楼盘售后诊断营销策略和执行方案

南京万达华府

销售诊疗、后期营销策略与执行方案谨呈：南京万达股份有限企业版权申明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限企业全部，未经世联地产顾问（中国）有限企业书面许可，不得私自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和公布汇报中部分或全部内容。.（....），提供海量管理资料无偿下载！-8-28楼盘售后诊断营销策略和执行方案第1页市场现实状况

万达华府和同类楼盘销售情况统计项目名称

总体量开盘时间当前推出量当前销售量销售率推出量销售率总体量销售均价销售率万达华府10万8个月3.8万平米0.3多平米8.15%3%58004～5套万科光明城市20万9个月5.3万平米1.4万平米27.2%7%650010～15套拉德芳斯20万8个月4.1万平米1.8万平米45.2%10%500010～15套嘉业阳光城20万5个月5万平米0.4万平米7.94%2%53005～6套中海塞纳丽舍20万1个月2万平米1.5万平米80%10%5500138套朗诗国际30万5个月4万平米1.4万平米36.6%6.7%800020～30套顺驰滨江奥城40万12个月13万平米6.3万平米50.25%15%590030～40套金马郦城26万18个月9.4万平米5.1万平米53.9%19%620020～30套紫鑫中华广场20万6个月20万平米3.8万平米20%20%560040～50套南京欧洲城34万半个月4.8万3套（认购）00————总计240万72.5个月71万22万30%8.6%————.（....），提供海量管理资料无偿下载！2楼盘售后诊断营销策略和执行方案第2页问题突出我们看到1、大部分楼盘月销售少于30套。2、以上楼盘六个月销售量占总体量不到10％。占上市量31％。3、万达华府六个月多销售36套。问题一：整个区域市场销售不好问题二：万达华府相对同类楼盘销售不好.（....），提供海量管理资料无偿下载！3楼盘售后诊断营销策略和执行方案第3页开发商迷惑处理关键问题市场将会怎样？项目标问题在哪里？未来应该怎么做？详细难题是不是暂时不动，等一等行情？是不是要降价才能拉动销售？二期是不是准期开启？包装是不是要整改？。。。.（....），提供海量管理资料无偿下载！4楼盘售后诊断营销策略和执行方案第4页第一章：系统处理方案.（....），提供海量管理资料无偿下载！5楼盘售后诊断营销策略和执行方案第5页思索路径图

——主要事市场供给情况客户需求心理开发商心理趋势研判市场等候？调价出货？河西市场有问题？战略选择本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系市场吸纳量检验上门客户检验本身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及提议形象定位检讨价格定位检讨形象调整提议价格调整提议策略定位新性价比体系.（....），提供海量管理资料无偿下载！6楼盘售后诊断营销策略和执行方案第6页河西市场是否有问题三方博弈供给开发商需求等候还是行动？.（....），提供海量管理资料无偿下载！7楼盘售后诊断营销策略和执行方案第7页河西房地产供求失衡百分比全市最高上市总量待销售面积销售速度（2-5月平均）预计销售时间南京市797万470万62.6万/月7个月城北67.2万26.9万6.75万/月4个月城东54.8万27.3万5.46万/月5个月城南96.5万49.7万8.66万/月6个月城中100.7万54.4万7.47万/月7个月河西245.9万156.9万15.5万/月10个月江宁89万41.3万7.6万/月5个月仙西18.5万9.2万1.97万/月5个月江北124万46.9万6.27万/月8个月奥体板块71万49.1万3.8万/月13个月按照2－5月销售速度，南京市待售面积需要消化7个月，河西需要10个月，而奥体板块需要13个月。项目目标区域供求失衡大于其它板块三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！8楼盘售后诊断营销策略和执行方案第8页价格起步就直逼城东河西当前成交单位多为低价单位，实际项目均价更高。开发商预期高，万达华府前期价格预期为6500元/平米。城中>8000城东南5000河西5500城东6000江宁4000城北4000江北<3000城南4500三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！9楼盘售后诊断营销策略和执行方案第9页政府主导是河西放量大、价格高直接原因观点一：高价造成升值空间提前透支，客户购置力下降，客户流失到其它板块和观望。观点二：河西市场发展对政府行为非常依赖南京河西华南板块主导者政府开发商板块定位政府将河西定位为CBD，不过因为缺乏实际产业支持，CBD关键商务并没有形成。实际上河西依然是居住区。居住区，城市后花园价格高价格起步，非市场行为依据市场需求，低起点，随市场走高供给量全方面放量，非市场行为依据市场需求，逐步放量三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！10楼盘售后诊断营销策略和执行方案第10页目标区域成交下降，消费者持币待购单位：万平米问题：整体销售率不到30%，在传统销售旺季，

5月份销售速度显著下滑三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！11楼盘售后诊断营销策略和执行方案第11页观望一：南京市民对河西政府是否有财力继续投入普遍持观望态度河西建设需要政府投入300亿，当前已经投入100亿，但后续政府财力是否充分，南京市民都普遍质疑长久动力（南京城区扩张）政府动力（十运会）后续政府动力缺乏十运会后续政府动力后续政府动力连续动力时间发展动力发展动力分解未知三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！12楼盘售后诊断营销策略和执行方案第12页观望二：消费者对河西价格预跌1、国家宏观调控调控房价，南京是中央台曝光城市2、河西CBD商务区没有实际产业支持，假如作为居住区域，在配套没有形成情况下，起步价格高3、河西供大于求，已经有开发商降价。中海低价开盘，拉德芳斯一口价促销等三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！13楼盘售后诊断营销策略和执行方案第13页开发商迷惑：紧箍咒越念越紧压力一：资金缺口，等不了了压力二：融资成本，越等成本越大压力三：快成现楼了，还没卖多少压力四：后期推出量大，竞争连续存在压力五：有些人协议拿地，成本更低三方博弈供给开发商需求.（....），提供海量管理资料无偿下载！14楼盘售后诊断营销策略和执行方案第14页三方博弈供给开发商需求值得等候吗？速谋出路？成交萎缩新需求产生？竞争减弱？当前现实状况.（....），提供海量管理资料无偿下载！15楼盘售后诊断营销策略和执行方案第15页短期内河西市场不会产生新置业需求，未来仍以周围需求为主

等候吗？新需求产生？竞争减弱？规划推进期周围需求推进期内部产业推进期成熟期我们所处阶段以政府规划为关键推进力吸引看好市场预期首批客户以周围地域刚性需求为关键推进力吸引周围地域以自住为目标客户置业纳入全市价格体系区域内部形成产业，以产业支撑为关键推进力内部产业人群形成主要客户群新兴市场成长周期图CBD关键区内原规划商务功效现多表现为住宅功效，写字楼少、机关单位少、公寓多，所以短期内不会产生产业需求支撑.（....），提供海量管理资料无偿下载！16楼盘售后诊断营销策略和执行方案第16页未来竞争愈加激烈

——待上市量大当前每个月成交量3.8万平米已上市量71万待上市量240万大量待开发地块等候吗？新需求产生？竞争减弱？.（....），提供海量管理资料无偿下载！17楼盘售后诊断营销策略和执行方案第17页待开发土地

由奥体板块向南向北延伸奥体板块与龙江板块之间还将有大量待开发土地等候吗？新需求产生？竞争减弱？已开发地块待开发地块.（....），提供海量管理资料无偿下载！18楼盘售后诊断营销策略和执行方案第18页等候，没有出路

只有解冻现有刚性市场

然而他们在持币待购。。。.（....），提供海量管理资料无偿下载！19楼盘售后诊断营销策略和执行方案第19页年份199419951996199719981999土地供给188.3445.4687.356.23103.88215.76233.68272.49378.17874.8462商品房销售35.3175.6991.08141.47153.04149.27189.88248341.92444.48607刚性市场解读：：年后土地增加幅度显著高于市场吸纳量增加南京列年商品房供需情况.（....），提供海量管理资料无偿下载！20楼盘售后诊断营销策略和执行方案第20页刚性市场解读：供与需不平衡造成河西销售量系统性萎缩——与上海市场发展趋同（详见附件1）河西、全市5——7月周成交情况对比值得提醒是短期内中海及万科引发市场热点并不能代表市场后期压力减小，客户接收新价格体系后，将进入新一轮比较和观望，理性供需不平衡必将造成市场调整。.（....），提供海量管理资料无偿下载！21楼盘售后诊断营销策略和执行方案第21页时间（年）价格

复苏发展危机萧条阶段：供需及市场结果表明：南京房价进入调整周期、短期不会反弹市场经典表现开发商最优策略案例复苏市场动力是使用者带动，现楼价格大于期楼。无法判断是否真正复苏，所以地价低，也没有些人买地；发展地价和房价开始同时上升，期楼和现楼价格一样，市场里加入了长久投资者。最正确策略：土地贮备，而销售策略是：分期卖楼。比如前年上海，三天卖完整个楼盘后才发觉假如分期卖利润会更大危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里人完全是投资者。开发商策略：一次性卖楼。危机阶段当前在上海有苗头，有些地方，用家完全买不起，期楼价格远远高于现楼，全是投资者，投机者在买。萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者，最优策略是：继续卖楼，假如等，将会付出更大代价。富豪海湾：97年，中海在香港高价买地，恰逢金融风暴，采取等候策略，直到卖楼。由此，中海退出市场。当初，还有其它开发商卖楼，即使卖楼价格低，但他们进行了土地贮备、继续留在市场。.（....），提供海量管理资料无偿下载！22楼盘售后诊断营销策略和执行方案第22页市场胶着状态下：价格是最快突破方向

价格时间拐点——理性价格伴随胶着时间趋长，短暂胶着平衡必被打破，趋使理性价格形成：价格回归成熟行业合理利润：10—15%之间原理借鉴——价格下跌将遵照“阻力最小标准”价格趋势分析时间（年）价格.（....），提供海量管理资料无偿下载！23楼盘售后诊断营销策略和执行方案第23页因为河土地出让非市场化原因作用，河西价格区间为5000-5800（按行业利润10-15%）金马骊城拉德方斯西堤国际万达华府赛纳丽舍滨江奥城光明城市兴元项目5600-62005000-55004500-50004500-6200城东市场价格封顶作用城东南市场价格支撑作用5000-5800.（....），提供海量管理资料无偿下载！24楼盘售后诊断营销策略和执行方案第24页持币待购市场将走向哪里？

——市场迹象：有些人开始降价中海超出预期低价格进入市场拉德芳斯4700元/平米一口价万科精装修隐性降价嘉业阳光城240元/平米价格优惠，10月份还能够退房。。。。。.（....），提供海量管理资料无偿下载！25楼盘售后诊断营销策略和执行方案第25页我们发展战略三方博弈供给开发商需求顺应大势、快速降价出货后期推盘量大、竞争激烈价格竞争开始出现短期内客户不会发生改变降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！26楼盘售后诊断营销策略和执行方案第26页本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系市场吸纳量检验上门客户检验本身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及提议形象定位检讨价格定位检讨形象调整提议价格调整提议策略定位新性价比体系河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！27楼盘售后诊断营销策略和执行方案第27页从销售结果看，本项目户型定位与河西市场基本吻合——万达华府与河西户型对比分析

类别供给套数供给百分比销售供给比万达华府户型供给1房198411.6%22.9%02房433825.4%39.6%27.8％3房1卫184710.8%39.4%45.3％3房2卫628736.8%35.9%23.8％4房14188.3%41.5%3.1％4房以上12227.1%29.2%01、河西市场2房、3房1卫、3房2卫、4房销售供给比差异不大，销售相对均衡2、万达华府主力户型为3房1卫和2房，属经济性户型定位.（....），提供海量管理资料无偿下载！28楼盘售后诊断营销策略和执行方案第28页从自然上门量来看本项目定位与河西市场吻合

——两房及小三房上门量平均占60-70%顺驰滨江奥城万科光明城市紫鑫中华广场拉德芳斯.（....），提供海量管理资料无偿下载！29楼盘售后诊断营销策略和执行方案第29页结论：本项目主力户型定位比较合理，但大户型产品存在问题房型客户需求心理本项目产品特点二房经济型三房总价敏感设计合理，得房率高，合理控制了总价舒适型三房四房追求舒适性，对总价相对不敏感控制总价，舒适性受到影响（客厅开间小）

后期产品微调提议：保持两房、经济型三房理性设计舒适型三房和四房设计，适当增大面积以确保客厅、卧室开间满足需求价格一期套数推出套数销售套数2房5500元/平米100100153房1卫5500元/平米6200元/平米16333213房2卫6200元/平米862204房6200元/平米111103房2卫和4房零销售原因分析：1、价格原因2、舒适性不够.（....），提供海量管理资料无偿下载！30楼盘售后诊断营销策略和执行方案第30页本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系市场吸纳量检验上门客户检验本身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及提议形象定位检讨价格定位检讨形象调整提议价格调整提议策略定位新性价比体系河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！31楼盘售后诊断营销策略和执行方案第31页价格没有优势万达华府均价5800中海塞纳丽舍均价5500万科光明城市均价6500顺驰滨江奥城均价5900金马郦城均价6200紫鑫中华广场均价5600拉德芳斯均价5000宋都奥体名座均价5300嘉业阳光城均价5300.（....），提供海量管理资料无偿下载！32楼盘售后诊断营销策略和执行方案第32页市场现象——市场上成功者和失败者楼盘销售套数/每个月怎么做突破结果中海塞纳丽舍开盘138套品质高，超出预期低价开盘万科光明城市10-15套南京万科金色家园品牌延续高档品质顺驰滨江奥城30-40套三级市场渠道大折扣销售促成紫鑫中华广场40-50套地铁口，位置好放量大，推出1700套朗诗国际20-30套做高科技产品嘉业阳光城5-7套降价退房保障万科：品质突破点中海：性价比突破嘉业：低价突破顺驰、紫鑫：渠道突破朗诗：高科技突破性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！33楼盘售后诊断营销策略和执行方案第33页万科——河西区域以品质为突破点销售不成功

城中、城东豪宅河西稀缺性城中：地段稀缺城东：上风上水，资源稀缺没有稀缺性供大于求客户特征高收入人群生意人有权阶层中产阶级新锐人群文化人工薪阶层区域特征老南京人外来人口客户关注点稀缺性品质身份标志性价比升值空间文化认同性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！34楼盘售后诊断营销策略和执行方案第34页中海一期开盘前河西楼盘性价比分析价格品质低高高万达东区万科1期万达西区拉德芳斯万科性价比标线低性价比高性价比以万科作为性价比标杆，不一样楼盘在性价比在同一直线性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！35楼盘售后诊断营销策略和执行方案第35页中海一期开盘策略解读策略一：提升品质策略二：价格实现销售策略三：推售策略经过对外高调宣传和现场展示树立项目品质宣传：“综合实力全国第一”，树立企业品牌

“法胄生活，水岸世家”，宣传项目品质现场：会所、园林、样板房做品质示范低价格实现销售低于万科1000元/平米价格低于前期宣传和客户预期价格控制销售节奏客户贮备充分再开盘，推盘量少，实现开盘销售率高，制造热销声势.（....），提供海量管理资料无偿下载！36楼盘售后诊断营销策略和执行方案第36页中海——价格取胜，重新定义性价比撬动市场价格品质低高高万达东区万科1期万达西区万科性价比标线中海1期拉德芳斯中海性价比标线低性价比高性价比中海将性价比重新定义，市场搅局者建立了新性价比标准性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！37楼盘售后诊断营销策略和执行方案第37页本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系市场吸纳量检验上门客户检验本身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及提议形象定位检讨价格定位检讨形象调整提议价格调整提议策略定位新性价比体系河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！38楼盘售后诊断营销策略和执行方案第38页形象定位：万达华府市场形象含糊访谈对象万科光明城市中海塞纳丽舍万达华府紫鑫中华广场置业顾问最高价格，河西片区豪宅国内第一开发商打造精品不清楚南京大学博士，房地产专业人士万科金色家园豪宅形象再次演绎品牌炒作成功，项目营造出精品形象，受市场追捧没有明确市场形象，没有演绎出关键价值点购房者贵，豪宅好，喜欢普通，价格不低从访谈中发觉业内人士和客户对万达华府形象没有清楚认识。万达华府在市场上没有鲜明形象，易于被其它项目掩盖。性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！39楼盘售后诊断营销策略和执行方案第39页形象定位误区：关键价值低，没有树立品质万达华府万科光明城市中海塞纳丽舍形象定位理性生活建筑新古典主义湖景豪宅法胄生活，水岸世家品质建立点产品实惠（户型空间浪费少，使用率高，总价较低）环境+人文环境+人文『客观性』被动式『主观性』3142产品服务人文环境主动式地产项目关键价值矩阵品质树立方向：人文价值点演绎性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！40楼盘售后诊断营销策略和执行方案第40页已成交房号分析从房型看：2房：销售走势普通3房1卫：销售占80%，属优势产品、解冻期可快速打开市场3房2厅及4房：销售严重滞后，应加大力度整改相关销售策略从栋号看：西区产品显著走势好于东区，表明本项当前期销售过程中纯粹为价格及户型导向，而非资源导向。前期向市场传达概念中强化了价格而非性能100套两房15套5套22套三房一卫16套14栋1栋16栋推出销售推出销售推出销售11套四房11套三房一卫0套0套22套三房两卫性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！41楼盘售后诊断营销策略和执行方案第41页已成交客户分析年纪段文化层次职业划分来自区域注：数据主要起源——万达华府客户调查性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！42楼盘售后诊断营销策略和执行方案第42页客户定位基本特征30岁左右，准备结婚或刚结婚非南京当地人文化较高，许多南京高校毕业留南京职业特征职业人，工薪收入泛公务员群体中兴通讯、银行、教师、保险、IT企业……置业目标基本都是自住首次置业改进环境，如已购公房二次置业关注价值点性价比文化认同喜欢新区，看中区域规划和发展前景从万达提供资料显示，万达华府前期客户定位基本准确，我们关键问题是：怎样整合我们关键价值点找到他们性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！43楼盘售后诊断营销策略和执行方案第43页客户具象客户描述

——与万科客户不形成竞争，略低于中海青年新锐阶层家庭年收入在4--10万元左右，多为贷款购房，对单价和总价较为敏感首期款支付能力有限，月供能力较强有较高文化层次，追求生活品位对居住环境有较高要求重视产品品质和品牌性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！44楼盘售后诊断营销策略和执行方案第44页形象改变能在短期内建立新市场，但需付出大量成本，与现阶段战略不符我们选择，沿续原有定位，利用FBA标准将其解码成客户价值FAB客户可感知价值（BENEFIT）：可提前享受品牌生活相对优势（ADVANTAGE）：总价优势客观事实（FACTION）：面积小举例性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！45楼盘售后诊断营销策略和执行方案第45页形象定位差异化策略——“对外”打造品牌小区；“对内”定义不一样人文卖点万达万科中海朗诗国际金马郦城嘉业阳光城顺驰滨江奥城拉德芳斯紫鑫中华广场南京欧洲城内圈品牌小区外圈非品牌小区理性生活建筑法胄生活新古典主义豪宅充分借助板块优势本项目推广形象重点强调稀缺性：中国顶级品牌密集小区群.（....），提供海量管理资料无偿下载！46楼盘售后诊断营销策略和执行方案第46页详细卖点罗列性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度万科、中海、万达打造中国顶级品牌密集小区群品牌小区罕有纯板式南北通透2房100平米舒适3房理性小高层、真正拥有面积总是多一点错位阳台，送得没理由——双挑高阳台天然清溪，不一样水小区。。。。。。.（....），提供海量管理资料无偿下载！47楼盘售后诊断营销策略和执行方案第47页本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系市场吸纳量检验上门客户检验本身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及提议形象定位检讨价格定位检讨形象调整提议价格调整提议策略定位新性价比体系河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！48楼盘售后诊断营销策略和执行方案第48页4500500055006000650070007500306090120150180210拉德芳斯香榭万科光明城市嘉业阳光城顺驰滨江奥城金马郦城紫鑫中华广场中海塞纳丽舍奥体新城清竹园拉德芳斯丽舍万达华府性价比均衡情况下，本项目可努力销售目标：均价5600：60-100套/月均价5800：45-85套/月不一样关键均价水平对应不一样销售速度

河西市场销售速度渐近线（资料起源南京网上房地产）性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！49楼盘售后诊断营销策略和执行方案第49页河西经典项目各栋楼销售率与均价关系图500055006000650070007500800010％20％30％40％100％60％50％1＃16＃14＃70％80％90％1＃2＃3＃4＃万科光明城市中海塞纳丽舍一期万达华府7＃8＃9＃2＃3＃5＃优中差中海塞纳丽舍二期分栋均价5500元以下销售基本顺畅性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！50楼盘售后诊断营销策略和执行方案第50页中海价格解读：低开平走

——二期平均价格上浮近8%一期二期整体均价5450整体均价5907从房号分布分析，中海价格表现为结构性上浮而非系统性上浮：实质中海并未涨价性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！51楼盘售后诊断营销策略和执行方案第51页809010011012013014015016017040万85万45万50万55万60万65万70万75万80万90万95万100万中海2房90.2—95平米46.1万—53.4万小三房面积120-122价格65-76万大3房面积136-137价格71-93万2期小3房面积115价格65-76万中海价格解读：低总价向高总价区间跨越，基本无60万以下房源2期中3房面积132价格68-85万2期大3房面积136价格73-95万.（....），提供海量管理资料无偿下载！52楼盘售后诊断营销策略和执行方案第52页万科价格解读据调查万科首批精装修单位集中于1栋、3栋原均价6200左右，现调为精装修均价6500预计降价空间为700元，则毛坯房均价为5700-5800性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度6200760063006900万科未调价前各栋已售均价情况.（....），提供海量管理资料无偿下载！53楼盘售后诊断营销策略和执行方案第53页中海一期奠定了新价格体系曲线、万科在新性价比体系下快速找到占位——我们也需将价格降到适当位置价格品质低高高万达东区万科1期万达西区万科性价比标线中海1期拉德芳斯中海性价比标线低性价比高性价比万科调整万达西区万达东区5800至5000性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！54楼盘售后诊断营销策略和执行方案第54页竞争对手怎么进行价格调整？价格调整方法对品牌影响策略时效性对销售促进中海看清形势后，直接低价开盘没有降价痕迹，不影响品牌长久策略作用大万科1500元/平米精装修，收客户1000元/平米成本隐性降价，对品牌影响小属长久策略作用小嘉业阳光城优惠240元/平米，逐日递减促销广告，不利于品牌建设中短期策略作用小拉德芳斯高层住宅2-6层，一口价4700元/平米对品牌有较大负面影响短期策略作用大没有成型价格调整方法，我们要创新价格调整策略性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！55楼盘售后诊断营销策略和执行方案第55页我们价格调整组合策略策略一：送首期款客户契合：年轻客户首期款较敏感操作方法：直接从首期款中减去优惠额度策略二：渠道优惠团购客户优惠针对客户集中群体优惠，如南京高校毕业留南京群体、教师群体等策略三：活动优惠滞销单位推特价房，周末活动时推出抽奖活动性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！56楼盘售后诊断营销策略和执行方案第56页内部价格策略应与推售安排相关

——资源盘点A区：西区，景观资源和小区感最弱B区：关键区，景观最优C区：东区外围区，资源中等A区B区C区性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！57楼盘售后诊断营销策略和执行方案第57页内部价格策略与推售次序相关

——资源分配不合理，最优资源无大房已售量总量

三房一卫三房两卫四房100套两房推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量总量推出量100套15套66套22套16套77套33套0套0套总量三房一卫三房两卫四房两房推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量188套20套0套0套0套0套总量三房一卫三房两卫四房200套两房推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量114套11套137套22套11套11套0套0套0套5套（14栋~20栋）价格最低产品（7栋~10栋）价值最高产品（1栋~6栋，11栋~13栋）均好性最强产品难点难点难点难点.（....），提供海量管理资料无偿下载！58楼盘售后诊断营销策略和执行方案第58页和中海塞纳丽舍总价、面积区间对比

——价格结构出现问题50万100万70万60万80万90万100110120130140150160110万万达三房一卫面积102-106价格56-66万万达三房二卫面积119-122价格70-79万中海三房二卫面积120-122价格65-76万中海三房二卫面积136-137价格71-93万万达四房面积142-145价格87-93万（平米）44万54万48万46万50万52万万达两房面积85-85.9平米价格44.4-49.2万中海2房面积90.2—95平米价格46.1万—53.4万848688909294961、因为面积控制，两房、三房一卫总价低于中海；2、三房二卫、四房总价高于中海.（....），提供海量管理资料无偿下载！59楼盘售后诊断营销策略和执行方案第59页资源竞争力价格竞争力对本项目后期影响A区价格最低完全没有竞争力，差距太大不能截留中海客户最优后期可实现价格攀升B区资源最好相当单价总价均无优势以最优资源与对方次优资源博弈，对整体价格实现有伤害C区均好性最强相当有总价优势不影响结论：选择C区与中海二期竞争综合竞力最强与之对应价格方法，加大B区C区价格差形成标杆、缩小A区与C区价格差内部价格策略与推售次序相关

——以中海二期作为竞争标性价比体系形象检讨价格检讨关键均价价格结构竞争差异性客户吻合度.（....），提供海量管理资料无偿下载！60楼盘售后诊断营销策略和执行方案第60页限制性障碍：一期1栋、14栋、16栋、2栋、7栋、8栋、15栋靠近现楼（需探讨）办法：延缓工程进度，将资金转向营销近期西区不再继续建筑，重心转向东区东区：经过加大优惠快速消化1栋2栋，下一步转向5栋、6栋A区B区C区.（....），提供海量管理资料无偿下载！61楼盘售后诊断营销策略和执行方案第61页本身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户伎俩保全系统问题逼定支持系统执行体系

本身定位分析结果：户型整体定位基本符合市场需求、局部资源盛与房型分布不合理形象调整策略：强调稀缺性：中国顶级品牌密集小区群价格调整策略：经过送首期款降价，并配合推售策略调整内部结构河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！62楼盘售后诊断营销策略和执行方案第62页问题：来访少，成交率低从年9月20日到年6月5日统计以下：来电：总338批

10.5批/周来访：629批平均19.7批/周五一后11.7批/周成交：36套成交率：平均5.7%

春节前7.7%

春节后到五一4.6%

五一后2.1%

9月20日6月5日首批开盘两房开盘沃尔玛展场投入使用2月21日.（....），提供海量管理资料无偿下载！63楼盘售后诊断营销策略和执行方案第63页问题上门量少成交率低六个月36套从下表上门量对比表中能够看出，万达华府上门量远低于其它楼盘万达华府平均成交率5.7%，远低于行业标准值10%成交率下降显著由年前7.7%下降到2.1%，并且5月中旬开始到当前一个月成交为零万达中海顺驰紫鑫1020120130150100130周上门量对比表.（....），提供海量管理资料无偿下载！64楼盘售后诊断营销策略和执行方案第64页为何上门量少？——客户以途经为主客户来访主要以途经为主，推广效果不佳.（....），提供海量管理资料无偿下载！65楼盘售后诊断营销策略和执行方案第65页非交通主干道、户外展示差，截流途经客户恰恰是我们弱势万达样围墙中海塞纳丽舍样板房.（....），提供海量管理资料无偿下载！66楼盘售后诊断营销策略和执行方案第66页推广重点是改进著名度而在美誉度方面充分借势即可——必须考虑成本

市内寻找河西客户拦截报纸、网络、电视市内户外广告外展场团购客户拓展专题名单拓展重点位置户外项目周围包装形象推广+主题公布形象推广+主题公布吸引周围人群、客户组织团购洽谈+参加会所活动单位名目，电信VIP客户名目等形象推广、主题公布营造卖场气氛，吸引客户媒介选择传输内容专题渠道拓展.（....），提供海量管理资料无偿下载！67楼盘售后诊断营销策略和执行方案第67页投入有限，我们渠道选择

（后附万科中山低成本营销渠道案例）客户诚意度渠道成本我们选择项目周围客户拦截高卖场包装楼体包装低全部做河西客户拦截高主要路口大型广告牌、路旗低全部做专题客户拓展高针对目标单位专题拓展低全部做市内客户挖掘低报纸、户外、展场高发挥现有渠道，挖掘客户渠道选择标准：1、全方面拦截河西客户，争取到河西客户都来万达2、标准一：全方面拦截到河西客户标准二：开展专题拓展，主动挖掘渠道，并经过渠道客户口碑传输标准三：市内客户挖掘适当投入，以充分发挥现有资源为标准.（....），提供海量管理资料无偿下载！68楼盘售后诊断营销策略和执行方案第68页成交关键问题已经处理，我们现在要做是完善销售流程调整一：售楼处调整，使看楼流程顺畅——提议改在二楼调整二：样板房重新装修万达样板房中海塞纳丽舍样板房.（....），提供海量管理资料无偿下载！69楼盘售后诊断营销策略和执行方案第69页关键词：价格调整

扩展人气本身执行力分析结果：揽客渠道降低大规模投入降低风险

本身定位分析结果：户型整体定位基本符合市场需求、局部资源盛与房型分布不合理形象调整策略：强调稀缺性：中国顶级品牌密集小区群价格调整策略：经过送首期款降价，并配合推售策略调整内部结构河西市场分析结果：顺应大势、快速降价出货降低大规模投入降低风险.（....），提供海量管理资料无偿下载！70楼盘售后诊断营销策略和执行方案第70页第二章：重点行动价格调整、扩展人气.（....），提供海量管理资料无偿下载！71楼盘售后诊断营销策略和执行方案第71页第一步、价格表策略

第二步、常规价格表

第三步、策略在分栋及推售安排上表达价格调整思绪.（....），提供海量管理资料无偿下载！72楼盘售后诊断营销策略和执行方案第72页目标：一期年底完工，年前完成一期销售是当务之急、平均月销售79套已售量总量

三房一卫三房两卫四房100套两房推出量已售量总量推出量已售量总量推出量已售量总量推出量15套44套18套0套0套119套11套0套0套0套0套西区东区86套5套2房小3房大3房4房总数1001638611已售152300待售/月17套/月28套/月17套/月2套/月.（....），提供海量管理资料无偿下载！73楼盘售后诊断营销策略和执行方案第73页与本项目一期产品同期推出竞争房号盘点万科、顺驰数据起源南京房产网中海数据起源于二期当日现场市调2房80-100小3房100-120大3房120-1504房145-1704房以上备注中海二、三期22110160664三期1栋全部为117、4栋、6栋全部为大3房及4房，百分比有待考证万科一期106531903110一期销售率不足50%下六个月仍以这几栋为主顺驰二期900288010三期傲城国际平均面积小于2期，加推小3房累计2181636389724待售1201284778215华府一期待售8514086110小三房面积区间竞争压力不大关键经过推售安排处理好内部竞争关系在本区段同质市场供给量大，正面竞争优势不够，应经过策略调整针对其它项目标小3房客户.（....），提供海量管理资料无偿下载！74楼盘售后诊断营销策略和执行方案第74页2房竞争分析无须急于抛售加强样板房展示、强化稀缺性强化品牌小区罕有两房两房宣传中海二期VS万科一期VS顺驰二期18套58套44套背景：品牌小区内供给小、且未来竞争不停趋小、相对位置略差，面积优势显著竞争应对：92-95100-10390-100以上（85平米）价格策略：单价可完全跟随中海定价、略低于其二期.（....），提供海量管理资料无偿下载！75楼盘售后诊断营销策略和执行方案第75页小3房竞争背景

价格策略：西区总价瞄准中海二期两房、东区模拟竞争对手为中海1栋趁现阶段供给少，位置较差单位快速出货；优势位置单位可凭借总价优势稍后可与中海1栋正面交锋中海二、三期VS万科一期VS顺驰二期约98套约30套0套背景：面积优势非常显著，现实状况外部竞争少，十月份后竞争加强竞争应对：115-117115无小3房供给（102-107平米）小3房均为中户3期有115-左右小3房计划10月份推出.（....），提供海量管理资料无偿下载！76楼盘售后诊断营销策略和执行方案第76页大3房竞争背景

价格策略：总价瞄准中海1栋及万科3栋3房中海二、三期VS万科一期VS顺驰二期约116套124套237套背景：竞争最恶劣区间，外部竞争者多；内部相对优势（景观或户型）非常不显著竞争应对：132-140132-150126-150价格与造景双管齐下打造最优价比产品（122平米）基本上各种位置都有.（....），提供海量管理资料无偿下载！77楼盘售后诊断营销策略和执行方案第77页4房竞争背景

中海二、三期VS万科一期VS顺驰二期66套35套34套背景：竞争项目中最正确位置会设置少许4房，而本项目标四房户型放置位置不合理价格策略：总价略低于中海137户型竞争应对：170130-15085-932以上一期作高总价格参考系二期取消此户型（详见附件2）（145平米）.（....），提供海量管理资料无偿下载！78楼盘售后诊断营销策略和执行方案第78页

竞争背景竞争策略定价参考备注2房同片区竞争不大“品牌小区中小户型”强化产品稀缺性中海一期略提升小3房近期竞争压力不大、十月份后中海三期及顺驰三期都有加量西区快速出货东区可适当放缓西区总价参考中海二期二房略高东区总价参考中海三期1栋117平米略低价格与付款方式相结合向竞争对手下一面积区间看齐，产生竞争优势大3房竞争压力最大高性价比总价瞄准中海1栋及万科3栋3房4房内部硬伤较大、竞争优非常弱一期作价格标竿，只作小区形象展示二期取消此户型总价略低于中海137户型各户型竞争策略.（....），提供海量管理资料无偿下载！79楼盘售后诊断营销策略和执行方案第79页第一步、价格表策略

第二步、常规价格表

第三步、策略在分栋及推售安排上表达价格调整思绪.（....），提供海量管理资料无偿下载！80楼盘售后诊断营销策略和执行方案第80页理性测算西区比准均价5251、东区比准均价5748说明：万科关键均价调整为5700.（....），提供海量管理资料无偿下载！81楼盘售后诊断营销策略和执行方案第81页关键均价修正

——销售速度、入市时机修正±2%-3%

销售速度要求修正入市时机不一样中海二期除去开盘当周,半个月成交20套左右5。22中海一期第一期均价5400，开盘售160套7。9中海二期均价5907，开盘售70套7。15万科二次开盘，均价5700开盘售50套左右万科一期除去开盘当周，半个月成交10套左右本项目要求79套/月本项目若不能形成质差异，则不能吸引市场足够注意修正提议理论值下浮2-3%河西降价效应趋弱西区下浮后均价：5093-5146东区下浮后均价：5575-5633低风险选择.（....），提供海量管理资料无偿下载！82楼盘售后诊断营销策略和执行方案第82页东区、西区分栋静态关键均价.（....），提供海量管理资料无偿下载！83楼盘售后诊断营销策略和执行方案第83页各栋静态价格系数分布图1.0191.02951.02371.0041.0251.0461.1071.1041.0371.0531.0001.1021.1151.0001.0631.0631.0531.0431.0521.050东西两区价格系数基准点不一样:东区:关键均价5575,基准价5281西区:关键均价5093，基准价4911.（....），提供海量管理资料无偿下载！84楼盘售后诊断营销策略和执行方案第84页第一步、价格表策略

第二步、常规价格表

第三步、策略在分栋及推售安排上表达价格调整思绪.（....），提供海量管理资料无偿下载！85楼盘售后诊断营销策略和执行方案第85页分批次推出房号批次栋号东区面积西区面积累计面积第一批1、2、7、814、15、16243441320837552第二批3、4、5、6、13、1728091235430445第三批9、10、11、12、18、19、2091443234471.（....），提供海量管理资料无偿下载！86楼盘售后诊断营销策略和执行方案第86页价格表时间修正

——选择分批价格上扬1%提价策略

我们已知：

第一批面积*第一批均价+第二批面积*第二批均价*当前升值比率+……=关键均价*总面积

设第一批均价为P1，而整体升值比率分别为1%、2%、3%，可分别求得P1三种状态，继而求得各批次均价：

整体升值幅度1%2%3%分区东区西区东区西区东区西区第一批均价552450405472498954234938第二批均价557850915582508955855086第三批均价563451415692518857475234整体均价东区5575、西区5093后期竞争更激烈，上升空间不可预测不能将价格力后置，.（....），提供海量管理资料无偿下载！87楼盘售后诊断营销策略和执行方案第87页各栋动态价格系数分布图

项目最终整体关键均价5434（详见附表）5332538757905775486051685168第一批540953055418552455625170第二批5537533758815951517252135205第三批.（....），提供海量管理资料无偿下载！88楼盘售后诊断营销策略和执行方案第88页华府一期VS中海一、二期各栋均价对垒图中海本项目7栋均价57408栋均价54509栋均价52602栋均价58223栋均价57685栋均价60071、2栋均价5350大3房位置面积均相当，价格有优势3房位置相当均价有显著优势7、8栋均价5780位置更优均价相当位置相当、均价略低总价绝对优势15、16栋均价5168位置相当单价相当总价显著位置略差价格显著14栋均价4850位置略差价格显著优势.（....），提供海量管理资料无偿下载！89楼盘售后诊断营销策略和执行方案第89页价格调整方案操作STEP1：重新调整价格表，预留送首期款价格空间STEP2：第一批主推房号调整向西区STEP2：西区增设2房、小3房样板房.（....），提供海量管理资料无偿下载！90楼盘售后诊断营销策略和执行方案第90页扩展人气

——钱花在客户可感知位置

ACT1：客户截流

ACT2：低成本信息覆盖ACT3：客户营销ACT4：眼球事件ACT5：无休止现场活动.（....），提供海量管理资料无偿下载！91楼盘售后诊断营销策略和执行方案第91页人气配合战——ACT1：客户截流

封锁地铁站：地铁站有配在专用看楼巴士兴趣引导：每七天末在嵩山路播放经典电影，吸引客户纳凉集聚售楼处及新街口展厅均可领取电影票（二十元等值消费券，看电影时可在售楼处内消费饮食料、爆米花等）吸引视觉焦点，嵩山路横向摆放空中舞星.（....），提供海量管理资料无偿下载！92楼盘售后诊断营销策略和执行方案第92页媒介选择：直邮：主要为一期剩下单位及难点户型推售夹报：促销海报派送短信：每半月发送一次、活动及促销信息网络媒体：综合宣传，可包含形象、产品、配套、服务、促销、活动等各项内容，重点进行各网站维护人气配合战

——ACT2：低成本信息覆盖。1、寻找网络枪手2、指定专员维护论坛3、万达客户网与万达商城商家联盟，凭会员卡互惠4、在南京网上房产开辟可万达华府及会员网链接关于网络媒体：.（....），提供海量管理资料无偿下载！93楼盘售后诊断营销策略和执行方案第93页1.拓展新客户经过移动企业或者银行购置客户资料针对意向单位上门推介并提供场所展开周末公关寄直邮介绍项目并邀请参加活动、然后电话跟进；举行协会及企业主等名流联谊会人气配合战

——ACT3：客户营销.（....），提供海量管理资料无偿下载！94楼盘售后诊断营销策略和执行方案第94页2.针对老业主：经营“老带新”活动，使老业主营销贯通项目销售一直；主题：“共建家园、寻找好邻居”老业主实施物质、精神双向奖励，；老业主带新客户购房，新老业主各送一年管理费销售现场设老带新流程展板，强化客户介绍意识，给每一位老业主寄函告之。举行业主与新客户联谊活动；培养和维护客户忠诚度及推介率是万达地产永恒主题！.（....），提供海量管理资料无偿下载！95楼盘售后诊断营销策略和执行方案第95页人气配合战——ACT4：眼球事件南北华府交友互访、谛结姊妹小区一期入伙十万装修大抽奖十运会新出炉冠军小区对话.（....），提供海量管理资料无偿下载！96楼盘售后诊断营销策略和执行方案第96页人气配合战——ACT5：无休止现场活动每个月一个主题，月底大抽奖，每七天末都有小型活动；坚持有效、简单、低成本标准；把周末吃、喝、玩、抽奖作为一个例牌活动，让客户把售楼处作为一个休闲去处并形成“条件反射”；每次开盘举行中型活动；.（....），提供海量管理资料无偿下载！97楼盘售后诊断营销策略和执行方案第97页8月活动：8月活动主题——“浪漫盛夏”第一周：8月7日七夕情人节第二周：8月14日浓情巧克力第三周：8月21日情人晚宴第四面：8月28日开盘客户重点：老业主、以往及新上门客户、截流客户.（....），提供海量管理资料无偿下载！98楼盘售后诊断营销策略和执行方案第98页9月活动主题——“中秋物语”结合业主活动第一周：9月4日面包艺术节第二周：9月11日蛋糕艺术节第三周：9月18日月饼艺术节第四面：9月24日晚假面舞会

9月25日月底幸运大抽奖9月活动：.（....），提供海量管理资料无偿下载！99楼盘售后诊断营销策略和执行方案第99页10月活动主题——国庆七日“国际狂欢美食节”

10-1-7黄金周：10.1加推新房号，小型开盘郁金香花展、锐舞演出、各色美食

10.7日二期成交客户大抽奖第二周：10月16日麦当劳/肯德基节第三周：10月23意大利披萨节第四面：10月30日幸运大抽奖10月活动客户重点：公务员及泛白领（IT、贸易、高级技术人员）.（....），提供海量管理资料无偿下载！100楼盘售后诊断营销策略和执行方案第100页11月活动主题——“IT精英羽毛球擂台赛”每七天五、周六晚上“小区露天电影”经典播放周日结合团购举行常规“吃、喝、玩”活动月底周日为颁奖仪式及抽奖活动客户重点：泛白领（IT、贸易、高级技术人员）

.（....），提供海量管理资料无偿下载！101楼盘售后诊断营销策略和执行方案第101页第三章：案例借鉴.（....），提供海量管理资料无偿下载！102楼盘售后诊断营销策略和执行方案第102页案例借鉴步步为营，打开市场——中山万科城市风景项目营销推广借鉴

.（....），提供海量管理资料无偿下载！103楼盘售后诊断营销策略和执行方案第103页项目背景销售流程感知感兴趣上门成交本项目在各阶段需要处理问题中山市房地产市场整体购置群体不大，全部项目上门量都较少项目所处中山南部，当地人不认可，不愿意到此片区购房，也基本不关注此片区项目中山当地客户对万科品牌并不是非常认可项目一期中类别墅产品——合院美墅存在设计缺点，对视现象严重，产品不被接收项目定价较高，中山南部片区均价不超出3000元/平米，与项目相邻中海项目均价2800送装修，本项目开盘均价3200.（....），提供海量管理资料无偿下载！104楼盘售后诊断营销策略和执行方案第104页第一步：让更多客户知道本项目，增加上门量

早期客户上门量过低，首要问题是经过各种伎俩进行宣传，树立项目形象，扩大上门量旺场一、树形象街头巨幅广告，软文、媒体宣传辅助二、抓客户吉之岛设置分展场，后期巡展各区镇扫街扫楼式派发传单、楼书，最大程度扩大客户群，并由看楼车送至现场购置企业名目团购——乐百氏、华帝等中大型乡镇工业企业中层及以上管理人群.（....），提供海量管理资料无偿下载！105楼盘售后诊断营销策略和执行方案第105页第二步：“将活动进行到底”

——体验万科，感受产品、感受优质生活情景美墅产品鉴赏会建筑大师及社会学家王受之先生“居住与城市文化”讲座“万科小区在中国”媒体平面展一场高雅音乐会，一场优雅芭蕾舞演出，一些新城市生活符号“新城市”中国经济学家论坛——打造中山最具高端影响力新闻事件镇区、各商会、协会沙龙，不停建设高端客户交流平台“爱在新城市”自驾游希望之旅活动…….（....），提供海量管理资料无偿下载！106楼盘售后诊断营销策略和执行方案第106页第三步：现场人气活动——促成上门客户落单，提升形象，吸引眼球

借推盘、业主入伙等各种机会举行不一样主题现场活动，既提升了项目形象，起到了“眼球效应”，又增加了现场气氛，有利于销售人员逼定、落单。同时，现场活动能够维护老客户关系，促成老带新成交。二期开盘：新奇士鲜橙文化节C区开盘：国庆七日“巴赛罗纳狂欢节”小区风筝文化节——使客户体验低密度小区空间、亲和轻松小区气氛、休闲生活中文化气质…….（....），提供海量管理资料无偿下载！107楼盘售后诊断营销策略和执行方案第107页第四步：合理价格策略——明升暗降，促成成交明升价格表上二期均价相比一期每平米上调两、三百元，对外宣传项目二期涨价暗降“三千认筹送两万”——认筹客户购房时获两万元优惠“日进百金”——认筹客户从认筹日起直至开盘，天天取得一百元优惠开盘销售时客户购房能够享受四、五个点折扣合理价格策略极大促进了成交，我们要重点参考借鉴.（....），提供海量管理资料无偿下载！108楼盘售后诊断营销策略和执行方案第108页第四章：紧急行动计划.（....），提供海量管理资料无偿下载！109楼盘售后诊断营销策略和执行方案第109页定位调整整合和时间提议封盘停顿销售重新启动认购重新开盘七月中八月九月十月策略方向制订形象调整、改进价格方案推广策略制订、执行营销活动开展推售方案下阶段方案制订.（....），提供海量管理资料无偿下载！110楼盘售后诊断营销策略和执行方案第110页汇报结束附件1：新政后四类经典市场附件2：大3房户型借鉴附件3：关键均价合成表（EXCEL表）附件4：分栋打分表（EXCEL表）.（....），提供海量管理资料无偿下载！111楼盘售后诊断营销策略和执行方案第111页附件1：新政后四类经典市场.（....），提供海量管理资料无偿下载！112楼盘售后诊断营销策略和执行方案第112页外部市场借鉴

——四类经典市场北京——波澜不惊上海——振荡较大大连——观望中前进深圳——基本健康.（....），提供海量管理资料无偿下载！113楼盘售后诊断营销策略和执行方案第113页北京：行业整体发展情况－新房1－4月份，北京市房地产市场销售一样展现出较大幅度增加态势，商品现房成交套数和总面积均比同期有较大幅度增加；全市商品现房成交31600套，同比增加48.6%；成交总面积405.2万平方米，同比增加64.3%；数据显示，商品住宅和商业用现房销售面积和完工面积都有很大幅度提升，同比增加较快。指标1－4月份1－4月份同比增加情况商品现房成交情况总套数21265总套数3160048.6%总面积246.6总面积405.264.3%商品期房成交情况总套数67378总套数66300-1.6%

总面积783.2总面积784.00.1%商品住宅现房销售情况（万平方米）销售面积353.4销售面积463.331.1%完工面积254.5完工面积399.557.9%商业用房现房销售情况（万平方米）销售面积12.7销售面积13.56.0%完工面积16.0完工面积25.257.9%面积单位：万平方米；套数单位：套数据起源：北京市建委.（....），提供海量管理资料无偿下载！114楼盘售后诊断营销策略和执行方案第114页北京：主要市场反应对于高档投资型楼盘：（1）定义：均价大于￥10000元/平方米，投资客百分比大于60%；（2）调查结果显示，“5.11文件”