块十七：关键营销业务流程设计与优化（4周）块16、17、18同时进行17销售管理流程（开单和发货、结算和返利、货款回收、渠道管理和控制、产品定价管理流程）营销管理流程（广告资源分配、营销策划、产品策划、广告管理、促销管理、卖场管理、新产品开发和推广流程、总体营销计划制订流程）风险控制流程（信用额度管理、应收帐款管理、仓储管理）营销财务管理流程（预算分配、预算实施监控、现金流管理、费用报销监督机制、内部结算体系）协调管理（新产品研发、上市和推广衔接流程，营销系统和研发系统衔接流程、营销系统和经营系统衔接流程、跨部门激励体系）营销系统管理流程体系提议方案3rd阶段项目内容项目方法访谈：高层管理人员、中层管理人员、主要关键员工小组讨论研讨会头脑风暴医药公司营销战略组织管理体系分析第56页对营销人员进行科学全方面评价和考评，以到达激励士气、选拨人才、淘汰后进人员目标

模块十八：营销人员评价考评体系设计（4周）模块16、17、18同时进行18营销人员基本考评指标体系营销人员考评指标体系量化方法各主要营销岗位任职和晋升要求人员选拨和评价机制营销人员培训管理方法人力资源规模营销人员评价和考评机制提议方案3rd阶段项目内容项目方法访谈：高