OTC医药销售经验分享专家讲座

----满足利益链条各个步骤利益需求合理分配提供质量稳定产品足够利润空间保持提升竞争优势（合理利润分配、良好消费者反馈）提供有生命力产品保持长久合作关系知己知彼客户心理分析OTC医药销售经验分享专家讲座第5页知己知彼客户心理分析要做事先做人，药店选择首要对象是卖药人不是你卖药品。重信守诺，打造自己品牌影响力，建立同行间良好口碑效应。不要怕露财，赚我们该赚，客户真心担心我们赚不到钱，格局影响财局感情投资，把客户当朋友增加合作附加值：额外服务，更多赠品，良好提议，及时有效地信息等等。创造长久稳定利润---信任OTC医药销售经验分享专家讲座第6页客户喜欢什么样业务员老实可靠信守承诺投缘--同一类人能提供更多服务知己知彼客户心理分析OTC医药销售经验分享专家讲座第7页客户喜欢什么样供给商诚信可靠可合作产品比较多能提供更多服务知己知彼客户心理分析OTC医药销售经验分享专家讲座第8页客户经常说话原话真实意图什么价格？利润空间够不够好？价格太高了！再给我更多利润空间吧。别个政策愈加好价格更低！再给我更多利润空间吧。没卖过，不一定好卖（独家品种）别给我压力，让我试销一下。同类品种太多了！你有什么独特优势？包装普通、颜色不好看！跟我说点别吧，到底能否赚到钱？库存太多了，再等等吧。利润不好（或其它原因），就是不想卖你。没有广告、没有著名度不靠我推销卖不出去，多给点儿利润空间。知己知彼客户心理分析总结：客户很多时候说都是假话！目标只有一个，满足自己3个需求！OTC医药销售经验分享专家讲座第9页控销与传统批零区分对比内容控销模式传统批零模式合作模式控制销售渠道，统一供货价、零售价只要资质完备都能够销售，供货价随行就市，零售价自定利润空间高，普遍50%以上低，甚至赔本质量包装包装精美，质量把关严格包装粗糙，质量普通消费者认可程度较高普通能否压货必须极难（除非低价竞争）需否推广和售后必须没必要销售模式与技巧OTC医药销售经验分享专家讲座第10页药品销售三部曲

----进店、动销、压货销售模式与技巧进店六个推销：自己、厂家或企业、产品学术、产品质量、产品利润、产品附加值动销八步曲：造访率、客情、学术、抹灰、陈列、POP、库存、协销、压货成功就是简单事情重复做！OTC医药销售经验分享专家讲座第11页压货销售模式与技巧假设销售100盒阿莫西林胶囊与销售400盒利润一样多。您愿意销售100盒还是400盒？OTC医药销售经验分享专家讲座第12页压货销售模式与技巧对比项目100盒400盒客户库存压力几乎没有有点儿感觉客户动销速度很慢很快客户接收程度普通比较高竞品竞争机会非常大有难度企业支持力度几乎没有大个人任务达成慢快个人能力表示低高个人成就感低高OTC医药销售经验分享专家讲座第13页压货销售模式与技巧压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动心，信任“代理商”。时机恰当，压货商品对正销售旺季比较轻易被接收压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年量都能够，不过要依据客户资金以及消化能力变通。促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要喜欢有较高价值。压货前要频繁造访，多做客情，多送恩惠。压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1季节促销活动等。OTC医药销售经验分享专家讲座第14页压货销售模式与技巧市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限，你不压货你就在给他人压货创造机会。当客户报计划时候，您知道吗，这就是机会！您是否想过怎样卖更多量给他？客户就是压不死小强！OTC医药销售经验分享专家讲座第15页开发新客户或者新产品推广非常规销售策略试销组合拳：单品或多品种组合套餐都能够，铺货2周至1个月销售量，假如对方在要求时限内销售完成，再次进货要求数量（1-2个月量），那么我们给出一个非常诱人奖励政策，而且铺货全部奉送；假如感觉普通，还想继续试销，那么铺货转成欠款；假如试销不满意，不想继续合作，那么无条件退货，甚至已经销售了全部奉送。二次进货即将销售完成，再次出政策压货，或者召开专场学术推广会(订货会）。OTC医药销售经验分享专家讲座第16页学术推广会要素精选非常规销售策略邀请30家以上目标客户（能够以县为单位）。选3个以内厂家产品，学术讲解不能超出两个厂家。选择当地著名度高酒店（最好是当地最好），使用专用会议室。提前3-5天发邀请函。提前15天做准备，制订政策，预定会场，重点是频繁造访客户，多做客情，确保到场率。学术会现场流程：签到-主持人开场-领造成辞-学术讲解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。学术会现场需布置各种广告产品样盒，最主要是奖品实物！OTC医药销售经验分享专家讲座第17页礼品促销要素非常规销售策略熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大约成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。投其所好，客户喜欢什么，想要什么，就给什么！普通做礼品促销成本最大程度为毛利润50%。怎样跟客户算利润空间？比如：10送4OTC医药销售经验分享专家讲座第18页旅游促销要素非常规销售策略基本等同礼品促销。注意安全事项。OTC医药销售经验分享专家讲座第19页大型抽奖促销要素非常规销售策略案例：100名客户抽宝马活动，利用人们好赌本性，不中奖也不吃亏，因为订货政策跟平时是一