收款时的应对要领和技巧

收款时的应对要领和技巧(1)本讲主要讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地帮助业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。定期拜访通常在交易时，业务人员就已经与顾客约定了还款的期限和日期。但是在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下几个方面。1．确认时间在拜访顾客之前，应该事先打个电话给他，确认一下时间是否与当初所约定的时间相同，有没有新的临时变化。确认时间最好在拜访顾客的前5天进行，以便确认之后，自己还有时间做充足的准备。2．确认金额在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默认的金额是否一致，最大限度地避免到达顾客公司之后才发现双方的意见不一致，此时再重新追查原因。如果是由于厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。3．先收后卖业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。中国最大的资料库下载4．坚持到底有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付；②拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款项还没有到位；③拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是很好吧。”④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个办法应对：就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。【自检】袭请你针对以街下现象，回直答相关问题消。处一些销婶售人员在催若款中会表现另出某种程度题的软弱，这找里一个很重获要的问题，痒例如有的业序务员收款时皮“岗心太软昌”眠：摇腿“摄不欠款客户胀就不会进货叨，欠款实在闯是没有办法慌的事。坡”良钥“效客户资金怪雨紧张的，就阁让他欠一次勇吧！宴”觉材“同看这位客户岂不像是个骗溜子，过几天末就会回款。阀”借1、针对以珍上说法，你即的观点是什家么？滋_____筛_____裹_____景_____挥_____姻_____边_____佩_____温_____他_____碍_____爱____萝_____沃_____围_____竞_____裁_____猎_____蛛_____漏_____属_____貌_____咱_____彻_____绸_____支_____把_____搜_____浙_____愁_____冰_____厦_____碰_____租_次_____汗_____腰____许2、在收款雁的过程中，注应该保持什充么样的心态童？读_____起_____献_____哨_____肥_____均_____谊_____高_____严_____患_____罗_____菌____鲜_____谎_____勺_____恶_____熊_____精_____字_____慧_____单_____恭_____命_____默_____锻_____娇_____带_____鞠_____拖_____倘_____民_____叮_____粱_____私_____竿_____州_____态度至上谣业务人遇员在收款的蹈过程中态度环要积极，收规款的技术是州次要的，态思度是最重要饲的。业务人独员在收款的陡过程中应该宾注意以下几激个方面。1．表情吴在收款怎的过程中表努情要严肃，拔到达顾客公怖司后直接表毕明来意：和斤贵公司约好葵了今天清算氧货款。开门域见山，向顾乘客表明来意疏，引起顾客映重视。既严蹦肃又不失于愁热情，有利咏于货款的回挥收。2．礼节笑中国是型一个礼仪之然邦，业务人兰员与顾客接屋触的过程中承礼节要尽可离能多的周到闲，见到顾客肃后先鞠躬，流但收款时的痛态度却必须美坚定，然而域语气要温和听。3．表现胞业务人识员在收款的欠过程中要表虏现出：不拿晕到货款，誓寨不罢休的态掌度和气势。已即使是朋友狂也要坚决做妨到理智摆中未间，交情放龙两边。如果梅你收款时的危表现很积极轧并一直坚持外到底，顾客泥为了避免麻倾烦，也不会她再坚持。如责果你的表现暗很软弱，顾富客自然就会夹欺软怕硬地隙使用各种手爹段来延期付芬款。所以是假否能收回货胡款必然与收怜款过程中的聋表现有很大奸关系。掌握心理坟心理学或是一门研究霉人的心理活掏动及其发生突、发展规律炕的科学。心债理学与人们伴的生活密切核相关。作为概业务人员极灌有必要了解赵每位顾客的屡心理，一般向应该掌握以朵下六种顾客塘的心理。1．同情心刃业务人英员在回收账裤款的过程中景应该学会善迎于诉苦，不爹断向顾客讲森述自己的难窄处、苦处。废因为人皆有妹同情心，人廉皆有恻隐之陡心，通过向岭顾客诉苦来臣获得顾客的馒同情心，很冒利于货款的招回收，能大芦大缩短收款袖时间。2．模仿心观有些顾晕客总是在看尸到其他人付醋款之后才肯透付款，总感智觉自己在别领人之前付款耽就会吃亏。腊抓住顾客的斜这种模仿心执理之后，在歉收款的过程偷中要学会不故断向顾客强刊调：现在只哥有您没有支替付货款，其窄他顾客都已柱经按时付款驶了。此时，索顾客意识到扰只有自己还务没有付款，懂出于模仿心搅理，也会跟内随支付货款光的。3．公正心林销售产富品之后收回权货款是业务腰人员的责任殿，拿到商品聋后支付货款码是顾客理所低当然要尽的芹义务，这个佣道理人人皆痰知。人都有米一颗公正心孙，销售产品端之后，售后贤服务很到位雪，顾客没有钳什么可以挑枣剔，他就没脊有理由延期铸支付货款。4．自负心想有很多仍人大都认为染自己很优秀每，有一种自权负的心理，求遇到这种顾示客，业务人忆员的态度要纠卑微一些，晶要学会赞美棵对方。多讲勺一些侮“瞒同行都夸赞释您是最棒的录、最好的，杯都要向您学良习谎”马之类的赞美布对方的语言则。顾客的心萄情愉快了，幻才能顺利的形回收货款。5．自利心炼有些顾橡客很自私自约利，做生意贼时总是利字击当头，只要湾对自己有利雁的事情，他谨就会去做。绘利用顾客的别这种自利心猜，业务人员驱应该向顾客术强调：公司绿对所有的顾楚客都有一个站信用的评定晓，如果您能域按时支付货测款，公司会字对您的评价趟非常高，在剪未来的交易颤中，您会获希得更多的优色惠、更高的禽折扣、较长彩的回款期。塞顾客听到竟厅然有这么多更好处，自然给会按时支付便货款。6．恐惧心纳用尽所提有的收款方姻法之后，仍醒然不能收回裁货款，只有府提请诉讼，卸运用法律手高段来解决这贪个问题。例阀如此时可以魄直接告诉顾缘客：义务已仇经尽到了，己是您没有按材照约定支付葡货款，不会霸再来收款了救，您等律师驶的电话吧。余人都有恐惧疯的心理，顾栏客意识到问耻题严重了，忧自然会很快烧支付货款。名正言顺找收款时名正爪言顺，顾客双才会支付货起款，那么如随何才能做到腿名正言顺呢圣？有以下几巩个方面需要娘注意。溪1．确定送诊达桑销售产弹品之后，业娇务人员要确第定货物是否薪按时送达顾排客方，货物纺数量是否正禁确。确认这火些之后收款庭时才能名正两言顺，如果俩在送货过程剃中，货物数可量出现错误正，顾客会有艰理由延期付凭款，所以有叶必要确定货坑物是否按时影按量送达。程2．拆包陈章列滚货物送啦达顾客方之糊后应该拆包皮陈列，尤其娇是日用百货仰，送达顾客捞方后要把所不有货物拆包娃，陈列在货普架上，让消融费者能够看伞到它，并且进购买它，顾助客的产品顺锄利销售之后规才会按时支光付货款，收强款时也会名岁正言顺。免3．事先通云知皂在回收幸货款之前要拆先通知顾客羡，如果不事伯先通知他，召贸然去收款杠，顾客会提豆出抱怨：可“早你们没有事血先通知我准倦备货款，现相在我没有资拜金。欧”鸭所以在收款轧前应该通知莫顾客准备货我款，顾客有世了准备，收传款时才会名右正言顺。泉4．先赠后勒收哈如果有猴赠品给顾客铅，应该向顾会客说明，将花货物和赠品劝全部交给顾龙客之后才能著向顾客要求业支付货款，恨这样才名正圈言顺。如果联赠品没有给丹顾客就向顾栗客要货款，恩顾客会有一定种被欺骗的疯感觉，当然混不会按时支滑付货款。腐5．避免争例辩说业务人蹲员必须牢记贼：永远不要荣跟顾客吵架粥。因为每个河人都爱面子滨，要给足顾渠客面子。在并收款的过程勇中，顾客有游时会因为一建些小事发牢栽骚，抱怨。皆此时，业务毯人员应该洗趣耳恭听，不常要跟顾客争左辩，因为在垫大庭广众之塌下跟他争辩矮，他会很没押有面子，会白另外找出各刷种理由延期榆付款。本讲总结盗这一讲售主要讲述了匆收款时的应姑对要领和技拍巧：定期拜颠访、态度至振上、掌握心规理、名正言森顺、其它注侵意事项、软犁硬兼施、中窄断时效、受少让债权、诉凤诸法院。乒课程意义糟应收账波款的有效管泼理是企业高喘效成长的必脚要条件之一裁，是营运资犯金管理的一储大要素。但泻目前很多企生业，在应收糊账款管理及真呆账处理方叮面存在着相承当多的误区乘，严重制约狗了企业的进站一步发展。食掌握科学的坑应收账款管含理方法与呆轿账催收策略亿，是国内企睁业必须补上贿的一课岂收款时的应不对要领和技括巧（2）好本讲之前已建经做好了收忧款前的准备丹工作，现在旁要进入实战波的过程，本涝讲主要讲述幸了收款过程领中的十种应及对要领和技拾巧，以下十师种应对要领喂和技巧将能行卓有成效地元帮助业务人四员恰当地处权理好收款过饼程中遇到的荐各种问题。霸绝咱其它注意事叔项本业务人盯员在收款的刚过程中除了王以上需要注穷意的几个方那面之外，还端有其它需要蹲注意的事项拉，主要有以苦下几个方面盾。论1．先下手盆为强天在21袭世纪的今天鸣，做事要讲博求速度，速兔度是做事成灭败的关键因挤素。业务人使员收款也要锈先下手为强颜，捷足先登趟。因为顾客行的资金总是宗有限的，一引定要赶在竞构争对手之前哗将货款收回遣。喘2．计算要就迅速、熟练赶收款是塔一个数字游抛戏，不同阶早段应收账款利的数目，业峡务人员要心蒸中有数。对届于应收账款骗的计算不仅钱要快而且要材准确无误。友只有这样才绵能赢得时间蜓，赢得顾客夕的信赖，顺像利收回货款庭。帜3．准备零醉钱捷有时应碑收账款的数阻目并不像几糠千、几万这肝样整，而是学有零有整，朴比如应收账拆款是328腐0元，如果降顾客给支付冠了3300愿元，必须找罩还给顾客2嘱0元。这就桶需要随时准桌备好零钱，洲不要让顾客并找到理由而惠延期付款。羊4．应收账区款数目要正挽确矮业务人裙员一定要明现确应收账款宏的数目，收避款要正确，倚如果应收账化款的数目与家对方应付账梁款的数目不悲符，少收了才货款，会给肌公司造成损敲失；多收货安款会影响自躲己在顾客心撞目中的形象窃。所以收款句数目一定要绘准确。基5．依照规尼定执行费收款时亡一定要依照口公司的规定浩来执行，绝侄对不能私自临给顾客延长换还款期限。师有时顾客会届抱怨：版“赢其它公司的黄还款期限都古是3个月，惕为什么你们火公司的就是垮两个月呢？徒”哨此时，应该枝告诉顾客：依“微每家公司的溪规章制度都模不同，不能乔相提并论，蹈我们公司的古还款期限只减能是两个月主，不能延长遭。衣”械寒软硬兼施拉在收款佳的过程中如慎果遇到一些半比较麻烦的秃顾客，想要联赖帐，想要纤延期付款，奥应该如何应抄对呢？此时挡应该软硬兼次施，双管齐所下。主要有段以下几个应酿对方法。蹲1．讨价还挎价推顾客想勿要延期付款叔时，一定不滩要心软，利屿用自己所掌茎握的一些谈桶判方法和技位巧跟顾客讨类价还价，不联要随便给他蛋让步，因为现只要让一次老，下次就会设更麻烦，因搂为他会得寸蚕进尺，继续辰要求延期付窃款。写2．请律师房出面正如果遇藏到某位顾客散想赖帐，不砍想支付货款悦，此时，最竭好请律师出当面。因为人级都有恐惧的来心理，毕竟拐自己理亏，矛通过法院解找决问题对自贱己很不利，吼所以请律师染出面来帮助租收回货款，作是最有效的助方法。衣3．邀请有喇力人士从中信调解略如果在音收款的过程牙中遇到一些途麻烦，可以闲通过邀请同惯行业中一些茄比较有威望碧的人士出面职，帮助解决鼓问题，有时密他们的一句具话胜过千言爹万语，问题睛会迎刃而解托。所以邀请醉有力人士从歌中调解也是沫一个很有效息的办法。【自检】绿识别欠款客式户的种种借者口，巧妙应洲对，结合以型下示例，谈防谈你的应对撇策略。缴顾客理由：图1．由于电耳脑故障，现培在无法打印能支票；匪分析：__绸_____根_____笔_____过_____档_____检_____塘_____俯_____鼻_____健_____闯__激_____鼠_____赏_____祖_____题_____岁_____决_____缠_____晌_____豆_____亭_____肿_____泛对策：__叙_____鉴_____股_____芳_____嫩_____导_____忠_____渴_____毙_____雾_____汗__稠_____销_____岁_____鉴_____珍_____拘_____瓜_____狗___某_____裹_____姑_____协_____沾__治2．哎呀，邀最近太忙了很，再说也没超收到你的对仰账单。洽分析：__拳_____诞_____搜_____惧_____包_____辫_____贯_____趟_____盗_____兔_____型__统_____盛_____丢_____叙_____抛_____谎_____葛_____寻_____鞋_____及_____奖_____衣_____孕对策：__驻_____镜_____岗_____毒_____始_____阵_____槽_____辈_____偶_____现_____袄__暑_____浆_____萝_____滩_____球_____娱_____健__袭_____曾_____挎_____桶_____歪_____险___额精中断时效都时效中蛛断，是指在驳时效进行中邻，因法定事刑由的发生阻闹碍了时效的危进行，致使菜以前经过的闷时效期间统缝归无效，从随中断时起，惊其时效期间骤重新计算。武为了避免长甲期的催讨超痒过法院所定底的期限，要慈学会中断时由效。以下三约件事情，其忘中任何一件进都可以中断鞭时效。1．发函承在收款帆的过程中，扔应该经常发段函给顾客表探明意图：催挂收货款。这芳个催收函就弓表明厂方一躁直在催收，兄只是对方一航直没有支付旅货款，将来签即便是通过木法律手段解洗决，也有发锅函作为凭证周。挨2．请债务允人签《债务径承认书》没债务人袖签定《债务惨承认书》之主后，就表示牧他欠的这笔珍货款已不再嘉存在时效的豆问题了。在恼《债务承认煌书》中会写孩明债务金额贴，还款方式候，还款期限省。通过签定推《债务承认乏书》可以维滔持应收账款音的法律效力创。3．起诉叠如果应雾收账款的时光效超过了法盾院所规定的陵期限，顾客子就可以以时眨效已经超过辣期限为由，列拒绝支付货厦款。所以应帝该在应收账姥款的时效内欧，直接向法棚院起诉顾客奉，通过这种米方式保障自科己的权益不蛋受侵害。矿贴受让债权温债的主蕉体包括债权过人与债务人雀双方，不论孕是债权人变进更还是债务蹈人变更都为史债的转移。阿债权人一方仔变更，债务颈人一方不变刻的，债权转遵移，又称为朽受让债权。呜顾客可以将逆自己的应收翻账款的债权贵转让给厂家务，但是在受活让债权的过迈程中应该注专意以下几个学方面。倒1．债权品软质龟受让债五权时一定要尚注意债权品驱质的好坏，扯在接受债权酒之前，应该具通过各种途廊径对对方的歇还款能力进抵行全面的准近确考察，确那定对方有能俗力支付所欠穷款项之后，泪再与顾客签耗定关于受让闻债权的合同孤。爷2．抗辩事害由驾在接受瞎债权之前，娘应该彻底考榴察对方有没紫有抗辩的事讲由，顾客与残他的客户之找间是否还有棚一些其它问辉题、争端还宵没有解决，乓顾客没有收询回账款的原刮因是什么，稳一定要注意梨有没有这些洽抗辩事由。墨3．转让限吉制繁债权为尽财产权，一紧般具有可让铲与性，债权只人可将其债齐权让与他人各。但是并非验所有的债权头都具有可让斩与性，对于锐那些不具有颤可让与性的杯债权，债权猫人不得转让赶。所以一定孝要注意顾客玻的债权是否而可以转让，搅有什么限制脂。寒4．签定书夸面文件萝口说无蛙凭，接受债啄权时，一定状要与顾客签闸定相关的正郊式文件和书巨面协议，协奉议中要写明殿顾客转让债舞权的时效、尚还款方式和恨金额等各项章内容，通过耕书面协议，窃厂家的权益泊才能得到全永面保障，有咽利于成功的炊回收账款。袍5．通知第腊三债务人府债权转腿让合同为转春让人与受让授人之间的意森见表示一致光的协议，因贩此，债务人奸不为债权让弦与合同的当胡事人。从法标律行为的一晓般原理上说舟，债务人的不意见不能影稀响债权让与招合同的效力浮。但因债权季转让合同所雄转让的债权脾与债务人有百关，于转让杨生效后，债明务人须向受躺让人履行债湖务，因此债积权转让合同卫是涉及债务殖人的合同，议是要通知第珍三债务人的鞠。纽词私下和解矩如果当援诉讼费用超菌过应收账款躁的金额，或壶者起诉后收福回账款的可橡能性有限，迷此时可以与候顾客私下和干解。在和解爪的过程中应话该注意如下旨几个方面。不1．先谈先盯赢拦和解的牺过程中应该醋恰当地把握债好时间，先狮谈先赢，尽愤量多的收回愉货款，如果残对方确实没逆有能力完全因支付货款，曾可以适当做歇出一些让步屈，比如只要撇求顾客偿还么应付账款的剃1／2，也坛许顾客还清志这一部分货差款后，再也搁没有能力支煎付其它货款樱了，所以要深捷足先登。皇2．让步不许要太快舰与顾客壤谈判的过程罚中，不要让滴步太快。应逮该根据调查滩，根据顾客照现有的还款姐能力做出让廊步，应该本柏着尽量多的嗓收回账款的梳原则与顾客攻进行谈判。代3．形成书揉面文件灰口说无凭，东与顾客私下航和解时一定燃要签定书面歉文件。文件搏中要写明顾洪客支付货款欠的金额和还弹款方式，通寺过书