销售渠道连锁化革命

销售渠道连锁化革命编辑ppt要点提示销售渠道连锁化的兴起什么企业可以建立连锁化的销售渠道销售渠道连锁化的准备工作销售渠道连锁化的操作模式编辑ppt新的经济环境与管理理念中国制造向中国创造升级制造商向品牌运营商升级分销渠道扁平化管理信息化企业文化成为企业的最根本的竞争力速度成为市场致胜的法宝谁掌握渠道，谁就掌握市场编辑ppt传统代理制销售渠道的弊端居高不下的渠道费用大量的应收款对品牌和文化的曲解市场信息的不畅通代理商对生产商的不平等编辑ppt什么是连锁化的销售渠道不是：代理、直销；与KA店销售不同；是通过建立独立知识产权（含品牌、形象、商业模式、经营秘诀、信息系统、企业标准、管理系统等）的连锁店（直营与加盟，以加盟为主），通过店铺订货和物流配送系统，直接实现供应商与销售终端的之间交易，然后由销售终端（连锁店）按照标准的模式销售商品。此模式下，供应商同时是连锁品牌运营商，不仅仅提供商品，而且要为加盟商提供销售商品的经营秘诀，担负连锁总部的职责。编辑ppt代理制与连锁化销售模式的比较生产厂商三级经销商一级经销商二级经销商零售商用户代理制销售模式生产厂商连锁店用户连锁化销售模式订货配送系统高分散分散平平无低平费用物流资金价值品牌文化信息客户平统一集中传递传递传递高效接触编辑ppt代理商与加盟商的比较比较要素代理商加盟商经营模式不一定，一般经营若干个有关联的商品，店铺不是必须条件，很多代理商通过开发下一级代理商开展业务。按照总部提供的模式经营，一般要求有店铺，直接将商品销售给顾客。流通品牌一般不使用生产商的品牌。一般要求使用总部品牌。商业保护与体系内竞争几乎无保护，内部竞争与串货现象严重。有商圈保护，几乎不存在内部竞争和串货。管理关系一般不存在管理关系，纯粹的供销关系。加盟商在营运和店铺管理方面接受总部的监督与指导。货款结算多种结算方式,极少全额预付一般全额预付，少量的帐期角色与心态生产商的“客户”，大多有优越感。总部的“搭便车”者，大多对总部言听计从。编辑ppt中小企业尤其合适中小企业资金实力不够雄厚，品牌不够响亮，但具有广阔的发展空间和较大的发展潜力。中小企业需要的销售渠道：快速流动：以迅速回笼资金，扩大生产；连锁化销售渠道路径短，货款预付，路径积压商品少，资金回笼快；低成本：连锁化销售渠道虽然在管理方面需要多投入一些资源，但一般不需要铺货，不需要铺天盖地的广告，成本相对低得多。便于管理：连锁化销售渠道直接导入连锁体系，有效复制、支持与控制。而且，加盟商与代理商相比，对总部的责任更大。重点覆盖，集中攻占：这个优势，代理制是很难有的，代理制下，生产商一般要将某区域的命运交由某代理商，而连锁制则不一样，给连锁店一个很小的商圈，在同一城市，可以大量招徕加盟商。编辑ppt什么样的行业和企业适合销售渠道连锁化产品线够长，能够支撑一个店的营业销售半径最远不超过本城市产品适合长途运输生产门槛低，产品同质化程度高有特色与文化含量佳个人消费品佳需要后续服务或个性服务者尤佳顾客对产品的需求比较稳定，可预测编辑ppt有哪些企业开始连锁化革命？类型品牌或经典案例纯流通型“双星的蚂蚁雄兵”，TCL的幸福树，谭木匠，杉杉服饰，保罗（保健品），格力空调、哎呀呀、神舟、佐丹奴、美特斯邦威、三元乳业等。流通兼服务型仙尼蕾德等一些化妆品品牌。服务兼流通型植秀堂、哈根达斯、TCBY编辑ppt案例：宁波华能渠道形式演进－不彻底的革命华能经销商二、三级终端独家代理华能经销商终端多家代理经销商华能办事处二、三级终端二、三级经销商自己分销2002年2005年2010年编辑ppt销售渠道连锁化途径模式要点适合的企业经典案例另做一品牌在企业原来销售渠道的基础上，另辟一条渠道、另创一个品牌，与原来的销售渠道相得益彰。母体已经很成熟，具备相当资金和品牌实力。TCL之幸福树，三元之梅园。全面转型将原来的销售渠道全部转型，代理商全面转变为经销商。其他渠道受挫，或主观上认为该渠道不理想。杉杉，格力空调部分转型保留原来的传统流通渠道，在此基础上，开办一些“形象店”、“体验店”。欲借连锁店加强销售、规范市场行为、改善品牌形象的企业。三星、方正初级连锁在渠道建设上，仍然采取原来的模式，但加强终端管理，派出督导和促销人员，以提高店面管理水平。任何有意提升业绩的企业。芭妍国际以连锁模式开展业务设计一个能够盈利的单店模式，经实践检验可行后，直营或特许推广。新成立的企业、出口转内销的企业、代工企业需要建设自己的品牌和渠道、新进入中国的外国企业。编辑ppt渠道规划设计或改革品牌与营销的制订与改革销售终端（连锁店）设计连锁经营体系设计商圈选址方案设计加盟商招徕与甄选品牌、文化与店铺整合物流系统设计销售渠道连锁化需要做的事情编辑ppt销售渠道连锁化的核心工作连锁体系建设、运行与完善业绩提升体系：广告、促销、绩效管理业务体系：订货、物流、结算编辑ppt连锁体系的四个状态资源状态文件状态组织状态运行状态连锁体系以总部和店铺运行的形式表达和存在以体系内各类资源的合格与否形式表达和存在以总部机构和连锁店等组织机构形式表达和存在以管理文件（手册等）形式表达和存在编辑ppt复制控制支持营业连锁体系连锁体系运行基本(职能)结构编辑ppt营运系统营业制度企业标准营业流程与细则终端（单店）设计产品（服务）定位编辑ppt复制系统市场规划加盟招商店铺开业商圈规划培训编辑ppt战略规划经营指导物流配送企业文化企业安全信息系统知识系统公共关系行政系统资源提供产品开发市场监控支持系统人事培训广告宣传编辑ppt控制系统店铺选址等资源控制产品质量控制营运督导财务结算人事与绩效考核编辑ppt连锁体系的实施与推广明确职责连锁策划分配任务执行（新）标准检查考核建立组织体系评估编辑ppt传统渠道资源的整合销售终端改造：形象、布局、营业模式、管理模式；配送系统建立：3PL、4PL的充分利用；信息系统：延伸到各个门店；媒体广告传播：对新模式的宣传；组织与管理资源：办事处、经营部、分公司的改编；人力资源：原业务人员升级为销售指导；公共关系资源：争取对新模式的支持；经营秘诀：整理