医药连锁企业团队建设的态度

态度－成功业务人员第一要素－－为江中医贸西南大区业务会议－－江中医贸培训部4/26/20231RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第1页“态度决定一切。”4/26/20232RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第2页“态度决定一切。”4/26/20233RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第3页失败是必定，而成功则是偶然－－会寻找各种借口为自己辩解“用户不通情理、产品不好、价格太高、企业服务要求不合理、竞争对手太强、产品著名度不高，甚至天气不好”经常使用带消极消极含义词语，如不可能、没用、失败、退一步、放弃、等机会、失望、再说、停一停、等一等、明天……消极者特征4/26/20234RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第4页观念指导行动，行动决定结果，结果形成你人生：成功或是失败消极观念筑起一座高墙，把自己围于平庸牢笼消极观念是推销成功最大障碍，也是参加推销培训最大障碍“态度决定一切。”4/26/20235RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第5页著名英国心理学家哈德飞，曾做过这么一个试验，试验心理对生理影响。他请来3个人，要他们在三种不一样情况下，尽全力抓紧握力器在普通清醒状态下，他们平均握力是101磅主动人生态度4/26/20236RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第6页第二次试验时，则将他们催眠，告诉他们，他们非常虚弱。试验结果，他们握力只有29磅——还不到他们正常握力量三分之一第三次试验：在催眠之后，告诉他们说他们非常强壮，结果他们握力平均到达142磅。当他们在思想里很必定地认定自己有力量之后，他们力量几乎增加了50％主动人生态度4/26/20237RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第7页这就是令人难以置信心理力量：坚信自己能够成功，是取得成功绝对条件。假如你认为自己是个失败者，那么一开始你就失去了任何成功机会主动人生态度4/26/20238RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第8页美国著名心理学家曼菲提出“曼菲法则”认为：假如在潜意识中不停地灌输主动想法，成功机会将会大幅度提升假使是灌输做任何事情都会失败想法，则成功将会与你擦肩而过曼菲法则4/26/20239RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第9页一位老太太有两个女儿，大女儿嫁绘了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗衣服晾不干。结果老太太天天都在忧愁中过日子以后，有些人告诉老太太，应该换个角度看：天晴时想到二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆老太太换个角度看世界，发觉窗外世界很精彩。故事4/26/202310RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第10页态度是什么当你被一个用户拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多时候，你可能会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你可能会想他拒绝我很正常啊，可能我还在一些方面做不够，再多努力1次或许就能成功态度，成功业务人员第一要素

4/26/202311RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第11页昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇暴雨，你可能会想算了，今天恰好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但你可能会想这恰好是个让客户愈加喜欢我信任我好机会，假如我冒着这么大雨出现在客户面前，客户一定会被感动态度，成功业务人员第一要素

4/26/202312RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第12页当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你可能会想你再这么说小心老子扁你；但你可能会想是不是他恰好碰到什么不开心事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？态度，成功业务人员第一要素

4/26/202313RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第13页当客户想要了解相关你产品更深专业知识时，你可能事先就没有做好准备，你只能告诉用户等我回去问问企业里人吧；但你可能事先做了充分准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作得失、是不是有系统学习计划来提升自己销售水平？态度，成功业务人员第一要素

4/26/202314RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第14页那么对这些问题不一样回答和处理就成了一个出众销售人员跟一个平庸销售人员区分分水岭全部成功人，或者说业绩突出人，之所以成功，是因为他们价值观念，他们思维方式、他们行为模式跟普通人不一样态度，成功业务人员第一要素

4/26/202315RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第15页有两个秀才一起赶考，路上碰到一支出殡队伍。看到那黑乎乎棺材，其中一个秀才心里马上凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考日子竟然碰到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山故事4/26/202316RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第16页而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也一样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真很灵验故事4/26/202317RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第17页为何一样人做一样事情，但结果就完全不一样呢？是态度！主动人生态度4/26/202318RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第18页著名心理学家艾利斯－人情绪主要根源于自己信念以及他对生活情景评价与解释不一样。即事情前因（antecedent），透过当事者对该事物评价与解释，以及对该事物信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样结果（consequence）心理学理论4/26/202319RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第19页第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭原因是因为情绪不好，而情绪不好原因是因为他看到他认为很“倒霉”棺材另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪高涨，情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”棺材回顾秀才故事4/26/202320RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第20页叔本华言：事物本身并不影响人，人们只受对事物看法影响4/26/202321RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第21页只要改变你态度，就会改变你人生因为态度决定你行为，行为决定你结果我培训经历：几乎全部销售人员在他们问询问题中，几乎都是跟方法和技巧相关我相信大多数销售人员都是知道正确答案：销售观念与销售态度才是最主要因为观念与态度部分是必须要面对自己本身问题20世纪世纪最大发觉4/26/202322RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第22页试想看看假如一棵树树根假如扎不够深话，风一吹就倒，禁不起任何考验，怎样有可能能够安然长成大树，而销售根就是观念与态度，而销售枝和叶才是方法和技巧主动人生态度4/26/202323RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第23页下定决心接收改变一个颠峰销售人员身上必须要具备特质：微笑，开朗，主动，诚恳，热情，主动，付出，感恩，接收挑战，坚持，乐观，兴奋一个好业务人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接收改变缺点挑战一个业务人员业绩最大障碍就是自己，不是客户，也不是企业活到老学到老怎样转变4/26/202324RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第24页休息10分钟4/26/202325RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第25页－－江中医贸培训部建设主动团体文化4/26/202326RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第26页什么是团体一群人不一样于一个团体群体和团体组成份子之间相互关系差异极大我们在本课程中使用定义：一组富有朝气人在一起为到达一致目标而不懈努力，他们能够融洽地在一起工作，乐于合作并共同创造高质量结果4/26/202327RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第27页流传千年故事

一名教徒很想知道天堂到底是什么样子。他问先知伊里亚：地狱在那里？天堂又在哪里？

4/26/202328RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第28页讨论请您描述“天堂”和“地狱”特征您从这个故事中得到启示4/26/202329RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第29页启示一样问题，不过处理方式和方法却决定了是生活在天堂还是地狱进天堂还是下地狱，取决于我们经验和处理方法，更主要取决于我们是否与他人合作主动团体就是天堂，消极团体就是地狱4/26/202330RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第30页为何工作团体如此普及提升员工主动性提升生产率水平增强员工满足感对团体目标共同承诺改进沟通情况拓展工作技能增强组织灵活性4/26/202331RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第31页分组游戏请分组安排游戏分5组4/26/202332RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第32页团体与群体信息共享中性（有时消极）个体化随机活有不一样集体绩效主动个体活共同相互补充目标协同配合责任技能4/26/202333RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第33页团体类型问题处理型团体自我管理型团体多功效团体任务攻坚队委员会4/26/202334RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第34页高效团体特征工作团正确规模小组员具相关键能力（技术专长、处理问题、人际关系）角色分配含有多样性对于共同目标承诺建立详细目标领导与结构对个人及团体负责适当绩效评定和酬劳体系培养相互信任关系4/26/202335RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第35页团体有效作业条件共同目标清楚了解认同感承诺感人与人之间差异性坦诚沟通信任关系4/26/202336RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第36页团体使命－我们承诺团体使命应该是：为全部团体组员描绘出清楚而坚实“蓝图”组员共同参加制订主动极力团体组员有挑战性，切合实际而非幻想与企业规划相吻合简单明了，易于沟通和交流能经受时间考验4/26/202337RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第37页团体目标目标：经过努力希望到达结果目标设置标准：Specific 明确Measurable 可衡量Attainable 可实现Results-oriented 重视结果Timeline 有时限

4/26/202338RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第38页目标设置方法SWOT分析Strengths

优势Weakness

弱势Opportunities

机遇Threats

威胁优势和弱势是内在原因机遇和威胁是外在原因4/26/202339RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第39页我团体Strengths怎样去加强？Weaknesses怎样将他们转化为优势？Opportunities怎样充分利用？Threats怎样去克服？4/26/202340RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第40页从使命到目标企业使命团体使命SWOT分析内部资源外部环境团体目标4/26/202341RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第41页团体角色对团体和团体组成最主要研究之一是在巴尔宾博士指导下进行。经过对不一样团体组员进行速调查后，巴尔宾博士找到了成功团体所要具备关键原因巴尔宾博士发觉，在成功团体中尽管不一样人有不一样行为方式，但几乎全部人都会把一部分精力投入到完成团体目标中一部分精力用来维持团体共同工作剩下一部分精力才是满足个人需要和目标不过人们使用这些精力详细方式迥然不一样4/26/202342RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第42页团体角色在经过7年广泛研究之后，巴尔宾博士确定了八种行为类型：执行者主席领队军师公关分析员工作委员检验员4/26/202343RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第43页团体角色巴尔宾博士证实了即使这些角色在一个团体中都是十分主要，不过一个团体成功更取决于它应尽可能保持内部平衡发展过程，也就是说，角色本身没有优劣之分无人十全十美，只有团体才有可能完美无缺4/26/202344RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第44页团体角色一览表类型经典特征主动品质可原谅缺点执行者保守，有责任心，有预见力具组织能力；重视实际工作努力；自律严谨缺乏灵活性，对未证实想法反应冷淡主席冷静；有信心；有自治力含有能一视同仁地对待全部潜在贡献者能力，并使他们发挥优点；很强客观意识在智利和创造力方面并不优于常人领队激动，外向，精力充沛反对懒惰低效强烈念头和情相同，自信易急躁动怒；易烦躁不安军师个人主义，兢兢业业，勇于标新立异具天赋，丰富想象力，机智聪明，知识渊博自认为是，不切实际，不注礼节公关外向，热情，好奇，善于交际含有与他人交往探究新事物能力，具备勇于接收挑战能力对新事物好奇心减退同时也对这件事失去兴趣分析员冷静，慎重，不易感情用事拘谨，有判断力，头脑清醒缺乏影响改变他人能力和动力工会委员社会性强，较温和而敏感有响应他人和形势需要能力，能调动团体精神在关键时刻优柔寡断，不干脆检验员刻苦耐劳，做事慎重，有条理，急性子含有坚持到底韧性和唯美主义存在对小事也不放心趋势，舍不得“放开手”4/26/202345RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第45页信任再三意识到对其行为无法控制，同时一旦对方行为有使你利益将受损害前提下，你仍将自己利益托付给对方4/26/202346RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第46页信任五项要素Capability能力Consistency持久Care关心Courage勇气Character品质4/26/202347RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第47页关于信任共识信任赢得信任，不信任造成不信任假如信任某人，那意味着你对他意愿和出发点有信心信任他人同时要负担可能遭到背叛危险有远见人大多人为我人与人之间相互信任带来益处大于背叛带来伤害4/26/202348RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第48页关于信任共识高绩效团体共同特征：组员之间高度信任，换言之他们彼此之间深信对方品质和能力信任需要长时间建立，但可能毁于一旦，而重建却是非常艰难保持信任需要连续关心信任是赢得，要求不到4/26/202349RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第49页缺乏信任恶性循环自我保护行为自我保护行为强化否定假设可见攻击性行为否定假设可见攻击性行为4/26/202350RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第50页怎样赢得他人对你信任不可自私：同时兼顾自己与他人利益要有团体精神决议时要公平、客观开诚布公、透明度高表明指导你进行决议基本价值观是一贯不透露他人隐私表现出你才能4/26/202351RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第51页工作群体与工作团体工作群体：为了实现某一个特定目标而结合在一起两个以上个体。它组员……

工作团体：为了共同信念和共同目标而结合在一起两个以上个体，它组员……

在工作群体中，责任…….技能…….他强调个人完成他们自己领域任务。在工作团体中，个人……团体选手，.....学会……沟通并学见面对个体间差异而且会处理，最终让个人目标升华为团体利益。4/26/202352RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第52页我们要建设工作团体拥有共同目标并协力实现目标4/26/202353RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第53页团体主要性创造团结精神（集体精神）对经理层支持经过授权提升决议速度促进员工队伍多元化增强民主气氛，提升工作绩效4/26/202354RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第54页团体：为了实现某一目标而相互协作个体组成正式团体。4/26/202355RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第55页团体成功离不开组织支持明确目标适当资源可靠信息培训与教育定时反馈技术及方法支持4/26/202356RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第56页团体领导与团体组员团体领导是整个组织体系内对团体负全方面责任人员，他们主要作用是为团体提供方便，确保团体能够得到所需资源团体领导作为一个团体组员角色进行工作：指导，制订目标适当时候代表团体处理与组织内部其它部门关系团体领导六大标准：坚持明确目标，树立信心，恪守承诺，主动处理对外关系，为团体组员创造机会，以及公正维护团体纪律4/26/202357RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第57页团体领导与团体组员客户面前：团体组员是团体领导是团体管理是我们经理应该是综合体在团体中地位差异并不主要，每个人贡献都有利于工作完成，每个人贡献都受到尊重。4/26/202358RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第58页团体领导与团体组员没有团体领导，团体就轻易失去方向且偏离主要目标没有团体组员，一个团体就不能有效进行工作。4/26/202359RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第59页团体工作会使我们更成功团体工作关键是授权团体中领导，无须事必躬亲，但对重大事件保持知晓团体工作中，主动领导者关键是帮助团体进行协作，必须具备尊重和信任品质团体工作中，团体领导经过社会认同路径确立起三种需求：明确界限，分享和交流，为团体组员创造机会团体工作中，团体领导要致力于建立起共同信念－团体文化4/26/202360RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第60页主动高效团体显著特征目标清楚通畅双向沟通团体组员对工作主动心态团体组员责任感和荣誉感团体思维特点：主动而开放团体工作特点：协作与竞争认可并尊重组员之间差异4/26/202361RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第61页建设团体是建设团体文化前提人际交往法角色界定法价值观法任务导向法（目标法）社会认同法4/26/202362RobertXuzhiqun医药连锁企业团队建设的态度第62页什么是文化？简而言之，文化就是群体组员共同认可并恪守思维模式和行为模式