促销活动的策划

1、2021-10-311促销活动的策划1、促销的概述2、促销计划的制定3、促销策略的应用2021-10-312碰到的问题：n为什么促销做了，人流如潮而客单价却偏底。n为什么促销商品供不应求，而正常商品销不动n为什么做促销活动效果不行，而不做万万不2021-10-313促销概述n促销定义促销活动是提高销售额，宣传企业形象而组织的综合活动2021-10-314n品牌三部曲：知名度n美誉度n忠诚度把你的超市当品牌来经营2021-10-315促销目的A、数字化的目标1、提高销售额30%-60%2、加快周转3、增加来客数4、增加客单价B、软性分析1、宣传企业形象2、竞争策略3、扩大商圈范围4、扩大知名度5

2、、提高美誉度6、提高忠诚度顾客满意度2021-10-316惊喜新春愉快满足解脱修女也疯狂商品和服务超过顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客积极的体验顾客可以接受商品和服务台帮助顾客从麻烦中解脱2021-10-317 促销计划的制定年度促销计划月度计划DM快讯计划目的指标主题时间活动商品宣传预算 公司年度年 度经营目标2021-10-318三、促销活动的策划5W1HWHY？whowhATwhenwherehow为什么要做促销（鲜明的主题）为哪些顾客作促销（清晰的消费群）顾客来买什么什么时间来购买顾客到那里买通过那些促销活动来吸引顾客2021-10-3198RS策略n合适的理由n合适的时间n合

3、适的方式n合适的产品n合适的价格n合适的服务n合适的地点n合适的顾客2021-10-3110为什么顾客总是三心二意n3.1顾客诉求定位-合适的顾客客层需求分析是促销的核心站在顾客的角度确定促销主题目标客层细分目标客层定位促销方式的定位促销商品组合的定位目 标 客 层 定 位应清晰的分析我们的目标客层是谁?我们的主流消费是什么?这是我们的促销方式和促销商品组合的唯一标准我们不可能满足所有的顾客,应该以点带面2021-10-3111WHO AM I?我是谁-清晰自己的市场定n大卖场(3000平米以上)-商圈在35公里-满足顾客一次性购物的需求-中国人逛超市-更多是家庭出游的地方-停车场-高端?中端

4、?底端?2021-10-3112n标准的超市(200平米-3000平米)-商圈在13公里以下-满足顾客的日常的需求-高端?中端?底端?n便利店(200平米以下)-商圈在1公里以下-满足顾客便利快捷的购物需求-服务类产品特色经营便利快捷2021-10-3113针对特殊顾客群n稳定忠诚顾客-(会员会员服务会员通道)n提高客单量-凡是购物满60元者n有车一族免费停车、洗车n音响发烧友至HI音响节n糖尿病患者无糖食品展n少数民族开斋节化整为零组合促销2021-10-3114化整为零 组合促销n例： 洗化部冬日丽人补水大行动 卫生节 家纺部寒冬送暖 泳装节 生鲜节水果节 蔬果日 火锅节 食品部健康节 家

5、庭主妇节2021-10-31153、2根据时间策划合适时间n季节：春、夏、秋、冬n节日： 阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节n农历节春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至n外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节n民族节开斋节、三月三2021-10-3116n超市重大节日店庆n超市造节祖孙节、美居节、图书节、饮料节、服装节n周日周一、周三、周五n时段早市、晚市、时段促销n天气阳光灿烂、下雨、下雪n发薪日n竞争店的促销期档n重大新闻申奥成功、神洲五号发射成功月月有主题周周有活动2021-10-31173.3 合适的理由n师出有名鲜明

6、的促销主题n响亮、有力、清晰、有号召力n明确顾客的购物需求（现有的、表面的、芮在)n（消费者的三个消费阶段：量、质、感情）2021-10-3118n春天我们踏青去n冬天送给你为温暖n店庆周年店庆n开心购物卷n4月愚人节2021-10-3119n文娱活动卡拉OK、交流舞、绘画、书法、时装n体育活动健身、足球n趣味活动BB爬行大赛、n文化讲座插花、茶艺、音乐沙龙不同组合 创意非凡2021-10-31203.4合适的方式活动类n社会活动：公关营销n评选企业形象代表：丽人大赛、形象大使、小智多星2021-10-3121合适的方式商品促销类n与供应商合作，争取商家的支持。促消费用的支持 商品的支持 人员

7、的支持 宣传的支持2021-10-3122n主题商品促销选定一定的商品主题，把关连性商品集中陈列，以达到吸引顾客，刺激消费的目的。E。G清凉一夏商品（凉席、凉垫、风扇、空调） 火锅节（调料、肉品、粉类、水产、日配、家电）关联性大规模突出2021-10-3123n优惠商品促销：买赠n奖励性促销：集点换购 抽奖、挂奖n现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销2021-10-3124促销抽奖特殊陈列文化促销拍卖赠品试吃顾客参与集印花换购2021-10-31253.5 合适的价格促销价格只有在比平时的价格低10%以上才会引起顾客的兴趣:惊爆价50%1、2个小部门超低价20%、30%1、3个部门特价10%、

8、30%1、10个小部门2021-10-3126价格游戏n钧一价三元区、八元区n换购满100元送20元n拍卖1元起价n最低价全市n提高客单价满60元加1元买8个鸡蛋。2021-10-31273.6 合适的服务n售前服务卖场氛围的营造、有效的宣传n售中服务真诚的微笑、清晰的商品介绍、良好的陈列。n售后服务完善的替换货制度、送货制度、顾客恳谈会n增值服务饮食、IC电话、免费停车、擦皮鞋、报刊、微波加热、干洗、冲洗照片、复印、福利奖卷。2021-10-31283.7 合适的地点n广场促销大型户外活动n前厅小型促销n促销区促销特殊陈列、展示、试吃、使用、叫卖n陈列区促销特殊陈列、现场促销2021-10-

9、31293.8 合适的商品促销n商品是核心n价格是生命n服务是保证n活动是载体2021-10-3130促销活动策划之灵魂创新n促销主题的创新（反向思维）时代在进步，男人做家务（三八妇女节男人烹调大赛）n促销方式的创新黄灯闪亮（时段促销）n促销商品陈列的创新海产船、龙船n创新来源于员工2021-10-3131促销策划之保证n促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动n促销主题下的不同客户群的组合n促销策划成功的关键灵活应用因地制宜不可借蛋、照般n连绵不断的促销活动（天天有惊、周周有活动）大型主题促销活动小型DM促销店堂促销时段2021-10-3132促销策划之应用n不同业态n不同发展阶段n不同促销目的

10、n 不同的促销方式2021-10-3133n不同企业（业态）的促销活动大卖场大型主题促销活动标超商品促销为主、集点换购、服务取胜、亲情促销便利店商品促销为主、服务项目为主n不同的发展阶段：市场领导者提高美誉度、稳定忠诚顾客、品牌建设、服务战略、一般不打价格战市场跟随者扩大知名度、品牌建设、价格形象兼顾、活动频繁市场补充者集中顾客的关注度、活动要新颖2021-10-3134n提高客单价抽奖：单张小票满88元可抽奖优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋主题促销：*商品一条街高单价商品促销：家电、服装、家纺量贩商品陈列：论件团购高单价的商品促销n提高客流量商圈中的潜在顾客的挖掘A、对回头客的的鼓励：集点换购B、会员制商圈外顾客的争取A、宣传 B、服务项目增加 C、特色经营2021-10-3135n打压竞争对手研究竞争对手，发现其软肋把他的弱项作为你的强项情报分析阻击战：提前做同样的活动、价格更低、活动更多上游断流：加强供应商合作侧面包抄：延长营业时间、提高服务限时等待机会2021-10-3136n扩大知名度新颖的创意大型活动广泛宣传事件营销