药业营销战略报告

目录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业关键流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现实状况分析乌苏里江药业竞争情况分析乌苏里江药业总体营销策略药业营销战略报告第1页乌苏里江市场营销现实状况五大问题销售管理模式简单粗放，不能适应该前竞争情况和快速提升销量要求政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入信心不足、士气低落总部缺乏统一营销决议和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运作关键产品销售对大经销商依赖过重，价格混乱，对企业生存命脉组成威胁依据销售渠道划分销售组织，各部门产品线交叉，内耗严重，多产品线销售责任落实得不到保障12345营销现实状况主要五大问题药业营销战略报告第2页销售组织依据产品销售渠道划分，部门之间

产品交叉，且相同产品价格不一样，造成部门之间销售冲突1、不一样销售部门之间产品没有严格区分按照销售渠道分为调拨、处方、OTC三个部门，但产品并未在不一样销售部门之间严格分开，且销售价格差异较大，造成彼此之间冲货严重，影响销售体系正常运行。2、企业同一产品出货渠道多元化

不一样部门、不一样渠道（供给商易货、经销商、销售人员、企业管理人员、外部人员）都含有同一产品企业出货权，且价格不统一，销售管理混乱，前方销售人员无法将精力放在与竞争对手竞争上，内部竞争胜于外部竞争部门之间利益冲突产生巨大内耗销售组织产品交叉药业营销战略报告第3页销售部门高层以三条线经理为主，各地域经理受三条线经理领导，多头领导问题严重调拨药销售副总处方药销售副总处方省级分线主管调拨省级分线主管商务经理业务员业务员省区经理OTC部销售总监非处方省级分线主管业务员12345销售部门高层以三线销售为主，但彼此之间缺乏有效协调。各地域经理及业务人员同时接收三条线经理领导，因指挥不统一而往往在工作中陷入两难境地。注：省区以下组织结构并未在全企业推广药业营销战略报告第4页以销售渠道划分销售组织结构形式，限制企业关键产品线之外其它产品线发展销售体系仅仅关注关键产品各销售部门关注是总销量，区域大包人员关注也是总销量，而企业关键产品市场开发成熟、成本低，所以，企业众多新产品得不到市场关注而开发不力。因为市场竞争越来越激烈，新产品市场开拓假如没有专业市场策划和方案实施加以支持，极难确保销售取得成功，造成企业在刺五加外多个产品推广基本以失败告终。企业即使产品众多，但每个产品没有专门组织和人员负担产品开发和市场销售责任，没有责任人，也就不可能有考评，因而新产品销售极难得到企业销售体系关注。缺乏专业化产品管理企业无法落实产品责任药业营销战略报告第5页企业销售渠道过于单一，主要以本身业务员和几个大经销商为主乌苏里江药业业务员大经销商消费者50%50%医院分销商企业销售渠道过于单一，主要依靠本身业务员与几个大经销商，销售风险较大。处方药销售主要以大包业务员力量进行市场推广，较少借助外力；

缺乏有效招商管理，使得乌苏里江无法借助当地药品销售商力量，难以快速拓宽销售渠道，提升销售量。不论是大包制业务人员还是大经销商，都缺乏企业有效管理，所以存在较大经营风险。12345药业营销战略报告第6页现金短缺使得企业难以跳出依赖大经销商恶性循环，缺乏对大经销商正确引导和规范管理大量资金需求急需回款依赖大经销商最高优惠低价冲货省市场开拓受阻冲垮各省份额GMP改造投资各省销售难以提升现金流担心，更依赖大经销商价格体系难以维持企业整体利润受损各省销售回款剧减乌苏里江销售过多依赖大经销商，从今年上六个月看，给经销商发货量占到总发货量二分之一，前四家经销商占到总量35%左右。主要几个大经销商以坐商批发为主，缺乏本身销售网络，销售量上升是以低价冲击其它地域市场来到达。大经销商冲货使企业各地域业务员销售量逐步下滑，影响了企业销售体系健康发展。12345药业营销战略报告第7页主要产品市场价格混乱，造成市场竞争无序，影响了企业赢利及信誉相同产品在经销商之间价格不一样12345相同产品在经销商与业务人员之间价格不一样相同产品在不一样产品线中价格不一样大经销商结算价格不统一，造成安徽、湖南等大经销商相互降价竞争，市场价格连续下滑，大大降低了企业盈利能力。以刺五加注射液为例，短短大半个月，从6.2元降至5.6元。相同产品全国各区域价格不统一、差异很大，大经销商低价冲击其它地域市场，扰乱了市场秩序，严重伤害当地销售人员及经销商利益，也损坏了企业商业信誉。相同产品在不一样产品线销售部门差异很大，调拨药低价严重冲击处方药与OTC药销售，严重影响了另两条线业务人员利益。冲货现象严重，企业利益、信誉受损药业营销战略报告第8页企业缺乏有效价格管理机制，对价格体系混乱不能进行有效控制缺乏合理透明价格政策缺乏对产品价格进行统一管理部门缺乏有效产品价格管理流程乌苏里江药业对经销商以及业务员缺乏合理透明价格政策，要么一刀切，要么相差太大，对违反价格政策行为没有完善处罚要求；因为缺乏现金，对大经销商预付款依赖性较强，企业高层无法严格执行产品结算价格政策乌苏里江当前缺乏对价格管理相关部门，主要是经过分线销售副总一人决定，缺乏全国性统筹规划，而且管理不够细致。当前营销职能部门（如市场部及销售财务部），均不含有市场价格管理职责及能力乌苏里江药业当前缺乏有效价格管理流程，销售结算价由总经理及分线副总决定，没有一个公开透明价格调整流程，而且价格变动后，并没有通知其它经销商和业务人员，无形中加剧了冲货23112345药业营销战略报告第9页政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入信心不足、士气低落12345企业资金支持力度不足冲货造成大部分销售人员利益受损因为企业近期资金担心，对销售人员工资、费用及返利兑现不及时，处方药销售人员无法及时兑现开方医生临床费用，医院资源流失严重。预算制销售人员正常工资收入无法确保，士气十分低落。企业价格政策不统一，企业对经销商和自有销售人员价格政策差异，造成经销商产品低价冲货，严重损害了大部分处方、调拨业务人员利益。企业对销售人员培训及销售支持力度不足，销售人员单兵作战进行市场开拓，在竞争激烈、以品牌推广和整合营销为竞争伎俩医药市场上显得困难重重。企业培训及销售支持力度不足销售人员利益难以保障，继续投入信心不足药业营销战略报告第10页销售管理模式简单粗放，极难适应该前激烈竞争市场形势，也不能满足快速提升销量要求职能1234大包：适于企业早期单一产品快速发展销售模式，单兵作战，极难在激烈竞争面前表达企业综合实力；在产品销售上，企业新产品极难吸引销售人员进行继续投入；企业对渠道资源无法实施很好控制。终端：企业销售基本处于忽略销售终端状态，发货给经销商或销售人员后，企业销售工作基本结束，缺乏对终端销售支持和拉动，销售中间渠道基本上是物流工作，所以，价格便成为企业扩张销量唯一伎俩。5品牌：伴随医药行业竞争加剧，医药行业将很快进入品牌消费时代，品牌将成为胜过渠道网络竞争伎俩，不过，当前企业内部对品牌工作基本属于空白状态。职能：缺乏对销售职能部门建设重视，销售策划、信息管理、销售监督、品牌建设基本处于空白状态，与企业快速提升销售规模和发展目标不相匹配。网络：企业销售主要依靠大经销商和关键销售骨干，对于下级销售网络缺乏重视，也造成企业销售受制于人，企业市场空白很多，销售管理粗放，不能精耕细作，提升销量非常困难。141235药业营销战略报告第11页目录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业关键流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现实状况分析乌苏里江药业竞争情况分析乌苏里江药业总体营销策略药业营销战略报告第12页竞争对手一：黑龙江完达山制药厂完达山制药厂，始建于一九六一年，国有企业，与乌苏里江药业位于同一地域。现有大输液、中药制剂、糖酐、口服液等十个分厂，生产以剌五加系列、双黄连系列为主输液、针剂、口服液、胶囊等十个剂型75个品种。二○○二年，企业实现产值3.8亿元，实现利税6000多万元，国家中型二类企业。企业现有职员638人，各类专业技术人员125人，高、中级技术职称48人。企业占地面积9.6平方米，生产建筑面积1.1万多平米，辅助生产及行政建筑面积四千多平米。到二○○二年末，全厂资产总额为25987万元，其中固定资产净值11033万元，全部者权益为11843万元，资产负债率为63％。药业营销战略报告第13页完达山药业主要产品介绍

刺五加注射液系列产品：刺五加注射液（针剂）刺五加脑灵液（口服液）刺五加注射液（大输液）

双黄连系列产品：双黄连口服液双黄连注射液大输液系列产品：右旋糖酐40%（20%）葡萄糖注射液5%（10%）葡萄糖注射液氯化钠注射液和甲硝唑注射液其它产品：仙茸壮阳口服液盐酸川芎嗪氯化钠注射液特级新生牛血清刺五加饮料药业营销战略报告第14页销售网络和销售人员区域数量分布黑龙江：17人沈阳：3人大连：2人锦州：2人朝阳：1人北京：5人吉林：5人内蒙：3人山东：12人河南河北：10人

苏南：4人苏北：2人

盐城：3人南京：1人

江西：6人广西：3人

山西：4人

贵州：3人

福建：8人广东：5人

浙江：5人杭州：2人

云南：5人四川：11人

湖北：4人湖南：4人

安徽：7人上海：3人

新疆：4人陕西：4人甘肃：6人参考药业营销战略报告第15页完达山药业刺五加企业情况分析市场拥有率进入市场较早，产品结构相同，当前普制刺五份额低，处方药份额高于乌苏里江药业销售竞争在竞争上，经常针对乌苏里江药业管理不规范，采取侧翼不规范伎俩，使乌苏里江药业被动应战。销售队伍企业领导更替，销售队伍对企业归属感和凝聚力低于乌苏里江药业，反应出来就是市场开发和竞争能力上比乌苏里江低药业低得多。品牌和完达山乳业共享了相同品牌，含有一定品牌优势产品质量产品质量与乌苏里江药业相比有一定差距，曾经因质量问题被政府停产整理；制造工艺与乌苏里江药业相比从指纹图谱上看，与乌苏里江有一定差距销售管理销售管理比乌苏里江药业现对规范，销售主要采取大包形式，在处理精制和普制刺五加产品上比乌苏里江药业理性得多。药业营销战略报告第16页完达山制药厂针对乌苏里江药业优劣势分析

针对乌苏里江药业优势针对乌苏里江药业劣势企业规模和综合实力更强进入市场较早，借助完达山乳业，企业品牌著名度相对高一些在销售和渠道管理比乌苏里江药业当前矛盾少对乌苏里江药业相对比较了解在企业机制和销售人员战斗力上从来比乌苏里江药业弱产品生产工艺和质量上不及乌苏里江药业企业领导更替后，进行股份制改造，清算历史帐目，销售人员士气和凝聚力受到影响国营企业，在机制和决议转型灵敏度差在刺五加产品与乌苏里江药业相比处于守势注：部分结论来自乌苏里江药业销售人员内部访谈、在展会上与完达山销售人员访谈及其它渠道得出药业营销战略报告第17页竞争对手二：珍宝岛制药有限企业介绍珍宝岛制药有限企业于1996年6月，与乌苏里江药业同在虎林，为私营企业，业主从事销售起家，市场嗅觉灵敏，机制灵活，政府和管理部门公关能力强企业已形成了中药提取年生产能力达2600吨，水针车间年生产量达2.5亿支,粉针剂达1000万支,口服液达3亿支综合生产能力。企业拥有员工1608名，在全国26个省市自治区设置了办事处及销售分企业主要产品双黄连口服液、大蒜素注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、黄芪注射液是企业主导产品，其中复方芩蓝口服液、复方血栓通胶囊等为国内独家产品当前珍宝岛制药有限企业在虎林市建立了经过GMP认证粉针剂和小容量注射剂大型生产基地，在哈尔滨建成了一个大型合资生产基地以及在安徽亳州、齐齐哈尔、伊春等城市成立了四个联营加工生产基地当前珍宝岛制药有限企业实力相对较弱，市场拥有率较低，对乌苏里江暂时不够成较大威胁药业营销战略报告第18页刺五加注射液双黄连注射液复方岑兰口服液(含糖型)黄芪注射液灵芪加口服液血塞通注射液穿琥宁注射液复方岑兰口服液护肝宁片小儿热速清糖浆

珍宝岛药业主要产品介绍药业营销战略报告第19页珍宝岛药业针对乌苏里江药业优劣势分析

针对乌苏里江药业优势针对乌苏里江药业劣势企业文化为市场导向，市场意识和敏感度胜于乌苏里江药业在产品结构上更趋合理，多个产品支撑企业销售，刺五加并不占据举足轻重地位刺五加产品以后者，包袱清，低价竞争驱动性强企业生产成本比乌苏里江药业低销售管理组织和职能化建设比乌苏里江超前政府和国家药监部门公关能力强刺五加没有后续研发能力，基本上是仿制路线刺五加注射液产品著名度低，在当前医院招标制度中，入围可能性不高销售主要采取外包伎俩，市场管理规范性不强注：部分结论来自乌苏里江药业销售人员内部访谈及在展会上与珍宝岛药业销售人员访谈得出药业营销战略报告第20页其它竞争对手（功效相同产品）哈尔滨三联：灯盏花素注射液137元/盒（进入市场早，著名度高）三九集团：生脉注射液10mlx516元/支、丹参注射液10mlx57元/支(著名度高，质量很好)通化白山药业：碟脉灵22.5元/支南京金陵：脉络宁、参麦注射液齐齐哈尔二厂：灯盏细辛、参麦注射液、灯盏花素注射液大建宏峰：灯盏花素注射液60元/盒、贵州益佰：杏丁注射液18元/支（政策到位，业务员能力强）云南植物药业：血塞通注射液(国家中药保护品种)、灯盏花注射液丽珠集团：参芪扶正注射液（独有产品）250ml大输液双鹤药业：舒血宁注射液5ml刺五加注射液当前可替换产品较多，竞争对手实力强，同时，因为市场规模庞大，也表现出刺五加假如定位和推广得当，市场份额有提升潜力。药业营销战略报告第21页目录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业关键流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现实状况分析乌苏里江药业竞争情况分析乌苏里江药业总体营销策略药业营销战略报告第22页乌苏里江药业总体营销战略营销战略转型关键关键点第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略药业营销战略报告第23页乌苏里江药业营销战略转型三个关键关键点销售模式转型销售管理转型123组织结构转型渠道专业化销售组织结构产品专业化组织结构杜绝部门间产品交叉，使各产品线分头上量关注渠道，通路单一销售模式关注销售终端、多元化密集分销网络销售模式，建立关键营销竞争力大包制粗放式营销管理模式重视流程预算制营销管理模式，加强销售过程控制，建立规范管理体系12123药业营销战略报告第24页组织结构转型：从渠道专业化转型到产品专业化相同产品政策不统一，缺乏规范管理，销售人员继续投入信心不足、士气低落总部缺乏统一营销决议和命令机制，条块分割，全国业务无法协调运行关键产品销售占总量百分比过大，其它产品线无法得到发展1234依据销售渠道划分销售组织，产品线在部门间发生交叉，内耗严重产品专业化组织设计现实状况经过产品专业化组织设计能够到达效果：1，产品线严格分开，防止因交叉而窜货2，多个产品线都能得到发展，大大提升总销售额3，每个产品线都由专员负责，权责分明，指挥链清楚，行动协调4，管理规范，销售策略制订、执行、监督都由相关专业职能部门负责，销售人员利益得到保障组织转型后效果12123药业营销战略报告第25页二组产品专业化产品分类标准：以产品终端销售特点为分类标准销售一部主要做处方药重点处方药（如大输液）：主要在医院住院部销售，需要医生处方才能使用，不会跑方一组二组非重点处方药（如小针或口服制剂）：能够在医院住院部或门诊部销售，轻易跑方销售二部主要做非处方药一组终端促销非处方药(如价位较高口服药）：主要在药店或诊所销售，需要终端拦截调拨产品（如普制刺五加）：主要经过药品分销商自然流通，需要渠道管理技能新产品部主要做产品再开发新产品（如········）：对以上分类剩下品种进行包装、提取卖点，针对医药经纪人销售，需要专业招商技能药业营销战略报告第26页在产品专业化基础上，各产品销售部门内以地理区域划分，在关键部门实施三级管理组织结构销售副总销售各部总经理及总监市场策划和管理部门总经理各部省区主管业务员各部大区经理省区办事处主任销售部门销售支持部门对销售组织按区域进行层级划分，依据管理幅度合理标准，将销售组织分为总部、大区、省区三级管理体系。在省区级别可选择经验丰富省销售主管担任省区办事处主任，主要起到共享销售资源，协调同省内各部之间关系，以及其它支持作用在地域级设置业务人员，负责详细市场开拓事宜注：大区级销售管理层设置仅限于关键产品线部门，其它销售部门则主要以省区经理为主。药业营销战略报告第27页在营销中心组织结构中强化销售支持部门职能销售副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部总经理销售支持部新产品推广部人力资源部销售部门销售职能部门市场策划和管理部门制订产品市场推广方案并指导实施进行市场调研、行业政策研究制订促销预算、促销方案并监督实施生产与销售衔接协调各种产品技术资料整理与准备招标资料准备，以及招标成功文件存档负责企业药品销售后售后服务管理负责营销人员招聘工作负责制订营销各部门薪酬体系负责营销中心各部门绩效考评工作培训管理编制营销中心财务预算，而且监督执行对各项费用计划与考评负责销售数据跟踪统计，及时提供各类销售报表负责保持成品合理库存结构与生产部门协调，确保产品供给充分负责各产品及时发货及配送药业营销战略报告第28页销售模式转型：从关注渠道转型到关注销售终端、从单一渠道转型到密集、多元化分销网络，目标是建立关键营销竞争力终端促销模式分销渠道模式招商销售模式现实状况销售模式转型后效果企业销售管理基本不关注产品终端促销将终端促销作为企业产品提升市场拥有率伎俩几个大经销商控制了调拨产品大部分销售量，渠道风险较高建成覆盖全国、延伸至地县级以上经销商密集分销网络较少利用社会资源广开销售通路，自有销售队伍力量微弱重视招商工作，同时采取来料加工、全国总包等各种销售模式12123药业营销战略报告第29页终端促销模式转型：工作重心由渠道转移至销售终端以往销售以针对销售渠道为主，业务人员工作重心是与经销商接洽订货、回款、返利等日常事宜，销售管理简单粗放销售模式转型后，业务人员将工作重心转移到销售终端，经过终端促销拉动药品销售，同时强化基础管理及部门职能，提供组织保障以经销商为中心销售模式以销售终端为中心销售模式终端促销模式转型药业营销战略报告第30页分销渠道模式转型：从以几大经销商为主转型到密集分销网络（以调拨产品为例）企业营销中心省级经销商1省级经销商2省级经销商3省级经销商4地域级经销商1地域级经销商2地域级经销商3地域级经销商4转型后分销网络县级经销商1县级经销商2经济较发达注：在经济较发达区域市场，能够将分销网络延伸到县级经销商以加大密集覆盖程度；在经济不发达区域市场，将分销网络延伸到地域级经销商即可，再向下延伸是不经济。药业营销战略报告第31页招商销售模式转型：从较少利用社会资源转型到整合社会资源为己所用乌苏里江药业虎林生产基地哈尔滨口服制剂生产基地乌苏里江药业佳木斯分企业乌苏里江药业宝清生产基地乌苏里江药业迎春生产基地企业五大生产基地投产后产能大幅提升，销售成为发展瓶颈沿用大包方式销售区域市场自建队伍预算制销售区域市场向社会招商销售部分产品来料加工方式外包转让个别药品文号利用社会各种资源，广开渠道，整合资源提升销售额以消化产能药业营销战略报告第32页重视流程预算制营销管理模式，加强销售过程控制，建立规范管理体系现实状况销售管理转型后效果以大包制为主粗放销售管理模式关注过程与结果以预算制为主销售管理从粗放式，制度不健全，经验式销售管理规范过程管理模式，完成制度建设并严格执行从难以对员工进行考评及考评效果不力以过程和结果为关键业绩评定体系管理模式12123药业营销战略报告第33页从大包制式管理转型到关注过程与结果以预算制为主销售管理由经销商负责医院招标与药品进入临床用药工作，企业自己组建专业临床促销队伍进行临床促销。企业组织并参加医院招标工作，药品进入医院后，由企业负责运营经费自己组建专业销售队伍进行临床促销。由经销商负责药品招标、进入医院作为临床用药、临床促销等相关工作。大包制助销制预算制沿用大包方式销售当前销售以大包方式为主依据不一样地域详细情况调整，各种方式并行逐步消弱大包制，转向以预算制与助销制为主最终实现向预算制销售模式全方面转型药业营销战略报告第34页从粗放经验式销售管理转型到规范过程管理模式，完成制度建设并严格执行

企业内勤类：1)销售人员档案建设及管理制度2)经销商资格审批及资信额度管理制度3)协议管理制度4)发货及退货管理程序制度5)发票管理制度费用管理类：1）

业务人员出差相关费用管理制度（包含车船费、房费、出差补助等）2）

回款管理制度3）

医院赠药促销相关费用管理制度4）

零售终端促销费用管理制度4）

店面陈列费用管理制度

客户关系类：1）

经销商档案管理制度2）

零售终端档案管理制度3客户造访管理制度4）

零售终端店员培训管理制度5）

销售人员工作计划制度6）

销售人员定时反馈市场信息及工作改进提议制度

员工激励类：1）

人员工资待遇制度2）

业绩考评级奖励制度3）

职位升迁制度4）

实习期劳动协议管理制度5）正式劳动协议管理制度

企业现在没有规范销售管理制度，对销售人员管理采取大包制粗放式管理，为了实现销售管理提升，应建设规范销售管理体系，并在企业严格执行药业营销战略报告第35页组织绩效考评二一部门一部门二部门三流程市场产品服务乌苏里江药业销售目标部门绩效考评流程绩效考评个人绩效评定平衡分数卡关键绩效指标个人能力评定模型从对员工考评不力转型到以过程和结果为关键业绩评定体系管理模式药业营销战略报告第36页营销战略转型三个阶段性策略稳定关键市场组织初调到位拓宽销售渠道推进模式变革实现销售转型完善营销管理现在—3月4月—12月1月—12月1.组织产品专业化改造2.初步规范销售运作管理3.统一掌控处方药招标4.完善产品价格管理体系5.保障市场资金基本投入1.经过招商实现拓宽渠道2.建设产品密集分销网络3.加强终端促销管理建设4.强化职能部门销售支持5.以产品销售促品牌推广1.全方面实现预算管理制度2.完善规范销售管理体系3.加大投入全方面提升品牌4.上市产品策划市场导向5.市场推广客户化终端化药业营销战略报告第37页总体营销策略营销策略概述第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略药业营销战略报告第38页第一阶段（现在—3月），稳定当前关键产品市场，初步实现产品专业化组织改造，为销售提升做好基础工作本阶段包含以下五项关键策略：1.初步完成对销售组织产品专业化改造2.形成基本规范销售运作管理体系3.调整刺五加针剂价格，完善价格管理体系4.由总部对各地域处方药招标统一管理5.集中企业财力资源，保障市场开发基本投入1212345药业营销战略报告第39页实施以产品专业化为关键销售组织结构改造，招聘关键岗位关键人员，制订细化方案，并行推进业务开展人力资源经理组织招聘总监级销售管理人员、销售骨干及销售管理职能部门骨干1招聘或者内部选拔关键岗位销售管理人员：包含销售副总、三个销售管理部门总经理及人力资源经理23采取边配置人员，边开展业务并行策略，在骨干业务人员到位后，便按照部门策略推进业务开展4销售副总主持，三个部门销售经理依据销售策略，制订细化操作性销售实施方案1212345药业营销战略报告第40页初步建立规范销售管理制度，使销售管理从经验式粗放管理转向标准化流程运作管理，加强对销售人员培训与支持初步建立规范销售管理制度制订标准化关键销售管理流程编制细化销售人员工作手册加强对销售人员培训及绩效考评机制初步形成重视销售过程控制，强调销售人员绩效考评，以法治为主销售管理规则主要制度流程示意销售计划及预算制订及管理流程营销策划与市场推广管理流程经销商开发及客户关系管理经销商冲货处理流程市场中产品价格反馈及调销售人员回款及返利管理销售人员考评与激励制度销售人员订货及发货管理

……1212345药业营销战略报告第41页精心策划刺五加针剂价格调整，并逐步统一刺五加针剂在经销商之间价格，稳定市场销售总经理挂帅，分清层级责任，确定考评指标和奖惩方案，在责任分明条件下，开展业务。选拔专职骨干，成立专门部门，负责普制刺五加和精制刺五加合并工作。在严格保密情况下，实施全国协调一致运作模式。规划从稳定价格、发展网络、弱化经销商、新产品形象定位、促销方案和分部实施步骤。因为刺五加针剂与刺五加大输液之间价差过大，致使国家药监局可能会降低刺五加大输液最终零售价格，直接影响大输液销售计划，所以要经过精心市场策划，对刺五加针剂价格向上调整，确保企业关键利润起源不受伤害1212345药业营销战略报告第42页现实状况以安徽太和市场为中心，几个大经销商以价格为主要竞争伎俩，相互抢夺市场份额，使普制刺五加价格下降、市场萎缩1.对现金渴求，使得企业极难抵制付现经销商优惠要求，致使供货价格不统一；2.对竞争对手降价行为，以大经销商自然杀价作为降价策略3.对稳定刺五加价格重大意义了解有误1.快速统一对全部经销商供货价格，严格结算价格审批程序2.出台严厉价格管理政策，遏制经销商相互杀价3.如出现问题，利用经销商之间矛盾分而治之原因处理方案尽快统一刺五加针剂对大经销商供货价格，遏制经销商之间相互杀价，确保产品价格稳定性，在实现企业利润前提下维持合理市场份额药业营销战略报告第43页加强货物流向及结算管理，逐步缩小经销商与省区调拨经理供货价差，摆脱对大经销商依赖，并为统一供货价格作准备取得货物流向信息各省区调拨经理应掌握大经销商销售网络和货物流向，如有可能与经销商签署统一合作协议，要求经销商必须提供货物流向、库存、销量等数据明确对大经销商结算价格即为供货价格，企业制订统一结算价格审批流程，遏制大经销商肆意降价冲货，保障企业业务人员利益。前期能够给经销商一定优惠，使其能够继续出货；在部分区域实施与大经销商同等政策，在区域市场培育力量，扩大销量，逐步取代大经销商作用；同时逐步缩小对大经销商优惠水平统一结算价格审批流程缩小供货价差药业营销战略报告第44页企业统一组织重点处方药产品医院

招标工作，加强对医院终端资源控制力度，为销售模式转型打好基础全国医院销售现实状况1.医院药品招标采购政策出台后，企业未采取主动应对办法，招标工作任由大包人员自己处理，造成效率下降，形象受损，市场受控于一些大包人员；2.部分大包人员经过掌握招标资源，独占一方市场，造成区域内空白市场增多，而企业却无法插手；3.企业政策不稳定，资金不能及时到位，大包人员小富即安，造成已经进药不少医院销售萎缩，完全退出医院不在少数；处理方案1，组建全国医院药品招标领导小组，由企业一位高层领导负责，统一规划指导招标工作。2，招标所需资金必须专款专用，要有明确考评指标，处方药销售是企业下一步发展希望，各级招标人员要立下军令状。3，明确企业市场管理制度，市场渠道资源及客户关系资源决不是销售人员私有，而是乌苏里江制药企业资源。1212345药业营销战略报告第45页必须集中企业财务资源，保障市场运作

资金，对关键产品进行重点投入，调动销售人员主动性，以期实现销量成倍增加目标当前急需要处理资金问题1.处方药销售人员继续投入信心不足，假如企业不增加一部分投入进行拉动，大输液销售目标极难完成。2.充实调拨人员，实施地域密集分销，必须在开启早期进行资金和铺货支持。3.OTC采取预算制，为实现销售额突破，必须有相当规模先期投入。4.为确保销售顺畅进行，必须确保销售费用及时供给。保障资金投入，集中资源对重点产品进行突破1.企业从上到下落实“市场导向”经营理念，一切为市场服务，市场所需基本资金投入是要必确保，其它项目标开支要让路。2.对企业当前关键产品刺五加大输液，要集中主要资金加大投入，确保企业关键产品销售，以期确保企业未来销售目标。3.正确OTC产品，集中资源在部分地域进行试点推广，积累经验为全方面推广打下基础1212345药业营销战略报告第46页总体营销策略营销策略概述第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略药业营销战略报告第47页第二阶段（4月—12月），采取多元模式拓宽销售渠道，推进销售模式全方面转型，确保本年度销售计划完成本阶段包含以下五项关键策略：1.成立招商管理部门，实现渠道多元化拓展2.经过区域划分，建设产品密集分销网络3.加强以医院和药店为主终端促销管理建设4.强化营销职能部门，加大市场策划对销售支持5.经过终端和公关推广，以产品销售促进品牌提升药业营销战略报告第48页各销售部建立专业招商部门，在市场部统一指导下，加大全企业招商力度，充分借助外力来扩展渠道销售二部总经理销售一部总经理新产品推广部总监一组总监OTC组总监二组总监招商经理2人招商经理招商经理4人4人招商经理5人市场部招商管理专员2人各销售部门设有招商经理，专门管理本部门产品招商策划事宜。参加市场部组织招商活动，为本部门区域经理提供招商资料及信息，并帮助进行招商谈判，签署协议等相关支持工作，而且负责招商后经销商进行存档管理市场部设置招商管理专员，负责制订企业整体招商政策及方案，并组织各种招商活动，并对销售各部门招商经理进行业务指导与支持1212345药业营销战略报告第49页招商时依据各部门产品不一样销售特点，采取不一样侧重点招商策略，以落实销售渠道多元化，实现销量快速提升处方药关键产品对于关系企业命脉关键产品，自建销售队伍为主，加强销售控制力度，以地域级市场招商为辅助支持OTC关键产品集中资源对重点市场进行开发，建立样板市场，充分利用其示范作用影响，向周围进行扩散，对其余区域实施产品招商代理销售处方药部分品种全国范围内省区或地域级招商，实施区域代理，只在部分本身销售队伍实力较强省区进行自建队伍给予辅助新产品部各品种依据品种特点进行部分产品包装策划，实施全国招商代理，或采取来料加工等方式扩大产量，冲抵固定成本折旧，消化部分产能实现企业产品销量快速提长，最大程度处理产能过大与销售力不足矛盾药业营销战略报告第50页对调拨药类当前以大批发销售模式进行改造，向控制力度较强密集网络分销型模式过渡国内医药销售模式已从大批发模式转向密集网络分销，大批发是涣散型利益关系，以最原始价格竞争为主，无法建立企业稳定销售网络，面临巨大销售风险。国内医药销售大势所趋而密集网络分销能够加强对货物流向控制，降低在途风险，并能够加强对价格管理控制，又由区域划分明确而降低产品各区域之间冲货加强产品流向价格控制网络密集分销模式能够加强企业与经销商之间合作，能够加强对经销商利益保护，使二者之间利益紧密结合，从而合作关系愈加牢靠，销售愈加稳定加强经销商之间合作经过网络密集分销，能够将销售量分散到多个经销商，提升了厂家对经销商控制，从而改变了大批发模式对大经销售依赖。降低对大经销商依赖扩大企业市场覆盖能力大批发模式下货物由大批发商自由调拨，市场主要经过自然铺货，极易形成市场盲点，而密集网络分销模式经过分区域经销，充分覆盖区域内销售终端，实现扩大销量目标1212345药业营销战略报告第51页逐步建立区域密集分销网络，进行精耕细作，扩充调拨产品销售队伍，从根本上处理对大经销商过分依赖当前各省调拨业务人员现实状况1.调拨人员总体数量偏少，各省调拨人员配置不足，主要依靠关键省份提供销量2.调拨人员主要依靠省级经销商进行简单批发销售，没有对地域级市场进行开发和精耕细作3.分销网络主要集中在药品批发中心和省级经销商处理方案1.企业未来关键产品销售网络应逐步向密集地域分销网络转型2.必须尽快充实销售队伍，加强地域分销网络建设，并建立和实施严格销售队伍管理制度3.企业应在市场开拓早期对业务人员进行强有力支持药业营销战略报告第52页划小区域，加强产品覆盖区域，加大产品终端促销力度，填补市场空白点，处理部分业务员控制大片区域却开发不力现实状况对于处方药市场开发，大力加强医院终端促销管理，并采取拓宽渠道、划小片区加强市场覆盖对部分经销商采取助销制销售模式，相关药品宣传、推广和终端维护等工作完全由药厂自己负责，药厂只利用代理商在医院开户优势，另外药厂应加大终端促销拉动力度。1、充分利用地方资源，关键产品以小区域招商为主；2、非关键产品采取大区域和小区域招商并行策略；3、划小当前大包人员销售区域，确保其能够精耕细作；4、划出区域自建队伍并招商利用当地资源处方药产品关键产品以自建销售队伍为主非关键产品招商方式为主，自建队伍为辅区域招商1212345药业营销战略报告第53页OTC市场开发要集中优势资源，精心选择主推产品、重点市场，以终端促销工作为主，区域精耕广东湖北黑龙江江苏其它区域以及其它产品推广则以招商为主企业加强对几个市场重点OTC产品推广，集中企业优势资源大力实施终端开发，做出几个成功样板市场。注：区域选择仅供提议参考OTC市场是未来医药行业最具发展前景市场，加强OTC产品投入，既能够提升企业品牌，同时也为企业未来发展打下坚实基础因为OTC市场需要进行大规模广告促销投入，但乌苏里药业当前资金担心情况下无法全方面进行推广对OTC产品销售经过加强终端促销力度，进行耕细作，实现销量提升积累经验，精心策划，逐步实现对OTC产品全方面推广药业营销战略报告第54页强化市场部总体规划职能，加强对

销售部门市场策划支持及销售管理，同时还可加强产销，产研协调，确保总部对销售支持销售部门研发部生产部门对产品研发提供提议等对生产计划制订提供数据支持等制订销售方案和计划制订产品价格策略和定位销售部门销售部门制订产品招商策略市场部在产品不一样阶段工作侧重点：

1．在产品导入期，市场部职责重点有：对消费者购置行为调查；制订产品上市规划及实施方案；制订通路计划及各阶段实施目标；制订产品价格策略；制订各产品线营销策略

2．在产品成长久，市场部职责重点有：建立和完善营销信息搜集、处理、交流及保密系统；制订年度营销目标计划；负责产销协调工作

3．在产品成熟期，市场部职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争伎俩分析；对销售预测，提出未来市场分析、发展方向和规划；制订产品企划策略；制订广告策略；实施品牌规划市场部协调协调1212345药业营销战略报告第55页树立乌苏里江刺五加正宗地位，以终端

促销产品销售模式带动企业品牌推广，提升企业品牌树立乌苏里江刺五加生产正宗地位，以刺五加创始人宋总为代言人，突出乌苏里江多年专攻刺五加产品研发生产专业形象，并以专利和指纹图谱作为辅助重点传输产品品牌，以产品销售带动品牌与消费者沟通刺五加系列产品品牌定位、STP、USP、品牌模型处方药以企业组织学术会议、刺五加研究中心、临床促销模式为主范围广泛终端促销品、统一规划CIS、市场部规划促销及公共关系活动处方药推广策略非处方药推广策略1212345药业营销战略报告第56页总体营销策略营销策略概述第一阶段策略第二阶段策略第三阶段策略药业营销战略报告第57页第三阶段（1月—12月）基本完成销售模式转型，形成规范销售管理体系，为乌苏里江药业深入腾飞积累力量本阶段包含以下五项关键策略：1.实现从大包向以预算管理制度转变3.完善物流、财务管理，基本实现规范管理体系2.加大广告促销投入，全方面提升企业品牌4.强化市场导向产品研发，形成合理产品结构5.推行客户化导向、深入终端市场开发药业营销战略报告第58页实现从大包制向预算制合理过渡，并在全方面实现预算制大包制密集管理下承包制全方面预算制大包制在本身销售能力不强而需要大规模增加销量时候是比较合理选择企业逐步加强对经销商管理，增强对终端控制，为向预算制过渡作准备全方面预算制将使企业充分控制终端，掌握销售信息，实现销量更大飞越1212345药业营销战略报告第59页分别从企业层面、渠道步骤和终端对企业企业品牌进行大力推广，提升品牌著名度、美誉度渠道推广在各中间渠道步骤推广企业品牌，包含企业品牌在经销商中间建立，各省区级别企业品牌推广活动等，以将企业文化、企业价值等理念传递到渠道各个部分终端推广利用直接面对最终消费者优势，经过购置过程前、中、后推广和服务努力，将乌苏里江药业品牌植入消费者大脑，并使品牌与优质产品建立直接联络企业推广利用企业整体优势，集中资金、人员等资源，经过电视、广播、报刊等影响较广传媒对企业品牌进行总体推广，在全国范围内建立企业品牌著名度1212345药业营销战略报告第60页基本形成完善销售管理体系，建立完善物流体系，强化对在途库存管理，加紧市场发货及反应速度物流体系长久利益1234加紧市场反应速度，对客户需求能及时快捷地满足降低应收帐款回收风险。利用物流体系少许屡次供货，降低经销商地库存，及时回款便于加强对基层业务人员销售活动进行过程管理，及时查对帐目，及时监督执行有利于合理安排生产及运输计划，辅助降低生产成本1212345药业营销战略报告第61页建立企业人力资源体系，形成通畅人才通道，为企业连续发展提供人才保障组织及岗位设计人才招聘人员配置绩效评定与酬劳人员发展人力资源管理加强对企业发展长久规划，导入人力资源外部招聘与内部提拔相结合机制强化轮换与淘汰机制，利于企业内部人员发展及合理流动依据企业发展长久规划，从而依据未来发展需要制订对应员工培训和职业发展计划，重视对内部职员培养设置详细业绩指标作为考评依据；定性考评与定量考评相结合；突出过程且突出结果薪资及奖惩制度设计合理，与考评结果相关度要高，要起到良好激励作用组织结构设计要合理，各岗位职责划分及描述比较清楚药业营销战略报告第62页强化市场导向新产品研发上市机制，

提升新产品推广成功率，使企业形成合理规范运作流程，逐步实现产品合理梯队组合销售部门市场部销售副总研发部生产部门搜集汇总分析研讨报批立项试验开发试制试销市场生产提出产品开发特征需求提供技术支持信息研究部门进行信息汇总制订产品开发分析汇报营销组织内部研讨会制订技术开发协议确定并划拨开发预算同意选择区域市场试销确定营销策略开发并报批批量生产小批量生产确认否是修改开发要求或委外设计否是新产品研发上市运作流程加强销售部门及市场部在研发中导向作用，使企业新产品研发上市与市场需求紧密结合，使乌苏里江形成合理产品梯队1212345药业营销战略报告第63页大力推进产品市场开发应以客户为导向，

加强销售终端拦截，推进产品销售OTC药品消费者购置行为分析示意广告传输店员提议POP广告影响亲戚、朋友等患者医生、药剂师等药店、超市评价药效重复购置，建立品牌忠诚度不满意购置评价信息意见提议影响尝试满意调查发觉，44.3%消费者在购药时能够明确知道自己需要购置药品品牌，假如店员此时推荐其它品牌，仍有17%消费者会接收店员提议；知道自己需求药品类型，但不明确品牌消费者占33%；只知道症状，不明确知道服用药品类型消费者百分比为23%。这两类都是会受到店员影响消费群。结论：在全部到药店购置药品消费者中，有70%会受到药店店员推荐品牌导购行为影响。所以，有效地加强终端促销，提升品牌首推率，无疑能使乌苏里江药业在未来市场竞争取得成功。终过终端促销，在购置决议最关键处经过店员提议、招贴及人员促销等方式来赢取消费者，阻截竞争对手。1212345药业营销战略报告第64页目录乌苏里江药业组织结构创新乌苏里江药业关键流程创新乌苏里江药业营销策略创新乌苏里江药业营销现实状况分析乌苏里江药业竞争情况分析乌苏里江药业总体营销策略药业营销战略报告第65页组织结构目录乌苏里江新营销组织结构乌苏里江营销组织主要部门职责营销组织关键职位职责及任职要求药业营销战略报告第66页乌苏里江当前营销组织结构销售财务部调拨药销售副总处方药销售副总市场部总经理处方药部省级主管调拨药部省级主管商务经理业务员业务员省区经理OTC销售总监OTC部省级主管业务员备注：1、因为企业前期销售组织变革及试点推广不畅，省区组织结构并未在全国大面积推广，销售组织处于一个不统一状态；2、OTC试点失败，各省OTC基本处于停顿状态。药业营销战略报告第67页乌苏里江当前营销组织评价当前营销组织体系销售部门市场部门人力资源当前销售部门主要以销售渠道方式进行划分，处方、调拨、OTC三条线中所销售产品重合严重，使得企业内部各部门之间相互冲突，调拨冲击处方及OTC两部门销售。销售部门高层以三线经理为主，但彼此之间缺乏有效协调，而地域省区经理同时接收三条线经理领导，因多头领导而往往在工作中陷入两难境地。总部实际上没有对产品策划和管理进行分工，各类产品基本处于自然销售状态，使企业非关键产品无人关注，不能取得销售量突破。药业营销战略报告第68页乌苏里江当前营销组织评价（续）当前营销组织体系销售部门市场部门人力资源市场部门职能严重缺失。营销部门中职能部门只有销售财务部及市场部，缺乏专门职能部门进行市场策划，品牌管理，市场信息搜集分析，销售计划制订，销售政策制订等功效，缺乏对企业整体销售进行全方面管理监督。营销职能部门责权不合理。当前市场部职责主要是成品仓库管理、发货及招标材料准备，人少事多，无法起到销售高层参谋职能，更谈不上科学有效市场管理策划。产品市场部门缺点造成了企业高层对市场管理与竞争情况缺乏清楚认识，客观上造成了销售计划过于乐观，经销商管理不力，价格管理混乱及冲货严重，影响乌苏里江销售能力及市场信誉。乌苏里江在考评指标上过于重视以销售额和回款额财务指标，而缺乏对利润指标、市场指标及管理指标考评，使得经销商为加大销售额不惜低价冲货，造成市场销售混乱，严重打击了自有销售队伍销售主动性，损害了企业在区域小经销商中信誉。药业营销战略报告第69页乌苏里江过渡期后（）营销组织结构,将在销售组织产品专业化全方面实施、各产品线实现销量增加后，逐步过渡到以产品线为主、区域销售平台管理为辅矩阵式销售组织销售副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部总经理销售支持部销售一部省级主管销售二部省级主管业务员业务员新产品推广部各大区经理人力资源部一部大区销售经理二部大区销售经理省区办事处主任大区财务主管省区会计药业营销战略报告第70页乌苏里江药业开启早期新营销中心组织结构销售副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部总经理销售支持部销售一部省级主管销售二部省级主管业务员业务员新产品推广部人力资源部一部大区销售经理二部大区销售经理省区办事处主任省区会计销售部门销售职能部门市场策划和管理部门注：大区级及省级销售管理层设置仅限于关键产品线，详细请详见下页。药业营销战略报告第71页销售部门组织结构图销售二部总经理销售一部总经理新产品推广部总监一组总监OTC组总监二组总监调拨组总监内勤1人招商经理2人内勤助理招商经理内勤助理招商经理内勤助理263人销售副总各大区经理 各省区经理 关键省区经理 关键省区经理各大区经理 各省区经理 业务人员业务人员业务人员业务人员其它部门5人1人1人1人1人1人1人1人4人1人1人1人4人1人1人7人20人招商经理1人7人22人32人3人30人5人25人1人新产品推广部6人销售一部共计333人销售二部共计105人注：1、关键省区设定依据业务实际情况研讨后确定。2、省区人员设置及数量依据总监到位后详细方案进行调整。3、销售部门人员数包含当前现有大包人员助理1人药业营销战略报告第72页销售各部门产品划分分类销售二部销售一部新产品推广部一组OTC组二组调拨组处方药0.1亿0.3亿2亿招商与销售其它产品1组：主推产品刺五加大输液100ml刺五加大输液250ml灯盏花素注射液痛可宁注射液2组：分区推广，招商氟罗沙星大输液已酮可可碱大输液胞磷胆碱钠葡萄糖大输液苦参碱注射液硝酸异山梨酯注射液天麻素注射液1组：主要终端推广刺五加胶囊参茸加口服液罗珍胶囊北豆根胶囊跌打活血胶囊痹痛宁胶囊决明平脂胶囊阿莫西林克拉维酸钾颗粒愈伤灵胶囊麝香接骨胶囊清淋冲剂乳酸菌素片清渴降糖片盐酸班布特罗片清热解毒口服液心可宁胶囊三七伤药片2组：调拨普制刺五加针剂双黄连针剂刺五加片刺五加颗粒鱼腥草针剂牛黄消炎片双氯灭痛片牛黄解毒片复方羊角片精制冠心片消糖灵胶囊消栓通络片利胆排石片消栓口服液Vc针香丹针剂复方丹参片益肝灵片麻杏止咳片黄连素片天麻头痛片天麻片曲克芦丁针剂各种大输液板蓝根颗粒速效伤风胶囊复方金银花先锋4号胶囊杞菊地黄口服液脑得生片妇康宁片1亿0.2亿注：1、销售指标为初定指标；2、产品分类仍需详细研讨；3、产品允许跨部门销售，标准是产品政策和管理由产品归口部门负责；4、跨部门销售允许在部门间重复计算，详细百分比另行制订。药业营销战略报告第73页市场管理和销售辅助职能部门组织结构图销售副总销售财务部储运部市场部销售支持部人力资源部其它部门招商管理市场策划人员考评招聘培训售后服务招标管理学术推广出纳会计核实成品库管产品发货销售管理市场监察经理1人经理1人经理1人经理1人经理1人2人2人2人1人1人1人2人1人1人1人4人3人2人市场部8人人力资源部3人销售支持部5人销售财务部7人储运部6人市场管理和销售辅助职能部门共计29人财务分析1人药业营销战略报告第74页销售组织以销售副总为关键，进行分层管理，落实了产品销售责任，有利于销售组织专业化，提升了组织运行效率和反应速度；同时销售副总负责制，能够实现产品线之间协调，实现资源共享。乌苏里江新营销组织结构优越性1实现了销售组织产品专业化，各产品线专员负责，进行围绕产品专业营销和销售管理，产品部门对区域实施高效垂直管理，能够实现关键产品及其它产品分头上量。23加强营销职能部门建设，提升企业整体营销能力与市场推广能力，能够实现对全国销售业务统筹管理，同时加强了对区域销售工作支持力度。4以产品线为线索进行组织设计，处理乌苏里江药业现存销售渠道间产品交叉、渠道管理混乱、同一产品缺乏有效价格管理、冲货严重等限制销量上升等问题。依据企业产能大、自有销售力量和网络微弱现实情况，加强了招商协调和各销售部门内招商组织设置，充分借助社会销售资源力量，在短期内力图实现销量大幅提升。5药业营销战略报告第75页实现新组织转变三大步骤继续深化组织转型，依据运行情况和市场实际进行局部调整人员配置到位，各业务全方面开启，按照既定目标和计划实现销量扩张组织搭建、关键人员招聘，新组织权力模式确立，同时部分关键产品及调拨组业务开始按新模式运作第一步第二步第三步时间安排主要活动1、招聘组织各部门责任人，按照新组织结构开始运行2、各部门复责人制订细化营销方案和实施计划，招聘部门内骨干人员3、关键产品刺五加大输液销售、招商以及调拨组业务开始按新模式正式运作4、建立销售组织关键管理和运行流程1、总部各部门及各区域销售组织基本调整到位2、边调整组织结构边开展业务，两项工作齐头并进，成熟一块，开展一块3、市场部招商人员与销售部门招商经理联动配合，完善招商政策，加紧市场推广进程4、加大对各产品线销售过程控制和考评力度1、销售组织及人事局部调整2、关键业务向预算制转型3、围绕重点产品，销售组织产品专业化向纵深发展，逐步向独立利润中心模式过渡4、完善销售组织内部物流、财务管理体系现在－－2月3月－－12月1月－－12月药业营销战略报告第76页实现销售新组织转型所面临主要障碍轻营销、重销售轻计划、重操作新旧文化猛烈冲突能否招到优异人才能否留住优异人才人才结构合理更新权力分配企业与关键人员利益分配人才配置不足利益分配不均衡123观念陈旧药业营销战略报告第77页实现销售新组织转型成功三大原因建立有效业绩管理及激励机制，加大对优异产品线销售主管奖励，同时对业绩不良人员加大处罚力度业绩管理及激励机制建立市场营销和销售关键程序，帮助树立真正、长久竞争优势使乌苏里江走上程序化、制度化运作轨道有效关键程序建立以产品专业化为导向销售组织，杜绝不一样部门之间产品交叉，加强企业销售力度建立功效完整市场营销体系，使乌苏里江从以产品为导向转向以市场为导向完善组织结构药业营销战略报告第78页组织结构目录乌苏里江新营销组织结构乌苏里江营销组织主要部门职责营销组织关键职位职责及任职要求药业营销战略报告第79页乌苏里江药业开启早期新营销中心组织结构销售副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部总经理销售支持部销售一部省级主管销售二部省级主管业务员业务员新产品推广部人力资源部一部大区销售经理二部大区销售经理省区办事处主任省区会计销售部门销售职能部门市场策划和管理部门药业营销战略报告第80页乌苏里江营销组织主要部门职责-销售一部主要考评指标考评指标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性终端管理和区域促销营销策略和计划执行结果营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部部门主要职责确保本部门产品销售额目标和利润目标实现完成目标医院和客户开拓任务经销商网络开拓与管理，同经销商建立良好合作关系负责对市场价格、冲货等问题管理确保销售部门和其它部门有效协同组织进行关键医院终端促销活动执行营销计划和方案，监控销售与回款市场信息搜集与反馈在途量占用/信用额度控制二组一组药业营销战略报告第81页销售一部一组职位设置及人员安排销售一部总经理一组总监二组各大区经理各省区经理 业务人员1人1人负责帮助总监处理日常事务负责帮助总监进行销售事务管理负责大区内市场销售管理负责省区内市场销售管理负责所负责区域内医院销售推广270人20人7人（东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个大区）西北西南华南华中华北东北华东大区划分示意图(初定)负责本部门产品销售目标完成和销售网络开拓和维护内勤1人招商经理2人助理1人负责本部门产品在覆盖不足区域招商管理事宜注：1、各大区经理当前由关键省区经理兼任，开始逐步改为总部委派。药业营销战略报告第82页销售一部二组职位设置及人员安排销售一部总经理一组二组总监内勤助理招商经理主要推广省区经理 业务人员1人1人1人4人1人5人25人负责帮助总监处理日常事务负责本部门产品在主推省区外招商管理事宜负责省区内市场销售管理负责所负责区域内医院销售推广负责帮助总监进行销售事务管理负责本部门产品销售目标完成和销售网络开拓和维护药业营销战略报告第83页乌苏里江营销组织主要部门职责-销售二部主要考评指标考评指标：销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率市场管理(冲货，价格控制等)信息反馈质量和及时性终端管理和区域促销营销策略和计划执行结果部门主要职责实现本部门产品销售额目标和利润目标完成目标经销商和客户开拓任务经销商网络开拓与管理，同经销商建立良好合作关系销售部门和其它部门有效协同执行营销计划和方案，监控销售与回款市场信息搜集与反馈在途量占用/信用额度控制营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部调拨组OTC组药业营销战略报告第84页销售二部OTC组职位设置及人员安排销售二部总经理OTC组总监调拨组内勤助理招商经理关键省区经理业务人员1人1人1人1人4人3人30人负责帮助总监处理日常事务负责非重点产品在重点区域外招商管理事宜负责省区内市场销售管理负责所负责区域内药店推广管理负责帮助总监进行日常事务管理注：OTC产品策略在重点省区进行突破，向周围区域进行逐步扩张，同时不放弃全国范围内招商和利用现有网络进行推广，详见销售策略部分负责本部门产品销售目标完成和销售网络开拓和维护药业营销战略报告第85页销售二部调拨组职位设置及人员安排销售二部总经理OTC组调拨组总监内勤助理各大区经理各省区经理业务人员1人1人1人1人6人21人30人大输液经理负责帮助总监处理日常事务负责本组产品在本区域内销售管理事宜负责省区内市场销售管理负责所负责区域内销售工作负责帮助总监进行日常事务管理省区经理业务人员2人2人1人西南华南华中华北东北华东大输液大区划分示意图(初定)负责本部门产品销售目标完成和销售网络开拓和维护注：1、各大区经理当前由关键省区经理兼任，开始逐步改为总部委派。药业营销战略报告第86页乌苏里江营销组织主要部门人员设置及职责-新产品推广部主要考评指标考评指标：销售任务目标完成率部门主要职责负责企业销售一、二部以外其它产品销售本部产品招商和委托加工为主本部产品经销商开拓与管理5人招商经理总监1人营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部药业营销战略报告第87页乌苏里江营销组织主要部门职责-市场部主要考评指标考评指标：品牌/产品著名度提升市场份额和利润市场研究结果质量市场策划创新性和效果产销及产研协作效果部门主要职责制订关键产品市场推广方案并指导实施各区域渠道、价格策略制度制订制订关键产品招商政策并指导实施进行市场调研、行业政策研究，提供决议提议制订促销预算、促销方案并监督实施对销售情况进行预测作出需求计划，加强产品生产与销售衔接协调参加产品研发，并依据市场需求提出合理提议营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部药业营销战略报告第88页市场部职位设置及人员安排市场部经理招商管理专员市场策划专员销售管理专员市场监察专员1人2人2人2人1人市场部共8人产品策划品牌管理宣传资料营销计划市场调研招商策划招商资料招商推广销售信息汇总销售培训销售预测产销产研协调营销策划实施监督销售检验销售问题处理销售人员意见搜集药业营销战略报告第89页乌苏里江营销组织主要部门职责-销售支持部主要考评指标考评指标：医药招标成功率售后服务及时性与客户满意度销售人员服务满意度品牌/产品著名度提升部门主要职责进行医药学术培训与推广对销售人员进行药品专业技术培训各种产品技术资料整理与准备招标资料准备，以及招标成功文件存档配合市场部参加学术方面展会及推广活动负责企业药品销售后售后服务管理营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部药业营销战略报告第90页销售支持部职位设置及人员安排销售支持部经理学术推广专员招标管理专员售后服务专员1人2人1人1人销售支持部共5人招标资料准备招标文件管理招标费用预算产品技术资料药品学术推广活动药品专业培训参加学术展会售后服务药品退换突发事件管理其它支持工作全方面负责企业销售部管理工作药业营销战略报告第91页乌苏里江营销组织主要部门职责-人力资源部主要考评指标人员招聘计划完成度人员流动率人员培训满意度绩效考评有效性部门主要职责负责整个营销中心人员招聘工作负责制订营销各部门薪酬体系，编制工资、福利计划及员工薪酬调整方案负责营销中心各部门绩效考评工作负责营销中心人事档案管理负责营销部门人员培训管理营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部人员考评专员招聘培训专员1人1人人力资源部经理1人药业营销战略报告第92页乌苏里江营销组织主要部门职责-销售财务部主要考评指标考评指标：财务工作无差错率财务预算准确及时财务分析准确及时费用控制情况和分配合理性销售人员满意度部门主要职责组织编制营销中心财务预算，而且监督执行负责营销中心产品收入、成本、费用会计核实，编制营销中心财务报表定时进行营销财务分析，为各产品营销决议提供财务数据对各项费用计划与考评，加强成本控制负责销售数据跟踪统计，及时提供各类销售报表负责财务资料真实准确，各类凭证、数据存档营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部销售会计财务分析1人4人销售财务部经理1人出纳1人药业营销战略报告第93页乌苏里江营销组织主要部门职责-储运部主要考评指标考评指标：成品库存周转率地域储运中心库存率地域销售组织满意度货源配送及时性仓储及配送成本部门主要职责负责成品仓库管理，确保账目相符指导并监控各分厂成品仓库管理工作负责保持成品合理库存结构与生产部门协调，确保产品供给充分负责各产品及时发货及配送对库存及配送费用进行控制，降低成本营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部产品发货成品库管3人2人储运部经理1人注：储运部近期放在哈尔滨，待企业信息系统完善后迁至北京药业营销战略报告第94页组织结构目录乌苏里江新营销组织结构乌苏里江营销组织主要部门职责营销组织关键职位职责及任职要求药业营销战略报告第95页营销副总兼营销中心总经理职责及要求主要任职要求教育水平：大本以上专业：医药、营销等相关专业任职资格：具备5年以上医药类销售工作经验，有2年对应职位工作经验，具备相关营销策划经验，熟悉医药市场和药品流通领域各个步骤，管理经验丰富，含有良好市场策划、客户开发、商务谈判及组织协调能力，富有市场开拓能力和挑战精神。岗位主要职责制订销售计划并完成企业销售任务组织制订总体销售策略和方案负责组建营销队伍，实现市场开拓组织制订并分配总体营销预算组织制订并同意销售政策和总体价格体系负责营销系统日常管理组织作好品牌/产品形象管理及推广工作负责组织制订和决议渠道发展计划负责制订和决议总体薪酬方案负责营销组织各职能部门总体协调营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部药业营销战略报告第96页人力资源部经理职责及要求主要任职要求教育水平：大本以上专业：企业管理类相关专业任职资格：5年以上相关经验，有2年对应职位工作经验，有良好人力资源及行政管理理念和扎实人力资源管理理论，熟悉医药企业人力资源管理体系和流程建设，精通人员招募、培训、绩效管理、员工关系等各项业务管理；

熟悉人力资源计划确定及实施、人力资源相关政策与规章制度制修订及执行。岗位主要职责营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部负责制订营销中心人力资源规划并组织实施负责制订营销各部门薪酬体系，编制工资、福利计划及员工薪酬调整方案负责营销中心各部门绩效考评工作负责营销中心人事档案管理负责营销部门人员培训管理负责营销中心人员沟通机制药业营销战略报告第97页市场部经理职责及要求主要任职要求教育水平：大本以上专业：药品及企业管理类相关专业任职资格：五年以上相关营销策划经验，有2年对应职位工作经验，熟悉医药市场和行业，具备有效组织制订企业营销策略能力，有成功药品推广策划经验，精通品牌推广业务。有良好市场感觉以及丰富营销管理经验，能够为企业建立起完善营销管理体系

岗位主要职责营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部组织编制并审定产品推广计划组织编制并审定总体营销策略组织编制审定总体品牌推广策略及方案组织制订总体营销策略和营销提议负责组织编制需求计划，协调产销衔接负责营销信息系统管理，提供准确分析汇报作为决议依据负责组织制订研究开发部门提供产品开发指导方案药业营销战略报告第98页销售一部经理职责及要求主要任职要求教育水平：大本以上专业：药品及市场营销类相关专业任职资格：五年以上相关处方药类销售经验，有2年对应职位工作经验，熟悉全国医药市场和行业发展趋势，能够有效组织完成部门药品销售任务，制订本部门销销策略，有丰富医药销售管理以及市场开拓经验。熟悉国家对医药行业各种法规制度；含有较强商业沟通、处理能力；岗位主要职责营销副总销售财务部销售二部销售一部储运部市场部销售支持部新产品推广部人力资源部负责制订本部门销售计划并组织实施组织完成本部门产品销售额目标和利润目标实现组织完成对医院和客户开拓任务组织作好经销商网络开拓与管理负责日常市场销售管理工作，处理各种销售中问题负责销售部门和其它部门有效协同负责执行营销方案，监控销售与回款药业营销战略报告第99页销售二部经理职责及要求主要任职要求教育水平：大本以上专业：药品及市场营销类相关专业任职资格：五年以上相关医药类销售经验，有两年对应职位工作经验，熟悉全国OTC及调拨药品市场和行业发展趋势，能够有效组织完成部门药品销售任务，制订本部门销售策略，有丰富医药销售管理以及市场开拓经验。熟悉国家对医药行业各种法规制度；含有较强商业沟通、处理能力；岗位主要职责营销副