医疗行业企业促销人员升级培训课程

促销人员升级培训

8月14日

医疗行业企业促销人员升级培训课程第1页此次讲课主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧医疗行业企业促销人员升级培训课程第2页第一部分：优异促销员素质教育

医疗行业企业促销人员升级培训课程第3页一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和用户都会受益到达双赢

医疗行业企业促销人员升级培训课程第4页二、保持主动心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功能力

在用户面前没有主动心态，你就会成为一个木头人

医疗行业企业促销人员升级培训课程第5页三、含有成功野心

对取得成功有永不满足欲望和燃烧饥渴

医疗行业企业促销人员升级培训课程第6页四、含有控制局面能力，总能意识到周围发生一切

面临意外情况，能独立思索，展现独创性才能

专业促销员还必须精明强干医疗行业企业促销人员升级培训课程第7页五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉用户意图，清楚地知道下一步应该做什么

对捕捉到信息，总能以理性科学有效方法进行沟通

医疗行业企业促销人员升级培训课程第8页六、必须热爱自己企业，一样热爱其它企业

热爱自己企业，熟悉自己企业，才能做到扬长避短

热爱其它企业，才能取长补短医疗行业企业促销人员升级培训课程第9页七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，依然能调动最终一丝力量，完成最终一个推销计划

医疗行业企业促销人员升级培训课程第10页八、含有打不垮身体

你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神

你热切希望工作，一直情绪饱满

医疗行业企业促销人员升级培训课程第11页九、促销员做事要有条不紊

你记事本天天都有新内容

总是知道你当前所处位置

医疗行业企业促销人员升级培训课程第12页十、促销员能够显示权威

能将你信心传达给潜在用户

你是牧羊人，而用户就是你羊群

医疗行业企业促销人员升级培训课程第13页十一、专业促销员应该是演出大师

含有极强创造情感和表现自我才能

还是艺术大师，你描绘生活画面栩栩如生，展现在用户面前如同现实医疗行业企业促销人员升级培训课程第14页十二、专业促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己本行含有十足信心

医疗行业企业促销人员升级培训课程第15页十三、专业促销员总是善于学习新知识

一直致力于提升自己水平，向前看，向目标挺进医疗行业企业促销人员升级培训课程第16页十四、专业促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我能够，我行，我会”赢家

医疗行业企业促销人员升级培训课程第17页第二部分：优异促销员工作要求

医疗行业企业促销人员升级培训课程第18页三个分析及把握

一、竞争者及竞争环境

二、企业及个人

三、消费者及消费需求医疗行业企业促销人员升级培训课程第19页一、竞争者及竞争环境

要求促销员必须充分了解：

1、竞争对手产品（功效、型号、价格、特点、库存等等）

2、竞争对手人员特点（技巧、优点、方法、支持等等）

3、商场客流特点（流动、视觉等等）

4、整个柜台产品布局（每个位置产品型号、功效、特点、价位、展示、人员特点）

必须做到在每一个用户到你面前时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要是什么

医疗行业企业促销人员升级培训课程第20页商场位置：

1、你位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购置产品标准），他接收了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。

2、你位置最终接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你标准去改变）。

医疗行业企业促销人员升级培训课程第21页二、充分了解企业及自己

1、充分了解企业产品以及给消费者利益。

2、充分了解个人特点并不停地总结学习。

医疗行业企业促销人员升级培训课程第22页三、了解消费者及消费需求

1、消费者分类及特点（消费神理分析等）。

2、消费需求医疗行业企业促销人员升级培训课程第23页产品功效

消费利益

需求满足

医疗行业企业促销人员升级培训课程第24页将产品特征转换成特殊利益技巧从事实调查中发掘用户特殊需求从问询技巧中发掘用户特殊需求介绍产品特征（说明产品特点）介绍产品优点（说明产品功效及特点优点）介绍产品特殊利益（阐述产品能满足用户需求，能带给满足用户特殊需求）医疗行业企业促销人员升级培训课程第25页第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

医疗行业企业促销人员升级培训课程第26页一、处理异议技巧1、什么是异议异议是一个用户对兴趣陈说，是想要得到更多信息委婉请求。用户异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解用户需求，帮助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一个挑战，只有战胜用户异议，才能确保推销顺利达成。更是用户表现出了对产品关心一面，表露了用户想了解产品真实一面心理状态医疗行业企业促销人员升级培训课程第27页2、战胜异议6步法台阶一不要插话不要插话，不要抢在用户之前说出用户正想说话。不然，你可能会犯错误。要倾听用户异议在回话前，要稍微停顿几秒，因为用户可能会自己回答自己异议。医疗行业企业促销人员升级培训课程第28页台阶二回敬异议将用户提出异议再回敬给他。如：当用户说“太贵了！”你用疑问（表现要真诚）形式重复此话“太贵了？”这么用户就会解释他认为贵原因或收回异议医疗行业企业促销人员升级培训课程第29页台阶三表示同感或称赞不要让你用户感到孤立。相反，要有同感。如：“我了解你感觉，不过，我们产品因为。。。。。。”

你还能够称赞用户，让他产生好感觉。如：“这是一个非常好注意，多数人都没想到”医疗行业企业促销人员升级培训课程第30页台阶四孤立异议让用户异议钻进死胡同，出不来。如：用户：“听说你洗衣机洗不洁净”回答：“是，您说不错，不过这种情况出现在极不爱卫生人身上，他穿了半个月臭袜子必须仍掉才算洁净您这么体面人士绝不会这么做”用户普通不会认可自己是龌龊人，那么他异议同时就死掉了医疗行业企业促销人员升级培训课程第31页台阶五战胜异议从正面直接回答用户异议，正面阐述产品性能优质一面，让优质性能战胜用户疑虑。医疗行业企业促销人员升级培训课程第32页台阶五继续前进（成交）用平稳方式过渡到下一个话题如：“我告诉过您，能够将产品运抵上门。。。。。。”假如你已经提出让用户购置了，那么再次与他谈成交事如：“来，让我帮您开一张缴款单”医疗行业企业促销人员升级培训课程第33页二、成交技巧优异推销员总是幸运，而幸运总是青睐于那些有准备人让我们作好准备，进入令人激动成交部分一个不变法则：请记住，不论何时何地，当专业推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持缄默，一直缄默，抑制要说话冲动，直到用户作出反应医疗行业企业促销人员升级培训课程第34页1、非此即彼法只给用户2种选择，让用户选其一。但在实际情况下，有一个选择实际上是不存在，因为，这种选择根本行不通。如：您是要这种又漂亮又能干洗衣机呢，还是那种体积大呢？医疗行业企业促销人员升级培训课程第35页2、退让成交法让用户感觉占了上风，会同意购置，从而使交易成功如：假如我调整一下日程，星期一就给你送货，你能够订货吗？医疗行业企业促销人员升级培训课程第36页3、试水成交法当用户钱紧时，他买不起想买产品。但他又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最主要。这么用户，一旦你提出让用户购置请求，你应该提出一个提议，并用成交问题将其锁定。

如：“我认为现在还是先买下这种型号，试用7天假如感觉不如意，再来换那台价格高，你说呢？”实际上，用户来重新换购可能性非常小。医疗行业企业促销人员升级培训课程第37页4、恐惧成交法这是一个用来创造紧迫感压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决用户最灵光。

如：“天哪，你是说今天就购置？今天就买？那我必须先和我们储运经理联络一下，看还有货没货。”医疗行业企业促销人员升级培训课程第38页5、可靠成交法本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度用户

如：“告诉我，你是住XXX小区吧，在你们小区有一个用户3个月前买了我们一台产品，非常满意。前天，他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。医疗行业企业促销人员升级培训课程第39页6、ABC成交法向ABC一样简单方法，它由3个问题组成，层层递进

如：A推销员：你还有哪不明白，有需要我重复地方吗？顾客：没有了，我都明白了B推销员：这么说，你对这一切都很满意？顾客：是C推销员：这么说，我们能够成交了？顾客：（没有二话，马上送货）

医疗行业企业促销人员升级培训课程第40页7、回敬成交法（又称豪猪法）回敬法能够用来探明用户想法和感觉，它是用问题往返答问题。

如：顾客：太贵了（异议）推销员：太贵了？（回敬）顾客：这超出了我预算，我买不起（解释）推销员：假如我找值班经理，请求9折优惠照料，你是否愿意考虑？

医疗行业企业促销人员升级培训课程第41页8、锐角成交法与回敬成交法道理一样，也是将用户正面陈说或问题还给用户，但要用更尖锐、更直接成交口吻来说

如：顾客：这个颜色真好，我喜欢普通推销员：是，这个颜色不错（什么也没有得到）金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当）顾客：有没有比这更清淡一点颜色？金牌推销员：假如我找到更清淡，你是不是必定购置？医疗行业企业促销人员升级培训课程第42页第四部分：概念产品危机诉求策略概念产品定义：具备独特销售主张产品。包含：独特利益、独特技术、独特产品类别、独特使用方式等等。通常：1、某品牌所独有；2、消费者不了解；3、消费者认识不到潜在需求；4、消费者缺乏信任。医疗行业企业促销人员升级培训课程第43页

（一）人员咨询技巧

对消费者引导过程

制造危机导入概念推介产品

概念产品危机诉求策略医疗行业企业促销人员升级培训课程第44页１、制造危机让消费者认识到原产品危机目标：引发消费者关注关键点：１、消费者知觉２、消费者认同医疗行业企业促销人员升级培训课程第45页（一）人员咨询技巧

２、导入概念证实某种技术或方式能处理这个问题关键点：有力证实医疗行业企业促销人员升级培训课程第46页（一）人员咨询技巧

３、推介产品全方面介绍产品能给消费者利益关键点：锁定品牌医疗行业企业促销人员升级培训课程第47页（一）人员咨询技巧

对消费者引导说服四个关键点：１、您需要某种生活２、这种产品能满足您需要３、某种技术能使产品具备这种性能４、我们能够以他人更具备实力开发这种产品结论：所以您应该购置我们这种产品医疗行业企业促销人员升级培训课程第48页

（一）人员咨询技巧赵本山卖拐启示医疗行业企业促销人员升级培训课程第49页（二）、现场促销技巧尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其它品牌人员诱导而怀疑，必须加强信任支持１、集中一点２、自我暴光（巧妙对比）３、利用旁证医疗行业企业促销人员升级培训课程第50页（二）、现场促销技巧１、集中一点给消费者一个购置产品标准，用此标准衡量产品。找出最有利点进行攻击。医疗行业企业促销人员升级培训课程第51页

（二）、现场促销技巧２、自我暴光（巧妙对比）昆明百货大楼启示医疗行业企业促销人员升级培训课程第52页（二）、现场促销技巧３、利用旁证增强消费者信任借助其它宣传如美微波炉纳米材料、海尔冰柜等医疗行业企业促销人员升级培训课程第53页（三）、悬念诉求策略产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功效等等价格比较高非大众化特种商品医疗行业企业促销人员升级培训课程第54页制造悬念寻找需求对比推介医疗行业企业促销人员升级培训课程第55页第五部分：现场展示技巧医疗行业企业促销人员升级培训课程第56页展示最终目标：直接推进销售

医疗行业企业促销人员升级培训课程第57页针对一个产品来说应该展示什么？

1、最大特点？卖点？

2、最大利益点？

3、产品最大优越点？

其它？展示最需要支持东西医疗行业企业促销人员升级培训课程第58页展示作用：

1、辅助说明

2、信任支持

3、表达对比

4、制造危机

5、打击对手

6、引导消费

7、扰乱视听

8、引发关注医疗行业企业促销人员升级培训课程第59页展示作用：

1、辅助说明

产品解剖图医疗行业企业促销人员升级培训课程第60页展示作用：

2、信