顾客类型及心理分析之如何达成销售目标

一、用户类型及心理分析二、怎样达成销售目标

你即将知道……顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第1页发掘用户需求用户需要有哪些？高质量（性能）产品适当产品价格热情周到态度方便快捷服务准确完整信息和知识可靠和完整售后服务令人愉快购物环境．．．．．．？顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第2页有问题用户往往才是真心想买产品用户，只要我们能够打消他们疑虑或反对意见，成功就在眼前了。用户问题产生起因：怀疑误解缺点顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第3页用户四种类型和格调白金法则“客人希望你怎么对他，你就怎么对他”顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第4页用户四种类型1对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第5页四种类型人表现分析型重视性能价格比愿与有经验、专业人交往条理性强做决定过程迟缓喜欢了解细节控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表示要求其它人认同他说法

就事不就人顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第6页四种类型人表现友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求他人意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见表现型喜欢就买；易被诱惑轻易受同伴影响爱面子追求时尚、追求与众不一样爱表现自己引人注意顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第7页“表现型”用户应对策略介绍新产品与众不一样之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第8页“友善型”用户应对策略注意他关心人给予专业提议更多尊重他同伴意见帮助他（她）做决定视其为自己朋友……顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第9页“控制型”用户应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重其观点，防止“正面冲突”听从指示不要催促……顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第10页“分析型”用户应对策略详细解释产品益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简练……顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第11页销售人员与不一样用户关系1对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型教授下属朋友崇敬者顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第12页4种类型用户群1、经济型目标消费群：不愿意超额支付不过经济型购置者却几乎总是痴迷于寻找低价。经过以下方式，你能吸引经济型目标消费群：

A在你店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型用户会成为这部分产品忠实用户，当然，你提供价格一定要是最低。B直接面向他们为你促销做广告。并把它们作为经济型购置者而划分出来。他们会经常光临你商店，你促销甚至就像是仅仅为他们做一样C你不要把经济型用户看成你基本用户从而来定位你商店。他们永远都不会忠诚于你和你商店：他们只认定最低价格。一定要试着了解价格以外东西。顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第13页4种类型用户群2、便利型目标消费群：假如你能帮助便利型购置者节约一点时间，那么你就能够拥有他们。你商品组合所包含品种越多，你商店对他们吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力事情，便利型购置者在购置所需商品时，并不希望在成堆摆放商店中组合他们所希望商品。假如你经营某一特定类别商品或在一个小环境之中，你就要有品种优势。经过以下方式，你能够促使便利型用户购置你商品：A将同类商品放到一个区域。B尽可能使用简明清楚爆炸花。确保用户在你店里一目了然，假如用户不能在你店中找到他们想要商品，那么你店就不够便利。

C本着方便用户想法制订修正你店规和工作程序。

顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第14页4种类型用户群3、品质型目标消费群：此消费群包含贵宾型购置者和教授型购置者以及信赖性购置者。贵宾型购置者需要你使他们感觉不一样凡响。经过以下方式，你能够激发贵宾型购置者购置欲望：

A使用姓名向他们表示问候。不论你企业规模有多大或是你用户数量是多少，在用户踏入你商店时，一定要专门表示问候，在与他们交谈时，尽可能地自然称呼他们名字。

B建立一个贵宾名单。提供给你贵宾特殊，高贵服务。

C与他们发展一个特殊关系，以至于你能够为他们量身定制个性化提议与服务（实际上，你应该这么对待你每一位用户）。教授型购置者希望从权威那里买到他们想要东西。他们都希望和他们打交道商家是这一领域教授。为了吸引教授型购置者，你必须在你所在领域内为你商店树立一个教授地位：顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第15页4种类型用户群4、情绪型目标消费群：这类消费群包含时尚型购置者和休闲型购置者。时尚型购置者钟情于最新、最热时尚，为了得到抢先拥有某种商品喜悦，他们愿意为此付出多出费用，你能够经过以下方式驱使他们购置：

A在陈列和广告中给你新款商品做个特写。

B用户感兴趣一刹那满足其要求果断成交假如你并不知道为何一些用户会从你这里购物，用户也不会知道。假如你不能出售用户想要商品，你商店就不会有生机。不过，假如你知道你用户是谁，你就能够灵活地融通他们不停改变客户情绪、需要和心愿，而且形成一个坚实用户基础，这会指导你销售走上成功之路。顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第16页识别进店用户行为进店临柜用户按购置意图三种类型有明确购置目标这类用户目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购置某一商品要求，这类用户男性居多这类用户进店后脚步迟缓，眼光不停地环视四面，临近柜台后也不提出购置要求有购置目标但不明确这类用户进店后有行走迟缓，东瞧西看；有行为拘谨，徘徊观望；有专往热闹地方凑没有购置打算顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第17页成交心态和时机时机到来时四要心态要热情准备成交！要勇于提出成交！要及时促成成交！要保持微笑，保持热情！用户购置八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不停重复问同一个问题时问询赠品时用户跟你开始套关系顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第18页靠近客户技巧顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第19页顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第20页赞美式招呼法假如有一家三囗经过你所在柜台，在慢慢浏览。其中父亲一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮裙子。你会怎么向用户打招呼？顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第21页产品迎客法假如一位用户进来，左右顾盼各节柜台内产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第22页促销迎客法当用户在仔细阅读店内悬挂促销海报，或者对陈列出来促销品等表示出兴趣时候，你会怎么打招呼呢？顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第23页放任式招呼法假如用户来到你柜台前，你使用了常规打招呼方法，不过用户没有吭声，你会怎么办？顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第24页用正确方法满足用户购置需求，而且是用户愿意接收。同时又是我们想卖销售技巧定义顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第25页销售技巧能给你带来……1

销售业绩提升2个人收入增加3高兴工作顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第26页销售技巧关键利用换位思索方法，站在用户角度思索，用消费者眼光对待我们自己。顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第27页销售技巧1顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第28页案例分享顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第29页销售人员接到销售目标后，普通会出现3种消极心态：目标恐惧症：产生逆反心理和主管部门作对；目标轻视症：产生浮躁心理把目标当游戏；目标懵懂症：产生膨胀心理，凭激情做事认为有耕必获这三种心态不论是对企业还是个人都非常不利，建立一个正确心态对销售目标实现极为主要——态度决定一切，做好每一天把握好每一个用户，认真学习和领悟企业相关政策和产品知识。怎样达成销售目标顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第30页完成销售目标必备能力目标管理：1、强烈目标感，不停设置和超越阶段性小目标；2、以日为单位进度跟踪；3、月度政策以周为单位进行收益记帐分析4、善于利用工具表单，比对差距和进步；5、经过店长及时了解相关信息及政策等顾客类型及心理分析之如何达成销售目标第31页完成销售目标必备能力服务

定义：除产品之外有些人对人